LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại I. Khái niệm vị trí, vai trò của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại. 1. Khái niệm về bán hàng: Trong nền kinh tế thị trờng, đặc trng lớn nhất của hàng hóa là nó đợc sản xuất để bán, nhằm thực hiện những chỉ tiêu hiệu quả đã hoạch định trớc trong ph- ơng hớng kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là một trong những khâu quan trọng của quá trình kinh doanh, quá trình này chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán diễn ra và quyền sở hữu về hàng hóa đã thay đổi. Có nhiều định nghĩa về bán hàng, tuỳ thuộc quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau. Tựu trung có 4 khái niệm bán hàng cần quan tâm để hiểu rõ đợc bản chất của bán hàng, đó là: * Tiếp cận bán hàng với t cách là 1 phạm trù kinh tế theo nghĩa cổ truyền: "Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. * Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi: Bán hàng là quá trình thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa. Kết thúc quá trình này ngời mua nhận đợc hàng, ngời bán nhận đợc tiền. * Tiếp cận bán hàng với t cách là Marketing: "Bán hàng là làm cho khách hàng đợc xem nh một nghệ thuật đòi hỏi doanh nghiệp phải có quá trình tìm hiểu, nghiên cứu khám phá nhằm đáp ứng những nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của doanh nghiệp và khách hàng. * Tiếp cận bán hàng theo nghĩa là một nghề (nghiệp vụ kỹ thuật): "Bán hàng là quá trình lao động kỹ thuật nghiệp vụ của ngời bán hàng làm cho xã hội nhận giá trị hàng hoá. Theo quan điểm này thì bán hàng là 1 nghề mà không phải ai cũng làm đ- ợc. Nó đòi hỏi phải có tiêu chuẩn, có trình độ nghiệp vụ. Do đó bán hàng là động cơ thúc đẩy bên trong, là tiền đề trực tiếp của các khâu khác, đẩy nhanh việc bán hàng là đẩy nhanh việc quay vòng vốn. Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại đợc xem nh một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau đợc tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp. Nó khác với hành vi bán hàng của nhân viên bán hàng chỉ bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể đợc thực hiện tại cửa hàng, quầy hàng đó. 2. Vị trí công tác bán hàng. Hoạt động bán hàng có một vị trí hết sức quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp kinh doanh th- ơng mại, có thể nói nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này đợc thể hiện trớc hết là ở chỗ, bán hàng là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Có bán đợc hàng thì mới có thu nhập để trả mọi chi phí và tiếp tục sản xuất. Hay nói cách khác bán hàng là khâu cuối cùng kết thúc quá trình nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại. Đồng thời cũng là khâu trực tiếp thể hiện mối quan hệ giữa ngời bán và ngời mua, trực tiếp thể hiện chính sách lu thông, phân phối và tiêu dùng của Đảng và Nhà nớc, trực tiếp thể hiện chất lợng, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp khi tiến hành tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh thì phải tiến hành rất nhiều khâu nh khâu tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị trờng, quản lý, dự trữ trong đó bán hàng là khâu quyết định các khâu khác, đặc biệt đó là khâu mua và khâu dự trữ. Để tồn tại và phát triển, tạo dựng uy thế trên thơng trờng bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần xác định đợc vị trí của hoạt động bán hàng trong toàn bộ hoạt động của mình để từ đó vạch ra hớng đi đúng, phù hợp và có khoa học, đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp mình. 3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại. Trong những năm gần đây với sự phát