thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở công ty tnhh thương mại và dịch vụ thanh long

Các lo i hình bán hàng khác .... Nhân viên bán hàng ..... Các nhân t khách quan ..... Nguyên nhân khách quan .... Các nhân t khách quan ..... Ch ng II: Th c tr ng kinh doanh và bán hàng

THANH LONG

THANH LONG

M C L C

Trang

CH NG I: NH NG LÝ LU N C B N V HO T NG BÁN HÀNG 1

1.1 T ng quan v bán hàng 1

1.1.1 Khái ni m bán hàng 1

1.1.2 Quá trình phát tri n c a bán hàng 1

1.1.3 Vai trò c a ho t đ ng bán hàng 3

1.1.4 Các hình th c bán hàng 5

1.1.4.1 Theo đ a đi m bán hàng 5

1.1.4.2 Theo quy mô bán 5

1.1.4.3 Theo ph ng th c bán 6

1.1.4.4 Theo m i quan h thanh toán 6

1.1.4.5 Các lo i hình bán hàng khác 6

1.1.5 Nhân viên bán hàng 7

1.1.5.1 Ch c n ng nhi m v c a ng i bán hàng 7

1.1.5.2 Yêu c u đ i v i ng i bán hàng 9

1.2 Qu n tr bán hàng 10

1.2.1 Xây d ng m c tiêu và ho ch đ nh chi n l c 10

1.2.1.1 M c tiêu bán hàng 10

1.2.1.2 Ho ch đ nh chi n l c bán hàng 12

1.2.2 Xây d ng c u trúc t ch c l c l ng bán hàng 14

1.2.3 Tuy n d ng và đào t o 15

1.2.3.1 Tuy n d ng nhân viên bán hàng 15

1.2.3.2 ào t o nhân viên 16

1.2.4 Tri n khai bán hàng 16

1.2.4.1 Xác đ nh quy mô l c l ng bán hàng 16

1.2.4.2 Xác đ nh ch đ đãi ng l c l ng bán hàng 17

1.2.4.3 T ch c t t nghi p v bán hàng qu y hàng, c a hàng 19

1.2.5 Giám sát và đánh giá k t qu ho t đ ng bán hàng 21

1.2.5.1 Giám sát ho t đ ng bán hàng 21

1.2.5.2 N i dung đánh giá ho t đ ng bán hàng 21

1.3 Các nhân t nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng doanh nghi p 24

1.3.1 Các nhân t khách quan 24

1.3.1.1 Môi tr ng v n hoá xã h i 24

1.3.1.2 Môi tr ng chính tr và pháp lu t 24

1.3.1.3 Môi tr ng kinh t 24

1.3.1.4 Cung c u hàng hoá trên th tr ng 24

1.3.1.5 i th c nh tranh 24

1.3.2 Các nhân t ch quan 25

1.3.2.1 Ti m l c tài chính c a doanh nghi p 25

1.3.2.2 Ti m n ng con ng i 25

1.3.2.3 Ti m l c vô hình 25

1.3.2.4 Kh n ng ki m soát, chi ph i đ tin c y c a ngu n cung c p hàng hoá c a doanh nghi p 25

1.3.2.5 nh h ng c a s n ph m 26

1.3.2.6 nh h ng c a ph ng th c thanh toán 26

1.3.2.7 nh h ng c a công tác xúc ti n 26

CH NG II: TH C TR NG KINH DOANH VÀ BÁN HÀNG C A CÔNG TY TNHH TH NG M I VÀ D CH V THANH LONG 27

2.1 Gi i thi u khái quát v công ty TNHH Th ng m i và D ch v Thanh Long 27

2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n c a công ty TNHH Th ng m i và D ch v Thanh Long 27

2.1.2 T m nhìn và s m nh 28

2.1.2.1 T m nhìn 28

2.1.2.2 S m nh 28

2.1.3 c đi m t ch c b máy qu n lý c a công ty 28

2.1.4 c đi m s n ph m c a công ty 29

2.1.5 Tình hình kinh doanh nh ng n m g n đây 30

2.1.5.1 Ti m l c c a công ty 30

2.1.5.2 Ngu n lao đ ng c a công ty 31

2.1.5.3 C s v t ch t c a công ty 33

2.1.5.4 Các nhà cung c p hàng hóa 33

2.2 Th c tr ng ho t đ ng qu n tr bán hàng c a công ty 34

2.2.1 V m c tiêu, chi n l c và chính sách bán hàng 34

2.2.2 C u trúc t ch c l c l ng bán hàng 35

2.2.3.Vi c tuy n d ng và đào t o 36

2.2.3.1.Tuy n d ng 36

2.2.3.2 ào t o 37

2.2.4 Ch đ đãi ng l c l ng bán hàng 38

2.2.5 V nghi p v bán hàng c a nhân viên bán hàng 40

2.2.6 Ki m tra, đánh giá l c l ng bán hàng 41

2.2.7 ánh giá k t qu bán hàng 41

2.2.7.1 K t qu bán hàng theo tiêu th c đ a lý 41

2.2.7.2 K t qu bán hàng theo ph ng th c bán 42

2.2.7.3 K t qu bán hàng theo t ng nhãn hàng 44

2.2.7.4 K t qu bán hàng cho m t s khách hàng l n 44

2.2.7.5 K t qu kinh doanh c a công ty 45

2.3 Nh n xét v ho t đ ng bán hàng c a công ty 48

2.3.1 Nh ng thành t u đ t đ c 48

2.3.2 Nh ng h n ch c n kh c ph c 49

2.3.3 Nguyên nhân c a các t n t i 50

2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan 50

2.3.3.2 Nguyên nhân ch quan 51

CH NG III PH NG H NG VÀ CÁC BI N PHÁP NH M HOÀN THI N CÔNG TÁC QU N TR BÁN HÀNG CÔNG TY TNHH TH NG M I VÀ D CH V THANH LONG 52

3.1 Phân tích các nhân t nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng c a công ty 52

3.1.1 Các nhân t khách quan 52

3.1.1.1 V môi tr ng v n hóa 52

3.1.1.2 V môi tr ng chính tr pháp lu t 52

3.1.1.3 V môi tr ng kinh t 53

3.1.1.4 V khách hàng 53

3.1.1.5 V các đ i th c nh tranh 54

3.1.2 Các nhân t ch quan 55

3.1.2.1 V n i l c c a doanh nghi p 55

3.1.2.2 V s n ph m c a công ty 56

3.2 Ph ng h ng phát tri n kinh doanh c a công ty TNHH Th ng m i và D ch v Thanh Long trong th i gian t i 56

3.3 S c n thi t ph i đ y m nh ho t đ ng bán hàng c a công ty t nay đ n 2015 58

3.4 M c tiêu đ y m nh ho t đ ng bán hàng 59

3.5 Chi n l c đ y m nh ho t đ ng bán hàng c a Công ty t nay đ n n m 2015 60

3.6 Các bi n pháp nh m đ y m nh ho t đ ng bán hàng c a công ty 61

3.6.1 Hoàn thi n ho t đ ng nghiên c u th tr ng 61

3.6.2 Hoàn thi n n i dung công tác qu n tr bán hàng t i công ty 63

3.6.2.1 Xác đ nh m c tiêu bán hàng m t cách rõ ràng 63

3.6.2.2 Xây d ng chi n l c và k ho ch bán hàng cho mình cho t ng quý, t ng n m

64

3.6.2.3 Nâng cao ch t l ng tuy n ch n 64

3.6.2.4 ào t o và đào t o l i ngu n nhân l c hi n có 65

3.6.2.5 C i thi n ch đ đãi ng l c l ng bán hàng 66

3.6.2.6 Nâng cao s hi u bi t c a công ty v v trí, vai trò c a vi c đ y m nh bán hàng v i các ho t đ ng kinh doanh c a công ty 66

3.6.2.7 Hoàn thi n nghi p v bán hàng công ty 67

3.6.2.8 T ng c ng công tác ki m tra, đánh giá 68

3.6.3 Nh ng gi i pháp h tr cho ho t đ ng bán hàng 69

3.6.3.1 Kh c ph c tình tr ng v n và huy đ ng v n 69

3.6.3.2 T ng c ng ngân sách cho ho t đ ng bán hàng 69

3.6.3.3 Hoàn thi n chính sách phân ph i 70

3.6.3.4 Hoàn thi n chính sách giá c 72 3.6.3.5 T ng c ng ho t đ ng xúc ti n bán hàng 72

L I M U

Trong nh ng n m g n đây n n kinh t Vi t Nam luôn có t c đ t ng tr ng kinh t cao (trung bình kho ng 8%/ n m) Có đ c k t qu nh v y là do s đóng góp c a nhi u thành ph n kinh t khác nhau, trong đó đáng k nh t ph i nói đ n s phát tri n nhanh chóng c a thành ph n kinh t t nhân trong nh ng n m qua

Công ty TNHH Th ng m i và D ch v Thanh Long là m t doanh nghi p th ng

m i, chuyên kinh doanh v m t hàng t thi t b nhà b p ây là m t công ty đi n hình

n ng đ ng trong l nh v c nh p kh u các m t hàng và bán th tr ng Vi t Nam K t khi thành l p và ho t đ ng công ty đã đ t đ c nhi u thành công trong ho t đ ng kinh doanh c a mình Tuy nhiên bên c nh nh ng thành t u đã đ t đ c c ng còn nhi u nh ng

t n t i và v ng m c gây tr ng i cho ho t đ ng kinh doanh Xu t phát t th c t nh v y

vi c phân tích và đ a ra đ tài: “Th c tr ng và gi i pháp nh m hoàn thi n công tác

qu n tr bán hàng Công ty TNHH Th ng m i và D ch v Thành Long” là vô cùng

c p t phòng k toán, phòng kinh doanh và ph ng pháp đi u tra kh o sát th c t ý ki n

c a nhân viên đ i ng bán hàng c a khách hàng doanh nghi p và cá nhân đã giúp em hoàn thành khóa lu n này

N i dung c b n

Ngoài ph n l i m đ u và k t lu n, khóa lu n đ c k t c u nh sau:

Ch ng I: C s lý lu n v bán hàng

Ch ng II: Th c tr ng kinh doanh và bán hàng t i công ty

Ch ng III: Gi i pháp hoàn thi n công tác qu n tr bán hàng cho công ty TNHH

Th ng m i và d ch v Thanh Long

Trong quá trình th c hi n khóa lu n em đã nh n đ c r t nhi u s giúp đ c a

th y, cô đã t o đi u ki n thu n l i cho em hoàn thành t t đ tài này

Em xin chân thành c m n Th c s V Th Tuy t đã tr c ti p h ng d n em hoàn thành khóa lu n này Em xin chân thành c m n ban lãnh đ o công ty TNHH Th ng m i

và D ch v Thanh Long đã nhi t tình giúp đ em Do nh n th c và th i gian còn h n ch nên không tránh kh i nh ng sai sót, em mong nh n đ c nh ng ý ki n đóng góp c a các

th y, cô

CH NG I: NH NG LÝ LU N C B N V HO T NG BÁN HÀNG 1.1 T ng quan v bán hàng

1.1.1 Khái ni m bán hàng

Bán hàng là m t quá trình mang tính cá nhân trong đó ng i bán tìm hi u, khám phá, g i t o và đáp ng nh ng nhu c u hay c mu n c a ng i mua nh m th c hi n quy n l i th a đáng, lâu dài c a hai bên (Giáo trình qu n tr bán hàng – NXB Th ng kê –

2008)

Bán hàng làm cho hàng hóa l u thông t ng i s n xu t đ n ng i tiêu dùng, t

n i d th a đ n n i có nhu c u Ho t đ ng bán hàng s đem l i l i nhu n cho ng i bán hàng khi h n m b t t t c h i t th tr ng và đi u ch nh chính sách ph c v quy n l i

Lch s c a ngh thu t bán hàng g m b n th i k : th i k tr c khi b t ngu n, th i

k b t ngu n, th i k phát tri n n n móng, th i k tinh l c và hình thành

Th i k tr c khi b t ngu n (tr c 1750): đ c ghi nh n qua hình nh ng i bán

d o s Phoenicy do nhà th c Hy L p ghi l i vào th k th 8 tr c công nguyên Ng i bán d o này ch m ch gõ c a t nhà này sang nhà khác c a các khu ph đ chào bán các

s n ph m c a mình Hàng th k sau khi La Mã m r ng lãnh đ a ra đ n a Trung H i thì các nhà buôn, các đ i lý h ng hoa h ng đã tr nên vô cùng ph bi n Th i Trung c

và Ph c H ng Châu Âu nh ng nhà buôn ph t lên nhanh chóng và đ n đ u th k 18 thì ngh bán hàng thô s tr c kia đã tr thành nh ng t ch c kinh t hi n đ i phát tri n

m nh m nh t là Châu Âu và Hoa K Châu Á v i hình nh nh ng ng i bán hàng

nh bán thu c, bán hàng th công đã xu t hi n t r t lâu trong l ch s và nh ng nhà buôn

Trung Qu c vào cu i th k 18 đã tr thành m t l c l ng khá quan tr ng trong n n kinh t

Th i k b t ngu n (1750 – 1870): Cu c cách m ng công nghi p đã m đ u cho giai

đo n này S phát tri n c a khoa h c k thu t, s gia t ng c a n ng l c s n xu t, các

ph ng ti n v n t i đã t o m t b c ngo t l n cho n n kinh t Các doanh nghi p trong giai đo n này đã trang b cho mình nhi u h n các ki n th c v kinh doanh ti p th , phát tri n h n n a các k n ng ti p c n ph c v khách hàng và m r ng th tr ng Trong th i

k này m t s doanh nghi p đã có mô hình kinh doanh r t hi u qu thông qua vi c thi t

l p m t l c l ng bán hàng g p và giao d ch tr c ti p v i khách hàng

Th i k phát tri n n n móng (1870 – 1929): Th i k này s n xu t đã phát tri n khá

m nh m đòi h i ph i đ c tiêu th đ i trà ây là th i k các nhà s n xu t có tính chuyên môn hóa cao, t p trung c nh tranh v n ng l c s n xu t và s n ph m, do v y h

r t c n nh ng nhà trung gian phân ph i s n ph m càng nhi u n i càng t t Th i k này đã

đ a đ n vi c các nhà bán l có quy mô mang tính chuyên nghi p cao hình thành kh p n i cùng v i l c l ng đông đ o nh ng nhà đ i di n cho nhà s n xu t, các đ i lý cùng v i

s phát tri n m nh m này là các quan đi m, kinh nghi m bán hàng đ c đúc k t và tr thành m t môn h c không th thi u trong các tr ng h c v kinh doanh Ngay c công

vi c bán hàng c ng đ c phân b l i theo c p b c, xác đ nh tính ch t và vai trò, đ c chu n hóa qua các khóa đào t o và đ c đánh giá đúng trong ho t đ ng c a m t t ch c

M t s n i l c l ng bán hàng còn đ c b trí không ch theo vùng đ a lý mà còn đ c

s p đ t theo c c u ngành hàng hay khách hàng

Th i k tinh l c và hình thành (t 1930 đ n nay): Cu c kh ng ho ng kinh t th

gi i n m 1930 đã đ a đ n vi c r t nhi u doanh nghi p ph i th c s tìm ra nh ng l i đi riêng c nh tranh h n và hi u qu h n, đây c ng chính là m t trong nh ng đ ng l c thúc

đ y s ti n tri n t t đ p h n trong nghê thu t bán hàng Th i gian này xu t hi n xu h ng

ho t đ ng s n xu t kinh doanh ph i h ng vào ph c v và th a mãn khách hàng Nh ng

đ i di n bán hàng không ch c nh tranh b ng s khôn khéo mà h ph i cung ng d ch v

t t nh t, ph c v t t nh t v i ch t l ng t t và giá c c nh tranh Chính s phát tri n c a

n n kinh t th gi i đ c bi t là t n m 1950 tr đi đã thúc đ y các doanh nghi p phát tri n

h n n a l c l ng bán hàng, hoàn thi n chính sách qu n lý, đánh giá, xác đ nh t t h n các chi phí và tính hi u qu c a công vi c nh qu n lý t t nh ng cu c giao d ch bán hàng

và cách th c phân b th i gian, chi phí, công s c đ ph c v nh ng khách hàng hàng đ u

Có th nói giai đo n này ng i bán hàng đã chuy n vai trò t ng i cung c p hàng hóa

thành ng i thuy t ph c hi u qu h n và cao h n n a là ng i gi i quy t v n đ và sáng

t o nh ng giá tr cho khách hàng

Theo m t quan đi m khác thì ngh bán hàng trong th i đ i ngày nay đã tr i qua

nh ng th i k nh sau:

B ng 1.1 – Các th i k phát tri n c a ho t đ ng bán hàng Quan đi m

S n xu t-S n

ph m

Quan đi m Bán hàng

Quan đi m Marketing

Quan đi m Marketing-Xã

Th a mãn nhu c u

c a khách hàng

Xây d ng m i quan h lâu dài

nh

h ng

Nhu c u ng n

h n c a ng i bán

Nhu c u ng n

h n c a ng i bán

(Ngu n: Giáo trình qu n tr bán hàng – NXB Th ng kê – 2008)

1.1.3.Vai trò c a ho t đ ng bán hàng

Bán hàng là m t ho t đ ng vô cùng quan tr ng, nó quy t đ nh đ n s t n t i và phát tri n c a doanh nghi p Vì v y quan ni m th nào là bán hàng có ý ngh a to l n Cho

đ n nay có r t nhi u quan ni m khác nhau v bán hàng và đi u đó s d n đ n cách mô t

và gi i quy t n i dung ho t đ ng bán hàng khác nhau M t trong các cách ti p c n bán hàng đ c nhi u doanh nghi p áp d ng là ti p c n bán hàng v i t cách m t khâu quan

tr ng, m t b ph n h u c c a quá trình kinh doanh Theo cách ti p c n này thì bán hàng

là m t khâu mang tính ch t quy t đ nh trong ho t đ ng kinh doanh, m t b ph n c u thành thu c h th ng t ch c qu n lý kinh doanh c a doanh nghi p chuyên th c hi n các

ho t đ ng nghi p v liên quan đ n vi c th c hi n ch c n ng chuy n hoá hình thái giá tr

c a s n ph m hàng hoá t hàng sang ti n c a t ch c đó Và nh ng lí do d i đây s minh ch ng cho đi u đó:

Th nh t, bán hàng là nghi p v kinh doanh c b n, tr c ti p th c hi n ch c n ng

l u thông hàng hoá ph c v cho s n xu t và đ i s ng nhân dân, là khâu quan tr ng n i

li n s n xu t v i tiêu dùng, đ m b o cân đ i gi a cung và c u đ i v i t ng m t hàng c

th góp ph n n đ nh giá c th tr ng Bán hàng là nghi p v c b n th c hi n m c đích kinh doanh c a doanh nghi p là l i nhu n Mà l i nhu n là ph n chênh l ch gi a doanh thu và chi phí V y đ có l i nhu n cao thì doanh thu bán hàng và d ch v ph i l n h n chi phí kinh doanh Mu n có doanh thu bán hàng và d ch v l n thì ph i chi m đ c khách hàng, ph i bán đ c nhi u hàng hoá và gi m các chi phí không c n thi t

Th hai, trong kinh doanh th ng m i các doanh nghi p còn có m c tiêu n a là

không ng ng t ng th l c c a mình V i n n kinh t nhi u thành ph n, trên th tr ng có nhi u ng i cung ng hàng hoá C nh tranh trên th tr ng đòi h i các doanh nghi p thu hút ngày càng nhi u khách hàng, ph i không ng ng t ng doanh s bán hàng và d ch v cùng v i s phát tri n và m r ng th tr ng M c đích th l c là m c tiêu phát tri n c

v quy mô kinh doanh và c v th ph n trên th tr ng i u này ch có th th c hi n

đ c khi doanh nghi p t ch c có hi u qu ho t đ ng bán hàng

Th ba, kinh doanh th ng m i trong th i bu i ngày nay thì có r t nhi u c h i

nh ng c ng có r t nhi u r i ro Vì v y dù ho t đ ng nh th nào thì các doanh nghi p

c ng ph i đ m b o an toàn trong kinh doanh đ m b o an toàn thì doanh nghi p ph i

gi đ c m c n đ nh trong vi c t ng doanh thu qua các n m, do v y ho t đ ng thúc đ y bán hàng nó quy t đ nh đ n vi c t ng doanh thu và đ m b o an toàn trong kinh doanh c a các doanh nghi p

Th t , ho t đ ng bán hàng đ c th c hi n theo chi n l c và k ho ch kinh

doanh đã v ch ra, hàng hoá c a doanh nghi p đ c khách hàng ch p nh n, uy tín c a đ n

v đ c gi v ng và c ng c trên th tr ng Bán hàng là khâu ho t đ ng có quan h m t thi t v i khách hàng, nh h ng t i ni m tin, uy tín và s tái t o nhu c u c a ng i tiêu dùng Do v y, đó c ng là v khí c nh tranh m nh m c a doanh nghi p v i các đ i th

c nh tranh

Th n m, trong n n kinh t th tr ng, ho t đ ng bán hàng ph n chi u tình hình

kinh doanh, là th c đo ph n chi u hi u qu ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p

Hi u qu ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p đ c đánh giá thông qua kh i l ng hàng hoá bán ra trên th tr ng và l i nhu n doanh nghi p thu đ c qua bán hàng, hàng hoá đ c chuy n hoá t hình thái hi n v t sang hình thái giá tr và vòng chu chuy n v n

c a doanh nghi p đ c hoàn thành i v i doanh nghi p th ng m i ho t đ ng bán hàng

có v trí quan tr ng quy t đ nh các nghi p v khác trong quá trình kinh doanh nh : Nghiên c u th tr ng, t o ngu n mua hàng, d ch v , d tr sau khi bán hàng, không

nh ng doanh nghi p thu đ c toàn b chi phí b ra mà còn thu đ c l i nhu n đ phát tri n ho t đ ng kinh doanh Trong đi u ki n c nh tranh gay g t, nâng cao đ c kh i

l ng bán ra t c là doanh nghi p đã nâng cao đ c kh n ng c nh tranh trên th tr ng và

t rõ th l c c a doanh nghi p trên th tr ng

Th tr ng luôn luôn bi n đ ng, thay đ i không ng ng vì th bán hàng không còn

là v n đ m i m nh ng nó luôn mang tính th i s c p bách, và là m i quan tâm hàng đ u

c a các doanh nghi p V y các doanh nghi p ph i t ch c và th c hi n bán hàng nh th nào đ đem l i l i nhu n cao đáp ng t t nhu c u và không gây ách t c trong l u thông

