Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng khi mà ngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm và dịch vụ trong cùng một lĩnh vực. Việc thị trường không được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến công việc kinh doanh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực, cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng. Muốn có một đội ngũ bán hàng "tinh nhuệ", công ty nên thường xuyên tổ chức các khó huấn luyện, các lớp đào tạo về bán hàng bên ngoài, hay các buổi hội nghị, thảo luận liên quan đến hoạt động bán hàng và khuyến khích nhân viên của mình tham dự nhằm đào tạo các kỹ năng như đàm phán, thương lượng, xử lý phản ứng của khách hàng... cũng như cung cấp các kiến thức cụ thể về sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh… giúp cho các nhân viên nắm vững chắc và sâu hơn. Ngoài ra, việc sử dụng nhân viên cũ để kèm cặp nhân viên mới cũng là cách "huấn luyện tại hiện trường" hiệu quả. Sau khi được đào tạo, nhân viên bán hàng sẽ có thể trả lời các câu hỏi của khách hàng tốt hơn, từ đó tạo ra nhiều giao dịch mua sắm hơn. Một đội ngũ nhân viên bán hàng vững mạnh cần có sự xác định rạch ròi vai trò, trách nhiệm của từng nhân viên; phải có cách đo lường kết quả làm việc theo thành tích kinh doanh, số cơ hội tạo ra, số lần thất bại...
Về việc theo dõi đánh giá nhân viên bán hàng, doanh nghiệp nên thiết lập các chỉ số đo lường kết quả công việc hàng ngày theo các tiêu chí: số khách hàng ghé thăm theo lịch; tỷ lệ % bán hàng thành công; giá trị bình quân một đơn hàng/khách hàng... Bên cạnh đó, cần có hệ thống thu thập thông tin theo ngày, tuần, tháng; có cơ chế bắt buộc nhân viên quản lý phải thường
xuyên đánh giá kết quả kinh doanh đạt được; kịp thời có hành động cụ thể khi kết quả kinh doanh không đạt yêu cầu, hoặc có những cơ hội bán hàng mới xuất hiện.
Bên cạnh việc tổ chức đào tạo kỹ năng, doanh nghiệp cũng cần chú ý động viên đội ngũ bán hàng bằng một hệ thống thưởng hợp lý. Công ty nên thiết kế một chế độ lương thưởng hợp lý trước khi tuyển dụng nhân viên bán hàng. Thông thường phương pháp trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra thường được áp dụng nhất, tuy nhiên doanh nghiệp cũng nên đặt ra một mức lương cơ bản. Như vậy, nhân viên bán hàng sẽ được bảo đảm bằng một mức thu nhập tối thiểu - điều này có thể làm họ yên tâm hơn trong những thời điểm khó khăn khi kinh doanh suy thoái.Ngoài ra, công ty cũng nên thiết lập và duy trì các công cụ động viên phi tài chính như: công nhận và đánh giá cao thành quả cảu họ vì đó hoàn thành tốt công việc, các nhà quản lý nên chú ý lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Việc tạo ra môi trường làm việc tập thể cho các nhân viên bán hàng cũng có ý nghĩa tinh thần rất lớn. Và công ty cũng đừng quân sức mạnh của các loại phúc lợi khác như cho phép nghỉ hè, chính sách nghỉ ốm đau hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên đi khám bệnh... Những lợi ích như vậy sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân được các nhân viên bán hàng xuất sắc.
, 2.2.5. Xây dựng chính sách giá linh hoạt
Bên cạnh chất lượng sản phẩm, giá cả là một yếu tố nhạy cảm, là công cụ đắc lực phục cụ cho sự cạnh tranh hiệu quả của công ty. Do đó việc xây dựng chính sách giá linh hoạt có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động bán hàng cũng như kết quả kinh doanh của toàn công ty.
Chính sách giá linh hoạt trên thực tế có thể được hiểu là việc lấy lãi của giai đoạn này để bù đắp cho giai đoạn khác trong một thời kỳ kinh doanh nhất định. Vì thế, sử dụng chiến lược giá linh hoạt có thể không làm tăng tổng lợi
nhuận trong thời kỳ kinh doanh nhưng bù lại nó sẽ tạo ra sự linh hoạt cần thiết trong hoạt động bán hàng nói riêng và trong kinh doanh nói chung. Chỉ cần một biến động nhỏ về mức giá cũng tạo ra sự cạnh tranh lớn so với đối thủ và mang đến sự kích thích đáng kể về phía khách hàng trong việc quyết định lựa chọn sản phẩm của công ty.
Đặc điểm của sản phẩm hàng gia dụng, điện tử điện lạnh mang tính chất mùa vụ rõ rệt, phụ thuộc nhiều vào thời tiết. Bởi vậy, công ty Việt Long nên sử dụng chính sách giá phân biệt đối với từng thời điểm cụ thể trên cơ sở mức giá hiện hành của sản phẩm với mục tiêu giữ vựng sự hiện diện của sản phẩm tại các thị trường trọng điểm từ đó nâng cao uy tín của mình đối với khách hàng. Bên cạnh đó, chính sách giá phân biệt cũng có thể áp dụng với các nhóm khách hàng khác nhau. Đối với các khách hàng là trung gian của công ty, bên cạnh việc được hưởng các mức giá ưu đãi, công ty có thể áp dụng hình thức dư nợ tức là cho phép các trung gian nợ lại một khoản tiền nhất định căn cứ vào khối lượng hàng họ mua và bán. Tuy nhiên, khi thực hiện điều này công ty cần có các biện pháp quản lý chặt chẽ, đặt ra các quy chế thanh toán cụ thể đặc biệt là về thời hạn thanh toán, yêu cầu các cửa hàng, đại lý thiết lập hệ thống sổ sách chứng từ đầy đủ nhằm tránh tình trạng các trung gian cố tình dây dưa công nợ để chiếm dụng vốn của công ty, từ đó gây thiệt hại không nhỏ tới hiệu quả kinh doanh. Còn riêng với các bạn hàng truyền thống lâu năm trên thị trường có thể được hưởng mức giá ưu đãi từ 3 – 5% so với giá bán trên thị trường.
KẾT LUẬN
Tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề cốt yếu, quyết định đến sự sống còn của bất kỳ doanh nghiệp nào tham gia sản xuất, kinh doanh trên thị trường đặc biệt trong thời đại cạnh tranh khắc nghiệt như hiện nay. Qua thời gian thực tập, tìm hiểu thực tế tại công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long, em nhận thấy đã có sự thay đổi mạnh mẽ, và sự tự hoàn thiện của công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp đã khéo léo trong việc lựa chọn khai thác đối tượng khách hàng phù hợp cũng như ổn định khi vực thị trường kinh doanh. Thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ bền vững và lâu dài với nhiều nhà cung cấp uy tín và khách hàng lơn…Bên cạnh đó, công ty cũng không ngừng hoàn thiện mạng lưới bán hàng và đổi mới hệ thông quản lý…Tất cả những cố gắng nỗ lực đó đã góp phần tạo dựng hình ảnh Việt Long trở thành một thương hiệu uy tín trên thị trường điện máy Việt Nam.
Trong thời gian tới, công ty tiếp tục chú trọng hơn nữa đến công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng quy mô nhằm thúc đầy hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao.