luận văn thạc sĩ Giải pháp thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử, điện lạnh của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long DH KINH TẾ QUỐC DÂN

Sự cần thiết nghiên cứu đề tài Trong những năm gần đây, thị trường điện máy trong nước phát triểnngày càng mạnh mẽ khiến cho sức cạnh tranh cũng ngày một khắc nghiệt hơn.Đặc biệt từ năm

LỜI MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết nghiên cứu đề tài

Trong những năm gần đây, thị trường điện máy trong nước phát triểnngày càng mạnh mẽ khiến cho sức cạnh tranh cũng ngày một khắc nghiệt hơn.Đặc biệt từ năm 2009, thị trường bán lẻ Việt Nam chính thức mở cửa cho cácnhà đầu tư nước ngoài tham gia kinh doanh đã tạo ra sức ép lớn cho cácdoanh nghiệp thương mại trong nước phải đối mặt với đầy khó khăn, thửthách Đối với công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long, sức épcạnh tranh này còn áp lực hơn do công ty mới thành lập và đi vào hoạt độngkhoảng mười năm, kinh nghiệp và quy mô còn nhỏ lẻ Trước những khó khăn

và thử thách đó, để có thể tồn tại và phát triển cũng như giữ vững đượcthương hiệu uy tín trên thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừngthúc đẩy hoạt động kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển mởrộng mĩ hình sản xuất kinh doanh

Trong quá trình thực tập tại công ty Cổ phần Thương Mại Điện MáyViệt Long, em đã cố gắng tìm hiểu, phân tích tình hình bán hàng của công ty

và nhận thấy rằng hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn nhiều hạn chếchưa tương xứng với tiềm lực Nhận thấy tầm quan trọng, sự cần thiết của vấn

đề này, em đã chọn đề tài ''Giải pháp thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử, điện lạnh của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long'' để viết

chuyên đề thực tập cuối khóa

2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài

Bằng kiến thức đã học đi sâu nghiên cứu và vận dụng vào thực tiễn để

tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh tạicông ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long, từ đó em đã tìm ra những

mặt tích cực và hạn chế còn tồn đọng cũng như nguyên nhân để đề xuất cácgiải pháp nhằm thúc đẩy công tác bán hàng tại công ty

3 Đối tượng nghiên cứu đề tài: tình hình bán hàng tại một công ty thương

mại

4 Phạm vi nghiên cứu

- Mặt hàng: chỉ tập trung vào một số mặt hàng trọng tâm như hànggia

dụng, điện tử điện lạnh

- Phạm vi địa lý: nghiên cứu tình hình bán hàng tại công ty Cổ phần

Thương Mại Điện Máy Việt Long Trụ sở giao dịch tại Ngõ 2 Nguyễn VănNgọc – Ba Đình - Hà Nội

- Thời gian nghiên cứu: 4 năm từ 2006 đến 2009

5 Phương pháp nghiên cứu đề tài

Đề tài kết hợp sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau tuynhiên trong nội dung từng phần lại tập trung sử dụng một vài phương phápchủ yếu như sau: phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp thống kê,phương pháp phân tích bảng biểu, số liệu và phương pháp nghiên cứu lý luậnvới nghiên cứu thực tế

6 Cơ sở lý thuyết được lựa chọn để nghiên cứu đề tài

Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh,nhưng tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứuứng dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất

đa dạng

 Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại dành cho cao học,

chủ biên PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, nhàxuất bản thống kê Hà Nội, 1999 và giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thươngmại tập 1” đồng chủ biên: PGS.TS Hồng Minh Đường và PGS.TS NguyễnThừa Lộc, nhà xuất bản lao động xã hội, 2005 đã có những quan niệm tiếpcận khác nhau về bán hàng như sau:

Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế:

Theo góc độ tiếp cận này có thể hiểu tốt hơn bản chất của bán hàngtrong nền kinh tế Trong trường hợp này bán hàng được hiểu là ”sự chuyểnhóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãnnhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định”

Đây là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trongkinh doanh đã cho thấy rõ bản chất kinh tế của bán hàng Tuy nhiên, để tổchức và quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến

sự nhầm lẫn, vì vậy khái niệm bán hàng cần được cụ thể hóa hơn

Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi:

Ở góc độ tiếp cận này, bán hàng được hiểu là “một hành động cụ thểtrực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với một món hàng cụ thể củangười bán Trong trường hợp này có thể hiểu:

- Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thựchiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiềnbán hàng

- Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa

vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền,người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuậncủa hai bên

Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn tới những mối quan tâm tập trungvào hành động cụ thể của cá nhân tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khiđối mặt với khách hàng để thương thào về một thương vụ trực tiếp, cụ thểtrong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như sản phẩm, dịch vụ, giá cả,phương thức thanh toán,…đã được xác định trước

Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình sản xuất, kinh doanh.

Theo góc độ tiếp cận này, bán hàng được hiểu là: “Một khâu mang tínhquyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệthống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện cáchoạt động nghiệp vụ liên quan tới việc thực hiện chức năng chuyển hóa hìnhthái giá trị của sản phẩm, hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.

Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách làmột phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổchức có chức năng, nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với góc độ tiếpcận này, đến lượt mình, lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệchặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng) của hệthống con Nội dung của bán hàng trong trường hợp này bao gồm bốn bướcsau: Xác định các yếu tố và kế hoạch hóa hoạt động bán hàng; Thiết kế và tổchức lực lượng bán hàng; Phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bánhàng; Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng

Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình thực hiện các nghiệp

vụ kỹ thuật bán hàng:

Theo góc độ tiếp cận này, hoạt động bán hàng sẽ được xem xét nhưmột quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thựchiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa hàng,quầy hàng chỉ bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể được tiến hành tạinơi đó Khi đó nội dung của bán hàng theo góc độ tiếp cận này bao gồm cácbước sau: Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng; Lựa chọn kênh bán

và hình thức, phương thức bán; Phân phối hàng hóa vào các kênh bán; Quảngcáo và xúc tiến bán hàng; Kỹ thuật bán hàng ở các cửa hàng: Đánh giá và điềuchỉnh

Trên cơ sở nghiên cứu các quan điểm về bán hàng, tôi lựa chọn góc độtiếp cận khái niệm bán hàng là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuậtbán hàng

 Sách Bán hàng và quản trị bán hàng, biên soạn BA Trần Đình

Hải, Nhà xuất bản thống kê, 2005 Theo tác giả thì do có những thay đổi củamôi trường kinh doanh nên vai trò của bán hàng cũng cần phải có sự thíchnghi và thay đổi theo Một trong những sự thay đổi quan trọng nhất và tácđộng nhất là việc chấp nhận ý niệm, tập tục của tiếp thị Do đó, trong cuốnsách này, tác giả chỉ khảo sát vị trí của tiếp thị trong doanh nghiệp và vị trícủa bán hàng trong nội dung tiếp thị Vì vậy, phạm vi nghiên cứu bán hàng đã

bị thu hẹp hơn

Theo ông thì hiện nay các công ty thường bỏ ra những khoản tiền lớn

để đào tạo nhân viên của mình về nghệ thuật bán hàng Lý do cho sự quantâm về việc bán hàng trực tiếp này rất đơn giản: trong hầu hết mọi công ty,nhân viên bán hàng là gạch nối đơn nhất và quan trọng nhất với khách hàng.Trong trí nhớ của người mua, hình ảnh nhân viên thực hiện nghiệp vụ bánhàng đó sẽ luôn đi chung với sản phẩm Do đó việc đào tạo các kỹ năng bánhàng cho nhân viên là vô cùng quan trọng

Trong quá trình bán hàng thường bao gồm rất nhiều các kỹ năng phứctạp, tuy nhiên thì kỹ thuật kết thúc nghiệp vụ chào bán được coi là trọng tâmnhất Đặc biệt là đối với một đơn hàng lớn đòi hỏi nhiều cuộc tiếp xúc vàquyết định mua hàng thường xảy ra khi không có sự hiện diện của người bánnên việc sử dụng các kỹ thuật kết thúc nghiệp vụ chào bán rất bị giới hạn Do

đó, theo tác giả, khi kết thúc cuộc chào hàng, người bán nên thực hiện theoquy trình gồm 3 bước sau:

- Kiểm tra rằng những điểm chính yếu đều đã được thảo luận: Sự phứctạp trong việc mua sắm của những khách hàng lớn có nghĩa là khách hàng vẫncòn một số hoài nghi Vì vậy người bán cần phải tìm hiểu xem khách hàngcòn có quan tâm nào khác không

- Tóm tắt những lợi ích: Để làm sáng tỏ những điều đã thảo luận và đểtránh mọi hiểu nhầm, người bán hàng cần phải tóm tắt những điêm chính yếutrước khi cam kết.

- Đề nghị cam kết: Bước này sẽ hướng đến việc bán được hàng và phảithực tế, tọa quan hệ hợp tác gắn bó lâu dài giữa các bên

Đối với công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long hoạt độngbán hàng chủ yếu vẫn theo hình thức bán lẻ trong khi đó hình thức bán buônchưa được khai thác triệt để Do đó việc tập trung khai thác các hợp đồng lớn

có ý nghĩa vô cùng quan trọng và cấp thiết Với nội dung hữu hiệu trong cuốnsách này đã trở thành tài liệu bổ ích giúp tôi đưa ra các giải pháp nhằm hoànthiện công tác tổ chức bán hàng và tập trung phát triển đội ngũ bán hàng hiệuquả

 Website của công ty: www.vietlong.asi Tài liệu tham khảo hữu íc

về quá trình hình thành và phát triển của công ty, các chương trình xúc tiếnbán hàng nổi bậ

7 Nội dung đề tài

Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài của em bao gồm hai chương sau:

Chương 1: Phân tích thực trạng bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh

của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long

Chương 2: Giải pháp thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh của

công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long

Mặc dù đã có nhiều cố gắng để hoàn thành tốt chuyên đề thực tập cuốikhóa nhưng do trình độ còn hạn chế nên trong quá trình thực hiện không tránhkhỏi sai sót Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp chân thành củathầy cô để hoàn thiện tốt chuyên đề thực tập

CHƯƠNG 1: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG GIA DỤNG, ĐIỆN TỬ ĐIỆN LANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI

ĐIỆN MÁY VIỆT LONG

1.1 Khái quát về công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Thương

Mại Điện Máy Việt Long

Công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long là đơn vị đượcthành lập và đi vào hoạt động từ ngày 9/11/1998 Với mục tiêu trở thành tậpđoàn phân phối các sản phẩm điện tử điện lạnh hàng đầu Việt Nam, công ty

đã không ngừng phấn đấu trong việc hoàn thiện chất lượng sản phẩm và dịch

vụ nhằm xây dựng hình ảnh của mình trở thành thương hiệu có uy tín trên thịtrường với sự tin yêu và mến mộ của khách hàng

Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long

Tên giao dịch tiếng việt: Công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt LongTên giao dịch : Viet Long Electric Machine Traiding Joint Stock Company Văn phòng giao dịch : Số 2 ngõ 2 Nguyễn Văn Ngọc – Ba Đình – Hà NộiTel : 84 04 3766 7693 Fax: 84 04 37665797

Từ những ngày đầu thành lập, với quy mô còn nhỏ bé, công ty đã gặprất nhiều khó khăn để có thể đứng vững trên thị trường Nhưng với sự quyếttâm, hướng đi đúng đắn của ban giám đốc và sự đồng lòng nhất trí của toànthể nhân viên trong công ty đã đưa thương hiệu Việt Long đến với người tiêudùng như một nhà phân phối, bán lẻ hàng điện tử, điện lạnh, gia dụng có uytín trên thị trường Với phương châm “Sắm tiện nghi, sống hiện đại”, công ty

đã và đang nỗ lực phấn đấu nhằm mang đến cho khách hàng những sản phẩmđiện máy chất lượng cao, giá cả thống nhất và những dịch vụ tốt nhất từ công

ty, là cầu nối trực tiếp giữa các nhà sản xuất và người tiêu dùng

Sau hơn mười năm nỗ lực hoạt động, đến nay công ty cũng đã pháttriển được năm trung tâm mua sắm lớn trưng bày, giới thiệu và phân phối đadạng các sản phẩm điện tử, điện lạnh, hàng gia dụng cho khách hàng ở khuvực Hà Nội và các tỉnh lân cận phía Bắc

Không chỉ là thương hiệu được biết đến thông qua hoạt động kinhdoanh uy tín, hiệu quả mà bên cạnh đó Việt Long còn là đơn vị rất tích cựctrong các hoạt động xã hội Vào ngày 27/7 hàng năm, công ty đều tổ chức chocán bộ công nhân viên, đặc biệt là các cán bộ trẻ đi thăm hỏi và tặng quà cácgia đình thương binh, liệt sĩ, những người có công với cách mạng Ngoài racông ty còn tham gia các phong trào vận động gây quỹ nhân đạo, ủng hộ đồngbào bị lũ lụt ở các tỉnh miền Trung, hội người khuyết tật, ủng hộ các quỹ xãhội tại phường, quận nơi công ty đang hoạt động, đồng thời chú trọng sử dụngsản phẩm và dịch vụ của người khuyết tật, tổng trị giá cho một năm khoảng

50 triệu đồng Năm 2006, Việt Long còn là nhà tài trợ chính cho đội tuyểnbóng đá nữ Hà Tây tham dự cúp bóng đá nữ toàn quốc

Việt Long cũng là đơn vị rất chú trọng và quan tâm đến con em các giađình chính sách, gia đình có công với cách mạng khi tuyển dụng lao động vàolàm trong công ty Các nhân viên có hoàn cảnh khó khăn, gia đình chính sách

đều được tạo điều kiện tốt nhất cả về vật chất lẫn tinh thần khi làm việc tạicông ty.

Với những đóng góp của mình về hoạt động kinh doanh cũng như hoạtđộng xã hội, trong những năm qua, công ty Cổ phần Thương Mại Điện MáyViệt Long đã nhận được rất nhiều giải thưởng lớn và bằng khen của các đơn

vị Đú là:

Kể từ năm 2002, Việt Long đã liên tục là một trong năm đại lý xuất sắccủa khu vực phía Bắc với các hãng nổi tiếng như: Sony, LG, Samsung,Panasonic, Mitsubishi, Gree, Toshiba, Nokia Năm 2004 – 2005, công ty trởthành Hội viên vàng của TOSHIBA và cũng trong năm này đã đạt giải Topten

về kinh doanh hàng điện lạnh của SANYO

Năm 2007 là năm đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ trong quan hệ hợptác giữa Việt Long với các nhà cung cấp là các tập đoàn Điện tử, Viễn thônglớn như Tập đoàn Điện tử Sam Sung, Tập đoàn Điện tử - Viễn thông FPT

Năm 2008, Công ty Việt Long tiếp tục được biết đến nhiều hơn cùngvới sự phát triển ngày càng sôi động của thị trường điện máy tại Hà Nội Đócũng là năm Thương hiệu Công ty được ghi nhận bằng giải thưởng “Nhãnhiệu nổi tiếng 2008”, Bằng khen của UBND thành phố Hà Nội, Bằng khencủa Bộ Công thương và đặc biệt là giải Sao Vàng Đất Việt năm 2008 cùngcác giải thưởng cao quý khác Tất cả những thành tựu trên phần nào minhchứng cho tiềm lực và khả năng của Công ty Việt Long trong lĩnh vực phânphối thời hội nhập

Có được thành quả như ngày hôm nay, Việt Long luôn trân trọng, ghinhận, cảm ơn sự quan tâm, ủng hộ và tin tưởng của các đối tác, các kháchhàng - những người đã, đang và sẽ đồng hành cùng Việt Long trong bướcđường xây dựng và phát triển Nhằm đáp lại sự tin tưởng đó, với phươngchâm “Chinh phục khách hàng bằng chất lượng và dịch vụ” và để vững vàng,chủ động với xu thế hội nhập của đất nước, trong chiến lược kinh doanh sắp

tới của mình, Việt Long quyết tâm phấn đấu không ngừng để mở rộng quy môkinh doanh, nâng cao chất lượng dịch vụ và phục vụ toàn diện khách hàngthông qua những sản phẩm uy tín và chất lượng cao

1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy

Việt Long

1.1.2.1 Chức năng của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt

Khi mới thành lập công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long cóchức năng chính là thực hiện quá trình lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuấtđến tay người tiêu dùng Theo nhận xét của ban giám đốc, nhận thức đúngđắn chức năng của công ty có ý nghĩa quan trọng trọng mọi hoạt động của tổchức nói chung và trong sự thành công về quản lý điều hành của ban lãnh đạonói riêng Nhìn chung, công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long làmột công ty thương mại nên có các chức năng sau:

Thứ nhất, Công ty là cầu nối trực tiếp giữa nhà sản xuất và người tiêudùng cuối cùng để giải quyết mâu thuẫn từ việc sản xuất tập trung hóa caocòn người tiêu dùng lại bị phân tán Các hoạt động kinh doanh của công tychủ yếu thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của tầng lớp nhân dân có mức sống trungbình trở lên

Thứ hai, công ty có chức năng chuyển hóa mặt hàng từ sản xuất thànhmặt hàng thương mại đồng bộ, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩmThứ ba, công ty hình thành dự trữ bảo vệ và quản lý chất lượng hànghóa Công ty phải tiến hành dự trữ để đảm bảo tình liên tục và ổn định trongkinh doanh, đồng thời đảm bảo quyền lợi chính đáng cho người tiêu dùng vềhàng hóa đúng đủ về số lượng, đúng về chất lượng, chủng loại

1.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long

Công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long là một doanhnghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại nên công ty có nhiệm vụ chính

cung ứng và tiêu thụ hàng hóa, đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa gópphần kích thích sự vận động của nền kinh tế

- Thực hiện nghiêm chỉnh những chế độ quy định về tài chính kế toán,

về thuế, những quy định chỉ tiêu về chất lượng hàng hóa do Nhà Nước banhành, tạo điều kiện thuận lợi cho Nhà Nước có thể tham gia kiểm tra, điều tiếtquản lý vĩ mô nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN cũng như gópphần bình ổn giá cả và bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng

- Tổ chức hoạt động kinh doanh thường xuyên, liên tục, tạo công ănviệc làm đảm bảo thu nhập và quyền lợi cho các cổ đông cũng như toàn thểcán bộ công nhân viên trong công ty, giảm tỷ lệ thất nghiệp góp phần ổn định

xã hội

1.1.3 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Thương Mại Điện

Máy Việt Long

Tổ chức là một trong những điều kiện cơ bản quyết định đến sự tồn tạicủa doanh nghiệp Để giúp cho mọi người có thể hoàn thành tốt các mục tiêu

đề ra, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần phải xây dựng và duy trì một cơcấu nhất định trong đó có sự phân chia cụ thể về chức năng, nhiệm vụ củatừng phòng ban, tránh sự chồng chéo trong công việc cũng như tạo sự gắn kếtchặt chẽ và tham gia tích cực của các bộ phận này Hay nói cách khác, để cácvai trò hỗ trợ cho nhau một cách hiệu quả, chúng cần được sắp xếp theo mộttrật tự nhất định

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Thương Mại

Điện Máy Việt Long

Giám đốc: Là một trong những sáng lập viên và là Chủ tịch Hội đồng

thành viên công ty, chỉ đạo điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của công

ty, ban hành quy định và các quyết định cuối cùng, chịu trách nhiệm trước phápluật về mọi hoạt động của công ty

Phó giám đốc: Là một trong những sáng lập viên của công ty nằm

trong Hội đồng Thành viên Đó là cộng tác viên đắc lực của giám đốc, cónhiêm vụ quản lí, giám sát chặt chẽ và đôn đốc mọi hoạt động kinh doanh củacông ty

Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ chính là đem được sản phẩm tới tay

khách hàng, ngoài ra họ còn có nhiệm vụ là đào tạo nhân viên mới, nghiêncứu đối thủ cạnh tranh, xây dựng các kế hoạch kinh doanh của công ty dựatrên các hợp đồng đã ký

Phòng Marketing

Phòng Mua hàng

Phòng Kinh doanh

Kho Siêu thị điên máy

Nhiệm vụ:

 Lập kế hoạch tiêu thụ các sản phẩm của Doanh nghiệp

 Dự thảo và chỉnh lý các hợp đồng kinh tế theo đúng pháp luật, quản lý

và theo dõi thực hiện tốt các hợp đồng kinh tế đã ký kết Mục đích của côngviệc này là để xác định các yêu cầu của khách hàng một cách cụ thể và chínhxác, đảm bảo rằng công ty có khả năng đáp ứng tốt nhất các yêu cầu đó Mặtkhác việc quản lý và theo dõi sát sao sẽ giúp công ty tránh được các rủi rokhông đáng có do việc vi phạm hợp đồng gây ra Phòng kinh doanh có tráchnhiệm phối hợp với phòng kỹ thuật và các phòng ban có liên quan thực hiệnnhiệm vụ này

 Kết hợp với các phòng ban chức năng có liên quan thực hiện nhiệm vụ

mở rộng thị trường các mặt hàng kinh doanh vốn có của công ty, nghiên cứuphát triển thêm các mặt hàng có tiềm năng phát triển trên thị trường, tìm bạnhàng mở rộng thêm mạng lưới bán hàng trong khu vực, đảm bảo chất lượngdịch vụ tốt

 Phân tích giá và xây dựng chiến lược giá cũng như các chương trìnhxúc tiến thương mại

 Tổ chức làm tốt công tác thống kê báo cáo

Phòng mua hàng: Chức năng chủ yếu của phòng là thực hiện công tác

thu mua hàng hóa để đảm bảo cho quá trình bán hàng của doanh nghiệp diễn

ra nhanh chóng, kịp thời và hiệu quả

Nhiệm vụ:

 Tạo được mối quan hệ với bạn hàng, đảm bảo hàng hóa ổn định về chấtlượng, quy cách và chủng loại

 Phối hợp đồng bộ với phòng kinh doanh khi thực hiện hợp đồng

nhằm đáp ứng kịp thời hàng hoá cho công việc kinh doanh

Phòng kế toán: Công ty là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập được

tổ chức theo mô hình hạch toán tập trung, trước nó không có các đơn vị hạch

toán phụ thuộc Vì thế phòng kế toán có chức năng chính là quản lý tài chínhcủa công ty, đặc biệt là quản lý sự vận động của vốn, tổ chức thực hiện cácnghiệp vụ hạch toán kế toán.

