Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại và những giải pháp để đẩy mạnh bán hàng

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại và những giải pháp để đẩy mạnh bán hàng

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay hoạt động bán hàng khôngchỉ là một chức năng, mà còn là một nhiệm vụ rất quan trong đối với mỗidoanh nghiệp.Đó là một nhân tố để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Khicon người biết sản xuất ra của cải vật chất thì cũng là lúc diễn ra hoạt độngtrao đổi hàng hoá,dùng hàng đổi lấy hàng.Nhưng hoạt động bán hàng chỉ thựcsự xuất hiện khi có nền sản xuất hàn hoá và phân công lao động.

Để thực hiện lưu thông hàng hoá thì hoạt đông bán hàng chiếm một vị tríkhá quan trọng mang tính quyết định đến nền sản xuất hàng hoá.Nếu mỗidoanh nghiệp thực hiện tốt quá trình bán hàng thì không chỉ mang lại lợinhuận cao cho doanh nghiệp mà còn thúc đẩy nền sản suất hàng hoá pháttriển.Do vậy mà các doanh nghiệp không thể xem nhẹ và thờ ơ với hoạt độngbán hàng

Chính vì nhận thấy vai trò hết sức quan trọng và cần thiết của hoạt động

bán hàng của một doanh nghiệp nên em đã chọn đề tài: “Hoạt động bánhàng của doanh nghiệp thương mại và những giải pháp để đẩy mạnh bánhàng” Để được hiểu kỹ hơn về hoạt động bán hàng,tình hình bán hàng của

các doanh nghiệp và những giải pháp để tăng hiệu quả bán hàng thu được lợinhuận tối đa cho mỗi doanh nghiệp

Với khuôn khổ bài viết có hạn,chắc chắn sẽ không thể tránh được nhữngthiếu sót Em kính mong thầy cô giáo cùng toàn thể các bạn độc giả thôngcảm đóng góp ý kiến để đề tài của tôi được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

NỘI DUNG

I.HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.

1.Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp thương mại.

Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trò quyết định phát triển lưu thônghàng hoá,đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và chuyển hàng hoáthành tiền tệ.Hiện nay,để thực hiện lưu thông hàng hoá tốt các doanh nghiệpđã sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau như cách bán hàng truyềnthống là bán lẻ,bán buôn,và ngoài ra thì có nhiều hình thức bán hàng khác.

a.Hình thức bán lẻ.

Đây là hình thức bán hàng mà các doanh nghiệp thương mại và các doanhnghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng để thoã mãn nhu cầu cánhân và nhu cầu tập thể Doanh nghiệp phân phối sản phẩm cho các đại ly đểtiêu thụ hoặc trực tiếp bán cho khách hàng.Hiện nay thì bán lẻ là hình thứcbán hàng phổ biến và thu được lợi nhuận cao hơn so với bán buôn vì giá cảbán lẻ cao hơn so với giá bán buôn Hàng hoá bán lẻ thường không lớn,khốilượng hàng hoá phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng tiêu dùng.Hàng hoáđang dạng phong phú về chủng loại,mẫu mã và chất lượng phù hợp với nhucầu của thị trường.Mà hình thức bán lẻ còn được các nhà doanh nghiệp sửdụng làm phương thức quảng cáo,giới thiệu sản phẩm mới trước khi tung rathị trường tiêu thụ.

Để hoạt động bán lẻ có hiệu quả,các doanh nghiệp phải biết khai thác mởrộng thị trường,phải biết tâm lý người tiêu dùng.Một doanh nghiệp sản xuấtmuốn tung ra thị trường loại sản phẩm mới,để biết được sản phẩm của mìnhcó làm thoã mãn người tiêu dùng không,thì ngoài hình thức quảng cáo, tiếpthị sản phẩm thì doanh nghiệp còn sử dụng hình thức bán lẻ thu hút kháchhàng Vì sử dụng hình thức này không gây tốn kém cho các sản xuất lại đểphân phối đến người tiêu dùng.

Việc phát triển và mở rộng bán lẻ rất có ý nghĩa đối với doanh nghiệpthương mại thông qua bán lẻ,doanh nghiệp có thể liên hệ trực tiếp với người

tiêu dùng để nắm bắt nhu cầu và xu hướng phát triển của nhu cầu.Trên cơ sởđó tác động đến sản xuất nhằm sản xuất ra những hàng hoá phù hợp với nhucầu tiêu dùng về cả số lượng ,mẫu mã,chất lượng và giá cả.

Ngoài hình thức bán lẻ,để thực hiện hàng có hiệu quả,các doanh nghiệpthương mại cũng sử dụng hình thức bán buôn.

b.Hình thức bán buôn.

