Quy trình khai thác bảo hiểm Nhân thọ ở Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam

Khi nền kinh tế càng phát triển, nhu cầu của người dân càng trở nên phong phú và đa dạng

Lời mở đầu

Khi nền kinh tế càng phát triển, nhu cầu của người dân càng trở nênphong phú và đa dạng Từ những nhu cầu thiết yếu như ăn, ở, mặc tiến tớinhững nhu cầu cao hơn như: nhu cầu an toàn, nhu cầu tự khẳng định mình,nhu cầu vươn tới sự hoàn thiện Sự ra đời của mỗi nghành, mỗi lĩnh vực lànhằm đáp ứng nhu cầu đó

Ngành bảo hiểm ra đời đã góp phần tích cực vào việc giảm thiểu lo lắngcủa con người đối với sự bất định, ổn định về mặt tài chính cho người thamgia khi không may rủi ro xảy ra, đồng thời trở thành một kênh huy động vốnkhá hiệu quả cho nền kinh tế

Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm có đối tượng là tính mạng, tìnhtrạng sức khỏe và các sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của con người Nó đápứng nguyện vọng bảo vệ sự an toàn, bảo đảm sức khỏe, tạo sự yên tâm chongười dân Đồng thời mở ra một cơ chế tiết kiệm mới và khá hấp dẫn chongười tham gia

Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam được thành lập theo Quyết định số3985/2000/QĐ - HĐQT ngày 26/12/2000 của Hội đồng quản trị Tổng Công

ty Bảo hiểm Việt Nam Tên ban đầu của công ty là “Chi nhánh Bảo hiểmnhân thọ Hà Nam”, trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam với nhiệmvụ kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm y tế tự nguyện, bảohiểm tai nạn con người, đầu tư vốn theo pháp luật và phân cấp của Tổng công

ty Bảo hiểm Việt Nam

Qua hơn 5 năm hoạt động, Bảo Việt nhân thọ Hà Nam đã tạo được chỗđứng khá vững chắc trên thị trường cũng như trong tâm trí người dân Tuynhiên với sự xuất hiện của các công ty bảo hiểm nhân thọ có vốn đầu tư nướcngoài đang tiến hành triển khai hoạt động bảo hiểm trên địa bàn nhằm chiếmlĩnh thị phần, Bảo Việt nhân thọ Hà Nam đang phải đối mặt với những tháchthức không nhỏ Để tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh quyết liệtđòi hỏi công ty phải có chiến lược tổng thể, liên quan đến tất cả các mặt: khai

thác, quản lý rủi ro, giải quyết quyền lợi nhằm tạo lợi thế so với các đối thủcạnh tranh.

Khai thác là khâu đầu tiên cũng là khâu quan trọng nhất, quyết định trựctiếp đến hiệu quả kinh doanh của công ty trước mắt cũng như lâu dài Vớimong muốn hoạt động khai thác phát huy được vai trò đầu tàu trong hoạtđộng kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ Hà Nam, em quyết định chọn đề tài:

“Quy trình khai thác bảo hiểm Nhân thọ ở Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam”

làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình

Em xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc và chân thành của mình tới công

ty bảo việt nhân thọ Hà Nam, các cán bộ của công ty và các thầy cô giáo bộmôn bảo hiểm đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này

Mặc dù bản thân đã hết sức cố gắng song do còn hạn chế về trình độ nênkhông thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự quan tâm,chỉ bảo của các thầy cô giáo trong bộ môn, các cán bộ của công ty, sự trao đổicủa các bạn nhằm hoàn thiện hơn về mặt lý luận, tăng thêm tính thực tế chochuyên đề này

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn !

Chương I: Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ

I Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ.

1 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham giabảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia ( hoặc ngườithụ hưởng quyền lợi bỏa hiểm) một số tiền bảo hiểm nhất định khi có sự kiệnđã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thờiđiểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ đúng hạn.Nói cách khác, bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liênquan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người

2 Lịch sử ra đời và sự phát triển của bảo hiểm nhân thọ.

2.1 Trên thế giới.

Trong lịch sử ra đời và phát triển của bảo hiểm, nghiệp vụ bảo hiểm nhânthọ được triển khai khá sớm, chỉ sau bảo hiểm hàng hải và bảo hiểm cháy.Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới được ký vào năm 1583 ởLondon và người tham gia bảo hiểm là William Gybbon Hợp đồng này thỏathuận một nhóm người góp tiền và số tiền này sẽ được trả cho người nàotrong số họ bị chết trong vòng một năm Lúc đó, ông W.Gybbon chỉ phảiđóng 32 bảng Anh phí bảo hiểm và khi ông chế trong năm đó, người thừa kếcủa ông được hưởng 400 bảng Anh

Năm 1759, công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời ở Philadephia (Mỹ).Công ty này đến nay vẫn còn hoạt động, nhưng lúc đầu nó chỉ bán bảo hiểmcho các con chiên ở nhà thờ của mình Năm 1762, công ty bảo hiểm nhân thọEquitable ở nước Anh được thành lập và bán bảo hiểm cho mọi người dân.Họ bắt đầu tỏ ra thận trọng trong việc quản lý các hợp đồng bảo hiểm, khi cầnthiết họ sử dụng việc đánh giá rủi ro đối với người tham gia

Tại Pháp công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời năm 1787, nhưng đếnnăm 1792 thì bị phá sản Vào tháng 12/1819, một công ty khác được thành lập

ở đấy Năm 1853 công ty đi đầu trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ở Anhđược thành lập - Prudential.

ở châu á, các công ty bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ở Nhật Bản.Năm 1868 công ty bảo hiểm Meiji của Nhật ra đời và đến năm 1888 và 1889,

2 công ty khác là: Kyoei và Nippon ra đời và phát triển đến ngày nay Cáccông ty bảo hiểm nhân thọ Anh và Nhật Bản đóng vai trò quan trọng trongviệc phát triển bảo hiểm nhân thọ ở châu á ở Triều Tiên, các công ty bảohiểm nhân thọ của Anh hoạt động độc quyền cho tới tận năm 1905, sau đóNhật Bản mới giành được quyền kinh doanh ở thị trường này Singapore cũnglà đất nước có ngành bảo hiểm nhân thọ chịu ảnh hưởng lớn của Anh Công tybảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ở Singapore vào năm 1908, song ngànhdịch vụ này chỉ thực sự phát triển vào năm 1965

Hiện nay có 5 thị trường bảo hiểm nhân thọ lớn nhất thế giới, đó là: Mỹ,Nhật, Đức, Anh và Pháp Mỗi thị trường có hàng trăm công ty bảo hiểm nhânthọ đang hoạt động, cung cấp một số lượng sản phẩm cực kỳ phong phú và đadạng Sở dĩ bảo hiểm nhân thọ phát triển rất nhanh, doanh thu phí bảo hiểmngày càng tăng là vì loại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn Vai trò của bảohiểm nhân thọ không chỉ thể hiện trong từng gia đình và đối với từng cá nhântrong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn về mặt tài chínhkhi gặp phải rủi ro, mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội Trên phạm vixã hội, bảo hiểm nhân thọ góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài huy độngvốn trong nước từ những nguồn tiên mặt nhàn rỗi nằm trong dân cư Nguồnvốn này không chỉ có tác dụng đầu tư, mà còn góp phần thực hành tiết kiệm,chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động

2.2 ở Việt Nam

Trước năm 1945, ở miền Bắc những người làm việc cho Pháp đã mua bảohiểm nhân thọ và một số gia đình đã được hưởng một số quyền lợi bảo hiểm.Các hợp đồng này đều do các công ty bảo hiểm nhân thọ của Pháp cung cấp.Trong những năm 1970 -1971, tại miềm nam công ty bảo hiểm Hưng Việt đãtriểm khi một số sản phẩm bảo hiểm như: An sinh giáo dục, bảo hiểm trường

sinh, bảo hiểm tử kỳ có thời hạn 5, 10, 20 năm Song công ty này chỉ hoạtđộng trong một thời gian ngắn nên người dân còn chưa có nhiều thông tin vềloại hình dịc vụ khá mới mẻ này.

Năm 1987, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đã tổ chức nghiên cứu đềtài: ỎLý thuyết về bảo hiểm nhân thọ và sự vận dụng thực tế vào Việt NamÕ,đề tài này đã được Bộ Tài chính công nhận là đề tài cấp bộ Trong đề tài này,nhóm nghiên cứu đã phân tích các điều kiện kinh tế - xã hội cuối những năm

80 và kết luận rằng những điều kiện này chưa thể trở thành điều kiện cần vàđủ cho sự phát triển của bảo hiểm nhân thọ:

- Tỷ lệ lạm phát còn cao và chưa ổn định

- Thu nhập của người dân còn thấp, phần dành cho tiết kiệm còn rất nhỏ

- Chưa có điều kiện đầu tư phí bao hiểm thu được

- Chưa có những quy định mang tính pháp lý để điều chỉnh mối quan hệgiữa công ty bảo hiểm và người tham gia, điều chỉnh các vấn đề có liên quanđến khả năng thanh toán của người bảo hiểm

Năm 1990, qua việc đánh giá điều kiện kinh tế xã hội ở Việt Nam, Bộ tàichính cho phép Bảo Việt triển khai Ỏbảo hiểm sinh mạng cá nhânÕ thời hạn

1 năm Đến năm 1995, đã có trên 500.000 khách hàng tham gia với tổng sốphí lên tới 10 tỷ đồng

Qua việc nghiên cứu những tác dụng cũng như sự cần thiết phải có mộtloại hình bảo hiểm mới - bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam, ngày 10/03/1996 BộTài chính đã ban hành quyết định số 281/1996/QĐ-TC/TCNH cho phép BảoViệt triển khai hai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ có thờihạn 5, 10 năm (dành cho người lớn) và chương trình bảo đảm cho trẻ em đếntuổi trưởng thành Ngày 22/06/1996, Bộ trưởng Bộ tài chính đã ký Quyết địnhsố 568/1996/QĐ - TC/ TCCB thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộcTổng công ty bảo hiểm Việt Nam Sự kiện này đánh dấu một bước ngoặt quantrọng trong sự phát triển của ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Đến giữanăm 1999, thế độc quyền của Bảo Việt nhân thọ bị phá vỡ do sự xuất hiện của

3 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngoài: Manulife - Canada,Prudential - Anh, AIA - Mỹ và một doanh nghiệp liên doanh: Bảo Minh -CMG Với sự có mặt của các công ty bảo hiểm đó đã làm cho thị trường bảo

hiểm nhân thọ Việt Nam bước vào một giai đoạn mới, giai đoạn đầy sôi động,cạnh tranh gay gắt và phát triển với tốc độ cao.

Để mở rộng thị trường bảo hiểm nhân thọ trên cả nước Tổng công ty bảohiểm Việt Nam đã ra các quyết định thành lập các công ty bảo hiểm nhân thọở các tỉnh thành trong cả nước Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam đượcthành lập theo Quyết định số 3985/2000/QĐ - HĐQT ngày 26/12/2000 củaHội đồng quản trị Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam Tên ban đầu của công

ty là ỎChi nhánh Bảo hiểm nhân thọ Hà NamÕ, trực thuộc Tổng công ty Bảohiểm Việt Nam với nhiệm vụ kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ,bảo hiểm y tế tự nguyện, bảo hiểm tai nạn con người, đầu tư vốn theo phápluật và phân cấp của Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam

3 Vai trò của Bảo hiểm nhân thọ.

Ngay từ khi mới ra đời, bảo hiểm nhân thọ đã có sự phát triển rất nhanh,doanh thu phí bảo hiểm ngày càng cao Sở dĩ đạt được kết quả như vậy là doloại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn Vai trò của bảo hiểm nhân thọkhông chỉ được thể hiện trong từng gia đình và đối với từng cá nhân trongviệc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn về tài chính khi gặp rủi

ro, mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội

3.1 Đối với các cá nhân, gia đình và doanh nghiệp

Thứ nhất, việc tham gia vào các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thể hiện sự

quan tâm, lo lắng, thể hiện trách nhiệm của người chủ gia đình đối với bảnthân, đối với cha mẹ, con cái, người thân của mình Bên cạnh đó, các sảnphẩm bảo hiểm nhân thọ còn là giá đỡ về tài chính cho người tham gia hayngười thụ hưởng khi không may rủi ro xảy ra

Ngày nay, con người đã trở thành trung tâm của mọi hoạt động, đặc biệtlà trong các hoạt động sản xuất kinh doanh Bởi vậy, khi rủi ro đến với conngười không chỉ gây thiệt hại cho bản thân họ mà còn làm ảnh hưởng tới quátrình sản xuất kinh doanh và những hoạt động khác có liên quan Nếu như tổnthất là tương đối nhỏ thì các cá nhân, tổ chức có thể tự mình khôi phục được,song nếu điều ngược lại xảy ra thì sẽ trở thành nỗi lo lắng lớn cho các cá nhânvà tổ chức đó

Trong khi đó, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ lại cung cấp sự đảm bảo

an toàn về mặt tài chính cho người tham gia Điều đó đã thực sự giải tỏa đượcnỗi lo lắng, tạo sự yên tâm cho họ Và trên thực tế mọi người đều thấy rằng,bảo hiểm nhân thọ luôn là người đồng hành, là tấm lá chắn, là giá đỡ cùng vớingười tham gia đối phó với rủi ro đe dọa cuộc sống của con người

Thứ hai, tham gia bảo hiểm nhân thọ cũng có nghĩa là khách hàng dang

thực hiện một chương trình tiết kiệm thường xuyên, có kế hoạch Khi quyếtđịnh mua một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là người tham gia đã tạo lập mộtnguồn quỹ nhất định cho gia đình mình, đó là một khoản tiền nhất định đẻdành cho con cáI hoặc khi về hưu sau này

Ngày nay, việc học hành của con cái là hết sức quan trọng đối với các bậccha mẹ, và lại càng quan trọng hơn trong thời đại tri thức Khi xã hội ngàycàng phát triển, một trong những mục tiêu hàng đầu của các bậc phụ huynh làđẻ cho con cái mình được học ở những trường tốt nhất, có cơ hội tiếp cận vớinhững tiến bộ trong mọi lĩng vực của xã hội Song theo thời gian chi phí chogiáo dục và đào tạo ngày càng cao, chiếm một tỷ trọng không nhỏ trong chitiêu của gia đình Vì thế, việc tiết kiệm mỗi tháng một khoản tiền nhỏ để đầu

tư cho tương lai con em mình là một việc ai cũng muốn làm

Các nước trên thế giới, trong đó có Việt Nam, mặc dù đã có nhiều chươngtrình được thiết kế để đảm bảo cho các cá nhân có thu nhập ổn định sau khi vềhưu Song vì nhiều lý do khoản thu nhập này không đủ cho họ Bởi vậy, nhiềungười đã chủ động tiếp cận với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong nhữngnăm họ còn làm việc để hỗ trợ thêm, đảm bảo cuộc sống, tránh phụ thuộc vàocon cái hay đơn giản chi để có tiền mua sắm những vật dụng cần thiết cho giađìnhẶ

Thứ ba, để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh, các công ty bảo hiểm

nhân thọ pahỉ tìm cách bảo vệ sức khỏe cũng như tính mạng của ngưòi đựocbảo hiểm nhằm tối thiểu hóa các khoản chi trả Trước khi tham gia bảo hiểm,người đựoc bảo hiểm phải trải qua một đợt kiểm tra sức khỏe tại các trungtâm y tế do công ty bảo hiểm chỉ định và chỉ những người đủ tiêu chuẩn mớiđược bảo hiểm và họ không phải thanh toán cho dịch vụ này Hơn nữa, khingười được bảo hiểm gặp rủi ro: ốm đau, phẫu thuậtẶ công ty bảo hiểm sẽ chi

trả cho họ một số tiền nhằm giúp họ nhanh chónh phục hồi sức khỏe Nóicách khác, dịch vụ bảo hiểm nhân thọ đã góp phần nâng cao sức khỏe chongười dân.

Thứ tư, mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là một hình thức đầu tư khá

hấp dẫn đối với các cá nhân, bởi lẽ:

- Các sản phẩm bảo hiểm nhâm thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mangtính rủi ro Điều đó có nghĩa là, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đảm bảo hỗ trợvề mặt tài chính cho nhân dân và gia đình người được bảo hiểm khi ngườiđược bảo hiểm không may gặp rủi ro bằng một khoản tiền lớn ngya cả khi họmới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ Còn khi may mắn không có rủi ro xảy

ra thì đấy sẽ trơ thành một hình thức tiết kiệm dài hạn, đảm bảo tích lũy đượcmột khoản tiền lớn từ số tiền tiết kiệm nhỏ và thường xuyên

- Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mở ra cơ chế đại lý đến tận nhà thuphí và chi trả bồi thường tại nhà tạo ra nhiều điều kiện thuận lợi cho kháchhàng tham gia

- Khách hàng không phải đóng thuế cho khoản tiền mà họ tham gia và thuđược từ các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

3.2 Đối với nền kinh tế:

Nghị quyết Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ IX của Đảng đã khẳngđịnh: “Phát huy sức mạnh toàn dân tộc, tiếp tục đẩy mạnh công nghiệp hóa,hiện đại hóa đất nước vì mục tiêu dân giàu, nước mạnh, xã hội công bằng vănminh” Để đạt được mục tiêu đến năm 2020 nước ta cơ bản trở thành mộtnước công nghiệp theo hướng hiện đại, chúng ta phải huy động được nguồnvốn lớn để đầu tư phát triển, nhất là trong lĩnh vực ưu tiên Với tinh thần

“Phát huy nội lực”, Đảng và Nhà nước đã có nhiều chủ trương, đường lối,chính sách nhằm đa dạng hóa các hình thức huy động vốn như: khuyến khíchcác thành phần đầu tư trực tiếp, huy động sức dân thông qua việc phát hànhcác trái phiếu, tín phiếu

Bảo hiểm nhân thọ với tính tiết kiệm cũng là một trong những kênh huyđộng vốn nhàn rỗi trong dân có hiệu quả Những người tham gia bảo hiểm sẽđóng phí bảo hiểm theo hình thức “bỏ ống” hàng tháng, hàng quý, hàng năm

qua đời Thời gian dài như vậy sẽ tập trung đuợc các quỹ tiền tệ dài hạn, cungcấp nguồn vốn đầu tư thúc đẩy tăng trưởng kinh tế Năm 1999, số vốn đầu tưcua ngành bảo hiểm cho nền kinh tế là 2.348 tỷ đồng, gấp 31 lần so với năm

1995 Tính đến thời điểm tháng 8/2002, tổng vốn dầu tư của Bảo Việt lên tới4.376 tỷ đồng, trong đó vốn trung và dài hạn chiếm 64% Theo số liệu của BộTài chính năm 2004 tổng vốn đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểm vào nềnkinh tế quốc dân đạt 23.032 tỷ đồng, lãi đầu tư trên 1.800 tỷ đồng Ước năm

2005 tổng vốn đầu tư trên sẽ là 27.000 tỷ đồng, lãi ước đạt 2.200 tỷ đồng.Bảo hiểm nhân thọ tập hợp được một lượng tiền nhàn rỗi của mọi tầnglớp dân cư trong xã hội để hình thành nên quỹ bảo hiểm, chính điều này cũnggóp phần vào việc kìn chế lạm phát Bên cạnh đó, bảo hiểm nhân thọ còn làmgiảm nhẹ gánh nặng cho ngân sách nhà nước và các cơ quan xí nghiệp Bởi vìkhông có loại hình dịch vụ bảo hiểm này hàng năm, nhà nước và các doanhnghiệp phải chi ra một khối lượng tiền lớn để trợ cấp cho các cá nhân hay tổchức khi họ không may gặp rủi ro

3.3 Đối với xã hội.

Bảo hiểm nhân thọ góp phần tạo nên một nếp sống, một tập quán sốngmới Tham gia bảo hiểm nhân thọ là thể hiện sự quan tâm, lo lắng đến tươnglai của con cái, của người thân và có trách nhiệm đối với tương lai của chínhmình Các thế hệ con cái sẽ học được đức tính cần cù, ý thức tiết kiệm, biếttrân trọng đồng tiền do mồ hôi nước mắt lao động cực nhọc của bố mẹ, biếtsống có trách nhiệm với người khác trong cộng đồng Đây sẽ trở thành động

cơ thúc đẩy họcố gắng phấn đấu để xứng đáng với tấm lòng của các bậc chamẹ

Đặc biệt, khi không may gặp rủi ro tai nạn người được bảo hiểm sẽ nhậnđược các khoản trợ cấp tài chính mà người bảo hiểm đã cam kết nhằm đảmbảo cuộc sống cho mình và người thân Chính điều đó đã làm giảm đáng kểgánh nặng trách nhiệm của xã hội đối với những thành viên thiếu may mắn.Không những thế, ngành bảo hiểm nhân thọ ra đời đã tạo ra một sức hútlớn đối với thị trưòng lao động Với đặc điểm riêng của mình, bảo hiểm nhânthọ cần một lượng lớn đội ngũ nhân viên tư vấn, khai thác bảo hiểm, cácchuyên gia quản lý, đáng giá rủi ro, giám định bảo hiểm… ở Đài Loan, có

khoảng 1% dân số làm việc trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ; Thái Lan:200.000 người; Hồng Kông một cùng lãnh thổ với dân số khoảng 6 triệungười mà có đến hơn 30.000 đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam, tính đếncuối tháng 9/2005 là 98.758 người.

4 Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ và những ảnh hưởng của nó tới hoạt động khai thác.

4.1 Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro.

Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa bảo hiểm nhânthọ với bảo hiểm phi nhân thọ Mỗi người mua bảo hiểm nhân thọ sẽ định kỳnộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo hiểm) cho công ty bảo hiểm, ngược lạicông ty bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm)cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thỏa thuận từ trước khi có các sựkiện bảo hiểm xảy ra Số tiền bảo hiểm bảo hiểm được trả khi người được bảohiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định trong hợp đồng Hoặc sốtiền này sẽ được trả cho thân nhân và gia đình người được bảo hiểm khi ngườinày không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiềnrất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm Hay nói cách khác là khi người được bảohiểm sống đến ngày đáo hạn hợp đồng thì việc mua bảo hiểm trở thành mộthình thức tiết kiệm, nếu người đó chết trong thời gian hợp đồng có hiệu lựcthì tính chất rủi ro của bảo hiểm nhân thọ sẽ được thể hiện

Đây là đặc điểm có ảnh hưởng lớn đến khâu khai thác sản phẩm bảo hiểmnhân thọ Do sản phẩm này vừa có tính tiết kiệm, vừa có tính rủi ro nên phíbảo hiểm được tính toán dựa trên hai yếu tố: tiết kiệm và rủi ro Điều đó cũngcó nghĩa là phí bảo hiểm nhân thọ cao hơn nhiều so với phí bảo hiểm phi nhânthọ (chỉ thuần túy mang tính rủi ro) Nó sẽ nảy sinh sự nghi ngờ từ phía kháchhàng khi họ phải bỏ ra một số tiền không nhỏ để nhận lại một lời hứa trongthời gian dài Hơn nữa, do có tính tiết kiệm nên dễ nảy sinh sự so sánh vớinhững hình thức tiết kiệm khác, trong khi tiêu thức mà khách hàng thườngdùng để so sánh là khoản thu nhập trong tương lai thì bảo hiểm nhân thọkhông tạo ra được lợi thế Trong khi đó quyền lợi khách hàng chỉ nhận đượckhi có sự kiện bảo hiểm xảy ra làm cho khách hang tỏ ra lo ngại đối với tính

chắc chắn của cam kết khi không may họ qua đời Tính tiết kiệm của bảohiểm nhân thọ được thể hiện trong một thời gian dài Điều đó làm cho kháchhàng luôn đặt ra chấm dấu hỏi về giá trị thực trong tương lai của khoản tiềnmà họ đã bỏ ra, việc thực hiện cam kết khi nhà bảo hiểm không may phá sản,quyền lợi của họ khi họ không còn khả năng tài chính để duy trì hợp đồng

4.2 Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm.

Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được mộtmục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặpsự cố từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì bảo hiểm nhânthọ đáp ứng được nhiều mục đích Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ trongtừng loại hợp đồng Chẳng hạn, Hợp đồng bảo hiểm hưu trí sẽ đáp ứng yêucầu cảu người tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó gópphần ổn định cuộc sống của họ khi già yếu Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽgiúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một số tiền bảo hiểm khi họ bịtử vong Số tiền này đáp ứng được rất nhiều mục đích của người quá cố như:Trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phục dưỡng bố mẹ già Hợp đồng bảohiểm nhân thọ đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặcbảo hiểm nhân thọ tín dụng được bán cho các đối tượng đi vay để phục vụcho những mục đích cá nhân hay khởi nghiệp kinh doanh

Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên laọi hình bảo hiểmnày có thị trường rất rộng và được nhiều người quan tâm Song điều này cũnggây ra một số khó khăn cho cán bộ khai thác trong quá trình tiếp xúc vớikhách hàng Phải nắm được mục đích tham gia bảo hiểm là gì trước khi giớithiệu sản phẩm, có được sự lựa chọn của khách hàng thì với số tiền bảo hiểmlà bao nhiêu thì phù hợp Không phải cứ bán được hợp đồng bảo hiểm có sốtiền bảo hiểm cao là hiệu quả, bởi việc phá vỡ hợp đồng sẽ gây tác hại cho cảhai bên khách hàng và công ty bảo hiểm

4.3 Các loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp.

Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thể hiệnở ngay các sản phẩm của nó Sự phong phú này do nó đáp ứng được nhiều

mục đích của người tham gia Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng cónhiều loại hợp đồng khác nhau Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau alịcó sự khác nhau về số tiền bảo hiểm, phương thức đóng phí, độ tuổi củangười được bảo hiểm Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữacác bên cũng rất phức tạp, bởi lẽ trong mỗi hợp đồng có thể có tới 4 bên thamgia: Người bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm, ngườithụ hưởng quyền lợi bảo hiểm.

Do tính đa dạng và phức tạp của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, cộng vớiviệc chủ sở hữu chúng có trình độ không đồng đều đòi hỏi người cán bộ khaithác phải có sự giải thích rõ ràng, dễ hiểu tương ứng với từng loại đối tượngnhằm tránh hiểu lầm, đa nghĩa trong việc áp dụng dẫn đến những tranh chấpkhông đáng có giữa các bên Cung bởi thế nên khách hàng thường xuyên cónhững câu hỏi nhằm so sánh quyền lợi giữa họ, nay sinh về tính công bằngtrong cách đối xử của người bảo hiểm, đòi hỏi cán bộ khai thác phải xử lý cóhiệu quả

4.4 Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vi vậy quá trình định phí khá phức tạp.

Trong quá trình đưa sản phẩm đến khách hàng, nhà bảo hiểm phải bỏ rarất nhiều chi phí: chi phí khai thác, chi phí quản lý, chi khám sức khỏe Songmới chỉ là một phần cấu tạo nên giá cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, phần chủyếu lại phụ thuộc vào các yếu tố như:

- Độ tuổi của người được bảo hiểm

- Tuổi thọ bình quân của người dân

- Số tiền bảo hiểm

- Thời hạn tham gia

- Lãi suất đầu tư

- Phương thức đầu tư

- Tỷ lệ tử vong

Mặt khác, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có “chu trình sản xuất ngược”,vì thế một số yếu tố phải giả định: tỷ lệ chết, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, lãi đầu tư,tỷ lệ lạm phát Điều đó cho thấy tính phức tạp trong việc định phí cho các

bảo hiểm phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòngtiền tệ, phân tích được chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thịtrường nói chung.

4.5 Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong điều kiện kinh tế xã hội nhất định.

ở các nước kinh tế phát triển, bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển hàngtrăm năm nay Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưatriển khai được bảo hiểm nhân thọ, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợiích của nó Để lý giải điều này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sởchủ yếu để bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế - xã hộiphải phát triển

- Những điều kiện kinh tế như:

+ Tốc độ tăng trưởng của GDP

+ Chỉ tiêu GDP/người/năm

+ Mức thu nhập của dân cư

+ Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền

+ Tỷ giá hối đoái

- Những điều kiện xã hội bao gồm:

+ Điều kiện về dân số

+ Tuổi thọ bình quân của người dân

+ Trình độ học vấn

+ Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh

Ngoài các điều kiện kinh tế - xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnhhưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ Thôngthường ở các nước, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tínhchất pháp quy phải ra đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển Luật bảo hiểmvà các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề, như: Tài chính,đầu tư, hợp đồng, thuế Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn chohoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, là một bằng chứng tạo nên niềm tincủa khách hàng vào người bảo hiểm Chẳng hạn, ở một số nước phát triển nhưAnh, Pháp, Đức Nhà nước thường tạo điều kiện thuận lợi cho bảo hiểm

nhân thọ bằng cách có chính sách thuế ưu đãi Mục đích là nhằm tạo cho cáccá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho phép giảmbớt phần trợ cấp của nhà nước Mặt khác, còn đẩy nhanh được quá trình tậptrung vốn trong các công ty bảo hiểm để từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nềnkinh tế Cũng vì những mục đích trên mà một số nước châu á như: ấn độ,Hồng kông, Singapore không đánh thuế doanh thu đối với các nghiệp vụbảo hiểm nhân thọ Sự ưu đãi này là đòn bẩy tích cực để bảo hiểm nhân thọphát triển.

4.6 bảo hiểm nhân thọ không xác định được về mặt giá trị.

Đối tượng của bảo hiểm nhân thọ là tính mạng, tình trạng sức khỏe, các sựkiện có liên quan đên tuổi thọ của con người Trong bảo hiểm nhân thọ khôngtồn tại thuật ngữ “giá trị bảo hiểm” như trong loại hình bảo hiểm tài sản.Những thiệt hại phát sinh trong bảo hiểm nhân thọ không xác định được trên

cơ sở thiệt hại thực tế, do vậy việc bồi thường trong bảo hiểm nhân thọ khôngnhằm mục đích tái tạo hay đền bù thiệt hại mà chỉ thực hiện một lời hứa, mộtcam kết (bồi thường số tiền bảo hiểm) Vì thế, bảo hiểm nhân thọ thực hiệnnguyên tắc khoán với số tiền bảo hiểm đã được ấn định trước trong hợp đồng,tùy theo sự lựa chọn của người tham gia Hệ quả của nguyên tắc này là mộtđối tượng bảo hiểm có thể đồng thời tham gia vào nhiều hợp đồng bảo hiểmnhân thọ khác nhau và không tồn tại “nguyên tắc thế quyền”

4.7 Bảo hiểm nhân thọ chịu tác động của hai nhân tố: tuổi thọ và tài chính.

Lịch sử bảo hiểm nhân thọ đã chứng minh, bảo hiểm nhân thọ chỉ thực sựphát triển từ khi nghiên cứu được bảng tỷ lệ tử vong Rủi ro được bảo hiểm sẽthay đổi trong thời gian bảo hiểm và phụ thuộc vào tuổi của người được bảohiểm Người được bảo hiểm tuổi càng cao, sức khỏe của họ càng yếu, theo đóxác suất rủi ro (ốm đau, bệnh tật, tử vong ) sẽ tăng lên cùng với tuổi thọ.Nừu sức khỏe của người được bảo hiểm ngày càng suy yếu thì nguy cơ gặprủi ro gây ra tử vong sẽ cao hơn mức trung bình, từ đó buộc nhà bảo hiểmphải đưa ra mức phí cao hơn hoặc từ chối chấp nhận bảo hiểm Vì thế mà cácnàh bảo hiểm pjải tính phí bảo hiểm san bằng Điều này ảnh hưởng tới kỹ

thuật quản lý quỹ – các nhà bảo hiểm nhân thọ sử dụng kỹ thuật tồn tích Đâylà cách quản lý cân bằng thu chi cho thời kỳ dài hạn Kỹ thuật tồn tích đòi hỏingười bảo hiểm phải lập quỹ dự phòng toán học với mục đích san bằng chênhlệch giữa giá trị hiện tại của số tiền bảo hiểm và giá trị hiện tại của phí bảohiểm sẽ thu được trong tương lai, được sử dụng để trả tiền bảo hiểm đối vớinhững trách nhiệm đã cam kết.

Bên cạnh đó, bảo hiểm nhân thọ cũng chịu ảnh hưởng lớn từ nhân tố “tàichính” Trên thực tế, người được bảo hiểm với vai trò là những tổ chức trunggian tài chính, sẽ đưa số phí thu được đầu tư vào các lĩnh vực mà pháp luật đãquy định nhằm tạo ra những khoản thu nhập Khoản thu nhập này cho phéplàm giảm các khoản đóng góp của người tham gia một cách trực tiếp hay giántiếp

4.8 Bảo hiểm nhân thọ là trường hợp duy nhất trong bảo hiểm cho phép đảm bảo cùng một lúc 2 sự kiện trái ngược nhau: tử vong và sống

Trong bảo hiểm phi nhân thọ, nhà bảo hiểm chỉ bồi thường khi có sự cốgây thiệt hại cho người được bảo hiểm, ngược lại, nhà bảo hiểm sẽ không bồithường và nguời tham gia không thể đòi lại số phí bảo hiểm mà mình đãđóng

Khác với bảo hiểm phi nhân thọ, trong bảo hiểm nhân thọ, nhà bảo hiểmcam kết bảo hiểm trong trường hợp:

- Bảo hiểm trong trường hợp tử vong

- Bảo hiểm trong trường hợp sống

- Bảo hiểm hỗn hợp

Ngoài ra, các công ty bảo hiểm nhân thọ còn áp dụng các điều khoản bổsung nhằm tăng tính hấp dẫn đối với khách hàng

II Thị trường bảo hiểm nhân thọ:

1 Khái niệm thị trường bảo hiểm nhân thọ.

Theo thuật ngữ bảo hiểm, thị trường bảo hiểm là nơi mua và bán các sảnphẩm bảo hiểm Sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt, là loạisản phẩm vô hình không thể cảm nhận được hình dáng, kích thước, màu sắc Sản phẩm bảo hiểm không được bảo hộ bản quyền, là sản phẩm mà người

mua không mong đợi sự kiện bảo hiểm xảy ra đối với mình để được bồithường hay trả tiền bảo hiểm (trừ bảo hiểm hưu trí, bảo hiểm nhân thọ) Thị truờng bảo hiểm nhân thọ là một phần của thị trường bảo hiểm nóichung, là nơi mua và bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm của thịtrường bảo hiểm nhân thọ có nhiều đặc điểm riêng so với các sản phẩm bảohiểm khác và người tham gia bảo hiểm nhân thọ cũng có mục đích cụ thể, rõràng để phục vụ lợi ích về sau.

2 Đối tượng của thị trường bảo hiểm nhân thọ.

Thị trường bảo hiểm bao gồm 3 bộ phận cơ bản:

- Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ: Là các công ty đứng ra kinh doanhsản phẩm bảo hiểm nhân thọ hay còn được biết đến cái tên: người bảo hiểm.Các doanh nghiệp này tập hợp lại thành cung trên thị trường

- Khách hàng bảo hiểm nhân thọ: hay còn được gọi là người tham gia bảohiểm nhân thọ, là các tổ chức , cá nhân có trách nhiệm về tương lai cho mìnhvà cho thế hệ sau thông qua các hợp đồng bảo hiểm Đây chính là cầu trên thịtrường bảo hiểm nhân thọ

- Cơ quan quản lý: Bảo hiểm nhân thọ là một lĩnh vực hết sức nhạy cảm,ảnh hưởng rất lớn đến đời sống kinh tế xã hội, vì vậy cần có sự quản lý hếtsưc chặt chễ của các cơ quan nhà nước Các công ty bảo hiểm nhân thọ ở cáctỉnh thành trong cả nước trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm việt Nam do đóchịu sự quản lý của Tổng công ty và mọi hoạt động kinh doanh bảo hiểm phaithông qua quyết định của Bộ Tài chính

3 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ.

Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau Đối vớinhững người tham gia mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái vànhững người ăn tho tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họhoặc tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu về mặt tài chính trong tương lai Dovậy, người bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm nhânthọ, thực chất là đa dạng hóa các hợp đồng bảo hiểm nhằm đáp ứng và thỏamãn mọi nhu cầu của người tham gia bảo hiểm Trong thực tế có 3 loại hìnhbảo hiểm nhân thọ cơ bản:

- Bảo hiểm trong trường hợp tử vong.

- Bảo hiểm trong trường hợp sống

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

3.1 Bảo hiểm trong trường hợp tử vong.

Đây là loại hình phổ biến nhất trong bảo hiểm nhân thọ và được chiathành 2 nhóm

3.1.1 Bảo hiểm tử kỳ (còn được gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời hạn)

Được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định củahợp đồng Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người được bảohiểm không nhận được bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ số phí bảo hiểm đãđóng Điều đó cũng có nghĩa là người bảo hiểm không phải thanh toán số tiềnbảo hiểm cho người được bảo hiểm Ngược lại, nếu cái chết xảy ra trong thờigian có hiệu lực của hợp đồng, thì người bảo hiểm có trách nhiệm thanh toánsố tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định.Đặc điểm:

- Thời hạn bảo hiểm xác định

- Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời

- Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người đượcbảo hiểm

Mục đích:

- Đảm bảo các chi phí mai táng chôn cất

- Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn

- Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của ngườiđược bảo hiểm

Loại hình bảo hiểm này phù hợp với những người có thu nhập thấp nhưngcần đảm bảo trách nhiệm lớn Bảo hiểm tử kỳ còn được đa dạng hóa thànhcác loại hình sau:

- Bảo hiểm tử kỳ cố định: Có mức phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm cốđịnh, không thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng Nức phíthấp nhất và người bảo hiểm không phải thanh toán khi hết hạn hợp đồng

Hợp đồng hết hiệu lực nếu sau ngày gia hạn hợp đồng không nộp phí bảohiểm Loại hình bảo hiểm này chủ yếu nhằm thanh toán cho các khoản nợ tồnđọng trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong.

- Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục: Loại này có thể được tái tục vào ngày kếtthúc hợp đồng và không có thêm yêu cầu bằng chứng nào về sức khỏe củangười được bảo hiểm, nhưng có sự giới hạn về độ tuổi

- Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: Đây là loại hình bảo hiểm tử kỳ cốđịnh nhưng cho phép người được bảo hiểm có sự lựa chọn chuyển đổi mộtphần hay toàn bộ hợp đồng thành một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đờihay bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp tại một thời điểm nào đó khi hợp đồng đangcòn hiệu lực

- Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: Đây là loại hình bảo hiểm mà có một bộ phậncảu số tiền bảo hiểm giảm theo hàng năm một mức quy định Bộ phận nàygiảm tới 0 vào cuối kỳ hạn hợp đồng

- Bảo hiểm tử kỳ tăng dần: Loại này được phát hành nhằm giúp ngườitham gia bảo hiểm có thể ngăn chặn được yếu tố lạm phát của đồng tiền

- Bảo hiểm thu nhập gia đình: Loại hình bảo hiểm này nhằm đảm bảo thunhập cho một gia đình khi không may người trụ cột trong gia đìng bị chết

- Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên: Loại hinh bảo hiểm này cũng nhằmtránh yếu tố lạm phát của đồng tiền Đảm bảo các khoản thanh toán của công

ty bảo hiểm cho gia đình không may có người được bảo hiểm bị chết, tươngứng với số tiền bảo hiểm khi mới ký hợp đồng

- Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện: Điều kiện ở đây là: Việc thanh toán trợ cấpchỉ được thực hiện khi người được bảo hiểm bị chết, đồng thời người thụhưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định trong hợp đồng phải còn sống

3.1.2 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời:

Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho người thụ hưởng bảo hiểmmột số tiền bảo hiểm đã được ấn định trên hợp đồng, khi người được bảohiểm chết vào bất cứ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng Phương trâm của ngườibảo hiểm ở đây là bảo hiểm đến khi chết

Đặc điểm:

- Thời hạn bảo hiểm không xác định

- Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thể thayđổi trong suốt quá trình bảo hiểm

- Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, vì rủi rochắc chắn sẽ xảy ra, nên số tiền bảo hiểm chắc chắn phải chi trả

- Là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng định kỳ và không thay đổi trongsuốt quá trình bảo hiểm

Mục đích:

- Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất

- Bảo đảm thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình

- Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau

Hiện nay, loại hình bảo hiểm này thường có các loại hợp đồng sau:

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời phi lợi nhuận: Loại này có mức phí và sốtiền bảo hiểm cố định suốt cuộc đời Vì vậy khi thanh toán số tiền bảo hiểmcho người thụ hưởng không có khoản lợi nhuận được chia

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời có tham gia chia lợi nhuận: Khi thanh toánsố tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi, họ được chia một phần lợinhuận như đã thỏa thuận trong hợp đồng

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí liên tục: Loại này yêu cầu ngườiđược bảo hiểm phải đóng phí liên tục cho đến khi chết

- Bảo hiểm trọn đời phí đóng một lần: Đây là loại hình bảo hiểm mà ngườiđược bảo hiểm chỉ đóng phí một lần khi ký hợp đồng, còn người bảo hiểmphải đảm bảo chi trả bất cứ lúc nào khi cái chết của người được bảo hiểm xuấthiện Khoản phí đóng một lần là khá lớn nên người tham gia hạn chế

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm: Loạihình bảo hiểm này quy định rõ số năm đóng phí bảo hiểm

3.2 Bảo hiểm trong trường hợp sống:

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trảnhững khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trongsuốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm Nếu người được chết trước ngày đếnhạn thanh toán thì sẽ không đựoc chi trả bất kỳ một khoản tiền nào

Đặc điểm:

- Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định hoặccho đến khi chết

- Phí bảo hiểm đóng một lần

- Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định

Mục đích:

- Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu

- Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổigià

- Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời

Như vậy, với một khoản phí bảo hiểm phải nộp khi ký hợp đồng mà ngườitham gia lựa chọn, người bảo hiểm sẽ thanh toán một khoản trợ cấp định kỳhàng tháng cho người được bảo hiểm Nếu khoản trợ cấp này thanh toán địnhkỳ cho đến hết đời, người ta gọi là “bảo hiểm niên kim nhân thọ trọn đời”.Nếu chỉ thanh toán trong một thời kỳ nhất định người ta gọi là “Bảo hiểmniên kim nhân thọ tạm thời”

Các khoản trợ cấp định kỳ chỉ bắt đầu được thanh toán vào một ngày ấnđịnh và chỉ được trả khi người được bảo hiểm còn sống Loại hình bảo hiểmnày rất phù hợp với những người khi về hưu hoặc những người không đượchưởng trợ cấp hưu trí từ bảo hiểm xã hội đến độ tuổi tương ứng với tuổi vềhưu đăng ký tham gia

3.3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp.

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợpngười được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đanxen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới.Đặc điểm:

- Số tiền bảo hiểm được trả khi hết hạn hợp đồng hoặc người được bảohiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm

- Thời hạn bảo hiểm xác định

- Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạnbảo hiểm

- Có thể chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoànphí khi không có điều kiện tiếp tuc tham gia.

Mục đích:

- Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân

- Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ

- Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh

Khi triển khai bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đadạng hóa loại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợpđồng phi lợi nhuận, có lợi nhuận và các loại hợp đồng khác tùy theo tình hìnhthực tế

4 Các nhân tố tác động đến sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ.

BHNT luôn luôn ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế – xãhội nhất định, vì thế ở những nước kinh tế phát triển BHNT đã ra đời hàngtrăm năm trong khi đó ở một số nước BHNT vẫn chưa được triển khai Để lígiải vấn đề này nhiều nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT rađời và phát triển là điều kiện kinh tế xã hội phải phát triển, cụ thể đó là cácđiều kiện về kinh tế, điều kiện về xã hội và môi trường pháp lí

4.1 Điều kiện về kinh tế

Các điều kiện về kinh tế bao gồm các điều kiện về tốc độ tăng trưởngkinh tế phải cao và ổn định, mức thu nhập bình quân đầu người, lạm phát củaquốc gia và các biện pháp can thiệp lạm phát của quốc gia đó, tương quangiữa đồng nội tệ và đồng ngoại tệ

BHNT cũng như bảo hiểm nói chung thực chất là một hoạt động dịch vụ,để tiêu dùng các dịch vụ thì con người trước hết phải được đảm bảo nhữngnhu cầu vật chất căn bản như ăn, ở, mặc ở một mức độ nhất định Một nềnkinh tế phát triển với tốc độ cao, ổn định sẽ tạo điều kiện cho thu nhập củacác cá nhân trong xã hội tăng lên, từ đó nhu cầu của con người không chỉdừng lại ở những nhu cầu vật chất đơn thuần mà nảy sinh những nhu cầu mớicao hơn và sự phát triển của kinh tế cũng tạo điều kiện cho sự đáp ứng các

nhu cầu ngày càng tăng của người dân trong xã hội Khi đã có cuộc sống ổnđịnh mức thu nhập tương đối cao ở hiện tại con người lại mong muốn có mộtcuộc sống ổn định trong tương lai cho bản thân và gia đình mình đặc biệtkhông may họ gặp phải các rủi ro như tử vong, thương tật toàn bộ vĩnh viễnhay bị giảm, mất thu nhập do nghỉ hưu, từ đó thì BHNT ra đời để đáp ứngnhững nhu cầu trên Nhu cầu về BHNT càng phát riển khi nền kinh tế càngphát triển, thu nhập người dân trong xã hội ngày một tăng lên Như vây sựphát triển kinh tế, mức thu nhập của dân cư là điều kiện tiền đề cho sự ra đờivà phát triển của BHNT Hợp đồng BHNT thường có thời gian dài do đó nódẽ bị ảnh hưởng bởi sự biến động của kinh tế và mức độ lạm phát Sự biếnđộng về kinh tế trước hết ảnh hưởng đến khả năng đóng phí bảo hiểm của mỗingười do thu nhập cũng bảo đảm theo sau đó là ảnh hưởng đến khả năng thựchiện hợp đồng của chính doanh nghiệp bảo hiểm gây khó khăn cho hoạt độngBHNT Tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến giá trị củasố tiền bảo hiểm mà người tham gia BHNT tham gia dự định sẽ nhận đượckhi không may các rủi ro xảy ra từ đó có thể làm cho mục đích của họ khitham gia BHNT không đạt được và ảnh hưởng tới nhu cầu tham gia bảo hiểm.

4.2 Điều kiện xã hội

Các điều kiện về kinh tế là tiền đề cho sự ra đời của BHNT nhưng mứcđộ tham gia như thế nào tiềm năng về số hợp đồng có thể ký được, hay khitriển khai các doanh nghiệp BHNT phải được đảm bảo là có lãi, mà để có lãithì BHNT đòi hỏi phải được triển khai các trong thời gian dài, thì các ván đềnày lại phụ thuộc vào điều kiện xã hội như: dân số, trình độ dân trí, tuổi thọbình quân của một quốc gia, tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh và nguươì già Khimức thu nhập và sự ổn định kinh tế của 2 quốc gia là như nhau thì dân số vàtrình độ dân trí là yếu tố quyết định đến tiềm năng cho sự phát triển củaBHNT Khi dân số của mỗi quốc gia càng đông mà trình độ dân trí của mỗingười dân cao họ sẽ hiểu rõ hơn về vai trò tác dụng của BHNT tỷ lệ tham giaBHNT của người dân sẽ cao dẫn đến số người tham gia sẽ rất đông nguyêntắc số đông bù số ít trong BHNT sẽ được phát huy tối đa giúp thúc đẩy thịtrường nhân thọ phát triển tỷ lệ tử vong sẽ ảnh hưởng tới tỷ lệ phí BHNT,

nếu tỷ lệ phí quá cao sẽ làm giảm khả năng tham gia của người dân trong XH,mức biến động của tỷ lệ tử vong cao, việc tính tỷ lệ phí khó khăn và khôngchính xác, mức biến động lợi nhuận của BHNT cao gây nên sự kìm hãm sựphát triển của BHNT.

4.3 Điều kiện về môi trường pháp lý.

Ngoài điều kiện kinh tế xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng khôngnhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT Thông thường ở các nước luật bảokinh doanh BHNT và các văn bản quy định có tính pháp quy phải ra đời trướckhi nghành bảo hiểm phát triển Luật kinh doanh bảo hiểm và các văn bản cóliên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề như tài chính, đầu tư, hợp đồng,thuế Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinhdoanh BHNT Chẳng hạn, ở một số nước phát triển như: Anh, Pháp, Đức Nhà nước thường tạo điều kiện cho BHNT bằng cách có chính sách ưu đãi.Mục đích là nhằm tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập lênquĩ hưu trí từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp của Nhà nước Mặt khác,còn đẩy mạnh đựơc quá trình tập trung vốn trong các chương trình bảo hiểmđể từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền kinh tế Cũng vì những vấn đề trênmà một số nước Châu á như Ân Độ, Hồng Kông, Singapo không đánh thuếdoanh thu đối với các sản phẩm BHNT sự ưu đãi này là đòn bẩy tích cực đểBHNT phát triển

III Khách hàng tiềm năng của thị trường bảo hiểm nhân thọ.

1 Khái niệm:

Trong quá trình khai thác bảo hiểm nhân thọ, tìm kiếm khách hàng tiềmnăng chính là bước đầu tiên Nếu bước đầu làm tốt, làm có kết quả thì côngviệc tiếp theo sẽ thuận lợi hơn, có niềm tin hơn Tìm kiếm khách hàng tiềmnăng chính là bước khởi đầu quan trọng trong quá trình bán bảo hiểm nhânthọ

Người ta ví khách hàng tiềm năng cũng giống như nguồn tài nguyên đemlại thu nhập cho người đại lý và tìm khách hàng tiềm năng cũng là tìm, thămdò, đánh giá và khai thác tài nguyên đó Và đây cũng chính là một trongnhững thước đo hiệu quả kinh doanh của mỗi công ty bảo hiểm nhân thọ

Khách hàng tiềm năng là khách hàng có thể tham gia vào quá trình mua vàsử dụng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong tương lai, tức là sớm trở thànhngười tham gia bảo hiểm.

2 Điều kiện trở thành khách hàng tiềm năng.

2.1 Có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ.

Trước hết, chúng ta cần khẳng định: hầu hết mọi người đều có nhu cầu vềbảo hiểm nhân thọ vì hai lý do sau:

- Ai cũng cần bảo vệ gia đình, bản thân mình trước những rủi ro trongcuộc sống

- Mọi người cần phải tiết kiệm cho những kế hoạch dự định trong tươnglai

Bên cạnh hai lý do cơ bản đó, mỗi chúng ta còn có nhu cầu tham gia bảohiểm nhân thọ nhằm củng cố mối quan hệ với người bảo hiểm, tạo sự yên tâmvề mặt tinh thần Tuy nhiên, không phải ai cũng có nhu cầu đó và vì thế cầncó sự tác động từ phía bên ngoài để khách hàng có được những nhận thức rõràng và khi nhận thức được lợi ích của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, họ sẽquan tâm hơn Khai thác khách hàng từ chính nhận thức này là quan điểmmarketing đúng đắn Chính vì vậy, không chỉ riêng khách hàng cần nhận thứcrõ nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ ma ngay cả các đại lý cũng phải nắm chắcđược nhu cầu của khách hàng, giúp khách hàng tin rằng bảo hiểm nhân thọđáp ứng được nhu cầu của họ

2.2 Có khả năng về tài chính:

Người tham gia phải đảm bảo được yêu cầu về khả năng thanh toán phíbảo hiểm tương ứng với hiệu lực của hợp đồng Khả năng tài chính cần đượcxét đến trong suốt thời gian đóng phí chứ không phải ở thời điểm ký kết hợpđồng Nó đi liền với thu nhập ổn định, lâu dài của khách hàng tiềm năng.Nếu khả năng thanh toán không tương xứng mức phí mà người tham giabảo hiểm phải thanh toán thì khả năng nợ phí bảo hiểm sẽ rất dễ xảy ra Khihợp đồng nợ phí sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới kế hoạch tài chính - đầu tư củangười bảo hiểm và sẽ nảy sinh sự thua thiệt về mức lãi suất có thể sinh ra từ

số tiền bị thanh toán chậm đó Nợ phí bảo hiểm cũng là nguyên nhân quantrọng dẫn đến hủy bỏ hợp đồng, một việc làm mà các bên đều thiệt hại.

Vì vậy, cẩn thận trong khi xác định khách hàng tiềm năng trên góc độ tàichính Cụ thể, phải nắm rõ thu nhập ước tính của khách hàng, chi tiêu của họ,thu nhập là thường xuyên hay thời vụ, với mức thu nhập đó thì sẽ tham giavới mức phí bao nhiêu và đóng phí như thế nào thì hợp lý

2.3 Là đối tượng thỏa mãn các điều kiện của sản phẩm.

Đối tượng của bảo hiểm nhân thọ là tính mạng, tình trạng sức khỏe và cácsự kiện có liên quan đến tuổi thọ của con người Với mỗi sản phẩm bảo hiểmnhân thọ đều có những điều kiện nhất định mà người tham gia phải thỏa mãncác điều kiện đó thì mới có thể tham gia bảo hiểm Chỉ cần có một điều kiệnmà không thỏa mãn thì sẽ không chấp nhận bảo hiểm Khách hàng tham giasẽ được kiểm tra về sức khỏe xem có đủ điều kiện để tham gia hay không vàcó đủ điều kiện về khả năng thanh toán hay không

2.4 Là người mà các nhà bảo hiểm có thể tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với họ.

Đây là một tiêu chuẩn rất quan trọng, quyết định ai là khách hàng tiềmnăng Nếu các tiêu chuẩn trên về khách hàng tiềm năng đã thỏa mãn song cánbộ khi thác không tiếp cận được để tư vấn thì họ không có triển vọng để trởthành khách hàng thực tế của công ty và sẽ không có hợp đồng bảo hiểm

3 Nguồn khách hàng tiềm năng.

3.1 Từ những mối quan hệ cá nhân.

Đây là nguồn khách hàng tiềm năng tốt nhất, là thị trường sẵn có, dễ tiếpcận và dễ hẹn gặp Song trong nhón này có hai trường hợp trái ngược thườnggặp:

- Lợi dụng mối quan hệ quen biết để bán bảo hiểm

- Ngại bán bảo hiểm cho những người quen

ở đây, chúng ta có thể phân nhóm mối quan hệ cá nhân từ dễ đến khónhư sau:

- Gia đình, họ hàng

- Bạn bè, đồng nghiệp cũ

- Những người có mối quan hệ chi tiêu

- Những người trong hội, nhóm, đoàn thể

- Những người có mối quan hệ xã giao

3.2 Từ những khách hàng đang tham gia bảo hiểm nhân thọ.

Đây có thể coi là nguồn khách hàng tiềm năng không bao giờ cạn và dùngnguồn này để mở rộng bán hàng là cách làm hiệu quả nhất Khi mà nguồnkhách hàng tiềm năng thứ nhất đã được khai thác hết thì đây chính là nguồnmà ta phải tận dụng

Bắt nguồn từ đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là thời gian kéodài nên giữa cán bộ khai thác và khách hàng tham gia thường có mối quan hệkhá gần gũi Đây chính là một kênh để cán bộ khai thác tìm kiếm khách hàngtiềm năng (thông qua việc tìm hiểu thông tin có liên quan đến những ngườiquen của khách hàng, đề nghị được sử dụng tên của khách hàng trong việcgiới thiệu hay đề nghị được sử dụng tên của khách hàng giới thiệu mình vớingười thân của họ

Song để có được điều này, cán bộ khai thác phải có được sự tin cậy, gắnbó thân thiết với khách hàng, và quan trọng hơn là khách hàng phải thực sựcảm nhận được những lợi ích của bảo hiểm nhân thọ

3.3 Từ ngững người có ảnh hưởng lớn.

Những người có ảnh hưởng lớn ở đây có thể là một bác sĩ, một giáo viên,một giám đốc hay lãnh đạo các cấp Đảng, chính quyềnẶhoặc những người cótầm ảnh hưởng lớn đối với những mục đích ma khi tham gia bảo hiểm có thểnhờ lợi dụng mối quan hệ đó với mục đích khác nếu có được hợp đồng từnguồn này thường là những hợp đồng lớn nhưng nguồn này thực sự là rất khókhai thác

3.4 Từ những người không quen biết.

Đây là nguồn khách hàng tiềm năng nhiều nhất nhưng cũng khó khai thácnhất Nguồn khách hàng tiềm năng này có thể tìm thấy qua các kênh:

- Qua niên giám điện thoại

- Qua thông tin trên mạng Internet

- Qua thông tin quảng cáo

- Quan sát chung quanh

- Chủ động tìm kiếm

Khách hàng tiềm năng chính là mục tiêu cho mọi hoạt động của công ty.Đây là lực lượng giúp công ty tăng doanh thu, mở rộng thị phần, giữ vững vànâng cao uy tín của mình trên thị trường Không xác định rõ khách hàng tiềmnăng, người khai thác sẽ rất dễ thất vọng về nghề của mình, công ty sẽ mấtnhiều thời gian và công sức để có được một hợp đồng bảo hiểm Công ty nào

đi tiên phong trong việc khai thác ở một nhóm khách hàng nào đó sẽ hầu nhưkhông có đối thủ cạnh tranh ở đấy và có điều kiện để mở rộng thị phần

Chương II: Hoạt động khai thác bảo hiểm nhân thọ ở Công ty

Bảo Việt nhân thọ Hà Nam

I Vài nét về Bảo Việt nhân thọ Hà Nam.

1 Sự ra đời và phát triển.

Trên thế giới thị trường bảo hiểm đã được ra đời từ khá lâu nhưng dođiều kiện kinh tế nước ta còn lạc hậu lại bị chiến tranh tàn phá nên thị trườngbảo hiểm hình thành khá muộn Mãi đến ngày 17/12/1964 chính phủ mớiquyết định thành lập Công ty Bảo hiểm Việt Nam và ngày 15/01/1965 BảoViệt chính thức đi vào hoạt động với số vốn điều lệ là 586 tỷ VNĐ, hoạt độngtrên cả hai lĩnh vực nhân thọ và phi nhân thọ

Hiện nay Bảo Việt Việt Nam trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm ViệtNam theo quyết định số 1926/QĐ/BTC ngày 22/6/2004 của Bộ trưởng Bộ tàichính, thực hiện hạch toán độc lập từ ngày 01/07/2004 Bảo Việt Việt Nam làcông ty Bảo hiểm lớn nhất Việt Nam với số vốn điều lệ hơn 900 tỷ đồng, có

64 đơn vị trực thuộc tại tất cả 64 tỉnh thành trong cả nước Bảo Việt Việt Namchiếm 36.55% thị phần tính cho đến tháng 9/2005, dẫn đầu thị trường bảohiểm phi nhân thọ tại Việt Nam Tổng doanh thu đạt 1.411 tỷ đồng, tăng2.06% so với cùng kỳ năm trước

Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam được thành lập theo Quyết định số3985/2000/QĐ - HĐQT ngày 26/12/2000 của Hội đồng quản trị Tổng Công

ty Bảo hiểm Việt Nam Tên ban đầu của công ty là ỎChi nhánh Bảo hiểmnhân thọ Hà NamÕ, trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam với nhiệmvụ kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm y tế tự nguyện, bảohiểm tai nạn con người, đầu tư vốn theo pháp luật và phân cấp của Tổng công

ty Bảo hiểm Việt Nam

Trụ sở đặt tại Đường Lê Chân - Thị xã Phủ Lý - Tỉnh Hà Nam

Giám Đốc : Vũ Mạnh Khiên

Các phòng chức năng:

- Phòng Tài chính - Kế toán và Tổng hợp: Với nhiệm vụ công tác tàichính kế toán trong toàn công ty, thu chi tài chính, in hóa đơn thu phí bảohiểm

- Phòng Quản lý nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ: Bao gồm phòng pháthành hợp đồng( lưu trữ, phát hành hợp đồng, kiểm tra sức khỏe của kháchhàng, chấp nhận bảo hiểm ) và phòng quản lý nghiệp vụ bảo hiểm nhânthọ( quản lý khách hàng, giải quyết quyền lợi, giải quyết những thay đổi củahợp đồng )

- Phòng phát triển và quản lý lực lượng bán hàng: Với nhiệm vụ đào tạo,kèm cặp giúp đõ, phát triển đại lý, mở rộng địa bàn khai thác cho đại lý, kiểmtra việc thu phí của đại lý, kiểm tra công tác phục vụ sau bán hàng của đạilý

Chức năng, nhiệm vụ của các phòng chức năng của BVNH Hà Nam đượcquy định trong quyết định số 08/QĐ/TCCB - 2002 của Giám đốc chin nhánhBảo hiểm nhân thọ Hà Nam

Chi nhánh Bảo Việt nhân thọ Hà Nam được thành lập khá muộn trựcthuộc công ty Bảo hiểm Hà Nam, đầu năm 2001 đến nay tách ra để hoạt độngriêng trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ Đầu năm 2003 theo quyết định củaHĐQT tổng công ty bảo hiểm Việt nam chuyển chi nhánh bảo hiểm nhân thọHà Nam thành Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà Nam Tuy có nhiều khó khănthách thức trong nhưng năm đầu hoạt động trong lĩnh vực nay Bảo việt nhânthọ Hà Nam đã không ngừng đổi mới phương thức phục vụ với phương châm:

“Bảo đảm lợi ích người Việt”.Từ lúc thành lập chi nhánh chỉ có 8 cán bộ, 60đại lý khai thác và doanh thu năm đầu là 2.5 tỷ đồng Hiện nay lực lượng cánbộ có 230 người phân bổ ở tất cả 6 huyện thị, mở 3 văn phòng đại diện ở bahuyện Lý Nhân, Bình Lục Với lực lượng này, Bảo việt nhân thọ Hà Namthương xuyên phối hợp với trung tâm đào tạo của Tổng công ty Bảo hiểmViệt Nam tổ chức các lớp đào tạo nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ vì thếcông tác khai thác và phục vụ khách hàng đã được thực hiện khá tốt Từ khâuthu phí đến khâu chi trả số tiền bảo hiểm khi hợp đồng hết hạn đều đượcBVNT Hà Nam chi trả tại nhà khách hàng Phục vụ chu đáo tận tình nênlượng khách hàng tham gia Bảo Việt nhân thọ trên địa bàn Hà Nam tăng

nhanh Đến hết tháng 12/2004 đã có 20 ngàn hợp đồng đang có hiệu lực tạicông ty với số tiền bảo hiểm trên 250 tỷ đồng Đó là lý do căn bản để BVNTHà Nam luôn có sức hút cao đối với khách hàng, mức tăng trưởng năm saucao hơn năm trước từ 40 đến 45%, đến năm 2005 doanh thu đạt 27.4 tỷ đồng.Không chỉ làm tốt công tác khai thác BVNT Hà Nam còn hết sức chútrọng tới việc giải quyết quyền lợi Bảo hiểm và thanh toán các hợp đồng đáohạn Trrong năm 2004 Công ty đã thanh toán các hợp đồng đáo hạn với sốtiền trên 10 tỷ đồng Bên cạnh đó công ty đã giải quyết 340 trường hợp bị tainạn rủi ro với số tiền bồi thường 715 triệu đồng, duy trì miễn phí cho 26 hợpđồng với số tiền bảo hiểm lên tới 250 triệu đồng.

Là công ty thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, với mục tiêuphát triển chung của Bảo Việt là trở thành tập đoàn bảo hiểm - tài chính hàngđầu Việt Nam, BVNT Hà Nam luôn đặt ra các yêu cầu khắt khe cho việc nângcao trình độ quản lý, chất lượng phục vụ khách hàng Với phương châmỎPhục vụ khách hàng tốt nhất để phát triểnÕ, BVNT Hà Nam luôn quán triệtbốn nguyên tắc chỉ đạo của toàn hệ thống Bảo Việt: Coi khách hàng là trungtâm của mọi hoạt động - Thể hiện phục vụ tận tâm, trung thực và hợp tác -Đảm bảo sự tối ưu quyền lợi và thuận tiện - Liên tục đổi mới sản phẩm cungcấp các dịch vụ giá trị cao đáp ứng các yêu cầu đông đảo của khách hàng.Tuy là đơn vị tực thuộc của tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam nhưng thựcchất BVNT Hà Nam là một tổ chức kinh doanh có tư cách pháp nhân, cóquyền ký kết các hợp đồng kinh tế và giải quyết bồi thường tổn thất, có quyềnquyết định phương thức kinh doanh trong quá trình hoạt động

2 Các sản phẩm đang triển khai của Bảo Việt nhân thọ Hà Nam.

Công ty BVNT Hà Nam với hoạt động chính la kinh doanh bảo hiểmtrong lĩnh vực phi nhân thọ Hiện nay công ty đang tiến hành triển khai 8 sảnphẩm bảo hiểm chính:

- Điều khoản: An sinh giáo dục

- Điều khoản: An sinh thành tài

- Điều khoản: An sinh lập nghiệp

- Điều khoản: An gia thịnh vượng

- Điều khoản: An gia tài lộc

- Điều khoản: An hương hưu trí

- Điều khoản: An bình hưu trí

Và các sản phẩm bổ trợ:

- Điều khoản riêng 5: Thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn

- Điều khoản riêng 6: Trợ cấp phẫu thuật

- Điều khoản riêng 7: Chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn

- Điều khoản riêng 8: Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm

- Điều khoản riêng 9: Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm đặc biệt

II Quy trình khai thác ở Bảo Việt nhân thọ Hà Nam.