Th c t đã ch ng minh doanh nghi p nào có h th ng bán hàng h p lý khoa h c s gi m

đ n m c th p nh t giá c hàng hoá vì nó gi m đáng k chi phí l u thông M t khác h

th ng bán hàng t t s góp ph n đ y nhanh t c đ chu chuy n hàng hoá, t ng nhanh vòng quay c a v n

1.1.4 Các hình th c bán hàng

Trong ho t đ ng kinh doanh, ng i mua và ng i bán có quy n l a ch n nh ng hình th c và ph ng th c bán hàng thu n ti n phù h p v i đi u ki n c a mình Hình th c

và ph ng th c bán hàng ph n ánh m i quan h gi a ng i mua và ng i bán trong giao

d ch mua bán, thanh toán và v n chuy n Th c ti n ho t đ ng kinh doanh th ng m i th

gi i và trong n c có các hình th c bán sau:

1.1.4.1 Theo đ a đi m bán hàng: Có ba lo i là bán t i kho, bán qua c a hàng và bán t i

đ a đi m tiêu dùng

Bán t i kho c a ng i cung ng hay t i kho c a doanh nghi p th ng m i: Thích

h p v i nhu c u l n, tiêu dùng n đ nh và ng i mua có s n ph ng ti n v n chuy n

Bán hàng qua c a hàng, qu y hàng: Thích h p v i nhu c u nh , danh m c hàng hóa nhi u, chu kì tiêu dùng không n đ nh

Bán t i đ a đi m tiêu dùng: Là hình th c t o thu n l i cho ng i mua, s d ng ch

y u nh m nâng cao ch t l ng ph c v khách hàng và c nh tranh l n nhau gi a nh ng

ng i bán

1.1.4.2 Theo quy mô bán: Có hai lo i là bán buôn và bán l

Bán buôn: Kh i l ng l n, theo h p đ ng và thanh toán th ng không dùng ti n

m t Do không ph i l u kho, b o qu n, s p x p hàng hóa t i c a hàng nên giá bán buôn

th p h n, doanh s cao h n so v i bán l

Bán l : áp ng nhu c u nh l nh ng c n k p th i c a ng i tiêu dùng cu i cùng, thanh toán ngay Giá bán l th ng cao h n so v i giá bán buôn nh ng doanh nghi p có

th nh n đ c nhi u thông tin t phía khách hàng

ng i bán chu n b hàng hóa theo yêu c u c a ng i mua, trong quá trình th c hi n h p

đ ng, hai bên cùng th hi n trách nhi m và tôn tr ng l i ích c a nhau

Thu n mua v a bán, không c n ký k t h p đ ng: i v i hàng hóa không quan

tr ng có th thu n mua v a bán không c n ký k t h p đ ng, không c n g i đ n hàng

Bán đ u giá: M t s lo i hàng hóa c n bán v i s l ng l n, hàng khó tiêu chu n

hóa, hàng chuyên dùng, ng i ta dùng ph ng pháp đ u giá đ tìm ng i mua v i giá cao

nh t

Xu t kh u: Là ph ng th c bán hàng đ c bi t c n tuân theo các quy đ nh xu t nh p

kh u c a Chính ph và c ng ch các đ n v đ c phép kinh doanh xu t nh p kh u th c

hi n

1.1.4.4 Theo m i quan h thanh toán: G m hai lo i là mua đ t đo n và tr góp

Mua đ t đo n: Là mua bán và thanh toán ngay khi giao nh n hàng hóa Nó có u

đi m là doanh nghi p thu đ c ti n ngay, đ m b o an toàn trong kinh doanh, nh ng c ng gây tr ng i cho nh ng khách hàng không có ti n ngay mà nh t là h không có đ ti n

nh ng mu n mua tr góp

Bán hàng tr ch m, tr góp: Ng i ta s d ng hình th c mua qua đ i lý tr ch m

tùy theo t ng lo i hàng hóa nh : tivi, t l nh, xe máy… Bán hàng tr ch m, tr góp đang

là hình th c bán hàng khá ph bi n n c ngoài Tuy nhiên Vi t Nam do ch a hoàn thi n h th ng lu t pháp nên hình th c bán hàng tr góp ch a đ c v n d ng vào nhi u

Bán hàng t xa qua đi n tho i: Là hình th c s d ng đi n tho i đ bán hàng c

đi m c a hình th c bán hàng này th hi n qua ch th bán hàng là các nhân viên c a các

t ch c ho c cá nhân tr c ti p đ ng ra bán, đ i t ng mua hàng c ng có th là các t

ch c hay cá nhân và tính ch t mua hàng dùng đ s n xu t, bán l i ho c tiêu dùng M t khác, s l ng s n ph m m i l n mua tùy thu c vào giá tr hàng hóa, m c đ trung thành

v i nhãn hi u th p và hành vi quy t đ nh mua hàng ch m

Bán hàng qua ng i môi gi i: Phù h p v i doanh nghi p l n đ u tiên thâm nh p

th tr ng, ho c th tr ng bi n đ ng nhanh mà ng i bán l i ít kinh nghi m

Bán hàng qua internet: Là hình th c s d ng m ng internet đ bán hàng Thông qua qu ng cáo và báo giá trên m ng, khách hàng g i đi n tho i đ t hàng ho c đ t hàng

tr c ti p trên m ng và nhà cung ng giao hàng đ n t n n i cho khách hàng

Trên đây là nh ng hình th c bán hàng tiêu bi u ch không ph i là t t c Tùy thu c

đ c đi m hàng hóa, quy mô kinh doanh, môi tr n kinh doanh, ti m n ng đ i ng bán hàng mà doanh nghi p th ng m i ch đ ng v n d ng các hình th c bán hàng khác nhau

nh m gi v ng, m r ng th tr ng, t ng nhanh doanh s và l i nhu n cho doanh nghi p

c a doanh nghi p mình m t cách thành công thông qua các cu c giao d ch, ti p xúc tr c

ti p, giao d ch qua đi n tho i hay nh ng d ch v khách hàng nh th t , t v n, g p g cá nhân Nh ng ng i bán hàng c ng hi n s thành công cho doanh nghi p và th hi n mình qua doanh s bán hàng

Nh ng nhi m v v qu n lý và đi u hành

ây là nh ng công vi c mà ng i bán hàng tham gia v i nh ng công vi c c th

nh gi i quy t nh ng v n đ c a khách hàng, l p k ho ch, d báo bán hàng, đánh giá và

th m chí c đào t o làm đ c nhi m v quan tr ng này, ng i bán hàng ph i có

Th hai là k n ng l p k ho ch: Ng i bán hàng ph i t lên k ho ch bán hàng cho chính mình nh th i gian ti p xúc, đ a đi m ti p xúc, cách th c ti p xúc Vi c lên k

ho ch s cho th y ng i bán hàng có bi t qu n lý hi u qu th i gian c a mình hay không

Ng i bán hàng bi t l p k ho ch s t v n t t cho khách hàng c a mình đ c bi t là các

đ i lý trong vi c th c hi n các ch ng trình kinh doanh, xúc ti n bán hàng

Th ba là k n ng l p d báo: Khi ng i bán hàng có nhi m v l p d báo v ngành hàng, v th tr ng h ph i có k n ng này và ph i n m v ng các thay đ i c ng

nh tri n v ng c a th tr ng d a vào th c t , kinh nghi m và linh c m c a b n thân

Th t là k n ng h ng d n, đào t o: Thông th ng m t ng i bán hàng giàu kinh nghi m s đ m trách vi c h ng d n đào t o cho nh ng nhân viên m i vào N i dung đào t o có th là nh ng k n ng bán hàng chuyên bi t, nh ng kinh nghi m và đ

th c hi n t t đi u này thì vi c hu n luy n th ng đ c th c hi n ngay khi làm vi c và tri n khai ho t đ ng t i khu v c hay đ a đi m nào đó

Cu i cùng là k n ng đánh giá: M t ng i bán hàng c ng ph i bi t và có kh n ng đánh giá các v n đ nh th tr ng, khách hàng, s n ph m nh ng đánh giá này s giúp ích cho chính công vi c c a h và là thông tin c n thi t cho ho t đ ng kinh doanh ti p th

c a doanh nghi p

Nh ng trách nhi m v tài chính

Trong m t s l nh v c ngành ngh nh kinh doanh hàng công nghi p ch ng h n thì

ng i bán hàng c n có kh n ng xây d ng nh ng k ho ch tài chính t ng h p nh thuê tài

s n, mua l i, hàng t n kho i v i nh ng ng i kinh doanh ch ng khoán thì trách nhi m này cao h n, đòi h i có k n ng và trình đ nh t đ nh Ngay c v i nh ng ng i bán hàng tiêu dùng thông th ng c ng đòi h i h ph i có kh n ng qu n lý công n , hàng

t n kho vì đây là nh ng v n đ c n thi t khi thi t l p và th c hi n m t th ng v

Nh ng nhi m v v marketing

Bao g m hai công vi c chính đó là thu th p thông tin và thi hành nh ng ch ng trình marketing

Ho t đ ng thu th p thông tin: Vì ng i bán hàng th ng xuyên ti p xúc v i khách

hàng nên h là kênh truy n d n thông tin vô cùng quan tr ng t doanh nghi p đ n khách hàng và ng c l i Nh ng đ i di n bán hàng th ng đ c yêu c u ti n hành vi c thu th p

kh o sát ý ki n khách hàng, báo cáo tình hình th tr ng và đ i th c nh tranh nh t là khi doanh nghi p s p tung ra s n ph m m i Bên c nh đó, ng i bán hàng c ng chính là

ng i thu th p thông tin ph n h i t th tr ng đ i v i s n ph m và chính sách c a doanh

nghi p khá chính xác do h hay làm vi c và trò chuy n v i khách hàng, do v y doanh nghi p c n h tr và l u tr t t nh ng thông tin quan tr ng này đ làm t li u khi c n

ch nh s a c i ti n hay đi u ch nh chính sách cho phù h p v i tình hình th c t M t khác,

ng i bán hàng c ng đ ng th i là ng i đ a thông tin và chính sách m t cách chính xác

đ y đ t doanh nghi p đ n khách hàng; do v y thông qua ho t đ ng này doanh nghi p có

th thi t l p m i quan h t t đ p v i khách hàng

Thi hành nh ng ch ng trình marketing: Doanh nghi p th ng yêu c u ng i bán

hàng cùng ph i h p trong các chi n d ch marketing đ đ m b o s thành công tr n v n

Ng i bán hàng ph i đ m b o cho các chính sách v khuy n mãi, tr ng bày, qu ng cáo

c a b ph n marketing đ c th c hi n đ y đ đ i v i t ng khách hàng Trong tr ng h p giao d ch v i nh ng trung gian th ng m i nh ng i bán buôn và bán l thì ng i bán hàng còn c n ph i h tr tích c c cho các ho t đ ng marketing c a nh ng nhà trung gian này đ h có th bán đ c nhi u hàng h n và ph c v khách hàng t t h n Nh v y,

nh ng ng i làm công tác bán hàng c ng c n có kh n ng v ti p th và n m v ng cách

th c ph i h p gi a ho t đ ng bán hàng và ho t đ ng ti p th đ hoàn thành t t ch c n ng

c a mình

1.1.5.2 Yêu c u đ i v i ng i bán hàng

Xét m t cách t ng quát, ng i bán hàng ph i có r t nhi u y u t khác nhau đ có

th bán đ c hàng trong nh ng đi u ki n khác nhau M t s yêu c u c b n đó là: Yêu

c u v đ o đ c, yêu c u tri th c, yêu c u th ch t và yêu c u tâm lý

V th ch t: Ng i bán hàng c n có s c kh e, không b nh ng b nh truy n nhi m

hay m c d t t v hình th Ng i bán hàng c ng không nh t thi t ph i đ p nh ng ph i có duyên, có v sinh thân th t t và t o đ c n t ng t t qua cách đi l i, n m c

V ki n th c: Ng i bán hàng c n có ki n th c t t v ngành hàng, v s n ph m, v

doanh nghi p và nh ng d ch v mà doanh nghi p cung c p Bên c nh đó, ng i bán hàng

c n ph i có k n ng bán hàng, k n ng giao ti p và hi u bi t v tâm lý khách hàng

V tâm lý: Ng i bán hàng c n luôn tích c c trong công vi c, không bi quan H

ph i luôn m m m ng, kiên trì khi ti p xúc v i khách hàng Không nh ng th , ng i bán hàng ph i luôn ng x t t trong m i hoàn c nh, gi bình t nh, không n ào phô tr ng, không b lung l c và h t s c t tin

V ph m ch t: Ng i bán hàng c n t tr ng, có uy tín, quy t đoán, ph n ng nhanh

nh y ây là nh ng ph m ch t mà không ph i ai c ng có s n, nhi u khi ph i rèn luy n và hoàn thi n mình Bên c nh đó, tính h ng ngo i và mong mu n có thu nh p cao, làm ch

s thay đ i s giúp ng i bán hàng thành công

1.2 Qu n tr bán hàng

Qu n tr bán hàng là ho t đ ng qu n tr c a nh ng ng i thu c l c l ng bán hàng

c a doanh nghi p bao g m nh ng ho t đ ng chính nh phân tích, l p k ho ch, th c hi n

và ki m tra ho t đ ng bán hàng Quá trình qu n tr vi c bán hàng có th đ c mô t b ng quy trình nh sau:

Xây d ng m c tiêu bán hàng là m t trong nh ng công vi c đ u tiên và quan tr ng

nh t đ i v i m t qu n tr viên bán hàng Vi c xây d ng m c tiêu bán hàng th ng xoay quanh các m c tiêu chính nh : m c tiêu doanh s hay s n l ng (Sale Volume/ Sale Value), m c tiêu bao ph th tr ng (Coverage Distribution), m c tiêu phát tri n th

tr ng m i (New Market), m c tiêu th ph n (Market Share), và m c tiêu l i nhu n (Profit)

M c tiêu doanh s - s n l ng

M c tiêu doanh s là t ng giá tr hàng hóa hay d ch v cu i cùng c n đ t đ c qua

nh ng n l c bán hàng trong nh ng kho ng th i gian xác đ nh M c tiêu doanh s ph i

đ c xây d ng c th (giá tr hàng hóa hay d ch v c n bán đ c - Specific), đo l ng

đ c (t ng giá tr c n bán và ph ng pháp hay tiêu chu n đo l ng - Measurable), có kh

n ng đ t đ c (có th đ t đ c – Achievable), có k t qu c th và liên quan đ n m c tiêu (Result/ Relevant), xác đ nh th i gian hoàn thành c th (Time) Ngoài ra, các qu n tr viên bán hàng còn có th xây d ng m c tiêu v s n l ng – là l ng s n ph m c n bán

Xây d ng c u trúc t ch c l c l ng bán hàng

Tuy n d ng và đào t o nhân viên bán hàng

Tri n khai bán hàng

đ c trong m t kho ng th i gian c th bên c nh m c tiêu doanh s Thêm vào đó, khi xây d ng m c tiêu c n ph i d a trên m t s c s nh : K t qu bán hàng n m tr c, t l phát tri n ngành, d báo xu h ng tiêu th , tình hình c nh tranh,… Các s li u này

th ng l y t các báo cáo k t qu bán hàng và t b ph n Marketing

M c tiêu bao ph th tr ng

M c tiêu bao ph th tr ng đ c th hi n qua đ bao ph th tr ng mà doanh nghi p mu n đ t đ c, bao g m s l ng các đi m bán hàng có s hi n di n s n ph m

c a doanh nghi p trên th tr ng (Numeric Distribution - th ng đ c tính b ng t l

ph n tr m gi a s đi m bán hàng đã có bày bán s n ph m c a doanh nghi p v i t ng s

Phát tri n khách hàng m i đóng vai trò r t quan tr ng và là c s t o s t ng

tr ng Trong l nh v c bán hàng thì khách hàng m i có th là khách hàng m i trong kênh bán hàng hi n t i (do t ng đ ph ) ho c khách hàng m i do phát tri n kênh bán hàng m i

gi a khách hàng có đ c trong t ng s khách hàng m c tiêu c n đ t đ c trong m t kho ng th i gian xác đ nh sau khi ti n hành các n l c bán hàng M c tiêu th ph n c ng yêu c u tính xác đ nh: Có k t qu c th , kh thi, xác đ nh th i h n th c hi n, d đo

l ng C s đ xây d ng m c tiêu th ph n là d a vào th ph n hi n t i, th ph n c a các hãng khác, dung l ng th tr ng và ngu n l c đ u t vào th tr ng

M c tiêu l i nhu n

M c tiêu l i nhu n là kho n l i nhu n mà doanh nghi p mong mu n đ t đ c qua

ho t đ ng t ch c bán hàng trong kho ng th i gian c th Kho ng l i nhu n này có th là

t ng l i nhu n ho c l i nhu n cho m i dòng s n ph m Tuy nhiên, đ d tính toán, các

qu n tr viên bán hàng th ng s d ng t l ph n tr m l i nhu n c n đ t đ c làm m c

tiêu bán hàng thay vì xác đ nh m t kho n l i nhu n c th Bên c nh đó, khi xây d ng

m c tiêu l i nhu n c ng c n chú ý đ n y u t “xác đ nh” nh : d đo l ng, kh thi, xác

đ nh th i gian th c hi n và ph i có c n c M t s c n c đ xây d ng m c tiêu l i nhu n

nh : m c tiêu c a toàn doanh nghi p, doanh s bán hàng, giá thành s n ph m, qu n lý, khuy n mãi, v.v

1.2.1.2 Ho ch đ nh chi n l c bán hàng

Sau khi xây d ng m c tiêu bán hàng, công vi c ti p theo mà các qu n tr viên bán hàng c n làm là ho ch đ nh chi n l c bán hàng M t chi n l c bán hàng phù h p s giúp cho doanh nghi p đ t hi u qu kinh doanh, giúp qu n tr viên bán hàng hoàn thành các m c tiêu bán hàng nh đã cam k t b i vi c s d ng hi u qu các ngu n l c, ph i h p

s tham gia c a m i ng i và t o s khác bi t so v i đ i th Ngoài ra, m t chi n l c bán hàng phù h p còn giúp cho ng i lãnh đ o d dàng t ch c, lãnh đ o, ki m tra và đánh giá hi u qu c a công tác bán hàng, t đó d dàng đánh giá hi u qu ho t đ ng s n

xu t kinh doanh c a doanh nghi p Thêm vào đó, công tác ho ch đ nh chi n l c bán hàng c ng s giúp cho doanh nghi p phát tri n n đ nh và đ t l i nhu n t i đa D i đây

là m t s chi n l c bán hàng ph bi n hi n nay:

Chi n l c bán hàng cá nhân

Chi n l c bán hàng này ch có m t đ i di n bán hàng ti p xúc v i khách hàng Khách hàng hàng có th là cá nhân ho c khách hàng là t ch c c đi m c a chi n l c bán hàng cá nhân là ch có m t cá nhân ti p xúc khách hàng và tính thành công c a bán hàng ch ph thu c vào m t ng i u đi m c a chi n l c bán hàng này là tính th ng

nh t cao và linh đ ng, tuy nhiên nhân viên bán hàng c ng d g p nh ng tình hu ng có th

th t b i do ch a đ thông tin, ki n th c hay h n ch quy n quy t đ nh Bên c nh đó, trong

th c ti n bán hàng, các qu n tr viên bán hàng th ng ho ch đ nh d ng chi n l c này cho nh ng s n ph m, d ch v có giá trung bình ho c bán nh ng s n ph m có tính n ng

n i tr i Chi n l c này c ng th ng đ c áp d ng bán hàng qua các trung gian trong h

th ng kênh phân ph i

Chi n l c bán hàng theo nhóm

ây là m t d ng chi n l c ph c t p h n Khi m t cá nhân có nh ng h n ch v

ki n th c, kinh nghi m, quan h hay khi s n ph m đòi h i ph i có s am hi u m t s k thu t c n thi t ho c khi có nhi u ng i liên quan đ n vi c quy t đ nh mua hàng thì đòi

h i ph i có nh ng ng i có ki n th c, kinh nghi m trong m t s l nh v c có liên quan tham gia vào quá trình bán hàng Khi đó s d ng chi n l c bán hàng theo nhóm là c n thi t N i dung c a chi n l c này xoay quanh vi c thành l p m t nhóm các chuyên gia

đ ti p xúc bán hàng c đi m c a chi n l c này là thành l p nhóm bán hàng t hai

ng i tr lên, trong đó có m t ng i ch u trách nhi m lãnh đ o nhóm Nh ng ng i trong nhóm có trách nhi m ph i h p các th m nh c a nhau đ đ t m c đích bán hàng Trong chi n l c bán hàng theo nhóm đòi h i ph i có các công c h tr , các ph ng ti n liên

l c và ph i phân công trách nhi m trong nhóm rõ ràng u đi m c a d ng chi n l c này

là kh n ng th a mãn khách hàng r t cao, n ng su t làm vi c cao, d dàng thâm nh p khách hàng Tuy nhiên bên c nh đó, v n có m t s nh c đi m nh kh n ng có th gây

tr ng i trong ph i h p do thi u g n g i nhau và có th thi u s nh t quán gi a các thành viên trong nhóm

Chi n l c bán hàng t v n

S d ng chi n l c bán hàng t v n là vi c đ a ra nh ng l i t v n cho khách hàng, giúp cho khách hàng đ t đ c l i ích v t ngoài s mong đ i khi mua s n ph m

Nh ng l i t v n này th ng t p trung vào vi c ng d ng s n ph m hay nh ng gi i pháp mang l i l i ích cho khách hàng, t đó khách hàng có nh ng c h i kinh doanh m i hay

nh ng l i ích m i Vi c s d ng chi n l c này đòi h i ph i m t khá nhi u th i gian do

ph i tìm hi u, phân tích tình hình tr c khi đ a ra các l i t v n thuy t ph c Khách hàng mua “hàng” b i th y đ c nh ng l i ích th c s c a nó Khi s d ng chi n l c bán hàng

t v n, ng i bán có c h i đ t đ c nh ng h p đ ng có giá tr l n ho c có th có m t s

h p tác lâu dài v i khách hàng Trong chi n l c bán hàng d ng này, đi m m u ch t đ

t o s thành công trong bán hàng chính là tính thuy t ph c c a nh ng l i t v n và phong cách trình bày chuyên nghi p

Chi n l c gia t ng giá tr

Khi v n d ng chi n l c này ng i bán t ng thêm giá tr c a s n ph m b i các

d ch v kèm theo nh đào t o, h ng d n vi c s d ng, h tr k thu t,… i m m u ch t

c a chi n l c bán hàng d ng này là ng i bán hàng đã gia t ng giá tr s n ph m t o s khác bi t so v i s n ph m c a đ i th , t đó làm cho khách hàng t ng thêm đ ng l c mua hàng Tuy nhiên, bên c nh nh ng l i ích có đ c thì chi n l c này c ng làm t ng chi phí bán hàng cho nhà cung c p s n ph m Tóm l i, chi n l c gia t ng giá tr đ c th c hi n thông qua vi c tác đ ng giúp cho khách hàng nh n d ng và l ng hóa giá tr t ng thêm và mua s n ph m kèm v i nh ng giá tr t ng thêm

Bên c nh nh ng d ng chi n l c bán hàng nh trên, các qu n tr viên bán hàng còn

s d ng m t s chi n l c nh : Chi n l c bán hàng th ng th o, chi n l c bán hàng liên k t, chi n l c bán hàng qua h i th o và m t s chi n l c bán hàng qua h th ng kênh phân ph i nh : chi n l c kéo và đ y, chi n l c kênh phân ph i tr c ti p, v.v…

1.2.2 Xây d ng c u trúc t ch c l c l ng bán hàng

M t s đ t ch c hi u qu s giúp doanh nghi p có th đ t đ c nh ng m c tiêu chi n l c t ng th Vi c thi t k t ch c này ph i cung c p m t cách có hi u qu trình đ

d ch v do khách hàng yêu c u và đ ng th i ph i đ t đ c nh ng m c tiêu v doanh s và

l i nhu n đã đ ra M c dù có r t nhi u ph ng án t ch c khác nhau cho t ng tình hu ng

c th c a t ng doanh nghi p, chúng có th x p l i thành b n nhóm nh sau: Theo khu

v c đ a lý, theo s n ph m, theo t ng lo i khách hàng và m t s ph ng án hòa tr n gi a

đ i di n bán hàng vào các c p qu n lý và s c p qu n lý c a c c u này c ng ít h n M t khi nh ng s n ph m bán ra t ng đ i đ ng d ng và không có nhu c u, đòi h i đ c bi t nào t s n ph m hay t khách hàng thì đây qu là c c u t ch c bán hàng r t hi u qu

C c u t ch c d a trên s n ph m

C c u t ch c này phân chia theo tính ch t c a s n ph m i di n bán hàng gi đây tr thành nh ng chuyên gia v m t s n ph m nào đó ho c m t s nh ng s n ph m

t ng đ i gi ng nhau C c u t ch c này đ c bi t phù h p khi s n ph m bán ra đòi h i

m c đ chuyên môn hóa, trình đ k thu t, ki n th c cao v b n ch t, tính n ng c a s n

ph m i u này cho phép các doanh nghi p t n d ng và phát tri n nh ng nhân viên bán hàng r t gi i c ki n th c l n n ng khi u v m t s lo i s n ph m Trong nhi u doanh nghi p, l c l ng bán hàng v a đ c k t h p t ch c theo c c u s n ph m, v a đ c t

ch c theo vùng đ a lý, đ đ m b o chi m l nh th tr ng Ch còn m t đi m không m y

hi u ích và c n ph i cân nh c thêm, y là vi c có th có nhi u đ i di n bán hàng khác nhau đ n giao d ch ti p xúc v i cùng m t khách hàng và đôi khi h l i c nh tranh l n nhau

C c u t ch c theo khách hàng

c đi m c a d ng c c u t ch c l c l ng bán hàng theo d ng này là nhân viên

ch bán hàng theo nh ng nhóm khách hàng nh t d nh đ ng th i đ i di n bán hàng ph i am

hi u khách hàng M t khác, do đ a bàn ho t đ ng r ng nên nhân viên ph i di chuy n nhi u Trong c c u t ch c d ng này có th dùng nh ng chuyên gia chuyên ngành đ bán hàng Ví d nh s d ng đ i ng các d c s là đ i di n bán hàng (trình d c viên) D ng

c c u t ch c bán hàng này có m t s u đi m là kh n ng hi u nhu c u khách hàng r t cao, ph c v khách hàng chu đáo, qu n lý khách hàng t t đ ng th i nhân viên có nhi u kinh nghi m trong ti p xúc bán hàng cho cùng m t nhóm khách hàng và có th xây d ng

đ c các ch ng trình bán hàng phù h p Tuy nhiên d ng c c u t ch c này có nh c

đi m là t n nhi u công s c c a nhân viên do di chuy n nhi u, công ty t n nhi u chí phí cho vi c di chuy n c a nhân viên và tr l ng cho các kho ng th i gian “nhàn r i” khi đi

l i đ ng th i vi c đánh giá k t qu làm vi c gi a các nhóm r t khó kh n và d t o ra mâu thu n Tr ng h p áp d ng d ng c c u t ch c này th ng t i nh ng công ty bán các s n

ph m đ c thù nh d c ph m, b o hi m, qu ng cáo…

C c u t ch c h n h p

Nh ng doanh nghi p nào chuyên môn hóa l c l ng bán hàng c a mình theo

h ng s n ph m hay theo h ng đ c thù c a khách hàng (nh đã nêu trên) th ng có c

c u t ch c l c l ng bán hàng theo lãnh th đ a lý có chuyên môn hóa theo hai h ng này V c b n, m t c c u t ch c h n h p là n l c nh m t n d ng c h ng chuyên môn hóa theo khách hàng và theo s n ph m m t cách hi u qu , t n d ng nh ng l i đi m

v qu n lý c a lo i c c u t ch c theo lãnh th đ a lý

1.2.3 Tuy n d ng và đào t o

1.2.3.1 Tuy n d ng nhân viên bán hàng

Tuy n d ng bán hàng là m t chu i ho t đ ng đ c t o ra đ s p x p nh ng ng i

mà h có th phù h p yêu c u c a doanh nghi p v nhân viên bán hàng M c tiêu c a giai

đo n tuy n d ng là phát tri n nhóm ng i d tuy n có xu h ng chuyên môn hóa càng

r ng càng t t giai đo n này c n l u ý không đ sa đà v i nh ng ng i không có đ

ph m ch t Quá trình tuy n d ng có th d c chia ra thành các lo i chính th c và không chính th c

Quá trình tuy n d ng chính th c

Trong tuy n d ng chính th c nhà qu n tr bán hàng s tìm ki m đ bù đ p m t l nh

v c thi u đ c bi t Nhà qu n tr ti n hành m t ho c nhi u ho t đ ng nh th c hi n các chuy n đi tuy n d ng t i tr ng đ i h c đ c t ch c g n vào mùa t t nghi p, vi t qu ng cáo, ti n hành t v n, ph ng v n l c l ng bán hàng đ tìm đ c nh ng ng i d tuy n thích h p, thu hút ng i cung c p ho c các nhân viên c a đ i th

Quá trình tuy n d ng không chính th c

M t nguyên t c mà các nhà qu n tr bán hàng c n bi t đó là ti n hành tuy n d ng

th ng xuyên M t s nhà chuyên môn cho r ng nhà qu n tr c n tuy n d ng không

ng ng v i s giúp đ c a nhân viên gi i hàng đ u trong vùng

Nh v y vi c tuy n d ng là m t b ph n linh ho t và liên t c trong công vi c c a nhà qu n tr bán hàng, không k đ n qui mô c a doanh nghi p i u này có ngh a là nhà

qu n tr duy trì các m i quan h qua l i v i nh ng ng i d tuy n trên di n r ng Th c

ch t, s đ m b o trong m i quan h qua l i v i nh ng ng i d tuy n ch t l ng có th làm đ n gi n hóa r t nhi u quá trình tuy n d ng chính th c, giúp đ tránh đ c chi phí do

m t v trí b tr ng trong m t th i gian dài

1.2.3.2 ào t o nhân viên

ào t o nhân viên là m t công vi c h t s c quan tr ng trong m i t ch c ào t o nhân viên đ nhân viên làm đ c vi c, đào t o đ c i thi n hi u qu làm vi c, đào t o đ thuyên chuy n nhân viên cho v trí m i, đào t o đ giao nhi m v quan tr ng h n - th ng

c p… Ngoài ra khi hi u qu làm vi c c a nhân viên ch a cao hay nhân viên ch a đáp ng

m t s yêu c u nh t đ nh c ng s ti n hành t ch c đào t o N i dung đào t o bao g m các v n đ v ki n th c s n ph m, các k n ng tác nghi p bán hàng, các k n ng qu n lý bán hàng, thông tin doanh nghi p, ki n th c v th tr ng, các chính sách doanh nghi p, các đ nh h ng chi n l c có liên quan

1.2.4 Tri n khai bán hàng

1.2.4.1 Xác đ nh quy mô l c l ng bán hàng

Quy mô c a l c l ng bán hàng th hi n s l ng nhân viên bán hàng t ng v trí khác nhau nh s nhân viên bán hàng, s giám sát bán hàng, s l ng giám đ c bán hàng khu v c… Qui mô l c l ng bán hàng ph thu c vào c c u c a l c l ng bán hàng, các

m c tiêu và ch tiêu bán hàng, s l ng khách hàng mu n ti p c n và qu l ng dành cho

ho t đ ng bán hàng Thông th ng, các doanh nghi p s d ng ph ng pháp “kh i l ng công vi c” đ xác đ nh thông qua các b c sau:

B c 1: Xác đ nh t ng s khách hàng s ti p c n

T ng s khách hàng s ti p c n b ng t ng s khách hàng hi n có c ng t ng s khách hàng m i d tính s có trong k

B c 2: Phân nhóm khách hàng theo quy mô

D a vào c tính kh i l ng tiêu th hàng n m c a t ng đ i t ng khách hàng

B c 3: Xác đ nh t n su t vi ng th m trong k

T n su t vi ng th m th ng tính m i k là 1 n m v i 12 tháng, m i tháng 4 tu n

và m i tu n 6 ngày

B c 4: Xác đ nh t ng s l ng công vi c hay t ng sô l n vi ng th m

T ng s l ng công vi c hay t ng sô l n vi ng th m đ c xác đ nh b ng cách nhân s l ng khách hàng v i t n su t vi ng th m

B c 5: Xác đ nh s l n vi ng th m trung bình c a m t nhân viên bán hàng

Có th s d ng m t s ph ng pháp đ xác đ nh nh c nhân viên làm th , kh o sát c đoán d a vào th i gian yêu c u vi ng th m, l ng khách hàng và phân b khách hàng trong khu v c

B c 6: Xác đ nh s nhân viên bán hàng c n thi t

B ng cách chia t ng s l n vi ng th m c n thi t trong 1 n m cho s l n vi ng th m trugn bình mà m t nhân viên bán hàng có th th c hi n đ c

B c 7: Xác đ nh s l ng giám sát bán hàng

S l ng giám sát bán hàng đ c tính toán trên c s phân công qu n lý nhân viên bán hàng và tùy thu c vào t ng đ a bàn

