Biện pháp hoàn thiện công tác bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty TNHH Đức Anh

Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất lượng tốt mà hoạtđộng của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của doanhnghiệp không đến được với người tiê

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đãtrải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội Trongnền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay

đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ khôngngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ vì vậy người tiêu dùng

có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làmcho hoạt động bán hàng càng ngày càng có cơ hội phát triển và cũng gặp phảikhông ít khó khăn Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất,chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thuđược lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh

Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho cácdoanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thờivới những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trongquá trình phân phối Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanhnghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế vàchiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra

Với ý nghĩa đó, bài viết khóa luận tốt nghiệp đi sâu tìm hiểu về đề tài: “Biện

pháp hoàn thiện công tác bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty TNHH Đức Anh”.

Mục đích chủ yếu của đề tài cung cấp những lý luận cơ bản về bán hàng vànghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Đức Anh, từ đó đề xuấtmột số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty

2 Mục đích nghiên cứu:

Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về hoạt động bán hàng tại công ty TNHHĐức Anh, phân tích thực trạng công tác bán hàng Từ đó đề ra một số giải pháphoàn thiện công tác bán hàng tại công ty TNHH Đức Anh nhằm nâng cao hiệu quảkinh doanh của Công ty

3 Đối tượng nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu là các hoạt động bán hàng và hoạt động hỗ trợ công tácbán hàng tại công ty TNHH Đức Anh

4 Phạm vi nghiên cứu:

Bài viết tập trung nghiên cứu hoạt động kinh doanh, hoạt động bán hàng củacông ty giai đoạn 2012-2014 Trên cơ sở hệ thống lý luận về bán hàng trong doanhnghiệp nhằm đánh giá thành tựu và hạn chế của công ty để đề ra các giải pháp hoànthiện hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới

5 Phương pháp nghiên cứu:

Trong qua trình nghiên cứu đề tài này, em đã tìm hiểu lý thuyết và thực tế quá trình

tổ chức hoạt động của công tác bán hàng Đồng thời kết hợp với các phương pháp phântích kinh tế, phân tích có sử dụng mô hình và sơ đồ, phương pháp điều tra

6 Kết cấu : Gồm 3 chương

Chương 1: Tổng quan về Công ty TNHH Đức Anh

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Đức Anh Chương3: Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Đức Anh

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngàynay chính là bán lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của kháchhàng Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếpnhau ở nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại ở tất cả các cấp, cácthành phần từ trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khảnăng chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách hiệu quả.Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổihàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấyhàng.Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá mới thực sự phát triển dướihình thức hàng- tiền- hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá Giai đoạn hàng hóađược chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng.Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học.Hoạt động bán hàng xét về mặt khoa học thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốnkinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho kháchhàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng Xét về mặt nghệ thuật

bán hàng là quá trình tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.

Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa cácngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đốitượng tiêu dùng khác nhau Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩyquá trình phát triển kinh tế Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thànhkhâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạtđộng khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bánhàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thuhồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trườngsản xuất kinh doanh

Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất lượng tốt mà hoạtđộng của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của doanhnghiệp không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại vàphát triển được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay Vì vậybán hàng là khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh hưởng đển mọi hoạtđộng sản xuất kinh doanh khác

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanhnghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ kháccủa doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt động bánhàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quảkinh doanh vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ Trong nền kinh tế thịtrường việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quantrọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắmgiữ thị phần

Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó

nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạcthông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cậpnhật được thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cũngnhư mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh Hoạt động của hệ thống bán hàngcàng hoàn thiện thì doanh nghiệp thu được càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo chodoanh nghiệp có thể thực hiện được các mục tiêu cơ bản của mình như lợi nhuận,thị phần và an toàn

1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào conngười và mục tiêu hướng vào lợi nhuận Những công ty thành công đều có những

mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy Cáchtốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh saukhi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công

ty Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăngtrưởng về lợi nhuận và doanh thu, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chứccủa công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý

Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳphụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó.Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinhdoanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất,đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường Doanh nghiệp có thể thực hiện mộtmục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh thu là mục tiêu thông thường của cácdoanh nghiệp Mục tiêu doanh thu được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp,

có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô,

tá, thùng, tấn

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡnglực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình…để họ có thể bán đượchàng nhiều nhất có thể Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đốivới các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận

1.2 Nội dung hoạt động bán hàng

Trong hoạt động bán hàng, việc phân tích môi trường hay văn hóa của thịtrường sắp xâm nhập là vô cùng quan trọng Các doanh nghiệp cần tập trung cácyếu tố như dữ liệu khách hàng, các vấn đề về chính phủ, pháp lý, kinh tế, cấu trúcthị trường, hạ tầng công nghệ thông tin, môi trường văn hóa xã hội

1.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tácnghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúpngười làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quảcao Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin khôngchính xác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên

cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫnđến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.

Ngày nay, nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trongviệc nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách rất phổ biến, phục vụ cho nhữngmục đích rất đa dạng, dưới đây là những ứng dụng phổ biến nhất của nghiệp vụnghiên cứu thị trường

- Thu thập thông tin thị trường: Thu thập thông tin về các sản phẩm mới

được phát triển có thể dùng thay thế cho sản phẩm của Công ty Qua đó Công ty cóthể chủ động đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thịtrường Thu thập thông tin về chính sách Nhà nước như dự kiến phân bổ ngân sáchnhà nước, thuế xuất nhập khẩu, quota và các thoả thuận cấp nhà nước có liên quanđến thị trường, nguồn cung cấp nguyên liệu, vật tư cho sản phẩm của bạn Thuthập thông tin về hoạt động của các đối tác, khách hàng tiềm năng từ đó có thể dựđoán thị trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình đưa ra những quyếtđịnh đúng đắn, ngăn ngừa rủi ro

- Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thông tin về nhu cầu của khách

hàng, xu hướng tiêu dùng để qua đó có thể tung sản phẩm mới hoặc cải tiến sảnphẩm hiện hữu nhằm có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, củng cố vị trícủa công ty trên thị trường

- Nghiên cứu kênh phân phối:Thu thập thông tin về thói quen và hành vi tiêu

dùng của khách để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp được tung ra thịtrường Hoặc phát triển thêm kênh phân phối mới cho sản phẩm hiện hữu khi pháthiện sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của một bộ phận khách hàng

- Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin của đối thủ cạnh

tranh nhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh Thu thập thông tin về hoạt độngcủa đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ như các kế hoạch đầu tưnghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho tàng, nhàmáy, kênh phân phối từ đó bạn có thể đề ra chiến lược thích hợp

- Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh, giá nguyên

vật liệu đầu vào, thu thập thông tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thành phầntham gia phân phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranh của

sản phẩm, tăng lợi nhuận cho mình

- Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu và

hình ảnh của thương hiệu, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và thị trường

về các sản phẩm trên thị trường để qua đó tìm ra một định vị thích hợp cho sảnphẩm, thương hiệu của mình

1.2.2 Xác định kênh bán và hình thức bán

Thứ nhất: Xác định kênh bán

Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay các tổ chức thực hiện việc chuyểndịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tời ngườitiêu dùng Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là trunggian phân phối

Kênh phân phối trực tiếp chỉ có sự tham gia của người sản xuất trong việc đưa

hàng hóa đến với người tiêu dùng Sử dụng kênh này nhà sản xuất có điều kiện nắmbắt các thông tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn, nhờ đó có khả năngphản ứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trường, tiết kiệm chiphí phân phối nâng cao khả năng cạnh tranh

Kênh phân phối gian tiếp là loại hình kênh phân phối có sự tham gia của một

hay nhiều khâu trung gian phân phối:

Kênh 1: Hàng hóa được lưu thông qua khâu trung gian là người bán lẻ tới người

tiêu dùng cuối cùng, hàng hoá luân chuyển nhanh, thuận tiện cho người tiêu dùng

Kênh 2: Việc mua bán thông qua hai khâu trung gian là bán buôn và bán lẻ sau

đó mới đến tay người tiêu dùng, quá trình lưu thông được chuyên môn hoá cao chiphí lớn, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư

Kênh 3: Sự lưu thông hàng hoá giống kênh 2 nhưng có sự xuất hiện nhiều

khâu trung gian môi giới khi xuất hiện cung và cầu về loại hàng hoá nào đó màngười bán hoặc người mua thiếu thông tin hoặc khó khăn trong việc tiếp cận trongmua bán

Thứ hai: xác định phương thức

Bán hàng tại cửa hàng.

Đối tượng là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hànghoá ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hành hoá, chu kỳ tiêu dùng không ổn

định Vệc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hoá bình quântiêu thụ một ngày đêm để chuẩn bị đủ lượng hàng hoá, phương tiện, trang thiếtbị để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.

Việc bán hàng tại quầy hàng đòi hỏi người bán phải văn minh, lịch sự và khoahọc khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Để đạt được điều này các cửa hàng cần cóđịa điểm giao dịch sạch sẽ gọn gàng, tổ chức bán hàng thuận tiện đáp ứng nhu cầucủa khách hàng với thái độ niềm nở nhiệt tình và để lại ấn tượng tốt

Bán hàng tại kho

Đây là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tươngđối ổn định Đây là hình thức bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông quahoá đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng

Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, khâu tiếp khách có tác dụng gâythiện cảm tốt với khách hàng giúp quá trình mua bán thuận lợi rất nhiều Khâu tiếpkhách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm bảotính chủ động, nắm bắt được nhu cầu và đặc điểm tâm lý của khách hàng để từ đóthuyết phục được khách hàng đi đến quyết định mua Nếu khách hàng cần báo giáthì kho phải tiến hành báo giá kịp thời cho khách hàng

Bán hàng giao thẳng

Là hình thức bán hàng với khối lượng lớn hàng hoá phải đáp ứng yêu cầu củakhách hàng và được giao trực tiếp Việc bán hàng giao thẳng phụ thuộc nhiều vàothời gian mua hàng và khối lượng hàng hoá mà khách hàng yêu cầu Đối tượng giaothẳng là các doanh nghiệp, cơ quan tổ chức có nhu cầu cao với khối lượng lớn

1.2.3 Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán

Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh của từngdoanh nghiệp, từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào Có kế hoạch quảng básản phẩm triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng

Quảng cáo sẽ tạo ra sự chú ý của khách hàng, nó tác động đến tâm lý ngườinhận tin Quảng cáo là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đemlại cho người nhận những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằngnhững phương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng Quảng cáo có thểlàm thay đổi thái độ của khách hàng đối với sản phẩm nhờ sự tiếp nhận thông tin

Việc chào hàng giúp hàng hoá của doanh nghiệp đến được với người tiêu dùngthông qua các điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản phẩm Công tác tổchức chào hàng có thành công hay không phụ thuộc vào việc chuẩn bị và đội ngũbán hàng.

Khuyến mại cũng là cách tốt để thu hút thêm lượng khách hàng mới, kíchthích tiêu thụ trong thời gian ngắn, nó giúp phá vỡ lòng trung thành của khách hàngvới mặt hàng nào đó để có thể quay sang dùng sản phẩm của Công ty, và sẵn sàngtin dùng nếu sản phẩm đáp ứng được độ thoả mãn của khách

1.2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng củamình và từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh Việc thực hiệnđánh giá định kỳ cho phép nhà quản trị tìm được nguyên nhân của những kết quả vềphân phối đạt được, phát hiện được những cá nhân và những đại lý hoạt động tốtcũng như vấn đề của từng đại lý Qua kết quả kiểm tra, doanh nghiệp cũng có thểnắm được chính sách Marketing nói chung và chính sách phân phối của công ty nóiriêng đang được tổ chức thực hiện như thế nào Trên cơ sở đó để doanh nghiệp cóthể đưa ra các quyết định quản lý một cách kịp thời hoạt động bán hàng

Nội dung đánh giá kết quả bán hàng của doanh nghiệp: Việc kiểm tra đánh

giá kết quả bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bánhàng xét đồng thời cả hai vấn đề này Để đánh giá kết quả bán hàng, nhà quản trị cóthể so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lượng bán và chi phíhoặc so sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳ trước đó

Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên hai phương diện:

Kiểm tra ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc nhữngthay đổi của kênh về cấu trúc, sự sắp đặt của kênh Kiểm tra tính doanh lợi của cáckênh phân phối sử dụng thông qua kiểm tra các chi phí và kiểm tra kết quả hoạtđộng của từng kênh

Nội dung đánh giá đại lý phân phối: Thể hiện qua các tiêu chí như doanh thu

bán hàng tính theo đơn vị hiện vật và giá trị Tỷ trọng doanh thu bán hàng của đại lýtrong tổng doanh thu bán của Công ty Số lượng khách hàng mới và số lượng kháchhàng cũ đã bị mất đi Số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết, số cuộc gọi của khách

hàng, quy mô trung bình của một hợp đồng bán hàng, chi phí tiêu thụ, mức tồn kho,đơn đặt hàng chưa được đáp ứng, số lời phàn nàn của khách được ghi trong sổ góp

ý, lượng bán trên một nhân viên

Tiến hành lập danh sách khách hàng tiềm năng Ở bước này nhân viên bán

hàng tạo ra một danh sách khách hàng có thể là cá nhân hoặc tổ chức, những người

có thể trở thành khách hàng triển vong Do bán hàng cho những người cần dùng sảnphẩm là tốt hơn những người không cần, sẽ có năng suất hơn và đúng nội quy,nguyên tắc chỉ đạo là xác định những người có nhu cầu thực sự về sản phẩm.mụcđích là tạo ra một danh sách các donh nghiệp hoặc cá nhân có thể trở thành kháchhàng tiềm năng của công ty

Xác định phẩm chất và nhận diện khách hàng tương lai Mục tiêu của giai

đoạn này là làm giảm danh sách gốc cho tới một danh sách ngắn hơn của các kháchhàng có triển vọng của bước trên ở giai đoạn đánh giá phẩm chất mỗi người đượcđánh giá theo ba tiêu chuẩn: mong muốn mua, khả năng mua và uy tín mua

Đánh giá khách hàng tiềm năng nhằm khẳng định và sắp xếp thứ tự khách

hàng theo những tiêu chuẩn nhất định để có cách ứng xử hợp lý

Lên kế hoạch thực hiện

Tiếp cậnTrình bày

Tiếnhànhthựchiện

Hình 1.1 Quy trình bán hàng căn bản Bước 2: lên kế hoạch thực hiện

Ở giai đoạn này, nhân viên bán hàng tiến hành xây dựng kế hoach để chuyểnkhách hàng tiềm năng thành khách hàng của doanh nghiệp Sản phẩm càng phứctạp, càng có giá trị thì đòi hỏi ở giai đoạn này càng phải tiến hành một cách tỷ mỷhơn Thực hiện thành công giai đoạn này đòi hỏi phải tiến hành thu thập và phântích thông tin, xây dựng kế hoạch và xác định phương pháp tiến hàng đúng đắn

Bước 3: tiếp cận

Mục tiêu căn bản của bước này là bắt đầu sự tiếp tục với khách hàng một cáchthích hợp nhằm thu hút sự chú ý và quan tâm của khách hàng Nếu như trong bướcxác định khách hàng tiềm năng – thị hiếu và hành vi mua sắm của khách hàng mới

ở những tiêu thúc chung nhất thì trong bước tiếp cận khách hàng phải tiếp cận vớikhách hàng cụ thể với thị hiếu và hành vi mua sắm cụ thể của từng khách hàng Do

đó, nhân vien bán hàng phải tìm hiểu từng khách hàng cần chinh phục để đưa racách thức chinh phục tốt nhất Việc tiếp cận bao gồm:

Trình bày: trong bước này nhân viên bán hàng cần vận dụng những hiểu biết

và kinh nghiệm của bản thân để đưa ra lời chào bán hàng phù hợp, các dẫn chứngphù hợp

- Giới thiệu: tên nhân viên, tên doanh nghiệp

- Thực hiện: tiến hành tích cực, trình bỳ một cách trung thực với khách hàngtiềm năng

- Hướng dẫn: giới thiệu tên khách hàng nổi tiếng, được kính trọng

- Thưởng: đưa ra vật trưng bày không mất tiền

Tiến hành tiếp cận bằng:

- Sản phẩm: đưa ra sản phẩm với khách hàng tiềm năng

- Sự đề cao: sử dụng không thường xuyên, mở đầu một cách phổ thông để gây

sự chú ý của khách hàng tiềm năng

Thăm dò lợi ích của khách hàng: cần hỏi khách hàng đã được thỏa mãn nhu

cầu như thế nào?

Bước 4: Trình bày

Ở giai đoạn này nhân viên bán hàng thực hiện hai công đoạn nhỏ liên tiếpnhau Ở công đoạn thứ nhất, nhân viên bán hàng tìm hiểu, nhận dạng nhu cầu vàvấn đề của khách hàng thông qua các kỹ thuật hỏi khác nhau Khi vấn đề của kháchhàng đã được nhận dạng, nhân viên hàng sẽ bán trình bày nhưng đặc điểm và lợi íchcủa sản phẩm có thể giúp cho khách hàng giải quyết vấn đề của họ

Bước 5: Xử lý các ý kiến

Khách hàng tiềm năng có thể phản ứng lại nhân viên bán hàng theo một sốcách Theo thông lệ, khách hàng tiềm năng sẽ nói đơn giản “Tôi thích sản phẩm củaquý ông và sẽ mua nó” Trong trường hợp ngược lại, khách hàng tiềm năng nói

“không, tôi hoàn toàn không quan tâm đến sản phẩm của quý ông” và cố gắng chấmdứt việc chào bán Thường một khách hàng tiềm năng có nhiều câu hỏi hoặc ý kiến

và người bán hàng có thể khai thác điều này nhằn đảm bảo sự thành công của cuộcchào bán

Các ý kiến được đưa ra có thể vì khách hàng tiềm năng không hiểu một số nộidung được trình bày hoặc một phần nhu cầu của khách hàng tiềm năng không đượcbiết và thỏa mãn Khi nghi ngờ, nhân viên bán hàng nên nghiên cứu cũng nhưnhững đòi hỏi về thông tin Việc xử lý các ý kiến được thự hiện theo các bước sau:

Để khách hàng tiềm năng kết thúc ý kiến của họ

Nhắc lại ý kiến của khách hàng tiềm năng

Thể hiện sự tôn trọng các ý kiến

hàng Nếu khách hàng tiềm năng chấp nhận việc mua hàng và trình bày mong muốnmua thì nhân viên bán hàng cần nhận ngay đơn hàng Kết thúc bán hàng được thựchiện theo hai cách: (1) Kết thúc trực tiếp; (2) Kết thúc gián tiếp.

Bước 7: Xử lý sau khi bán

Những vấn đề liên quan đến khách hàng bắt đầu kết thúc nhưng chưa chấmdứt được việc bán sản phẩm Việc xử lý sau khi bán không những làm cho nhữngngười được thỏa mãn trở thành khách hàng một lần nữa mà còn là cách tốt nhất đểthu hút khách hàng mới Các cuộc gọi tiếp theo cũng có thể cung cấp cho các nhânviên bán hàng mới cơ hội chào bán các sản phẩm hoặc dịch vụ khác và làm nổi bậtcác mối liên hệ trước đó Việc xử lý tiếp theo có thể được thực hiện dưới hình thức:Thư từ, liên hệ cá nhân, điện thoại,

Bước 8: Đánh giá

Việc chào bán có thể kết thúc bằng một lần bán hàng hoặc không Nếu việcbán được tiến hành, nhân viên bán hàng cần cố gắng xác định tại sao nó lại thànhcông? Và có thể áp dụng kỹ thuật này đối với các khách hàng hay không? Trongtrường hợp không bán được hàng, cuộc chào bán có thể được coi là thành công nếucác mục tiêu khác được thực hiện Nếu việc bán hàng không được thực hiện, nhânviên bán hàng tự mình hoặc cùng nhà quản trị xem xét cuộc chào bán và cố tìm racái gì sai? Tại sao sai? Và sai như thế nào? Nếu có nhầm lẫn cần được sửa lại và cócuộc chào bán khác

Hiểu được quá trình bán hàng căn bản giúp cho nhân viên có được nền tảng đểphát triển các kỹ năng cần thiết và thành công trong việc áp dụng hình thức bánhàng cụ thể

1.4 Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng

1.4.1 Chính sách sản phẩm

Theo quan điểm của marketing, sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có

thể thỏa mãn nhu cầu mong muốn, được đưa ra chào bán trên thị trường nhằm mục đích thu hút chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.

Đối với các nhà sản xuất kinh doanh trước khi đưa ra thị trường một sản phẩmhay dịch vụ nào đó thì không chỉ đơn thuần nghiên cứu về mặt kỹ thuật của nó màcòn nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị

trường Trong thực tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằngsản phẩm của mình tung ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công.Trừ trường hợp các nhà sản xuất không ngừng nâng cao, cải tiến sản phẩm vàthường xuyên đánh giá tổng kết kịp thời điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm.Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với hai vấn đề sau:

- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất, kinh doanh trên thịtrường được chấp thuận ở mức độ nào? Loại nào cần hoàn thiện và đôi mới, loạinào cần hủy bỏ, thay thế để đáp ứng nhu cầu thị trường

- Đối với sản phẩm nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra thịtrường? với số lượng là bao nhiêu

Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng bao gồm những nộidung chủ yếu sau:

- Xác định vòng đời của sản phẩm

- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của thị trường

Khi xây dựng sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến vè nhu cầu và đề nghị của kháchhàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh

Ở lĩnh vực tiêu thụ, tâm lý khách hàng có thói quen sử dụng những sản phẩmquen thuộc hoặc những sản phẩm được dư luận ca ngợi Vì vậy trong chính sách sảnphẩm doanh nghiệp cần phải biết lợi dụng tâm lý này để tạo uy tín cho sản phẩm.Trọng tâm của việc tạo uy tín cho sản phẩm là phải biết xây dựng những hànghóa có nhãn hiệu, củng cố nhãn hiệu đã có

Nhãn hiệu hàng hóa vừa mang tính độc quyền vừa mang tính cạnh tranh vớiđối thủ cạnh tranh

Việc đóng gói bao bì sản phẩm cũng đóng vai trò quan trọng trong chính sáchsản phẩm của doanh nghiệp Bao bì sản phẩm có hai chức năng cơ bản là bảo vệ sảnphẩm, truyền đạt thông tin sản phẩm tới người tiêu dùng Hai chức năng này kếthợp một cách hài hòa tạo nên thành công cho sản phẩm

Công tác bao bì đóng gói rất quan trọng và đòi hỏi rất nghiêm ngặt vì vậy tất cảmọi yêu cầu của công tác bao bì phải được xuyên suốt trong quá trình sản phẩm mới.Trong chiến lược sản phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường phảitiến hành cẩn trọng và tuân thủ theo bước sau:

- Định ra chính sách sản phẩm mới

- Thẩm tra phương án sản phẩm mới

- Đưa sản phẩm mới vào sản xuất

- Đưa sản phẩm vào thị trường

- Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ người tiêu dùng

1.3.2 Chính sách giá cả

Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của marketing nó giữ vai trò uyếtđịnh trong việc mua hàng hóa của doanh nghiệp hay hàng hóa khác và trong việcthực hiện mối quan hệ mua bán

Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing mix Nó xác địnhphương hướng hoạt động của marketing trong sự phân phối giữa sản xuất và thịtrường, nhằm thực hiện nhiệm vụ cơ bản của marketing là không ngừng thỏa mãnnhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao và lợi nhuận tối đa

Chiến lược giá bao gồm:

Chiến lược nhằm mục tiêu hiệu quả đồng vốn:thường áp dụng định giá bằng

cahs doanh nghiệp ấn định mức hiệu quả của đồng vốn dự kiến đầu tư để từ đó tínhngược lại mức giá bán tối thiểu có thể đạt mục tiêu đề ra

Chiến lược giá nhằm mục tiêu thâm nhập thị trường: Trong quá trình sản xuất

kinh doanh có những giai đoạn doanh nghiệp không đặt mục tiêu thu nhập lên hàngđầu mà tìm cách mở rộng thị trường, tăng thị phần khi đó doanh nghiệp thường ápdụng một mức giá thấp nhất để thu hút khách hàng

Chiến lược hớt váng:thường được áp dụng cho các dự án đầu tư Thông

thường tâm lý các nhà đầu tư là thu hút lại vốn đầu tư càng nhanh càng tốt thời hạnthu hồi vốn ngắn thì giá sản phẩm càng cao

Chiến lược giá nhằm đạt được thu nhập trên loạt sản phẩm: là việc ấn định

mức lãi của cả loạt sản phẩm dự kiến sản xuất để từ đó đưa ra mức giá khác nhaucho từng đối tượng khách hàng khác nhau trong từng thời kì khách nhau

1.3.3 Chính sách phân phối

Bất kì doanh nghiệp nào khi tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh thì đềunghĩ đến khả năng tiêu thụ hàng hóa sau khi đã làm ra và đi vào thị trường như thếnào? Theo kênh phân phối nào? Có đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng không?

Vì vậy các doanh nghiệp phải đề ra cho mình những chính sách phân phối saocho hiệu quả nhất

Theo quan điểm marketing, chính sách phân phối là tổng thế thống nhất bao

gồm những định hướng, nguyên tắc, các biện pháp hoạt động cụ thể trong việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp, được thể hiện trong các tổ chức marketing trong hệ thống kênh phân phối, nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng

Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nó phản ánh được sự phốihợp về mặt không gian và thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định hợp lýcác phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chon chính xác nhà phânphối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác nhằm đảm bảo krrnh phanphối không được tắc nghẽn việc xây dựng xây dựng chính sách phân phối hợp lýkhông chỉ dơn thuần là nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa mà nó còn khíchthích sự tăng trưởng nhu cầu về hàng hóa trên thị trường

Các chiến lược phân phối của doanh nghiệp:

Chiến lược Phân phối rộng rãi: các công ty cố gắng đưa ra sản phẩm dịch vụ

của mình tới các nhà bán lẻ càng tốt chiến lược này sử dụng cho các sản phẩm dịch

vụ thông thường, dịch vũ chữa bệnh

Chiến lược phân phối chọn lọc: là việc hạn chế số lượng nhà phân phối bằng

cách đưa ra những tiêu chuẩn nhất định đối với bất kỳ ai muốn làm công tác phânphối sản phẩm cho doanh nghiệp

Chiến lược phân phối độc quyền: là hình thức đặc biệt của phân phối chọn lọc

thể hiện ở chỗ doanh nghiệp đảm bảo chỉ có duy nhất 1 người làm công tác phânphối sản phẩm của doanh nghiệp ở 1 khu vực nhất định Ngược lại người làm côngtác phân phối phải đảm bảo không được bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

1.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp là hoạt động chuyển tải tới khách hàng tiềm năng thông tincần thiết về doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp, phương thức phục vụ và các lợiích khác mà khách hàng có thể có được từ việc mua sắm sản phẩm hay dịch vụ củadoanh nghiệp, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàngđể từ đódoanh nghiệp có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất

Thực chất của hoạt động xúc tiến hỗn hợp là việc sử dụng các phương tiện đểtruyền thông tin liên lạc với thị trường và khách hàng mục tiêu nhằm thông báo chobiết về sự sẵn có của sản phẩm, thuyết phục họ sản phẩm này tốt hơn trên nhiềuphương diện so với những sản phẩm cùng loại khác và nhắc họ mua thêm khi đãdùng hết các sản phẩm đã mua Khi các nỗ lực của xúc tiến hỗn hợp đã đạt được thìđồng nghĩa rằng thị phần của công ty, số lượng hàng hoá tiêu thụ và doanh thu bán

sẽ được tăng lên

Marketing hiện đại đòi hỏi nhiều thứ chứ không chỉ riêng việc tạo ra một sảnphẩm tôt, định giá thấp và đảm bảo cho người tiêu dùng có thể tiếp cận được hanghóa Doanh nghiệp phải có thông tin đầy đủ cho khách hàng, thuyết phục họ muahàng Cho nên trong kinh doanh hiện đại xúc tiến hỗn hợp ngày càng quan trọng nóđược biểu hiện ở chỗ các doanh nghiệp chi ngày càng nhiều cho các công cụ củayếu tố này

Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến

việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợiích nhất định

Mục đích của khuyến mại là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua

và mua nhiều hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối

Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện thông qua

các hương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí

Sản phẩm quảng cáo gồm những thông tin bằng hình ảnh, hành động, âmthanh, tiếng nói, chữ viết, biểu tượng, màu sắc, ánh sáng chứa đựng nội dung quảngcáo thương mại

Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng

truyền tin không mất tiền về hàng hoá dịch vụ và về chính doanh nghiệp tới kháchhàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt mục đích cụ thể của doanh nghiệp Hiểu rộnghơn là hoạt động tổ chức dư luận xã hội (dư luận thị trường) nhằm bảo vệ danhtiếng cho Công ty, xử lý các tin đồn hay hình ảnh bất lợi đã lan tràn ra ngoài

Bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và

các khách hàng hiện tại và tiềm năng Nó là một loại ảnh hưởng cá nhân và là mộtquá trình giao tiếp phức tạp

Marketing trực tiếp: là hình thức truyền thông trực tiếp đến các đối tượng xácđịnh thông qua phương tiện như: thư tín, điện thoại, fax với mong muốn nhậnđược sự đáp ứng kịp thời

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

1.4.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hoá bán ra

Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:

Qx: Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ.

Qn: Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ.

Qđk: Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ.

Qck: Khối lượng hàng hoá tồn cuối kỳ.

Để tính được khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳ không chỉ phải xác địnhđược các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho kháchhàng, nhu cầu của thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bánhàng qua các kỳ trước đó

1.4.2 Chỉ tiêu doanh thu bán hàng

Doanh thu bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công tythông qua hoạt động bán hàng Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của

hệ thống bán hàng Doanh thu bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanhnghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phítrong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng Áp dụng công thức tính doanh thu:

TR: Doanh thu bán hàng.

Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra.

Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i.

Doanh thu bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sảnphẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thoả mãn nhu cầu và khả năngthanh toán của khách hàng

Q x = Q n + Q đk - Q ck

TR = Q i * P i

1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng thu được vàtoàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra

Π : Lợi nhuận đạt được.

TR: Doanh thu bán hàng.

TC: Tổng chi phí.

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinhdoanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lướibán hàng của doanh nghiệp là hợp lý Đồng thời cần thường xuyên củng cố pháthuy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phímột cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh

1.4.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hànghóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra

H ht=Q x

Q kh∗100 %Hht : Hoàn thành kế hoạch.

Qx: Lượng hàng hoá bán trong kỳ.

Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch.

1.5 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.5.1 Yếu tố chủ quan

Các yếu tố chủ quan là do bản thân Doanh nghiệp tác động tới hoạt động bánhàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinhdoanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố Dưới đây là một vài yếu tốchính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp

Nhà cung cấp là những người cung cấp các yếu tố đâu vào cho quá trình sản

xuất (nguyên nhiên liệu, tài chính, nhân lực ) Họ tạo ra áp lực cung cấp, thể hiệnqua: giá cung, chất lượng hay phương thức thanh toán

Nhà cung cấp cũng là doanh nghiệp, mục tiêu của họ giống như những doanh

Π = TR - TC

nghiệp khác có nghĩa là lợi nhuận tối đa trong một thời gian dài.Họ sẽ muốn bánđắt, cung cấp hàng sản phẩm/dịch vụ bị cắt xén để có chi phí thấp.

Quyền lực của nhà cung cấp tăng lên khi:

- Khi số nhà cung cấp ít, sản phẩm thay thế lại không có nhiều thì áp lực từnhà cung cấp cao Hầu hết các hàng hóa trên thị trường đều cấu thành từ nhiềuthành phần từ nhiều nhà cung cấp khác nhau.Nếu như một thành phần nào đó chỉ cómột nhà cung cấp duy nhất có thể cung cấp thì áp lực của nhà cung cấp đó sẽ cao.(áp lực tăng giá, giảm chất lượng, nới rộng tiến độ cung cấp, thanh toán trước, )

- Khi sản phẩm của nhà cung cấp có đặc tính khác biệt hoặc doanh nghiệpkhông có sản phẩm thay thế và được khách hàng đánh giá cao thì doanh nghiệp khóchuyển đổi sản phẩm vì vậy áp lực cao

- Khi số lượng mua của doanh nghiệp chiếm tỷ trọng nhỏ thì áp lực cao Khilượng mua thấp thì thế đàm phán của doanh nghiệp rất thấp, nhà cung cấp sẵn sàng

hy sinh bạn Ví dụ như tivi samsung có thể phân phối ra thị trường thông qua Pico,Topcare, Trần Anh,….Mỗi một siêu thị này không phải được nhận một cơ chế nhưnhau từ SAMSUNG Nếu siêu thị có lượng bán ra thấp thì khó đàm phán hơn so vớimột siêu thị có lượng bán ra cao

- Doanh nghiệp chịu chi phí cao thì áp lực từ nhà cung cấp cao vì việc chuyển đổi sản phẩm có thể làm tăng chi phí

- Khi nhà cung cấp có tham vọng hội nhập về phía trước thì áp lực cao Đa số các doanh nghiệp thường đánh bóng tên tuổi của mình trước khi tung sản phẩm ra thị trường Khi họ tung sản phẩm ra, lúc đó họ đã có vị thế nhất định trong thị trường đó

Khách hàng

Các nhà quản trị phải nắm bắt được tâm lý và yêu cầu của khách hàng để kịpthời đổi mới hoặc đưa ra những chiến lược, chương trình khuyến mại nhằm kíchtích tiêu dùng, quảng bá hình ảnh đưa ra những ưu điểm vượt trội, tạo sự khác biệtcho sản phẩmđánh vào tâm lý khách hàng yên tâm và muốn gắn bó với sản phẩmcủa doanh nghiệp Hoạt động của các nhà quản trị phải có sự điều tiết lại, phảithường xuyên điều tra, tham khảo ý kiến khách hàng, có kế hoạch đổi mới trongcông tác dịch vụ, chăm sóc khách hàng

Có 5 dạng thị trường khách hàng, doanh nghiệp cần dựa vào từng thị trường

để có chiến lược cho phù hợp

- Thị trường người tiêu dùng: những người và hộ dân mua hàng hoá và dịch

vụ để sử dụng cho cá nhân

- Thị trường các nhà sản xuất: các tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ để sử

dụng chúng trong quá trình sản xuất

- Thị trường nhà bán buôn trung gian: tổ chức mua hàng và dịch vụ để sau đó

bán lại kiếm lời

- Thị trường của các cơ quan Nhà nước: những tổ chức mua hàng và dịch vụ

để sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hoá vàdịch vụ đó cho những người cần đến nó

- Thị trường quốc tế: những người mua hàng ở ngoài nước bao gồm những

người tiêu dung, sản xuất bán trung gian và các cơ quan Nhà nước ở ngoài nước

Đối thủ cạnh tranh

Hiểu được người tiêu dùng thông qua mua hàng như thế nào?Có thể dễ dàngphát hiện tất cả các đối thủ cạnh tranh bởi hàng hóa, cạnh tranh bởi nhãn hiệu cạnhtranh bởi tính ưu việt và sự cải thiện của nó và cạnh ranh khi sự quan trọng Cạnhranh được xét trên 4 cấp độ:

- Cạnh tranh mong muốn: là những mong muốn mà người tiêu dùng cùng một lúcmuốn thỏa mãn Tuy nhiên, dùng cho mục đích này thì hạn chế cho mục đích khác

- Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để cùng thỏa mãn một mong muốn

- Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm

- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu

Chủng loại chất lượng và giá cả sản phẩm mà Doanh nghiệp lựa chọn cũng

khác nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau Do đó tuỳ thuộcvào loại sản phẩm mà Doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàngsao cho có hiệu quả đồng nhất Đồng thời chất lượng sản phẩm mà Doanh nghiệpsản xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng.Nótác động đến chi phí, giá bán lợi nhuận cũng như uy tín của Doanh nghiệp trên thịtrường Tuy nhiên chất lượng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phảikhách nào cũng yêu cầu đến chất lượng hoàn hảo kèm với giá cao Vì vậy tuỳ khả

năng mà Doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợpsao cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chungđạt hiệu quả cao.

- Cơ cấu tổ chức bộ máy: khả năng trình độ của người quản lý và của cán bộ

công nhân viên, người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặtchẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ góp phần quyết địnhtrực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanhcủa Doanh nghiệp

1.5.2 Yếu tố khách quan

Là yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà Doanh nghiệp khôngthể kiểm soát được Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý chí chủ quancủa Doanh nghiệp, các tham số đó là: Môi trường văn hoá - xã hội, môi trường kinh

tế công nghệ và môi trường chính trị, pháp luật

PEST

Political(chính trị)

Economic(kinh tế)

Technological

(công nghệ)

Social( xã hội)

Hình 2.1: Mô hình PEST

1.5.2.1 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanhnghiệp hoạt động trong đó Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như kháchhàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế,các chính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái

Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ

hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sựgia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranhtrong một ngành kinh doanh Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy

mô hoạt động kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng

Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển

nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành vàquản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô Các chính sách kinh

tế thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàngnào đó.Đồng thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh doanh sảnxuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanhnghiệp có thể là thuận lợi hoặc khó khăn

Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán

hàng của doanh nghiệp.Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng đểgửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn

và khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua tạođiều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng

Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp

trên thị trường quốc tế.Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thìhàng hoá trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp làm cho lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn

1.5.2.2 Môi trường văn hoá xã hội

Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá xã hộinhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệ chặt

chẽ tác động qua lại lẫn nhau Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệpcần và tiêu thụ những hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra Các giá trịchung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởngtôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đếnhoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì cũngxuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm vớichất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ của người tiêu dùng

1.5.2.3 Môi trường chính trị - pháp luật

Sự ổn định về chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạtđộng bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động, khủng bố…đều có thể lànhững cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phốihàng hoá Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phốitoàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanhnghiệp Đồng thời sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm vihoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp những nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh

mẽ đối với hoạt động bán hàng trên thị trường

1.5.2.4 Môi trường công nghệ

Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới côngnghệ ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thươngmại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sảnphẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm Vìvậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào môi trườngcông nghệ mà công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình

Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sảnphẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bảnthân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giáthành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐỨC ANH2.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH Đức Anh

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Đức Anh

2.1.1.1 Lịch sử hình thành

- Tên Công ty : Công ty trách nhiệm hữu hạn Đức Anh

-Tên viết tắt : DACOPACK

- Địa chỉ trụ sở chính : số 223 đường Mạc Đăng Doanh , phường Hưng Đạo ,quận Dương Kinh , thành phố Hải Phòng , Việt Nam

- Đơn vị quản lý: sở công thương Hải Phòng

- Người đại diện trước pháp luật : Lê Đức Tiến với chức danh chủ tịch hộiđồng thành viên

- Điện thoại : 0313.633589

- Fax: 0313.633588

- Email: Ductien@ducanh.com.vn

- Website: ducanh.com.vn

2.1.1.2 Quá trình phát triển của công ty

Công ty TNHH Đức Anh là loại hình sản xuất và kinh doanh các loại sảnphẩm làm từ plastic sản phẩm chính của Công ty là sản xuất bao bì các loại Công ty

đã và đang hoạt động hiệu quả đó là nhờ :

+ Do có sự chỉ đạo đúng đắn của cán bộ lãnh đạo Công ty, từng bước củng cốhoàn thiện cơ sở vật chất cũng như khả năng sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp + Do có sự chỉ đạo, định hướng đúng đắn của đảng và nhà nước trong nềnkinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa

+ Do nhu cầu tiêu dùng bao bì ngày càng cao, số lượng bao bì bán ra tăng,nên duy trì mức doanh thu, lợi nhuận cao, giúp Doanh nghiệp phát triển ổn định + Chất lượng bao bì, sự uy tín của Công ty cũng góp một phần không nhỏvào sự thành công ngày hôm nay Có uy tín và chất lượng thì Công ty mới có đượcnhững mối hàng quan trọng để đưa sản phẩm ra thị trường

-Từ trước năm 2000 chỉ là một cơ sở sản bao bì nhỏ nhưng do tình hình phát

triển và nhu cầu của thị trường nên đã chuyển đổi quy mô thành Công ty TNHHĐức Anh từ tháng 4 năm 2000 Tiền thân là hợp tác xã Đức Thắng, có quá trìnhhoạt động sản xuất kinh doanh liên tục 26 năm liền và hiện tại Công ty có 3 địađiểm kinh doanh chính

+ Nhà máy số một – Công ty TNHH Đức Anh số 759 Nguyễn Văn Linh,phường Vĩnh Niệm, quận Lê Chân, thành phố Hải phòng, Việt Nam với mã số kinhdoanh 00001 Được thành lập vào ngày 20/4/2000

+ Nhà máy số hai- Công ty tnhh Đức Anh số 223 đường Mạc Đăng Doanh ,phường Hưng Đạo , quận Dương Kinh , thành phố Hải Phòng với mã số kinh doanh00002

+ Nhà máy số 3 – Công ty tnhh Đức Anh số 5/1A/174 Văn Cao , phườngĐằng Giang , quận Ngô Quyền , thành phố Hải Phòng với mã số kinh doanh 00003Liên tục đạt mức độ tăng trưởng và chấp hành tốt mọi chủ trương chính sáchcủa Đảng và nhà nước, đã được nhận nhiều bằng khen của UBND thành phố HảiPhòng, liên đoàn lao động thành phố Hải Phòng Bằng khen của Bộ y tế, Tổng Liênđoàn lao động Việt Nam Nhận 2 Bằng khen của Thủ tướng Chính Phủ năm (2001-2003) 6 năm liền được nhận Cờ thi đua xuất sắc của UBND thành phố Hải phòng(2002-2007) Năm 2005 vinh dự được Nhà nước tặng thưởng Huân Chương LaoĐộng hạng Ba cho tập thể Công ty Năm 2006 cá nhân Giám đốc được Nhà nướctặng thưởng Huân Chương Lao Động hạng Ba Hàng năm Công ty đã đóng góp vàongân sách nhà nước hàng tỷ đồng và tích cực trong công tác xã hội, chia sẻ với cộngđồng bằng hàng loạt các hoạt động như: ủng hộ người nghèo, ủng hộ đồng bào lũlụt , ủng hộ hoạt động “thanh niên tình nguyện ” với tổng giá trị ủng hộ 1.134.000vnđ bằng tiền đóng góp của cán bộ công nhân viên

Công ty đang tiếp tục đề ra chiến lược để phát triển mở rộng quy mô Đầu tưcải tiến cơ sở vật chất kĩ thuật , đào tạo nâng cao đội ngũ công nhân viên để nângcao năng suất lao động

2.1.2 Cơ cấu bộ máy của công ty

2.1.2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty

Hình 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty TNHH Đức Anh

2.1.2.2 Nhận xét về bộ máy tổ chức của công ty

Cơ cấu tổ chức Công ty là kiểu Cơ cấu chức năng

Đặc điểm: Trong phạm vi toàn Doanh nghiệp, người lãnh đạo tuyến trên lẫn

Hội đồng thành viên Ban kiểm soát

Phó tổng giámđốc

Giám đốc sản

HC_NS

Giám đốc KH_VT

Phó giám đốc

sản xuất

Phòng kĩ thuật-kcs

Phòng kinh doanh

Phòng HC_NS TC_KTPhòng

Phòng KH_VT

Quản đốc phân

xưởng 1

Quản đốc phân xưởng 2

Tổ t.phầnmảng phức

TTổ

cơ điện

TTổ mảng híp

TTổ phối mảng

TTổ xay tạo

người lãnh đạo tuyến chức năng đều có quyền ra quyết định về các vấn đề có liênquan đến chuyên môn của họ cho các phân xưởng tổ đội sản xuất: Nhiệm vụ quản

lý trong cơ cấu này được phân chia trong các đơn vị riêng biệt để cùng tham giaquản lý Mỗi đơn vị được chuyên môn hoá thực hiện chức năng và hình thành

2.1.2.3 Mô tả chức năng nhiệm vụ của các phòng ban chức năng

Phòng kỹ thuật - KCS

- Tổ chức phân công chỉ đạo các thành viên trong phòng thực hiện hoàn thànhnhiệm vụ theo đúng kế hoạch đặt ra

- Kiểm tra chất lượng của toàn bộ nguyên vật liệu đầu vào của nhà máy

- Kiểm soát toàn bộ chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất

- Kiểm soát chất lượng sản phẩm trước khi giao hàng

- Xử lý và giải quyết cấc khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm

- Xử lý sai hỏng trả về, quản lý theo dõi và đề xuất kiểm định các thiết bị đo kiểm

Phòng sản xuất

- Lập kế hoạch sản xuất theo đơn hàng Công ty đặt ra

- Tổ chức, phân bổ các cán bộ theo từng đầu việc dự án

- Chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm sản xuất ra

- Hỗ trợ phòng QC kiểm tra chất lượng chất lượng sản phẩm đầu vào

- Sản xuất theo tiến độ, chất lượng đã đề ra

- Quản lý sản xuất hiệu quả: vật tư, thiết bị

Chức năng, nhiệm vụ Ban ISO:

- Chịu trách nhiệm trước lãnh đạo Công ty về việc phụ trách, tổ chức thực hiệnmọi hoạt động và kết quả thực hiện các nhiệm vụ thuộc chức năng ban ISO

- Chỉ đạo xây dựng kế hoạch và chương trình xây dựng, áp dụng, duy trì và cảithiện hệ thống quản lý chất lượng, môi trường và an toàn thực phẩm

- Phân công trách nhiệm và công việc cụ thể cho từng thành viên trong ban

- Chủ trì các hoạt động biên soạn tài liệu hệ thống, xem xét, cải tiến và nângcấp tài liệu hệ thống

- Chỉ đạo công tác đánh giá nội bộ, kiểm soát hệ thống định kì

Phòng Hành chính – Nhân sự

- Tham mưu cho ban lãnh đạo Công ty về việc xây dựng cơ cấu tổ chức, điều hành

- Lập kế hoạch tuyển dụng hàng năm, hàng tháng theo yêu cầu của Công ty vàcác bộ phận có liên quan, lên chương trình tuyển dụng và tổ chức thực hiện theochương trình đã được tổng giám đốc phê duyệt

- Tổ chức ký hợp đồng lao động, thử việc, ký hợp đồng lao động xác định thờihạn hoặc không xác định thời hạn cho người lao động

- Quản lý hồ sơ lý lịch toàn bộ Công ty, cung cấp thông tin cá nhân để làm mã

số thuế cá nhân cho toàn công

- Lập kế hoạch đào tạo, tái đào tạo nguồn lao động Tổ chức đào tạo và tái đàotạo nguồn lao động, cử người tham gia các lớp đào tạo tập huấn do các ban ngành tổchức Đánh giá kết quả đào tạo

- Làm thủ tục đăng ký lao động tăng, giảm tại địa phương thường xuyên theoquy định của nhà nước, định kỳ làm báo cáo sử dụng lao động nộp cho các sở banngành theo quy định

- Lập kế hoạch sản xuất, viết lệnh sản xuất

- Xem xét, kiểm tra tất cả các đề xuất, văn bản, chứng từ, hợp đồng, liên quanđến việc mua vật tư trước khi trình tổng giám đốc

Phòng hành chính kế toán.

- Lập kế hoạch thu, chi tài chính hàng năm của Công ty

- Thực hiện nhiệm vụ thu chi, kiểm tra việc chi tiêu các khoản tiền vốn, sửdụng vật tư

- Xây dựng kế toán quản lý, khai thác và phát triển vốn của Công ty, chủtrìtham mưu trong việc tạo nguồn vốn, quản lý…

- Thực hiện các chế độ, chính sách tài chính, kế toán thống kê, công tác quản

lý thu chi tài chính

- Chủ trì hướng dẫn công tác hạch toán kế toán nghiệp vụ kế toán tài chínhtrong Công ty theo quy định của pháp luật hiện hành

- Kiểm tra định kỳ về công tác kế toán, thực hiện chế độ chính sách, chế độthu chi tài chính, kế toán vốn và các loại tài sản khác trong toàn Công ty nhằm thựchiện đúng các chế độ chính sách nhà nước đã quy định

Có một sản phẩm tốt thì Công ty mới có cơ may kinh doanh thành công trongmôi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, khi chất lượng sản phẩm luôn đượcngười tiêu dùng quan tâm hàng đầu

Công ty TNHH Đức Anh là một Doanh nghiệp sản xuất và in bao bì, chính vìvậy mà sản phẩm của Công ty sản xuất cũng rất đa dạng Sản phẩm của Công ty baogồm các loại chính đó là: các sản phẩm bao bì các loại, các sản phẩm màng quấnbảo vệ, các sản phẩm màng đơn

- Các sản phẩm bao bì là một dạng sản phẩm đặc biệt dùng để bao gói, chứađựng các loại sản phẩm khác nhằm bảo vệ giá trị sử dụng của các loại sản phẩm

đó, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bảo quản, vận chuyển, xếp dỡ, tiêu thụ vàtiêu dùng sản phẩm, đảm bảo an toàn môi trường Sản phẩm bao bì các loại củacông ty gồm có:

+ Bao bì dược phẩm: bao gồm các loại hộp đựng thuốc, các toa thuốc.Bao bì hộp được sử dụng chứa các tuýt dược phẩm và các dạng dược phẩm khác.Bao bì hộp được in chất lượng cao, độ bám dính mép dán tốt, khả năng chống thấmcủa bao bì tốt, bao bì loại này rất phù hợp cho các máy đóng gói tốc độ cao

+ Màng co PE dùng để quấn bảo vệ bàn ghế trước khi giao cho khách hàng.+ Màng in ghép phức hợp

Năm 2013

Năm 2014

Qua bảng phân tích ta thấy tình hình tài chính của Công ty TNHH Đức Anhtương đối tốt

- Khả năng thanh toán của Công ty luôn giữ ở mức cao: chỉ tiêu phản ánh khảnăng thanh toán ngắn hạn và thanh toán nhanh luôn ổn định và giữ ở mức cao cho thấy khả năng thanh toán các khoản nợ của Công ty luôn ở mức cao và đều lớnhơn 1

- Hệ số nợ trong cơ cấu vốn của Công ty ở mức chấp nhận được và hệ số tự tàitrợ của Công ty ở mức cao và có xu hướng tăng qua các năm cho thấy khả năng tự chủ

về mặt tài chính của Công ty tốt đảm bảo về ổn định về mặt tài chính cho Công ty

- Hiệu quả sử dụng tài sản và vốn chủ sở hữu của Công ty tương đối tốt vàtăng đều qua các năm Vòng quay tiền và HTK cũng tăng qua các năm cho thấyCông ty có chính sách quản lí hàng tồn kho hiệu quả

- Khả năng sinh lời của Công ty đều tăng trưởng với tốc độ cao qua các nămđem lại lợi nhuận cho Công ty vì vậy cũng thu hút các nhà đầu tư Đây là dấu hiệuquan trọng cho thấy hiệu quả hoạt động của Công ty trong những năm vừa qua

2.1.5 Kết quả hoạt động sản xuât kinh doanh của công ty

Qua bảng số liệu ta có thể nhận thấy tình hình hoạt động của Công ty có nhiềubiến động, doanh thu và lợi nhuận hàng năm có sự thay đổi nhiều Cụ thể là:

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Qua bảng số liệu ta thấy: Nhìn chung Công ty có sự tăng trưởng qua các năm,hầu hết các chỉ tiêu đều tăng thể hiện sự phát triển của Công ty trong thời gian qua.Bên cạnh đó giai đoạn 2012 -2014 vẫn còn có một số chỉ tiêu giảm nhẹ.

So sánh việc thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm

2012, 2013, 2014

- Qua bảng số liệu ta thấy sản lượng sản xuất của Công ty tăng dần qua cácnăm Năm 2013 so với năm 2012 tăng 12,632 nghìn sản phẩm tương ứng 6.17%,đến năm 2014 tăng lên 68,657 nghìn sản phẩm một con số khá lớn, mức tăng tươngứng với 31.56% Việc tăng sản lượng sản xuất này là do các nguyên nhân như:+ Công ty đã đầu tư đổi mới thiết bị sản xuất, quy mô sản xuất được mở rộng,

ví dụ xây nhà máy mới với quy mô sản xuất lớn hơn…

+ Tay nghề của công nhân ngày càng được nâng cao, đội ngũ cán bộ quản lýđược đào tạo nâng cao năng lực quản lý

+ Việc tận dụng được hết công suất làm việc của máy móc thiết bị cũng làmcho sản lượng sản xuất ra ngày một nhiều hơn nhằm đáp ứng cho nhu cầu tiêu dùngngày một lớn trên thị trường

Chính những nguyên nhân trên đã tác động làm cho sản lượng sản xuất củaCông ty đã tăng nên

- Xét trên phương diện tổng vốn trong giai đoạn 2012-2014 tổng vốn của công

ty có sự thay đổi rõ rệt: năm 2013 tổng vốn của công ty là 66,330,920 nghìn đồng

so với năm 2010 tăng 6,680,650 nghìn đồng tương ứng là 11.20%; năm 2014 đạt86,900,000 nghìn đồng tăng 20,569,080 nghìn đồng so với năm 2013 tương đương

là 31.01% Qua tình hình biến động về tổng vốn của Công ty cho ta thấy Công ty đãtiến hành đầu tư, trang bị thêm cơ sở vật chất phục vụ cho quá trình sản xuất kinhdoanh Được thể hiện qua biểu đồ sau:

Biểu đồ 2.1: Nguồn vốn của Công ty TNHH Đức Anh giai đoạn 2012-2014

0 10000000

-Số lao động: qua bảng phân tích ta thấy số lao động bình quân của năm 2012

là 248 người tới năm 2013 con số này đã tăng thêm 17 người, năm 2014 là 293người tăng 28 người so với năm 2013 tương ứng là 10.57%, Số lao động tăng là doquy mô sản xuất của công ty đã được mở rộng, xưởng sản xuất nhập thêm máy mócthiết bị để phục vụ cho quá trình sản xuất sản phẩm

-Tổng doanh thu: chỉ tiêu tổng doanh thu năm 2013 là 209,069,089 nghìnđồng tăng 11,158,326 nghìn đồng so với năm 2012 tương ứng là 5.64%; năm 2014tăng 75,188,689 đồng so với năm 2013 tương ứng là 35,96% Chỉ tiêu này tăng nênnguyên nhân là do nhu cầu về bao bì đã tăng nên bên cạnh đó chính là sự thực hiệntốt các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, sản lượng sản xuất tăng nên, côngtác quản lý được nâng cao, các hoạt động xúc tiến bán được đẩy mạnh đã tạo điềukiện cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Điều đó chứng tỏ Công ty đã nắmchắc được nhu cầu của thị trường và đi sâu nghiên cứu sản xuất các mặt hàng vớinhiều mẫu mã mới bắt mắt và được người tiêu dùng ưa chuộng

-Chỉ tiêu tổng lợi nhuận từ công tác bán hàng của công ty cũng có sự biếnđộng nhưng không ổn định Trong giai đoạn 2012-2014 lợi nhuận từ công tác bánhàng của công ty giảm 769,299 nghìn đồng tương ứng là 5.02% Lợi nhuận từ côngtác bán hàng của năm 2014 là 32,805,036 nghìn đồng còn của năm 2013 là14,563,382 nghìn đồng, mức chênh lệch là 18,241,653,997 đồng tương đương là

125,26% Chỉ tiêu lợi nhuận từ công tác bán hàng tăng nên thể hiện hiệu quả củacác hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2012-2014, từ việctăng Doanh thu đến việc giảm thiểu các chi phí sao cho đem lại hiệu quả nhất chohoạt động của Công ty.

- Xét về thu nhập bình quân ta thấy: Thu nhập bình quân của Công ty năm

2013 đạt 2,851 nghìn đồng tăng so với năm 2012 là 448 nghìn đồng tương đương là15.71%, năm 2014 đạt 4,027 nghìn đồng tăng so với năm 2013 là 728 nghìn đồngtương đương là 10,77% Thu nhập b́ình quân của cán bộ công nhân viên chức củacông ty tăng qua các năm nguyên nhân là do năng suất lao động nhìn chung tăng doCông ty tiến hành đổi mới thiết bị sản xuất, hoạt động kinh doanh thu được kết quảtốt từ đó giúp cho đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân viên trongCông ty không ngừng được cải thiện, nâng cao khả năng tái sản xuất sức lao động

- Chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nước năm 2013 là 500,000 nghìn đồng giảm100,000 nghìn đồng so với năm 2012 tương ứng là 16.67%; tới năm 2014 chỉ tiêunày lại tăng nên là 800,000 nghìn đồng, tăng so với 2013 là 300,000 nghìn đồng.Xét trên phương diện tổng quát thì chỉ tiêu nộp ngân sách trong giai đoan 2012-

2014 đã tăng, việc này cho ta thấy rằng các hoạt động sản xuất kinh doanh ngoàiviệc đem lại hiệu quả cho Công ty nó còn đem lại các khoản thu cho Nhà nước, nógiúp cho Công ty thực hiện tốt các nghĩa vụ của mình đối với Nhà nước thông quacác khoản đóng góp vào ngân sách Nhà nước như: Các khoản thuế, tiền thuê vốncủa Nhà nước

-Tỷ suất lợi nhuận/tổng vốn của năm 2012 là 25,70% cho ta biết cứ 100 đồngtổng vốn thì tạo ra được 25.70 đồng lợi nhuân từ công tác bán hàng, đến năm 2013con số này giảm xuống còn 21.96%, đã giảm 3.74%, nguyên nhân là do lợi nhuận từcông tác bán hàng giảm trong khi tổng vốn trong giai đoạn này lại tăng không đáng

kể Năm 2014 tỷ suất lợi nhuận/tổng vốn là 37.75%, tăng 15.79% so với năm 2013

Ta thấy trong giai đoạn 2013-2014 lợi nhuận của công ty tăng mạnh tăng 125.2%trong khi tổng vốn cung tăng mạnh tăng 31.01% nhưng con số đó so với mức tăngcủa lợi nhuận thì cũng không đáng kể

-Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận/doanh thu cho ta biết cứ 100 đồng doanh thu thì tạo

ra bao nhiêu đồng lợi nhuận Năm 2013 chỉ tiêu này là 6.97% giảm 0.78% so với

năm 2012, tới năm 2014 chỉ tiêu này đã tăng thêm 4.6%.

Nhận xét chung:

Trong bối cảnh nền kinh tế nước ta hiện nay, một doanh nghiệp muốn đi lên

và phát triển thì ngoài việc phải tận dụng những thuận lợi có được chúng ta cũngcần phải có những giải pháp để khắc phục những khó khăn Đối với Công ty TNHHĐức Anh, qua việc phân tích những kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty tronghai năm trở lại đây và thực trạng Công ty hiện nay chúng ta có thể thấy Công ty cónhững thuận lợi như: Là doanh nghiệp có dây truyền sản xuất hiện đại, có đội ngũcông nhân lành nghề và liên tục được đào tạo và đào tạo lại, cơ cấu tổ chức hợp lí,

có nhiều nhà cung cấp nguyên vật liệu cho hoạt động sản xuất, chính vì thế sẽ giảm

sự khan hiếm nguyên vật liệu hay tình trạng thiếu nguyên vật liệu khi thị trườngbiến động hay khi nhà cung cấp gây áp lực, có mạng lưới tiêu thụ rộng rãi, cơ sở vậtchất đã và đang được đầu tư mở rộng và hiện đại hơn Việc thúc đẩy các hoạt độngmarketing và thương mại giúp công ty thúc đẩy tăng tốc độ và số lượng sản phẩmtiêu thụ Công nghệ sản xuất cũng ngày càng được cải tiến từ đó mẫu mã sản phẩm

đa dạng hơn tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Đức Anh

2.2.1 Tình hình hoạt động bán hàng giai đoạn 2012 – 2014

Bảng 2.3: Danh mục sản phẩm tiêu thụ của Công ty giai đoạn 2012-2014

( Đơn vị tính: sản lượng(SL) 1000 tấn; doanh thu(DT) 1000 đồng)

So sánh 2013/2014

So sánh 2014/2013

*Chú thích: 1: các sản phẩm bao bì màng phức hợp, 2 : sản phẩm màng đơn , 3: sản phẩm màng bảo vệ, tt : tiêu thụ , sx: sản xuất

( nguồn từ phòng kinh doanh)

Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy rõ hơn được kết quả của tình hình sản xuất, tiêuthụ và doanh thu của các loại sản phẩm mà Công ty sản xuất qua các năm 2012,2013,2014 và doanh thu mà từng loại sản phẩm đã mang lại

- Cùng với biến động theo chiều hướng đi lên của sản lượng sản phẩm sản xuấtthì sản lượng sản phẩm tiêu thụ các loại của Công ty cung lần lượt tăng qua các năm vàđều tăng nhanh ở giai đoạn 2013-2014 giống sản lượng sản phẩm sản xuất

+ Năm 2013 so với 2012 ở nhóm sản phẩm 1 tăng 286 nghìn sản phẩm, ở nhóm 2tăng 1,148 nghìn sản phẩm, nhóm 3- nhóm sản phẩm màng đơn cũng tăng 9,825 nghìnsản phẩm

+ Năm 2014 so với năm 2013 nhóm 1 có số sản lượng sản phẩm tiêu thụ tăng là20,089 nghìn sản phẩm, nhóm 2 tăng 6,299 nghìn sản phẩm, nhóm 3 tăng nhiều nhất là29,088 nghìn sản

Biểu đồ 2.2: Sản lượng tiêu thụ từng loại sản phẩm năm 2014

sản phẩm bao bì màng phức hợp; 28.98%

sản phẩm bao bì màng đơn; 11.35%

sản phẩm bao bì màng bảo vệ; 59.67%

s n l ản lượng tiêu thụ các loại sản phẩm năm 2014 ượng tiêu thụ các loại sản phẩm năm 2014 ng tiêu th các lo i s n ph m năm 2014 ụ các loại sản phẩm năm 2014 ại sản phẩm năm 2014 ản lượng tiêu thụ các loại sản phẩm năm 2014 ẩm năm 2014

+ Nhóm 3 tuy đem lại doanh thu ít nhất trong 3 nhóm sản phẩm nhưng số lượngsản phẩm lại luôn đứng đầu trong cơ cấu tổng sản phẩm, điều này là do đặc điểm củanhóm sản phẩm thứ 3 Nhóm sản phẩm thứ 3 bao gồm túi nylon, túi xốp, túi bóng kính,những loại này thường có kích thước nhỏ và thường được sử dụng nhiều nên số lượng