n v : ng
Ch tiêu N m 2008 N m 2009 T ng
Doanh thu thu n 5.808.123.142 5.276.113.645 11.084.236.787
L i nhu n g p 451.734.699 534.972.695 986.707.394
Tài s n đang s d ng
- Hàng t n kho 7.731.871.405 6.972.209.474 14.704.080.879 - Các kho n ph i thu 2.387.451.891 2.549.651.102 4.937.102.993 10.119.323.296 9.521.860.576 19.641.183.872
ROAM (L i nhu n g p / Tài s n s
d ng)*100 4,46% 5,62% 5,02%
(Ngu n: Phòng K toán)
Qua b ng trên có th th y hi u qu đ u t c a công ty ch a cao. i u này th hi n ch s ROAM m c con th p 4,46% (n m 2008) và 5,62% (n m 2009). Bên c nh đó
t c đ t ng c a ch s phân tích hi u qu s d ng v n này c a n m sau so v i n m tr c
còn ch m kho ng 1,16%. T các s li u trên, có th th y r ng ho t đ ng kinh doanh c a
công ty TNHH Th ng m i và D ch v Thanh Long phát tri n không đ c t t. ây s là m t thách th c l n cho các b c ho t đ ng ti p theo c a công ty trong n m 2010 và trong c các n m sau đó.
Trên đây m i phân tích các con s th c hi n c a công ty, ch a nói lên đ c đánh
giá gi a k ho ch đ ra và th c ti n c a công ty đã th c hi n. V y b ng d i đây s ch ra
48 B ng 2.13 – Tình hình th c hi n k ho ch c a Công ty n v tính: Tri u đ ng N i N m 2008 N m 2009 dung K ho ch (1) Th c hi n (2) (%) 2/1 K ho ch Th c hi n % Doanh thu 6.000 5.808,12 0,96 5.100 5.276,11 1,03 Chi phí 290 403,95 1.39 530 671,62 1.27 L i nhu n 50 48,05 0,96 25 (135,48) (5,42)
(Ngu n: Phòng Kinh doanh)
Các con s phân tích trên b ng cho th y tình hình th c hi n k ho ch c a công ty
có s chênh l ch l n so v i k ho ch đ ra. Riêng ch ph n k ho ch doanh thu là t ng đ i sát v i th c t nh n m 2009 th c hi n v t k ho ch ch 3%. Nh ng các ch tiêu khác có s sai l ch l n đ c bi t là l i nhu n n m 2009 so v i k ho ch gi m t i 4,42%. Hay chi phí n m 2008 so v i k ho ch t ng h n 39%. Vì v y, phòng Kinh doanh c n ph i đ a ra nh ng d báo th tr ng mang tính sát th c h n. M c dù ho t đ ng kinh doanh t ng th i đi m ph i thay đ i linh ho t v i th tr ng nh ng công ty v n ph i d báo m t
cách chính xác đ t đó có k ho ch kinh doanh c th , t o s ch đ ng trong kinh doanh
và tìm ki m nh ng c h i m i.
2.3. Nh n xét v ho t đ ng bán hàng c a công ty
2.3.1. Nh ng thành t u đ t đ c
Thành t u đ u tiên ph i nói đ n đó là công ty đã l a ch n đ c đ i ng cán b nhân viên có chuyên môn đ c đào t o chính quy và khá tr nên t ng đ i nh y bén n m đ c nhu c u th tr ng tiêu th đ xây d ng k ho ch kinh doanh h p lý. Hi n nay, trình
đ cán b công nhân viên không ng ng t ng lên, vi c phân đ nh rõ ch c n ng, nhi m v
c a t ng phòng ban, t ng b ph n, cá nhân đã t o đ c n n p làm vi c t t, nâng cao ý
th c làm ch , t l p trong công vi c c a m i ng i.
