Giải pháp tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN THỊ HUYỀN GIẢI PHÁP TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội – 2015 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN THỊ HUYỀN GIẢI PHÁP TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. TRẦN VĂN BÌNH XÁC NHẬN CỦA CÁN BỘ HƢỚNG DẪN XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CHẤM LUẬN VĂN Hà Nội – 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam kết đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu và kết quả trong luận văn là trung thực, chƣa từng đƣợc ai công bố trong bất kỳ công trình nào. LỜI CẢM ƠN Trong thời gian vừa qua, với sự nỗ lực cố gắng của bản thân và sự hƣớng dẫn, chỉ bảo tận tình, quý báu của các thầy cô giáo Trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội, cùng với sự giúp đỡ của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ, đến nay tôi đã hoàn thành xong luận văn Thạc sĩ “Giải pháp tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ”. Trƣớc hết, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến PGS.TS Trần Văn Bình đã dành nhiều thời gian và tâm huyết hƣớng dẫn tôi trong suốt quá trình thực hiện luận văn để tôi có đƣợc kết quả ngày hôm nay. Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn tới Ban giám hiệu Trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội, các thầy, cô khoa Sau Đại học và các thầy, cô giáo trong trƣờng đã trực tiếp giảng dạy cho tôi trong thời gian tôi học tập tại trƣờng. Trong quá trình thực hiện đề tài nghiên cứu của mình, tôi đã nhận đƣợc sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo, cán bộ công nhân viên của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ. Qua đây, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và lời chúc sức khỏe, thành công đến ban lãnh đạo, cán bộ công nhân viên của công ty. Do thời gian thực hiện luận văn có hạn, năng lực tiếp cận vấn đề của tôi còn hạn chế nên việc thực hiện luận văn không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Vì vậy, tôi kính mong quý thầy cô và bạn đọc góp ý để luận văn của tôi tiếp tu ̣ c đƣợc hoàn chỉnh và đầy đủ hơn cả về mặt lý luận và thực tiễn. Tôi xin chân thành cảm ơn ! TÓM TẮT LUẬN VĂN BẰNG TIẾNG VIỆT Tên luận văn: Giải pháp tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ. Tác giả: Nguyễn Thị Huyền Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Bảo vệ năm: 2015 Giáo viên hƣớng dẫn: PGS. TS. Trần Văn Bình Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu: Mục đích của luâ ̣ n văn là đ ề xuất đƣợc một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ ở thị trƣờng trong nƣớc. Để hoàn thành mục đích của đề tài đã đặt ra nhƣ trên, nhiệm vụ của đề tài cần tập trung giải quyết các vấn đề cơ bản sau: Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm và thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, các nhân tố ảnh hƣởng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Từ những lý luận trên, luận văn sẽ phân tích đánh giá một cách khách quan có hệ thống về thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ. Nghiên cứu sử dụng các phƣơng pháp nghiên cứu khoa học nhƣ: phƣơng pháp chọn mẫu, phƣơng pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, phƣơng pháp phân tích dữ liệu để thấy đƣợc những ƣu, nhƣợc điểm. Đồng thời, phát hiện những thuận lợi và khó khăn để làm cơ sở xây dựng các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Từ những vấn đề thực tiễn đặt ra, luận văn sẽ đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ và mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ. Những đóng góp mới của luận văn: Những đóng góp chủ yếu của luận văn là: - Tổng kết một cách có hệ thống cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm, ý nghĩa, vai trò, nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các nhân tố có ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp. - Đi sâu vào luận giải và vận dụng lý luận vào thực tiễn tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần chế tạo điện cơ, đánh giá thực trạng, từ đó chỉ ra các hạn chế cũng nhƣ nguyên nhân của các hạn chế đó trong công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty. - Đề xuất hệ thống các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần chế tạo điện cơ. Nó có ý nghĩa quan trọng trong bối cảnh kinh doanh ngày càng trở nên gay gắt nhƣ hiện nay. MỤC LỤC Danh mục các chữ viết tắt i Danh mục bảng biểu ii Danh mục sơ đồ biểu đồ iv MỞ ĐẦU 1 CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN 4 1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài 4 1.2. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm 7 1.2.1. Khái niệm 7 1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 9 1.3. Một số lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm 11 1.3.1. Quan điểm kinh tế 11 1.3.2. Quan điểm quản trị bán hàng 11 1.3.3. Quan điểm marketing 11 1.4. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp 12 1.4.1. Nghiên cứu thị trƣờng 12 1.4.2 Phân loại khách hàng mục tiêu 14 1.4.3 Chính sách Marketing trong doanh nghiệp công nghiệp 17 1.4.4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán 22 1.5. Những nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . 24 1.5.1 Nhân tố bên trong 24 1.5.2. Nhân tố bên ngoài 25 1.6. Những chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 27 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 29 2.1. Nội dung và quy trình nghiên cứu 29 2.1.1. Thu thập dữ liệu sơ cấp 30 2.1.2. Thu thập dữ liệu thứ cấp 30 2.1.3. Phƣơng pháp nghiên cứu 30 2.2. Phƣơng pháp nghiên cứu điều tra khảo sát 31 2.2.1. Chọn mẫu 31 2.2.2. Thiết kế câu hỏi chi tiết cho từng mục 31 2.2.3. Lựa chọn cấu trúc trả lời cho từng câu hỏi 32 2.3. Phƣơng pháp xử lý số liệu 32 CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ 34 3.1. Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần chế tạo điện cơ và các chi nhánh 34 3.1.1. Quá trình hình thành phát triển, chức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ 34 3.1.2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ 38 3.1.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ. 47 3.2. Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ. 50 3.2.1. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng 50 3.2.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm theo vùng địa lý 56 3.2.3. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối 65 3.2.4. Chính sách giá bán của công ty 71 3.3. Phân tích các công cụ Marketing tại Công ty cổ phần chế tạo điện cơ. 73 3.3.1. Chính sách thông tin quảng cáo 73 3.3.2. Chính sách đại lý 75 3.3.3. Tổ chức hoạt động sau bán hàng 76 3.4. Đánh giá chung về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các chi nhánh thuộc Công ty cổ phần chế tạo điện cơ. 76 3.4.1. Những thành công đạt đƣợc 76 3.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân 78 CHƢƠNG 4: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẤY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ 81 4.1. Định hƣớng phát triển của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ 81 4.1.1. Những thuận lợi của công ty cần đƣợc phát huy 81 4.1.2. Những khó khăn, thách thức của công ty trong thời gian tới 81 4.1.3. Định hƣớng phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ trong thời gian tới. 82 4.1.4. Định hƣớng phát triển thị trƣờng 83 4.2. Một số giải pháp chủ yếu phát triển thị trƣờng tiêu thụ của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ. 84 4.2.1. Đầu tƣ phát triển sản phẩm mới 84 4.2.2. Đối với khách hàng. 85 4.2.3. Phân phối sản phẩm. 86 4.2.4. Quảng cáo, xúc tiến bán hàng 87 4.2.5. Nâng cao chất lƣợng sản phẩm, coi chất lƣợng sản phẩm là yếu tố hàng đầu. 88 4.2.6. Giải pháp hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm ra các nƣớc trong khu vực và thế giới. 89 4.3. Kiến nghị đối với Nhà nƣớc 90 KẾT LUẬN 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 PHỤ LỤC i DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Diễn giải 1 ASEAN Đông Nam Á 2 CBCNV Cán bộ công nhân viên 3 CP Cổ phần 4 ĐTCT Đối thủ cạnh tranh 5 EU Châu Âu 6 HEM Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ 7 HTKD Hợp tác kinh doanh 8 KH-CN Khoa học – Công nghệ 9 SX – TM Sản xuất – Thƣơng mại 10 TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam 11 TS Tiến sỹ 12 ISO Tổ chức quốc tế về tiêu chuẩn hóa 13 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 14 TP Thành phố 15 WTO Tổ chức thƣơng mại thế giới [...]... dụng sản phẩm của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2012, 2013,2014 Các mặt hàng của Công ty CP chế tạo điện cơ đang sản xuất và kinh doanh Doanh thu tiêu thụ các mặt hàng của Công ty CP chế tạo điện cơ đang sản xuất và kinh doanh Tốc độ phát triển mặt hàng của công ty CP chế tạo điện cơ Tỷ lệ tăng trƣởng danh thu tiêu thụ các mặt hàng của công. .. trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ và mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ 5 Đối tƣợng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu * Về đối tƣợng nghiên cứu: tập trung nghiên cứu họat động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ * Phạm vi nghiên cứu 2 + Về không gian: nghiên cứu về hoạt động tiêu thụ sản. .. tổ chức của Công ty Cổ phần chế tạo Điện cơ Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty CP Chế tạo Điện cơ 35 45 Biểu đồ Stt Sơ đồ 1 Biểu đồ 3.1 2 Biểu đồ 3.2 3 Biểu đồ 3.3 4 Biểu đồ 3.4 5 Biểu đồ 3.5 Nội dung Doanh thu và lợi nhuận trong ba năm của công ty Doanh thu tiêu thụ các loại sản phẩm của Công ty Cơ cấu doanh thu tiêu thụ các loại sản phẩm của công ty năm 2014 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo... đến tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp - Đi sâu vào luận giải và vận dụng lý luận vào thực tiễn tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần chế tạo điện cơ, đánh giá thực trạng, từ đó chỉ ra các hạn chế cũng nhƣ nguyên nhân của các hạn chế đó trong công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty - Đề xuất hệ thống các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần chế tạo điện cơ Nó có ý nghĩa... hàng của công ty CP chế tạo điện cơ (2012-2014) Số lƣợng tỉnh thành tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP chế tạo điện cơ (2012-2014) Trang 43 48 51 52 53 54 57 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của các chi 8 Bảng 3.4b nhánh thuộc Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ 58 (2012-2014) 9 Bảng 3.5 10 Bảng 3.6 11 Bảng 3.7 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại các tỉnh thành của chi nhánh Hà Nội Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại các... Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn đƣợc bố cục thành 4 chƣơng Chƣơng 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận Chƣơng 2: Phƣơng pháp nghiên cứu Chƣơng 3: Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ Chƣơng 4 : Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ 3 CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ... điểm hiện tại Tuy nhiên mỗi công trình nghiên cứu lại làm một sản phẩm riêng biệt Đây không phải là một đề tài mới, nhƣng nghiên cứu về Giải pháp tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ thì đến nay chƣa có công trình nghiên cứu nào Đề tài đi sâu vào nghiên cứu và phân tích hoạt động tiêu thụ sản của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ, tác giả tin tƣởng rằng công trình nghiên cứu này sẽ... doanh nghiệp? 3 Mục đích nghiên cứu Đề xuất đƣợc một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ ở thị trƣờng trong nƣớc 4 Nhiệm vụ nghiên cứu Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm và thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, các nhân tố ảnh hƣởng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Từ những lý luận trên, luận văn sẽ... Marketing để thúc đẩy hiệu quả tiêu thụ sản phẩm 11 Khi tiếp cận vấn đề trong luận văn, tác giả sử dụng lý thuyết tiêu thụ sản phẩm theo quan điểm marketing để phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm cho công ty 1.4 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp Do quy mô và đặc thù sản phẩm của công ty nằm trong lĩnh vực thiết bị điện công nghiệp nên hoạt động tiêu thụ của công ty chia làm 4 nội dung... trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ Nghiên cứu sử dụng các phƣơng pháp nghiên cứu khoa học nhƣ: phƣơng pháp chọn mẫu, phƣơng pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, phƣơng pháp phân tích dữ liệu để thấy đƣợc những ƣu, nhƣợc điểm Đồng thời, phát hiện những thuận lợi và khó khăn để làm cơ sở xây dựng các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Từ những . tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ và mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ. Những đóng góp mới của luận văn:. kinh doanh của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ. 47 3.2. Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ. 50 3.2.1. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng. NHẰM ĐẤY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ 81 4.1. Định hƣớng phát triển của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ 81 4.1.1. Những thuận lợi của công ty cần đƣợc phát huy