triển của nền kinh tế thế giới đã tạo ra những điều kiện vật chất kỹ thuật mới, tiên tiến, hiện đại tạo điều kiện cho việc mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh mặt khác nó lại tạo ra một thị trờng tự do cạnh tranh và gay gắt và khốc liệt. Do đó để tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải bán đợc sản phẩm mình làm ra để có lợi nhuận. Vấn đề là phải tổ chức hoạt động bán hàng nh thế nào để có hiệu quả cao nhất và đáp ứng tối đa những nhu cầu của xã hội. Bán hàng là một trong những vấn đề thờng xuyên làm đau đầu các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà kinh tế học đã khẳng định "Bán hàng là bớc nhảy nguy hiểm chết ngời", tổ chức sản xuất đã khó song bán hàng còn khó khăn, nguy hiểm và phức tạp gấp bội. Hoạt động bán hàng, thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế. Do đó bán hàng có vai trò to lớn không chỉ đối với ngời mua, ngời bán mà còn đối với cả quốc gia, dân tộc. Trên góc độ ngời bán, hoạt động bán hàng có vai trò sau: * Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản trớc mắt cũng nh lâu dài, chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện để thực hiện các mục tiêu khác. Đối với một doanh nghiệp thơng mại doanh số bán hàng chiếm tỷ lệ rất lớn trong doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hóa mới thực hiện đợc giá trị mới tạo ra giá trị, mới tạo ra đợc doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ qua bán hàng, doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn, bù đắp chi phí và có lợi nhuận cho doanh nghiệp. * Bán hàng tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng. Thông qua các hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hóa với khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hút, lôi kéo đợc nhiều khách hàng, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trờng. * Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội, cạnh tranh ngày càng gay gắt, tinh vi, văn minh hơn. Các biện pháp nhằm thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề để thôi thúc, nan giải cần đợc giải quyết ở bất kỳ doanh nghiệp nào. Phần lớn các biện pháp để cạnh tranh đợc tập trung chủ yếu ở khâu bán hàng, bán hàng đợc coi là một vũ khí cạnh tranh trên thị trờng của doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác. * Bán hàng đảm bảo an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Bán hàng là hoạt động phục vụ ngời mua của ngời bán. Trong quá trình bán ngời bán tiếp xúc trực tiếp với ngời mua, nắm bắt đợc nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có khả năng thu thập đợc nhiều thông tin nhất, làm trung gian liên lạc giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đối với các đối tợng khách hàng khác. Ngoài ra bán hàng còn là tấm gơng phản chiếu tình hình kinh doanh nh thế nào? Mức lợi nhuận cao hay thấp? . góp phần cân đối cung cầu trên thị trờng, củng cố vị trí, uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Từ những vấn đề đã nói ở trên ta thấy việc phát huy thế mạnh của hoạt động bán hàng sẽ đem lại hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp. Bán hàng là hoạt động kinh doanh nhằm bán đợc hàng hóa của nhà sản xuất cho các đối tợng tiêu dùng khác nhau, nó mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thơng trờng. Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu. II. Nội dung của hoạt động bán hàng. 1. Nghiên cứu thị trờng: Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi băt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì thị trờng luôn luôn biến động không ngừng. Do đó nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh đúng đắn từ đó doanh nghiệp tiến hành lập ra thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trờng. Mục đích nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác định khả năng bán hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu của khách một cách tốt nhất. 1.1. Nội dung nghiên cứu: - Nghiên cứu khái quát thị trờng: Thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung, giá cả thị trờng của hàng hoá chính sách của Chính phủ về loại hàng hóa đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích hay cấm kinh doanh) - Nghiên cứu thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. 1.2. Phơng pháp nghiên cứu: - Nghiên cứu hiện trờng: Việc thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc trực tiếp với đối tợng nghiên cứu. Để thu thập, có thể dùng phơng pháp phỏng vấn, điều tra, quan sát - Nghiên cứu tại bàn hay nghiên cứu văn phòng: Là nghiên cứu thu thập các thông tin qua hệ thống t liệu thông tin về thị trờng. 1.3. Các giai đoạn tiến hành: * Thông tin về khách hàng: Phải xác đinh các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội). Tuỳ theo từng loại khách hàng mà doanh nghiệp có thể thu thập thông tin cụ thể. Tuy nhiên có thể chia khách hàng thành hai nhóm sau: * Khách hàng. - Đối với khách hàng là ngời tiêu thụ trung gian: Cần thu thập những thông tin về đặc điểm kinh doanh, năng lực quản lý, năng lực tài chính, khả năng bao quát thị trờng của họ ở từng khu vực và những khó khăn, mong muốn đáp ứng nhu cầu khả năng đặt hàng của họ. Đặc điểm nổi bật nhất của khách hàng của khác hàng này là nhu cầu của họ thờng với số lợng lớn và ổn đinh. Do đó doanh nghiệp cần chú ý đến loại khách hàng này vì nó sẽ là thời cơ để tăng doanh số bán, thu hồi vốn nhanh, đảm bảo cho chu kỳ kinh doanh kết thúc sớm và bắt đầu chu kỳ mới. - Đối với khách hàng là ngời tiêu thụ cuối cùng: Ngời tiêu dùng là những ngời mua sắm hàng hoá để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân, gia đình hoặc một nhóm ngời vì nhu cầu sinh hoạt. Do đó các quyết định mua của họ mang tính cá nhân, phong phú về nhu cầu và mong muốn. Yêu cầu đặt ra cho nhà doanh nghiệp là phải tìm hiểu đợc những yếu tố cơ bản ảnh hởng đến hành vi mua hàng của họ nh yếu tố về văn hóa - xã hội, cá nhân và tâm lý của họ. Một doanh nghiệp sẽ có u thế to lớn trong cạnh tranh nếu họ thực sự hiểu rõ những phản ứng của ngời tiêu dùng trớc các tính năng khác nhau của sản phẩm, giá cả hàng hoá. Từ đó chú trọng bán loại hàng hóa nào mà khách hàng yêu thích nhất và phát hiện ra nhu cầu mới của khách hàng. Tóm lại, việc thu thập thông tin về khách hàng phải trả lời đợc câu hỏi sau: Hàng bán cho ai? Mua loại hàng hoá nào? Yêu thích hàng hoá và dịch vụ đó? Họ sẽ mua nh thế nào? Mua khi nào? Mua ở đâu? Trên địa bàn doanh nghiệp đã, đang và sẽ hoạt động, doanh nghiệp cần phải biết thị phần thị trờng doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu thị trờng, khả năng khách hàng và khách hàng tơng lai sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong từng thời gian trên địa bàn. * Thông tin về giá cả: Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến hoạt động bán hàng, nó có thể kích thích hay hạn chế cung cầu. Xác định giá đúng đắn sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhận hay tránh đợc ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Muốn vậy doanh nghiệp phải thu thập thông tin về giá nguồn hàng đầu vào, trên cơ sở xác định chi phí bỏ ra để xác định mức giá bán ra cho phù hợp. Tức là khi nghiên cứu giá cả thị trờng, doanh nghiệp phải tìm đợc chênh lệch giá bán (trên thị trờng bán) và giá mua. Đồng thời cần phải tìm kiếm thông tin liên quan đến mức giá của đối thủ cạnh tranh. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trờng, có cái nhìn nhạy bén và linh hoạt để lựa chọn phơng án định giá thích nhằm đạt đợc mục tiêu lợi nhuận hay tối đa hóa lợi nhuận, giành đợc thị phần lớn, giành đợc lợi thế cạnh tranh, ổn định giá và lợi nhuận, tuân thủ những yêu cầu của nhà nớc. * Thông tin về đối thủ cạnh tranh: Việc xác định vì nó ảnh hởng đến vị thế, an toàn của doanh nghiệp. Ngày nay do sự tác động của nền kinh tế thị trờng tồn tại nhiều thành phần các doanh nghiệp tự do trong sản xuất kinh doanh đã làm xuất hiện cạnh tranh. Để tồn tại trên thơng trờng, các nhà sản xuất kinh doanh phải chấp nhận cạnh tranh, không đợc lẩn tránh cạnh tranh, phải tìm mọi biện pháp hữu hiệu để thắng cạnh tranh và kinh doanh có hiệu quả. Trong cơ chế thị tr- ờng, cạnh tranh thực hiện bốn chức năng cơ bản là: - Cạnh tranh làm giá cả hàng hoá, dịch vụ giảm xuống. - Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối u hóa các yếu tố đầu vào của sản xuất kinh doanh - Cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật. - Cạnh tranh là công cụ tớc quyền thống trị độc quyền về kinh tế trong lịch sử. Từ đó ngời tiêu dùng có thể mua một loại hàng hoá của nhiều hãng khác nhau, tự do lựa chọn theo ý thích nhu cầu. Trong công việc nghiên cứu thu thập thông tin về tình hình cạnh tranh trên thị trờng là vô cùng quan trọng, đặc biệt là doanh nghiệp đang trong giai đoạn đầu (mới tham gia kinh doanh). Doanh nghiệp cần nắm bắt các thông tin về số lợng, đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của đối thủ, thị phần uy tín của đối thủ để chọn ra con đờng đi đúng nhất có hiệu quả cao nhất. Đo đó cạnh tranh là một quá trình liên tục, là một cuộc chạy đua không có đích cuối cùng và nó trở thành quy luật của kinh tế thị trờng. * Xử lý thông tin: Sau khi tiến hành thu thập thông tin, các bộ phận chuyên nghiên cứu thị tr- ờng cần phải xử lý thông tin bằng cách phân loại đợc các nhu cầu: nhu cầu thực tế, nhu cầu tiềm ẩn, nhu cầu có khả năng thanh toán của từng đối tợng trên từng địa bàn. Từ đó xác định cho mình những thị trờng mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng xâm nhập và phát triển việc bán hàng hóa của mình, chuẩn bị cho việc thiết lập chính sách Marketing thích hợp với tình hình thị trờng đó. Có thể sử dụng nhiều phơng pháp khác nhau để xử lý nhng thông thờng nhất là: Lập mô hình giải thích thái độ chung hoặc lập bảng so sánh thị trờng. Từ đó phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin, loại trừ thông tin nhiễu mà thông tin đó làm cho sự tiếp nhận thông tin sai lệch dẫn đến có những quyết định sai lệch. Bộ phận chuyên nghiên cứu phải báo cáo thờng xuyên cho ban lãnh đạo để ra quyết định phù hợp. * Ra quyết định phù hợp: Sau khi đánh giá những nguồn thông tin đó là đúng đắn, doanh nghiệp quyết định phân loại thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu, đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với mặt hàng, dịch vụ mà doanh nghiệp đang bán? Quyết định nên phát triển mặt hàng nào nhất, hạn chế mặt hàng nào? Có chiến lợc giá cả phù hợp cho từng loại hàng và khách hoặc khu vực. Quyết định các hình thức dịch vụ, các hình thức phân phối, các lực lợng hàng hóa trên thị trờng nhằm đạt đợc hiệu quả tối u nhất, đảm bảo 3 mục tiêu cơ bản là: Khả năng sinh lời, thế lực và an toàn trong kinh doanh. 2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh. 2.1. Tổ chức xây dựng kênh bán hàng. Việc xác định đúng đắn các kênh bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt giúp đẩy nhanh quá trình vận chuyển của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tối đa. Kênh bán hàng là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất và các phần tử trung gian tức là những ngời lu thông hóa để tổ chức vận động hàng hoá một cách hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng Ta có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau: người bán lẻ người bán buôn người bán lẻ Môi giới người bán buôn người bán lẻ Doanh nghiệp thương mại( Tổ chức đầu nguồn) Người tiêu dùng (1) Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp (2) Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp (3) Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp (4) Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp - Căn cứ vào chiều dài các kênh thì có: Kênh (1), (2) là kênh bán hàng ngắn Kênh (3), (4) là kênh bán hàng dài - Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng thì có: Kênh (1) là kênh trực tiếp Kênh (2), (3), (4) là kênh gián tiếp. Trong đó: - Kênh (1): là kênh ngời sản xuất (nhập khẩu) bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng không thông qua khâu trung gian. Kênh này thích hợp cho các loại hàng hóa có tính thơng phẩm đặc biệt đảm bảo cho hàng hóa lu thông nhanh, giảm chi phí lu thông, quan hệ giao dịch và buôn bán đơn giản thuận tiện đồng thời phù hợp với ngời sản xuất có quy mô nhỏ và quan hệ thị trờng hẹp. - Kênh (2): Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - ngời bán lẻ (kênh rút gọn), thờng đợc sử dụng khi ngời bán lẻ có quy mô lớn có thể mua với khối lợng lớn từ ngời sản xuất (ngời nhập khẩu) hoặc chi phí lu kho là qúa đắt nếu phải sử dụng ngời bán buôn. - Kênh (3): Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - bán buôn, bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lu thông hàng hoá đợc chuyên môn hóa tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị tr- ờng, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật và tiền vốn. Hàng hoá lu thông kênh này có tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lợng hàng hoá lu chuyển của nền kinh tế quốc dân. Các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện sản xuất kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỷ trọng hàng hoá qua các khâu của kênh này. - Kênh (4): Sự vận động của hàng hoá từ nơi tiêu thụ dùng nh kênh (3) nh- ng trong quan hệ mua bán xuất hiện khâu môi giới trung gian. Ngời môi giới mua bán cần thiết. Khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào đó mà ngời bán hoặc ngời mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận giao dịch mua bán. Để mở rộng thị trờng, giảm chi phí lu thông, đẩy mạnh hoạt động bán hàng và quản lý đợc các kênh cần xuất phát từ: - Bản chất sản phẩm là hàng hoá thông thơng hay là hàng hoá có tính thơng phẩm đặc biệt, tốc độ phổ biến, chu kỳ sống của sản phẩm đang trải qua. - Tình hình tiêu thụ sản phẩm, số lợng khách hàng, mức độ mua sắm về khối lợng và tần số mua sắm. - Chiến lợc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp - Lý do thay đỏi các kênh phân phối đang tồn tại. Sự phát triển của ngành kinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh tình hình cạnh tranh trên thị tr- ờng. 2.2. Phân phối hàng hoá vào các kênh bán. Sau khi doanh nghiệp xác định đợc kênh bán hàng của mình cần phải tiến hành phân phối hàng hoá vào các kênh. Trớc hết, phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chơng trình, mục tiêu mà mình đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu với khách hàng. Để đạt đợc yêu cầu nói trên quá trình phân phối hàng hoá phải đợc xác định một cách cụ thể chi tiết lợng hàng hoá bán ra theo những không gian và thời gian nhất định. Khả năng nguồn hàng mình có thể nhập