CÁC GIẢI PHÁP MARKETING TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ XĂNG DẦU PETROLIMEX.DOC

CÁC GIẢI PHÁP MARKETING TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ XĂNG DẦU PETROLIMEX

Lời mở đầu

Ngày nay ai cũng nhận thức đợc rằng: "Vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty, của doanh nghiệp có vai trò vô cùng quan trọng" bởi vì nó ảnh hởng trực tiếp đến sự tồn tại, ổn định hay diệt vong của công ty, của doanh nghiệp.

Kết quả của vấn đề tiêu thụ sản phẩm là những cái thu đợc cuối cùng sau những nỗ lực chủ quan cuả công ty, của doanh nghiệp trên thị trờng Nớc ta có nền kinh tế thị trờng - đa thành phần có định hớng của nhà nớc, chịu sự điều tiết của cơ chế "hai bàn tay" Trong đó thành phần kinh tế quốc doanh là chủ đạo, để từ đó định hớng phát triển theo hớng xã hội chủ nghĩa.

Nhà nớc chấp nhận nền kinh tế thị trờng, đa thành phần kinh tế thì đồng thời đi đôi với nó là tồn tại tất yếu của khách quan của các qui luât thị trờng, đăc biệt là qui luật cạnh tranh Khi có cạnh tranh thì ắt có ngời thắng kẻ bại, và điều này thờng thể hiện qua kết quả của vấn đề tiêu thụ.

Với vai trò to lớn của mình, vai trò định hớng sự phát triển của nền kinh tế theo định hớng xã hội chủ nghĩa, thì nền kinh tế quốc doanh không đợc phép thất bại trong cạnh tranh và ngợc lại các danh nghiệp nhà nớc phải tồn tại, phát triển ngày càng cao cả trình độ lẫn quy mô để thực hiện đợc sứ mệnh của mình, định hớng sự phát triển nền kinh tế nớc nhà Đó là một đòi hỏi hợp lý, thiết thực, cấp bách đối với các đơn vị, các doanh nghiệp nhà nớc và đây cũng là lý do để tôi mạnh dạn đi vào nghiên cứu vấn đề này với hy vọng đợc đóng góp hết sức mình vào việc nâng cao marketing tiêu thụ của các công ty, của các doanh nghiệp nhà nớc Tuy nhiên, khả năng còn hạn chế, kinh nghiệm cha nhiều, vì thế tôi không đi vào nghiên cứu toàn bộ hệ thống doanh nghiệp của nhà nớc mà tôi xin chọn một mắt xích nhỏ của hệ thống, đó là công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex với đề tài "các giải pháp marketing tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thiết bị xăng dầu petrolimex".

Chơng I: Một số lí luận cơ bản về marketing tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp nớc ta.

1.1 Chức năng và vai trò của marketing tiêu thụ trong kinh doanh của doanh nghiệp:

1.1.1 Những khái niệm cơ bản:

∗ Marketing: marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, địng giá, khuyến mãi, phân phối hàng hoá và dịch vụ ý tởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn mục tiêu của khách hàng và tổ chức.

∗ Tiêu thụ: tiêu thụ hàng hoá là một quá trình thực hiện giá trị hàng hoá và chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm Đây là khâu cuối cùng trong kinh doanh nhằm thực hiện những lợi ích kinh tế giữa nhời sản xuất và ngời tiêu dùng trong nền kinh tế thị trờng, tạo ra khả năng tái sản xuất, kích thích quá trình phát triển các nguồn lực tạo ra việc làm cho hàng ngàn ngời lao động Chính vì thế, tiêu thụ hàng hoá có vai trò và ý nghĩa quan trọng trong nền kinh tế.

∗ Nhu cầu tiêu thụ: nhu cầu của con ngời là một trong nhữnh cảm giác thiếu hụt một sự thoả mãn cơ bản nào đó Ngời ta cần có thức ăn, quần áo nơi ở, của cải, sự quí trọng và một vài thứ khác nữa để tồn tại.

∗ Thị trờng tiêu thụ: theo quan điểm của marketing thì “Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn’’.

∗ Khách hàng tiêu thụ: bao gồm tất cả những thành phần trong xã hội ở tất cả các lứa tuổi có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm trên thị trờng Sự thoả mãn: là mức độ của trạng thái cảm giác của một ngời bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu đợc từ sản phẩm hay sản lợng với những kì vọng của ngời đó.

1.1.2 Quá trình cung ứng giá trị cho khách hàng của doanh nghiệp: là một yếu tố tạo nên sự thành công cho doanh nghiệp nó bao gồm quá trình cung ứng:

∗ Thứ nhất, là quá trình thực hiện sản phẩm mới bao gồm: tất cả những hoạt động liên quan đến việc xác định, nghiên cứu và phát triển, tung ra sản phẩm mới một cách thắng lợi với tốc độ nhanh, chất lợng cao và đảm bảo chi phí mục tiêu.

∗ Thứ hai, là quá trình hàng dự trữ : là tất cả những hạt động liên quan đến việc phát triển và quản trị việc bố trí đúng các địa điểm dự trữ nguyên liệu, bán thành phẩm và thành phẩm làm sao có thể cung ứng đúng theo yêu cầu, đồng thời tránh đợc những những chi phí do dữ trữ quá mức.

∗ Thứ ba, là quá trình đặt hàng và thanh toán: Tất cả những hoạt động liên quan đến việc tiếp nhận đơn đặt hàng, gửi hàng đúng hẹn và thanh toán tiền hàng.

∗ Thứ t, là quá trình phục vụ khách hàng: là tất cả những hoạt động liên quan đến việc tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng tiếp xúc đúng những bộ phận cần thiết trong công ty và nhận đợc dịch vụ, lời giải đáp và cách giải quyết vấn đề nhanh chóng và thoả đáng.

1.1.3 Vai trò của marketing tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp:

∗ Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong của quá trình sản xuất, chỉ có bán hàng doanh nghiệp mới thực hiện đợc quá trình tái sản xuất một cách liên tục và thực hiện đợc mục đích của mình trong kinh doanh.

Quá trình tái sản xuất bao gồm: Sản xuất - trao đổi - tiêu dùng Tuy mỗi khâu đảm nhận một chức năng nhất định, nhng lại có mối quan hệ chặt chẽ với nhau trong quá trình sản xuất kinh doanh Bốn khâu là một tổng thể đồng nhất không thể tách rời, nếu bất kì một khâu nào bị gián đoạn, nó cũng ảnh hởng đến toàn bộ quá trình sản xuất không thực hiện đựơc Tiêu thụ là khâu kết thúc một chu kì sản xuất, đồng thời là cơ sở khởi đầu một chu kì sản xuất mới Tiêu thụ đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

∗ Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ, trong việc phát triển duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng.

Có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mới có tiền vốn để bù đắp chi phí, có lợi nhuận để tái đầu t, mở rộng thị trờng và phát triển sản xuất Tiêu thụ đợc sản phẩm là doanh nghiệp đã đợc thụ trờng chấp nhận và có vị trí trên thị trờng.

Tiêu thụ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Doanh thu và lợi nhuận là kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Bên cạnh đó, còn có các chỉ tiêu kinh tế xã hội khác đó là uy tín của doanh nghiệp, sự ô nhiễm môi trờng Để nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp luôn tìm kiếm áp dụng nhiều biện pháp đổi mới công nghệ hạ giá thành sản phẩm…

∗ Tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp.

Trớc khi tiến hành bắt đầu sản xuất, các doanh nghiệp luôn đặt ra cho mình những mục tiêu nhất định và tìm mọi cách để đạt đợc mục tiêu đó một cách tốt nhất trong một thời gian, chu kỳ nhất định Kết quả thể hiện ở số l-ợng sản phẩm sản xuất ra, số ll-ợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, vị thế trên thị trờng, uy tín chỉ khi nào công tác tiêu thụ đợc thực hiện (hàng hoá đợc bán trên thị trờng và thu hồi đợc tiền) thì khi đó mới coi là có doanh thu, tính đợc lợi nhuận, tái đầu t mở rộng và phát triển.

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là thớc đo đánh độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với sản xuất.

Khi hàng hoá của đơn vị sản xuất nào tiêu thụ mạnh trên thị trờng có nghĩa là đợc ngời tiêu dùng chấp nhận trên thị trờng chứng tỏ đợc rằng ngời tiêu dùng rất tin tởng vào sản phẩm của công ty đó.

1.2 Phân định nội dung chủ yếu của marketing tiêu thụ ở doanh nghiệp kinh doanh t liệu sản xuất và thiết bị:

1.2.1 Đặc điểm và đặc trng của thị trờng t liệu sản xuất và hành vi khách hàng tiêu hàng tiêu thụ trên thị trờng:

T liệu sản xuất trong tái sản xuất xã hội quyết định vai trò của thị trờng t liệu sản xuất Trên thị trờng t liệu sản xuất thờng có các nhà kinh doanh lớn nh : vua sắt thép, vua xăng dầu trên thị tr… ờng này diễn ra mạnh hơn, qui mô thị trờng lớn, khả năng thị trờng thống nhất toàn quốc lớn, nhng nhu cầu trên thị trờng không phong phú và đa dạng nh nhu cầu trên thi trờng hàng tiêu dùng Nghĩa là, trên thị trờng tiêu dùng hàng hoá nhu cầu của khách hàng có lớn thì thị trờng t liệu sản xuất mới phát triển đợc Thị trờng lớp hàng này là

thị trờng bán buôn Do đó khách hàng trên thị trờng này chủ yếu mua các vật t thiết bị để cung cấp cho các ngành sản xuất hoặc dùng để sản xuất các mặt hàng phục vụ cho thị trờng tiêu dùng.

1.2.2 Quá trình marketing tiêu thụ ở doanh nghiệp: là một quá trình tổng hợp bao gồm bốn bớc:

Trong đó:

(1) Nhận dạng và phân tích thời cơ tiêu thụ:

ở bớc này doanh nghiệp phải đi nghiên cứu nhu cầu thị tròng đợc hiểu là một quá trình hoạch định, thu thập, phân tích và thông đạt một cách có hệ thống, chính xác dữ liệu thong tin và những phát hiện mhằm tạo cơ sở cho công ty thích ứng với các tình thế marketing xác định Từ dó doanh nghiệp có đợc những thông tin cần thiết cho việc tìm kiếm những cơ hội mới, những thị trờng mới Sau khi đã tìm kiếm những thị trờng mới thì công ty xác định xem khách hàng tiêu thụ của mình là ai? Họ cần gì? để từ đó doanh nghiệp xác

Nhận dạng và phân tích thời cơ tiêu thụ (1)

Triển khai chiến lược marketing mục tiêu (2) (marketing S-T-P)

Quản trị các nỗ lực marketing tiêu thụ (3) (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, chi phí

đầu tư dịch vụ khách hàng) (4P-2C)

kiểm tra, kiểm soát marketing tiêu thụ của doanh nghiệp (4)

định nên cung cấp với số lợng bao nhiêu? và vào thời điểm nào? là thích hợp để từ đó có thể tăng đợc doanh số và lợi nhuận của công ty mình.

(2) Triển khai chiến lợc marketing mục tiêu: (S-T-P)

Để triển khai chiến lợc này doanh nghiệp phải qua 3 bớc chủ yếu:

Phân khúc, một công việc nhằm phát hiện và xác định những đặc

điểm của những nhóm ngời mua khác nhau có thể cần phải đảm bảo những sản phẩm và thay marketing-mix riêng.

Bớc thứ hai là xác định thị trờng mục tiêu, tức là lựa chọn một hay nhiều khúc thị trờng để tham gia.

Bớc thứ ba là định vị trên thị trờng tức là tạo dựng và tuyên truyền những ích lợi đặc biệt quan trọng của sản phẩm trên thị trờng đó.

Để phân khúc thị trờng hàng t liệu sản xuất thì nó đợc tiến hành theo các dạng ngời tiêu dùng cuối cùng Những ngời tiêu dùng cuối cùng khác nhau thờng tìm kiếm ở hàng hoá những ích lợi khách nhau Nghĩa là đối với họ có thể sử dụng những hệ thống marketing-mix khác nhau Doanh nghiệp có thể soạn thảo chơng trình marketing riêng cho từng ngời vì nhu cầu và mong muốn của từng ngời rất khác nhau và đối xử với một khách hàng nh một khúc thị trờng riêng Hoặc doanh nghiệp phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc địa lý và một số biến hành vi, trên cơ sở những ích lợi mà họ tìm kiếm, tình trạng ngời sử dụng, cờng độ tiêu dùng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng hoá và thái độ với hàng hoá.