Lãnh đ o công ty đã đ ra đ c m t ch đ l ng, th ng h p lý cùng v i nhi u chính sách ch m lo đ n đ i s ng c a cán b công nhân viên, t o s đoàn k t nh t chí cao đây chính là đ ng l c thúc đ y quá trình bán hàng đ c t t và đ t hi u qu cao h n.
Công tác nghiên c u th tr ng c a công ty c ng đ c c i thi n rõ ràng. Công ty
đã có s ph i h p t t gi a các k thu t xúc ti n bánnh PR, qu ng cáo….
Các s n ph m c a công ty thì đa d ng, t lo i trung bình tiêu chu n c a châu Âu đ n lo i cao c p, sang tr ng. i u này giúp cho công ty có kh n ng cung ng cho h u h t
nhu c u c a khách hàng. Bên c nh các s n ph m Cata có doanh thu chi m t tr ng cao thì các s n ph m Flamenco m c dù không đ c chú tr ng qu ng bá l i đang th hi n s t ng tr ng v t b c trong t tr ng doanh thu.
V i các chính sách v n chuy n h p lý, công ty đã gi m c c phí v n t i, chi phí
kho bãi, có kh n ng thích ng nhanh trong vi c đáp ng nhu c u th tr ng...
B ng vi c nâng c p c s h t ng các showroom c a mình, công ty đã và đang đ m b o t t h n nhu c u c ng nh ch t l ng ph c v cho khách hàng. V kênh phân ph i, vi c công ty có chính sách u đãi cho các khách hàng là đ i lý c a mình là h p lý vì
các t nh công tyđ u ch a có các showroom gi i thi u s n ph m.
Nhìn chung, công ty đang t o d ng đ c quan h h p tác làm n lâu dài v i c hai nhà cung ng chính. Ngoài ra, vi c công ty có quan h làm n v i khách hàng truy n
th ng theo ph ng châm “uy tín ch t l ng là s c m nh” đã t o cho khách hàng s tin
t ng và trung thành v i các s n ph m c a mình.
Hi n nay, công ty đã ch đ ng h n tr c s thay đ i v giá, có đ c k t qu này là
do công ty đã đ ra m c tiêu là t ng nhanh l ng l u chuy n b ng các hình th c khuy n
m i, gi m giá m t s hàng t n kho cho khách hàng.
2.3.2. Nh ng h n ch c n kh c ph c
Th nh t, hi n nay công ty đang làm n thua l , doanh thu t ho t đ ng bán buôn
và bán l gi m đi đáng k v quy mô.
Th hai, đó là vi c thi t l p các chi n l c bán hàng và ng phó v i l m phát m i
ch d ng l i các b c đi chínhvà ch a hi u qu . Bên c nh đó v i hai m c tiêu bán hàng c a công ty là: T ng doanh s bán và t ng cao l i nhu n, cho th y công ty d b nh h ng tr c các đ i th c nh tranh trong ngành. Th ba, m t h n ch n a là v tình hình d báo th tr ng và lên k ho ch ch a đ c chính xác do đó các chính sách c a công ty th ng b đ ng, mang tính đ i phó v i nh ng thay đ i c a th tr ng. T đó d n đ n tình tr ng l p chi n l c bán hàng ch a đ c h p lý. Th t , v c s v t ch t c a công ty ch a đ c đ m b o tuy d n đ c kh c ph c
50
thì các n i này làm ch a đ c t t. Quang c nh xung quanh c a hàng còn ch a đ c
thông thoáng, t o c m giác d ch u khi khách hàng đ n v i công ty nh m t ti n còn h i
ch t h p, xung quanh c a hàng còn có các quán n c nh , hay b t đi n án ng .
Th n m, công tác đào t o cho nhân viên bán hàng c a công ty ch a đ c quan tâm đúng m c. i ng nhân viên bán hàng các showroom còn thi u các k n ng bán
hàng chuyên nghi p và không th thích h p ngay v i đi u ki n m i c a th tr ng. S hi u bi t, nh n th c v v trí vai trò c a công tác đ y m nh ho t đ ng bán hàng c a nhân viên công ty ch a đ c nh t quán, rõ ràng. Kéo theo nó là công tác t ch c c ng nh
qu n tr bán hàng và ngân sách cho nó không đ c quan tâm đúng m c. Công tác ki m tra đánh giá thành tích nhân viên m i ch thiên v đ nh l ng còn v n đ đ nh tính ch a đ c chú ý nhi u. Vi c đánh giá ý th c c a nhân viên c ng ch a đ c công ty ki m tra đôn đ c th ng xuyên.
Th sáu, s ch đ o c a công ty còn ch a có bài b n, ch a có yêu c u ng i bán
ph i th c hi n đúng n i dung chào bán hàng. Vi c thu hút thêm các khách hàng m i đ n
v i công ty ch a th c s đ c đ y m nh và có hi u qu .
Th b y, th t c thanh toán c a công ty còn nhi u b t c p. Chính sách thanh toán
tr ngay hi n nay c a công ty đã gây không ít khó kh n cho m t s khách hàng bán buôn, bán l .
Th tám, chính sách thù lao c a công ty ch a thu hút và khuy n khích n ng l c cá nhân đ c ng hi n cho s phát tri n chung c ng nh cho công tác bán hàng tr c ti p c a
công ty.
Th chín, trong nh ng n m qua, m ng l i kinh doanh c a công ty không ng ng đ c nâng cao, nh ng ch y u v n t p trung mi n B c. Nh v y công ty ch a m r ng
th tr ng c a mình trên toàn qu c.
Cu i cùng, v ngu n v n, hi n công ty v n duy trì l ng v n t có ban đ u là 1 t
đ ng cùng v i v n có trong l u thông đ kinh doanh. Trong khi đó kinh doanh thi t b
nhà b p Tây Ban Nha thì c n nhi u v n l u đ ng v i kh i l ng l u chuy n l n, t c đ l u chuy n nhanh nên c n nhi u v n và nh v y s gây khó kh n trong vi c huy đ ng v n
vào kinh doanh. Bên c nh đó, hi u qu đ u t c a công ty c ng ch a th c s cao.
2.3.3. Nguyên nhân c a các t n t i
2.3.3.1. Nguyên nhân khách quan
Ho t đ ng xúc ti n th ng m i và xúc ti n bán nói riêng là hình th c khá m i m Vi t Nam. Vì v y công ty ch a có đi u ki n đ v n hành nó m t cách có h th ng nên
hi u qu mang l i ch a nh ý mu n. Các đ i th c nh tranh c a công ty c ng liên t c ti n hành các đ t khuy n m i gi m giá khi n cho l ng khách hàng c a công ty b gi m sút.
Bên c nh đó, do trình đ nh n th c v kinh t - chính tr - xã h i c a m t s nhân
viên trong công ty còn có h n ch , c ch kinh t có nhi u bi n đ i nên công ty t ra b h t h i. Chính sách pháp lu t nhi u khi không đ ng b d n đ n s dàng bu c c n tr đ n
th i c kinh doanh c a công ty.
2.3.3.2. Nguyên nhân ch quan
L c l ng bán hàng c a công ty có trình đ h c v n ch a cao, không đ ng đ u. Trình đ qu n lý lao đ ng còn h n ch d n đ n n ng l c th c s c a nhân viên bán hàng
ch a phát huy h t. M t s nhân viên bán hàng còn ch a nh n th c rõ bán hàng là khâu tr ng y u và trong đó chính h là y u t c b n quy t đ nh hi u qu kinh doanh công ty.
Nhân viên phòng kinh doanh kiêm nhi u công vi c do đó hi u qu ho t đ ng ch a cao. Ngu n v n kinh doanh c a công ty còn ít, ph i ph thu c nhi u v n trong l u
thông, nên quá trình kinh doanh g p nhi u khó kh n. Ngu n kinh phí đ u t cho qu n tr
bán hàng nói chung và xúc ti n bán bán hàng nói riêng còn h n ch . Ngoài ra, công ty c ngch a có phòng Marketing riêng bi t.
Có th th y r ng, ch ng hai c a khóa lu n đã nêu lên đ c th c tr ng ho t đ ng
c a công ty TNHH Th ng m i và D ch v Thanh Long, đ ng th i nêu ra đ c th c
tr ng chung c a th tr ng thi t b nhà b p Vi t Nam t i th i đi m hi n t i. Trong b i
c nh l m phát và nhu c u tiêu dùng gi m sút nh hi n nay, doanh nghi p c n có nh ng
gi i pháp h p lý đ thu hút đ c nhi u khách hàng h n n a, đ ng th i có th phát tri n
m ng l i phân ph i c a mình m t cách t t nh t theo nh s m nh và t m nhìn đã v ch ra. đóng góp cho vi c thúc đ y ho t đ ng bán hàng c a công ty, ph n 3 c a khóa lu n
52
CH NG III. PH NG H NG VÀ CÁC BI N PHÁP NH M HOÀN THI N
CÔNG TÁC QU N TR BÁN HÀNG CÔNG TY TNHH TH NG M I VÀ D CH V THANH LONG
3.1. Phân tích các nhân t nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng c a công ty
3.1.1. Các nhân t khách quan
3.1.1.1. V môi tr ng v n hóa
có th thành công trong kinh doanh, các doanh nghi p không ch h ng n l c
c a mình vào các th tr ng m c tiêu mà còn ph i bi t khai thác t t c các y u t c a môi tr ng kinh doanh, trong đó có y u t môi tr ng v n hoá. V n hoá là môi tr ng t ng
h p, bao g m: ki n th c, lòng tin, ngh thu t, pháp lu t, đ o đ c, phong t c và b t c kh n ng, thói quen nào đ c con ng i ch p nh n. Vì v y, v n hoá nh h ng đ n suy ngh
và hành vi m i cá nhân, hành vi c a ng i tiêu dùng.
V s c thái v n hoá, nó v a ch u nh h ng c a truy n th ng l i v a ch u nh h ng c a môi tr ng, lãnh th và khu v c. S c thái v n hoá in đ m lên d u n ng x
c a ng i tiêu dùng trong đó có v n đ quan ni m và thái đ đ i v i hàng hoá, d ch v
mà h c n mua. Ngày nay, truy n th ng i gia đình không còn nhi u, h u h t con cái
sau khi l p gia đình đ u không mu n chung v i b m . Do đó, nhu c u v nhà và thi t
b n i th t nhà b p đi kèm c ng t ng lên. Nh v y, s thay đ i truy n th ng này s kích
c u tiêu th s n ph m c a công ty. Cùng v i s phát tri n c a xã h i, trình đ dân trí c a
Vi t Nam ngày m t đ c nâng cao h n. i u này s t o đi u ki n cho công ty có ngu n lao đ ng có trình đ qu n lý, k thu t cao...
3.1.1.2. V môi tr ng chính tr pháp lu t
Cùng v i xu th phát tri n c a khu v c và th gi i, trong nh ng n m qua n c ta đang chuy n đ i t n n kinh t k ho ch hoá t p trung sang n n kinh t th tr ng có s đi u ti t c a Nhà n c theo đ nh h ng xã h i ch ngh a. Nhà n c đã đ y m nh xây
d ng, đ i m i th ch pháp lu t trong Hi n pháp n m 1992 thay cho Hi n pháp n m
1980. Các lu t và pháp l nh quan tr ng th hi n s thay đ i này là: Lu t đ u t trong n c và n c ngoài t i Vi t Nam, b lu t thu áp d ng th ng nh t cho m i thành ph n
kinh t , lu t b o v môi tr ng, pháp l nh v sinh an toàn th c ph m, lu t doanh nghi p,
lu t b n quy n…
ng th i v i quá trình xây d ng, s a đ i các b lu t cho phù h p, Chính ph
c ng đ y m nh c i ti n th ch hành chính. Sau khi th c hi n lu t doanh nghi p n m