 Giao dịch, quan hệ với các tổ chức tài chính nhằm đảm bảo các

nguồn huy động vốn tin cậy để phục vụ kinh doanh đạt hiệu quả cao

 Bảo toàn và phát triển vốn, đề xuất các biện pháp huy động và sử dụng vốn vào kinh doanh đúng pháp luật

Phòng hành chính nhân sự: Tổ chức thực hiện các công tác hành

chính quản trị phục vụ cho hoạt động nghiệp vụ của công ty

Nhiệm vụ:

 Lập chương trình, kế hoạch công tác ngắn hạn, trung hạn và dài hạn của công ty Nghiên cứu tư vấn xây dựng, phát triển và sắp xếp tổ chức bộmáy hoạt động trong công ty

 Quản lý các vấn đề về nhân sự của công ty như: tuyển dụng lao động; sắp xếp, điều động nhân viên tới các bộ phận phù hợp với chuyên môn, theodõi, kiểm tra việc tổ chức quản lý và sử dụng lao động trong toàn công ty

 Nghiên cứu và phối hợp với các đơn vị liên quan nhằm đề xuất, xây dựng, điều chỉnh, bổ sung và ban hành các nội quy, quy chế hoạt động củacông ty phù hợp với chính sách của Nhà Nước, đảm bảo môi trường làm việc

an toàn, hiệu quả

 Tổ chức thực hiện các chế độ chính sách đối với nhân viên như: đào

tạo, bồi dưỡng chuyên môn, nghiệp vụ, nâng bậc lương, trợ cấp khó khăn, cácchế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm tai nạn con người; công tác thi đua, khenthưởng, kỷ luật

 Tổng hợp chương trình công tác; lập các biểu và báo cáo thống kê; lênlịch công tác tuần; theo dõi tiến độ hoạt động của các phòng ban, chuẩn bị cácđiều kiện cần thiết cho kế hoạch đi công tác

Phòng marketing: Tìm các biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa.

Nhiệm vụ:

 Tìm kiếm thị trường, tìm kiếm bạn hàng mới cho Doanh nghiêp

 Tìm hiểu nhu cầu thị trường, phân tích thị trường của Doanh nghiệp

 Khuyếch trương sản phẩm Kinh Doanh của Doanh nghiệp, nâng cao

uy tín của Doanh nghiệp

Siêu thị điện máy Việt Long có nhiệm vụ chính là nơi trưng bày, giới

thiệu hàng hóa và thực hiện công tác bán hàng của công ty

 Tham khảo, nằm bắt giá chung của thị trường để có sự góp ý điều chỉnh giá cho phù hợp, nắm bắt thông tin hàng tồn kho để xây dựngchương trình khuyến mại

1.1.4 Đặc điểm về hoạt động kinh doanh của công ty

1.1.4.1 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm kinh doanh của công ty

Là một doanh nghiệp Thương mại kinh doanh tổng hợp nhiều loại hànghóa phục vụ cho nhu cầu của người dân cũng như các tổ chức công ty Cổphần Thương Mại Điện Máy Việt Long có chức năng chính là tổ chức lưuthông hàng hóa thông qua trao đổi mua bán được thực hiện bằng các hình thứcbán buôn và bán lẻ, là cầu nối trực tiếp giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng

Do đó, sản phẩm của Việt Long chính là các dịch vụ mà công ty đang phục vụkhách hàng Phương thức kinh doanh của công ty là phương thức kinh doanhtổng hợp cho phép công ty có thể dễ dàng khai thác cơ hội trên thị trường khixuất hiện nhu cầu phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của mình, đồng thời rủi rocũng được chia nhỏ cho các nhóm mặt hàng khác nhau

Các nhãn hiệu nổi tiếng như: Samsung, Mishubishi, Panasonic, LG,Deawoo, Toshiba, đã không còn xa lạ gì với người tiêu dùng hàng điện tử,điện lạnh, hàng gia dụng Nhu cầu về những mặt hàng này ngày càng tăng cao

và đòi hỏi khắt khe hơn về tính năng sản phẩm cũng như sự tiện dụng chongười tiêu dùng Hơn nữa đời sống người dân cũng ngày càng được cải thiện,

do đó khả năng chi trả để sử dụng những mặt hàng điện máy từ bình dân chođến cao cấp cũng ngày một tăng cao

Có thể nói các mặt hàng mà công ty đang bán khá đa dạng và phongphú Mỗi một loại mặt hàng lại bao gồm nhiều chủng loại khác nhau, đượcphân chia thành các loại sau:

 Hàng điện tử: tivi, catset, dàn âm thanh, đầu kỹ thuật số, đầu

đọc đĩa, máy thu âm, loa, âmly, ổn áp

 Hàng điện lạnh: tủ lạnh, điều hòa không khi, máy giặt, bình

nóng lạnh, máy sấy quần áo, tủ bảo quản

 Hàng gia dụng: bếp ga, bếp từ, ấm đun siêu tốc, bình thủy

điện, bộ nồi, lò vi sóng, đèn sưởi, máy xay sinh tố, máy rửa bát

 Đồ nội thất cao cấp: bộ ghế sofa nỉ hoặc da, tủ rượu, kệ tivi,

 Hàng kỹ thuật số: máy ảnh, máy quay phim

 Điện thoại

Trong đó, các sản phẩm phân phối của công ty từ nhà sản xuất đến tayngười tiêu dùng chủ yếu là các mặt hàng gia dụng, điện tử điện lạnh đã gắn bóvới công ty từ những ngày đầu mới thành lập Các mặt hàng kinh doanh nàythường có những đặc điểm nổi bật sau:

Thứ nhất, đây chủ yếu là các sản phẩm có chu kỳ sống ngắn, hàmlượng kỹ thuật cao, bao gồm nhiều tính năng phức tạp và độ bền tương đối lâudài Sự thay thế các model, chủng loại với những tính năng mới diễn ra nhanhchóng tạo nên sự đa dạng hóa các mặt hàng giúp người tiêu dùng có nhiều sựlựa chọn hơn về chủng loại hàng hoá

Thứ hai, nói đến hàng điện tử, điện lạnh, hàng gia dụng thì nhữngngười có thu nhập trung bình trở lên là có thể sở hữu một mặt hàng nào đótrong tay Đó là do sự phát triển vượt bậc của khoa học công nghệ tiên tiếnđược áp dụng rộng rãi đã giúp giảm đáng kể chi phí sản xuất làm cho giáthành của các mặt hàng này có xu hướng ngày càng giảm hợp lý hơn vớingười tiêu dùng

Thứ ba, thị trường hàng điện tử, điện lạnh, hàng gia dụng cũng mangtính mùa vụ cao, bị ảnh hưởng nhiều bởi thời tiết và tâm lý khách hàng Cácmặt hàng này thường có xu thế tiêu thụ mạnh nhất vào mùa hè và giảm sútvào mùa đông Ngoài ra, vào các dịp lễ lớn, do có nhiều chương trình khuyếnmại được đưa ra dẫn đến tình hình tiêu thụ các sản phẩm này cũng có sự khácbiệt rõ rệt Do đó để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đảm bảo cho quá

trình bán hàng diễn ra nhanh chóng, kịp thời, hoạt động lưu kho và bảo quảnhàng hóa trong kho, tại các siêu thị, showroom cũng được chú trọng hơn rấtnhiều nhằm.