thêm tham dự trữ hàng hoá đảm bảo cho quá trình lu thông hàng hoá đều đặn để điều tiết cùng cầu. Xác định đợc nhu cầu phân phối, trên cơ sở tính cân đối nhu cầu thị trờng và khả năng đáp ứng với lợng dự trữ lu thông hợp lý, cân đối đợc mặt hàng ở doanh nghiệp. Phân phối hàng hoá vào các kênh bán một cách chính xác, kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trờng gây đợc lòng tin với khách hàng, củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Mặt khác phân phối hàng hoá đúng đắn vào các kênh còn đảm bản cho sự vận động của hàng hoá đến các điểm bán hoặc nơi tiêu dùng một cách hợp lý góp phần giảm chi phí lu thông. Xuất phát từ mục đích, tính chất và đặc điểm kinh doanh. Trong quá trình phân phối hàng hoá. Doanh nghiệp vận dụng một cách hữu hiệu các nguyên tắc cơ bản sau: - Nguyên tắc hiệu quả kinh tế - Nguyên tắc đồng bộ liên tục - Nguyên tắc u tiên 3. Xác định mạng lới bán hàng: 3.1 Vai trò của mạng lới bán hàng. Tổ chức mạng lới bán hàng là sự sắp xếp cơ hệ thống, kết hợp chặt chẽ các loại hình cơ sở kinh doanh nhằm phục vụ tốt, văn minh cho khách hàng theo phạm vi thị trờng của doanh nghiệp. Thực chất của công việc này là đặc điểm của ngành hàng. Mạng lới bán hàng có vai trò quyết định đối với việc bán hàng. Các doanh nghiệp thơng mại kinh doanh nhiều ngành hàng, mặt hàng khác nhau, để bán đợc hàng thì khách hàng phải biết về doanh nghiệp, đợc nhìn thấy hàng hoá của doanh nghiệp và có sự tin tởng. Điều đó chỉ có đợc khi doanh nghiệp biết cách trình bày, giới thiệu sản phẩm của mình, biết quảng cáo cho khách hàng, các hoạt động đó không thể thực hiện đợc nếu không có đợc mạng lới bán hàng rộng khắp để thuận tiện cho ngời tiêu dùng. Mỗi điểm bán hàng trên thị trờng thực hiện nhiều nhiệm vụ nhất định nhằm bán đợc hàng và thực hiện những mục tiêu chung của toàn mạng lới. Mỗi điểm bán hàng làm tốt những nhiệm vụ nhất định để bán đợc nhiều hàng trong khu vực và lĩnh vực hoạt động của mình. Do vậy, hoạt động của toàn mạng lới bán hàng sẽ tạo ra thế lực và mức độ an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thắng lợi trong cạnh tranh. Hoạt động của mạng lới bán hàng trên thị trờng có tác dụng thông tin cho khách hàng về doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời qua đó doanh nghiệp sẽ thu đợc những thông tin về khách hàng, thị trờng, ngành hàng của mình. Mạng lới bán hàng là nơi giao lu thông tin giữa doanh nghiệp và bạn hàng, không dựa vào mạng lới bán hàng, quá trình thông tin sẽ gặp khó khăn, không có đợc thông tin kịp thời chính xác, do đó không đủ cơ sở để đa ra những chiến lợc kinh doanh đúng đắn. 3.2. Nguyên tắc tổ chức mạng lới bán hàng. - Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: là nguyên tắc cơ bản nhất, quan trọng nhất khi tổ chức mạng lới bán hàng. Nguyên tắc này đòi hỏi mạng lới phải có khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trờng một cách nhanh chóng, tìm kiếm và lôi kéo đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của thị tr- ờng. Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lới bán hàng nhằm không ngừng gia tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp trên cơ sở điều kiện tích luỹ vốn. - Nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng đáp ứng đợc sức mua và nhu cầu của khách hàng. Đảm bảo đợc nguyên tắc này thì doanh nghiệp phải có một mạng lới bán hàng phân bố rộng khắp trên địa bàn thị trờng. Các điểm bán hàng cần ở những nơi đông ngời qua lại, giao thông thuận tiện, tạo thuận lợi cho cả ngời bán và ngời mua. - Nguyên tắc đổi mới và phát triển là nguyên tắc đặc biệt đợc coi trọng khi tổ chức mạng lới bán hàng. Nhu cầu thị trờng thay đổi liên tục, để thỏa mãn nhu cầu đó đòi hỏi phải có một mạng lới bán hàng nhanh nhạy, có khả năng thay đổi mau lẹ về quy mô và phạm vi phù hợp với sự biến động của thị trờng trong nền kinh tế thị trờng. Để kinh doanh có hiệu quả phải thờng xuyên hoàn thiện và không ngừng đổi mới mạng lơi bán hàng, đây là yếu tố cơ bản tạo nên sự thành công trong kinh doanh. - Nguyên tác u tiên: đòi hỏi tổ chức mạng lới bán hàng phải chú trọng tới cơ cấu thị trờng, trên cơ sở tiến hành phân bố các điểm bán hàng hợp lý nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trờng một cách tốt nhất. Các doanh nghiệp thờng kinh doanh trên nhiều thị trờng có tính chất, đặc điểm khác nhau. Vậy để kinh doanh có hiệu quả hơn cần xác định rõ thị trờng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu từ đó có giải pháp tốt nhất để đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trờng chính yếu này. Điều đó đòi hỏi khi tổ chức và phân bố mạng lới bán hàng cần chú trọng điểm cả về số lợng và chất lợng loại hình của hàng hoá, doanh nghiệp cần tăng cờng điểm bán, mở rộng quy mô cửa hàng, nâng cấp cơ sở vật chất, kỹ thuật nhằm không ngừng gia tăng đ- ợc số lợng khách hàng đến mua hàng trên thị trờng trọng điểm. 3.3. Căn cứ để tổ chức mạng lới bán hàng. Trong kinh doanh một mạng lới bán hàng hoạt động có hiệu quả, có khả năng đổi mới, phát triển nhanh và dễ thích nghi với thị trờng là điều kiện cơ bản để doanh nghiệp vơn tới thành công. Để có một mạng lới bán hàng nh vậy thì doanh nghiệp phải căn cứ vào nhiều yếu tố trong quá trình tổ chức mạng lới kinh doanh. Khách hàng giữ một vị trí trung tâm, do vậy doanh nghiệp phải biết tìm kiếm khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ để thu lợi nhuận. Để có nhiều khách hàng, khi tổ chức mạng lới bán hàng cần căn cứ và phân bố, phân loại thị trờng, sản phẩm của doanh nghiệp đợc bán trên nhiều thị trờng, nhu cầu về sản phẩm đó trên những thị trờng là khác nhau do phụ thuộc khá nhiều đặc điểm địa lý, trình độ dân trí, nhu cầu từng vùng. Doanh nghiệp tiến hành phân đoạn thị trờng để lựa chọn thị trờng trọng điểm áp dụng các giải pháp kinh doanh cụ thể thích hợp cho từng thị trờng. Sự phân bố nhu cầu và phân đoạn thị trờng là căn cứ quan trọng khi tiến hành tổ chức phân bố mạng lới bán hàng, nó đảm bảo tiếp cận thị trờng một cách mau lẹ hiệu quả và lôi cuốn đợc khách hàng. Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là căn cứ cơ bản để khi tổ chức bán hàng, nó đảm bảo đa mạng lới vào là hoạt động ngay, tránh việc trì trệ và lãng phí, phát huy hiệu quả và sử dụng hợp lý các nguồn lực sẽ tạo đợc một mạng lới bán [...]... sở tính toán chiến lợc kinh doanh của DN Trong cơ chế thị trờng vốn còn là phơng tiện, điều kiện để các DN cạnh tranh Trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng Thì đều cần vốn và dựa vào vốn để hoạt động, từ hoạt động nghiên cứu thị trờng, xác định kênh phân phối đến nghiệp vụ đánh giá hoạt động bán hàng Vốn lớn, doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng, ... giá hoạt động bán hàng trong từng thời gian cụ thể Những chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng bao gồm: * Chỉ tiêu doanh thu: Là số tiền thu đợc trong quá trình tiêu thụ hàng hóa TRTH TRKH Tỷ lệ HTKH = Trong đó: Tỷ lệ HTKH: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch TRTH: Doanh thu thực hiện TRKH: Doanh thu kế hoạch Chi phí bán hàng - Chi phí bán hàng trên doanh thu ( Tỷ suất phí) = Doanh thu bán hàng - Thị phần của doanh. .. nói riêng của doanh nghiệp thơng mại *Lạm phát: ảnh hởng đến hiệu quả thực, thu nhập tích luỹ của hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp Lạm phát ảnh hởng tới xu hớng tiêu dùng, đầu t nên ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp *Tiềm năng của nền kinh tế: Phản ánh nguồn lực có thể huy động và chất lợng của nó: Tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý, dự trữ quốc giaảnh hởng đến khả năng cung.. .hàng hợp lý với điều kiện của doanh nghiệp Căn cứ vào ngành hàng, mặt hàng kinh doanh để tạo ra mạng lới bán hàng nhằm không ngừng nâng cao chất lợng và hiệu quả kinh doanh Điều kiện giao thông vận tải là yếu tố ảnh hởng tới quy mô và khả năng phát triển mạng lới bán hàng của doanh nghiệp Đối với những khu vực có điều kiện giao thông vận tải thuận lợi thì có thể mở thêm nhiều chuyến chở hàng hàng... khai cho khách hàng biết * Phơng thức bán hàng ở kho: Khác với bán hàng ở cửa hàng, đối tợng mua hàng ở kho là tất cả các khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế nhng mua với số lợng lớn, hơn nữa việc bán hàng phải thông qua hoá đơn hoặc phiếu xuất kho, không trực tiếp thu tiền Đầu tiên Doanh nghiệp tiếp khách hàng và tìm hiểu nhu cầu của họ về số lợng mẫu mã, giá cả hàng hoá Nếu khách hàng cần báo giá... của Doanh nghiệp III các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại 1 Nhân tố khách quan: 1.1 Môi trờng kinh tế * Tốc độ tăng trởng nền kinh tế: Xu hớng phát triển chung của từng nghành hoặc nền kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng tăng trởng, giảm thiểu, thu hẹp, mở rộng quy mô của từng doanh nghiệp nói chung và khả năng tạo nguồn, mau hàng nói riêng của doanh. .. điều kiện bán hàng - Chuẩn bị địa điểm: Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách đến mua hàng, ngời bán bán hàng Khi chuẩn bị địa điểm kinh doanh thì cần chú ý làm cho bộ mặt của cửa hàng, và hàng hóa có sức hấp dẫn Địa điểm này còn phải thuận tiện cho khách hàng đến, đi - Chuẩn bị hàng hoá: Hàng hoá trớc khi đem bán phải đợc chuẩn bị tốt thì khi bán sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và... hiệu quả kinh doanh 5 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng nhằm đẩy mạnh quá trình bán hàng Đây là hoạt động của ngời bán tiếp tục tác động vào tâm lý của ngời mua, nắm bắt cụ thể hơn về nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của họ khi khách hàng tiếp nhận thông tin qua quảng cáo, doanh nghiệp thơng mại tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng, trình bày và công bố những điều kiện hàng hoá, dịch... với khách hàng đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những tác động không cần thiết khi bán và giảm tỷ lệ hao hụt này trong khi bán Nội dung chính của chuẩn bị hàng hoá để bán hàng là phải kiểm tra kỹ số lợng, chất lợng, vệ sinh môi trờng Cần có các phơng án bổ sung hàng dự trữ ở các điểm kinh doanh để cho hoạt động bán hàng không bị ngng trệ - Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh: Trớc... tố thuộc môi trờng bên ngoài doanh nghiệp nh: Pháp luật, kinh tế, kỹ thuật, văn hóa - xã hội đều ảnh hởng tới mạng lới bán hàng và tác động tới hoạt động của nó Một mạng lới bán hàng hoàn thiện khi nó liên kết các yếu tố kinh doanh bên trong và bên ngoài một cách có hiệu quả, thu hút nhiều khách hàng 3.4 Các phơng pháp thiết lập mạng lới bán hàng Khi thiết lập mạng lới bán hàng phải đảm bảo thỏa mãn . lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại I. Khái niệm vị trí, vai trò của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại. 1. Khái. Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp (2) Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp (3) Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp (4) Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp -