n v : ng
Nhãn hi u N m 2008 N m 2009
Doanh thu (%) Doanh thu (%) Cata 3.194.467.728 55 2.796.340.232 53
Flamenco 2.613.655.414 45 2.479.773.413 47
C ng 5.808.123.142 100 5.276.113.645 100
(Ngu n: Phòng kinh doanh)
Theo b ng trên ta th y n m 2008 thì doanh s bán c a Cata cao nh t đ t
3.194.467.728 đ ng chi m 55% sau đó m i đ n Flamenco là 2.613.655.414 đ ng chi m 45%. Sang n m 2009 thì l ng bán Cata v n cao nh t 2.796.340.232 đ ng nh ng t tr ng
gi m xu ng 53% đ ng sau là Flamenco v i giá tr xu t bán là 2.479.773.413 đ ng nh ng
t tr ng đã t ng lên chi m 47%. i u này cho th y, Cata luôn là nhãn hàng chi m t tr ng
cao c a công ty. Xét v giá tr tuy t đ i c a t ng lo i qua các n m thì v hàng Cata n m
2009 gi m xu ng so v i n m 2008 là 398.127.496 đ ng. V các s n ph m Flamenco c ng
gi m m t 115.882.001 đ ng. M c dù v y, do nhh ng c a l m phát nên khách hàng có
xu h ng dùng các dòng s n ph m ti t ki m mà giá thành r nên các s n ph m Flamenco công ty có ti m n ng phát tri n r t l n.
2.2.7.4. K t qu bán hàng cho m t s khách hàng l n
V i m t hàng thi t b nhà b p, nhu c u v nó ngày càng phát tri n m i n i. Theo
tiêu th c đ a lý thì m t khu v c nh có m t nhà buôn đ n công ty mua sau đó v phân
D i đây là m t s khách hàng truy n th ng c a công ty có l ng mua hàng đ c coi là l n: B ng 2.10 – L ng bán cho m t s khách hàng l n n v : 1.000 đ ng Các khách hàng N m 2008 N m 2009 C.ty c ph n xây d ng và th ng m i H i Phòng 1.172.932 928.914 C.ty c ph n B p Âu 984.164 1.220.100 C.ty c ph n xây d ng th ng m i và du l ch Long Thúy
ng 50.000 112.759
C.ty TNHH TM đi n t D ng Vân 784.770 286.256
(Ngu n: Phòng K toán)
ây là nh ng khách hàng truy n th ng c a công ty, nên v n đ giá c đ i v i h là linh ho t theo th tr ng. H n n a làm n v i nh ng khách hàng này là trên c s tin
t ng làm n lâu dài. Dù giá đ t hay r h v n đ n v i công ty vì các s n ph m do công
ty phân ph i đ c quy n. Các khách hàng là đ i lý, nhà bán buôn này đã giúp công ty m r ng vi c phân ph i hàng hóa ra các t nh phía B c và còn có m t à N ng và thành ph H Chí Minh.
Qua s li u trên có th th y doanh s t các khách hàng l n này so sánh n m
2009 v i 2008 t ng không cao mà còn có c chi u đi xu ng. ây là m t th c t mà công ty c n cân nh c gi i pháp đ thu hút thêm nhi u khách hàng l n nh m c i thi n tình hình
nh hi n nay.
2.2.7.5. K t qu kinh doanh c a công ty
Trong hai n m 2008 và 2009, tình th tr ng có chi u h ng gi m sút do nh h ng c a l m phát t ng cao và nhu c u gi m d n c a th tr ng tiêu dùng đã nh h ng
không nh đ n tình hình kinh doanh c a công ty. V i nh ng khó kh n nh v y, vi c thua
l c a công ty trong n m 2009 là m t đi u t t y u.
D a vào m t s s li u c b n ph n ánh tình hình ho t đ ng kinh doanh c a công ty trong hai n m g n đây, có th th y doanh thu và l i nhu n c a công ty trong n m 2009 đ u gi m đi so v i n m 2008. i u này đ c th hi n c th nh sau:
46
B ng 2.11 – Trích báo cáo k t qu ho t đ ng kinh doanhqua các n m 2008 – 2010 qua các n m 2008 – 2010 n v tính: ng Ch tiêu N m 2008 N m 2009 Chênh l ch M c t ng/ gi m T l (%) (1) (2) (3) (4) = (3) – (2) (5) = (4)*100 / (2)
Doanh thu thu n 5.808.123.142 5.276.113.645 (532.0090497) (9,16) Giá v n hàng bán 5.356.388.443 4.741.140.950 (615.247.493) (11,49) L i nhu n g p 451.734.699 534.972.695 83.237.996 18,43 Doanh thu t ho t đ ng tài chính 245.400 1.581.348 1.335.948 544,4 Chi phí qu n lý doanh nghi p 403.923.122 671.620.565 267.697.443 66,27 L i nhu n sau thu 34.600.930 (135.488.282) (170.089.212) (491,57)
(Ngu n: Phòng K toán)
L i nhu n g p trong n m 2009 t ng 18,43% so v i n m 2008, s t ng tr ng này là nh cu i n m 2008 nhu c u tiêu dùng t ng cao nên l ng hàng t n kho gi m đáng k . Nh ng chi phí qu n lý doanh nghi p c a công ty l i t ng so v i n m 2008 (t ng 66,27%). Lý gi i cho m c t ng c a lo i chi phí này là do trong n m 2009, công ty đã đ u t h n t i
các ho t đ ng kinh doanh nh vi c tu s a l i showroom Tôn c Th ng nh m thúc đ y
quá trình bán hàng t t h n. Do lo i chi phí đ c đ c p t i trên có t ng, và đi kèm v i
nó là s s t gi m trong doanh thu nên t i cu i n m 2009, công ty b thua l t i
135.488.282 đ ng, t c gi m 491,57% so v i cùng k n m ngoái. i u này c ng ph n ánh
các đ i th c nh tranh trên th tr ng c a công ty trong n m 2009 th c s ch a có hi u
qu .
Các s li u trên m i ch đ c p đ n t ng chi phí và lãi g p c n thi t, đ phân tích sâu h n v tài s n có ho c v n đ u t c n có đ t o ra t ng doanh s c n ph i ti n hành
thêm phan tích ROAM. D i đây là b ng phân tích ch tiêu l i nhu n trên tài s n đang s
d ng:
B ng 2.12 – Phân tích ROAM
n v : ng
Ch tiêu N m 2008 N m 2009 T ng
Doanh thu thu n 5.808.123.142 5.276.113.645 11.084.236.787
L i nhu n g p 451.734.699 534.972.695 986.707.394
Tài s n đang s d ng
- Hàng t n kho 7.731.871.405 6.972.209.474 14.704.080.879 - Các kho n ph i thu 2.387.451.891 2.549.651.102 4.937.102.993 10.119.323.296 9.521.860.576 19.641.183.872
ROAM (L i nhu n g p / Tài s n s
d ng)*100 4,46% 5,62% 5,02%
(Ngu n: Phòng K toán)
Qua b ng trên có th th y hi u qu đ u t c a công ty ch a cao. i u này th hi n ch s ROAM m c con th p 4,46% (n m 2008) và 5,62% (n m 2009). Bên c nh đó
t c đ t ng c a ch s phân tích hi u qu s d ng v n này c a n m sau so v i n m tr c
còn ch m kho ng 1,16%. T các s li u trên, có th th y r ng ho t đ ng kinh doanh c a
công ty TNHH Th ng m i và D ch v Thanh Long phát tri n không đ c t t. ây s là m t thách th c l n cho các b c ho t đ ng ti p theo c a công ty trong n m 2010 và trong c các n m sau đó.
Trên đây m i phân tích các con s th c hi n c a công ty, ch a nói lên đ c đánh
giá gi a k ho ch đ ra và th c ti n c a công ty đã th c hi n. V y b ng d i đây s ch ra
48 B ng 2.13 – Tình hình th c hi n k ho ch c a Công ty n v tính: Tri u đ ng N i N m 2008 N m 2009 dung K ho ch (1) Th c hi n (2) (%) 2/1 K ho ch Th c hi n % Doanh thu 6.000 5.808,12 0,96 5.100 5.276,11 1,03 Chi phí 290 403,95 1.39 530 671,62 1.27 L i nhu n 50 48,05 0,96 25 (135,48) (5,42)
(Ngu n: Phòng Kinh doanh)
Các con s phân tích trên b ng cho th y tình hình th c hi n k ho ch c a công ty
có s chênh l ch l n so v i k ho ch đ ra. Riêng ch ph n k ho ch doanh thu là t ng đ i sát v i th c t nh n m 2009 th c hi n v t k ho ch ch 3%. Nh ng các ch tiêu khác có s sai l ch l n đ c bi t là l i nhu n n m 2009 so v i k ho ch gi m t i 4,42%. Hay chi phí n m 2008 so v i k ho ch t ng h n 39%. Vì v y, phòng Kinh doanh c n ph i đ a ra nh ng d báo th tr ng mang tính sát th c h n. M c dù ho t đ ng kinh doanh t ng th i đi m ph i thay đ i linh ho t v i th tr ng nh ng công ty v n ph i d báo m t
cách chính xác đ t đó có k ho ch kinh doanh c th , t o s ch đ ng trong kinh doanh
và tìm ki m nh ng c h i m i.
2.3. Nh n xét v ho t đ ng bán hàng c a công ty
2.3.1. Nh ng thành t u đ t đ c
Thành t u đ u tiên ph i nói đ n đó là công ty đã l a ch n đ c đ i ng cán b nhân viên có chuyên môn đ c đào t o chính quy và khá tr nên t ng đ i nh y bén n m đ c nhu c u th tr ng tiêu th đ xây d ng k ho ch kinh doanh h p lý. Hi n nay, trình
đ cán b công nhân viên không ng ng t ng lên, vi c phân đ nh rõ ch c n ng, nhi m v
c a t ng phòng ban, t ng b ph n, cá nhân đã t o đ c n n p làm vi c t t, nâng cao ý
th c làm ch , t l p trong công vi c c a m i ng i.
Lãnh đ o công ty đã đ ra đ c m t ch đ l ng, th ng h p lý cùng v i nhi u chính sách ch m lo đ n đ i s ng c a cán b công nhân viên, t o s đoàn k t nh t chí cao đây chính là đ ng l c thúc đ y quá trình bán hàng đ c t t và đ t hi u qu cao h n.
Công tác nghiên c u th tr ng c a công ty c ng đ c c i thi n rõ ràng. Công ty
đã có s ph i h p t t gi a các k thu t xúc ti n bánnh PR, qu ng cáo….
Các s n ph m c a công ty thì đa d ng, t lo i trung bình tiêu chu n c a châu Âu đ n lo i cao c p, sang tr ng. i u này giúp cho công ty có kh n ng cung ng cho h u h t
nhu c u c a khách hàng. Bên c nh các s n ph m Cata có doanh thu chi m t tr ng cao thì các s n ph m Flamenco m c dù không đ c chú tr ng qu ng bá l i đang th hi n s t ng tr ng v t b c trong t tr ng doanh thu.
V i các chính sách v n chuy n h p lý, công ty đã gi m c c phí v n t i, chi phí
kho bãi, có kh n ng thích ng nhanh trong vi c đáp ng nhu c u th tr ng...
B ng vi c nâng c p c s h t ng các showroom c a mình, công ty đã và đang đ m b o t t h n nhu c u c ng nh ch t l ng ph c v cho khách hàng. V kênh phân ph i, vi c công ty có chính sách u đãi cho các khách hàng là đ i lý c a mình là h p lý vì
các t nh công tyđ u ch a có các showroom gi i thi u s n ph m.
Nhìn chung, công ty đang t o d ng đ c quan h h p tác làm n lâu dài v i c hai nhà cung ng chính. Ngoài ra, vi c công ty có quan h làm n v i khách hàng truy n
th ng theo ph ng châm “uy tín ch t l ng là s c m nh” đã t o cho khách hàng s tin
t ng và trung thành v i các s n ph m c a mình.
Hi n nay, công ty đã ch đ ng h n tr c s thay đ i v giá, có đ c k t qu này là
do công ty đã đ ra m c tiêu là t ng nhanh l ng l u chuy n b ng các hình th c khuy n
m i, gi m giá m t s hàng t n kho cho khách hàng.
2.3.2. Nh ng h n ch c n kh c ph c
Th nh t, hi n nay công ty đang làm n thua l , doanh thu t ho t đ ng bán buôn
và bán l gi m đi đáng k v quy mô.
Th hai, đó là vi c thi t l p các chi n l c bán hàng và ng phó v i l m phát m i
ch d ng l i các b c đi chínhvà ch a hi u qu . Bên c nh đó v i hai m c tiêu bán hàng c a công ty là: T ng doanh s bán và t ng cao l i nhu n, cho th y công ty d b nh h ng tr c các đ i th c nh tranh trong ngành. Th ba, m t h n ch n a là v tình hình d báo th tr ng và lên k ho ch ch a đ c chính xác do đó các chính sách c a công ty th ng b đ ng, mang tính đ i phó v i nh ng thay đ i c a th tr ng. T đó d n đ n tình tr ng l p chi n l c bán hàng ch a đ c h p lý. Th t , v c s v t ch t c a công ty ch a đ c đ m b o tuy d n đ c kh c ph c
50
thì các n i này làm ch a đ c t t. Quang c nh xung quanh c a hàng còn ch a đ c
thông thoáng, t o c m giác d ch u khi khách hàng đ n v i công ty nh m t ti n còn h i
ch t h p, xung quanh c a hàng còn có các quán n c nh , hay b t đi n án ng .
Th n m, công tác đào t o cho nhân viên bán hàng c a công ty ch a đ c quan tâm đúng m c. i ng nhân viên bán hàng các showroom còn thi u các k n ng bán
hàng chuyên nghi p và không th thích h p ngay v i đi u ki n m i c a th tr ng. S hi u bi t, nh n th c v v trí vai trò c a công tác đ y m nh ho t đ ng bán hàng c a nhân viên công ty ch a đ c nh t quán, rõ ràng. Kéo theo nó là công tác t ch c c ng nh
qu n tr bán hàng và ngân sách cho nó không đ c quan tâm đúng m c. Công tác ki m tra đánh giá thành tích nhân viên m i ch thiên v đ nh l ng còn v n đ đ nh tính ch a đ c chú ý nhi u. Vi c đánh giá ý th c c a nhân viên c ng ch a đ c công ty ki m tra đôn đ c th ng xuyên.
Th sáu, s ch đ o c a công ty còn ch a có bài b n, ch a có yêu c u ng i bán
ph i th c hi n đúng n i dung chào bán hàng. Vi c thu hút thêm các khách hàng m i đ n
v i công ty ch a th c s đ c đ y m nh và có hi u qu .
Th b y, th t c thanh toán c a công ty còn nhi u b t c p. Chính sách thanh toán
tr ngay hi n nay c a công ty đã gây không ít khó kh n cho m t s khách hàng bán buôn, bán l .
Th tám, chính sách thù lao c a công ty ch a thu hút và khuy n khích n ng l c cá nhân đ c ng hi n cho s phát tri n chung c ng nh cho công tác bán hàng tr c ti p c a
công ty.
Th chín, trong nh ng n m qua, m ng l i kinh doanh c a công ty không ng ng đ c nâng cao, nh ng ch y u v n t p trung mi n B c. Nh v y công ty ch a m r ng
th tr ng c a mình trên toàn qu c.
Cu i cùng, v ngu n v n, hi n công ty v n duy trì l ng v n t có ban đ u là 1 t
đ ng cùng v i v n có trong l u thông đ kinh doanh. Trong khi đó kinh doanh thi t b
nhà b p Tây Ban Nha thì c n nhi u v n l u đ ng v i kh i l ng l u chuy n l n, t c đ l u chuy n nhanh nên c n nhi u v n và nh v y s gây khó kh n trong vi c huy đ ng v n
vào kinh doanh. Bên c nh đó, hi u qu đ u t c a công ty c ng ch a th c s cao.
2.3.3. Nguyên nhân c a các t n t i
2.3.3.1. Nguyên nhân khách quan
Ho t đ ng xúc ti n th ng m i và xúc ti n bán nói riêng là hình th c khá m i m