Xác định thị trờng mục tiêu thì doanh nghiệp phải quyết định cần

chiếm lĩnh bao nhiêu khúc thị trờng và làm thế nào xác định đợc những khúc thị trờng có lợi nhất đối với mình.

Để chiếm lĩnh đợc bao nhiêu khúc thị trờng thì có ba phơng án chiếm lĩnh thị trờng và nó đợc biểu hiện ở hình dới đây:

∗ Mark

không phân biệt: Nghĩa là doanh nghiệp bỏ qua những điểm khác biệt của

các phần thị trờng và chào hàng đồng loạt nh nhau trên toàn bộ thị trờng trong trờng hợp này công ty tập trung noõ lực không phải vào chỗ nhu cầu của các khách hàng khác nhau ở điểm gì mà vào chỗ cái gì chung trong tất cả các nhu cầu đó Doanh nghiệp nghiên cứu hàng hoá và chơng trình marketing có vẻ hấp dẫn đối với đông đảo ngời mua nhất Công ty dựa vào các phơng pháp phân phối đại trà và quyanr cáo đại chúng Phơng pháp này thờng sử dụng ở khúc thị trờng lớn.

∗ Marketing có phân biệt: Trong trờng hợp này công ty quyết định tham gia một số khúc thị trờng và chuẩn bị chào hàng riêng cho từng khúc thị trờng

Doanh nghiệp muốn lựa chọn chiến lợc chiếm lĩnh thị trờng thì phải quan tâm đến khả năng tài chính của công ty, mức độ đồng nhất của sản phẩm, giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm, mức độ đồng nhất của thị trờng và những chiến lợc marketing của các đối thủ cạnh tranh.

Sau khi công ty chọn đợc phơng pháp marketing chiếm lĩnh thị trờng phù hợp thì công ty phải phát hiện ra phần thị trờng hấp dẫn nhất đối với mình Phần thị trờng có lợi nhất phải có mức tiêu thụ hiện tại cao, nhịp độ tăng trởng cao, mức lợi nhuận cao, ít cạnh tranh và yêu cầu đối với các kênh marketing không phức tạp sau khi phát hiện đợc khúc thị trờng thực sự hấp dẫn đối với mình thì phải xác định xem phần thị trờng nào phù hợp nhất với những mặt kinh doanh mạnh của mình.

Xác định vị trí: Doanh nghiệp sau khi quyết định tham gia khúc thị

tr-ờng nào, công ty phải quyết định xâm nhập khúc thị trtr-ờng đó nh thế nào Nếu phần thị trờng đã ổn định có nghĩa là các đối thủ cạnh tranh đã chiếm đợc các “vị trí” của mình trong phạm vi phần thị trờng đó rồi Nên trớc khi xác định vị trí của mình công ty phải xác định vị trí của đối thủ cạnh tranh Sau khi xác định đợc vị trí của các đối thủ cạnh tranh thì công ty tìm ra vị trí phù hợp cho mình tuỳ thuộc vào khả năng kỹ thuật, tài chính và điểm mạnh của mình Nếu công ty xác định vị trí hàng hoá tại phần thị trờng sản phẩm giá trị cao và chất lợng cao thì công ty phải tạo ra đợc hàng có các tính năng và chất lợng hơn hẳn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, tuyển chọn những ngời bán lẻ có uy tín nhờ đảm bảo phục vụ kỹ thuật tốt, làm quảng cáo thu hút sự chú ý của những ngời giàu có, hạn chế hoạt động kích thích tiêu thụ bằng những cách trng bày hào nhoáng.

(3) Quản trị các nỗ lực marketing tiêu thụ: (4P_2C):

4P: Sản phẩm, giá, phân phối, khuyến mại 2C: Chi phí đầu t, dịch vụ khách hàng.

∗ Sản phẩm: Công cụ cơ bản nhất trong marketing-mix là sản phẩm nghĩa là hàng hoá hữu hình của doanh nghiệp đợc tung ra thị trờng bao gồm chất l-ợng sản phẩm, mẫu mã, tính năng, nhãn hiệu và bao bì.

∗ Giá: Một công cụ cực kỳ quan trọng trong marketing-mix là giá cả tức là số tiền mà khách hàng phải thanh toán cho sản phẩm Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà công ty có những phơng pháp xác định giá cụ thể Để xác định đợc phơng pháp đặt giá đảm bảo thực hiện đợc các mục tiêu thì công ty phải phân tích cụ thể các yếu tố ảnh hởng đến định giá nh cung_cầu, chi phí, cạnh tranh, mục tiêu và chiến lợc marketing, các quy định của chính phủ, mục tiêu

+ Định giá cao hơn thị trờng: Nếu giá ban đầu cao thì tỷ suất lãi

trên một đơn vị sản phẩm cao cho phép công ty có thể bù đắp chi phí và thu LN nhng số lợng bán ra không lớn kết quả là doanh số thấp Phơng pháp này chỉ sử dụng có hiệu quả khi sản pẩm của công ty thực sự là sản phẩm mới,không bị cạnh tranh, không có nguy cơ bị thì trờng tẩy chay, ban đầu định giá cao sau đó có thể giảm dần thu hút thêm khách hàng mới.

+ Công ty định giá thấp hơn thị trờng: trong trờng hợp công ty

muốn thâm nhập thị trờng và doanh số bán tăng nhanh.

+ Làm giá phân biệt: công ty xây dựng nhiều mức giá khác nhau

theo địa danh, theo khu vực, theo thời gian, theo tâm lý Ưu điểm của phơng

pháp này cho phép công ty khai thác hết sự đàn hồi của cầu khác nhau để thu đơc giá độc quyền Mức giá phân biệt có thể đợc thực hiện gián tiếp nh: chiết khấu, tiền thởng, giảm giá do mua nhiều

∗ Phân phối: Là một biến then chốt của marketing-mix Nó bao gồm những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành nhằm đa sản phẩm đến những nơi để khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng Có các hình thức phân phối:

+ Phân phối qua trung gian: là hình thức tiêu thụ gián tiếp mà công

ty sản xuất hay nhập khẩu sử dụng các thành viên khác trong kênh nhằm thực hiện mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của mình Trong phân phối qua trung gian, đẻ đạt đợc hiệu quả cao thì công ty sản xuất hoặc ngời nhập khẩu phải thực hiện đầy đủ các công việc sau:

− Lựa chọn trung gian

− Xác lập cơ sở vật chất của trung gian

− Khả năng tham gia và thực hiện hợp đồng kinh tế: 1, Về phía ngời sản xuất.

