việc nghiên cứu và quyết định lựa chọn kênh phân phối như thế nào cho phù hợp là một quyết định rất quan trọng mà ban lãnh đạo công ty cần phải thông qua. Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng rất lớn tới tất cả các quyết định marketing khác, THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI VIỆT AN PHÚ, MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI MỸ PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH DVTM VIỆT AN PHÚ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP BẢN THẢO Đề tài: HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI VIỆT AN PHÚ Giảng viên hướng dẫn : PGS. TS Nguyễn Ngọc Huyền Họ tên sinh viên : Phạm Văn Ca Mã sinh viên : TC426081 Lớp : QTKDTH3– K42 Khoa : Quản Trị Kinh Doanh Hà Nội, 02/2014 1 LỜI MỞ ĐẦU Hầu hết các doanh nghiệp đều tiêu thụ sản phẩm của mình qua các trung gian. Số lượng trung gian phụ thuộc vào từng doanh nghiệp và sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Các doanh nghiệp đều cố gắng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình nhằm phát huy tối đa hiệu qủa của việc tiêu thụ hàng hoá. Vậy : “Tại sao phải sử dụng các trung gian trong hoạt động phân phối hàng hoá ?”. Câu trả lời ở đây là : “Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hoá rộng lớn và đưa hàng hoá đến các thị trường mục tiêu, làm tăng hiệu xuất trong hoạt động phân phối hàng hoá”. Một công ty muốn phân phối hàng hoá của mình sẽ rất khó khăn khi công ty tự mình làm lấy, bởi khi đó công ty sẽ tốn nhiều công sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian…Do đó, việc phân phối qua các trung gian có thể sẽ mang lại hiệu quả cao nhất cho sự phân phối hàng hoá của công ty. Như vậy việc nghiên cứu và quyết định lựa chọn kênh phân phối như thế nào cho phù hợp là một quyết định rất quan trọng mà ban lãnh đạo công ty cần phải thông qua. Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng rất lớn tới tất cả các quyết định marketing khác. Cách định giá của công ty sẽ phụ thuộc rất nhiều vào các trung gian ,các hình thức xúc tiến, khuyến mãi … cũng như phụ thuộc nhiều vào các thành viên của kênh. Trong cơ chế thị trường ngày nay việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí khi đã đạt được lợi thế cạnh tranh thì cũng rất khó trong việc duy trì lâu dài lợi thế đó khi công ty áp dụng các chiến lược về giá cả, quảng cáo… Vì thế các công ty cần tìm ra chiến lược marketing thích hợp có thể mang lại lợi thế cạnh tranh trong dài hạn. Việc phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn cần được coi trọng và đầu tư đúng mức. Sau quá trình thực tập tại Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú, em đã chọn đề tài: ”Hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối tại 2 Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú” cho chuyên đề thực tập của mình. Ngoài Lời mở đầu và Kết luận, chuyên đề thực tập gồm ba chương: Chương 1: Khái quát về Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú. Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú. Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú. Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động phân phối của Công ty trong thời gian qua, em đã phân tích, tổng hợp, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty trong thời gian tới. Tuy nhiên, do còn nhiều hạn chế về mặt kiến thức lẫn kinh nghiệm thực tế nên bản báo cáo không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Em rất mong nhận được sự chỉ bảo cũng như những ý kiến đóng góp của thầy giáo để bản báo cáo được hoàn thiện hơn. Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của Ban Lãnh đạo Công ty, Phòng kinh doanh và các phòng ban khác. Đặc biệt là sự giúp đỡ, hướng dẫn tận tình của thầy giáo PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền đã giúp em hoàn thành đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn! 3 CHƯƠNG 1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI VIỆT AN PHÚ 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú 1.1.1. Giới thiệu về Công ty Tên Công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú Tên giao dịch tiếng Anh : Viet An Phu Trading Services Company Limited. Điện thoại: 043. 