Quản trị kênh phân phối ga cho khách hàng cá nhân trên thị trường đà nẵng của công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng miền trung (full)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN THỊ VÂN NGA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI GAS CHO KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN KINH DOANH KHÍ HÓA LỎNG MIỀN TRUNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN THỊ VÂN NGA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI GAS CHO KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN KINH DOANH KHÍ HÓA LỎNG MIỀN TRUNG Ơ Ơ Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS. ĐẶNG VĂN MỸ Đà Nẵng - Năm 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan công trình nghiên cứu riêng tôi. Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực, có nguồn gốc rõ ràng chưa công bố công trình nào. Tác giả luận văn Nguyễn Thị Vân Nga MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết đề tài 2. Mục tiêu nghiên cứu . 3. Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4. Phương pháp nghiên cứu 5. Bố cục đề tài . 6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI . 1.1. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI . 1.1.1. Khái niệm phân phối kênh phân phối 1.1.2. Chức kênh phân phối 1.1.3. Các thành viên kênh phân phối . 1.1.4. Các dòng lưu chuyển kênh phân phối 1.1.5. Số lượng cấp kênh phân phối 10 1.2. TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 11 1.2.1. Các hình thức tổ chức kênh phân phối 11 1.2.2. Hoạt động kênh phân phối . 13 1.3. QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 15 1.3.1. Phân tích yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ . 15 1.3.2. Xây dựng mục tiêu ràng buộc kênh phân phối 15 1.3.3. Xác định phương án kênh phân phối 15 1.3.4. Đánh giá phương án kênh phân phối . 19 1.4. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 20 1.4.1. Bản chất quản trị kênh phân phối 20 1.4.2. Lựa chọn thành viên kênh phân phối 23 1.4.3. Khuyến khích thành viên kênh phân phối . 26 1.4.4. Đánh giá thành viên kênh phân phối . 32 1.5. CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI . 38 1.5.1. Môi trường vĩ mô . 38 1.5.2. Môi trường vi mô . 42 CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI GAS CHO KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV KINH DOANH KHÍ HÓA LỎNG MIỀN TRUNG 44 2.1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV KINH DOANH KHÍ HÓA LỎNG MIỀN TRUNG 44 2.1.1. Quá trình hình thành phát triển 44 2.1.2. Cơ cấu tổ chức . 46 2.1.3. Tình hình nguồn lực công ty 48 2.1.4. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 52 2.1.5. Phân tích môi trường kênh phân phối công ty 55 2.2. HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI GAS CHO KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY PVGAS MIỀN TRUNG 61 2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối công ty 61 2.2.2. Các thành viên kênh phân phối . 67 2.2.3. Hình thức tổ chức kênh phân phối 70 2.2.4. Thực trạng dòng vận động kênh phân phối 70 2.2.5. Hoạt động kênh phân phối công ty . 72 2.3. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI GAS CHO KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG CỦA CÔNG TY PVGAS MIỀN TRUNG . 74 2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh 74 2.3.2. Kích thích thành viên kênh 76 2.3.3. Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối 81 2.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY 84 2.4.1. Thành công . 84 2.4.2. Hạn chế . 86 KẾT LUẬN CHƯƠNG . 88 CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI GAS TRÊN THỊ TRƯỜNG TIÊU DÙNG CÁ NHÂN 89 3.1. NGHIÊN CỨU CÁC ĐIỀU KIỆN TIỀN ĐỀ . 89 3.1.1. Mục tiêu kinh doanh phân phối Gas cho khách hàng cá nhân công ty thời gian tới 89 3.1.2. Dự báo nhu cầu thị trường thời gian tới . 90 3.1.3. Đặc điểm thị trường . 93 3.1.4. Tình hình cạnh tranh phân phối gas cho khách hàng cá nhân 95 3.1.5. Đặc điểm sản phẩm gas dành cho khách hàng cá nhân . 98 3.2. PHƯƠNG HƯỚNG TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI GAS CHO KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN 99 3.3. HỆ THỐNG GIẢI PHÁP . 100 3.3.1. Các giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối 100 3.3.2. Các giải pháp quản trị kênh phân phối 102 3.3.3. Một số giải pháp khác 114 KẾT LUẬN 119 TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BH : Bán hàng CH : Cửa hàng CNG : Khí thiên nhiên nén (Compressed Natural Gas) ĐL : Đại lý KH : Khách hàng LPG : Khí dầu mỏ hóa lỏng (Liquefied Petroleum Gas) PVGAS MT : Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên kinh doanh Khí hóa lỏng Miền Trung PVGAS NORTH : Công ty cổ phần kinh doanh Khí hóa lỏng Miền Bắc PVBS : Công ty chứng khoán ngân hàng Việt Nam thịnh vượng SXKD : Sản xuất kinh doanh TNHH MTV : Trách nhiệm hữu hạn thành viên DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng Trang Đánh giá hoạt động thành viên kênh có sử dụng 36 bảng 1.1. tiêu chuẩn cách riêng biệt 2.1. Tình hình lao động công ty PVGAS MT giai đoạn 48 2011 - 2014 2.2. Tài sản nguồn vốn công ty PVGAS MT giai đoạn 50 2011–2014 2.3. Phân loại sản phẩm PVGAS MT 52 2.4. Kết hoạt động KD PVGAS MT giai đoạn 2011- 54 2014 2.5. Số lượng đại lý kênh phân phối Đà Nẵng 64 2.6. Sản lượng bán qua kênh phân phối giai đoạn 65 2011 - 2014 2.7. Sản lượng bán qua kênh gián tiếp năm 2011- 66 2014 2.8. Tỷ trọng bình 12 kg 45 kg kênh gián tiếp 67 2.9. Chính sách chiết khấu theo sản lượng đại lý cấp 77 2.10. Sản lượng bán đại lý Đà Nẵng năm 2011- 82 2014 3.1. Thị phần hàng Gas Đà Nẵng 95 3.2. Bảng đánh giá tiêu chuẩn tuyển chọn nhà phân 105 phối tiềm Số hiệu Tên bảng Trang Mức chiết khấu tham khảo đại lý cấp sau 107 bảng 3.3. điều chỉnh 3.4. Đánh giá thành viên kênh cách kết hợp tiêu 113 chuẩn đa phương 3.5. Đánh giá xếp loại trung gian phân phối 115 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu hình Tên hình Trang 1.1. Minh họa cấu trúc kênh phân phối 11 1.2. Kênh phân phối truyền thống 11 1.3. Kênh phân phối theo chiều dọc 13 1.4. Các cấp độ phân phối hàng tiêu dùng 16 1.5. Các cấp độ phân phối hàng kỹ nghệ 17 1.6. So sánh chi phí mức tiêu thụ đại lý bán hàng 19 lực lượng bán doanh nghiệp 1.7. Đánh giá hoạt động thành viên kênh có sử dụng tới 37 tiêu chuẩn phức tạp kết hợp phi thức 2.1. Cơ cấu tổ chức công ty PVGAS MT 45 2.2. Các dạng kênh phân phối công ty PVGAS MT 61 2.3. Kênh phân phối trực tiếp công ty PVGAS MT 61 2.4. Kênh phân phối gián tiếp công ty PVGAS MT 62 3.1. Biểu đồ dự báo nhu cầu tiêu thụ LPG đến năm 2020 92 111 Khi đánh giá việc thực dự trữ tồn kho thành viên kênh, công ty cần tìm hiểu nội dung sau: + Mức tồn kho bình quân đại lý bao nhiêu? + Chỉ tiêu tồn kho/lượng bán + Vòng quay tồn kho + Mức tồn kho sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh + Điều kiện phương tiện dự trữ tồn kho - Khả lực lượng bán hàng: Công ty cần đánh giá khả lực lượng bán hàng để hiểu rõ lực hoạt động họ so sánh thành viên kênh với nhau. Để đánh giá khả lực lượng bán đại lý, công ty cần làm rõ vấn đề sau: + Tổng số người bán hàng đại lý + Số người bán phân bổ cho sản phẩm công ty: bao gồm số người trực tiếp bán sản phẩm công ty, hay % số cửa hàng có bán sản phẩm/tổng số cửa hàng có sản phẩm thời điểm khảo sát. + Mức độ hiểu biết kỹ thuật người bán đại lý - Tình trạng tài chính: Công ty cần đánh giá tình trạng tài để đảm bảo khả toán hoạt động phân phối. Bên cạnh đó, công ty cần theo dõi thay đổi tình hình tài đại lý để dự báo tình xấu kịp thời có phản ứng tránh gây ảnh hưởng đến hoạt động công ty. - Mức độ cung cấp dịch vụ (chất lượng dịch vụ): Các đại lý phải thực chương trình xúc tiến, khuyến mà công ty đưa xuống. Công ty đánh giá tiêu thông qua nghiên cứu hài lòng khách hàng. - Thái độ thành viên kênh: Thái độ thành viên kênh tiêu chí quan trọng song 112 lúc đưa vào hệ thống đánh giá. Thái độ xem xét doanh số bán đại lý bị giảm sút, lượng hàng tồn kho nhiều so với tiêu. Điều cạnh tranh gay gắt với đối thủ cạnh tranh, lôi kéo khách hàng đại lý với nhau, . Ø Phương pháp đánh giá thành viên kênh: Sau xác lập hệ thống tiêu chuẩn đánh trên, công ty áp dụng phương pháp “Các tiêu chuẩn đa phương” để đánh giá thành viên kênh. Tuy nhiên sử dụng phương pháp này, công ty chia làm nhóm đánh giá riêng đại lý cấp đại lý cấp với mức độ quan trọng tiêu chuẩn đánh giá khác để phù hợp với quy mô nhóm trung gian này. Phương pháp thực theo bước sau: Bước 1: Lựa chọn tiêu chuẩn đánh giá phương pháp đo lường hoạt động liên quan đến tiêu chuẩn đó. Bước 2: Xác định tỷ trọng cho tiêu chuẩn tương ứng với tầm quan trọng (từ 0,00 –> 1,00) Bước 3: Đánh giá tiêu chuẩn đại lý theo thang điểm 10 (cho điểm từ –> 10) Bước 4: Quy đổi điểm cách lấy điểm tiêu chuẩn đánh giá nhân với tỷ trọng tiêu chuẩn đó. Bước 5: Cộng điểm quy đổi đánh giá tiêu chuẩn đại lý lại để xếp hạng hoạt động toàn cho thành viên kênh. 113 Bảng 3.4. Đánh giá thành viên kênh cách kết hợp tiêu chuẩn đa phương Các đại lý TT Các tiêu đánh giá Đại lý … Trọng Điểm Điểm Điểm Điểm số HS quy HS quy 10 Sản lượng bán Tỷ phần thị trường Duy trì tồn kho Các khả bán Thời hạn toán Chất lượng dịch vụ Thái độ đổi 10 đổi Đại lý n Điểm HS 10 Điểm quy đổi Tổng điểm Sau có tổng điểm trung gian, công ty xếp đại lý theo thứ tự điểm từ cao đến thấp tiến hành xếp loại đại lý theo mức điểm quy định sẵn. Mức xếp loại quy định sau: Loại A: có tổng điểm quy đổi khoảng từ X ≥ Loại B: có tổng điểm quy đổi khoảng từ 6,5 ≤ X < Loại C: có tổng điểm quy đổi khoảng từ ≤ X < 6,5 Loại D: có tổng điểm quy đổi khoảng từ X < 114 Ví dụ: Bảng 3.5. Đánh giá xếp loại trung gian phân phối STT Tên đại lý Tổng điểm quy đổi Xếp loại 8,5 A Đại lý Đức Hải Đại lý Ánh Dương Tân Bình B Đại lý Phương Hoa C Đại lý Thanh Bình 5,5 C . Dựa bảng xếp loại thành viên kênh công ty có định sách phù hợp cho trung gian để quản lý hệ thống phân phối tốt hơn. Đối với thành viên đạt tiêu chuẩn: công ty cần có sách khen thưởng nhằm tăng cường hoạt động gắn kết thành viên. Bên cạnh cần kết hợp với sách khuyến khích để hỗ trợ thành viên phát triển tốt hơn. Đối với thành viên chuẩn: xem xét để tái cấu