ánh giá hi u qu công tác bán hàng thông qua đánh giá vi c hoàn thành các ch tiêu so v i các m c tiêu k ho ch c n đ t đ c trong b ng mô t công vi c, đánh giá m c đ hài lòng c a khách hàng, đánh giá m c tiêu th hi n t i so v i quá kh . M t s ph ng pháp đánh giá nh sau: Phân tích, đánh giá ho t đ ng bán hàng theo m c tiêu (k ho ch và th c t , hi n t i và quá kh ); phân tích, đánh giá ho t đ ng bán hàng v ch t l ng (hành vi x lý, quan h v i khách hàng, k t qu phát tri n v i khách hàng th
tr ng); phân tích, đánh giá ho t đ ng bán hàng v s l ng (doanh s bán theo kh i l ng, giá tr ); phân tích, đánh giá ho t đ ng bán hàng theo s n ph m, khu v c th tr ng
khách hàng.
22
Các ngu n thôn tin, d li u đánh giá ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi pth ng
bao g m hai dòng chính là dòng thông tin thu n và dòng thông tin ph n h i.
Th nh t, dòng thu n bao g m các thông tin đ c s d ng đ xây d ng k ho ch
bán hàng; các m c tiêu, h n m c, các quy t đ nh ch đ o giám sát bán hàng; các tiêu chu n đã đ c xây d ng và truy n đ t đ n ng i bán hàng; các thông tin này là t p h p
các d li u đã đ c đ a ra trong quá trình t ch c ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p
(thông tin th c p).
Th hai, dòng ph n h i g m có các thông tin v k t qu và tình hình th c hi n bán
hàng th c t c a doanh nghi p mà giám đ c (ban lãnh đ o) nh n đ c; các báo cáo bán hàng (quan tr ng nh t); các thông tin b sung t quan sát tr c ti p, th t , đ n khi u n i
c a khách hàng, th m dò d lu n khách hàng k t qu trao đ i v i các đ i di n bán hàng; các thông tin nh n đ c t các b ph n nghi p v khác c a doanh nghi p (Maketing, tài v ...).
Các ph ng pháp đánh giác b n th ng s d ng
Th nh t, phân tích doanh s , cách ti p c n t ng quát là chia nh (phá v ) m t
kh i d ki n l n thành nh ng b ph n c u thành có đ y đ ý ngh a h n. Giám đ c bán
hàng tiêu bi u quan tâm đ n vi c ki m tra d ki n doanh s theo tiêu chu n nh khu v c,
các ki u nhân viên bán hàng, các ki u khách hàng, các ngành kinh doanh, s n ph m, kích th c đóng gói, và kho ng th i gian. M c tiêu là xác đ nh đúng vùng thành công đ có
th thuyên chuy n nh ng nhân viên non kém và có th sa th i h tr c khi s y u kém
c a h tr nên tr m tr ng. Bên c nh đó, vi c phân tích doanh s c ng giúp cho nhà qu n
tr bán hàng thi t l p và đánh giá k ho ch bán hàng sao cho phù h p v i th c t h n
b ng cách s d ng công th c tính t l hoàn thành ch tiêu bán nh sau:
T ng doanh s bán th c hi n
C = 100 % T ng doanh s bán k ho ch
ây là ch tiêu khá quan tr ng, nó giúp ích r t nhi u trong công tác ho ch đ nh
chi n l c cho doanh nghi p, hi n nay các nhà qu n tr th ng áp d ng ch tiêu này đ
l p k ho ch bán hàng cho doanh nghi p c a mình.
Th hai, phân tích chi phí giúp phát hi n ra các kho n chi phí t ng cao, các kho n chi phí không đ t k t qu , c t gi m nh ng chi phí mà không nh h ng đ n doanh s . Trong cách phân tích này có ba ph ng th c ch y u là phân tích chi phí đ n, phân tích
Phân tích chi phí đ n là so sánh chi phí c a nhân viên bán hàng gi a các khu v c, thông th ng đ c tính theo t l gi a chi phí và doanh s .
Phân tích chi phí và l i nhu n là vi c phân tích m t cách ph c t p h n đòi h i ph i đ a ra doanh s bán hàng và nh ng quy t đ nh v s phân ph i chi phí bán hàng. Có hai cách ti p c n khi phân tích chí phí và l i nhu n, bao g m ti p c n giá thành và ti p c n lãi g p. Cách ti p c n ti p c n giá thành th hi n phân ph i chi phí cho t ng s chi phí c a
m t kho n chi phí chung ho c chi phí c đ nh và phân ph i nó ra hành đ ng phù h p v i
vài ch tiêu đã đ c th a thu n tr c. Cách ti p c n giá thành là c n thi t trong yêu c u
c a doanh nghi pđã bi t và hi u cách t o ra l i nhu n. Tuy nhiên cách ti p c n giá thành có th n gi u ngu n l i nhu n d i s phân ph i chi phí c đ nh. Còn trong cách ti p c n
c n lãi g p, ch nh ng chi phí và ch tiêu có th qui m t cách tr c ti p cho m t đ n v l n h n đ c tr ra kh i doanh s đ c t o ra b i đ n v kia, đó là:
Lãi g p = Doanh s - Chi phí bi n đ i
Doanh s là doanh s khu v c, và nh ng chi phí đó s không có n u khu v c không còn. Nh ng chi phí ti p t c t n t i b t ch p khu v c có t n t i hay không. Cách
ti p c n lãi g p đ c ch p nh n vì h u d ng h n cách ti p c n giá thành, đ c bi t cho
ho ch đ nh qu n tr và ra quy t đ nh.
Cu i cùng là phân tích tài chính. Vi c ti p c n t ng chi phí và lãi g p là h u d ng, nh ng c hai đ u lãng quên tài s n có ho c v n đ u t c n có đ t o ra t ng doanh s
trong m t khu v c, qu n ho c vùng. T đó, trong phân tích đánh giá ng i ta th ng
phân tích theo hai ch s n a đó là: phân tích l i nhu n trên tài s n đang s d ng (phân
tích ROAM – Return On Assets managed) và phân tích l i nhu n còn l i (phân tích RI –
Residual Income). ROAM đ c s d ng h t s c thành công c p khu v c. Nó đ c tính
toán b i công th c sau:
Lãi g p Doanh thu ròng ROAM = --- x ---
Doanh thu ròng Tài s n đang s d ng
ROAM ph n ánh m c l i nhu n t o ra t giá tr tài s n s d ng. ROAM không
khuy n khích vi c t ng doanh s . N u t ng doanh s quá m c s làm gi m ch tiêu ROAM. Còn cách ti p c n l i t c còn l i cho phép qu n tr c p trên khuy n khích t ng tr ng doanh s ngay c khi có tiêu chu n chi phí h p nh t an toàn (DSE) nh là tiêu
chu n v n l u đ ng (ARC, ICC). Cách ti p c n l i t c còn l i xu t hi n s phù h p đáng
khâm ph c v d báo doanh s bán hàng cá nhân t ng tr ng. H n n a, s t ng tr ng
24
c p trên cho qu n tr tài s n có và tiêu chu n chi n l c trên c s tài s n có. Ngoài ra còn có th s d ng các ch tiêu nh : S đ n hàng, th ph n c a doanh nghi p...