8729480 Fax: 043. 8729480 Email: vietanphu79@gmail.com Website: Trụ sở: 41B Ngách 73, ngõ 12, Phố Đào Tấn, Phường Cống Vị, Quận Ba Đình, TP Hà Nội, Việt Nam Số Giấy Phép Đăng Ký Kinh Doanh: 0104999650 Mã số thuế: 0104999650 Vốn điều lệ (VNĐ): 5.000.000.000 Danh sách thành viên góp vốn được trình bày ở bảng 1.: 4 Bảng 1.1: Danh sách thành viên góp vốn của Công ty STT Tên thành viên. Nơi đăng kí thành viên đối với cá nhân, trụ sở đối với tổ chức. Giá trị phần vốn góp (VNĐ). Tỷ lệ (%). Số CMT đối với cá nhân Ghi chú 1 Phạm Văn Ca Đội 6, Thôn Ngọc Điểm, Xã Trường Thành, Huyện Thanh Hà, Tỉnh Hải Dương, Việt Nam 2.400.000.000 48,00 141914618 2 Đặng Thanh Phú Số 210 Phố Đội Cấn, Phường Cống Vị, Quận Ba Đình, TP Hà Nội, Việt Nam. 1.850.000.000 37,00 011948542 3 Lê Quang Vinh Số 60 Trung Tiền, Phường Khâm Thiên, Quận Đống Đa, TP Hà Nội, Việt Nam. 750.000.000 15,00 011898573 !"#$%&'() 5 1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Thành lập ngày 07/05/2006 Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú là một Công ty nhập khẩu và phân phối mỹ phẩm Bebeco – Hàn Quốc, ngoài ra Công ty cũng nghiên cứu và sản xuất các dòng sản phẩm mỹ phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế thích hợp với thị trường Việt Nam. Với tầm nhìn “Vì một cuộc sống khỏe đẹp hơn”, Việt An Phú luôn luôn cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, thỏa mãn ước vọng vì một cuộc sống khỏe đẹp hơn. Để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của thị trường và việc mở rộng hoạt động kinh doanh, Công ty đã thành lập một đơn vị chuyên nghiên cứu thị trường và quyết định mở rộng kinh doanh bằng việc nhập khẩu và kinh doanh dòng sản phẩm mỹ phẩm Meiko - Nhật Bản trong năm 2014. Đây là dòng sản phẩm mỹ phẩm có thương hiệu và chất lượng cao tại Nhật Bản được Công ty chuẩn bị nhập khẩu và phân phối tại thị trường Việt Nam nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Thực tế các chủng loại hàng hóa của Việt An Phú luôn có sự đảm bảo an toàn chất lượng, đa dạng về mẫu mã, giá cả cạnh tranh nên luôn được thị trường chấp nhận và đang được sử dụng rộng rãi trên toàn miền Bắc. Vì vậy doanh nghiệp luôn được khách hàng tín nhiệm và ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Hoạt động trên tiêu chí đổi mới, sang tạo, nhanh chóng và hiệu quả là thế mạnh của Công ty. Công ty có đội ngũ chuyên gia kỹ thuật được đào tạo chính quy, có khả năng làm việc với cường độ cao, nhân viên năng động, nhiệt tình, sáng tạo. Họ có nhiều kinh nghiệm làm việc, đặc biệt là khả năng phân tích, đánh giá nhu cầu và tình hình tài chính của khách hàng, từ đó có thể giúp khách hàng lựa chọn những sản phẩm tối ưu và mang lại hiệu quả cao nhất khi sử dụng sản phẩm của Công ty. Từ khi thành lập, bằng kinh nghiệm của mình Công ty đã tìm hiểu, nghiên cứu các thương hiệu mỹ phẩm nổi tiếng trên thế giới và nhu cầu của 6 khách hàng Việt Nam để nhập khẩu và đáp ứng những nhu cầu ngày càng cao của quý khách hàng về chất lượng. Doanh số liên tục tăng lên, bạn hàng được mở rộng, mạng lưới tiêu thụ phát triển, khách hàng ngày một đông hơn. 1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú Tiên phong trong chiến lược đầu tư chiều sâu cho nghiên cứu hoạt chất mới, tìm kiếm công nghệ đặc biệt, tạo nên các dòng sản phẩm độc đáo, có ưu thế cạnh tranh trên thị trường và đem lại lợi ích cho người tiêu dùng. Các sản phẩm Collagen, Aloe, Whitening, C.C, B.B hay nhóm sản phẩm có thành phần hoạt chất từ thiên nhiên như Argan Oil Extract, Aloe Extract, Jojoba Oil Extract đã và đang được quan tâm trên thị trường là những sản phẩm tiêu biểu cho thành công của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú. Để