CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐỨC ANH
2.2.5 Đánh giá nội dung công tác bánhàng tại công ty TNHH Đức Anh
2.2.5.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường
Trong những năm gần đây công ty TNHH có nhiều cuộc điều tra thăm dò khách hàng và người tiêu dùng, tổ chức điều tra và nhận biết nhu cầu của người tiêu dùng
thông qua các các cuộc triền lãm hay những đợt khuyến mại của công ty tuy nhiên công ty vẫn chưa có hoạt động nghiên cứu thị trường chính thức nào kể cả cử tiến hay thuê ngoài nghiên cứu. Lý do các cuộc nghiên cứu này chưa được triển khai xuất phát là chi phí 1 cuộc nghiên cứu thị trường là rất lớn trong khi đó nguồn vốn của công ty lại hạn chế, để tổ chức 1 cuộc nghiên cứu thị trường nếu do công ty tự tiến hành thì chắc chắn đội ngũ nhà nghiên cứu và nhân viên công ty không thể đủ năng lực và trình độ để thực hiện. Còn nếu đi thuê ngoài thì hoạt động này chiếm một khoản chi phí rất lớn và nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty
Hải Phòng là nơi sản xuất và tiêu thụ chính của công ty.Hải Phòng có rất nhiều khu công nghiệp đang hoạt động và phát triển nhanh chóng. Công ty thường xuyêncung cấp bao bì sản phẩm với số lượng lớn chiếm 60% tổng doanh số cho các công ty ở trong các khu công nghiệp sau:
Thị trường chiếm 40% trong tổng doanh thu là các tính , thành phố lân cận như: Quảng Ninh, Thái Bình, Hải Dương, Hà Nội… Cụ thể như sau:
Bảng 2.7 Thị trường của công ty TNHH Đức Anh năm 2014
Thị Trường Sản lượng tiêu thụ Tỷ trọng
Hải Phòng 167306631.7 58.97% Hải Dương 3714787738.25 13.21% Hà Nội 32173261.04 11.34% Thái Bình 26101763.81 9.2% Tỉnh/Tp khác 20654439.19 7.28% Tổng 283714824 100%
(Nguồn: phòng kinh doanh
Biểu đồ 2.3: thị trường của công ty TNHH Đức Anh năm 2014
2.2.5.2. Xác định kênh bán và hình thức bán
Công ty cho rằng công tác bán hàng là khâu lưu thông hàng hóa là cầu nối giữ 1 bên là người tiêu dùng và một bên là nhà sản xuất. Đây là quá trình thực hiện giá trị
hàng hóa chuyển từ trạng thái hiện vật sang hình thức tiền tệ và vòng lưu chuyển của vốn sản xuất kinh doanh. Gắn liền với hoạt động này yếu tố quan trọng cần được quan tâm lớn đó là hệ thống kênh phân phối và các phương thức bán hàng của công ty.
Thứ nhất về hệ thống kênh phân phối: Hiện nay hệ thống kênh phân phối của công ty được sử dụng là kênh cấp không tức là không thông qua bất kỳ một khâu trung gian nào công ty bán hàng trực tiếp đến các tổ chức tiêu dùng được thể hiện qua sơ đồ sau:
Đại lý khu vực Công ty TNHH Đức Anh
Nhà bán buôn Khách hàng Nhà phân phối chuyên nghiệp
2
(3)
Hình 2.2: Sơ đồ hệ thống phân phối của công ty TNHH Đức Anh
- Ở kênh phân phối (1):đây là kênh phân phối chính mà công ty sử dụng. Công ty TNHH Đức Anh bán hàng trực tiếp cho người sử dụng công nghiệp mà không qua một trung gian nào, cụ thể người sử dụng công nghiệp ở kênh này chủ yếu là các công ty dược phẩm, thực phẩm, may mặc công nghiệp, các công ty sản xuất đồ gia dụng,... có nhu cầu sử dụng số lượng sản phẩm bao bì carton hay nilon rất lớn để đóng gói sản phẩm của công ty. Theo đó các công ty này sẽ nhập hàng trực tiếp từ công ty TNHH Đức Anh, hưởng các mức giá ưu đãi theo công ty quy định. Kênh này áp dụng ở những khu vực gần kho chứa của công ty. Việc sử dụng kênh trực tiếp cung cấp bao bì cho các doanh nghiệp có nhu cầu giúp công ty TNHH Đức Anh có được những hợp đồng với khối lượng hàng hóa rất lớn.
