Toàn bộ khách hàng ở các khu vực
3.2Ph ơng pháp xây dựng kế hoạch bán hàng
3.2.1Ph ơng pháp cân đối: Đợc thực hiện thông qua các bớc sau:
- Bớc 1 : Xác định nhu cầu về các yếu tố kinh doanh để thực hiện
- Bớc 2 : Xác định khả năng bao gồm khả năng đã có và chắc chắn có của doanh nghiệp về các yếu tố kinh doanh
- Bớc 3 : Cân đối giữa nhu cầu và khả năng về các yếu tố kinh
doanh
Cân đối đợc thực hiện là cân đối động và đợc thực hiện liên hoàn tức là tiến hành cân đối liên tiếp nhau để bổ sung, điều chỉnh phơng án cho phù hợp với thay đổi của môi trờng. Trong đó thực hiện cân đối từng yếu tố trớc khi tiến hành cân đối tổng hợp.
3.2.2Ph ơng pháp phân tích các nhân tố tác động:
Khi xây dựng kế hoạch kinh doanh các nhà hoạch định kế hoạch sẽ xem xét các yếu tố sau:
- Các yếu tố kinh tế nh : Tổng sản phẩm xã hội, mức cung tiền
- Sự phát triển về dân số và nhóm lứa tuổi
- Các yếu tố chính trị, pháp luật : Luật cạnh tranh, luật môi trờng
- Sự thay đổi cấu trúc ngành nghề
- Các đặc điểm về nguồn lực của doanh nghiệp : Phần thị trờng,
chu kỳ sống của sản phẩm, chất lợng lao động, tình hình doanh thu....
3.2.3Ph ơng pháp lợi thế v ợt trội:
- Trên lĩnh vực tiêu thụ, trong việc khai thác các kênh tiêu thụ cùng với các đối tác khác
- Trong liên doanh liên kết để phát huy chuyên môn hoá
- Trong hợp tác nghiên cứu
- Nhờ năng lực và trình độ của quản trị gia trong việc giải quyết từng vấn đề phát sinh
3.2.4Ph ơng pháp phân tích chu kỳ sống của sản phẩm
Mỗi sản phẩm khi xuất hiện trên thị trờng đều có tính chất thời điểm và thời đoạn, đến một thời gian nào đó nó sẽ bị thị trờng từ chối. Ngời hoạch định kế hoạch bán hàng sẽ quyết định chỉ kinh doanh mặt hàng nào. Do đó việc phân tích chu kỳ sống của sản phẩm là một phơng pháp kế hoạch quan trọng. Bảng chu kỳ sống của sản phẩm Các giai đoạn Thâm nhập Tăng tr- ởng Chín muồi Suy thoái
Thị phần của DN Rất cao Cao ít dần ít Vị trí trên thị trờng Dẫn đầu Bị cạnh tranh Bán ít dần Bị chặn
Mức doanh thu Tăng chậm Tăng nhanh Tăng chậm Giảm
Kết quả Hoà vốn Lãi lớn Lãi giảm Lỗ
Sự co giãn giá cả ít Trung bình Lớn ít
3.2.5Ph ơng pháp đ ờng cong kinh nghiệm:
Phơng pháp này dựa vào kết quả nghiên cứu của nhóm t vấn Boston. Thực chất là việc phân tích đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành nghề trên cơ sở mối quan hệ giữa việc giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm với việc tăng số lợng sản phẩm. Theo kết quả nghiên cứu nếu sản lợng tăng gấp đôi thì chi phí có thể hạ từ 20% đến 30% (không kể lạm phát)
3.2.6Ph ơng pháp mô hình PISM
Đây là phơng pháp áp dụng rộng rãi ở Hoa kỳ. Thực chất là việc phát hiện sự trao đổi các kết quả có tính chất chiến lợc để từ đó xác định kế hoạch kinh doanh (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
P: Profit (lợi nhuận), I: Impact (tác động), S: Strategy (chiến lợc), M: Market (thị trờng).
Khi hoạch định kế hoạch các nhà quản trị phải phân tích sáu vấn đề sau - đợc coi là nhân tố kết quả chiến lợc dới đây:
- Sự hấp dẫn của thị trờng : Mức tăng thị trờng, tỷ lệ xuất khẩu
- Tình hình cạnh tranh: Tính thị trờng tơng đối của doanh nghiệp dùng để phân tích từng loại sản phẩm
Thị phần của DN = Phần thị tr ờng tuyệt đối của DN ì 100
Tổng phần thị trờng tuyệt đối của ba đối thủ cạnh tranh lớn nhất
- Hiệu quả của hoạt động đầu t : Cờng độ đầu t, doanh thu trên mỗi hoạt động đầu t
- Sử dụng ngân sách doanh nghiệp : Quy mô doanh nghiệp, mức độ phân tán của doanh nghiệp
- Phân tích sự thay đổi của các yếu tố: Phần thị trờng, liên kết, giá cả, chất lợng sản phẩm và sự thay đổi sản lợng
ROI = Tổng D. thu ì Lợi nhuận ì 100 Tổng vốn KD Tổng D.thu
Tổng vốn KD