tồn tại và phát triển bền vững lâu dài, Công ty đã đề ra cho mình những nhiệm vụ quan trọng. Cụ thể: Cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, giá cả hợp lý và dịch vụ chuyên nghiệp. Tiến hành các hoạt động kinh doanh hiệu quả, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao khả năng và uy tín của doanh nghiệp. Xây dựng và thực hiện các chiến lược kinh doanh, chiến lược Marketing để tiêu thụ tốt. Thực hiện phân phối theo lao động, thường xuyên chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của các cán bộ công nhân viên trong Công ty. Thực hiện hoạt động kinh doanh theo đúng ngành nghề, lĩnh vực mà doanh nghiệp đăng kí. Trong xu thế phát triển kinh tế mạnh mẽ ở Việt Nam và trên thế giới như hiện nay thì có rất nhiều Công ty mới ra đời cũng như kinh doanh ở cùng lĩnh vực, do đó Công ty sẽ phải chịu sự cạnh tranh gay gắt. Để Công ty tiếp tục hoạt động và kinh doanh có hiệu quả, đòi hỏi phải có sự nỗ lực của toàn thế nhân viên trong Công ty cũng như ban lãnh đạo Công ty phấn đấu làm 7 việc hết mình, phát huy sáng tạo, năng động. Đó cũng là một nhiệm vụ quan trọng mà Công ty cần thực hiện. 8 1.3. Đánh giá kết quả hoạt động của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú trong những năm gần đây 1.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh Bảng 1.2 : Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây (Đơn vị: VND) Chỉ tiêu Mã số Thuyết minh 2009 2010 2011 2012 Chênh lệnh Tiền % 1. DTBH&CCDV 01 16 95.240.028.091 100.570.857.85 5 111.136.349.94 6 112.756.182.69 5 1.619.832.749 1.43 2. Các khoản giảm trừ 02 16 142.466.708 142.466.708 3. DTTBH&CCDV 10 16 95.240.028.091 100.570.857.85 5 111.136.349.94 6 112.613.715.98 7 1.477.366.041 1.31 4. GVBH 11 17 59.622.451.072 63.531.140.244 93.530.525.422 94.933.985.177 1.403.459.75 5 1.47 5. LN gộp BH&CCDV 20 35.189.085.155 37.837.906.458 17.605.824.524 17.679.730.810 73.906.286 0.4 6. DTHĐTC 21 18 1.799.497 1.030.307 11.942.696 20.475.188 8.532.492 41,6 7. Chi phí TC 22 19 56.318.055 39.154.278 3.684.633.298 4.063.029.378 378.396.080 9,3 8. Chi phí BH 24 4.270.524.384 1.781.869.731 3.302.426.807 3.212.946.655 89.480.152 2,78 9. Chi phí QLDN 25 9.775.718.839 9.800.570.812 24.851.973 0,25 10. LN thuần HĐKD 30 764.043.013 817.962.706 854.988.276 623.659.153 231.329.123 37,1 9 11. Thu nhập khác 31 20 28.380.000 240.749.614 212.369.614 88,2 12. Chi phí khác 32 5.326.974 6.705.248 24.222.620 30.492.076 6.269.456 20,5 13. LN khác (5.326.974) (6.705.248) 4.157.380 210.257.538 206.100.158 98 14. LN trước thuế 50 758.716.039 811.257.458 833.916.691 859.145.656 25.228.965 3,02 15. Thuế TNDN 51 21 150.350.490 233.496.673 83.146.183 35,6 16. Tổng LN sau thuế 60 758.716.039 811.257.458 600.420.018 708.795.166 108.375.148 18 Nguồn: Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú Loại các chỉ tiêu không cần thiết Nếu viết tắt thì em phải giải thcíh ở cuối bảng chứ đọc bảng em trình bày thày không luận được nhiều chỉ tiêu viết tắt! Cần có số liệu 2013 (lần chỉnh trước khi nộp)! 10 [...]... Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú là Công ty nhập khẩu kinh doanh có nguồn vốn trong nước Công ty đã có kênh phân phối mỹ phẩm của riêng mình Kênh phân phối được thiết kế phù hợp với hoạt động kinh doanh của Công ty Cấu trúc kênh phân phối của Công ty có sự kết hợp giữa hai kiểu kênh phân chia theo khu vực địa lý: một kiểu cho phân phối tại thị trường Hà Nội, một kiểu khác cho phân phối ở... động chăm sóc khách hàng của các đại lý • Kênh phân có sự tham gia của các đại diện bán hàng của Công ty (chỉ áp dụng hoạt động tại Hà Nội): mức tiêu thụ trên kênh này chiếm 38% tổng mức tiêu thụ của toàn bộ hệ thống kênh Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối thông qua đại diện bán hàng của Công ty Công ty Công ty TNHH Việt An Phú Đội ETC Đội OTC Đại diện bán của Công ty Đại diện bán của Công ty Bệnh viện chăm sóc... chiều sâu Em viết sang thực trạng, tình hình chứ không phải đặc điểm Mục này chỉ trình bày đặc điểm, đặc tính thôi! CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI VIỆT AN PHÚ 2.1 Cấu trúc kênh phân phối của Công ty Hệ thống phân phối của Công ty tập trung vào các khu trung tâm, viện thẩm mỹ chăm sóc da, các beauty salon, các cửa hàng chuyên kinh doanh mỹ phẩm ở quận... liên quan 4 năm qua rồi phân tích, đánh giá chứ không cần viết - chung chung như người qua đường! 2.3 Đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối mỹ phẩm của Công ty 2.3.1 Điểm mạnh Kênh phân phối mỹ phẩm của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú có cấu trúc khá linh hoạt, hoàn toàn phù hợp với vị trí và môi trường kinh doanh của Công ty Sự khác biệt trong phân chia cấu trúc kênh phân phối phù... công ty, làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường đồng thời tạo được vị thế của công ty Mục tiêu phát triển đến năm 2020: Từ một Công ty Việt An Phú, với hoạt động chính là phân phối, Công ty Việt An Phú đang quyết tâm xây dựng thành một Group Việt An Phú gồm 3 mảng chính: 1 Nhóm các Công ty phân phối, kinh doanh mỹ phẩm, các sản phẩm chăm sóc da với mục tiêu trở thành một công ty danh... gian trong kênh của họ nhiều hơn so với công ty Việc quản lý hoạt động của Công ty là việc hết sức quan trọng, nó ảnh hưởng tới doanh số, hình ảnh của Công ty cũng như tạo ra lợi thế so với đối thủ cạnh tranh Thời gian qua, Công ty đã thiết lập được hệ thống kênh phân phối qua đại lý của mình tương đối hoàn chỉnh Công ty đã có các biện pháp để quản lý tới hoạt động của đại lý nhằm mục đích hoàn thiện mạng... các Công ty kinh doanh mỹ phẩm trong nội thành Hà Nội Đội ETC: phát triển thị trường và liên hệ, đấu thầu mỹ phẩm tại các bệnh viện có dịch vụ chăm sóc da, liên hệ với các viện thẩm mỹ và beauty salon Kênh phân phối ở các tỉnh khác được công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp thông qua một thành viên là đại lý tỉnh Hoạt động thiết kế kênh phân phối của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú được... quận Hoàn Kiếm, quận Cầu Giấy, quận Hà Đông, Quận Hoàng Mai và các bệnh viện có dịch vụ điều trị da như: Thu Cúc, Vinmec, Việt – Pháp… Sơ đồ kênh phân phối các sản phẩm của Công ty được thể hiện trong sơ đồ 2.3 Sơ đồ 2.3 Sơ đồ phân phối các sản phẩm của Công ty Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Việt An Phú Đại lý cấp 1 Các Công ty, cửa hàng kinh doanh mĩ phẩm Đội ETC Đại diện bán của Công ty Các... với thương hiệu của Công ty nhập khẩu thì việc thay đổi là rất khó 2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan Hệ thống kênh phân phối của Công ty còn nhiều thiếu sót là nguyên nhân chính cho hạn chế hoạt động mở rộng kinh doanh của Công ty Hệ thống phân phối còn hạn chế và chỉ tập trung chủ yếu tại các thành phố lớn Đôi khi vì quá chú trọng phát triển tại đây là mạng lưới thành viên kênh phân phối của Công ty có... Unilever Việt Nam, Pacific Cosmetics - Hàn Quốc, SeaHan - Hàn Quốc, Cosmecreat Product INC – Nhật Bản… 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối mỹ phẩm của Công ty 3.2.1 Hoàn thiện kênh phân phối • Hoàn thiện thiết kế kênh marketing Nhìn tổng thể hệ thống kênh phân phối của Công ty là tương đối hợp lý Số lượng các đại lý là tương đối nhiều Công ty cần bố trí số lượng các đại lý trên một khu vực . được hoàn thiện hơn. Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của Ban Lãnh đạo Công ty, Phòng kinh doanh và các phòng ban khác. Đặc biệt là sự giúp đỡ, hướng dẫn tận tình của thầy giáo PGS.TS Phú Tên giao dịch tiếng Anh : Viet An Phu Trading Services Company Limited. Điện thoại: 043. 8729480 Fax: 043. 8729480 Email: vietanphu79@gmail.com Website: Trụ sở: 41B Ngách 73,. quyết định lựa chọn kênh phân phối như thế nào cho phù hợp là một quyết định rất quan trọng mà ban lãnh đạo công ty cần phải thông qua. Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng rất lớn tới tất