lại hoạt động trung gian đó, tăng cường hợp tác hỗ trợ để giúp thành viên vượt qua khó khăn. Tuy nhiên, dấu hiệu tiến công ty loại thành viên khỏi kênh phân phối. 3.3.3. Một số giải pháp khác a. Giải pháp quản trị mâu thuẫn thành viên kênh Để giải tốt vấn đề mâu thuẫn kênh, trước hết công ty cần tìm hiểu để phát xung đột xảy kênh thông qua việc kiểm tra, đánh giá hoạt động thành viên kênh. Phần lớn mâu thuẫn thường gây trở ngại cho vận hành kênh, nhiên có mâu thuẫn kích thích phát triển kênh phân phối. Vì vấn đề không loại bỏ mâu thuẫn mà quản lý tốt 115 mâu thuẫn đó; cải tiến kênh phân phối để thích ứng linh hoạt với môi trường thay đổi. Những nguyên nhân xung đột công ty bao gồm: - Thứ nhất, mục tiêu phân phối công ty đại lý không đồng nhất, dẫn đến bất đồng việc thực sách mà công ty đưa xuống. - Thứ hai, việc áp dụng sách chiết khấu, sách khuyến không công đại lý gây nên tình trạng căng thẳng công ty với đại lý đại lý với nhau. - Thứ ba, tập trung đông đúc đại lý khu vực, dẫn đến tình trạng chen lấn thị trường nhau; gây tình trạng cạnh tranh giá hành vi tranh giành khách hàng khác. Để giải mâu thuẫn công ty cần có giải pháp sau: - Tăng cường giao lưu, hội nghị khách hàng, tập trung nhà phân phối lại để giải mâu thuẫn phát sinh gắn kết mối quan hệ. Thông qua gặp gỡ đại diện công ty nhà phân phối cần chia sẻ mục tiêu nguyện vọng để thống kế hoạch phân phối, hợp tác kinh doanh. - Công ty cần xây dựng sách chiết khấu, chương trình khuyến cách rõ ràng, cụ thể, đảm bảo tính công cho thành viên kênh. Trong trường hợp có sai khác sách ưu đãi cho thành viên cần có lý đáng để tránh gây xung đột thành viên. - Để tránh cạnh tranh giá, làm ảnh hưởng đến uy tín công ty, công ty nên quy định mức giá bán lẻ cụ thể quy định giá bán cách cộng thêm phần lợi nhuận cố định vào chi phí giá vốn để tránh chênh lệch lớn giá đại lý. Bên cạnh để kiểm soát tốt giá bán lẻ, công ty cần kết hợp với 116 sách hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng, nhân viên hỗ trợ kỹ thuật cho đại lý để vừa hỗ trợ chuyên môn, tăng tính trung thành cho nhân viên tạo gắn kết đại lý công ty. - Để tránh tình trạng bán hàng chồng lấn thị trường nhau, công ty nên tiếp tục thực biện pháp hoàn thiện kênh để quy hoạch, xếp lại kênh phân phối cho số lượng mật độ đại lý phù hợp với nhu cầu thị trường. - Bên cạnh đó, công ty nên thành lập phận chuyên trách việc hòa giải mâu thuẫn đại lý có đường dây nóng kèm theo. - Ngoài ra, trường hợp cần thiết công ty nên sử dụng biện pháp cưỡng chế đại lý để hạn chế đến mức thấp mâu thuẫn xảy ra. Những biện pháp vào hợp đồng, sai phạm đại lý liên quan đến phạm trù pháp luật, . b. Giải pháp khắc phục tình trạng gian lận kinh doanh gas hệ thống phân phối Hiện lợi nhuận đại lý kinh doanh gas bất chấp quy định an toàn để kinh doanh gas trái phép. Tình trạng chung đại lý tự ý sang chiết gas trái phép không đảm bảo quy định, bán gas giả, bình gas không đủ trọng lượng, . điều làm ảnh hưởng đến an toàn khách hàng làm giảm uy tín công ty. Để khắc phục tình trạng công ty cần có biện pháp xử lý sau: Ø Đối với đại lý vi phạm - Thống kê, rà soát mức độ vi phạm đại lý. Nếu đại lý vi phạm nhẹ cảnh cáo, tăng mức độ cam kết hợp đồng. Nếu vi phạm nhiều lần công ty hủy hợp đồng với đại lý này. - Phối hợp với quan chức làm rõ trách nhiệm đại lý vi phạm. 117 Ø Đối với hệ thống phân phối - Tăng cường kiểm tra đột xuất toàn hệ thống kênh phân phối - Có sách thưởng phạt hợp lý cho đại lý trung thực đại lý vi phạm - Đảm bảo mức chiết khấu cho đại lý phù hợp với thị trường gas - Tăng cường marketing giúp đại lý đẩy mạnh bán hàng - Tăng cường đào tạo tuyển dụng đại lý Ø Đối với công ty - Tăng cường truyền thông sử dụng gas an toàn; cách nhận biết gas thật, gas giả; dán tem chống hàng giả sản phẩm công ty - Lập đường dây nóng, kêu gọi khách hàng phối hợp với công ty để kiểm soát đại lý - Công bố chứng nhận gas an toàn công ty - Áp dụng công nghệ để tăng tính an toàn cho sản phẩm. Ví dụ như: lắp đồng hồ đo gas; sử dụng van gas chiều để đảm bảo an toàn chống cháy nổ; . bên cạnh tích cực đầu tư, nghiên cứu phát triển công nghệ cho sản phẩm. - Sử dụng thiết bị công nghệ để hỗ trợ quản lý, giám sát đại lý gas như: lắp camera điểm bán đại lý; sử dụng phần mềm quản lý cửa hàng gas, . - Xây dựng phận kỹ thuật kiểm tra an toàn gas cho khách hàng. - Kêu gọi truyền thông, quan chức vào với công ty. c. Thường xuyên đào tạo, bồi dưỡng cán quản lý kênh lực lượng bán hàng công ty - Trước hết công ty cần đào tạo cán quản lý kênh tốt để quản lý kênh phân phối có hiệu quả. 118 - Thường xuyên đào tạo nhân viên bán hàng mới, mở lớp tập huấn định kỳ để nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng công ty. - Tăng cường bồi dưỡng, đào tạo chuyên môn cho đội ngũ nhân viên kỹ thuật, nhân viên thị trường để đảm bảo vận hành tốt công tác kiểm tra, đánh giá an toàn chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng. d. Đưa sản phẩm khí thiên nhiên nén (CNG) thâm nhập thị trường Theo nghiên cứu khoa học GS.TS Bùi Văn Ga: dự báo quan lượng giới cho biết với tốc độ khai thác nay, dầu mỏ cạn kiệt 40 năm, khí thiên nhiên 70 năm than đá 200 năm. Tại Việt Nam dầu mỏ khai thác 4,5 năm; khí thiên nhiên 48 năm. Do cần phát triển hệ thống mạng lưới cung cấp khí thiên nhiên (CNG) song song với hệ thống cung cấp khí dầu mỏ hóa lỏng (LPG) để dần thay cho nhiên liệu hóa lỏng. Khí thiên nhiên lượng sử dụng nhiều lĩnh vực như: làm nhiên liệu cho phương tiện giao thông, nhiên liệu sản xuất công nghiệp, đặc biệt lượng phục vụ sinh hoạt đời sống dân cư. Khí thiên nhiên phục vụ cho sinh hoạt có dạng: cung cấp hình thức bình chứa di động qua hệ thống ống dẫn từ bồn chứa đến tận nơi tiêu thụ. Căn vào nhu cầu sử dụng, nguồn cung cấp, lợi ích việc sử dụng khí thiên nhiên, việc đầu tư xây dựng hệ thống gas đô thị cho thành phố Đà Nẵng nghiên cứu bắt đầu áp dụng. Trên sở đó, công ty cần chuẩn bị nguồn nguyên, vật liệu, sở hạ tầng, . để chuẩn bị đưa khí thiên nhiên vào kinh doanh thị trường Đà Nẵng. 119 KẾT LUẬN Kênh phân phối phận quan trọng cấu kinh doanh doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp xây dựng hệ thống kênh phân phối tốt giúp cho hoạt động bán hàng trở nên thông suốt, ngược lại kéo theo nhiều hệ lụy gây cản trở đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp. Trong bối cảnh nước ta giai đoạn đầu kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh chưa đầy đủ, hệ thống pháp luật chưa hoàn thiện, với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp làm cho việc quản trị kênh phân phối trở nên khó khăn phức tạp hơn. Trên sở luận văn “Quản trị kênh phân phối gas cho khách hàng cá nhân thị trường Đà Nẵng công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Miền Trung” nghiên cứu số nội dung sau: - Hệ thống hóa lý luận kênh phân phối quản trị kênh phân phối - Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối gas công ty Khí hóa lỏng Miền Trung khách hàng cá nhân thị trường Đà Nẵng. - Từ đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện phát triển kênh phân phối công ty thị trường Đà Nẵng. Với nội dung nghiên cứu đề tài, với giải pháp đưa hy vọng góp phần giúp công ty quản lý kênh phân phối hiệu có vị trí vững thị trường. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS.TS Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh phân phối ,Nhà xuất Thống Kê [2] Công ty TNHH MTV kinh doanh Khí hóa lỏng Miền Trung, Các tài liệu cấu tổ chức, kết hoạt động kinh doanh, thực trạng kênh phân phối…. từ phòng ban [3] Bùi Văn Ga (2009), “Dự báo nhu cầu tiêu thụ khí thiên nhiên tương lai thành phố Đà Nẵng”, Tạp chí khoa học công nghệ Đại học Đà Nẵng, số 6.(35).2009. [4] Chủ biên PGS.TS. Lê Thế Giới, TS.Lê Xuân Lãn, Ths. Võ Quang Trí, Ths. Đinh Thị Lệ Trâm, Ths. Phạm Ngọc Ái (2012), Quản trị marketing – định hướng giá trị, Nhà xuất Lao Động Xã Hội. [5] Lê Thế Giới (chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn (1999), Quản trị Marketing, Nhà xuất giáo dục. [6] Nguyễn Đức Hiển (2012), Hoàn thiện kênh phân phối công ty xăng dầu Bình Định, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng. [7] Nghị định 107/2009/NĐ-CP kinh doanh Khí dầu mỏ hóa lỏng. [8] Philip Kotler, PTS. Vũ Trọng Hùng dịch, PTS. Phan Thăng hiệu đính (2000), Quản trị marketing , Nhà xuất Thống Kê [9] Philip Kotler, lược dịch: TS. Phan Thăng, TS. Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến (2012), Marketing = Marketing Essentials, Nhà xuất Thống Kê. [10] Đỗ Đức Phú (2009), Quản trị kênh phân phối công ty xăng dầu khu vực V, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng. [11] Mai Ngọc Quang (2013), Quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch Đồng Tâm thị trường Bình Định công ty cổ phần Đồng Tâm, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng. [12] TS. Trần Thị Ngọc Trang (2008), trường Đại học Marketing, Quản trị kênh phân phối, nhà xuất Thống Kê. [13] Nguyễn Thế Vũ (2013), Quản trị kênh phân phối sản phẩm bia thị trường Bình Định công ty cổ phần bia Sài Gòn – Miền Trung, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng. Website [14] http://www.pvgasn.vn/; [15] http://voer.edu.vn/; [16] http://www.dankinhte.vn/; [17] http://www.pvgas.com.vn/; [18] http://vi.wikipedia.org/; [19] https://www.google.com.vn/; PHỤ LỤC Phụ lục 1: Sơ đồ minh họa dòng chảy kênh phân phối (1) Nhà sản xuất Doanh nghiệp vận tải Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng (2) Nhà sản xuất (3) Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng (4) Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng (5) Nhà sản xuất Doanh nghiệp vận tải Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng (6) Nhà sản xuất Đại lý quảng cáo Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Sơ đồ minh họa dòng chảy kênh phân phối Chú giải: 1. Dòng sản phẩm (dòng vận động sản phẩm mặt vật chất) 2. Dòng sở hữu (dòng chuyển quyền sở hữu) 3. Dòng thương lượng (đàm phán) 4. Dòng toán (dòng tiền tệ) 5. Dòng thông tin 6. Dòng xúc tiến Phụ lục 2: Giá trị tài sản công ty PVGAS MT giai đoạn 2011–2014 2012/2011 2013/2012 2014/2013 Năm Năm Năm Năm 2011 2012 2013 2014 +/- (trđ) (trđ) (trđ) (trđ) (trđ) 16.544,07 14.452,84 12.768,37 10.930,71 (2.091,23) (12,64) (1.684,47) (11,65) (1.837,66) (14,39) Nhà cửa, vật kiến trúc 8.084,46 7.005,42 5.958,79 4.914,71 (1.079,04) (13,35) (1.046,63) (14,94) (1.044,08) (17,52) Máy móc thiết bị 4.028,55 3.494,00 3.375,56 2.962,75 (534,54) (13,27) (118,44) (3,39) (412,81) (12,23) 1.254,58 903,24 557,84 301,97 (351,35) (28,01) (345,40) (38,24) (255,87) (45,87) 35,31 63,93 23,19 14,21 28,62 81,06 (40,74) (63,72) (8,98) (38,72) Tài sản cố định khác 245,87 217,41 184,86 158,45 (28,46) (11,57) (32,55) (14,97) (26,41) (14,29) Nhãn hiệu hàng hóa 2.869,79 2.763,74 2.668,13 2.578,62 (106,05) (3,70) (95,61) (3,46) (89,51) (3,35) Phần mềm máy tính 25,52 5,10 0,00 0,00 (20,42) (80,00) (5,10) (100,00) 0,00 0,00 Chỉ tiêu Tổng tài sản Phương tiện vận tải, truyền dẫn Thiết bị, dụng cụ quản lý % +/- % (trđ) +/(trđ) % (Nguồn: Phòng kế toán – tài chính) Phụ lục 3: Một số máy móc, thiết bị Trạm chiết nạp LPG Đà Nẵng STT Thiết bị Số Nước sản lượng xuất Hãng cung cấp Bồn chứa LPG 30T Việt Nam Công ty nồi Việt Nam Máy bơm LPG 5m3/h Mỹ Corken Máy nạp bình bán tự động Hàn Quốc Deasung Mechatror Máy nén khí Việt Nam Máy nén khí dự phòng ITALIA Máy phát điện dự phòng Việt Nam Hệ thống rò gas, báo cháy Hàn Quốc Bơm cứu hoả ITALIA Bơm cứu hoả Nhật Bản ABAC Hancock (Nguồn: Phòng kỹ thuật) Phụ lục 4. Bình 12 kg Bình 45 kg Hình ảnh minh họa sản phẩm Phụ lục Tăng trưởng kinh tế Việt Nam giai đoạn 2004-2014 (đơn vị: %) (Nguồn: Tổng cục Thống kê 2014) Phụ lục 6. Quy trình chiết nạp Gas Chuẩn bị nạp bình Kiểm tra thông số bồn chứa, tình trạng HTCN, ghi chép thông số Vận hành HTCN đóng/mở van HTCN từ bồn chứa tới máy bơm LPG K Kiểm tra máy nạp, cân thương mại Đưa vỏ bình đủ tiêu chuẩn lên máy nạp, nạp LPG K Cân kiểm tra trọng lượng LPG trongbình Thử kín, đóng niêm, dán tem nhãn Vận chuyển bình khu vực quy định Kết thúc nạp bình (Nguồn: Trạm chiết nạp) K [...]... trạng quản trị kênh phân phối gas cho khách hàng cá nhân trên thị trường Đà Nẵng của công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Miền Trung Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối gas trên thị trường tiêu dùng cá nhân 6 Tổng quan tài liệu nghiên cứu Để nắm vững các kiến thức về phân phối, kênh phân phối và quản trị kênh phân phối tác giả đã tham khảo một số giáo trình liên quan như: Quản trị. .. khách hàng và làm tăng thị phần cho công ty Chính vì vậy tôi đã chọn đề tài Quản trị kênh phân phối gas cho khách hàng cá nhân trên thị trường Đà Nẵng của công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Miền Trung để nghiên cứu nhằm góp phần duy trì và nâng cao lợi thế cạnh tranh cho công ty 2 Mục tiêu nghiên cứu - Tổng hợp các lý thuyết về phân phối, kênh phân phối và quản trị kênh phân phối sản phẩm của. .. của doanh nghiệp 2 - Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối gas hiện tại đối với khách hàng cá nhân trên thị trường Đà Nẵng - Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển kênh phân phối của PVGas Miền Trung trên thị trường Đà Nẵng 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Hoạt động phân phối sản phẩm Gas đối với khách hàng cá nhân tại công ty TNHH MTV kinh. .. đoán thị trường trong tương lai Bên cạnh đó dựa trên thực trạng quản trị kênh phân phối gas cho khách hàng cá nhân của công ty hiện tại để đưa ra giải pháp