Lý luận chung về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thương mại

Lý luận chung về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp th- ơng mại I- Kế hoạch bán hàng và vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại 1. Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp th- ơng mại. Kế hoạch bán hàng đợc coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong thời gian tới : đó là hoạt động nghiên cứu thị trờng nhằm nắm bắt nhu cầu của khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán đợc hàng để công ty tồn tại và phát triển. Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang xây dựng cơ chế thị trờng có sự quản lý vĩ mô của nhà nớc đã và đang đặt ra nhiều vấn đề về lý luận và thực tiễn cần phải nghiên cứu và giải quyết. Một trong những vấn đề đó là lĩnh vực kế hoạch hoá. Trong những năm chuyển đổi vừa qua có không ít những ý kiến bàn luận về vai trò và sự tồn tại khách quan của công tác này. Có những ý kiến không hoàn toàn thống nhất với nhau mà thậm chí còn trái ngợc nhau. Một số ý kiến cho rằng trong nền kinh tế thị trờng, trong cơ chế quản lý mới này không có chỗ cho công tác kế hoạch hoá, tức là kế hoạch hoá không thể tồn tại trong nền kinh tế thị trờng, công tác này chỉ thích hợp trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp. Một số ý kiến khác lại cho rằng giờ đây khi thị trờng trực tiếp điều tiết và chỉ dẫn cho các doanh nghiệp trong các hoạt động nhằm giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản, dù trong điều kiện nào công tác kế hoạch hoá nói chung và công tác kế hoạch hoá trong doanh nghiệp nói riêng vẫn tồn tại nh một khâu, một bộ phận của hoạt động quản lý và là một trong những yếu tố cấu thành của cơ chế quản lý. Khi môi trờng và điều kiện hoạt động thay đổi, cùng với các bộ phận khác của cơ chế quản lý mới, công tác kế hoạch hoá cũng cần đợc nghiên cứu và đổi mới. Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít, với cơ chế điều hành cứng nhắc từ trên xuống dới thể hiện ở các chỉ tiêu pháp lệnh thông qua hệ thống kế hoạch pháp lệnh đã để lại một sự ăn mòn trong công tác xây dựng kế hoạch kinh doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn cha xoá nhoà đợc. Hậu quả của cơ chế cũ đã làm cho các doanh nghiệp không biết đến thị trờng, đi ngợc lại với các quy luật của thị trờng nh quy luật cung cầu, quy luật giá cả Và do đó điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh thiếu linh hoạt, nhà sản xuất không biết đến nhu cầu của ngời tiêu dùng, sản xuất và kinh doanh không gắn liền với hiệu quả kinh tế. Trong giai đoạn này các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc có hoàn thành kế hoạch đợc giao hay không. Trong khi đó, cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt giữa các đơn vị kinh tế thì hiệu quả kinh tế là mục tiêu hàng đầu, mục tiêu bao trùm lên các mục tiêu khác. Kế hoạch cho phép các doanh nghiệp biết đến hớng đi trong thời gian sắp tới, nó không chỉ quan tâm tới vấn đề tài chính mà nó còn phải xem xét đến các hoạt động khác của công ty : Thị trờng, khách hàng, sự biến động của môi trờng kinh doanh và những thay đổi có thể xảy đến, công ty có cách ứng phó nh thế nào với những thay đổi đó. Ngoài ra kế hoạch còn là cơ sở để ngân hàng xem xét có nên cho công ty vay vốn để sản xuất kinh doanh hay không, vì qua bản kế hoạch kinh doanh công ty sẽ cho ngân hàng thấy đợc tơng lai của công ty mở mang phát triển đến đâu. Trong trờng hợp đó kế hoạch kinh doanh thực sự có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp. Thực tế hoạt động quản lý của doanh nghiệp trong những năm qua đã đem lại những bài học kinh nghiệm quý giá rằng nếu coi thờng các yêu cầu của công tác kế hoạch, của phơng thức hạch toán kinh doanh đúng nguyên tắc tập trung dân chủ sẽ dẫn đến cách làm tuỳ tiện, thiếu kỷ cơng, mạnh ai nấy làm, không thể kiểm soát hết đợc. Thực tế này đã dẫn đến một thực trạng thiếu ổn định trong công tác quản lý và kế hoạch hóa doanh nghiệp : khi thì quá dân chủ dẫn đến dân chủ quá trớn khi thì quá gò bó cứng nhắc, nguyên tắc làm cho các hoạt động kém linh hoạt. Những bài học kinh nghiệm thực tế từ những nớc có nền kinh tế thị trờng phát triển cùng với những kết quả ban đầu trong những năm đổi mới đã phần nào khẳng định rằng : Sự tồn tại của công tác kế hoạch hoá trong cơ chế mới này là một tất yếu khách quan cần phải đợc tăng cờng và đổi mới bởi lẽ : Xét về mặt bản chất thì kế hoạch hoá là một hoạt động chủ quan có ý thức có tổ chức của con ngời nhằm xác định mục tiêu, phơng án, bớc đi, trình tự và cách thức tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Do đó kế hoạch hoá là yêu cầu của bản thân quá trình lao động của con ngời và gắn liền với quá trình đó. Thực chất của kế hoạch hoá là quá trình định hớng và điều khiển các định h- ớng đối với sự phát triển sản xuất theo quy luật tái sản xuất mở rộng ở mọi cấp độ của nền kinh tế. Trong thực tế ở các nớc có nền kinh tế thị trờng phát triển họ đều quan tâm đến công tác kế hoạch ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò, vị trí xác định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hiện hoàn chỉnh công tác này. Qua những thử nghiệm và đánh giá các nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hoá công ty là sự cần thiết nhằm thực hiện hai mục đích là tận dụng các cơ hội để tăng khả năng thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tránh các rủi ro, đe dọa của môi trờng kinh doanh đến các doanh nghiệp. Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế hoạch hoá đã đợc quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị hoạch định các mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng các phơng án hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh đề ra cho năm kế hoạch. Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội, doanh nghiệp thơng mại trở thành một bộ phận trung gian độc lập giữa sản xuất và tiêu dùng, thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân, phát hiện nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng và tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó. Không ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh, giải quyết tốt các mối quan hệ nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài. Sự thành công trong kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biết phối hợp tốt nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Kế hoạch kinh doanh là một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sao cho có hiệu quả. Kế hoạch kinh doanh có chức năng chủ yếu là tính toán các tiềm năng, dự kiến khai thác các khả năng có thể huy động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy theo những định hớng chiến lợc đã định để tạo ra một cơ cấu hợp lý thúc đẩy tăng trởng nhanh và giữ cân bằng các yếu tố trên tổng thể. * Khái niệm kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp th ơng mại Doanh nghiệp thơng mại khi tiến hành kinh doanh thờng phải lập nhiều kế hoạch hoạt động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lu chuyển hàng hoá. Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại là bảng tính toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch. Trong kế hoạch lu chuyển hàng hoá thì kế hoạch bán hàng là quan trọng nhất vì bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp th- ơng mại, là mục tiêu hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thơng mại đều phải phục vụ cho bán hàng đợc nhiều, đợc nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm đợc chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng trớc hết là toàn bộ hoạt động bán hàng phải đợc kế hoạch hoá. Vì vậy kế hoạch bán hàng đợc coi là kế hoạch chủ yếu của kế hoạch kinh doanh. Vậy kế hoạch bán hàng là một văn bản trong đó ngời ta làm thời khoá biểu cho những hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phơng tiện vật chất, lao động, tài chính cho sản phẩm hoặc thị trờng hoặc khách hàng. Kế hoạch thờng có thời hạn 1 năm. 2.Các loại kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại * Căn cứ vào tiêu thức thời gian, kế hoạch kinh doanh bao gồm: - Kế hoạch dài hạn: Nhằm xác định các lĩnh vực mà công ty sẽ tham gia, đa dạng hoá hoặc cải thiện hoạt động trên các lĩnh vực hiện tại, xác định các mục tiêu và các giải pháp dài hạn cho các vấn đề chính, đầu t nghiên cứu phát triển, con ngời. - Kế hoạch trung hạn: thờng là 2, 3 năm nhằm phác thảo chơng trình trung hạn để thực hiện kế hoạch hoá dài hạn, tức là để đảm bảo tính khả thi lĩnh vực mục tiêu, chính sách và giải pháp đợc hoạch định trong chiến lợc đã chọn. - Chơng trình kế hoạch hàng năm: tuỳ theo cách tiếp cận của kế hoạch dài hạn và kế hoạch trung hạn, cách cụ thể hoá các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hàng năm có thể xác định theo chơng trình hoặc các phơng án kế hoạch năm. Cho dù kế hoạch năm đợc xác định nh thế nào thì bản chất của nó là sự cụ thể hoá nhiệm vụ sản xuất kinh doanh căn cứ vào định hớng mục tiêu chiến lợc và các kế hoạch trung hạn, căn cứ vào kết quả nghiên cứu điều tra các căn cứ, xây dựng kế hoạch phù hợp với điều kiện của kế hoạch năm. - Kế hoạch tác nghiệp và các dự án: để triển khai các mục tiêu và hoạt động sản xuất kinh doanh các công ty cần hoạch định kế hoạch tác nghiệp và các phơng án. Các kế hoạch tác nghiệp (có thể theo sản phẩm, theo lĩnh vực, theo bộ phận sản xuất hoặc theo tiến độ thời gian .) gắn liền với việc triển khai các phơng án kế hoạch còn các dự án về cải tạo hiện đại hoá dây chuyền công nghệ, đào tạo nghiên cứu phát triển lại gắn liền với việc thực thi các chơng trình đồng bộ có mục tiêu. * Căn cứ vào mối quan hệ giữa các loại kế hoạch hoá trong phạm vi doanh nghiệp. Kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính - xã hội ở doanh nghiệp thơng mại bao gồm: - Kế hoạch lu chuyển hàng hoá và dịch vụ. Đây là kế hoạch kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp thơng mại. Kế hoạch này phản ánh chức năng nhiệm vụ quan trọng nhất, đặc trng nhất của doanh nghiệp thơng mại là lu chuyển hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng. Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại phản ánh toàn bộ khối lợng công việc nghiệp vụ chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại là mua vào, bán ra và dự trữ hàng hoá. Đây vừa là mục tiêu vừa là điều kiện để doanh nghiệp th- ơng mại đạt đợc mục đích trong hoạt động kinh doanh. Hơn nữa các chỉ tiêu kế hoạch lu chuyển hàng hoá còn là căn cứ quan trọng để xây dựng các kế hoạch khác (kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí lu thông, kế hoạch lao động .). Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại bao gồm ba bộ phận chủ yếu sau: + Kế hoạch bán hàng: Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thơng mại; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thơng mại phải phục vụ cho việc bán hàng đợc nhiều, đợc nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm đợc chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao. Kế hoạch bán hàng gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau. Theo hình thức bán hàng có các chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ. Trong hình thức bán buôn theo các khâu vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng lại chia ra : bán buôn thẳng hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và bán buôn tại kho, trạm, cửa hàng của doanh nghiệp. Trong hình thức bán lẻ lại chia ra: bán lẻ ở cửa hàng cố định, bán lẻ ở quầy hàng lu động. Theo khách hàng chia ra: Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho các tổ chức trung gian, bán qua đại lý .Ngoài ra trong hệ thống kinh doanh thơng mại theo ngành hàng còn có bán điều chuyển, bán uỷ thác và xuất khẩu. Theo các khâu của kinh doanh : Có bán ở tổng công ty, công ty, bán ở kho, bán ở cửa hàng, quầy hàng cố định và lu động. + Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế hoạch bán ra và dự trữ hàng hoá. Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cầu, giá cả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định kinh doanh có lãi. Vì vậy trong kế hoạch mua hàng phải tính toán, cân nhắc, lựa chọn các loại hàng, nguồn hàng, bạn hàng tin cậy để đảm bảo an toàn vốn kinh doanh và đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế hoạch. Trong cơ chế thị trờng, doanh nghiệp thơng mại có quyền tự mua, tự bán, tự lựa chọn thị trờng, đối tác và các hình thức, phơng thức mua bán. tuỳ theo điều kiện, phạm vi, yêu cầu kinh doanh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các nguồn hàng sau đây: Nguồn hàng nhập khẩu Nguồn hàng sản xuất trong nớc Nguồn hàng tự khai thác chế biến Nguồn hàng liên doanh, liên kết Nguồn hàng khác ( ngoài các nguồn trên) + Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ: Một trong những điều kiện quan trọng bảo đảm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại đợc liên tục và đạt hiệu quả cao là có kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp. Doanh nghiệp tranh thủ cơ hội bán hàng, giao hàng nhanh, không bị đứt đoạn trong cung ứng hàng hoá. Dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ là chỉ tiêu về số lợng và chất lợng, là danh điểm hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng đợc tính toán và bố trí ở địa bàn phù hợp để xuất bán cho kỳ kế hoạch tiếp theo. - Kế hoạch lu chuyển hàng hoá và dịch vụ: Kế hoạch này nhằm đảm bảo nguồn nhân lực cho các hoạt động của doanh nghiệp cũng nh xây dựng chế độ đãi ngộ cho ngời lao động nhằm khuyến khích họ tích cực làm việc nhằm nâng cao năng suất lao động, gắn bó với doanh nghiệp vì mục tiêu tăng trởng và phát triển của doanh nghiệp. Cơ sở của kế hoạch này là nhu cầu về cán bộ quản lý các cấp xuất hiện trong mô hình tổ chức của doanh nghiệp và các nhân viên làm việc trong hệ thống cũng nh quyền lợi của ngời lao động khi tham gia vào hoạt động của doanh nghiệp bao gồm quyền lợi về vật chất, tinh thần đợc doanh nghiệp đáp ứng từ nhiều cách thức khác nhau. - Kế hoạch tài chính - tiền tệ: Bao gồm kế hoạch huy động và sử dụng vốn kinh doanh; kế hoạch chi phí lu thông; kế hoạch doanh thu và lãi lỗ; kế hoạch giá cả; kế hoạch nộp ngân sách . - Kế hoạch kỹ thuật bao gồm các chỉ tiêu trang thiết bị kỹ thuật mới, các biện pháp cải tiến và áp dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Kế hoạch vận chuyển: Bao gồm kế hoạch vận chuyển hàng hoá từ nơi mua về đến kho của doanh nghiệp thơng mại và kế hoạch vận chuyển hàng hoá tới tay khách hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch này xác định xem là doanh nghiệp sẽ thực hiện việc vận chuyển hàng hoá từ nơi mua về kho hay là do doanh nghiệp cung ứng làm, doanh nghiệp thực hiện dịch vụ vận chuyển hàng hoá cho khách hàng hay là khách hàng tự vận chuyển. Trong trờng hợp doanh nghiệp đảm nhận việc vận chuyển thì doanh nghiệp phải thiên về việc mở rộng bộ phận vận tải hay quyết định thuê vận chuyển. - Kế hoạch hoá kho tàng: Tạo ra cơ sở cho các quyết định dự trữ dài và ngắn hạn. Các quyết định dài hạn đề cập trớc hết đến việc lựa chọn địa điểm kho tàng, vấn đề hình thành và tổ chức kho tàng. Các quyết định kho tàng nh thế mang đặc điểm chỉ một lần quyết định cho cả một thời kỳ dài. Các quyết định ngắn hạn đề cập đến số lợng lu kho và thời gian lu kho trung bình. 3. Vai trò của kế hoạch trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong lao động hiệp tác, điều kiện để phối hợp tốt nhất hành động của mọi bộ phận, cá nhân trong doanh nghiệp ở bất cứ thời điểm nào là phải xác định trớc mục tiêu, nhiệm vụ cụ thể mang tính thống nhất cho toàn doanh nghiệp cũng nh cho mỗi bộ phận, cá nhân đó. Nh thế xác định trớc mục tiêu chính là một điều kiện không thể thiếu của hoạt động hiệp tác có hiệu quả. Thông thờng ở mọi thời kỳ phát triển của mình doanh nghiệp cũng nh các bộ phận, cá nhân bên trong đều đứng trớc rất nhiều mục tiêu và cách thức hành động khác nhau. Vấn đề đợc đặt ra là doanh nghiệp sẽ lựa chọn các mục tiêu nào trong số rất nhiều mục tiêu cần đạt và doanh nghiệp sẽ chọn con đờng đi nào trong số rất nhiều con đờng có thể để đạt tới mục tiêu. Việc xác định trớc các mục tiêu và cách thức hành động có thể (thờng đợc gọi là phơng án kế hoạch) để từ đó lựa chọn một phơng án kế hoạch tối u cho toàn doanh nghiệp cũng nh các bộ phận cá nhân bên trong doanh nghiệp đợc gọi là công tác xây dựng kế hoạch hay công tác hoạch định. Nh thế xây dựng kế hoạch là việc xác định trớc mục tiêu cũng nh các giải pháp cần thiết cho doanh nghiệp và mọi bộ phận bên trong doanh nghiệp hớng theo mục tiêu đã xác định. Với ý nghĩa đó xây dựng kế hoạch là khâu đầu tiên của chu trình quản trị doanh nghiệp và làm cơ sở để tiến hành các hoạt động quản trị khác nh tổ chức lực lợng phối hợp, điều khiển và kiểm tra. Trong phạm vi doanh nghiệp, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan trọng của quản lý doanh nghiệp. Theo Henry Foyol Doanh nghiệp chỉ thu đợc kết quả khi nó đợc hớng dẫn bởi một chơng trình hoạt động, một kế hoạch nhất định nhằm xác định rõ : sản xuất cái gì? sản xuất bằng cách nào? Bán cho ai? Với nguồn tài chính nào?. Trớc kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch đợc các cơ quan cấp trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thờng không sát với thực tế của doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều chỉnh mới có thể thực hiện đợc, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thấp trong quản lý doanh nghiệp. Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa (Đại Hội Đảng toàn quốc lần thứ VI- năm 1986) mới thực sự tạo ra môi trờng cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng, khả năng thực tế của doanh nghiệp và trong điều kiện pháp luật cho phép. Xuất phát từ những cơ sở này, kế hoạch thực sự trở thành công cụ quản lý quan trọng nhằm xác định nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các bộ phận và các cá nhân trong quá trình thực hiện các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh. Xét một cách cụ thể, với vai trò là công cụ quản lý, vai trò của kế hoạch đợc thể hiện trên các mặt cơ bản sau: - Thứ nhất : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ động (tức là tạo ra một sự định hớng). Chủ động khai thác mọi nguồn khả năng tiềm tàng về vốn, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong việc mua sắm hàng hoá, trong việc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ động trong việc liên doanh và hợp tác kinh doanh với các đối tác khác, chủ động trong việc tìm thị trờng tiêu thụ, thị trờng nguyên vật liệu đầu vào . - Thứ hai : Kế hoạch là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các thành viên trong doanh nghiệp sẽ biết đợc con thuyền đến đích đã định. Nếu thiếu kế hoạch, doanh nghiệp nh một con thuyền không có bánh lái chỉ biết đi lòng vòng. - Thứ ba: Kế hoạch có thể giảm đợc sự chồng chéo và những hoạt động lãng phí. Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là những hớng đi của doanh nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó. Kế hoạch chỉ ra trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận trong việc thực hiện mục tiêu kinh doanh, do vậy hiện tợng chồng chéo, lãng phí đ- ợc giảm đến mức thấp nhất góp phần đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. - Thứ t : Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp. Trong quá trình xây dựng kế hoạch các nhà quản lý buộc phải nhìn về phía trớc, dự đoán những thay đổi của nội bộ doanh nghiệp cũng nh của môi trờng kinh doanh, cân nhắc những ảnh hởng của chúng và đa ra những ứng phó thích hợp. - Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp mà không biết rõ phải đạt tới cái gì và đạt đợc bằng cách nào thì đơng nhiên không thể xác định liệu nó đã thực hiện đợc mục tiêu hay cha và cũng không có những biện pháp điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra. Vì vậy, không có kế hoạch thì cũng không có kiểm tra. Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm của mọi quá trình quản lý trong doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh, trong cơ chế thị trờng, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không có kế hoạch hoặc chất lợng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt hiệu quả cao. Việc vạch ra các kế hoạch hiệu quả là chiếc chìa khóa vàng đem lại thành công cho doanh nghiệp. * ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch hoá ở doanh nghiệp th ơng mại. Kinh doanh là quá trình đầu t tiền của, sức lao động vào lĩnh vực nào đó để kiếm lời. Doanh nghiệp thơng mại chỉ có thể tồn tại và phát triển đợc khi nó thực hiện hành vi kinh doanh thơng mại, nó làm cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng, nó thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng hoá và dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. Kinh doanh là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, nó quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Muốn kinh doanh tốt thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch kinh doanh và thực hiện tốt kế hoạch đó trong đó có kế hoạch bán hàng, có thế doanh nghiệp mới có thể hoàn thành tốt các chỉ tiêu mà doanh nghiệp đề ra và biết đợc khả năng của bản thân: - Kế hoạch kinh doanh bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với những biến động của thị trờng . - Kế hoạch kinh doanh bảo đảm huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực - Kế hoạch kinh doanh là một công cụ chủ yếu để quản lý mọi mặt hoạt động sản xuất kinh doanh, là đòn bẩy quan trọng để khai thác mọi khả năng tiềm tàng nhằm mục tiêu sử dụng một cách hợp lý nhất toàn bộ giá trị tài sản của nhà nớc giao để phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao năng suất lao động, chất lợng sản phẩm, hiệu quả kinh tế xã hội và cải thiện từng b- ớc đời sống cán bộ công nhân viên. - Kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả nhờ có kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp chủ động mua bán, kí kết các hợp đồng kinh tế. Mặt khác nhờ lập kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp mới biết tình hình kinh doanh của mình so với kế hoạch đã đợc cha để có hớng phấn đấu. Lập kế hoạch kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động nghiên cứu thị trờng và chiếm lĩnh thị trờng, bằng việc sử dụng các phơng thức thị trờng, giá bán, giá mua hợp lý, tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị tr- ờng, tìm hiểu nguồn hàng, tổ chức tốt hoạt động xúc tiến, quảng cáo, yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có thể tạo ra các u thế trong cạnh tranh, mở rộng thị trờng hiện tại và chiếm lĩnh các thị trờng mới. Thông qua kế hoạch kinh doanh khuyến khích các nhà lãnh đạo thờng xuyên suy nghĩ đến triển vọng của công ty, nó xây dựng các chỉ tiêu hoạt động để sau này làm căn cứ kiểm tra, đánh giá buộc công ty phải xác định rõ phơng hớng mục tiêu kinh doanh, chiến lợc kinh doanh cụ thể, nó bảo đảm cho công ty có khả năng đối phó với những biến động bất ngờ, nó thể hiện cụ thể hơn mối quan hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụ của tất cả những ngời có trách nhiệm trong công ty. Trong thời kỳ bao cấp việc xây dựng kế hoạch mang tính pháp lệnh cứng nhắc, không linh hoạt, khó có khả năng thực thi hoặc không hiệu quả. Còn kế hoạch trong thời kỳ này là kế hoạch phát triển rất linh hoạt, mềm dẻo không mang tính cỡng chế mà chủ yếu là mang tính thuyết phục. Vì vậy kế hoạch kinh doanh thích ứng đợc với những biến động của môi trờng kinh doanh. Kế hoạch kinh doanh là công cụ quản lý có hiệu quả của doanh nghiệp, là công cụ đắc lực trong việc phối hợp nỗ lực của các thành viên công ty, có tác dụng làm giảm tính bất ổn trong doanh nghiệp, giảm sự chồng chéo và những hoạt động lãng phí, lập kế hoạch thiết lập lên các chỉ tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra. Nh vậy việc lập kế hoạch có khả năng thực thi luôn là chìa khoá vàng cho việc thực hiện một cách hiệu quả những mục tiêu mà doanh nghiệp hớng tới. Tóm lại kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hởng đến thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại, có lập kế hoạch kinh doanh thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt nhu cầu thị trờng và chủ động đối phó với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách [...]