1 Khái niệm:

Quy trình khai thác là quá trình người cán bộ khai thác bảo hiểm nhân thọ(đại lý bảo hiểm nhân thọ) tìm kiếm khách hàng tiềm năng, làm nảy sinh nhucầu bảo hiểm của khách hàng và đưa đến quyết định yêu cầu tham gia bảohiểm

Quy trình khai thác được bắt đầu bằng việc cán bộ khai thác tìm kiếmkhách hàng tiềm năng và kết thúc khi công ty ra quyết định cuối cùng đối vớiyêu cầu bảo hiểm của khách hàng (chấp nhận hay từ chối bảo hiểm) Việcgiao dịch giữa Bảo Việt nhân thọ Hà Nam với khách hàng được thực hiệnthông qua trung gian là các cán bộ khai thác, các tư vấn viên bằng văn bản,quy định cụ thể do Bộ tài chính, Tổng công ty, Công ty ban hành

2 Nội dung cơ bản của quy trình khai thác

2.1 Xác định khách hành tiềm năng, tiếp cận, giới thiệu và tư vấn bảo hiểm

Đây là nội dung đầu tiên và cũng là nội dung quan trọng nhất trong quytrình khai thác một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Cán bộ khai thác phải xácđịnh được nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng của mình để có thể giớithiệu bảo hiểm nhân thọ, tư vấn cho họ cũng như kích thích tâm lý để kháchhàng đưa ra quyết định mua bảo hiểm

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng trở thành điểm mấu chốt trong việc khaithác một hợp đông bảo hiểm nhân thọ Một người sẽ trở thành khách hàngtiềm năng nếu anh ta thỏa mãn cả 4 điều kiện sau:

- Sở hữu đối tượng có thể bảo hiểm được

- Có khả năng tài chính

- Có nhu cầu về bảo hiểm (nhu cầu bảo hiểm có thể chỉ phát sinh khi đạilý tiến hành tiếp xúc)

- Cán bộ khai thác có thể tiếp xúc được

Bảo hiểm nhân thọ là loại hình dịch vụ tài chính rất phức tạp, do đó kháchhàng cần phải tìm hiểu một cách rõ ràng trước khi tham gia bảo hiểm Với sựgiúp đỡ của các cán bộ khai thác chỉ rõ quyền lợi bảo hiểm, tác dụng của từngsản phẩm bảo hiểm giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp:loại hình bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, mức phí, phương thức đóng phí, thờihạn bảo hiểm Động thái này của cán bộ khai thác giúp khách hàng đưa raquyết định chính xác khi mua, đảm bảo đầy đủ ý nghĩa của sản phẩm, nângcao khả năng duy trì hiệu lực của hợp đồng

2.2 Kê khai phiếu thông tin khách hàng, in mô tả quyền lợi bảo hiểm

Sau khi làm xuất hiện nhu cầu bảo hiểm của khách hàng, cán bộ khai thácsẽ kê khai phiếu thông tin khách hàng Nội dung cơ bản của phiếu này baogồm các thông tin như: tên, tuổi, giới tính của người được bảo hiểm, ngườitham gia bảo hiểm, thu nhập ước tính, loại hình bảo hiểm dự kiến tham gia Mục đích của công việc này là để tạo cơ sở cho khách hàng tìm hiểu quyềnlợi bảo hiểm trước khi tham gia Nó bao gồm các nội dung: Thông tin vềkhách hàng, số tiền bảo hiểm, số phí phải nộp, giá trị giải ước, số tiền bảohiểm giảm các năm, số tiền bảo hiểm ước tính nhân được sau mỗi năm

2.3 Kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm, báo cáo đại lý

Sau khi khách hàng có quyết định mua bảo hiểm, cán bộ khai thác hướngdẫn khách hàng kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm Giấy yêu cầu bảo hiểm làbằng chứng người tham gia bảo hiểm đề nghị công ty bảo hiểm nhận bảohiểm cho người được bảo hiểm Giấy yêu cầu bảo hiểm cũng là cơ sở để công

ty bảo hiểm xác định người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm, người

thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm, các điều kiện về sức khỏe, tài chính có thỏamãn các yêu cầu khi nhận bảo hiểm hay không Nó là một bộ phận quan trọngcủa hợp đồng bảo hiểm, được lưu cùng bản hợp đồng bảo hiểm gốc để làmcăn cứ giải quyết các quyền lợi bảo hiểm.

Giấy yêu cầu bảo hiểm gồm 5 nội dung cơ bản:

- Thông tin về người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm: tên, tuổi,giới tính, tình trạng gia đình, số chứng minh nhân dân, địa chỉ, mô tả nghềnghiệp, mối quan hệ giữa người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm,thu nhập ước tính

- Điều kiện bảo hiểm: loại hình bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, thời hạn bảohiểm của hợp đồng chính và các điều khoản riêng, phương thức nộp phí, phíbảo hiểm nộp theo tháng, quý hoặc năm, cách thức sử dụng lãi chia (tích lũyhay dùng để nộp phí

- Chỉ định người được hưởng quyền lợi bảo hiểm: tên, tuổi, giới tính, địachỉ, quan hệ với người được bảo hiểm, tỷ lệ được hưởng

- Các thông tin về tình trạng sức khỏe (của người được bảo hiểm hoặc củacả người tham gia bảo hiểm)

+ Thông tin chung: chiều cao, cân nặng, huyết áp

+ Thông tin chi tiết: bao gồm các câu hỏi nhằm xác định tình trạng sứckhỏe, thể chất

- Cam kết của người tham gia và người được bảo hiểm

Giấy yêu cầu bảo hiểm là bộ phận quan trọng nhất của hồ sơ yêu cầu bảohiểm, là cơ sở để bộ phận đánh giá rủi ro, xem xét cân nhắc về khả ănng chấpnhận bảo hiểm hay từ chối bảo hiểm

Đồng thời với nhiệm vụ trên, cán bộ khai thác còn có nhiệm vụ kê khaiBáo cáo đại lý Báo cáo đại lý thực chất là phương tiện trao đổi các thông tinliên quan đến khách hàng giữa cán bộ khai thác và công ty (bộ phận đánh giárủi ro) Đây là sự xác nhận lại ý kiến đánh giá của cán bộ khai thác về nhữngđiều kiện để nhận bảo hiểm đối với khách hàng Và thông qua bản báo cáonày cán bộ khai thác có thể yêu cầu bộ phận đánh giá rủi ro kiểm tra lại tìnhtrạng sức khỏe của khách hàng trong trường hợp có những biểu hiện nghinghờ nằm ngoài khả năng đánh giá của cán bộ khai thác

Một bản báo cáo đại lý bao gômg các nội dung sau:

- Hình thức tiếp xúc giữa cán bộ khai thác với người tham gia, người đượcbảo hiểm Ví dụ: người tham gia, người được bảo hiểm là người quen, bà con,họ hàng cua cán bộ khai thác? Cán bộ khai thác chủ động đến gặp hay dongười khác giới thiệu?

- Mục đích tham gia bảo hiểm: tiết kiệm, bảo vệ gia đình, đảm bảo chokhoản vay

- Những nhận xét ban đầu của cán bộ khai thác về người tham gia, ngườiđược bảo hiểm: tình trạng sức khỏe, hoàn cảnh kinh tế

2.4 Thu phí bảo hiểm ước tính

Phí bảo hiểm ước tính được cán bộ khai thác tính toán trực tiếp, phụthuộc vào loại hình bảo hiểm, tuổi người được bảo hiểm, số tièn bảo hiểm,thời hạn bảo hiểm, phương thức nộp phí

Cán bộ khai thác sẽ thu khoản phí này từ khách hàng, phi bảo hiểm baogồm phí của hợp đồng chính và các điều khoản riêng mà khách hàng thamgia Cán bộ khai thác phải nộp pí này cho bộ phận kế toán (sử dụng liên 1)ngay trong ngày hoặc chậm nhất không quá 24 tiếng đồng hồ Phí bảo hiểmước tính sẽ được tính toán lại trên cơ sở dữ liệu máy tính của công ty nếuthiếu thì người cán bộ khai thác sẽ phai bù thêm vào sau đó thu lại của kháchhang sau hoặc la điều chỉnh sao cho hợp lý số phí đó với số tiền bảo hiểmhoặc nếu dư phí thì phải trả lại cho khách hàng

2.5 Chuyển hồ sơ yêu cầu bảo hiểm về công ty đánh giá rủi ro

Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm bao gồm các laọi giấy tờ sau:

- Giấy yêu cầu bảo hiểm

- Báo cáo đại lý

- Biên lai thu phí tạm thời

- Đề nghị bổ sung ngày sinh, số chứng minh thư (hộ khẩu) thiếu

- Bản thỏa thuận nếu người tham gia bảo hiểm không có quan hệ ruột thịtvới người được bảo hiểm

- Bản trả lời bổ sung sức khỏe (trường hợp khách hàng đã có bệnh hoặc đãphẫu thuật)

- Các giấy tờ y tế cần thiết khác

Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm do cán bộ khai thác chuyển lên phòng phát hànhhợp đồng (bộ phận đánh giá rủi ro)

2.6 Đánh giá rủi ro

Bước công việc này giúp công ty đưa ra quyết định nhận bảo hiểm cho cácđối tượng có đủ điều kiện theo quy định, hơn nữa nó có tác dụng tránh nhữngkhách hàng tham gia bảo hiểm với mục đích trục lợi, đảm bảo sự công bằnggiữa các khách hàng tham gia Công tác đánh giá rủi ro bao gồm 2 nội dung

cơ bản:

- Đánh giá những yếu tố không mang tính y khoa:

+ Đánh giá về mục đích tham gia bảo hiểm

+ Đánh giá về khả năng tài chính

+ Đánh giá về sự nghiệp và sở thích

- Đánh giá những yếu tố mang tính y khoa:

+ Xác định tình trạng sức khỏe hiện tại của khách hàng

+ Xác định những yếu tố ảnh hưởng đến tình trạng sức khỏe trong tươnglai đối với khách hàng

Khi có đủ thông tin bộ phận đánh giá rủi ro sẽ có một trong những quyếtđịnh sau:

- Chấp nhận bảo hiểm

- Từ chối bảo hiểm

- Tạm thời từ chối bảo hiểm

- Yêu cầu kiểm tra sức khỏe đối với người được bảo hiểm

Các quyết định trên được lập thành văn bản và gửi tới khách hàng thôngqua cán bộ khai thác

2.7 Phát hành hợp đồng

Sau khi triển khai công tác đánh giá rủi ro, bộ phận đánh giá rủi ro sẽ đưa

ra quyết định của mình Có hai trường hợp xảy ra:

- Giấy yêu cầu bảo hiểm bị từ chối

Trong trường hợp này, công ty sẽ thông báo từ chối nhận bảo hiểm tớikhách hàng và tiến hành hoàn lại phí bảo hiểm tạm thời đã nộp

- Công ty chấp nhận bảo hiểm

Lúc đó, bộ phận phát hành hợp đồng sẽ tiến hành phát hành hợp đồng tớikhách hàng Đồng thời công ty phát hành hóa đơn thu phí đầu tiên, trên hóađơn này là số phí phải nộp cho kỳ phí đầu tiên và hợp đồng bảo hiểm chínhthức có hiệu lực

3 Công tác tổ chức thực hiện.

Đầu tháng, văn phòng công ty - trên cơ sở kế hoạch đầu năm - lập ra kếhoạch khai thác khu vực Tuy nhiên, việc lập kế hoạch này chỉ mang tính địnhhướng Các trưởng phòng khai thác khu vực căn cứ vào đặc điểm của thịtrường, nguồn nhân lực của phòng để phân công nhiệm vụ tới các nhóm, tổ vàtừng cá nhân đại lý

Cùng lúc đó, phòng phát triển và quản lý lực lượng bán hàng sẽ thực hiệncác biện pháp hỗ trợ cho khâu khai thác (cung cấp thông tin thị trường, pháthành các tờ rơi quảng cáo ) đồng thời tiến hành công tác tuyển dụng thêmđội ngũ đại lý nhằm đáp ứng các nhiệm vụ theo kế hoạch Sau khi tổ chức đàotạo số đại lý mới được tuyển dụng này sẽ được phân công xuống các phòngkhai thác khu vực trực tiếp thực hiện công tác khai thác

Các giấy yêu cầu bảo hiểm sẽ được đưa về Phòng phát hành hợp đồngđánh giá rủi ro Nếu chấp nhận sẽ tiến hành phát hành hợp đồng tới kháchhàng và chuyển giao sự quản lý cho phòng quản lý nghiệp vụ bảo hiểm nhânthọ Công tác thu phí do phòng tài chính kế toán đảm nhiệm

Kết quả đánh giá công tác khai thác được trình lên giám đốc do bộ phậnthống kê của phòng tài chính kế toán

III Thực trạng hoạt động khai thác ở Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam

1 Một số yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động khai thác của công ty

Trong sự chuyển biến mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường, thị trườngbảo hiểm nói chung và thị trường bảo hiểm nhân thọ nói riêng cũng ngày càngphát triển và sôi động Đặc biệt là sự có mặt của các công ty bảo hiểm nướcngoài và các công ty cổ phần mới thành lập làm cho thị trường bảo hiểm sôiđộng hơn bao giờ hết Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đã góp phần tích cựcvào việc đáp ứng nhu cầu của người dân Bảo Việt nhân thọ Hà Nam là công

ty bảo hiểm trực thuộc tổng công ty bảo hiểm Việt Nam hoạt động khai thácbảo hiểm nhân thọ trên địa bàn tỉnh Hà Nam Trong thời gian vừa qua, tìnhhình kinh tế xã hội của đất nước cũng như của tỉnh Hà Nam có những chuyểnbiến tích cực, tạo ra những điều kiện hết sức thuận lợi; song bên cạnh đó vẫncòn có nhiều khó khăn và thách thức đối với việc triển khai loại hình bảohiểm này Việc phân tích, xem xét sự tác động của môi trường kinh doanhtheo chiều hướng khác nhau, từ đó xây dựng được kế hoạch khai thác phùhợp, đảm bảo tính khoa học, thực tiễn trở thành yêu cầu bức thiết đối vớicông ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam hoạt động trên địa bàn tỉnh Hà Nam, làmột tỉnh nhỏ, dân số ít (832.000 người) nền kinh tế nông nghiệp là chủ yếu.Là một tỉnh nghèo với thu nhập bình quân trên đầu người/năm là khoảng 4triệu đồng và có tới 80% dân số sống dựa vào chủ yếu là nông nghiệp khongcó thu nhập thêm Với sự phân bố không đồng đều, chỉ có 20% dân số tậptrung tại thị trấn, thị xã còn lại ở các vùng nông thôn nên công tác kinh doanhcủa công ty gặp nhiều khó khăn Bảo hiểm Nhân thọ Hà Nam hoạt động trongđiều kiện một tỉnh có đặc điểm trên do vậy đã gặp những thuận lợi, khó khănsau:

1.2 Khó khăn

- Là tỉnh nghèo nền kinh tế nông nghiệp là chủ yếu, người dân ít có khảnăng tích lũy về tài chính do đó sức hút đối với các sản phẩm bảo hiểm nhânthọ thấp

- Dân số ít, nhận thức của người dân về lĩnh vực Bảo hiểm nói chung vàbảo hiểm nhân thọ nói riêng còn nhiều hạn chế Bên cạnh số ít người có kiếnthức về bảo hiểm nhân thọ còn phần đông là những người chưa hiểu, thậm chícòn có cái nhìn lệch lạc về nghiệp vụ này Đây là yếu tố tác động không nhỏtới hoạt động khai thác của công ty trong thời gian đầu triển khai loại hìnhbảo hiểm này trên địa bàn Tỉnh

- Là một tỉnh có quốc lộ 1A chạy qua, cách Hà Nội không xa rất thuận lợicho các công ty Bảo hiểm Nhân thọ nước ngoài đầu tư cạnh tranh với BảoViệt làm cho thị phần bị chia sẻ Các Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ngoàihệ thống Bảo Việt tiến hành tuyển đại lý và mở văn phòng đại diện trên địabàn như Prudential, AIA, Bảo minh CMG nên việc tuyển đại lý cũng như khaithác đều gặp khó khăn

- Do có sự biến động về giá cả, dịch cúm gia cầm ảnh hưởng tới thu nhậpcủa người dân dẫn đến tư tưởng người dân khi tham gia bảo hiểm nhân thọchưa cao

- Người dân Việt Nam nói chung và Hà Nam nói riêng truyền thống cóthói quen tiết kiệm dưới các hình thức khác như: mua vàng, gửi nhân hàng,đầu tư vào bất động sản Việc thay đổi thói quen không phải ngày một ngàymai Bên cạnh đó người dân Việt thường tránh đề cập đến những điều xấu xảy

ra với mình một cách trực tiếp trong khi đó việc tham gia vào các hợp đồngbảo hiểm nhân thọ đồng nghĩa với việc có khả năng phải đối mặt với rủi ro.Đây là vấn đề tâm lý mà các cán bộ khai thác cần lưu tâm

- Sự hạn chế về kinh nghiệm và trình độ của đội một số cán bộ khai tháckhông đáp ứng được với điều kiện cạnh tranh quyết liệt đã nghỉ việc hoặcchuyển sang làm đại lý cho các công ty khác

Mặc dù đối mặt với không ít những khó khăn và thách thức như vậy nhưngBảo Việt nhân thọ Hà Nam đã tận dụng được những thuận lợi một cách triệt

để để khắc phục khó khăn tưng bước khẳng định chỗ đứng của mình trên địabàn tỉnh so với các doanh nghiệp khác.

2 Thực trạng hoạt động khai thác ở Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam

Hoạt động khai thác là khâu đầu tiên và cũng là khâu quan trọng nhất trongquá trình triển khai nghiệp vụ của mỗi doanh nghiệp bảo hiểm, bởi lẽ chínhnghiệp vụ này sẽ tạo ra quỹ tài chính cho doanh nghiệp Đồng thời qua hoạtđộng này mà những thông tin từ thị trường, từ khách hàng được thu thập đểnhằm mục đích nâng cao chất lượng của sản phẩm, nâng cao khả năng cạnhtranh trên thị trường

Là doanh nghiệp trực thuộc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, Bảo Việtnhân thọ Hà Nam nhận tức rõ vai trò đặc biệt quan trọng của hoạt động này.Công ty đã xây dựng cho mình một quy trình khai thác khoa học, giúp củngcố uy tín và đảm bảo thị phần của Bảo Việt trước sức ép cạnh tranh mạnh mẽcủa các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài

2.1 Xác định khách hàng tiềm năng, tiếp cận, giới thiệu và tư vấn bảo hiểm nhân thọ

2.1.1.Nhận dạng tiếp cận khách hàng tiềm năng

Trên thực tế, nguồn khách hàng tiềm năng rất là lớn, bao gồm:

- Nguồn khách hàng từ các mối quan hệ cá nhân

- Nguồn khách hàng từ các khách hàng đang tham gia bảo hiểm nhân thọ

- Nguồn khách hàng từ những người có ảnh hưởng lớn

- Nguồn khách hàng từ những người không quen biết

Thông thường, khi mới bước vào nghề nguồn khách hàng được cán bộ khaithác tiếp xúc đầu tiên xuất phát từ những mối quan hệ cá nhân bởi vì sự tintưởng giữa cán bộ khai thác và khách hàng trong trường hợp này là rất cao.Mặt khác thông qua tiếp xúc nguồn khách hàng này người cán bộ khai thác sẽcó kinh nghiệm trước khi chuyển sang các đối tượng khác

Theo kinh nghiệm của các cán bộ khai thác giỏi, muốn làm tốt công tác tìmkiếm khách hàng, người cán bộ khai thác phải có sự chủ động trong việc lậpkế hoạch làm việc, bao gồm các nội dung cơ bản sau:

- Lập sổ tay khách hàng tiềm năng: ghi lại các thông tin cơ bản như: tên,tuổi, địa chỉ, số điện thoại, nghề nghiệp của người mà cán bộ khai thác biết.Danh sách này phải luôn được cập nhật

- Thu thập thông tin: Tiến hành thu thập thêm các thông tin như sở thích,thói quen, hoàn cảnh gia đình của khách hàng

- Kiểm tra lại thông tin và lên kế hoạch hẹn gặp theo thứ tự ưu tiên từ caoxuống thấp về khả năng thành công

Sau khi có các bước chuẩn bị, cán bộ khai thác tiến hành công việc hẹngặp khách hành Đây thực chất là bước cán bộ khai thác xin khách hàng tièmnăng cho hẹn gặp để giưới thiệu sản phẩm chứ không phải là bước bán sảnphẩm với mục đích tiết kiệm thời gian cho đại lý, cho khách hàng và tạo sựchuẩn bị tâm lý thuận lợi từ khách hàng Trên thực tế có 2 phương pháp thiếtlạp cuộc hẹn:

- Hẹn gặp qua điện thoại:

Đây là phương pháp phổ biến nhất, nó giúp cán bộ khai thác tiết kiệmthời gian, công sức, và chi phí Song phương pháp này lại tạo ra khoảng cáchnhất định giữa khách hàng và người cán bộ khai thác Bởi vì, qua điện thoạingưòi cán bộ khai thác và khách hàng chỉ cảm nhận qua giọng nói khôngđoán được tâm lý trạng thái của đối tượng Nội dung của cuộc gọi bao gồmcác thông tin: giới thiệu về bản thân, nêu lí do cuộc gọi, xin phép khách hàngđược nói chuyện, ứng phó với các phản ứng của khách hàng, ấn định cuộchẹn Mục đích chính của cuộc gọi là ấn định cuộc hẹn chứ không phải là đểbán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Kinh nghiệm của các đại lý lâu năm cungcấp một con số thông kê là cứ trung bình 10 lần hẹn gặp qua điện thoại có 5lần gặp gỡ được với khách hàng và chỉ bán được 1 hợp đồng bảo hiểm

- Hẹn gặp và tiếp xúc trực tiếp:

Phương pháp này không phổ biến bằng hẹn gặp qua điện thoại và chỉ ápdụng trong trường hợp cán bộ khai thác đến gặp khách hàng nhưng họ khôngcó điều kiện tiếp chuyện Thực tế việc áp dụng phuơng pháp này cơ hội thànhcông khi áp dụng phương pháp này thường cao hơn vì tiếp xúc trực tiếp sẽ tạocho người cán bộ khai thác có nhiều lợi thế do được trực tiếp gặp gỡ, nóichuyện Đây là phương pháp được áp dụng khá phổ biến đối với những công