Thứ tư, hiện nay các mặt hàng điện tử, điện lạnh, hàng gia dụng đượctiêu thụ trong nước hầu hết là những sản phẩm nổi tiếng được nhập khẩu từnước ngoài hoặc liên doanh lắp ráp trong nước Các thương hiệu Việt chỉchiếm một phần rất nhỏ, khả năng cạnh tranh thấp và không được nhiều nhiềungười tiêu dùng ưa chuộng sử dụng

1.1.4.2 Đặc điểm về tiềm lực của công ty

a Đặc điểm về vốn

Bảng 2: Cơ cấu nguồn vốn của công ty Cổ phần Thương Mại

Điện Máy Việt Long 2006 - 2009

Đơn vị: nghìn đồng

Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009Nguồn vốn kinh doanh 165.728.544 181.596.656 214.160.050 260.297.798 Vốn cố định 53.190.110 47.755.018 45.515.549 49.728.455 Vốn lưu động 112.538.434 133.841.638 168.644.501 210.569.343

( Nguồn: Phòng kinh doanh)Nhìn vào bảng trên ta thấy tổng vốn của công ty đều tăng năm sau caohơn năm trước Đây là một tín hiệu đáng mừng đối với doanh nghiệp bởi điềunày sẽ tạo thuận lợi giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng huy động vốn bất

cứ lúc nào, thu hút thêm nhiều nhà đầu tư, tạo uy tín và sự tin tưởng tronglòng khách hàng

Năm 2006, tổng nguồn vốn của doanh nghiệp là 165.728.544.000 đồng.Trong đó vốn lưu động đạt 112.538.434.000 đồng chiếm đến 67,9% tổngnguồn vốn, vốn cố định chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ là 32,1% so với tổngnguồn vốn

Sang năm 2007, tổng nguồn vốn này đã tăng lến đến 181.596.656.000đồng, tăng 15.868.112.000 về giá trị tuyệt đối hay tăng 9,57% so với năm2006

Các năm tiếp theo, tốc độ tăng vốn không có thay đổi gì đang kể, vẫntăng đều đặn khoảng 17% so với cùng kỳ năm ngoái

Tuy nhiên do công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long là mộtdoanh nghiệp thương mại tham gia lưu thông hàng hóa trên thị trường điệnmáy Việt Nam, do đó vốn lưu động thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng vốncủa công ty, gấp khoảng 3 lần so với vốn cố định

b Đặc điểm về lao động

Trong doanh nghiệp, lao động được coi là một trong những yếu tố thenchốt, quan trọng quyết định đến hiệu quả hoạt động kinh doanh Hiện tại,công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long đã xây dựng được một độingũ gồm khoảng 230 cán bộ nhân viên hùng hậu, nhiệt tình và chuyên nghiệp.Trong đó có 30 người là trưởng các bộ phận và các phòng ban, hơn 180 ngườigồm cán bộ và nhân viên làm việc tại các vị trí và chức năng khác nhau

Bảng 3 : Cơ cấu lao động của công ty Cổ phần Thương Mại

Điện Máy Việt Long 2006 – 2009

Đơn vị: người

Chỉ tiêu

Số laođộng

Tỷtrọng(%)

Số laođộng

Tỷtrọng(%)

Số laođộng

Tỷtrọng(%)

Số laođộng

Tỷtrọng(%)Trên

(Nguồn: Sổ theo dõi lao động – Phòng hành chính – nhân sự)

Nhìn vào bảng ta thấy số lượng lao động năm sau đều tăng so với nămtrước

Năm 2006, số lượng lao động của công ty mới có 102 người trong đótrình độ nhân viên ở bậc đại học và trên đại học chiếm tỷ trọng thấp 35,29%tổng lao động, còn lao động ở cao đẳng và trung cấp chiếm tận 64,71%

Đến năm 2007, sự chênh lệch này cũng chưa có thay đổi gì đáng kể Sovới năm 2006, tổng số lao động đã tăng thêm 31,37% lên đến 134 người

Sang năm 2008, đã có sự thay đổi rõ rệt giữa tỷ lệ vê trình độ lao độngtrong công ty Do nhận thức được tầm quan trọng của đội ngũ nhân viên cótrình độ chuyên môn nghiệp vụ cao là một nhân tố quan trọng quyết định đếnhiệu quả kinh doanh trên thị trường cạnh tranh ngay càng gay gắt, nên ngay từđầu ban lãnh đạo công ty đã xây dựng chiến lược phát triển nhân sự và tiếnhành triển khai dần dần

Số lượng lao động công ty đã tăng từ 134 người lên đến 176 người,tăng thêm 42 người về giá trị tuyệt đối hay 31,34% so với năm 2007 Xét về

tỷ trọng lượng lao động có trình độ trên đại học và đại học đã tăng mạnhchiếm 52,83% tổng lao động Trong khi đó lượng lao động ở cao đẳng vàtrung cấp đang có xu hướng ngày càng giảm chiếm 47,17% tổng lao động.Tuy nhiên đây vẫn là một con số hơi cao

Năm 2009, với sự mở rộng quy mô kinh doanh, Siêu thị Điện máy ViệtLong – chi nhánh Hà Đông bắt đầu đi vào hoạt đông, do đó lượng lao động cótăng mạnh lên 255 người, tăng 44,89% so với cùng kỳ năm ngoái

Biểu đồ 4: Tăng trưởng nhân sự công ty Cổ phần

Thương Mại Điện Máy Việt Long 2006 – 2009

Từ khi thành lập cho đến nay, Việt Long đã xây dựng, ban hành và tổchức thực hiện quy định khá nghiêm ngặt vì thế đội ngũ lao động của công ty

có trình độ chuyên môn cao Ban lãnh đạo luôn quan tâm đến việc hoạch địnhnguồn nhân lực cho từng phòng ban cũng như kế hoạch nhân lực cho toàn

công ty Bên cạnh đó, công ty cũng rất chú trọng đến công tác đào tạo lại cán

bộ công nhân viên hiện đang làm việc để phù hợp với nhu cầu đặt ra Công tythường xuyên tổ chức các khóa đào tạo chuyên môn, bồi dưỡng hàng năm chotối đa 185 người tham gia, chiếm 18,8% tổng số cán bộ, công nhân viên nhằmnâng cao trình độ để đáp ứng tốt với sự thay đổi của thị trường, của khoa họccông nghệ , trình độ ngoại ngữ của lãnh đạo công ty cùng toàn thể công nhânviên cũng ngày một nâng cao thông qua câu lạc bộ tiếng Anh của công ty…Ngoài ra đối với những cá nhân tiềm năng, công ty cũng tạo điều kiện hỗ trợnhân viên khi theo học ở trình độ cao hơn đến 20% học phí Ngân sách đàotạo mỗi năm lên đến 432.000.000 đồng chiếm 1,5% tổng quỹ lương

Bên cạnh đó, công ty còn chú trọng xây dựng môi trường lao động hiệuquả như : ban hành nội quy lao động, thiết lập các chế độ khen thưởng khích

lệ một cách công khai cũng như các quy định xử phạt, kỉ luật nghiêm minh.Công ty đã cùng người lao động kí kết “thỏa ước lao động tập thể” nhằm bảo

về quyền lợi và trách nhiệm của cả hai bên

c Đặc điểm về cơ sở vật chất

Công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long có cơ sở vật chấttương đối lớn và hiện đại bao gồm 4 siêu thị điện máy, 1 showroom để giớithiệu và bán lẻ sản phẩm cũng như kho bảo quản hàng hóa với tổng diện tíchlên đến 5000 m2

Ngoài ra, để tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ công nhân viên làmviệc, công ty cũng đã trang bị đầy đủ các phương tiện hiện đại như máy tính,máy fax, máy in, Internet…Việc kết nối hệ thống mạng LAN nhỏ nằm tại cácsiêu thị điện máy trong công ty thành một mạng thống nhất giúp cho việcquản lý dữ liệu được tập trung, cập nhật liên tục và nghiệp vụ kế toán được xử

lý trực tuyến Các nhân viên có thể trao đổi thông tin, gửi báo cáo cho cácphòng ban thông qua hệ thống mail – server được cấu hình riêng nội bộ, đảmbảo tốc độ gửi nhận và bào mật ở mứa cao nhất Đặc biệt với hình thức kết

nối Remote Site vào hệ thống sẽ giúp cho ban lãnh đạo công ty cho dù ở bất

kỳ đâu chỉ cần có một đường truyền Internet cũng có thể theo dõi được diễnbiến hoạt động kinh doanh của toàn công ty

Đặc điểm của hàng điện tử điện lạnh, hàng gia dụng đều là những mặthàng công nghệ hiện đại, có tính kỹ thuật cao, đòi hỏi khâu bảo quản phảiđược chú trọng Vì vậy, công ty thường xuyên đầu tư và đổi mới trang thiết bịhiện đại phục vụ cho công tác bảo quản dự trữ hàng hóa như máy hút ẩm,quạt thông gió…Tuy chưa thật sự đầy đủ nhưng phần nào đã giải quyết khảnăng dự trữ hàng hóa tại các siêu thị và kho

1.1.4.3 Các yếu tố môi trường kinh doanh bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động của công ty

a Khách hàng

Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty Đối vớidoanh nghiệp thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết địnhđến hoạt động tiêu thụ hàng hóa cũng như sự sống còn của doanh nghiệp bởi

vì khách hàng tạo ra lợi nhuận và thị trường Những biến động tâm lý kháchhàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượngsản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Đối với công ty Cổ phần Thương MạiĐiện Máy Việt Long, khách hàng của công ty chủ yếu là những người có đờithu nhập từ mức trung bình khá trở lên bao gồm cả các cá nhân và tổ chức Sở

dĩ như vậy là do các mặt hàng điện tử điện lạnh, hàng gia dụng… thường lànhững sản phẩm có giá hơi cao

Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của kháchhàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch

vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệunâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

b Nhà cung cấp

Hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp thương mại được coi làđạt hiệu quả tốt nhất khi doanh nghiệp bán hàng hóa với khối lượng hàng hóalớn, ở một mức giá cạnh tranh và chi phí thấp nhất Chí phí của doanh nghiệpthương mại bao gồm chi phí mua hàng và các dịch vụ, chi phí vận tải… trong

đó chi phí mua hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất Do đó việc lựa chọn các nhàcũng cấp cũng có ảnh hưởng mạnh mẽ đến khoản chi phí này cũng như ảnhhưởng đến việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp đâu đặn cho hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp

Sau hơn mười năm nỗ lực hoạt động, đến nay công ty đã trở thành nhàphân phối lớn cho nhiều thương hiệu nổi tiếng như: Panasonic, Samsung,Deawoo, Toshiba, LG Việc xây dựng và phát triển các mối quan hệ vữngchắc với nhiều nhà cung cấp lớn, uy tín đang ngày càng mở rộng và góp phầnđưa Thương hiệu Việt Long có chỗ đứng ổn định trên thị trường Điển hìnhnhư năm 2007 là năm đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ trong quan hệ hợp tácgiữa Việt Long với các nhà cung cấp là các tập đoàn Điện tử, Viễn thông lớn.Công ty rất tự hào và hãnh diện khi được Tập đoàn Điện tử SamSung lựachọn làm đối tác thay mặt SamSung phát triển hệ thống Showroom tại 503Kim Mã với chức năng trưng bày, giới thiệu và phân phối các sản phẩm mangthương hiệu SamSung trên thị trường Việt Nam Ngoài ra công ty cũng là đốitác được tập đoàn Điện tử - Viễn thông FPT tin tưởng giao cho đảm trách việcphân phối độc quyền sản phẩm công nghệ cao – Đầu kỹ thuật số ITV trongtoàn khu vực phía Bắc

c Đối thủ cạnh tranh của công ty

Tham gia kinh doanh trên bất kỳ thị trường nào, doanh nghiệp cũngluôn phải đối phó với hàng loạt sự cạnh tranh gay gắt Tuy nhiên, tại thịtrường trọng điểm, cơng ty luôn phải cạnh tranh với một số đối thủ lớn đó là:

Siêu thị điện máy Pico Plaza gồm hai địa điểm là 76 Nguyễn Trãi và

35 Hai Bà Trưng (HN) Với 15 năm hoạt động, PiCo đã xây dựng vững chắc

thương hiệu trên thị trường Hà Nội, trở thành một đối thủ cạnh tranh lớn đốivới Việt Long Mặt mạnh của Pico là đã sớm thiết kế tốt website giới thiệusản phẩm và triển khai bán hàng online trực tuyến Ngoài ra, công ty cũng đãtạo dựng và khai thác tốt mối quan hệ với các nhà cung cấp để tiến hành nhậphàng theo lô lớn với giá ưu đãi

Hệ thống siêu thị Điện máy Nguyễn Kim gồm bốn địa chỉ, trong đó cómột địa chỉ đặt tại Tràng Thi – Hà Nội và ba địa chỉ trong thành phố Hồ ChíMinh Đây là một doanh nghiệp đã có thương hiệu và uy tín trên thị trườngvới thế mạnh lớn về khâu phục vụ khách hàng, đặt biệt là vấn đề vận chuyểnphân phối hàng hóa đi xa ở Hà Nội cũng như các khu vực lân cận Tuy nhiên,

do mới xâm nhập thị trường miền Bắc vào tháng 12/2007 nên việc cảm nhậnthị trường và nắm bắt tâm lý khách hàng vẫn còn nhiều hạn chế

Trung tâm điện máy Mediamart đặt tại 29F Hai Bà Trưng và 56Nguyễn Chí Thanh - Hà Nội Đây đều là những doanh nghiệp bán lẻ đã hoạtđộng trong lĩnh vực lưu thông hàng điện tử, điện lạnh, gia dụng nên có nhiềukinh nghiệm cũng như mối quan hệ vững chắc và trường vốn

d Thị trường của công ty

Hiện tại công ty đã xây dựng được bốn siêu thị điện máy và mộtshowroom trưng bày hàng hóa nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêudùng Các siêu thị này chủ yếu đặt tại các khu dân cư phát triển và có thunhập tương đối cao Thị trường trọng điểm của công ty tập trung ở miền Bắc,chủ yếu vẫn là thủ đo Hà Nội và các tỉnh lân cận Bắc Bộ như Hà Nam, NamĐịnh, Hải Dương, Bắc Giang,…

Đối với thị trường miền Nam và miền Trung vẫn còn bỏ ngỏ do công tymuốn duy trì và ổn định thị trường truyền thống miền Bắc nên chưa đủ khảnăng thâm nhập vào miền Nam Hiện tại, công ty cũng đang xúc tiến kế hoạchphân phối một vài tỉnh thành phía Bắc như: Hà Ninh, Vĩnh Phúc, Hải Phòng,

…

1.2 Thực trạng bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long

1.2.1 Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long (2006 – 2009)

Khi tiến hành kinh doanh, bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều phải tiếnhành công tác hạch toán kinh tế, phải đảm bảo lấy thu bù chi và có lãi Trongquá trình hình thành và phát triển công ty Cổ phần Thương Mại Điện MáyViệt Long đã có lúc trải qua khó khăn xong vẫn bước đi vững chắc Trongnhững năm qua kết quả kinh doanh của công ty rất đáng khích lệ và đang gópphần khẳng định vị thế của mình Điều đó được thể hiện qua biểu sau:

Bảng 5: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần

Thương Mại Điện Máy Việt Long 2006 - 2009

(Đơn vị : nghìn đồng)

1 Doanh thu thuần 216.312.286 294.248.024 433.543.929 522.026.870

7 Lợi nhuận sau thuế 24 997.247 37.460.393 65.956.923 96.031.134

( Nguồn: Phòng kinh doanh)Qua bảng trên ta thấy, doanh thu bán hàng của doanh nghiệp đều tăng

ổn định qua các năm được thể hiện rõ qua đồ thị tăng trưởng sau:

Biểu đồ 6: Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận của công ty Cổ phần

Thương Điện Máy Việt Long 2006 – 2009

Đơn vị: %

Năm 2006, do doanh nghiệp mới tập trung phân phối các mặt hàng chủđạo là đồ gia dụng, hàng điện tử điện lạnh nên tổng doanh thu cả năm chỉ đạt216.312.286.000 đồng.

Đến năm 2007, tổng doanh thu cả năm đã đạt 294.248.024.000 đồngtăng 77.935.738.000 đồng về giá trị tuyệt đối và 36,02% về giá trị tương đối

so với năm ngoái

Năm 2008 đã trải qua với những ảnh hưởng to lớn của cuộc khủnghoàng kinh tế và tài chính thế giới, với những biến động lớn về lạm phát, lãisuất ngân hàng…đã tác động nhiều đến nền kinh tế Việt Nam Ứng biến vớitình hình kinh tế trên, Việt Long đã chủ động đưa ra các giải pháp phù hợpnhư kiểm soát chặt chi phí, tạo an toàn cho tính thanh khoản và quan trọnghơn cả là thực hiện tốt công tác dự báo trong kinh doanh, cho nên công ty đãvượt qua những biến động thị trường với kết quả kinh doanh rất khả quan.Hơn nữa trong năm nay, công ty cũng quyết định phân phối thêm các mặthàng mới như đồ nội thất, điện thoại nên tổng doanh thu cả năm đã tăng từ

294.248.024.000 đồng lên đến 433.543.929.000 đồng, tăng 47,33% so vớinăm 2007 Con số trên tuy không đáp ứng mong muốn của công ty như kếhoạch đầu năm đề ra nhưng cũng đã thể hiện được sự nỗ lực vượt bậc củatoàn thể nhân viên Việt Long.

Đến năm 2009, do thị trường vẫn còn nhiều biến động nên dự tổngdoanh thu của công ty vẫn tăng từ 433.543.929.000 đồng năm 2008 lên đến522.026.870.000 đồng, đã tăng 88.482.941.000 đồng về giá trị tuyệt đốinhưng tốc độ tăng trưởng chỉ đạt 20,41%

Mục tiêu lớn nhất của bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành kinhdoanh đều mong muốn tối đa hóa lợi nhuận Ngoài chỉ tiêu về doanh thu, lợinhuận cũng là một chỉ tiêu quan trọng chứng tỏ năng lực kinh doanh của công

ty trong thời gian qua

Biểu đồ 7: Lợi nhuận thuần của công ty Cổ phần Thương Mại

Điện Máy Việt Long 2006 - 2009

Đơn vị: tỷ đồng

Lợi nhuận là khoản chênh lệch giữa doanh thu trừ đi chi phí mà công ty

đã bỏ ra Lợi nhuận thuần chính là khoản tiền công ty có được sau khi đã thựchiện nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà Nước Lợi nhuận qua các năm càng tăng caochứng tỏ khả năng phát triển của công ty ngày càng vững chắc Đây cũng lànguồn giúp doanh nghiệp đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh, bảo toàn vàphát triển vốn cũng như khuyến khích cán bộ công nhân viên trong công tynâng cao hiệu quả lao động Nhìn vào bảng trên ta thấy lợi nhuận của doanhnghiệp liên tục tăng cao và ổn định từ gần 25 tỷ vào năm 2006 lên đến hơn 37

tỷ năm 2007, tăng 49,85% về giá trị tương đối Sang năm 2008, công ty đãthực hiện chính sách đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh, quyết đinh phânphối các sản phẩm mới: điện thoại, đồ nội thất… cũng như thắt chặt sự kiếmsoát chi phí…đã làm cho tổng doanh thu tăng cao, dẫn đến lợi nhuận đạt đượccũng tăng vượt bậc lên đến 65.956.923.000 đồng, tăng 76,1% so với nămngoái

Năm 2009, mặc dù lợi nhuận của công ty có cao hơn so với năm 2008nhưng mức tăng không đáng kể chỉ tăng khoảng 45,6% Nguyên nhân là do

có nhiều biến động kinh tế phức tạp đã xảy ra, hơn nữa trong năm nay công tycũng đã tiến hành xây dựng thêm một Siêu thị Điện máy Việt Long – chi

nhánh Hà Đông và chính thức đi vào hoạt động tháng 9/2009 nên chi phí tăngcao làm cho lợi nhuận tăng chậm.

1.2.2 Kết quả bán hàng của công ty giai đoạn 2006 -2009

1.2.2.1 Tình hình doanh thu bán hàng theo mặt hàng

Sau 10 năm thành lập, đến nay Công ty Thương mại Điện máy Việt Long

đã tìm được chỗ đứng vững chắc trên thị trường với doanh số bán hàng ngàycàng tăng Tuy nhiên mức bán ra của các mặt hàng không đều nhau, ta có thểthấy rõ điều đó qua bảng sau:

Bảng 8: Kết quả bán hàng theo mặt hàng của Công ty cổ phần

Thương mại Điện máy Việt Long 2006- 2009.

Tỷtrọng( %)Doanh số

Tỷtrọng(%)Doanh số

Tỷtrọng(%)

130.578

583

44,37

196.997

738

45,44

250.197

285

47,93

133.917

843

45,55

181.559

718

41,88

210.271

661

40,28

10,08

43.607.664

10,06

46.729.196

8,95

11.050.088

2,12

-2.670.402

0,62

3.778.640

0,72

2007, với chiến lược kinh doanh nhằm duy trì và phát triển thương hiệu trênthị trường nên công ty chỉ mới tập trung bán các sản phẩm chủ đạo của mình

là đồ điện tử điện lạnh và hàng gia dụng Đối với các mặt hàng khác công tychưa tiến hành phân phối được Do đó doanh thu từ việc bán các sản phẩmnày cũng chính là doanh thu của cả năm Năm 2006, doanh thu chỉ đạt216.312.286.000 đồng và năm 2007 là 294.248.024.000 đồng, tăng 36,02% sovới năm 2006

Đến năm 2008, sau khi đã khẳng định được vị trí thương hiệu của công

ty trên thị trường và giành được sự mến mộ, ưu ái của khách hàng, doanhnghiệp quyết định tham gia phân phối các mặt hàng mới như điện thoại, đồnội thất Do đó tổng doanh thu năm 2008 tăng mạnh đạt 433.543.929.000đồng, tăng 139.295.905.000 đồng về mặt giá trị tuyệt đối hay tăng 47,34% sovới năm 2007 Trong đó doanh thu ba mặt hàng chủ đạo trên vẫn đạt giá trịlớn nhất là 422.165.120.000 đồng chiếm 97,37% tổng doanh thu, tăng127.917.096.000 đồng hay tăng 43,47% so với năm 2007 Tỷ trọng mặt hàngđiện tử tăng 8,03% so với năm ngoái nhưng tỷ trọng hàng điện lạnh lại giảmxuống 9,51%; tỷ trọng hàng gia dụng tăng không đáng kể Các mặt hàng cònlại như: điện thoại, đồ nội thất…chỉ chiếm một tỷ trọng rất nhỏ khoảng 2,62%tổng doanh thu

Đến năm 2009, tỷ trọng từng mặt hàng cũng không có sự thay đổi đáng

kể nào Mặc dù tình hình kinh tế trong năm nay vẫn tiếp tục là khó khăn vàcòn nhiều thử thách nhưng tổng doanh thu ba mặt hàng này vẫn được đảmbảo đạt 507.198.142.000 đồng, chiếm 97,16% tổng doanh thu bán hàng.Trong đó, doanh thu mặt hàng điện tử vẫn tăng mạnh từ 181.559.718.000đồng năm 2008 lên đến 250.197.285.000 đồng, chiếm 47.93% tổng doanhthu Mặt hàng điện lạnh do nhu cầu giảm dần nân mặc dù doanh thu bán hàngđạt 210.271.661.000 đồng tăng hơn năm ngoái 28.711.943.000 đồng nhưng tỷtrọng lại giảm chỉ chiếm 40,28% tổng doanh thu Mặt hàng gia dụng có thayđổi nhưng không đáng kể chỉ đạt 11.050.088.000 đồng năm 2009, so với năm

2008 chỉ tăng có 7,16%

Như vậy, mặc dù chủng loại hàng hoá của công ty rất phong phú, đadạng nhưng điện tử điện lạnh vẫn là những mặt hàng chủ đạo, chiếm giá trịlớn Sở dĩ như vậy là do công ty có các mặt hàng nhập chính hãng chất lượngtốt, mẫu mã đẹp và dịch vụ bảo hành cũng như công tác tổ chức hoạt độngbán hàng tốt Các mặt hàng khác như đồ gia dụng, điện thoại, đồ nội thất…chỉ mới được đưa vào kinh doanh nên khả năng cạnh tranh vẫn còn yếu so vớicác công ty chuyên doanh mặt hàng này Do đó trong thời gian tới công ty cần

cố gắng nâng cao sức cạnh tranh của các mặt hàng phụ để tổng doanh thu cóthể tăng cao hơn

1.2.2.2 Tình hình bán hàng theo hình thức bán

Sản phẩm Công ty Cổ phần Thương mại Điện máy Việt Long cung cấpcho khách hàng chủ yếu qua các kênh là các siêu thị điện máy và showroomnên bán lẻ vẫn là hình thức bán hàng trọng tâm của công ty Theo hình thứcnày hàng hoá bán ra mới thu được lợi nhuận lớn, giảm được chi phí trung giankhông cần thiết và mọi thủ tục tiến hành rất nhanh chóng, thuận tiện chokhách hàng Khi tới giao dịch, khách hàng sẽ được các nhân viên của công tyhướng dẫn tỉ mỉ, tận tình về sản phẩm cũng như phương thức giao nhận và

thanh toán Sau khi thoả thuận, công ty sẽ báo và phối hợp với kho để chuẩn

bị hàng hoá, đảm bảo cho khách hàng nhận được hàng đủ số lượng, đúng

chủng loại và chất lượng Khi đơn hàng đã được lập nhưng vì một lý do nào

đó mà khách hàng không thể nhận hàng được thì công ty sẽ cố gắng giảm tới

mức thấp nhất thiệt hại của họ Với phương thức này công ty đã thu hút được

sự quan tâm và chú ý của đông đảo quần chúng khách hàng

Bên cạnh đó, hình thức bán buôn cũng đang được công ty chú ý Thông

qua đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh phân phối và bộ phận vận

chuyển hàng hoá sẽ được chuyển với số lượng lớn đến các đại lý, cửa hàng

điện tử điện lạnh có nhu cầu kinh doanh các mặt hàng này Bán buôn tuy chưa

được mở rộng nhiều nhưng nó góp phần quan trọng trong việc ổn định nguồn

hàng, hỗ trợ tích cực cho việc cân đối hàng hoá cho bán lẻ Vì vậy công ty

đang rất quan tâm đến việc mở rộng mạng lưới bán buôn sang tất cả các tỉnh

phía bắc với mục tiêu đưaViệt Long trở thành nhà phân phối và bán lẻ lớn

nhất miền bắc

Bảng 9: Kết quả hoạt động bán hàng theo hình thức bán của Công ty

Thương mại Điện máy Việt Long giai đoạn 2006- 2009

Doanh thu

Tỷtrọng(%)

Doanh thu

Tỷtrọng(%)

Doanh thu

Tỷtrọng(,%)Bán

lẻ 170.738.534 78,93 203.100.520 69,23 311.501.313 71,86 373.875.645 71,62Bán

buôn 45.573.752 21,06 91.147.504 30,77 122.042.616 28,15 148.151.225 28,38Tổng 216.312.286 100 294.248.024 100 433.543.929 100 522.026.870 100

( Nguồn: Phòng kinh doanh)

Nhìn vào bảng ta thấy

Năm 2006, doanh thu bán lẻ đạt 170,738.534.000đồng chiếm 78,93%tổng doanh thu, còn bán buôn chỉ đạt 45.573.752.000 đồng chiếm 21,06%tổng doanh thu Những năm sau doanh thu theo cả hai hình thức bán đều tăngcao hơn so với năm trước

Đến năm 2007, doanh thu bán buôn đạt 91.147.504.000 đồng, đã tănggấp đôi so với năm 2006, chiếm 30,77% tổng doanh thu Sở dĩ có sự biếnđộng lớn này là do năm 2007 công ty đó mở rộng được thị trường bán buônthông qua việc xây dựng và phát triển các mối quan hệ cũng như chất lượngsản phẩm và phương thức kinh doanh hiện đại đã thu hút được một số kháchhàng lớn Trong khi đó doanh thu bán lẻ lại chỉ tăng 18,95% so với năm 2006,

và tỷ trọng cũng giảm chiếm 69,23% tổng doanh thu Tỷ trọng doanh thu bán

lẻ lại giảm đó là do sự cạnh tranh trên thị trường gay gắt hơn Mặt khác đâylại là giai đoạn đầu của chiến lược cải tiến lại mạng lưới bán hàng, hoạt độngbán hàng và phương thức bán hàng nhằm tăng hiệu quả bán hàng và giảm chiphí bán nên bước đầu cũng có ảnh hưởng mạnh mẽ đến kết quả doanh thu bán