2, Về phía ngời tiêu dùng − Đánh giá kết quả thực hiện.

+ Phân phối trực tiếp thông qua lực lợng tiêu thụ của công ty sản xuất: Phân phối trực tiếp là một hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty,

bằng cách công ty sử dụng lực lợng tiêu thụ của mình để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm và những yêu cầu nghiên cứu gắn liền với việc tiêu thụ Có các bớc:

− Xác định mạng lới tiêu thụ trực tiếp − Quy hoạch mạng lới tiêu thụ trực tiếp − Tổ chức mạng lới tiêu thụ trực tiếp.

− Kiểm tra và đánh giá kết quả của mạng lới tiêu thụ trực tiếp.

∗ Giao tiếp khuếch trơng: nhằm thông tin, thuyết phục, nhắc nhở ngời tiêu dùng và các trung gian về công ty và sản phẩm của nó Nhiệm vụ của nó là thông tin, thông báo cho thị trờng về sản phẩm mới hay ứng dụng mới của hàng hoá hiện có, thuyết phục hình thành sự a thích nhãn hiệu, nhắc nhở ngời tiêu dùng về hàng hoá mà họ có thể cần đến trong thời gian tới.

+ Quảng cáo: Là hình thức thông tin gián tiếp về công ty và sản

phẩm của nó và công ty và sản phẩm của nó và công ty phải trả tiền cho quảng cáo.

+ Xúc tiến tiêu thụ: là các hoạt động của ngời bán để tác động tiếp

tục vào tâm lý ngời mua: tổ chức hội nghị khách hàng và quà tặng khách hàng, tổ chức hàng có thởng và tặng quà, bán thử đợc thực hiện sau khi đã QC nhằm đoán biết quy mô, cờng độ mua hàng của khách hàng và dự đoán nhu cầu.

∗ Chi phí đầu t: Bao gồm các khoản chi phí cho lực lợng bán hàng, quảng cáo, kích thích tiêu thụ, nghiên cứu marketing và hành chính tiêu thụ, nghiên cứu marketing và hành chính tiêu thụ Việc định ra chi phí đầu t giúp công ty có đợc những quyết định đúng đắn khi bán sản phẩm của mình.

∗ Dịch vụ khách hàng: Đây cũng là một yếu tố quan trọng sống còn đối với các doanh nghiệp bởi để đáp ứng đợc nhu cầu ngày càng cao của khách hàng thì ngoài các yếu tố trên thì dịch vụ khách hàng tốt cũng là một yếu tố quyết định sự thành công của một doanh nghiệp VD nh: giao hàng tận nhà, bảo hành bảo dỡng sản phẩm sau khi mua

(4) Kiểm tra, kiểm soát marketing tiêu thụ

Để đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm có hiệu suất và hiệu qura cao thì phòng marketing phải thờng xuyên kiểm soát tiến trình thực hiện, bao gồm:

Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch năm: là việc đối chiếu các chỉ tiêu hiện thời với các số kiểm tra của kế hoạch năm và khi cn thiết thì thi hành những biện pháp nhằm chấn chỉnh tình hình mục đích kiểm tra việc thực hiện kế hoạch năm là xác định các chỉ tiêu trên thực tế công ty có đạt đợc mục tiêu khác đã dự kiến cho một năm cụ thể hay không.

Việc kiểm tra này bao gồm 4 bớc:

Thứ nhất: ban lãnh đạo phải đề ra kế hoạch năm những chỉ tiêu cụ thể

đợc phân bổ cho các tháng hay quý.

Thứ hai: ban lãnh đạo phải tiến hành lợng định các chỉ tiêu hoạt động

thị trờng của công ty.

Thứ ba: Ban lãnh đạo phải phát hiện những nguyên nhân dẫn đến mọi

trờng hợp đi lệch hớng trong hoạt động của công ty.

Thứ t: ban lãnh đạo phải thi hành những biện pháp nhằm chấn chỉnh

tình hình và khắc phục sự cách biệt giữa mục tiêu đề ra và kết qủa đạt đợc.

Ban lãnh đạo sử dụng các biện pháp để kiểm tra: Phân tích khả năng

tiêu thụ, phân tích thị phần tiêu thụ, phân tích thị phần tiêu thụ, phân tích mối quan hệ giữa chi phí do tiêu thụ và kết quả thu đợc, quan sát và phân tích khách hàng Từ đó có biện pháp chấn chỉnh kịp thời.

Kiểm tra khả năng sinh lời: Công ty phải tiến hành kiểm tra khả năng

sinh lời của các mặt hàng khác nhau, của các địa bàn, các phần thị trờng, các kênh thơng mại và các đơn hàng với khối lợng khác nhau Đây là những căn cứ để giúp ban lãnh đạo quyết định cần hay không cần mở rộng, thu hẹp hoặc ngừng hoàn toàn việc sản xuất mặt hàng đó.

Kiểm tra chiến lợc: marketing là một lĩnh vực có nhiệm vụ, mục tiêu,

chiến lợc và chơng trình hành động rất mau lạc hậu vì vậy công ty đều cần định kỳ đánh giá lại các chiến lợc marrketing của mình về thị trờng bằng cách sử dụng phơng pháp kiểm soát marketing và đây cũng là bộ phận đóng góp những phản ánh về thực trạng của các chiến lợc marketing tiêu thụ và thị

trờng để tạo lập căn cứ cho sự ra quyết định tác động, thay đổi, bổ sung, hoàn thiện chiến lợc marketing tiêu thụ, để phù hợp với thị trờng và môi trờng kinh doanh của nó.