Bán buôn là quá trình thiết lập quan hệ mua bán giữa các doanh nghiệp sảnxuất với các doanh nghiệp thương mại.Khi doanh nghiệp sản xuất muốn tiêuthụ sản phẩm của mình một cách hiệu quả có nghĩa là đưa sản phẩm từ nơisản xuất đến nơi tiêu dùng thông qua doanh nghiệp thương mại.Doanh nghiệpthương mại có trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Hiện nay các nhà doanh nghiệp thường sử dụng hai hình thức bán buôn củacác nhà sản suất cho doanh nghiệp thương mại và bán buôn thương mại.

Nhà sản xuất bán buôn cho doanh nghiệp thương mại là chuyển hàng hoátừ nơi sản xuất sang lĩnh vực lưu thông với giá bán buôn công nghiệp.Cònbán buôn thương mại là hoạt động bán giữa các nhà sản xuất trông việc cungứng các vật tư nguyên liệu cho sản xuất để chuyên bán và phục vụ sản xuất Để thực hiện lưu thông hoá một cách thuận lợi ngoài hình thức bán lẻ ,bánbuôn còn có nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà các doanh nghiệp đangsử dụng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.Các hình thức bán hàng này rấtphong phú và đa dạng để doanh nghiệp có thể lựa chọn cho doanh nghiệpmình loại hình phù hợp.

C.Các hình thức bán hàng khác.

Ngoài hai hình thức bán hàng trên,các doanh nghiệp còn thường sử dụnghình thức bán hàng và giao hàng theo địa điểm mà hai bên đã thoã thuận.Đâylà hình thức bán hàng có phần tốn kém do cước phí vận chuyển đến nơi tậpkết hàng hoá.Mặt khác,lại không mấy thuận lợi khi tham gia vận chuyển dokhối lượng hàng hoá kồng kềnh dễ gặp khó khăn cho việc vận chuyển.Tuy

nhiên trong những điều kiện cụ thể nào đó để bán được hàng doanh nghiệpcũng tận dụng tối đa phương thức này

Để nâng cao chất luợng phục vụ khách hàng và bán được nhiều hàng cũngnhư giảm cước phí vận chuyển,các doanh nghiệp thường phát triển hình thứcbán hàng này tại địa điểm bán và tại nhà.Hình thức này có thể tổ chức bán tạicác quầy bán hàng lưu động,bán qua tiếp thị,giao hàng và thu tiền tại nhà theonhu cầu khách hàng.

Một hình thức bán hàng khác nữa mà doanh nghiệp cũng cần áp dụng.Đó làhình thức bán hàng theo hợp đồng và theo đơn đặt hàng.Khi áp dụng hìnhthức bán hàng này doanh nghiệp cần phải nhạy bén trong việc tìm hiểu thịtrường và năng động trong việc tìm đơn đặt hàng hoặc hợp đồng với kháchhàng.Hình thức bán hàng này có thể giúp cho các doanh nghiệp bán hàng vớisố lượng lớn trên quy mô rộng.Ngoài ra cách bán hàng này rất thuận lợi khidoanh nghiệp quan hệ buôn bán với các thương nhân nước ngoài.Vì hợp đồngchính là cơ sở pháp ly để ảo vệ lợi ích của các bên tham gia mua,bán hàng Ngoài ra hiện nay các doanh nghiệp cũng đã và đang áp dụng tối đa sự pháttriển của khoa học kỹ thuật vào hoạt động bán hàng,quảng cáo giới thiệu sảnphẩm.

Cùng với sự phát triển của kỹ thuật tiên tiến và công nghệ thông tin thì việcbán hàng qua mạng viển thông là loại hình bán hàng mới của doanh nghiệphiện nay,doanh nghiệp có thể sử dụng điện thoại mạng internet,…để môi giớithực hiện mua và bán hàng.Tuy nhiên hình thức bán hàng này còn rất mới mẽso với đất nước ta nên chưa áp dụng rộng rãi và đồng bộ với tất cả các doanhnghiệp.Nhưng đây là một tiềm năng,một hình thức bán hàng tương lai để chocác doanh nghiệp khai thác và phát triển

2.Vai trò của hoạt động bán hàng.

Với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất nào muốn thu được lợi nhuận cao vàthành công trong kinh doanh đều phải thông qua hoạt động bán hàng.Chính vì

vậy mà hoat động bán hàng có vai trò quan trọng và quyết định đối với sự tồntại phát triển của mổi một doanh nghiệp.

Tuy hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất nhưngmột doanh nghiệp muốn hoạt động tốt và đứng vững trên thị trường thì việcđầu tiên phải quan tâm đến chính là hoạt động bán hàng và kỷ năng bán hàngcủa nhân viên.Đôi khi chất lượng hàng hoá không phải là yếu tố duy nhất đểhàng hoá có thể tiêu thụ tốt,để sản phẩm tiêu thụ nhanh thì cần phải có kinhnghiệm tốt trong việc bán và giới thiêu sản phẩm.Ngày nay trong nền kinh tếmở,khi hoạt đông thương mại trở thành hoạt động chính thì kỹ năng bán hàngcàng giữ vị trí hết sức quan trọng Doanh nghiệp thực hiện tốt khâu bán hàngtức là thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm.

Hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định phát triển lưu thông hànghoávà việc chuyển hàng hoá thành tiền tệ.Doanh nghiệp muốn tồn tại và pháttriển phải có vốn để thực hiên chu chuyển khi hàng hoá trở thành tiền tệ tức làdoanh nghiệp không chỉ thu hồi vốn mà có thêm phần lợi nhuận.

II TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI HIỆN NAY.

1.Môi trường kinh doanh tác động đến họat động bán hàng.

Môi trường kinh doanh có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng của cácdoanh nghiệp.Do đó nó có tác động trực tiếp đến hoạt động này.

Một môi trường kinh doanh ổn định sẽ giúp cho doanh nghiệp buôn bánthuận lợi trên thị trường.Trong nền kinh tế mở như nước ta hiện nay một nềnkinh tế đa thành phần,với sự cạnh tranh lớn trên thị trường đòi hỏi doanhnghiệp phải nhạy bén,nắm bắt thị trường nhanh,biết cách tổ chức bánhàng,thực hiện một thương vụ thành công cũng để tiêu thụ sản phẩm tốt nhất Trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay, thì môi trường kinh doanhtác động rõ rệt tới hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp.Với đường lốichủ trương của đảng là phát triển nền kinh tế đa thành phần nên các doanhnghiệp không ngừng đổi mới phương thức sản xuất và phương thức bán hàngđể có chổ đứng trên thị trường.Thực tế thì nền kinh thị trường nước ta phát

triển chưa lâu nên các doanh nghiệp không chỉ phát triển nội lực mà còn phảihọc hỏi kinh nghiệm của các nước tiên tiến trên thế giới nhằm nâng cao hiệuquả kinh doanh.

2.Hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại

Để kinh doanh có hiệu quả ngoài những kỹ năng kinh doanh có sẳn còn đòihỏi sự nhạy bén cập nhật thông tin thị trường một cách nhanh nhất của doanhnghiệp.

Các doanh nghiệp nước ta hiện nay chủ yếu là các doanh nghiệp trẻ,tuychưa có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh nhưng họ năng động và có tínhsáng tạo cao,nhạy bén với thị trường kinh doanh.Vậy nên họ rất quan tâm tớihoạt động bán hàng của doanh nghiệp mình và hiểu rõ tầm quan trọng củahoạt động bán hàng.

Ngoài việc sử dụng những hình thức bán hàng cổ điển như bán buôn côngnghiệp,bán lẻ cho các đại lý,doanh nghiệp còn sử dùng nhiều hình thức bánhàng mới nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng tới sản phẩm củamình.Đặc biệt là áp dụng những tiến bộ khoa học công nghệ thông tin vàophục vụ cho việc bán hàng.

Hình thức bán hàng ngày càng phong phú đa dạng ,nên mổi một doanhnghiệp đều tìm cho mình một cách bán hàng hợp ly ,áp dụng một cách triệt đểnhư bán hàng qua điện thoại, bưu điện,thư tín,…đặc biệt là sử dụng mạnginternet vào hoạt động bán hàng.Tuy nhiên hình thức này còn mới đối với cácdoanh nghiệp và còn gặp nhiều khó khăn khi áp dụng ở nền kinh tế nướcta.Nhưng khi giao dịch qua mạng sẽ giúp doanh nghiệp thấy được những yếukém cần được khắc phục để tự hoàn thiện mình,chủ động hội nhập kinh tế thếgiới ,đây là loại hình kinh doanh ở trình độ cao

Việc tổ chức hội chợ,triển lãm các điểm bán hàng cũng là cách để cácdoanh nghiệp thu hút khách hàng.Để mở rộng thị trường ra phạm vi ngoàinước,các doanh nghiệp không ngừng đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu,hợptác đầu tư với các nước nhằm tìm kiếm thị trường mới.Bên cạnh đó các doanh

nghiệp cũng cần lưu ý tới việc đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ nhân viênbán hàng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng,thực hiện tốt một thương vụ khigiao dịch với khách hàng.

Nền kinh tế thị trường nước ta chưa có bề dầy hoạt động so với sự pháttriển của nhiều nước trên thế giới nên các doanh nghiệp nước ta chưa có kinhnghiệm trong kinh doanh và chưa thực sự nhạy bén với thị trường,chưa biếtcách khai thác cũng như tìm hiểu thị trường.Đây là mặt hạn chế cần khắcphục,khi đứng trước công nghệ mới các doanh nghiệp còn lùng túng trongquá trình vận dụng vào kinh doanh.Hoặc khi áp dụng hình thức bán hàng mớinhư viếc bán hàng qua mạng lại không biết cách tổ chức sắp xếp hệ thốngmáy tính và người sử dụng máy tính còn kém.Không có hàng dự trữ trong khokhi khách hàng cần,sản xuất thủ công nên sản phẩm gửi đi không đồng nhấtnhiều khi sản phẩm còn khác với sản phẩm trên mạng.Đây có lẽ là điểm yếucủa hầu hết các doanh nghiệp nước ta cần phải khắc phục để bán hàng có hiệuquả tốt hơn.

III.NHỮNG GIẢI PHÁP ĐỂ ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG.

Các doanh nghiệp sản xuất chủ yếu thành công và thu được lợi nhuận lànhờ vào cách bán hàng của doanh nghiệp mình.Chính vì thế mà các doanhnghiệp cần phải có những giải pháp bán hàng thật hiệu quả.

1.Nghiên cứu thị trường.

a.Việc chuẩn bị bán hàng.

Bất cứ lúc nào,người bán hàng đều có thể thắng lợi trong việc bán hàng nếumọi thứ có liên quan đều được chuẩn bị tốt và hành động trung thực.Một nhânviên bán hàng dở đem lại sự quan hệ tồi đối với khách hàng.Nếu khách hàngcảm thấy mình được mua ngay,bán thật,có những sản phẩm mình cần và nhânviên bán hàng có cung cách phục vụ tốt thì sẽ hài lòng và có thể trở lại muathêm một lần nữa,đồng thời sẽ có thể trở thành một khách hàng quen thuộccủa doanh nghiệp.

Doanh nghiệp phải đẩy mạnh sự hợp tác của khách hàng.Mối quan hệ luônlà kết quả để đạt thắng lợi.Nhưng là sự hợp tác của khách hàng tiêu dùng haycác nhà cung ứng mua đi bán lại có được quan hệ tốt với khách hàng sẽ tạođiều kiện cho việc bán hàng tốt.Doanh nghiệp phải tự tin để đương đầu vớiviệc bán hàng bằng cách nói rõ ràng khi giới thiệu hàng Để gây đựơc ấntượng tốt với khách hàng bằng cách nâng cao tự tin khi giao dịch với kháchhàng.

b.Giao dịch với khách hàng.

Để hoạt động bán hàng có hiệu quả,doanh nghiệp còn phải thực hiện tốtkhâu giao dịch với khách hàng.Khi giao tiếp với khách hàng nhân viên khôngchỉ am hiểu khách hàng mà còn phải nghiên cứu và theo đuổi kháchhàng.Nghiên cứu khách hàng từ các nguồn tốt nhất theo phương pháp thốngkê loại trừ.Khi tìm hiểu phải nắm được một số nét chính về khách hàngnhư:tuổi,thu nhập,địa chỉ,…Cung cấp những gì khách hàng cần như phải đápứng về các cuộc thăm dò nhằm làm thoã mãn nhu cầu khách hàng,giải quyếtkhiếu nại để duy trì và tạo lòng tin với khách hàng.Ngoài ra biết làm vừa lòngkhách hàng,tìm kiếm những gì mà khách hàng đòi hỏi ,nghiên cứu những gìkhách hàng mong muốn.Và phải làm cách nào để dịch vụ và sản phẩm củacông ty mình được khách hàng biết đến.Nếu thực hiện theo yêu cầu kháchhàng thì việc bán hàng sẽ dễ ràng và thuận lợi hơn.

2.Thực hiện một thương vụ thành công.

Bán hàng là một hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.Mỗi lần bán hàngthực hiện một hành vi bán- mua giữa người bán và người mua là thực hiệnmột thương vụ

Muốn thực hiện một thương vụ thành công trước tiên phải hoạch định mộtchiến lược bán hàng và việc bán hàng phải phù hợp với nhu cầu kháchhàng.Phải tìm hiểu phân tích thị trường và luôn luôn tìm kiếm khách hàngmới,đồng thời xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ với khách hàng hiệnhữu.Ngoài ra cần phải có sự hiểu biết về sản phẩm để có thể giải thích những

thắc mắc của khách hàng về sản phẩm mình bán ra thị trường.Phát hiện ramục tiêu của khách hàng đáp ứng những gì khách hàng cần,mặt khác phảithương lượng các điều kiện bán hàng vừa đáp ứng nhu cầu mục tiêu củadoanh nghiệp vừa đáp ứng nhu cầu của khách hàng.Khi bán một sản phẩmcần giành được sự chú ý của khách hàng,tạo dựng lòng tin của khách hàng đốivới sản phẩm của doanh nghiệp mình.

Ngoài những cách bán hàng thông thường để thực hiện một thương vụthành công thì các doanh nghiệp có thể sử dụng điện thoại bán hàng và tổchức cuộc gặp gỡ trực tiếp khách hàng đồng thời đưa ra những thể thứcthương lượng có hiệu quả.

Bán hàng hiệu quả có nghĩa là chìa khoá thành công của mỗi doanhnghiệp.Nó đảm bảo cho sự tồn tại và đứng vững trên thị trường của bất kỳmột doanh nghiệp sản xuất.

3 Quản l‎ý tốt tổ, đội bán hàngý tốt tổ, đội bán hàng.

Để thành công trong việc bán hàng ta không thể không nói đến tổ đội bánhàng Đây là một trong những yếu tố hết sức quan trọng dẫn đến thành côngcho mỗi doanh nghiệp.

Công việc bán hàng của một doanh nghiệp hay một công ty thường tổchức thành đội,tổ bán hàng có từ 3 đến 7 nhân viên tuỳ thuộc vào sự phân bốcủa doanh nghiệp.Ngoài chức năng và nhiệm vụ tổ chức bán hàng,tiêu thụ sảnphẩm,tổ đội còn tổ chức và điều hành hoạt động của mình về mặt nội bộ liênquan đến xây dựng chiến lược,kế hoạch bán hàng, quản lý hàng hoá có hiệuquả,…còn chăm lo đời sống vật chất,tinh thần cho các thành viên trong đội,tổnhân viên bán hàng.

Các doanh nghiệp phải luôn luôn tổ chức nâng cao tay nghề,trình độ thôngqua đào tạo và huấn luyện.Cần phải sử dụng các chuyên gia trong đào tạo,cóthể là tốn kém nhưng nó sẽ có lợi cho việc cải tiến thành tích trong toàn côngty.Quản lý tốt các cuộc gọi điên thoại bán hàng ,tăng cường gọi điên thoại bánhàng sẽ đem lai kết quả đặt hàng tốt hơn.

Đồng thời phải tổ chức động viên khen thưởng nhân viên nhằm mụcđích khuyến khích họ hoạt động tốt hơn,có thêm con người hội đủ các kỹnăng chuyên môn và cải tiến công việc bán hàng ngày một tốt hơn.Luôn luônphải tạo một đội ngũ bán hàng tốt để đưa sản phẩm của doanh nghiệp mìnhtới người tiêu dùng,tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.Đây là khâu cuốinhưng vô cùng quan trọng với bất kỳ một doanh nghiệp hay một công ty nào Trên đây là nhưng giải pháp tuy còn chung chung nhưng nó sẽ là cơ sởcho những giải pháp cụ thể điều chỉnh tốt hơn hoạt động bán hàng của mỗidoanh nghiệp.Để hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả tốt nhất.

Hoạt động bán hàng trong tương lai sẽ tiếp tục phát huy cách bán hàngtruyền thống và cùng với xu thế chung của thế giới tiếp tục đổi mới cáchthức,công nghệ tiên tiến trong hoạt động bán hàng để kịp với sự phát triển củathế giới.Và ngày càng phát huy được thế mạnh của hoạt đông bán hàng,đồngthời sẽ mang lại những thành công lớn cho mọi doanh nghiệp.

KẾT LUẬN

Hoạt động bán hàng hiện nay là mối quan tâm của mọi doanh nghiệp.Vìđây là nhân tố vô cùng thiết yếu để mang lại lợi nhuận.Khi thực hiện tốt côngviệc bán hàng cũng chính là thực hiên tốt một thương vụ kinh doanh.

Nhà kinh doanh không chỉ biết sản xuất mà còn phải biết tổ chức bánhàng có hiệu quả vì bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lưu thông hànghoá.Một doanh nghiệp thực sự là một doanh nghiệp biết quan tâm đúng mựcđến hoạt động bán hàng của mình.Nhận thức rõ về tầm quan trọng của hoạtđộng bán hàng trong thương mại để có những biện pháp nhằm nâng cao hiệuquả kinh doanh.