- Ở kênh phân phối (2): các nhà bán buôn cũng có thể mua hàng trực tiếp từ công ty mà
điều kiện vật chất kinh doanh có hạn công ty sẽ nhận yêu cầu cung cấp hàng cho họ. Nhà bán buôn chịu những quy định về pháp luật và thuế khóa, có phạm vi buôn bán rộng và khối lượng hàng hóa giao dịch lớn, giao dịch chủ yếu với khách hàng buôn bán nên họ ít quan tâm đến quảng cáo, địa điểm và bầu không khí của cửa hàng.
- Ở kênh phân phối (3): các đại lý sẽ mua hàng từ công ty với mức giá công ty đưa ra đã
có trừ phần trăm triết khấu. Đại lý có chức năng tạo thuận lợi cho việc mua bán, được hưởng một tỉ lệ phần trăm trên doanh số bán. Các đại lý khi phân phối lại cho các trung gian nhà phân phối chuyên nghiệp và phải thực hiện chiết khấu theo mức mà công ty yêu cầu. Người tiêu dùng cuối cùng sẽ mua hàng ở mức giá bán ra ở các điểm bán buôn.
Số lượng đại lý, nhà bán buôn của công ty không ngừng tăng qua các năm. Hiện nay công ty cókhoảng 80 đại lý và nhà bán buôn khắp các tỉnh và thành phố phía Bắc. Đây chính là ưu thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ khác. Việc tổ chức kênh này tương đối chặt chẽ, đáp ứng nhu cầu thị trường lớn.Sử dụng kênh này công ty có được những ưu điểm là tổ chức kênh tương đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh, khả năng thỏa mãn thị trường lớn. Hệ thống đại lý, nhà phân phối chuyên nghiệp hoạt động theo hình thức liên kết dọc, chịu sự chi phối của công ty là một công cụ hữu hiệu để công ty sử dụng việc điều tiết thị trường.
Bảng 2.8: Số lượng đại lý trên phạm vi Miền Bắc của công ty TNHH Đức Anh năm 2012-2014
Tên Tỉnh/Tp Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Số lượng
đại lý trọngTỷ Số lượng đại lý trọngTỷ Số lượng đại lý trọngTỷ
Hải Phòng 17 29,31% 20 28,98% 24 30% Hảỉ Dương 10 17.24% 13 18.84% 15 18.75% Hà Nội 12 20.69% 12 17.39% 14 17.39% Thái Bình 9 15.52% 10 14,49% 11 12.5% Các Tỉnh/ Tp khác 10 17,24% 14 20,3% 17 21.25% Tổng cộng 58 100% 69 100% 80 100%
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Với mục tiêu đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, đạt được mức tăng trưởng doanh số cao, tăng lợi nhuận, xây dựng phát triển hệ thống phân phối các nhà bán buôn, đại lý đảm bảo mục tiêu khai thác, chiếm lĩnh thị trường, nhìn chung cơ cấu hiện tại của công ty TNHH Đức Anh khá hợp lý, phù hợp với quy mô thị trường, đặc điểm của sản phẩm hàng hóa công nghiệp, khả năng sử dụng của thị trường và khả năng tài chính của công ty.
Đối với công ty TNHH Đức Anh khách hàng chủ yếu là các công ty, đơn vị kinh doanh công nghiệp.họ thường xuyên đặt hàng trực tiếp từ công ty với khối lượng lớn và có quan hệ lâu dài với công ty. Vì vậy việc phân phối sản phẩm của công ty chủ yếu là phân phối trực tiếp
Bảng 2.9: Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty
(đơn vị: 1000đ)
Phương thức bán
hàng
Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Doanh số % Doanh số % Doanh số %
Xuất bán trực tiếp 107.496.958 54,38% 113.811.762 54.5%%% 173.209.29 4 61%% Đại lý 75.482.857 38,14% 76.721.332 37.08%% 90.799.342 32% Bán buôn 14.158.672 7,2% 17.711.159 8.5% 19.053.832 6.72% Bán lẻ 541.095 0.48% 575.037 0.29% 652.528 0.28% Tổng 197.678.583 100% 208.819.29 2 100% 283.714.828 100%
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Có thể thấy công ty lựa chọn phương thức xuất bán trực tiếp là chủ yếu chiếm 54- 61% tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. Trong mỗi phương thức bán có sự thay đổi khác nhau: phương thức xuất bán trực tiếp có tốc độ tăng doanh thu tăng dần qua các năm, bên cạnh đó phương thức bán hàng thông qua các đại lý, nhà bán buôn bán lẻ cũng có doanh thu tăng dần nhưng xét về cơ cấu thì phương thức bán hàng thông qua đại lý và phương thức bán hàng thông qua các nhà bán lẻ lại giảm dần qua các năm. Đặc biệt phương thức bán hàng thông qua các nhà bán buôn có cơ cấu thay đổi không đồng đêu năm 2013 chiếm 7.2% trong tổng doanh thu cho đến năm 2013 tăng lên là 8.5% trong tổng doanh thu nhưng đến năm 2014 thì phương thức bán hàng
này lại giảm nó chỉ đem lại 6.28% tổng doanh thu
Như vậy, kênh phân phối của công ty tổ chức khá phù hợp với đặc điểm một công ty sản xuất hàng hóa công nghiệp.Quá trình phân phối diễn ra nhanh chóng, đáp ứng nhanh nhu cầu của khách hàng, tiết kiệm chi phí lưu thông sản phẩm.
Thứ hai về hình thức bán hàng:hình thức bán hàng công ty TNHH Đức Anh đang thực hiện là hình thức bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng
Mỗi khi đàm phán với khách hàng và khi đó khách hàng đồng ý đặt hàng thì bộ phận sales sẽ gửi những mặt hàng cần đặt về văn phòng để hoàn tất đơn đặt hàng cho khách hàng
Còn đối với số lượng đặt hàng lớn có thời gian ký kết lâu dài thì hai bên phải cam kết với nhau qua hợp đồng. nội dung của hợp đồng phản ánh các quyền và nghĩa vụ pháp lý giữa hai bên chủ thể trong quan hệ mua bán hàng hóa, những điều khoản chính thường được đề cập đến là tên hàng, phẩm chất hàng hóa, số lượng, trọng lượng, điều khoản về giá cả, phương thức thanh toán, các điều khoản về phương thức giao hàng, địa điểm...
2.2.5.3. Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán
Quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu được trong kinh doanh cho mỗi công ty muốn quảng bá sản phẩm của mình với người tiêu dùng.Đối với sản phẩm bao bì được coi là rất quan trọng và không thể thiếu trong xã hội từ trước đến nay Điều này rất có ý nghĩa, trước hết nó khẳng định chất lượng và uy tín của ngành bao bì.Thứ hai, nó có tác dụng marketing rất tốt bởi những nơi mà nó tiếp cận là những nơi quan trọng và nhiều người biết đến đặc biệt là trong những ngày hè này.
Công ty TNHH Đức Anh áp dụng hình thức quảng cáo trên báo chí do nắm bắt được ưu điểm nổi bật của nó Công ty quảng cáo trên báo Hải Phòng, báo kinh tế, báo kinh doanh và pháp luật…Công ty áp dụng hình thức này vì báo chí được nhiều người quan tâm và đón đọc nhất là những đơn vị sản xuất nhỏ, công ty lớn đồng thời hình thức quảng cáo này có chi phi thấp nên công ty có thể giảm bớt được một phần chi phí. Ngoài ra, công ty còn thực hiện chương trình quảng cáo thông qua website của công ty. Tuy nhiên hoạt động quảng cáo của công ty cho đến nay chưa được hiệu quả do số
lượng quảng cáo trong một tờ báo quá nhiều nên thông thường người ta thường đọc lướt qua tiêu đề phần quảng cáo mà không đọc đến phần bên dưới và chỉ dừng lại đọc một quảng cáo nào đó khi quảng cáo đó có hình ảnh nào đó thực sự bắt mắt hoặc những tiêu đề thu hút người đọc phải tò mò về nó
2.2.5.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
Sau khi xuất bán hàng hóa cho đối tác, bộ phận kế toán bán hàng của công ty tập hợp kết quả bán hàng và chi phí sản xuất sản phẩm và đánh giá kết quả thu được để biết được tình trạng lỗ lãi của công ty. Đồng thời trong quá trình bán hàng công ty thường xuyên nghiên cứu để thăm dò ý kiến của khách hàng về sản phẩm cũng như chất lượng dịch vụ của công ty để công ty kịp thời đưa ra những quyết định phù hợp.
Để thực hiện thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng ban lãnh đạo cùng đội ngũ nhân viên công ty đề ra phương pháp nghiên cứu gửi bảng câu hỏi qua thư cho đơn vị, tổ chức đã sử dụng sản phẩm của công ty. Mẫu phiếu điều tra khách hàng được công ty thiết kế có thể xem tại (phụ lục I).