1.3 Những nhân tố ảnh hởng và chỉ tiêu đánh giá hiệu lực marketing tiêu thụ của doanh nghiệp:

1.3.1 Những nhân tố ảnh hởng:

Hiệu quả của tiêu thụ của một doanh nghiệp cao hay thấp nó còn tuỳ thuộc vào nhiều nhân tố khác nhau, có thể là nhân tố khách quan hay nhân tố chủ quan hoặc cả hai tác động vào

∗ Nhân tố môi trờng vĩ mô:

Môi trờng vĩ mô là tổng hợp của nhiều yếu tố khác nhau

Nhân tố môi trờng vĩ mô: môi trờng vĩ mô bao gồm những lự lợng cơ bản xung đột với lợi ích của công ty: các yếu tố nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, khoa học kinh tế, chính trị và các yếu tố của môi trờng văn hoá:

+ Môi trờng nhân khẩu: Với sự bùng nổ của dân số thế giới thì nhu cầu tiêu dùng của ngời dân càng tăng cao và khả năng tiêu thụ sản phẩm càng lớn.

+ Môi trờng kinh tế: Khi nền kinh tế phát triển thì đời sống của ngời dân đợc nâng cao dẫn đến nhu cầu càng tăng cao Ngợc lại, khi nền kinh tế suy thoái thì ngời ta thận trọng hpn khi quyết định mua sắm hay tiêu dùng bất cứ sản phẩm gì dẫn đến tiêu thụ giảm.

+ Môi trờng tự nhiên có đặc điểm là khan hiếm một số loại nguyên liệu năng lợng đắt đỏ, ô nhiễm môi trờng gia tăng Do đó, hạn chế khả năng khai thác chính là hạn chế nguồn cung của các công ty dẫn đến sản phẩm bán ra hạn chế nên giá cả rất đắt Chính vì vậy, nó làm hạn chế khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp.

+ Môi trờng khoa học kỹ thuật: Với sự phát triển của các tiến bộ khoa học kỹ thuật thì hàng hoá sản xuất ra ngày càng đợc hoàn thiện hơn Do vậy, con ngời sẽ đợc sử dụng sản phẩm có chất lợng hơn.

+ Môi trờng chính trị: Với sự điều chỉnh của luật pháp trong các hoạt động thơng mại, các cơ quan nhà nớc tăng cờng đòi hỏi việc chấp hành pháp luật và các nhóm bảo vệ quyền lợi xã hội ngày càng gia tăng.

+ Môi trờng văn hoá: Xu hớng tự phục vụ, thoả mãn mong muốn nhanh chóng, cuộc sống dễ dàng, quan hệ không hình thức và định hớng trí tuệ.

∗ Nhân tố môi trờng ngành:

Đây cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hởng trực tiếp hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Thị trờng nghành hàng của công ty càng phát triển bao nhiêu thì công ty càng có cơ hội đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình bấy nhiêu và ngợc lại thị trờng nghành hàng của công ty ít phát triển bao nhiêu thì cơ hội đẩy mạnh tiêu thụ càng ít bấy nhiêu.

∗ Nhân tố môi trờng nội tại:

+ Chất lợng và uy tín doanh nghiệp:

Khi nền kinh tế phát triển, đời sống của con ngời đợc nâng cao, nhu cầu của con ngời thay đổi, họ chú ý nhiều hơn đến chất lợng sản phẩm Chính vì vậy, chất lợng tiêu thụ càng cao sẽ đảy nhanh tốc độ tiêu thụ, giúp cho doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh trên thị trờng, thu hút đợc nhiều khách hàng, tạo vị thế và nâng cao sản phẩm của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm.

Nhu cầu của con ngời luôn luôn thay đổi, cho nên yêu cầu về sản phẩm cũng thay đổi theo, các doanh nghiệp phải nắm bắt đợc nhu cầu ở hiện tại và trong tơng lai.

Để làm đợc điều đó, doanh nghiệp phải không ngừng cải tiến trang thiết bị kỹ thuật, đổi mới công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm, nâng cao chất lợng quản lý và nâng cao trình độ mọi mặt cho ngời lao động…

+ Giá cả hàng hoá:

Giá cả hàng hoá cũng có ảnh hởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp, theo qui luật thị trờng, khi giảm giá thì cầu tăng lên và ngợc lại Do nhu cầu thị trờng luôn luôn thay đổi, môi trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp áp dụng các chính sách giá khác nhau tuỳ từng thị trờng, thời điểm, đối tợng, lứa tuổi giới tính do dó giá cả hàng hoá phải mềm dẻo và… linh hoạt.

1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá hiệu lực marketing tiêu thụ của doanh nghiệp:

∗ Doanh thu: là toàn bộ phần thu đợc của doanh nghiệp sau khi đã trừ đi các khoản chi phí, thuế và giảm giá Doanh thu nhiều hay ít thể hiện doanh nghiệp đó làm ăn hiệu qủa đến đâu.

∗ Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận.

+ Lợi nhuận đợc tính theo công thức:

Chỉ tiêu lợi nhuận là chỉ tiêu tổng hợp để đánh giá hiệu quả kinh tế của công ty.

− Tỷ suất lợi nhuận: là chỉ tiêu chất lợng quan trọng đánh giá trong 100 đồng mức lu chuyển thì đơn vị đợc lãi là bao nhiêu đồng?

∗ Mức độ mở rộng thị trờng tiêu thụ, tỷ trọng chiếm lĩnh thị phần Mức độ mở rộng thị trờng đợc thể hiện qua hệ số thị phần:

Trong đó i=1,n

Sit: thị phần đợc định lợng của doanh nghiệp I ở thời gian t Kit: Hệ số cạnh tranh của sản phẩm công ty I trong năm t Git: Giá tơng đối của sản phẩm công ty I trong năm t

Qit: Chi phí quảng cáo và khuếch trơng của công ty I trong năm t ait: Chỉ số hiệu lực quảng cáo của công ty ở thời gian t.

dit: Chỉ số hiệu lực phân phối của công ty ở thời gian t.

Cki, eGi, eQi, ePi: Hệ số co giãn của sức cạnh tranh, giá, quảng cáo và phân phối thích ứng với công ty i.

Hệ số thị phần:

Hệ số thị phần phản ánh một cách tập trung và toàn diện thế lực của công ty trên thị trờng Mặt khác nó chỉ rõ đợc những nhân tố động thái để tăng trởng thế lực của một công ty trên thị trờng và vì biểu hiện toàn diện nên nó là một trong những thông số chủ yếu để hoạch xây dựng chiến lợc chung marketing của công trên thị trờng.

∗ Giá trị khách hàng tiêu thụ:

Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp không chỉ đợc đánh giá thông qua doanh thu, lợi nhuận và thị phần mà nó còn đợc đánh giá thông qua những giá trị mà khách hàng có thể có đợc sau khi dùng sản phẩm của công ty Do đó, ngời ta định nghĩa rằng:

“Giá trị dành cho khách hàng là chênh lệch giữa tổng giá trị của khách hàng và tổng chi phí của khách hàng Tổng giá trị của khách hàng là toàn bộ những ích lợi mà khách hàng trông đợi ở một sản phẩm hay dịch vụ nhất định”.

∗ Sự thoả mãn nhu cầu khách hàng:

Là mức độ của trạng thái cảm giác của một ngời bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu đợc từ sản phẩm (hay sản lợng) với những kỳ vọng của ngời đó Nh vậy, mức độ thoả mãn là hàm của sự khác biệt giữa kết quả nhận đợc và kỳ vọng Doanh nghiệp có đạt đợc hiệu qura kinh doanh hay không nó phụ thuộc vào doanh nghiệp có đáp ứng đợc sự thoả mãn của khách hàng: Nếu kết quả thực tế kém hơn kỳ vọng thì khách hàng sẽ không hài lòng có nghĩa là doanh nghiệp cha đạt đợc hiệu quả cao còn nêu kết quả thực tế tơng xứng với kỳ vọng của khách hàng thì doanh nghiệp đã đạt đợc hiệu qura nh mình mong muốn.

∗ Hệ số phục vụ văn minh khách hàng:

Đó chính là thái độ phục vụ của khách hàng của các nhân viên trong doanh nghiệp đối với các khách hàng của công ty Đây là yếu tố quan trọng tạo dựng hình ảnh tốt đẹp của công ty trong mắt khách hàng cũng nh với các đối thủ cạnh tranh.

Chơng II: Thực trạng marketing tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex.

2.1 Khái quát tổ chức và hoạt động của công ty

2.1.1 Quyết định thành lập và đăng ký kinh doanh của doanh nghiệp

−Theo công ty Vật t chuyên dùng xăng dầu - tiền thân là chi cục vật t I đợc thành lập ngày 28-12-1968, theo quyết định 412VT-QĐ của tổng cục vật t.

Năm 1977, đổi tên là công ty Vật t chuyên dùng xăng dầu và trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Vệt Nam.

Năm 1993, công ty đợc thành lập lại theo quyết định số 388TTG Tháng 9/1997, với quyết định 740TM-TCCB, Bộ Thơng Mại bổ sung thêm chức năng, nhiệm vụ xuất nhập khẩu và xây lắp các công trình xăng dầu.

−Theo quyết định của Bộ trởng Bộ Thơng Mại ngày 30/11/2000, xét đề nghị của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (tờ trình số 1939/CV_HQQT ngày 27/11/2000) Theo đề nghị của Vụ trởng vụ tổ chức cán bộ, đổi tên công ty Vật t chuyên dùng xăng dầu thành công ty thiết bị xăng dầu Petrolimex trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam.

−Theo quyết định của Bộ trởng Bộ Thơng Mại ngày 19/12/2001, Căn cứ vào Nghị định số 44/1998/NĐ_CP ngày 29/6/1998 của chính phủ chuyển DNNN thành công ty cổ phần.

−Theo đề nghị của tổng công ty XD Việt Nam (tờ trình số 2022/XD_HĐQT ngày 12/12/2001).

−Theo đề nghị của Vụ trởng vụ tổ chức cán bộ: Phê duyệt phơng án cổ phần hoá công ty thiết bị XD Petrolimex trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam.

∗ Cơ cầu vốn điều lệ

+Vốn điều lệ: 10,000,000,000 VNĐ, Trong đó:−Tỷ lệ CPNN 30% vốn điều lệ

−Tỷ lệ CP bán cho CB CNV trong doanh nghiệp 60% vốn điều lệ.−Tỷ lệ CP bán cho các đối tợng ngoài DN 10% vốn điều lệ.

∗Tên gọi đầy đủ bằng tiếng Việt: Công ty cổ phần thiết bị xây dựng Petrolimex.

+Tên tiếng Anh: Petrolimex Equipment Stock Company.+Tên viết tắt: PeCo.

∗Trụ sở 84/9 Ngọc Khánh, Quận Ba Đình - Hà Nội.

Công ty thiết bị XD Petrolimex là pháp nhân theo pháp luật Việt Nam kể từ ngày đợc cấp đăng ký kinh doanh, thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập, đợc sử dụng con dấu riêng, đợc mở tài khoản tại ngân hàng theo quy định của pháp luật, hoạt động theo điều lệ của công ty cổ phần, luật doanh nghiệp và vẫn là thành viên của Tổng công ty XD Việt Nam.

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex:

Chức năng và nhiệm vụ của công ty đợc quy định với quyết định thành lập công ty Trong quá trình chuyển đổi cơ chế của nhà nớc thì chức năng, nhiệm vụ của công ty có những sửa đổi bổ sung cho phù hợp với cơ chế trong từng thời kỳ.

∗ Chức năng:

Căn cứ vào nghị định số 95/CP ngày 4/12/1993 của chính phủ quy định chức năng, nhiệm vụ của công ty là:

Chuyên kinh doanh, xuất nhập khẩu các loại mặt hàng vật t, thiết bị dầu khí để phục vụ cho ngành xăng dầu và các đơn vị kinh doanh và các cá nhân kinh doanh xăng dầu khác.

Ngoài ra, công ty còn có chức năng là sản xuất, sửa chữa lắp đặt các loại vật t thiết bị, phơng tiện tồn chứa, vận chuyển, bơm rót của nghành dầu khí.

20

Không những thế, công ty còn đợc phép kinh doanh những mặt hàng không phải là vật t thiết bị chuyên dùng xăng dầu thuộc danh mục mặt hàng nhà nớc cho phép kinh doanh.

∗ Nhiệm vụ:

Nhiệm vụ của công ty là điều tra, xác định và tổng hợp các nhu cầu về vật t, thiết bị chuyên dùng xăng dầu trong phạm vi cả nớc.

Ngoài ra, công ty còn có nhiệm vụ đóng mới, sửa chữa và cải tạo các loại xe vận chuyển xăng dầu, hoá chất, khí hoá lỏng Công ty còn có nhiệm vụ thi công xây lắp các công trình dầu khí và t vấn dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty.

Thêm vào đó, công ty còn cho thuê văn phòng, kho bãi và máy móc thiết bị, bảo quản vật t hàng hoá giảm hao hụt, chống mất mát, bảo vệ an toàn kho tàng, bến bãi, nhà xởng, phơng tiện.

Tổ chức tốt các loại dịch vụ và các hoạt động sản xuất phụ nhằm phục vụ cho kinh doanh tổng hợp Thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nớc về chính trị - xã hội.

∗ Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu:

Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là kinh doanh vật t thiết bị xăng dầu là một loại hình kinh doanh công ty nhiều kinh nghiệm và uy tín trên thị tr-ờng: các cột bơm căng dầu, van, ống Công ty đang chiếm tỷ trọng lớn các mặt hàng: nhựa đờng, thiết bị PCCC, thiết bị hoá nghiệm.

Ngoài ra, kinh doanh xây lắp chuyên ngành xây dựng công ty đang có nhiều triển vọng, trung 3 năm gần đây, công ty đã làm và để lại dấu ấn tốt đẹp tại các công trình mình thi công ở cả 3 mình Bắc - Trung - Nam Thi công với tiến độ nhanh, kỹ thuật - chất lợng, giá thành hợp lý phù hợp với giá thị trờng cả trong và ngoài ngành.

21

Không những thế, công ty cũng kinh doanh mặt hàng xăng dầu và gas Và trong tơng lai đang đề nghị tổng công ty xăng dầu Việt Nam cho phép công ty cổ phần thiết bị XD Petrolimex đợc làm tổng đại lý kinh doanh xăng dầu của tổng công ty.

Công ty xác định vẫn phải tiến hành đồng thời kih doanh và sản xuất các mặt hàng chuyên dụng cho ngành xăng dầu.

2.1.3 Bộ máy, nhân sự và cơ sở vật chất kỹ thuật:

Cơ cấu tổ chức bộ máy của một công ty phụ thuộc vào chức năng, nhiệm vụ của từng đơn vị, phù hợp với điều kiện và cơ chế kinh tế Nhận thực đầy đủ vấn đề này, ngay từ khi thành lập tới nay, công ty luôn cải tiến bộ máy tổ chức của mình để phù hợp với tình hình cụ thể trong từng thời kỳ, phù hợp với sản xuất kinh doanh của mình hiện nay, trong cơ chế thị trờng tổ chức bộ máy của công ty đực sắp xếp một cách đầu đủ gọn nhẹ đảm bảo các bộ phận hoạt động một các năng động hiệu quả.

∗ Ban giám đốc:

Giám đốc: là ngời đứng đầu công ty do cấp trên bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm Giám đốc tổ chức chỉ đạo điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ thủ trởng và đại diện cho mọi nghĩa vụ, quyền hạn của công ty trớc pháp luật và trớc các cơ quan quản lý nhà nớc Cụ thể:

−Chỉ đạo khâu thu mua tạo nguồn vật t hàng hoá.

Giúp việc cho giám đốc có 2 phó giám đốc Mỗi phó giám đợc GĐ phân công chỉ đạo, điều hành một số lĩnh vực công tác và chịu trách nhiệm trớc GĐ về lĩnh vực công tác đợc giao cụ thể:

−Phụ trách công tác vận chuyển vật t hàng hoá, quản lý kho tàng, vật t nội bộ XD cơ bản.

−Phụ trách công tác thi đua, hành chính đời sống.

−Bảo vệ thanh tra quân sự và các hoạt động nội chính khách của

Có chức năng tham mu giúp GĐ nghiên cứu xây dựng và hoàn thiện mô hình tổ chức sản xuất - kinh doanh phù hợp với sự phát triển của công ty; đề xuất các phơng án chọn lựa và bố trí cán bộ đáp ứng với các yêu cầu nhiệm vụ; tổ chức chỉ đạo, theo dõi, kiểm tra việc thực hiện các chế độ, chính sách của nhà nớc về tổ chức cán bộ, lao động tiền lơng, đào tạo cán bộ công nhân viên chức thuộc công ty; đảm nhiệm các công việc về hành chính quản trị, tiếp khách.

− Phòng kinh doanh:

Có chức năng tham mu giúp GĐ chỉ đạo, quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh các mặt hàng trên thị trờng toàn quốc.

Tham mu cho Ban Giám đốc trong các phơng hớng kinh doanh, đảm bảo an toàn trong kinh doanh và có lãi.

Tổng hợp các kế hoạch tài chính, lao động tiền lơng, xây dựng cơ bản, bảo quản, nhân công ), trực tiếp thiết lập các kế hoạch lu chuyển vật t hàng hoá, kế

hoạch sản xuất dịch vụ, kế hoạch nhập khẩu những mặt hàng trong phạm vi kinh doanh.

Tổng hợp các kết quản hoạt động sản xuất kinh doanh và các hoạt động khác theo tháng, quý, năm báo cáo Giám đốc Thực hiện các hoạt động dịch vụ kế hoạch nh vận chuyển hàng hoá đến tận nơi khách yêu cầu, bảo quản hàng hoá, h-ớng dẫn sử dụng và làm tốt các dịch vụ sau bán hàng Ký kết và thực hiện các hợp đồng kinh tế, hợp đồng lắp đặt các trạm cấp phát xăng dầu và sửa chữa các thiết bị, phơng tiện.

− Phòng tài chính - kế toán:

Tham mu giúp Giám đốc quản lý, chỉ đạo, điều hành công tác tài chính, kế toán, thực hiện chế độ thanh toán, quyết toán theo đúng quy định của nhà nớc, quản lý chặt chẽ tài sản và tiền vốn, đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh của

Hớng dẫn nghiệp vụ bảo quản vật t hàng hoá cho công nhân.

Đôn đốc việc thực hiện kế hoạch bảo quản vật t hàng hoá ở kho, ở cửa hàng, chống mất mát và giảm mức hao hụt.

Ngoài ra, phòng còn phải đảm nhiệm các công việc về XD bản của công ty.

+ Các đơn vị trực thuộc:

−Xí nghiệp cơ khí và xây lắp XD”:

−Xí nghiệp cơ khí chuyên dùng XD đợc thành lập ngày 8/3/1997 theo quyết định 174/XDQĐ của Tổng giám đốc công ty xăng dầu Việt Nam Mục tiêu nhiệm vụ chủ yếu của Xí nghiệp cơ khí và xây lắp xăng dầu đợc xác định là: Sản xuất, sửa chữa các loại vật t thiết bị, phơng tiện chuyên dùng xăng dầu phục vụ cho nhiệm vụ kinh doanh của toàn công ty xăng dầu Việt Nam và nhu cầu hàng cơ khí của xã hội Định hớng mục tiêu nhiệm vụ sản xuất cụ thể đợc chia làm 5 nhóm chính.

−Sản xuất và sửa chữa lắp đặt các thiết bị đồng bộ phục vụ nhiệm vụ kinh doanh của ngành xăng dầu, các tổ bơm cố định cột xuất cố định trong kho, cột xuất lẻ cho các cửa hàng kinh doanh xăng dầu, bếp gas dân dụng, là gas công nghiệp.

−Sản xuất và lắp đặt bồn bể cố định, xitec lắp trên xe vận tải cho nhu cầu tồn chứa, vận chuyển nhiên liệu và các sản phẩm dầu.

+ Các cửa hàng:

Công ty hiện có 4 cửa hàng với nhiệm vụ là thực hiện nghiệp vụ bán hàng giao dịch trực tiếp với khách hàng, giới thiệu vật t hàng hoá kinh doanh của công ty.

∗ Nhân sự:

Công ty tổ chức bộ máy quản lý - điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh theo mô hình trực tuyến chỉ huy Với lực lợng 128 cán bộ công nhân viên, trong đó trình độ Đại Học và Cao đẳng là 64 ngời, tại chức: 14 ngời và công nhân kỹ thuật là 53 ngời.

Công ty đang mở những lớp bồi dỡng đào tạo nghiệp vụ, khả năng tiếp thị cho đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty nhất là lực lợng trực tiếp giao dịch với khách hàng

Ngoài ra, công ty cũng cử một số nhân viên đi học những lớp nâng cao trình độ nghiệp vụ ở các trờng đào tạo nghiệp vụ, từ đó có thể nâng cao trình độ

nghiệp vụ cho từng nhân viên trong công ty Đây là yếu tố cực kỳ quan trọng trong chiến lợc phát triển của công ty sau này.

Cử một số ngời sang nớc bạn nh Nhật Bản và một số nớc khác để học tập cách sử dụng các máy móc thiết bị hiện đại đồng thời học tập các sản xuất lắp ráp các thiết bị để trong tơng lai có thể tự sản xuất và lắp ráp một số thiết bị đắt tiền phải nhập.

∗ Cơ sở vật chất kỹ thuật:

Công ty có trụ sở chính tại số 6 Ngọc Khánh quận Ba Đình - Hà Nội, với diện tích mặt bằng đất xấp xỉ 2500m2 và 5 đơn vị trực thuộc với tổng diện tích

Cơ sở vật chất máy móc thiết bị đợc sàng lọc có tác dụng tích cực trong hoạt động sản xuất kinh doanh Ngoài ra, dây chuyền sản xuất chính của công ty vừa mới đợc đầu t toàn bộ, hàng hoá tồn kho đợc luân chuyển thờng xuyên.

Một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh chủ yếu của công ty (từ 1999 đến nay).

BH3: Bảng tổng hợp kết quả kinh doanh

Nhìn chung, từ năm 1997 trở lại đây, tình hình sản xuất kinh doanh của công ty đã có kết quả theo chiều hớng đi lên Doanh thu năm sau cao hơn năm tr-ớc bình quân 30%, thị phần của công ty (đặc biệt là kinh doanh vật t thiết bị và xây lắp ngày càng đợc mở rộng, không chỉ đối với các đơn vị trong ngành mà còn cả với các tổ chức, cá nhân ngoài ngành xăng dầu.

Trong 6 loại hình sản xuất kinh doanh chính của công ty thì loại hình kinh doanh thơng mại đem lại hiệu quả hơn cả: chiếm tỷ trọng 80% tổng doanh thu và trên 90% lợi nhuận.

Sản xuất cơ khí và xây lắp mặc dù đợc bổ sung từ đầu năm 1998 nhng bớc đầu đã thực hiện đợc một số hợp đồng thi công đảm bảo chất lợng, tiến độ và đợc thị trờng chấp nhận.

Đặc biệt từ cuối năm 2000, công ty có thêm loại hình sản xuất lắp ráp cột bơm điện tử, bớc đầu đem lại hiệu quả đáng khích lệ tạo điều kiện cho kinh doanh vật t thiết bị đạt hiệu quả cao hơn.

Kinh doanh xăng dầu đạt hiệu quả cha cao vì các địa điểm kinh doanh đang ở mức độ “nhìn vào tơng lai” và đang hởng hoa hồng (đại lý) theo doanh số bán cho các đơn vị kinh doanh xăng dầu thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam giao lại.

Đánh giá một cách khách quan thì hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty còn cha cao mà nguyên nhân sâu xa là yếu tố con ngời, đây là yếu tố tác động mạnh nhất đến hiệu qủa sản xuất của doanh nghiệp.

2.2 Tình hình thị trờng ngành hàng và nhận dạng đối thủ cạnh tranh của công ty:

2.2.1 Tình hình cầu thị trờng nghành hàng:

Trong những năm qua, công ty đã phát huy đợc thế mạnh hiện có để cung ứng tơng đối đầy đủ các thiết bị trong nghành xăng dầu cũng nh các đơn vị ngoài nghành, các cá nhân kinh doanh xăng dầu.

Do công tác nghiên cứu thị trờng và bạn hàng của công ty nói chung là tốt và công ty có đợc những thông tin đầy đủ và chính xác nên công ty đã có những dự đoán về khả năng bán hàng, nhu cầu về bán hàng tơng đối sát với thực tế, kể cả về số lợng chất lợng các loại trên từng địa bàn khu vực vì vậy đã thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của thị trờng.

Nền kinh tế đất nớc ngày càng phát triển nên nhu cầu tiêu dùng xăng dầu của ngời dân ngày càng tăng cao đồng thời thì nhu cầu trong sản xuất kinh doanh của tất cả các thành phần kinh tế cũng tăng lên do vậy công ty ngày càng phải nâng cao chất lợng sản phẩm cũng nh các dịch vụ đi kèm nh bảo hành sản phẩm, lắp đặt sửa chữa để có thể đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của xã hội.…

Mặc dù công ty có đa dang về chủng loại hàng hoá nhng giá cả còn tơng