Vi c l p m c tiêu và chi n l c bán hàng t ng th i kì công ty TNHH Th ng
m i và Dch v Thanh Long do phòng Kinh doanh ch u trách nhi m th c hi n. Nhìn chung, các chi n l c m i ch d ng l i các b c đi chính. Còn m c tiêu bán hàng c a
công ty m i ch có hai m c tiêu chính là: T ng doanh s bán và t ng cao l i nhu n, đi u
này cho th y công ty d b nh h ng tr c các đ i th c nh tranh trong ngành.
Chính sách bán hàng c a công ty bao g m chính sách giá c , và các bi n pháp h tr xúc ti n bán hàng. Giá c và chính sách giá c là m t trong nh ng y u t quan tr ng đ c bi t trong tiêu th s n ph m c a m i doanh nghi p. S c tiêu th và s l ng khách
hàng l n hay nh ph thu c r t nhi u vào m c giá cao hay th p, h p lý, phù h p v i giá
tr s n ph m. Trong c ch th tr ng, giá c là y u t quy t đ nh kh n ng c nh tranh c a
s n ph m. B i v y công ty đã xây d ng chính sách giá c , áp d ng cho ho t đ ng tiêu th s n ph m c a mình nh là m t chi n l c quan tr ng. i v i vi c th c hi n chính sách
giá c c a mình, công ty đã có nh ng bi n pháp c th nh : Gi m giá bán s n ph m đ i
v i khách hàng mua v i kh i l ng l n; th c hi n trích th ng, khuy n khích ph n tr m
trong ho t đ ng tiêu th , nh m kích thích tiêu th ; khuy n khích giá cho khách hàng
th ng xuyên, truy n th ng c a công ty; th c hi n chính sách khuy n m i v giá.
Tuy nhiên v n còn nhi u b t c p trong khâu thanh toán c a công ty. Các nhà cung
ng c a công ty đ u đòi h i ph i n p ti n tr c và sau đó m i nh n hàng, đi u này làm cho công ty ph i huy đ ng m t l ng v n l u đ ng l n đ thanh toán ngay. Kéo theo đó
là vi c công ty c ng ph i yêu c u khách hàng sau khi n p ti n và nh n phi u xu t hàng m i xu ng kho l y hàng. Nh v y s gây khó kh n cho các nhà buôn, nhà bán l đ n công
ty mua hàng vì h không có ngu n v n l n, h n n a do h mua v bán ngay cho khách
hàng là không th đ c mà ph i tiêu th d n d n. Tuy vi c yêu c u thanh toán đ i v i
nhi u. V y nên công ty ph i làm sao t ng uy tín c a mình đ có th thanh toán ch m cho
các nhà cung ng và đ ng th i có th kéo dài th i gian thanh toán c a khách hàng cho mình.
Cùng v i công tác bán hàng, công ty đã th c hi n m t s bi n pháp h tr , xúc ti n
bán hàng. C th nh : Công ty tham gia các h i ch , đây công ty đã gi i thi u v i
khách hàng v s n ph m c a mình, đ ng th i thu th p thông tin ph n h i t phía ng i tiêu dùng đ t ng b c đáp ng đ y đ l i ích c a ng i tiêu dùng. Bên c nh đó, công ty
đã in n nhi u tài li u gi i thi u v s n ph m nh catalog, t p chí, b ng báo giá... và th c
hi n các hình th c thông tin qu ng cáo gi i thi u s n ph m đ n khách hàng. Vi c tham
gia các kì h i ch tri n lãm th ng m i, các hình th c khuy n m i đã thu hút đ c đông
đ o ng i tiêu dùng quan tâm đ n s n ph m c a công ty.
Công ty luôn xác đ nh vi c xây d ng ni m tin và luôn gi ch tín v i khách hàng là kim ch nam cho m i hành đ ng. Có th nói, các bi n pháp h tr , xúc ti n bán hàng c a công ty là h t s c đúng đ n nh ng v b n ch t l i ch a th t s hi u qu và h p lý.
Hi n nay, công ty ch qu ng cáo m nh cho m t hàng Cata. Còn m t hàng Flamenco, h u nh công ty không qu ng cáo qua các ph ng ti n thông tin đ i chúng. Dù r ng m t hàng Cata là m t hàng truy n th ng, các khách hàng có quan h làm n lâu dài, nh ng m c tiêu c a công ty là không ch làm n v i h mà ph i h ng t i chi m l nh th tr ng. V y nên không qu ng cáo thì làm sao thu hút đ c khách hàng m i, đây là m t thi u sót vô cùng l n nh h ng đ n doanh thu c a m t hàng này. Không nh ng th , vi c tham gia h i ch m i ch d ng l i ho t đ ng h p tác cùng m t s hãng thi t k và cung c p s n ph m n i
th t nh SB Furniture đ cùng tr ng bày s n ph m ch công ty ch a th c s đ y m nh
công tác này.
2.2.2. C u chúc t ch c l c l ng bán hàng
Do ho t đ ng phân ph i bán hàng là ho t đ ng chính c a công ty nên c c u ngu n
l c bán hàng s đ c phân b nh sau:
Qua b ng phân b lao đ ng theo phòng ban cho th y l c l ng bán hàng c a công ty có 7 ng i, trong đó phòng Kinh doanh có 3 thành viên có nhi m v n m b t doanh s ,
ti p nh n các đ n hàng bán hàng buôn và ch m sóc các khách hàng là đ i lý, nhà bán buôn c a công ty. C hai tháng m t l n, tr ng phòng Kinh doanh tr c ti p đi kh o sát
th c t . Th nh t, thông qua s kh o sát công ty có th hi u rõ h n các nhà cung ng,
hi u đ c kh n ng s n xu t c ng nh ch t l ng s n ph m, t đó t ý thi n chí có m i
36
B ng 2.4 – C c u l c l ng bán hàng T ng
s
ng i
Trình đ chuyên môn
i h c Cao đ ng S l ng % S l ng % - Phòng Kinh doanh 03 02 67% 01 33% * B ph n Bán hàng - Showroom Gi ng Võ 02 01 50% 01 50% - Showroom Tôn c Th ng 02 01 50% 01 50% (Trích: B ng K t c u lao đ ng)
Hi u rõ ngu n cung ng m t ph n nh ng đi u quan tr ng là công ty ph i n m đ c kh n ng tiêu th c a mình là bao nhiêu thì t đó m i có th cân đ i gi a ngu n
cung c p và kh n ng tiêu th . Thông qua vi c tr c ti p đ n t ng showroom bán hàng c a
công ty, tr ng phòng Kinh doanh có th hi u rõ kh n ng bán hàng c a công ty t ng đi m này, c ng nh vi c đ ng viên khuy n khích l i ích v t ch t và trách nhi m v t ch t đ i v i các nhân viên khu v c này. H n n a, phòng Kinh doanh còn n m đ c thông
tin ph n h i c a khách hàng v s n ph m, giá c , d ch v và uy tín c a công ty t ng khu
v c nh th nào đ t đó phòng Kinh doanh đi u ch nh cho phù h p v i t ng n i. Vi c
kh o sát th c t không th n m b t đ c các đi m bán hàng liên t c c a t ng ngày, t ng
tu n đ c nên m i tu n các n i đ u báo cáo tình hình xu t nh p, d tr t n kho lên cho phòng kinh doanh. T đây phòng Kinh doanh có th đi u ch nh h p lý gi a các đi m bán
hàng các t nh tránh hi n t ng hàng thì thi u n i này nh ng l i đ ng n i khác.
Còn l i 4 nhân viên đ c chia đ u cho 2 hai showroom có nhi m v ti p nh n các đ n
hàng bán l và các thông tin ph n h i t phía khách hàng v công ty.
Phòng Kinh doanh và b ph n Bán hàng đ u đã th hi n đ c vai trò c a mình, là
n i cung c p các thông tin cho khách hàng, tr ng di n hàng hoá, t o l p các m i quan h làm n v i các đ i tác, và nh t là t phòng Kinh doanh có th n m đ c tình hình kinh doanh c a toàn công ty. Tuy nhiên trình đ nhân l c công ty còn th p, l c l ng bán hàng h u nh ch a qua đào t o v k n ng ngh nghi p, đi u này là do qui mô công ty còn nh , và công ty ch a th t s đ u t nhi u cho công tác này.
2.2.3.Vi c tuy n d ng và đào t o
T tr c đ n nay, công ty ch a có m t tiêu chu n c th cho vi c tuy n d ng l c l ng bán hàng. Vi c tuy n d ng th ng d a theo nhu c u c n thi t ho c theo k ho ch
ng n h n. Quy trình tuy n d ngđ c th c hi n theo các b c sau:
u tiên, công ty xác đ nh ngu n cung ng nhân l c: G m hai ngu n chính là ngu n bên trong và ngu n bên ngoài công ty. Các ngu n l c bên trong đ c công ty u
tiên hàng đ u. Ngoài vi c đi u ti t cán b trong công ty n u có th đáp ng công vi c, công ty còn u tiên tuy n d ng con, em c a cán b công nhân viên trong công ty n u
nh ng cá nhân này đáp ng đ c nhu c u tuy n d ng. Công ty c ng tuy n d ng t các ngu n bên ngoài nh : Trung tâm gi i thi u vi c làm, thông báo trên các ph ng ti n thông tin đ i chúng… Trên th tr ng hi n nay tuy nhu c u lao đ ng l n nh ng ngu n
cung ng c ng d i dào đáng k , h n n a tiêu chu n tuy n d ng không quá kh t khe nên vi c tuy n d ng nhân viên bán hàng cho công ty có nhi u thu n l i. Tuy nhiên m t v n đ
mà công ty nói riêng và các doanh nghi p hi n nay nói chung đang g p ph i đó là ch t l ng c ng nh trình đ c a ng i lao đ ng ch a th c s đáp ng đúng v i nhu c u c a
công vi c. ây là m t th c tr ng mà công ty c n xem xét và cân nh c trong quá trình tuy n ch n c a mình.
Ti p đ n là quá trình xét duy t h s : Khi các ng viên đã n p đ y đ h s , phòng Kinh doanh ch u trách nhi m xem xét ch n l c, n u h s nào không phù h p v i yêu c u
tuy n d ng thì yêu c u h b sung ho c lo i b nh ng h s không đ t yêu c u tuy n
d ng. Sau khi xem xét h s , tr ng phòng Kinh doanh l p danh sách các ng viên đ đi u ki n d tuy n trình lên ban Giám đ c công ty phê duy t. D a theo nhu c u lao đ ng
c a các b ph n đã đ c Giám đ c phê duy t, phòng Kinh doanh th c hi n ch ng trình tuy n d ng theo ph ng án xét tuy n.
Cu i cùng là b c xét tuy n: Phòng Kinh doanh l p thông báo d tuy n theo danh
sách đ c duy t g i đ n đ a ch các ng c viên tr c ngày xét tuy n ít nh t 7 ngày. Các b ph n có nhu c u lao đ ng ti n hành ki m tra chuyên môn và l p biên b n xác đ nh kh n ng làm vi c c a ng c viên và đ ngh Giám đ c ký duy t thông báo vào th vi c. H t
th i h n th vi c, b ph n có nhu c u lao đ ng t ch c h p b ph n, xác nh n kh n ng
làm vi c và đ ngh Giám đ c quy t đ nh ti p nh n vào làm vi c t i công ty.
Nh ng ng i đ c tuy n d ng vào làm vi c t i công ty ph i đ c ký k t h p đ ng theo bi u m u c a b lao đ ng Th ng binh và Xã h i. Tr ng phòng Kinh doanh l p và trình Giám đ c ký đóng d u.
38
Hi n nay, công ty ch a có m t quy trình đào t o c th nào cho nhân viên bán hàng. Các nhân viên m i nh n vào làm hoàn toàn ph i t h c h i kinh nghi m t các
nhân viên c trong quá trình làm vi c. i u này cho th y, công ty ch a chú tr ng đ n v n đ đào t o đ i ng bán hàng m t cách bài b n và ch a nâng cao đ c ni m tin c a cán b
nhân viên v i công ty.
2.2.4. Ch đ đãi ng l c l ng bán hàng
Nhân viên bán hàng trong toàn b công ty h ng đãi ng theo chính sách chung c a công ty. Ch đ đãi ng cho l c l ng bán hàng c a công ty g m 2 y u t : l ng, th ng và đãi ng phi tài chính.
L ng, th ng: c tính toán nh sau: TLi = TLCi + TLDTi TLi = MLmin * Kbi + j=1 n DTQ j * Pj * Hi Trong đó : + TLi : M c l ng thángc a nhân viên i. + TLCi : M c ti n l ng c ng m t tháng c a nhân viên i.
+ TLDTi: Ti n l ng tính theo doanh thu ho c doanh s c a nhân viên i. + MLmin: M c l ng th p nh t.
+ Kbi: H s l ng c ng (B c l ng) c a nhân viên. + Hi: H s ý th c c a nhân viên.
+ DTQ j: T ng doanh thu ho c doanh s quy đ i tính l ng th c t đ t t l h ng l ng là Pj.
Các b c l ng c a nhân viên theo t ng b ph n nh sau:
B ng 2.5 – B ng h s l ng c ng
Tên b ph n B c c a thang l ng
I II III IV V VI VII VIII IX X
Phòng Kinh doanh 1,51 1,65 1,81 1,97 2,16 2,36 2,58 2,82 3,09 3,38
B ph n Bán hàng 1,30 1,44 1,60 1,77 1,95 2,15 2,37 2,62 2,89 3,18
Nhân viên m i vào làm s nh n b c l ng kh i đi m là b c m t. i v i nh ng
nhân viên luôn hoàn thành t t nhi m v đ c giao, không vi ph m k lu t gây thi t h i cho công ty và ch a đ t b c cao nh t c a thang l ng thì s đ c xét nâng b c l ng.
Cán b công nhân viên c a công ty đã ký h p đ ng lao đ ng đ u đ c mua b o
hi m và đ c h ng ch đ cho ng i lao đ ng theo quy đ nh c a Nhà n c.
Cách tính h s Hi (h s ý th c c a nhân viên):
Hàng tháng, m i nhân viên t đánh giá ý th c hoàn thành công vi c c a mình theo b ng ch m đi m m c đ hoàn thành công vi c, sau đó, ng i ph trách (tr ng phòng) s xác nh n vi c đánh giá đó và trình Giám đ c xem xét cu i cùng. K toán c n c b ng
m c đ hoàn thành công vi c, ngày công lao đ ng và qu ti n l ng c a b ph n đ tính ra l ng c th cho t ng tháng.
T l th ng theo doanh s c a t ng b ph n nh sau:
B ng 2.6 – L ng, th ng theo b ph n
n v : ng
L ng c b n
T l h ng theo doanh thu (%) D i 140 tri u đ ng T 140 tri u đ n d i 240 tri u đ ng T 240 tri u đ ng tr lên B ph n Bán hàng 2.450.000 0,50 0,65 0,80 Phòng Kinh doanh 3.500.000 1,65 1,90 2,10 (Ngu n: Phòng K toán)
ti n cho vi c qu n lý, công ty đã xây d ng m t h th ng ph n m m tính l ng
chu n xác và hi u qu cho cán b nhân viên công ty, làm gi m đ c th i gian c ng nh
chi phí qu n lý. Ngoài ra, công ty còn phát cho nhân viên quy n “Quy ch tr l ng, th ng cho cán b nhân viên công ty TNHH Th ng m i và D ch v Thanh Long” đ
m i ng i n m đ c quy trình c ng nh cách tính l ng, th ng c a công ty.
Nh v y, ngoài vi c tr l ng tr c ti p (l ng thu n) đ t o s tin t ng an tâm