thích hợp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho công ty trong thời gian tới 5 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm phân phối và kênh phân phối Theo sách Quản trị kênh phân phối của. .. hàng cá nhân Vì vậy, đề tài Quản trị kênh phân phối gas cho khách hàng cá nhân trên thị trường Đà Nẵng của công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Miền Trung là một đề tài tương đối mới Tuy nhiên trong quá trình nghiên cứu tác giả cũng đã tham khảo một số công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài kể trên, mỗi đề tài cung cấp một số thông tin về một khía cạnh nhất định của quản trị kênh phân phối. .. khoản cho kênh phân phối của mình a Quyết định về cấp độ kênh phân phối Doanh nghiệp có thể xác định các loại trung gian có sẵn trên thị trường để tạo thành kênh phân phối cho mình Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần phải tìm kiếm những kênh phân phối mới, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng nhiều hơn so với kênh phân phối hiện có - Hàng tiêu dùng: độ dài của kênh phân phối tùy thuộc vào các nhân tố... cá nhân trên thị trường Đà Nẵng của công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Miền Trung sẽ được nghiên cứu, phát triển dựa trên cơ sở hệ thống có chọn lọc những ưu điểm của các nghiên cứu kể trên và xây dựng một số ý kiến đóng góp mới của tác giả để phù hợp với vấn đề đang nghiên cứu Để thực hiện đề tài này tác giả sẽ căn cứ vào tình hình thị trường khí hóa lỏng của Việt Nam nói chung và Đà Nẵng nói... trúc kênh và chính sách đảm bảo tối đa khả năng kiểm soát và điều chỉnh nhanh chóng chiến lược marketing [8, tr.602] 1.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.4.1 Bản chất của quản trị kênh phân phối Theo giáo trình Quản trị kênh phân phối của tác giả Trương Đình Chiến trường đại học Kinh tế quốc dân đã định nghĩa: Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh. .. và quản lý hệ thống kênh phân phối Từ đó tác giả đã khái quát được nội dung chính của hoạt động quản trị kênh phân phối và làm rõ cơ sở lý luận của đề tài Hiện nay có khá nhiều công trình nghiên cứu về vấn đề quản trị kênh phân phối cho các sản phẩm thuộc nhiều ngành, lĩnh vực khác nhau Tuy nhiên chưa có đề tài nào đi sâu vào nghiên cứu về vấn đề quản trị kênh phân phối mặt hàng gas dành cho khách hàng. .. tại thị trường Bình Định của công ty cổ phần bia Sài Gòn – Miền Trung , tác giả Nguyễn Thế Vũ do GS.TS Trương Bá Thanh hướng dẫn năm 2013 Đề tài đã cho thấy được cái nhìn tổng thể, sự so sánh giữa lý luận và thực tiễn quản trị kênh phân phối tại công ty Từ đó phân tích và tổng hợp để định hướng nội dung và đề xuất các giải pháp thích hợp Do vậy, đề tài Quản trị kênh phân phối gas cho khách hàng cá nhân . lý luận về quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối gas cho khách hàng cá nhân trên thị trường Đà Nẵng của công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Miền Trung Chương. gas dành cho khách hàng cá nhân. Vì vậy, đề tài Quản trị kênh phân phối gas cho khách hàng cá nhân trên thị trường Đà Nẵng của công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Miền Trung là một đề. vậy, đề tài Quản trị kênh phân phối gas cho khách hàng cá nhân trên thị trường Đà Nẵng của công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Miền Trung sẽ được nghiên cứu, phát triển dựa trên cơ sở