Ki m tra l c l ng bán hàng c a công ty ch y u là ki m tra doanh s bán hàng,
th ng đ c th c hi n vào cu i m i tháng, cu i n m, ch y u là ki m tra ho t đ ng kinh
doanh, còn vi c ki m tra, đánh giá ý th c th ng d a vào ý th c t giác c a t ng cá nhân nên ít đ c quan tâm h n.
Ti n trình ki m tra đ c th c hi n nh sau: Hàng tháng phòng Kinh doanh l p báo
cáo thu nh p th ng kê theo tháng g i lên Giám đ c xem xét.C n c vào s li u báo cáo,
cùng v i thông tin v th tr ng, Giám đ c đ a ra các quy t đ nh t ng ng nh m đ t đ c m c tiêu kinh doanh đã đ ra.
Có th th y, hình th c ki m tra theo doanh s đ n thu n không ph n ánh đ c các
n l c bán hàng, hi u qu bán hàng c a l c l ng bán hàng c ng nh khó đ phát hi n ra
các v n đ v th tr ng. Tóm l i, công tác qu n tr l c l ng bán hàng t i công ty trong
th i gian qua là khá đ n gi n, do đó, ch a phát huy đ c h t vai trò to l n c a bán hàng tr c ti p trong ho t đ ng kinh doanh c a công ty.
2.2.7. ánh giá k t qu bán hàng
2.2.7.1. K t qu bán hàng theo tiêu th c đ a lý
Hi n nay, công ty m i ch có 2 showroom kinh doanh Hà N i và ch a m r ng
thêm các showroom mi n Trung và Nam. S d nh v y là do đi u ki n v đ a lý nên công ty ch y u t p trung mi n B c và t n d ng các đ i lý à N ng và thành ph H Chí Minh đ gi m chi phí.
42
D i đây là b ng th ng kê k t qu kinh doanh c a công ty t i hai showroom Gi ng
Võ và Tôn c Th ng: B ng 2.7 – K t qu bán hàng theo tiêu th c đ a lý n v : ng N m a đi m 2008 2009 Chênh l ch
Doanh thu % Doanh thu % S ti n T l
Showroom Gi ng
Võ 3.949.523.737 68 3.877.943.529 73,5 (71.580.208) (1,81)
Showroom Tôn
c Th ng 1.858.599.405 32 1.398.170.116 26,5 (460.429.289) (24,77)
T ng 5.808.123.142 100 5.276.113.645 100 (532.009.497) (9,16)
(Ngu n: Phòng Kinh doanh)
Nhìn chung doanh thu c a 2 showroom đ u gi m trong n m 2009. K t qu này là
do l ng xu t hàng c a công ty gi m sút trong n m 2009. Bên c nh đó, cu i n m 2009 showroom Tôn c Th ng có t m ngh đ tu s a mà đây l i là th i di m bán ch y nh t trong n m d n đ n doanh thu gi m sút. V m t t tr ng thì showroom Gi ng Võ tuy có gi m xu ng chút ít nh ng v n là khu v c chi m ph n l n trong t ng doanh thu b i t i đây
nh n các đ n hàng c bán buôn và bán l còn showroom Tôn c Th ng ch chuyên nh n các đ n hàng bán l .
N m 2009 doanh thu Showroom Gi ng Võ gi m m t l ng là 71.580.208 đ ng
hay gi m 1,81%. Trong khi đó doanh thu Showroom Tôn c Th ng gi m t i 460.429.289 đ ng hay gi m 24,77%. V i s gi m sút l n nh v y cho th y r ng doanh
thu bán l t i showroom Tôn c Th ng t ng m nh ch y u vào dp cu i n m b i đây
c ng là dp các công trình xây d ng d n hoàn thi n và ng i dân chu n b s m s a, tân
trang nhà c a đón chào n m m i. Nhìn m t cách t ng th , doanh thu chính c a công ty là
showroom Gi ng Võ, Hà N i.
2.2.7.2. K t qu bán hàng theo ph ng th c bán
Do công ty phân ph i đ c quy n các s n ph n thiêt b n i th t nhà b p nên các nhà bán buôn là khách hàng chính c a công ty. V i hình th c bán buôn này, hàng đ c bán ra v i kh i l ng l n, gi m đ c chi phí trung gian không c n thi t và m i th t c ti n hành nhanh chóng, thu n ti n cho khách hàng. Khi khách hàng là ng i bán buôn t i giao d ch,
h s ti n hành ký k t h p đ ng, sau đó n p ti n đ nh n phi u giao hàng và đ n kho đ
nh n hàng. Tuy nhiên, tu t ng th i đi m mà khâu thanh toán có s thay đ i linh ho t cho
phù h p v i yêu c u khách quan c a th tr ng. Bên c nh đó, hình th c bán l c ng đ c
công ty quan tâm, thông qua các showroom gi i thi u s n ph m, công ty đã t ng b c đ a s n ph m c a mình t i t n tay ng i tiêu dùng. Tuy s l ng ít nh ng nó c ng góp
ph n làm cho s n ph m c a công ty đ c nhi u ng i bi t đ n. T i t t c các showroom này khách hàng đ c tr c ti p xem xét hàng hoá c ng nh đ c nhân viên ph c v nhi t
tình. D i đây là k t qu bán hàng c a công ty hai n m tr l i đây theo ph ng th c bán
buôn và bán l : B ng 2.8 – K t qu bán hàng theo ph ng th c bán n v : ng N m Doanh thu 2008 2009 Chênh l ch
Doanh thu % Doanh thu % S ti n T l
Bán buôn 4.065.686.199 70 3.746.040.688 71 (319.645.511) (7,86)
Bán l 1.742.436.943 30 1.530.072.957 29 (212.363.986) (12,19) T ng 5.808.123.142 100 5.276.113.645 100 (532.009.497) (9,16)
(Ngu n: Phòng Kinh doanh)
Nh v y n m 2008 doanh thu bán buôn đ t 4.065.686.199 đ ng chi m 70% trong
khi bán l ch đ t 1.742.436.943 đ ng chi m 30%. Con s này cho th y công ty t p trung
ch y u vào khâu bán buôn, có kh i l ng bán l n tuy giá r h n so v i bán l nh ng
gi m chi phí v b o qu n, v n chuy n. M i khi khách hàng l n mua v i l ng nhi u mà h không có kh n ng v n chuy n t kho c a v thì công ty đ u có th dùng ph ng ti n
s n có v n chuy n t i t n n i khách hàng yêu c u ho c ch th ng t c ng đ n.
Sang n m 2009 m c dù doanh thu bán buôn v t tr ng t ng t 70% lên 71%,
nh ng v con s tuy t đ i cho th y doanh thu bán buôn đ t 3.746.040.688 đ ng gi m
xu ng so v i n m 2008 là 319.645.511 đ ng. Bán l c ng gi m xu ng 212.363.986 đ ng.
Doanh thu bán l gi m m nh so v i n m 2008 là do l ng bán gi m, nguyên nhân chính là do vi c các nhãn hàng c nh tranh tung ra r t nhi u hình th c khuy n m i gi m giá vào d p cu i n m làm gi m s l ng khách hàng mua l đ n v i công ty. T ng t nh v y,
44
v i công ty h u nh gi m h n s l ng hàng thu mua do nhu c u gi m, bên c nh đó m t
s khách hàng ti n hành đa d ng hóa s n ph m cung ng t c là l y thêm ngu n hàng t các hãng c nh tranh v i nhi u s u đãi h n khi n cho s n ph m c a công ty d n b lép
v .
Nhìn vào b ng ta th y t ng l ng bán c a doanh nghi p gi m vào n m 2009, đi u
này ch ng t ho t đ ng bán hàng c a công ty đang có chi u h ng kém đi, do đó công ty
c n có các chính sách phù h p đ c i thi n tình hình này.
2.2.7.3. K t qu bán hàng theo t ng nhãn hàng
D i đây là t ng giá tr bán c a t ng nhãn hàng qua các n m 2008, 2009:
B ng 2.9 – Doanh thu theo nhãn hàng
n v : ng
Nhãn hi u N m 2008 N m 2009
Doanh thu (%) Doanh thu (%) Cata 3.194.467.728 55 2.796.340.232 53
Flamenco 2.613.655.414 45 2.479.773.413 47
C ng 5.808.123.142 100 5.276.113.645 100
(Ngu n: Phòng kinh doanh)
Theo b ng trên ta th y n m 2008 thì doanh s bán c a Cata cao nh t đ t
3.194.467.728 đ ng chi m 55% sau đó m i đ n Flamenco là 2.613.655.414 đ ng chi m 45%. Sang n m 2009 thì l ng bán Cata v n cao nh t 2.796.340.232 đ ng nh ng t tr ng
gi m xu ng 53% đ ng sau là Flamenco v i giá tr xu t bán là 2.479.773.413 đ ng nh ng
t tr ng đã t ng lên chi m 47%. i u này cho th y, Cata luôn là nhãn hàng chi m t tr ng
cao c a công ty. Xét v giá tr tuy t đ i c a t ng lo i qua các n m thì v hàng Cata n m
2009 gi m xu ng so v i n m 2008 là 398.127.496 đ ng. V các s n ph m Flamenco c ng
gi m m t 115.882.001 đ ng. M c dù v y, do nhh ng c a l m phát nên khách hàng có
xu h ng dùng các dòng s n ph m ti t ki m mà giá thành r nên các s n ph m Flamenco công ty có ti m n ng phát tri n r t l n.
2.2.7.4. K t qu bán hàng cho m t s khách hàng l n
V i m t hàng thi t b nhà b p, nhu c u v nó ngày càng phát tri n m i n i. Theo
tiêu th c đ a lý thì m t khu v c nh có m t nhà buôn đ n công ty mua sau đó v phân
D i đây là m t s khách hàng truy n th ng c a công ty có l ng mua hàng đ c coi là l n: B ng 2.10 – L ng bán cho m t s khách hàng l n n v : 1.000 đ ng Các khách hàng N m 2008 N m 2009 C.ty c ph n xây d ng và th ng m i H i Phòng 1.172.932 928.914 C.ty c ph n B p Âu 984.164 1.220.100 C.ty c ph n xây d ng th ng m i và du l ch Long Thúy
ng 50.000 112.759
C.ty TNHH TM đi n t D ng Vân 784.770 286.256
(Ngu n: Phòng K toán)
ây là nh ng khách hàng truy n th ng c a công ty, nên v n đ giá c đ i v i h là linh ho t theo th tr ng. H n n a làm n v i nh ng khách hàng này là trên c s tin
t ng làm n lâu dài. Dù giá đ t hay r h v n đ n v i công ty vì các s n ph m do công
ty phân ph i đ c quy n. Các khách hàng là đ i lý, nhà bán buôn này đã giúp công ty m r ng vi c phân ph i hàng hóa ra các t nh phía B c và còn có m t à N ng và thành ph H Chí Minh.
Qua s li u trên có th th y doanh s t các khách hàng l n này so sánh n m
2009 v i 2008 t ng không cao mà còn có c chi u đi xu ng. ây là m t th c t mà công ty c n cân nh c gi i pháp đ thu hút thêm nhi u khách hàng l n nh m c i thi n tình hình
nh hi n nay.