Tiến bộ khoa học công nghệ là khởi nguồn của sự xuất hiện của sản phẩm mới đòi hỏi Công ty phải luôn nắm bắt và theo kịp. Các sản phẩm mới mang tính đột phá và Công ty không kịp nhập khẩu thì sẽ tạo cơ hội cho các Công ty khác chiếm lĩnh thị phần. Khi loại mỹ phẩm đó gắn liền với thương hiệu của Công ty nhập khẩu thì việc thay đổi là rất khó.
2.3.3.2. Nguyên nhân chủ quan
Hệ thống kênh phân phối của Công ty còn nhiều thiếu sót là nguyên nhân chính cho hạn chế hoạt động mở rộng kinh doanh của Công ty. Hệ thống phân phối còn hạn chế và chỉ tập trung chủ yếu tại các thành phố lớn. Đôi khi vì quá chú trọng phát triển tại đây là mạng lưới thành viên kênh phân phối của Công ty có sự đan xen khiến cho lợi ích chung bị giảm xuống.
Nguồn vốn lưu động của Công ty còn ít nên các mặt hàng nhập khẩu thường không đủ chủng loại và chậm trễ khiến cho các thành viên trong kênh phân phối cũng bị chậm nguồn hàng. Đây là hạn chế rất lớn để Công ty mở rộng thị trường theo chiều sâu. Mỹ phẩm là mặt hàng không thể chờ, dễ dàng thay thế và trên thị trường cũng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có mặt hàng tương tự. Nếu nguồn hàng không đủ chúng ta có thể mất đi khách hàng.
Công tác quản lí kênh phân phối còn chưa được coi trọng. Việc quản lí hoạt động của các thành viên kênh còn rất lỏng lẻo. Sau khi phân phối mỹ phẩm Công ty không kiểm soát việc các thành viên kênh phân phối như thế nào tới tay người tiêu dùng. Mỗi năm mới đánh giá hoạt động của thành viên kênh một lần là rất ít. Trong quá trình hoạt động có thể có nhiều thay đổi và những vấn đề phát sinh vì thế mà không được giải quyết kịp thời.
Việc áp dụng giá linh hoạt tùy vào từng thành viên kênh làm cho chênh lệch vè lợi ích giữa các thành viên xuất hiện và dẫn tới những mâu thuẫn nội bộ giữa các thành viên kênh phân phối với nhau, bất lợi cho Công ty.
Do mục tiêu của Công ty đến năm 2015 là có thể mở rộng mức tiêu thụ ra 63/63 tỉnh thành nên khó tránh khỏi một số nhân viên kinh doanh vì mong muốn đạt thành tích mà bỏ qua những điều quan trọng trong tuyển chon và đánh giá thành viên kênh phân phối. Điêu này khiến cho một số thành viên không hiệu quả vẫn tiếp tục hoạt động.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐIMỸ PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH DVTM VIỆT AN PHÚ MỸ PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH DVTM VIỆT AN PHÚ
3.1 Định hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới
Mục tiêu phát triển trong ngắn hạn đến năm 2015 công ty mở rộng thị trường ra 63/63 tỉnh thành trong cả nước nhằm xây dựng tốt mạng lưới tiêu thụ sản ra 63/63 tỉnh thành trong cả nước nhằm xây dựng tốt mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cho công ty, làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường đồng thời tạo được vị thế của công ty.
Mục tiêu phát triển đến năm 2020: Từ một Công ty Việt An Phú, với hoạt động chính là phân phối, Công ty Việt An Phú đang quyết tâm xây dựng động chính là phân phối, Công ty Việt An Phú đang quyết tâm xây dựng thành một Group Việt An Phú gồm 3 mảng chính:
1. Nhóm các Công ty phân phối, kinh doanh mỹ phẩm, các sản phẩm chăm sóc da với mục tiêu trở thành một công ty danh tiếng tại Việt Nam với thị sóc da với mục tiêu trở thành một công ty danh tiếng tại Việt Nam với thị phần đạt 11% vào năm 2018.
2. Nhóm các Công ty dịch vụ: Công ty công nghệ chống sản phẩm nhái, giả nhãn mác, Công ty quảng cáo, Bệnh viện chăm sóc da, các trung tâm giải nhãn mác, Công ty quảng cáo, Bệnh viện chăm sóc da, các trung tâm giải phẫu thẩm mỹ. Những hoạt động này dự kiến được triển khai vào cuối năm 2018 và hoàn thành sớm nhất có thể.
3. Hoàn thành xây dựng nhà máy sản xuất mỹ phẩm công nghệ cao nhằm đáp ứng nhu cầu sản phẩm trong nước và một phần dành cho xuất khẩu ra một số ứng nhu cầu sản phẩm trong nước và một phần dành cho xuất khẩu ra một số nước trong khu vực vào năm 2020.
Bằng những việc làm cụ thể này, Công ty mong muốn xây dựng được một tậpthể vững mạnh, đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần. Và cao hơn, Công thể vững mạnh, đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần. Và cao hơn, Công ty mong muốn đóng góp sức lực của mình trong việc phát triển nền công nghiệp làm đẹp tại Việt Nam, tạo ra được các dịch vụ tốt hơn cho người tiêu dùng giảm được các chi phí làm đẹp nhưng hiệu quả được nâng cao. Đó không chỉ là mục đích, mà còn là sứ mệnh của Công ty Việt An Phú.
Công ty TNHH DVTM Việt An Phú chú trọng mối quan hệ mật thiết với các hội chuyên môn: Hội nội tiết, Hội đông y, Hội da liễu, các khoa chăm sóc da, hội chuyên môn: Hội nội tiết, Hội đông y, Hội da liễu, các khoa chăm sóc da, giải phẫu tại các bệnh viên trên cả nước. Công ty Việt An Phú cũng đặt ra mục tiêu trong năm nay sẽ phát triển và mở rộng quy mô ra các tỉnh Quảng Ninh, Tuyên Quang, Thái Nguyên, Nha Trang, Đồng Nai.. và một số tỉnh, thành phố lớn trên cả nước.
Công ty Việt An Phú rất coi trọng việc hợp tác với các đối tác trong và ngoài nước, đặc biệt là những đối tác lớn, mà ở đó vấn đề công nghệ quản trị và nước, đặc biệt là những đối tác lớn, mà ở đó vấn đề công nghệ quản trị và nghiên cứu khoa học được đặt lên hàng đầu. Việc hợp tác này không những mang lại lợi ích cho cả hai bên mà còn nhằm mục đích giúp học hỏi, rút ngắn thời gian quá độ trong việc phát triển. Các đối tác chính mà Công ty hướng tới xây dựng mối quan hệ lâu dài đều là những tập đoàn lớn, có uy tín trong ngành mỹ phẩm của Việt Nam và quốc tế như: Unilever Việt Nam, Pacific Cosmetics - Hàn Quốc, SeaHan - Hàn Quốc, Cosmecreat Product INC – Nhật Bản…..
3.2 Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối mỹ phẩm của Công ty
3.2.1 Hoàn thiện kênh phân phối
• Hoàn thiện thiết kế kênh marketing.
Nhìn tổng thể hệ thống kênh phân phối của Công ty là tương đối hợp lý. Số lượng các đại lý là tương đối nhiều Công ty cần bố trí số lượng các đại lý trên một khu vực thị trường sao cho hợp lý đáp ứng đủ nhu cầu thị trường. Mỗi khu vực số lượng đại lí nên dựa theo công thức: Tổng số đại lí (dân số* thị phần/5000) là hợp lí. Công ty không nên lập quá nhiều đại lý gần nhau. Điều đó gây ra sự chồng chéo giữa các đại lý làm cho các đại lý không phát huy hết khả năng của mình, và có thể làm tăng mâu thuẫn giữa các thành viên kênh. Việc thiết lập các đại lý trên một khu vực thị trường tốt sẽ lấp đầy được những khoảng trống phát huy được tính hiệu quả.
Công ty cần tăng số lượng các đại lý ở khu vực thị trường xa khó xâm nhập nhằm mở rộng thị trường và có biện pháp hỗ trợ như tăng chiết khấu, cho phép trả chậm. Tăng số lượng đại lý đối với khu vực thị trường nói trên vừa nhằm mục đích quảng cáo, mở rộng thị phần, tăng khả năng cạnh tranh, mở rộng thị phần và giới thiệu sản phẩm tới khách hàng.
Đối với kênh thứ nhất: Tại những thị trường trọng điểm, Công ty cần có những cửa hàng đại diện chính thức của Việt An Phú như ở khu vực thị trường Hà nội, thành phố Hồ Chí Minh...để vừa để tạo hình ảnh thương hiệu cho công ty vừa tiêu thụ sản phẩm và giải quyết những mâu thuẫn hay phân chia quyền lơi giữa các đại lý bán buôn và bán lẻ.
Đối với kênh thứ hai: Đây là kênh dài nhất, có nhiều thành viên trong hệ thống kênh nhất nên việc tạo ra một hệ thống kênh loại này gặp nhiều khó khăn hơn. Loại kênh này có khả năng bao phủ thị trường lớn nhất nên loại kênh này phù hợp đối với những thị trường trọng điểm. Đây là loại kênh mà Công ty không thể vận chuyển hàng tới tận tay các thành viên kênh, Công ty chỉ cần vận
chuyển hàng tới những người bán buôn rồi để cho họ tự phân phối cho các thành viên bán lẻ. Loại kênh này có ưu thế hơn so với loại kênh một cấp là nó có khả năng đi sâu vào thị trường, hiểu thị trường hơn do các trung gian chỉ làm một công việc chuyên biệt đem lại hiệu quả cao hơn trong công việc phân phối hàng hoá.
Biểu đồ 3.1 Đề xuất phát triển kênh phân phối của Công ty Việt An Phú
• Hoàn thiện lựa chọn các thành viên kênh
Một số đại lý phân phối cho Công ty hiện tại là họ thường tìm đến với Công ty, như vậy Công ty cần chủ động tìm tới những trung gian có khả năng có đủ điều kiện thuận lợi phù hợp với loại hình kinh doanh của Công ty. Công ty cần phải đẩy mạnh việc đánh giá những thành viên kênh loại bỏ những thành viên yếu kém, chủ động tìm kiếm và thiết lập những thành viên mới phù hợp nâng cao tính hiệu quả của hệ thống kênh. Đặc biệt những thành viên tham gia kênh phải có giấy phép kinh doanh mỹ phẩm do cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp.
Việc tìm kiếm các thành viên mới đủ tiêu chuẩn là rất khó khăn cần phải nghiên cứu kỹ thông qua các nguồn thông tin của các nhân viên quản lý vùng, từ các đại lý, từ thông tin của đối thủ cạnh tranh...
Công ty cần tìm kiếm các thành viên kênh tại những khu vực mà thị trường còn kém phát triển. Tại đây các thành viên kênh phân phối sẽ tiếp cận với những thị trường mới, tuy có khó khăn nhưng cạnh tranh không gay gắt và sự thay thế các mỹ phẩm là không nhiều nên tỉ suất lợi nhuận thu về sẽ cao hơn so với khu vực cũ.
Việc kinh doanh mỹ phẩm liên quan đến sức khoẻ của người tiêu dùng. Do đó việc bán mỹ phẩm cũng như sử dụng mỹ phẩm không thể tuỳ tiện, khi sử dụng mỹ phẩm nên theo lời khuyên của chuyên gia hoặc nhân viên bán hàng. Những loại mỹ phẩm mà người bệnh không nên dùng hoặc những loại mỹ phẩm có tác dụng đặc trị nên phân phối và lựa chon thành viên kênh phân phối là các khoa chăm sóc da, trị liệu tại bệnh viện, hoặc các trung tâm làm đẹp được cấp phép có chuyên viên cao cấp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đối với mặt hàng mỹ phẩm thông thường: Các loại mỹ phẩm mới khi tham gia thị trường thường phải qua sự kiểm duyệt chất lượng và thông qua các trung gian phân phối để đến tay người tiêu dùng. Trong một thời gian dài tham gia vào thị trường khi đa số người tiêu dùng đã biết được công dụng, tính năng của mỹ phẩm, họ có thể mua và sử dụng mỹ phẩm mà không cần sự hướng dẫn của nhân viên bán hàng. Với mặt hàng này nên phân phối tại nhiều quầy mỹ phẩm bán lẻ để khách hàng có thể tiếp cận với sản phẩm một cách nhanh nhất và dễ dàng nhất.
Hầu hết khách hàng mua mỹ phẩm từ đại lý, cửa hàng bán lẻ đều hạn chế về kiến thức sử dụng mỹ phẩm nhất là hiểu biết về hạn sử dụng của mỹ phẩm. Khách hàng thường không biết hạn sử dụng khi đã mở nắp và hạn sử dụng khi chưa mở lắp dùng là khác nhau do đó dẫn tới hiện tượng hạn sử dụng khi chưa mở nắp sản phẩm còn khoảng hơn 1 năm là khách hàng không mua, trong khi đó sản phẩm khi mở nắp thì chỉ có thể sử dụng trong vòng 6 tháng đến 12 tháng tùy từng loại mỹ phẩm. Vì vậy hàng quý công ty nên mở các chương trình hội thảo kết hợp hướng dẫn sử dụng sản
Nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Nhà PP mỹ phẩm, bệnh viện I II Đại lý tỉnh OTC và ETC Công ty Việt An Phú
phẩm tại các địa điểm gần các nhà phân phối. Khách mời tham dự hội thảo là đại diện các đại lý, chủ cửa hàng, người tiêu dùng thường xuyên, người tiêu dùng đang quan tâm đến mỹ phẩm…. Thông qua các buổi hội thảo vừa là cơ hội giới thiệu sản phẩm mới tới khách hàng và người tiêu dùng vừa là nâng cao kiến thức sử dụng mỹ phẩm cho khách hàng, điều này sẽ làm tăng sức thiêu thụ hàng hóa cho đại lý và cho công ty giúp việc tiêu thụ hàng hóa của công ty được cộng hưởng thúc đẩy trên lực kéo từ người tiêu dùng và lực đẩy từ đại lý.
● Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh.
Đối với mỗi tỉnh thành phố, bước đầu Công ty nên lựa chọn một số đại lý làm đại diện cho mình, nếu thị trường ở đây có tiến triển tốt thì cần duy trì hoạt động của các đại lý này. Công ty cũng không nên thành lập quá nhiều đại lý vì điều đó sẽ gây ra sự chồng chéo giữa các đại lý dẫn đến việc các đại lý tranh dành khách của nhau và có thể dẫn đến việc các đại lý bán phá giá sản phẩm để dành khách về với đại lý của mình. Công ty cần quan tâm tới khoảng cách địa lý giữa các thành viên kênh. Có được một khoảng cách hợp lý sẽ giúp cho các thành viên kênh có thể thâm nhập vào những đoạn thị trường nhỏ lẻ, giảm được những xung đột có thể xảy ra trong kênh Ví dụ Công ty có thiết lập quá nhiều cửa hàng ở địa bàn Hà nội.
Việc Công ty sử dụng các công cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cức hơn cũng khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu quả. Công ty có thể sử dụng một số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ giữa các thành viên kênh với nhau và giữa các thành viên kênh trở nên tốt đẹp. Các biện pháp làm cho mối quan hệ chở nên khăng khít là:
+Xây dựng một hệ thống chính sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ích, quyền lợi của các thành viên kênh với Công ty.
+Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ các thành viên kênh khắc phục thiệt hại khi rủi ro xảy ra trong quá trình phân phối.
+ Sử dụng một số hình thức thể hiện sự quan tâm đến các thành viên kênh như tặng quà những dịp lễ tết, ngày kỷ niệm của Công ty ..
+Sử dụng hình thức thanh toán và tỷ lệ chiết khấu hợp lý kết hợp với các hình thức khuyến khích, động viên các thành viên kênh bằng vật chất như quà tặng hoặc tổ chức các tour du lịch nước ngoài cho các thành viên kênh xuất sắc.
Việc thiết lập mối quan hệ tốt với các thành viên kênh của Công ty hay quan hệ giữa các thành viên kênh với nhau là một công việc rất cần thiết đòi hỏi nhiều công sức bỏ ra. Trong việc xây dựng hề thống kênh phân phối của mình Công ty cần luôn cố gắng thiết lập các quan hệ với các thành viên kênh trên cơ sở sử dụng sự dàng buộc lẫn nhau về giá cả, sự trợ giúp và phân chia rủi ro làm cho mối quan hệ giữa các thành viên kênh ngày càng trở nên chặt chẽ. Công tác này tốt sẽ khiến cho sự quản lý kênh ngày càng trở nên chặt chẽ. Công tác này tốt sẽ khiến cho sự quản lý kênh trở nên dễ dàng. Các thành viên kênh có sự hợp tác chặt chẽ với nhau, tạo ra một hệ thống kênh phân phối thống nhất, góp phần làm tăng hiệu quả của kênh.
Để tạo ra sự dàng buộc giữa các thành viên trong kênh với Công ty thì tổ chức của kênh phải theo kiểu kênh liên kết. Việc tổ chức kênh liên kết giúp cho Công ty có mối liên hệ với thành viên kênh