1.2.4 2 Xác đ nh ch đ đãi ng l c l ng bán hàng

ãi ng l c l ng bán hàng là quá trình ch m lo đ i s ng v t ch t và tinh th n c a

đ i ng bán hàng đ m i cá nhân thu c đ i ng này có th hoàn thành t t nhi m v đ c giao và qua đó góp ph n hoàn thành m c tiêu c a doanh nghi p ãi ng đ c th c hi n qua hai hình th c là đãi ng tài chính và đãi ng phi tài chính

ãi ng tài chính: B ng các k ho ch l ng th ng c b n nh l ng, hoa h ng,

th ng, ph c p h tr , thi đua bán hàng

ãi ng phi tài chính: Thông qua các hình th c nh : Ghi nh n công lao v i b ng khen, k ni m ch ng, khen ng i, khuy n khích; công vi c đa d ng, phong phú; c h i

th ng ti n; tham d các cu c h p, h i ngh bán hàng…

Các quy t đ nh v đãi ng l c l ng bán hàng th c hi n theo nh ng nguyên t c c

b n c a ho t đ ng qu n tr nhân s nói chung Riêng v i vi c xây d ng ch đ ti n l ng cho ng i bán hàng, các doanh nghi p c n cân nh c và l a ch n m t trong các hình th c

tr l ng sau đây:

Hoa h ng thu n

T l ph n tr m trên m t đ n v bán ra (ph n tr m trên m t s n ph m bán đ c,

ph n tr m trên doanh s th c hi n) mà doanh nghi p tr cho nhân viên bán hàng trong

m t kho ng th i gian Thu nh p c a nhân viên bán hàng ph thu c vào l ng s n ph m bán ra th tr ng Cách tính này t o đ c s khuy n khích m nh đ i v i nhân viên bán hàng nâng n ng su t bán hàng Nh ng cách tính này không khuy n khích cung c p d ch

v , h tr k thu t, hay thông tin ph n h i; không có tính an toàn v tài chính đ i v i nhân viên bán hàng; không s d ng đ c v i s n ph m bán theo mùa Hình th c này phù

h p khi các doanh nghi p m i thâm nh p vào th tr ng m i, s d ng nhân viên h ng hoa h ng đ ti p c n khách hàng ho c doanh nghi p không đ tài chính đ bù đ p cho l c

l ng bán hàng v i l ng c đ nh, hay khi nhân viên bán hàng có nh h ng m nh đ n quy t đ nh mua hàng c a khách hàng

L ng c ng th ng

Ngoài kho n l ng tr bình th ng, c đ nh, còn có m t kho n ti n tr thêm cho

cá nhân, nhóm bán hàng khi hoàn thành các ch tiêu

L ng c ng hoa h ng

ây là hình th c tính k t h p l ng c b n v i vi c khuy n khích tr c ti p b ng

m t t l ph n tr m trên m t đ n v bán hàng Nó v a khuy n khích bán v a có tính an toàn đ i v i nhân viên bán hàng

1.2.4.3 T ch c t t nghi p v bán hàng qu y hàng, c a hàng

i v i doanh nghi p bán hàng qu y hàng, c a hàng c n c n c vào l ng hàng hoá bán ra bình quân m t ngày đêm đ chu n b hàng hoá, thi t b , ph ng ti n và nhân viên bán hàng nh m đáp ng k p th i, đ y đ nhu c u c a m i khách hàng trong ngày

Chu n b đ a đi m

C a hàng, qu y hàng là n i ng i bán và ng i mua giao ti p v i nhau Chu n b

đ a đi m c n chú ý làm cho b m t c a hàng, hàng hoá có s c h p d n.Các doanh nghi p

đ u coi n i buôn bán s m u t là đ a th đ c l i cho vi c bán hàng và không ti c ti n mua

đ c m nh đ t n i đó Nh ng c a hàng, qu y hàng khu v c nh v y s có s c mua r t

l n, làm cho doanh thu cao h n nhi u l n th m chí hàng ch c l n so v i n i khác

Sau khi tìm đ c đ a đi m đ t c a hàng, c n ph i thi t k c a hàng Cùng m t đ a

đi m, m t c a hàng có th có nhi u cách thi t k khác nhau Nguyên t c chung là đ n

gi n, v ng ch c, kinh t và đ p Ngoài ra khi thi t k , c a hàng ph i hoà h p v i c nh s c chung v ngo i hình, kích th c, đ ng nét và màu s c, đ ng th i ph i t o ra phong cách riêng c a mình Nói chung, ngoài c a hàng nên có bi u t ng đ khách hàng có th phân

bi t tính ch t kinh doanh c a c a hàng, đ m b o uy tín c a hàng và thu hút khách hàng Tuy nhiên các nhà kinh doanh ph i luôn nh r ng linh h n c a c a hàng là ch t l ng

ph c v và uy tín kinh doanh đ i v i khách hàng

Khi mua hàng, ng i tiêu dùng th ng tr i qua n m giai đo n phát tri n tâm lý là:

đ ý, th y thích, suy tính, có ham mu n, so sánh và tho mãn Vì v y các doanh nghi p

ph i làm cho c a hàng c a mình có s c h p d n, trong đó y u t quan tr ng nh t là tr ng bày hàng hoá Cách tr ng bày hàng hoá th ng đ c chia thành hai ph n:

Th nh t, tr ng bày m u trong t kính, trên qu y hàng và thi t b khác b ng

ph ng pháp ngh thu t, đây c n chú ý các m t hàng trong c a hàng, trên giá hàng

nh m làm cho c a hàng tr thành m t phòng tri n lãm th ng nh t

c a m t m t hàng có th x p chúng c nh m t hàng c ng Ngoài ra, có th so sánh v màu

s c, hình th Nói chung, doanh nghi p nên thay đ i ngh thu t tr ng bày, c n tìm hi u màu s c, t o hình và ánh sáng làm cho c a hàng luôn thu hút s chú ý c a khách hàng

Chu n b và b sung hàng hoá

Hàng hoá tr c khi đem ra bán ph i đ c chu n b N u làm t t công tác này, doanh nghi p có th đ y nhanh t c đ bán hàng, gi m b t nh ng đ ng tác không c n thi t

c a ng i bán hàng và trong nhi u tr ng h p gi m b t hao h t trong quá trình bán hàng

Công vi c chu n b hàng hoá là làm v sinh, ki m tra ch t l ng, phân lo i, s a

ch a h h ng hay khuy t t t c a hàng hoá, l p ráp, ghép đ ng b , bao gói s n

Ngoài ra, c n có ph ng án d tr t i các đi m kinh doanh đ làm c n c đ nh

h ng và b sung hàng hoá cho các c a hàng, qu y hàng Doanh nghi p ph i k p th i b sung, không đ c đ hàng hoá các đi m kinh doanh xu ng d i m c d tr th p nh t hay v t quá m c d tr cao nh t C n c vào m c bán bình quân ngày đêm mà doanh nghi p s quy đ nh s l ng l n nh t cho m i m t hàng kinh doanh S l ng này nói chung không đ c th p h n m t ngày bán hàng nhi u nh t nh m tránh vi c ng ng bán hàng ho c b xung hàng nhi u l n trong m t ngày bán hàng

i v i các c a hàng, vi c bán h t hàng d tr là đi u không t t vì nh v y thì khách hàng s mua hàng c a đ i th c nh tranh tránh hi n t ng này, trong kinh doanh vi c ki m tra d tr ph i tuân theo các quy t c sau: Ki m tra đ u đ n đ nh k , s p

x p hàng hoá nh th nào cho d nhìn, d th y, khi s l ng các lo i hàng hoá t ng lên thì

ph i s p x p theo t ng nhóm khác nhau, khi s l ng danh m c hàng hoá l n h n 20 thì

c n có b ng kê d tr

B trí trang thi t b và d ng c các đi m kinh doanh

Tr c h t c n b trí đúng đ n thi t b c đ nh nh m t n d ng công su t c a chúng, đáp ng yêu c u d tr , tr ng bày và bán hàng, t o đi u ki n cho ng i bán hàng có th

ph c v khách hàng đ c t t nh t Vi c b trí đúng đ n d ng c bao gói có th làm cho

ng i bán hàng tránh đ c nh ng đ ng tác th a, nâng cao n ng su t lao đ ng ho t

đ ng bán hàng đ t k t qu t t, các nhân viên bán hàng c n đáp ng t t nh t yêu c u c a khách hàng v i thái đ m m d o l ch s

1.2.5 Giám sát và đánh giá k t qu ho t đ ng bán hàng

1.2.5.1 Giám sát ho t đ ng bán hàng

Công tác giám sát bán hàng ph i đ c th c hi n liên t c trong quá trình tri n khai bán hàng Ng i qu n lý c n phân công trách nhi m (doanh s , th ph n) và cung c p ngu n l c cho nhân viên Nh ng ngu n l c c n cung c p nh : Ch ng trình khuy n m i, các v t d ng qu ng cáo, các m u bi u, v.v… đ ng th i báo cáo rõ k ho ch ki m tra giám sát quá trình làm vi c c a nhân viên Bên c nh đó, khi k t thúc k bán hàng, ng i qu n

lý càn yêu c u nhân viên g i báo cáo bán hàng v i n i dung xoay quanh các ch tiêu đã giao trong b ng k ho ch Thêm vào đó, đ nâng cao hi u qu công tác giám sát, qu n tr viên bán hàng có th đ a ra các đ nh m c vi ng th m khách hàng c th và qu n lý th i gian làm vi c c a nhân viên b ng các công c qu n lý th i gian nh b ng bi u

1.2.5.2 N i dung đánh giá ho t đ ng bán hàng

ánh giá hi u qu công tác bán hàng thông qua đánh giá vi c hoàn thành các ch tiêu so v i các m c tiêu k ho ch c n đ t đ c trong b ng mô t công vi c, đánh giá m c

đ hài lòng c a khách hàng, đánh giá m c tiêu th hi n t i so v i quá kh M t s

ph ng pháp đánh giá nh sau: Phân tích, đánh giá ho t đ ng bán hàng theo m c tiêu (k

ho ch và th c t , hi n t i và quá kh ); phân tích, đánh giá ho t đ ng bán hàng v ch t

l ng (hành vi x lý, quan h v i khách hàng, k t qu phát tri n v i khách hàng th

tr ng); phân tích, đánh giá ho t đ ng bán hàng v s l ng (doanh s bán theo kh i

l ng, giá tr ); phân tích, đánh giá ho t đ ng bán hàng theo s n ph m, khu v c th tr ng khách hàng

Các ngu n thông tin ph c v đánh giá

Th hai, dòng ph n h i g m có các thông tin v k t qu và tình hình th c hi n bán hàng th c t c a doanh nghi p mà giám đ c (ban lãnh đ o) nh n đ c; các báo cáo bán hàng (quan tr ng nh t); các thông tin b sung t quan sát tr c ti p, th t , đ n khi u n i

c a khách hàng, th m dò d lu n khách hàng k t qu trao đ i v i các đ i di n bán hàng; các thông tin nh n đ c t các b ph n nghi p v khác c a doanh nghi p (Maketing, tài

v )

Các ph ng pháp đánh giá c b n th ng s d ng

Th nh t, phân tích doanh s , cách ti p c n t ng quát là chia nh (phá v ) m t

kh i d ki n l n thành nh ng b ph n c u thành có đ y đ ý ngh a h n Giám đ c bán hàng tiêu bi u quan tâm đ n vi c ki m tra d ki n doanh s theo tiêu chu n nh khu v c, các ki u nhân viên bán hàng, các ki u khách hàng, các ngành kinh doanh, s n ph m, kích

th c đóng gói, và kho ng th i gian M c tiêu là xác đ nh đúng vùng thành công đ có

th thuyên chuy n nh ng nhân viên non kém và có th sa th i h tr c khi s y u kém

c a h tr nên tr m tr ng Bên c nh đó, vi c phân tích doanh s c ng giúp cho nhà qu n

tr bán hàng thi t l p và đánh giá k ho ch bán hàng sao cho phù h p v i th c t h n

b ng cách s d ng công th c tính t l hoàn thành ch tiêu bán nh sau:

l p k ho ch bán hàng cho doanh nghi p c a mình

Th hai, phân tích chi phí giúp phát hi n ra các kho n chi phí t ng cao, các kho n

chi phí không đ t k t qu , c t gi m nh ng chi phí mà không nh h ng đ n doanh s Trong cách phân tích này có ba ph ng th c ch y u là phân tích chi phí đ n, phân tích chi phí và l i nhu n, và phân tích tài chính

Phân tích chi phí đ n là so sánh chi phí c a nhân viên bán hàng gi a các khu v c, thông th ng đ c tính theo t l gi a chi phí và doanh s

Phân tích chi phí và l i nhu n là vi c phân tích m t cách ph c t p h n đòi h i ph i

đ a ra doanh s bán hàng và nh ng quy t đ nh v s phân ph i chi phí bán hàng Có hai cách ti p c n khi phân tích chí phí và l i nhu n, bao g m ti p c n giá thành và ti p c n lãi

g p Cách ti p c n ti p c n giá thành th hi n phân ph i chi phí cho t ng s chi phí c a

m t kho n chi phí chung ho c chi phí c đ nh và phân ph i nó ra hành đ ng phù h p v i vài ch tiêu đã đ c th a thu n tr c Cách ti p c n giá thành là c n thi t trong yêu c u

c a doanh nghi p đã bi t và hi u cách t o ra l i nhu n Tuy nhiên cách ti p c n giá thành

có th n gi u ngu n l i nhu n d i s phân ph i chi phí c đ nh Còn trong cách ti p c n

c n lãi g p, ch nh ng chi phí và ch tiêu có th qui m t cách tr c ti p cho m t đ n v l n

h n đ c tr ra kh i doanh s đ c t o ra b i đ n v kia, đó là:

Lãi g p = Doanh s - Chi phí bi n đ i

Doanh s là doanh s khu v c, và nh ng chi phí đó s không có n u khu v c không còn Nh ng chi phí ti p t c t n t i b t ch p khu v c có t n t i hay không Cách

ti p c n lãi g p đ c ch p nh n vì h u d ng h n cách ti p c n giá thành, đ c bi t cho

ho ch đ nh qu n tr và ra quy t đ nh

Cu i cùng là phân tích tài chính Vi c ti p c n t ng chi phí và lãi g p là h u d ng,

nh ng c hai đ u lãng quên tài s n có ho c v n đ u t c n có đ t o ra t ng doanh s trong m t khu v c, qu n ho c vùng T đó, trong phân tích đánh giá ng i ta th ng phân tích theo hai ch s n a đó là: phân tích l i nhu n trên tài s n đang s d ng (phân tích ROAM – Return On Assets managed) và phân tích l i nhu n còn l i (phân tích RI – Residual Income) ROAM đ c s d ng h t s c thành công c p khu v c Nó đ c tính toán b i công th c sau:

Lãi g p Doanh thu ròng ROAM = - x -

Doanh thu ròng Tài s n đang s d ng

ROAM ph n ánh m c l i nhu n t o ra t giá tr tài s n s d ng ROAM không khuy n khích vi c t ng doanh s N u t ng doanh s quá m c s làm gi m ch tiêu ROAM Còn cách ti p c n l i t c còn l i cho phép qu n tr c p trên khuy n khích t ng

tr ng doanh s ngay c khi có tiêu chu n chi phí h p nh t an toàn (DSE) nh là tiêu chu n v n l u đ ng (ARC, ICC) Cách ti p c n l i t c còn l i xu t hi n s phù h p đáng khâm ph c v d báo doanh s bán hàng cá nhân t ng tr ng H n n a, s t ng tr ng doanh s này đ c h p nh t vào ho t đ ng h ng ngày mà không hy sinh s quan tâm c a

c p trên cho qu n tr tài s n có và tiêu chu n chi n l c trên c s tài s n có Ngoài ra còn

có th s d ng các ch tiêu nh : S đ n hàng, th ph n c a doanh nghi p

1.3 Các nhân t nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng doanh nghi p

1.3.1 Các nhân t khách quan

1.3.1.1 Môi tr ng v n hoá xã h i

M t cách đ n gi n có th hi u: Th tr ng chính là hàng hoá và túi ti n c a khách hàng Nh v y, vi c c n thi t là ph i nghiên c u khách hàng và túi ti n c a h đ đ a ra

m t cách chính xác v s n ph m và cách th c ph c v khách hàng đây nó bao g m các nhân t nh v dân s , xu h ng v n đ ng c a dân s , thu nh p, phân b thu nh p v.v…

T đó xem xem nó nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng nh th nào

1.3.1.2 Môi tr ng chính tr và pháp lu t

S n đ nh v chính tr , đ ng l i ngo i giao, s cân b ng các chính sách c a nhà

n c, vai trò và chi n l c phát tri n kinh t c a ng và Chính ph , s đi u ti t và khuynh h ng can thi p c a Chính ph vào đ i s ng kinh t xã h i, các quy t đ nh b o v

ng i tiêu dùng, h th ng pháp lu t, s hoàn thi n và hi n th c thi hành chúng có nh

1.3.1.4 Cung c u hàng hoá trên th tr ng

ây là y u t nh h ng đ n giá c hàng hoá, n u cung hàng hoá trên th tr ng tiêu th t ng s nh h ng tiêu c c và ng c l i n u cung hàng hoá gi m s kích thích

kh n ng tiêu th hàng hoá c a doanh nghi p M t khác, n u c u hàng hoá t ng thì quy

mô th tr ng c a doanh nghi p s t ng lên và n u ng c l i s ngây nh h ng x u đ n doanh nghi p

1.3.1.5 i th c nh tranh

ó là đ i th c nh tranh có m t hàng gi ng nh m t hàng c a doanh nghi p ho c các m t hàng có th thay th nhau ng i ta phân chia các đ i th c nh tranh nh sau: Các doanh nghi p đ a ra s n ph m, d ch v cho cùng m t khách hàng cùng m t m c giá

t ng t (đ i th s n ph m); các doanh nghi p cùng kinh doanh m t hay m t s s n ph m

(đ i th ch ng lo i s n ph m); các doanh nghi p cùng ho t đ ng kinh doanh trên m t l nh

v c nào đó; các doanh nghi p cùng c nh tranh đ ki m l i c a m t nhóm hàng nh t đ nh

1.3.2 Các nhân t ch quan

1.3.2.1 Ti m l c tài chính c a doanh nghi p

Ngu n v n đó là s c m nh c a doanh doanh nghi p Do v y vi c doanh nghi p huy đ ng các ngu n v n vào kinh doanh, kh n ng phân ph i, kh n ng qu n lý có hi u

qu các ngu n v n trong kinh doanh đ u nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng M t doanh nghi p mu n m r ng kinh doanh, t ng kh n ng bán hàng thì ph i có ti n đ đ u t vào các khâu, các công vi c mà doanh nghi p l a ch n cho chi n l c phát tri n c a mình

1.3.2.2 Ti m n ng con ng i

Chính con ng i v i n ng l c th t c a h m i l a ch n đúng c h i và s d ng các

s c m nh khác mà h đã và s có: v n, tài s n, k thu t công ngh m t cách có hi u qu

đ khai thác và v t qua c h i kinh doanh Ti m n ng c a con ng i g m l c l ng lao

đ ng, n u nó có n ng su t, có kh n ng phân tích và sáng t o thì nó s đáp ng đ c yêu

c u c a ho t đ ng bán hàng Chi n l c con ng i và phát tri n ngu n nhân l c đó là s

ch đ ng phát tri n s c m nh con ng i c a doanh nghi p nh m đáp ng yêu c u t ng

tr ng và đ i m i th ng xuyên, c nh tranh và thích nghi v i đi u ki n c a th tr ng

1.3.2.3 Ti m l c vô hình

Ti m l c vô hình t o nên s c m nh c a doanh nghi p trong ho t đ ng th ng m i thông qua kh n ng “bán hàng” gián ti p c a doanh nghi p S c m nh th hi n kh

n ng nh h ng và tác đ ng đ n s l a ch n, quy t đ nh và mua hàng c a khách hàng

S c m nh v tài s n vô hình th hi n: Hình nh và uy tín c a doanh nghi p trên th ng

tr ng M t hình nh “t t” v doanh nghi p liên quan đ n hàng hoá, d ch v , ch t l ng

s n ph m, thái đ v i khách hàng là c s t o ra s quan tâm c a khách hàng, kích thích khách hàng đ n mua s n ph m c a doanh nghi p Uy tín và m i quan h lãnh đ o doanh nghi p: Nó có nh h ng đ n các giao d ch th ng m i, đ c bi t trong hình th c bán hàng “c p cao nh t”, trong các h p đ ng l n (doanh ngi p l n, v a) ho c trong giao

d ch bán hàng các doanh nghi p nh

1.3.2.4 Kh n ng ki m soát, chi ph i đ tin c y c a ngu n cung c p hàng hoá c a doanh nghi p

Y u t này nh h ng đ n đ u vào c a doanh nghi p và tác đ ng m nh m đ n k t

qu th c hi n các chi n l c kinh doanh c ng nh khâu cu i cùng là tiêu th s n ph m

S thay đ i quá m c đ u vào s nh h ng đ n giá đ u vào, chi phí, kh i l ng cung

M i lo i s n ph m có đ c đi m riêng v m u mã, công d ng, ch t l ng phù h p

v i ng i tiêu dùng, t ng m c thu nh p, t ng vùng Do v y, vi c tung ra th tr ng các

lo i s n ph m khác nhau có ý ngh a t ng đ i quan tr ng trong vi c nâng cao kh n ng bán hàng c a doanh nghi p M i s n ph m có ch t l ng v a đ phù h p v i túi ti n c a khách hàng thì s thu hút đ c khách hàng đ n và mua hàng c a doanh nghi p Và ng c

l i n u ch t l ng kém giá c không h p lý thì khách hàng s đ n v i đ i th c nh tranh

Giá c s n ph m c a doanh nghi p c ng nh h ng đ n kh n ng bán hàng c a doanh nghi p N u cùng ch t l ng mà giá và d ch v cung c p c a doanh nghi p cho

khách hàng không h n đ i th thì khách hàng h s đ n v i đ i th c nh tranh

1.3.2.6 nh h ng c a ph ng th c thanh toán

Ph ng th c thanh toán nhanh g n đ m b o an toàn ch c ch n s thu hút đ c nhi u khách hàng h n Ng c l i nh ng quy đ nh v thanh toán r m rà, qua nhi u khâu trung gian s gây c ch v m t tâm lý cho khách hàng Vì v y, các doanh nghi p ph i áp

d ng ph ng th c thanh toán thu n ti n đ thu hút nhi u khách hàng

1.3.2.7 nh h ng c a công tác xúc ti n

Xúc ti n là công c quan tr ng đ y m nh ho t đ ng bán hàng; nó giúp ng i mua

hi u bi t v s n ph m, th l c c a doanh nghi p Xúc ti n t o đi u ki n đ a nhanh hàng vào l u thông

Ngoài ra còn m t s nhân t khác c ng nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p nh v trí đ a lý, c s v t ch t - k thu t c a doanh nghi p, m c tiêu, kh

n ng đ nh theo đu i m c tiêu c a ban lãnh đ o doanh nghi p và ng i tham gia ki m soát, qu n lý doanh nghi p

Tóm l i, trong ch ng m t đã đ a ra nh ng cái nhìn t ng quan nh t v bán hàng

và qu n tr bán hàng Nh ng khái ni m c n b n này s là ti n đ đ m t doanh nghi p

th ng m i d a vào đó đ l p ra các k ho ch nghiên c u, c ng nh các gi i pháp đ thúc

đ y vi c đ a s n ph m đ n tay ng i tiêu dùng hi u qu h n Ti p sau nh ng n i dung đã

đ c đ a ra trong ch ng m t, ch ng hai c a khóa lu n s trình bày v th c tr ng ho t

đ ng kinh doanh c a doanh nghi p cùng v i các k ho ch, gi i pháp mà doanh nghi p đã

áp d ng, t đó ch ra nh ng t n t i và h ng kh c ph c cho th i đi m hi n nay

CH NG II: TH C TR NG KINH DOANH VÀ BÁN HÀNG C A CÔNG TY

2.1 Gi i thi u khái quát v công ty TNHH Th ng m i và D ch v Thanh Long

2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n c a công ty TNHH Th ng m i và D ch v Thanh Long

Tên Công ty : CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H N TH NG M I VÀ

v n do công ty qu n lý, có con d u riêng, có tài s n và các qu t p trung, đ c m tài kho n t i ngân hàng theo quy đ nh c a nhà n c

V i s v n đi u l đ ng ký ban đ u là 1.000.000.000 VN (m t t đ ng ch n) Công ty TNHH Th ng m i và D ch v Thanh Long đã không ng ng phát tri n và l n

m nh Ho t đ ng kinh doanh c a công ty đ c ti n hành n đ nh n nay, v i g n 10

n m kinh nghi m trong l nh v c phân ph i các thi t b nhà b p đ c nh p kh u tr c ti p

t Tây Ban Nha, Công ty TNHH Th ng m i và D ch v Thanh Long đã đ ng v ng trên

th tr ng, t trang tr i chi phí và kinh doanh có lãi Nh ng s n ph m do Thanh Long cung c p có nh ng tính n ng v t tr i, m c đ ti n nghi cao, đã đ c kh ng đ nh b i

nh ng th tr ng khó tính nh t t i các n c công nghi p phát tri n Thêm vào đó, v i đ i

ng nhân viên tr có n ng l c, hi u bi t sâu v chuyên môn và ham h c h i, công ty đã

kh ng đ nh đ c v trí c a mình trong l nh v c phân ph i các s n ph m nhà b p

L nh v c ho t đ ng

c quy n phân ph i thi t b nhà b p Cata và Flamenco trên toàn qu c

Cung c p các linh ki n thay th v i giá g c cho t t c các s n ph m do công ty phân ph i trên th tr ng

T v n cho khách hàng trong vi c l a ch n và s d ng các s n ph m nhà b p b ng

ph n m m t v n chuyên nghi p

Th c hi n các d ch d sau bán hàng nh b o hành, b o trì s n ph m theo chính sách chung c a hãng s n xu t

2.1.2 T m nhìn và s m nh

2.1.2.1 T m nhìn

Xác đ nh đ n n m 2011, s n ph m do công ty phân ph i s có m t t t c các thành ph l n và đ n n m 2015 s có m t t i t t c các t nh, thành ph Công ty mong

mu n và t p trung ph n đ u đ tr thành nhà phân ph i s n ph m b p và thi t b nhà b p tiên phong và n m trong danh m c nh ng th ng hi u hàng đ u trong l nh v c l a ch n

t i Vi t Nam

2.1.2.2 S m nh

Công ty đ c thành l p v i s m nh mang đ n cho Ng i Vi t s c sáng t o trong nhà b p, gi i phóng s c lao đ ng c a ng i n i tr , nâng cao ch t l ng cu c s ng và góp ph n b o v môi tr ng

2.1.3 c đi m t ch c b máy qu n lý c a công ty

Qua nhi u n m t n t i và phát tri n, gi đây công ty có m t b máy qu n lý nhân s tr c

ti p đ có th h n ch chi phí nhân l c không c n thi t và t ng hiêu qu lao đ ng

Ch c n ng, nhi m v c a t ng b ph n đ c tóm t t nh sau:

Ban Giám đ c: Có quy n cao nh t trong công ty có ch u trách nhi m chung và tr c ti p

qu n lý các khâu tr ng y u và đi u hành m i ho t đ ng kinh doanh c a Công ty

Phòng K toán: Có nhi m v làm công tác qu n lý toàn d ên v tài chính, thu th p và cung

c p đ y đ các m t ho t đ ng tài chính và thông tin kinh t , ch p hành nghiêm ch nh ch đ , chính sách Nhà n c v qu n lý kinh t tài chính, lãng phí, vi ph m k lu t tài chính

B ph n V n chuy n: Có nhi m v chuy n và giao hàng cho các đ i lý trong n i thành Hà N i và các đ i lý t nh trong c n c

2.1.4 c đi m s n ph m c a công ty

Công ty TNHH Th ng m i và D ch v Thanh Long là doanh nghi p kinh doanh các thi t b nhà b p ph c v cho nhu c u c a ng i tiêu dùng Các s n ph m chính do công ty kinh doanh bao g m:

 Lò n ng đa n ng: Thi t k b ng ch t li u inox đ c bi t không đ l i vân tay Hi u

qu s d ng n ng l ng h ng A (tiêu chu n cao nh t c a châu Âu) Dùng đ

n ng bánh, th c n

 Máy hút kh mùi: S d ng máy hút kh mùi đ gi m mùi trong nhà b p ây là

nh ng th h máy hút mùi cao c p đ c trang b nhóm motor m i v i c u trúc Homopolymer ki n c Nó đ c đ c tr ng b i s c hút t t h n các lo i motor khác

Phòng

K thu t Bán hàng B ph n

B ph n

V n chuy n

(Ngu n: Phòng K toán)

 Lò vi sóng: c làm b ng inox đ c bi t v i nhi u ch c n ng và ch đ khác nhau

nh ng r t d dàng v i ng i s d ng và an toàn đ i v i tr em Dùng đ hâm nóng

th c n nhanh Ngoài ra, còn có th dùng đ n u chín th c n

 B p âm: G m 2 dòng là b p đi n và b p ga Các thi t k đ u b o đ m an toàn v sinh, đ c k t h p gi a thép không r và m t kính ch u nhi t đ c bi t v i nh ng b

ng n nhi t ch nóng trong vùng đun n u mà không nh h ng t i bên c nh, t o s

g n gàng và đ ng c p cho không gian b p

 Ch u – Vòi r a: Thi t k hoàn h o k t h p v i s đa d ng v ki u dáng, hi n đ i,

v sinh và d dàng tháo l p

 Bên c nh đó, còn có các b d ng c nhà b p c ng giúp ích nhi u trong b p nh : dao, thìa, d a

Các s n ph m này mang nhãn hi u Cata và Flamenco thu c m t hàng đ c nh p

kh u t Tây Ban Nha và do công ty đ c quy n phân ph i nên công ty th ng đ nh giá d a trên giá c a nhà s n xu t và theo t giá c a đ ng Euro Cata là nhãn hi u kinh doanh ch

l c c a công ty Trong khi nhãn hi u Cata h ng đ n đ i t ng khách có thu nh p cao, các s n ph m c a hãng có giá t 3 đ n h n 40 tri u thì Flamenco l i đ c s n xu t nh m đáp ng nhu c u c a các khách hàng có thu nh p trung bình khá và có giá t 3 tri u đ n

c c u tài s n c a công ty trong các n m 2008 – 2009:

Nhìn vào b ng bi u ta th y s thay đ i v c c u tài s n c a công ty qua các n m

là không đáng k nh ng l i có xu h ng gi m d n C th n m 2008 t ng tài s n c a công

ty là 11.476.258.410 đ ng, sang n m 2009 gi m xu ng 10.889.950.180 đ ng C th t ng

lo i tài s n nh sau:

N m 2008 tài s n c đ nh là 95.614.901 đ ng, chi m 0,8%; tài s n l u đ ng là 11.380.643.510 đ ng, chi m 99,2% N m 2009 tài s n c đ nh là 100.234.153 đ ng, chi m 0,9%; tài s n l u đ ng là 10.789.716.039 đ ng, chi m 99,1%

T con s phân tích này có th th y t tr ng tài s n c đ nh t ng d n do công ty đã

đ u t thêm cho các m c tài s n c đ nh là 4.619.252 đ ng trong n m 2009 ng c l i t

tr ng tài s n l u đ ng l i gi m 590.927.480 đ ng cho th y tình hình kinh doanh c a công

ty có chi u h ng gi m sút Do công ty ho t đ ng trên l nh v c phân ph i thi t b nhà b p nên c c u tài s n nh trên t ng đ i là h p lý v i đi u ki n kinh doanh hi n t i

2.1.5.2 Ngu n lao đ ng c a công ty

Trong c ch th tr ng hi n nay có th nói ngu n l c con ng i là ngu n l c quan

tr ng nh t, đ c bi t vai trò c a nó trong kinh doanh th ng m i l i càng rõ nét h n i u này đòi h i công ty ph i có ch đ tuy n d ng và đào t o nhân viên c a mình, không

ng ng nâng cao ch t l ng, cùng v i nó là vi c s p x p các v trí m t cách h p lý phù

h p v i n ng l c s thích c a t ng ng i

Là m t doanh nghi p t nhân v i s l ng nhân viên g n 20 ng i nên công ty r t chú ý đ n ch đ khuy n khích l i ích v t ch t và trách nhi m v t ch t Hàng tháng, Công

ty đ u t ch c bình xét h s ý th c (lo i A, B, C, D) đ đánh giá hi u qu lao đ ng làm

c s đ tr l ng và th ng c ng nh vi c s lý n m b t nh ng nhân viên l là trong công vi c Sau đây là k t c u lao đ ng c a công ty:

Nhìn vào b ng ta th y l c l ng lao đ ng qua các n m h u nh không có bi n

đ ng C th s l ng lao đ ng c a Công ty qua các n m nh sau: N m 2008 là 16 ng i,

n m 2009 là 15 ng i Trong đó nhân viên phòng k toán và phòng bán hàng qua 2 n m

m i phòng v n gi nguyên 4 ng i, các phòng kinh doanh và k thu t qua 2 n m m i phòng c ng gi nguyên 3 ng i còn phòng v n chuy n có s gi m sút v m t nhân l c,

n m 2008 là 2 ng i sang n m 2009 ch còn 1 ng i Tính v m t t tr ng thì n m 2008

và n m 2009, nhân viên phòng k toán và b ph n bán hàng m i phòng chi m 25%; nhân