... hoạch bán hàng của doanh nghiệp + + + + + Kế hoạch bán hàng của bộ phận Kế hoạch bán hàng của cá nhân Theo sản phẩm : Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa ra bán của doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng theo nhóm (ngành) hàng Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm Theo khu vực địa lý: Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu) Kế hoạch bán nội (nội địa) Kế hoạch bán hàng trong tỉnh Kế hoạch bán hàng trong... quận/huyện Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm Theo nhóm khách hàng Kế hoạch bán buôn Kế hoạch bán lẻ Kế hoạch bán hàng theo các thị trờng trọng điểm (nhóm khách hàng trọng điểm) Theo hình thức bán Kế hoạch bán theo tổ đội Kế hoạch bán hàng trả chậm Theo thời gian Kế hoạch bán năm Kế hoạch bán quý Kế hoạch bán tháng Trong thực tế các kế hoạch và tiêu thức trên đây cũng có thể đợc liên kết và trình... hàng Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng là trớc hết toàn bộ hoạt động bán hàng phải đợc kế hoạch hoá Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng bao gồm các bớc và nội dung sau: Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng Xác lập mục tiêu /kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Xác lập chiến thuật bán hàng và các hệ thống yểm trợ bán hàng 2.1Nghiên cứu mục tiêu, Tổ chức thực hiện kế hoạch nhiệm... thành lực lợng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp 3.Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng và các phơng pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 3.1Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng Các mục tiêu định lợng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các mục tiêu này thờng đợc gọi là các chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng : 3.1.1Khối lợng hàng hoá bán ra trong kỳ: Chỉ tiêu bán ra có thể đợc... kinh doanh mặt khác do bán hàng là một bớc nhảy nguy hiểm chết ngời nên làm thế nào để bán đợc hàng là một vấn đề mà các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm Kế hoạch bán hàng đợc xây dựng nhằm thực hiện hoạt động bán hàng một cách hiệu quả do đó kế hoạch bán hàng có một vai trò đặc biệt quan trọng trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp thơng mại phải lập Kế hoạch bán hàng nếu đợc xây dựng... mua bán hàng hoá Ngời bán hàng cho một ngời mua nào đó thì đồng thời cũng phải mua lại một lợng hàng hoá tơng ứng của ngời đã mua hàng cho mình + Bán hàng theo chiến lợc tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện theo mô hình tổ chức lực lợng bán hàng của doanh nghiệp : Bán hàng theo vùng địa lý Bán hàng theo sản phẩm Bán hàng theo nhóm khách hàng + Bán hàng theo kiểu hợp tác : Là hình thức bán hàng đợc... bán của ngời quản lý + Bán hàng theo nhiều cấp: nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi các cấp khác nhau trong hệ thống lực lợng bán hàng của doanh nghiệp Trừ trờng hợp đặc biệt, trong quá trình bán hàng mọi thành viên của lực lợng bán hàng đều tham gia bán hàng trực tiếp với vai trò nh nhau Bán hàng ở cấp quản lý và bán hàng ở nhiều cấp tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ lực lợng bán hàng Điều này vừa... lực thực tế của doanh nghiệp 2.5.2 Hình thức bán hàng Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán hàng của mình Việc lựa chọn đúng hình thức bán là rất quan trọng để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng Bán hàng ở cấp giám đốc: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi giám đốc Giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực hiện hành vi bán hàng với khách hàng của doanh nghiệp Hình thức... giá trị hàng hoá từ hàng đến tiền mới đợc thực hiện Nói cách khác lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp với thị trờng Do vậy thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần đợc thực hiện một cách hoàn hảo Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp Các đại lý bán hàng có hợp đồng Lực lợng bán hàng hỗn... công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thơng mại 1.Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng Để lập kế hoạch bán hàng đúng đắn, khoa học và thực tế doanh nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào đó để tiến hành lập kế hoạch cho phù hợp Doanh nghiệp cần dựa vào các căn cứ . Lý luận chung về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp th- ơng mại I- Kế hoạch bán hàng và vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. hoạt động bán hàng phải đợc kế hoạch hoá. Vì vậy kế hoạch bán hàng đợc coi là kế hoạch chủ yếu của kế hoạch kinh doanh. Vậy kế hoạch bán hàng là một văn