Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp TM và những giải pháp để đẩy mạnh bán hàng

LỜIMỞĐẦU Trong kinh tế thị trường nước ta hoạt động bán hàng không chức năng, mà nhiệm vụ quan doanh nghiệp.Đó nhân tốđể mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Khi người biết sản xuất cải vật chất lúc diễn hoạt động trao đổi hàng hoá,dùng hàng đổi lấy hàng.Nhưng hoạt động bán hàng thực xuất có sản xuất hàn hố phân công lao động Để thực lưu thông hàng hố hoạt đơng bán hàng chiếm vị trí quan trọng mang tính định đến sản xuất hàng hoá.Nếu doanh nghiệp thực tốt trình bán hàng khơng mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp mà thúc đẩy sản suất hàng hoá phát triển.Do mà doanh nghiệp xem nhẹ thờơ với hoạt động bán hàng Chính nhận thấy vai trị quan trọng cần thiết hoạt động bán hàng doanh nghiệp nên em chọn đề tài: “Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại giải pháp đểđẩy mạnh bán hàng” Đểđược hiểu kỹ hoạt động bán hàng,tình hình bán hàng doanh nghiệp giải pháp để tăng hiệu bán hàng thu lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Với khn khổ viết có hạn,chắc chắn khơng thể tránh thiếu sót Em kính mong thầy giáo tồn thể bạn độc giả thơng cảm đóng góp ý kiến đểđề tài tơi hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! NỘI DUNG I.HOẠTĐỘNGBÁNHÀNGCỦADOANHNGHIỆPTHƯƠNGMẠI 1.Các hình thức bán hàng doanh nghiệp thương mại Bán hàng khâu cuối vàđóng vai trị định phát triển lưu thơng hàng hố,đưa hàng hố từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng chuyển hàng hoá thành tiền tệ.Hiện nay,để thực lưu thơng hàng hố tốt doanh nghiệp sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác cách bán hàng truyền thống bán lẻ,bán bn,và ngồi có nhiều hình thức bán hàng khác a.Hình thức bán lẻ Đây hình thức bán hàng mà doanh nghiệp thương mại doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng để thoã mãn nhu cầu cá nhân nhu cầu tập thể Doanh nghiệp phân phối sản phẩm cho đại ly để tiêu thụ trực tiếp bán cho khách hàng.Hiện bán lẻ hình thức bán hàng phổ biến thu lợi nhuận cao so với bán bn giá bán lẻ cao so với giá bán bn Hàng hố bán lẻ thường khơng lớn,khối lượng hàng hố phù hợp với nhu cầu đối tượng tiêu dùng.Hàng hoáđang dạng phong phú chủng loại,mẫu mã chất lượng phù hợp với nhu cầu thị trường.Mà hình thức bán lẻ nhà doanh nghiệp sử dụng làm phương thức quảng cáo,giới thiệu sản phẩm trước tung thị trường tiêu thụ Để hoạt động bán lẻ có hiệu quả,các doanh nghiệp phải biết khai thác mở rộng thị trường,phải biết tâm lý người tiêu dùng.Một doanh nghiệp sản xuất muốn tung thị trường loại sản phẩm mới,để biết sản phẩm có làm thỗ mãn người tiêu dùng khơng,thì ngồi hình thức quảng cáo, tiếp thị sản phẩm doanh nghiệp cịn sử dụng hình thức bán lẻ thu hút khách hàng Vì sử dụng hình thức khơng gây tốn cho sản xuất lại để phân phối đến người tiêu dùng Việc phát triển mở rộng bán lẻ cóý nghĩa doanh nghiệp thương mại thơng qua bán lẻ,doanh nghiệp liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng để nắm bắt nhu cầu xu hướng phát triển nhu cầu.Trên sởđó tác động đến sản xuất nhằm sản xuất hàng hoá phù hợp với nhu cầu tiêu dùng số lượng ,mẫu mã,chất lượng giá Ngoài hình thức bán lẻ,để thực hàng có hiệu quả,các doanh nghiệp thương mại sử dụng hình thức bán bn b.Hình thức bán bn Bán bn q trình thiết lập quan hệ mua bán doanh nghiệp sản xuất với doanh nghiệp thương mại.Khi doanh nghiệp sản xuất muốn tiêu thụ sản phẩm cách hiệu có nghĩa làđưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng thông qua doanh nghiệp thương mại.Doanh nghiệp thương mại có trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng Hiện nhà doanh nghiệp thường sử dụng hai hình thức bán buôn nhà sản suất cho doanh nghiệp thương mại bán buôn thương mại Nhà sản xuất bán bn cho doanh nghiệp thương mại chuyển hàng hố từ nơi sản xuất sang lĩnh vực lưu thông với giá bán bn cơng nghiệp.Cịn bán bn thương mại hoạt động bán nhà sản xuất trông việc cung ứng vật tư nguyên liệu cho sản xuất để chuyên bán phục vụ sản xuất Để thực lưu thơng hố cách thuận lợi ngồi hình thức bán lẻ ,bán bn cịn có nhiều hình thức bán hàng khác mà doanh nghiệp sử dụng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh.Các hình thức bán hàng phong phú vàđa dạng để doanh nghiệp lựa chọn cho doanh nghiệp loại hình phù hợp C.Các hình thức bán hàng khác Ngồi hai hình thức bán hàng trên,các doanh nghiệp cịn thường sử dụng hình thức bán hàng giao hàng theo địa điểm mà hai bên thỗ thuận.Đây hình thức bán hàng có phần tốn cước phí vận chuyển đến nơi tập kết hàng hố.Mặt khác,lại khơng thuận lợi tham gia vận chuyển khối lượng hàng hố kồng kềnh dễ gặp khó khăn cho việc vận chuyển.Tuy nhiên điều kiện cụ thể đóđể bán hàng doanh nghiệp tận dụng tối đa phương thức Để nâng cao chất luợng phục vụ khách hàng bán nhiều hàng giảm cước phí vận chuyển,các doanh nghiệp thường phát triển hình thức bán hàng địa điểm bán nhà.Hình thức tổ chức bán quầy bán hàng lưu động,bán qua tiếp thị,giao hàng thu tiền nhà theo nhu cầu khách hàng Một hình thức bán hàng khác mà doanh nghiệp cần áp dụng.Đó hình thức bán hàng theo hợp đồng theo đơn đặt hàng.Khi áp dụng hình thức bán hàng doanh nghiệp cần phải nhạy bén việc tìm hiểu thị trường động việc tìm đơn đặt hàng hợp đồng với khách hàng.Hình thức bán hàng giúp cho doanh nghiệp bán hàng với số lượng lớn quy mơ rộng.Ngồi cách bán hàng thuận lợi doanh nghiệp quan hệ buôn bán với thương nhân nước ngồi.Vì hợp đồng sở pháp ly đểảo vệ lợi ích bên tham gia mua,bán hàng Ngoài doanh nghiệp vàđang áp dụng tối đa phát triển khoa học kỹ thuật vào hoạt động bán hàng,quảng cáo giới thiệu sản phẩm Cùng với phát triển kỹ thuật tiên tiến công nghệ thông tin việc bán hàng qua mạng viển thơng loại hình bán hàng doanh nghiệp nay,doanh nghiệp sử dụng điện thoại mạng internet,…để mơi giới thực mua bán hàng.Tuy nhiên hình thức bán hàng mẽ so với đất nước ta nên chưa áp dụng rộng rãi vàđồng với tất doanh nghiệp.Nhưng tiềm năng,một hình thức bán hàng tương lai doanh nghiệp khai thác phát triển 2.Vai trò hoạt động bán hàng Với doanh nghiệp sản xuất muốn thu lợi nhuận cao thành công kinh doanh phải thông qua hoạt động bán hàng.Chính vìvậy mà hoat động bán hàng có vai trị quan trọng định tồn phát triển mổi doanh nghiệp Tuy hoạt động bán hàng khâu cuối trình sản xuất doanh nghiệp muốn hoạt động tốt vàđứng vững thị trường việc phải quan tâm đến hoạt động bán hàng kỷ bán hàng nhân viên.Đôi chất lượng hàng hố khơng phải yếu tố để hàng hố tiêu thụ tốt,để sản phẩm tiêu thụ nhanh cần phải có kinh nghiệm tốt việc bán giới thiêu sản phẩm.Ngày kinh tế mở,khi hoạt đông thương mại trở thành hoạt động kỹ bán hàng giữ vị trí quan trọng Doanh nghiệp thực tốt khâu bán hàng tức thực tốt khâu tiêu thụ sản phẩm Hoạt động bán hàng đóng vai trị định phát triển lưu thơng hàng hốvà việc chuyển hàng hoá thành tiền tệ.Doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có vốn để thực hiên chu chuyển hàng hoá trở thành tiền tệ tức doanh nghiệp khơng thu hồi vốn mà có thêm phần lợi nhuận II TÌNHHÌNHBÁNHÀNGCỦADOANHNGHIỆPTHƯƠNGMẠIHIỆNNAY 1.Mơi trường kinh doanh tác động đến họat động bán hàng Môi trường kinh doanh cóảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp.Do có tác động trực tiếp đến hoạt động Một môi trường kinh doanh ổn định giúp cho doanh nghiệp buôn bán thuận lợi thị trường.Trong kinh tế mở nước ta kinh tếđa thành phần,với cạnh tranh lớn thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải nhạy bén,nắm bắt thị trường nhanh,biết cách tổ chức bán hàng,thực thương vụ thành công để tiêu thụ sản phẩm tốt Trong kinh tế thị trường nước ta nay, mơi trường kinh doanh tác động rõ rệt tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp.Với đường lối chủ trương đảng phát triển kinh tếđa thành phần nên doanh nghiệp không ngừng đổi phương thức sản xuất phương thức bán hàng để có chổđứng thị trường.Thực tế kinh thị trường nước ta phát triển chưa lâu nên doanh nghiệp không phát triển nội lực mà phải học hỏi kinh nghiệm nước tiên tiến giới nhằm nâng cao hiệu kinh doanh 2.Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Để kinh doanh có hiệu ngồi kỹ kinh doanh có sẳn cịn địi hỏi nhạy bén cập nhật thơng tin thị trường cách nhanh doanh nghiệp Các doanh nghiệp nước ta chủ yếu doanh nghiệp trẻ,tuy chưa có nhiều kinh nghiệm kinh doanh họ động có tính sáng tạo cao,nhạy bén với thị trường kinh doanh.Vậy nên họ quan tâm tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp hiểu rõ tầm quan trọng hoạt động bán hàng Ngồi việc sử dụng hình thức bán hàng cổđiển bán buôn công nghiệp,bán lẻ cho đại lý,doanh nghiệp cịn sử dùng nhiều hình thức bán hàng nhằm thu hút quan tâm khách hàng tới sản phẩm mình.Đặc biệt làáp dụng tiến khoa học công nghệ thông tin vào phục vụ cho việc bán hàng Hình thức bán hàng ngày phong phúđa dạng ,nên mổi doanh nghiệp tìm cho cách bán hàng hợp ly ,áp dụng cách triệt để bán hàng qua điện thoại, bưu điện,thư tín,…đặc biệt sử dụng mạng internet vào hoạt động bán hàng.Tuy nhiên hình thức cịn doanh nghiệp cịn gặp nhiều khó khăn áp dụng kinh tế nước ta.Nhưng giao dịch qua mạng giúp doanh nghiệp thấy yếu cần khắc phục để tự hồn thiện mình,chủđộng hội nhập kinh tế giới ,đây loại hình kinh doanh trình độ cao Việc tổ chức hội chợ,triển lãm điểm bán hàng cách để doanh nghiệp thu hút khách hàng.Để mở rộng thị trường phạm vi nước,các doanh nghiệp không ngừng đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu,hợp tác đầu tư với nước nhằm tìm kiếm thị trường mới.Bên cạnh doanh nghiệp cần lưu ý tới việc đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán nhân viên bán hàng nhằm nâng cao hiệu bán hàng,thực tốt thương vụ giao dịch với khách hàng Nền kinh tế thị trường nước ta chưa có bề dầy hoạt động so với phát triển nhiều nước giới nên doanh nghiệp nước ta chưa có kinh nghiệm kinh doanh chưa thực nhạy bén với thị trường,chưa biết cách khai thác tìm hiểu thị trường.Đây mặt hạn chế cần khắc phục,khi đứng trước công nghệ doanh nghiệp lùng túng trình vận dụng vào kinh doanh.Hoặc áp dụng hình thức bán hàng viếc bán hàng qua mạng lại cách tổ chức xếp hệ thống máy tính người sử dụng máy tính cịn kém.Khơng có hàng dự trữ kho khách hàng cần,sản xuất thủ công nên sản phẩm gửi không đồng nhiều sản phẩm khác với sản phẩm mạng.Đây có lẽ làđiểm yếu hầu hết doanh nghiệp nước ta cần phải khắc phục để bán hàng có hiệu tốt III.NHỮNGGIẢI PHÁPĐỂĐẨYMẠNHBÁNHÀNG Các doanh nghiệp sản xuất chủ yếu thành công thu lợi nhuận nhờ vào cách bán hàng doanh nghiệp mình.Chính mà doanh nghiệp cần phải có giải pháp bán hàng thật hiệu 1.Nghiên cứu thị trường a.Việc chuẩn bị bán hàng Bất lúc nào,người bán hàng thắng lợi việc bán hàng thứ có liên quan chuẩn bị tốt hành động trung thực.Một nhân viên bán hàng dởđem lại quan hệ tồi khách hàng.Nếu khách hàng cảm thấy mua ngay,bán thật,có sản phẩm cần nhân viên bán hàng có cung cách phục vụ tốt hài lịng trở lại mua thêm lần nữa,đồng thời trở thành khách hàng quen thuộc doanh nghiệp Doanh nghiệp phải đẩy mạnh hợp tác khách hàng.Mối quan hệ kết quảđểđạt thắng lợi.Nhưng hợp tác khách hàng tiêu dùng hay nhà cung ứng mua bán lại cóđược quan hệ tốt với khách hàng tạo điều kiện cho việc bán hàng tốt.Doanh nghiệp phải tự tin đểđương đầu với việc bán hàng cách nói rõ ràng giới thiệu hàng Để gây đựơc ấn tượng tốt với khách hàng cách nâng cao tự tin giao dịch với khách hàng b.Giao dịch với khách hàng Để hoạt động bán hàng có hiệu quả,doanh nghiệp cịn phải thực tốt khâu giao dịch với khách hàng.Khi giao tiếp với khách hàng nhân viên khơng am hiểu khách hàng mà cịn phải nghiên cứu theo đuổi khách hàng.Nghiên cứu khách hàng từ nguồn tốt theo phương pháp thống kê loại trừ.Khi tìm hiểu phải nắm số nét khách hàng như:tuổi,thu nhập,địa chỉ,…Cung cấp khách hàng cần phải đáp ứng thăm dị nhằm làm thỗ mãn nhu cầu khách hàng,giải khiếu nại để trì tạo lịng tin với khách hàng.Ngồi biết làm vừa lịng khách hàng,tìm kiếm mà khách hàng địi hỏi ,nghiên cứu khách hàng mong muốn.Và phải làm cách để dịch vụ sản phẩm công ty khách hàng biết đến.Nếu thực theo yêu cầu khách hàng việc bán hàng dễ ràng thuận lợi 2.Thực thương vụ thành công Bán hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.Mỗi lần bán hàng thực hành vi bán- mua người bán người mua thực thương vụ Muốn thực thương vụ thành công trước tiên phải hoạch định chiến lược bán hàng việc bán hàng phải phù hợp với nhu cầu khách hàng.Phải tìm hiểu phân tích thị trường ln ln tìm kiếm khách hàng mới,đồng thời xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ với khách hàng hữu.Ngồi cần phải có hiểu biết sản phẩm để giải thích thắc mắc khách hàng sản phẩm bán thị trường.Phát mục tiêu khách hàng đáp ứng khách hàng cần,mặt khác phải thương lượng điều kiện bán hàng vừa đáp ứng nhu cầu mục tiêu doanh nghiệp vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng.Khi bán sản phẩm cần giành chúý khách hàng,tạo dựng lòng tin khách hàng sản phẩm doanh nghiệp Ngồi cách bán hàng thông thường để thực thương vụ thành cơng doanh nghiệp sử dụng điện thoại bán hàng tổ chức gặp gỡ trực tiếp khách hàng đồng thời đưa thể thức thương lượng có hiệu Bán hàng hiệu có nghĩa chìa khố thành cơng doanh nghiệp.Nóđảm bảo cho tồn vàđứng vững thị trường doanh nghiệp sản xuất Quản lý tốt tổ, đội bán hàng Để thành công việc bán hàng ta không nói đến tổđội bán hàng Đây yếu tố quan trọng dẫn đến thành công cho doanh nghiệp Công việc bán hàng doanh nghiệp hay công ty thường tổ chức thành đội,tổ bán hàng có từ đến nhân viên tuỳ thuộc vào phân bố doanh nghiệp.Ngoài chức nhiệm vụ tổ chức bán hàng,tiêu thụ sản phẩm,tổđội cịn tổ chức vàđiều hành hoạt động mặt nội liên quan đến xây dựng chiến lược,kế hoạch bán hàng, quản lý hàng hố có hiệu quả,…còn chăm lo đời sống vật chất,tinh thần cho thành viên đội,tổ nhân viên bán hàng Các doanh nghiệp phải ln ln tổ chức nâng cao tay nghề,trình độ thông qua đào tạo huấn luyện.Cần phải sử dụng chuyên gia đào tạo,có thể tốn có lợi cho việc cải tiến thành tích tồn cơng ty.Quản lý tốt gọi điên thoại bán hàng ,tăng cường gọi điên thoại bán hàng sẽđem lai kết quảđặt hàng tốt Đồng thời phải tổ chức động viên khen thưởng nhân viên nhằm mục đích khuyến khích họ hoạt động tốt hơn,có thêm người hội đủ kỹ chuyên môn cải tiến công việc bán hàng ngày tốt hơn.Luôn phải tạo đội ngũ bán hàng tốt đểđưa sản phẩm doanh nghiệp tới người tiêu dùng,tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp.Đây khâu cuối vô quan trọng với doanh nghiệp hay công ty Trên giải pháp cịn chung chung sở cho giải pháp cụ thểđiều chỉnh tốt hoạt động bán hàng doanh nghiệp.Để hoạt động bán hàng đạt hiệu tốt Hoạt động bán hàng tương lai tiếp tục phát huy cách bán hàng truyền thống với xu chung giới tiếp tục đổi cách thức,công nghệ tiên tiến hoạt động bán hàng để kịp với phát triển giới.Và ngày phát huy mạnh hoạt đông bán hàng,đồng thời mang lại thành công lớn cho doanh nghiệp KẾTLUẬN Hoạt động bán hàng mối quan tâm doanh nghiệp.Vìđây nhân tố vô thiết yếu để mang lại lợi nhuận.Khi thực tốt cơng việc bán hàng thực hiên tốt thương vụ kinh doanh Nhà kinh doanh khơng biết sản xuất mà cịn phải biết tổ chức bán hàng có hiệu bán hàng khâu cuối q trình lưu thơng hàng hoá.Một doanh nghiệp thực doanh nghiệp biết quan tâm mực đến hoạt động bán hàng mình.Nhận thức rõ tầm quan trọng hoạt 10 động bán hàng thương mại để có biện pháp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Trong kinh tế thị trường nước ta doanh nghiệp không cần đến nâng cao xuất lao động, chất lượng sản phẩm mà thúc đẩy hoạt động bán hàng có hiệu quảđể tiêu thụ sản phẩm tốt nhằm thu lợi nhuận kinh doanh Hà Nội, ngày 18 tháng 11 năm 2003 MỤCLỤC Lời mởđầu Nội dung I.Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại .2 1.Các hình thức bán hàng doanh nghiệp thương mại a.Hình thức bán lẻ b.Hình thức bán bn c.Các hình thức bán hàng khác 2.Vai trò hoạt động bán hàng II.Tình hình bán hàng doanh nghiệp thương mại .5 1.Môi trường kinh doanh tác động đến hoạt động bán hàng 2.Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại III.Những giải pháp đẩy mạnh bán hàng 1.Nghiên cứu thị trường a.Việc chuẩn bị bán hàng b.Giao dịch với khách hàng .7 2.Thực thương vụ thành công 11 Quản lý tốt đội,tổ bán hàng Kết luận TÀILIỆUTHAMKHẢO Giáo trình Thương mại - Trường ĐH Quản lý kinh doanh Hà Nội Thời báo kinh tế 12 ... Trên giải pháp cịn chung chung sở cho giải pháp cụ thểđiều chỉnh tốt hoạt động bán hàng doanh nghiệp. Để hoạt động bán hàng đạt hiệu tốt Hoạt động bán hàng tương lai tiếp tục phát huy cách bán hàng. .. hết doanh nghiệp nước ta cần phải khắc phục để bán hàng có hiệu tốt III.NHỮNGGIẢI PHÁPĐỂĐẨYMẠNHBÁNHÀNG Các doanh nghiệp sản xuất chủ yếu thành công thu lợi nhuận nhờ vào cách bán hàng doanh nghiệp. .. 2.Vai trò hoạt động bán hàng II.Tình hình bán hàng doanh nghiệp thương mại .5 1.Môi trường kinh doanh tác động đến hoạt động bán hàng 2 .Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương