Luận văn tốt nghiệp: Phát triển hoạt động Môi Giới chứng khoán tại Công Ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn

Môi giới chứng khoán là một hình thức của thị trường tài chính. Trong thị trường chứng khoán nó đóng một vai trò rất quan trọng. Nghiệp vụ môi giới giúp kết nối giữa nhà đầu tư và công ty chứng khoán. Các công ty chứng khoán muốn thu hút được nhiều nhà đầu tư tham gia thì điều tất yếu phải ngày càng phát triển hoạt động môi giới của công ty mình.Với gần 6 năm hình thành và phát triển, thị trường chứng khoán Việt Nam đã từng bước cho thấy được sự quan trọng của mình ; một kênh huy động vốn cho nhà nước và doanh nghiệp, một sân chơi cho các nhà đầu tư trong và ngoài nước. Thực trạng thị trường chứng khoán Việt Nam, với một khoảng thời gian phát triển còn ngắn, khung pháp lý còn chưa đầy đủ và sự quan tâm cũng như hiểu biết của doanh nghiệp của nhà đầu tư còn hạn chế. Để có thể giúp giải quyết vấn đề thì việc phát triển hoạt động môi giới chứng khoán là một điều rất quan trọng. Một cầu nối giữa công ty chứng khoán với khách hàng cần được thiết lập để nhờ đó, một mặt, giúp cho thị trường ngày càng phát triển, mặt khác, tư vấn cho khách hàng để tham gia và đầu tư trên thị trường.Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn (SSI) được coi là một trong những công ty chứng khoán hàng đầu và uy tín nhất tại Việt Nam. Với việc cung cấp đầy đủ các nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán, SSI ngày càng khẳng định vị trí của mình trên thị trường chứng khoán Việt Nam. Tuy nhiên với một thực trạng chung về thị trường như hiện nay thì việc phát triển các hoạt động và ở đây là hoạt động môi giới là điều rất cần thiết để có thể đáp ứng được sự phát triển của thị trường.

MỞ ĐẦU

Môi giới chứng khoán là một hình thức của thị trường tài chính Trong thịtrường chứng khoán nó đóng một vai trò rất quan trọng Nghiệp vụ môi giới giúp kếtnối giữa nhà đầu tư và công ty chứng khoán Các công ty chứng khoán muốn thu hútđược nhiều nhà đầu tư tham gia thì điều tất yếu phải ngày càng phát triển hoạt độngmôi giới của công ty mình

Với gần 6 năm hình thành và phát triển, thị trường chứng khoán Việt Nam

đã từng bước cho thấy được sự quan trọng của mình ; một kênh huy động vốncho nhà nước và doanh nghiệp, một sân chơi cho các nhà đầu tư trong và ngoàinước Thực trạng thị trường chứng khoán Việt Nam, với một khoảng thời gianphát triển còn ngắn, khung pháp lý còn chưa đầy đủ và sự quan tâm cũng nhưhiểu biết của doanh nghiệp của nhà đầu tư còn hạn chế Để có thể giúp giảiquyết vấn đề thì việc phát triển hoạt động môi giới chứng khoán là một điều rấtquan trọng Một cầu nối giữa công ty chứng khoán với khách hàng cần đượcthiết lập để nhờ đó, một mặt, giúp cho thị trường ngày càng phát triển, mặt khác,

tư vấn cho khách hàng để tham gia và đầu tư trên thị trường

Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn (SSI) được coi là một trong nhữngcông ty chứng khoán hàng đầu và uy tín nhất tại Việt Nam Với việc cung cấpđầy đủ các nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán, SSI ngày càng khẳng định vị trícủa mình trên thị trường chứng khoán Việt Nam Tuy nhiên với một thực trạngchung về thị trường như hiện nay thì việc phát triển các hoạt động và ở đây làhoạt động môi giới là điều rất cần thiết để có thể đáp ứng được sự phát triển củathị trường

Chính vì vậy, qua quá trình thực tập tại công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn

em đã chọn đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình “Phát triển hoạt động Môi Giới chứng khoán tại Công Ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn”.

Nội dung chính của luận văn được trình bày trong 3 ba chương:

Chương 1 : Hoạt động môi giới của Công ty chứng khoán

Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán của Công

ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn.

Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn.

CHƯƠNG I

HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN

I – HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN

1 Khái niệm môi giới chứng khoán

Việc mua bán chứng khoán trên thị trường giao dịch tập trung không đượcthực hiện bởi những người đầu tư và người phát hành, mà do những người môigiới mà đại diện là các công ty chứng khoán thực hiện - đó là nguyên tắc trunggian căn bản nhất về tổ chức và hoạt động của Sở giao dịch chứng khoán.Nguyên tắc trung gian nhằm bảo vệ người đầu tư, đảm bảo cho thị trường hoạtđộng trật tự, công bằng, an toàn và hiệu quả

Đầu tư chứng khoán có hai đặc trưng cơ bản: Một là, giá trị vốn đầu tưnhỏ và không hạn chế có thể chỉ một vài trăm ngàn, một vài triệu đồng vàcũng có thể hàng tỷ, thậm chí hàng chục tỷ Hai là, đầu tư chứng khoán cótính thanh khoản cao và thực hiện đầu tư rất đơn giản Do đó, số người thamgia thị trường chứng khoán rất đông, mỗi thị trường có hàng triệu người,hàng chục triệu người tham gia Với con số hàng chục triệu người tham gianhư vậy, trong đó sự hiểu biết về thị trường là khác nhau, có những người lànhững chuyên gia, ngược lại cũng có rất nhiều người sự hiểu biết tối thiểu

để lựa chọn chứng khoán và thời cơ đầu tư cũng không có Giao dịch trên thịtrường chứng khoán phải thông qua môi giới trung gian nhằm đảm bảo sựcông bằng, bình đẳng giữa mọi người, đảm bảo lợi thế ngang bằng tronggiao dịch

Như vậy “môi giới chứng khoán là một hoạt động mà theo đó một công ty

chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó”.

Người trung gian môi giới chứng khoán là những người hoạt động chuyênnghiệp trên thị trường, họ có khả năng nhận biết giá trị hiện tại và khả năng trongtương lai của từng loại chứng khoán cũng như xu thế chung toàn thị trường Hoạtđộng của họ ngoài trung gian giao dịch mua bán chứng khoán cho người đầu tư, họcòn là nhà đầu tư Hướng dẫn người đầu tư thực hiện đầu tư và phát hành chứngkhoán một cách hiệu quả.

Người môi giới chứng khoán là những chuyên gia tài chính, họ có khả năngphân tích tình hình kinh tế - tài chính ; phân tích đánh giá tình hình hiện tại vànhận định xu hướng tương lai, họ am hiểu và nắm vững pháp luật Người môigiới không đơn giản chỉ là người trung gian giao dịch mua bán chứng khoán chokhách hàng, họ còn là người tư vấn, giải thích đúng đắn mọi đặc điểm, tình hình

và khuynh hướng biến động giá của mỗi loại chứng khoán, họ có những lờikhuyên “giá trị bằng vàng” cho người đầu tư Người môi giới là người có uy tíntrên thương trường, họ luôn tự giác tuân thủ luật pháp và luôn luôn tôn trọng đạođức nghề nghiệp

2 Quy trình thực hiện hoạt động môi giới chứng khoán

Bước 1: Mở tài khoản cho khách hàng:

Muốn giao dịch mua, bán chứng khoán khách hàng phải mở tài khoản tại công

ty chứng khoán Mỗi khách hàng chỉ được phép mở một tài khoản tại một CTCK màthôi Tài khoản có chức năng như một hồ sơ, trong đó công ty ghi lại các thông tincần thiết về khách hàng Các giao dịch mua bán của khách hàng cũng được thể hiệntrên tài khoản Mỗi một tài khoản có một mã số riêng

CHỨNG KHOÁN SỞ GIAO DỊCH2

1

1 1 1

4

5

3

Bước 2: Nhận lệnh.

Nhân viên môi giới có chức năng nhận lệnh từ khách hàng Nhờ công nghệhiện đại, ngày nay các công ty chứng khoán ngoài nhận lệnh trực tiếp còn có thểnhận lệnh qua điện thoại, email, internet, fax… Khi nhận lệnh từ khách hàng,nhân viên môi giới phải kiểm tra tính đầy đủ và hợp lệ của lệnh Họ phải kiểmtra tính chính xác của các thông số như: mã số tài khoản, tên khách hàng, giá, sốlượng chứng khoán Đối với lệnh bán họ phải kiểm tra xem trong tài khoản có

đủ chứng khoán không, đối với lệnh mua thì phải kiểm tra xem có đủ tiền kýquỹ không

Bước 3: Công ty chứng khoán chuyển lệnh tới trung tâm giao dịch chứng khoán

để thực hiện.

Lệnh của khách hàng sau khi đã được kiểm tra tính hợp lệ sẽ được chuyểntới đại diện của công ty tại Sở giao dịch chứng khoán Các nhân viên này cótrách nhiệm nhập lệnh vào phiếu đăng ký theo mẫu của sở giao dịch và chuyểntới các nhà môi giới lập giá của sở hoặc nhập lệnh vào bằng máy tính của mình,

từ đó truyền lệnh lên trung tâm khớp lệnh của Sở

Sau khi giao dịch được thực hiện, đại diện của công ty tại sở sẽ nhận đượcbản báo cáo về giao dịch có được thực hiện hay không Khi đó họ phải so sánhgiữa báo cáo giao dịch và lệnh của khách hàng để đảm bảo mọi việc được tiếnhành một cách chính xác Nếu xảy ra sai sót họ phải báo cáo ngay cho cấp quản

lý để có phương án xử lý kịp thời

Bước 5: Thanh toán và giao hàng.

Ngày thanh toán được thực hiện theo T + X, nghĩa là sau X ngày mới tiếnhành thanh toán Đến ngày thanh toán, người mua sẽ giao tiền qua ngân hàng chỉđịnh thanh toán và người bán sẽ chuyển giao chứng khoán qua hình thức chuyểnkhoản tại trung tâm lưu ký Công ty sẽ thanh toán tiền và chứng khoán chokhách hàng thông qua tài khoản của họ

II- HÌNH THỨC MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN

1 Môi giới chứng khoán thông thường

Hình thức môi giới thông thường bao gồm các hoạt động mua bán chứngkhoán hộ cho khách hàng và thu phí giao dịch Với các hoạt động mua bánchứng khoán thông qua các thiết bị máy móc nhằm thiết lập sự tương tác giữangười mua và người bán và giúp cho quá trình thực hiện giao dịch được hoàntất Các sản phẩm tài chính nhằm cung cấp cho khách hàng đều được xuất phát

và thông qua các nhân viên môi giới thông thường Đây có thể nói là lực lượngchủ đạo của hoạt động môi giới Bằng việc tiếp cận khách hàng thường xuyên và

là người hiểu rõ khách hàng nhất Do đó hoạt động môi giới thông thường đượccác Công ty chứng khoán quan tâm và cho rằng đây là khâu chính trong hoạtđộng môi giới

Với các đặc điểm về nghề nghiệp, làm việc ở một môi trường bậc cao đòihỏi những nhân viên môi giới thông thường phải trang bị cho mình những kỹnăng tay nghề vững vàng, bên cạnh đó cần phải hình thành đạo đức nghề nghiệp.Bởi người môi giới là những người thường xuyên ở bên khách hàng tư vấn cho

họ và có những lúc sẽ là người bạn biết động viên, chia sẻ cho khách hàng khicần thiết Vì vậy một nhân viên môi giới thông thường hoàn hảo là người phải

tạo được sự tin tưởng ở phía khách hàng Với phương châm hành động “lấy lợi

ích của khách là lợi ích của công ty” Đây sẽ là những chuẩn mực cơ bản của

một nhân viên môi giới chứng khoán

2 Môi giới chứng khoán lập giá

Hình thức môi giới lập giá là hoạt động môi giới trong đó người môi giới sẽtìm đến những người mua và bán chứng khoán để giúp kết nối họ với nhauthông qua các lệnh chào mua và chào bán Chính nhờ sự khác biệt này đã tạonên sự khác nhau giữa hoạt động môi giới thông thường với hoạt động môi giớilập giá Trong khi môi giới thông thường chỉ dừng lại ở việc ngồi tư vấn, nhậnlệnh trực tiếp từ khách hàng mang lại và thực hiện các nghiệp vụ để giao dịchđược hoàn tất Còn ở đây môi giới lập giá là cả một quá trình tìm kiếm kháchhàng giữa người mua và người bán để kết nối họ lại

Điểm khác biệt nữa ở đây là việc doanh số thu được ở hoạt động môi giớilập giá không chỉ dừng lại ở việc thu phí giao dịch mà còn là ở sự chênh lệch giágiữa giá chào bán của bên bán và giá chào mua của bên mua Vì thế có thể nóidoanh số của môi giới thông thường chỉ là các phí giao dịch của khách hàngphải bỏ ra để giao dịch Còn doanh số của hoạt động môi giới lập giá là kết quảcủa cả một quy trình hoạt động phức tạp

Nói chung hoạt động môi giới lập giá cũng đòi hỏi ở nhân viên những kỹnăng và trình độ làm việc cao như ở hoạt động môi giới thông thường Nhưng cũngcần phải nói với những nhân viên làm người môi giới lập giá thường phải vất vả và

có cường độ làm việc cao hơn nhiều so với hoạt động môi giới thông thường Bởingoài thực hiện các nghiệp vụ giao dịch thì nhà môi giới lập giá còn phải bỏ côngtìm kiếm khách hàng thông qua các lệnh chào mua và chào bán

III – NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN

Thực hiện nghiệp vụ môi giới chứng khoán, các CTCK không chỉ đảm nhậnvai trò trung gian giao dịch mua bán chứng khoán cho khách hàng mà họ còn lànhà tư vấn hướng dẫn đầu tư, chăm sóc khách hàng bằng các dịch vụ tiện ích và đadạng Nội dung cụ thể của hoạt động môi giới chứng khoán như sau:

1 Tư vấn cho khách hàng

Có thể nói TTCK là thị trường của thông tin, kinh doanh chứng khoán là kinh

doanh thông tin Ai có thông tin chính xác, cập nhật và khả năng phân tích tốt thì sẽđầu tư có hiệu quả, ngược lại nhà đầu tư thiếu thông tin và thông tin sai lệch chắcchắn sẽ bị tổn thất khi đầu tư Hệ thống thông tin thị trường chứng khoán dù có đượccông bố một cách minh bạch đến đâu thì nhà đầu tư, đặc biệt là nhà đầu tư cá nhâncũng khó nắm bắt một cách đầy đủ và kịp thời Hơn thế nữa, khả năng thẩm định vàphân tích thông tin không phải ai cũng có Nhờ lợi thế chuyên môn hoá, các CTCK

sở hữu nguồn thông tin phong phú và đáng tin cậy, đã được phân tích nhận định bởicác chuyên gia Do đó, họ có thể thực hiện tư vấn cho người đầu tư, giúp cho việc raquyết định của họ được đúng đắn CTCK có thể thực hiện tư vấn cho khách hàngtrên cơ sở các kết quả phân tích thị trường, bao gồm: phân tích về môi trường kinhdoanh ( phân tích các yếu tố vi mô và vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinhdoanh của tổ chức phát hành, các yếu tố về pháp lý, kinh tế, chính trị, văn hoá, lĩnhvực kinh doanh của tổ chức phát hành…) ; phân tích về hệ thống giao dịch tài sản,chứng khoán của tổ chức phát hành; phân tích các số liệu thống kê về GDP, GNP,các chỉ số bình quân ngành nghề liên quan đến tổ chức phát hành; phân tích các yếu

tố có thể là nguyên nhân gây rủi ro cho tổ chức phát hành

Từ những kết luận rút ra trong quá trình phân tích thị trường, CTCK mà đạidiện là những nhân viên môi giới chứng khoán sẽ tiếp cận khách hàng và đưa ranhững ý kiến tư vấn cho khách hàng, từ vấn đề nên chọn đầu tư vào những chứngkhoán nào, đến gợi ý về thời điểm mua, bán chứng khoán, giá, khối lượng giaodịch…Đó là những lời khuyên “giá trị bằng vàng” cho người đầu tư Hơn thế nữa,người môi giới là người có uy tín trên thương trường, họ hiểu biết về pháp luật vàluôn tự giác tuân thủ pháp luật, luôn tôn trọng đạo đức nghề nghiệp

Khi tiếp cận khách hàng, nhân viên môi giới sẽ cố gắng nắm bắt các thôngtin về khách hàng như: tình hình tài chính, thu nhập, sự am hiểu… và đặc biệt làmức độ ưa thích rủi ro của khách hàng Từ đó nhân viên môi giới sẽ cung cấpthông tin và đưa ra những lời tư vấn phù hợp giúp quá trình đầu tư của kháchhàng đạt hiệu quả tối đa

2 Thực hiện lệnh giao dịch của khách hàng

Sau khi đã có quyết định đầu tư, khách hàng sẽ tiến hành đặt lệnh, lệnh

đó sẽ được chuyển đến bộ phận môi giới giao dịch Khách hàng có thể đặtlệnh trực tiếp bằng cách ghi phiếu lệnh, hoặc gián tiếp qua điện thoại, fax,email, internet…Nhân viên môi giới có trách nhiệm giải thích cho kháchhàng một cách rõ ràng về các nguyên tắc khi đặt lệnh, các nguyên tắc khớplệnh để tránh những sai sót dẫn đến những thiệt hại không đáng có chokhách hàng

Khi nhận lệnh nhân viên môi giới phải kiểm tra tính chính xác của cácthông số trên lệnh: giá, số lượng, tên khách hàng, mã số tài khoản…và đặc biệtphải kiểm tra xem khách hàng đã có đủ số tiền ký quỹ chưa ( đối với lệnh đặtmua ) và có đủ chứng khoán trong tài khoản chưa ( đối với lệnh đặt bán )

Các thao tác kiểm tra, nhập lệnh, truyền lệnh của nhân viên môi giới đượcthực hiện theo một trình tự được quy định sẵn để đảm bảo lệnh của khách hàngđược thực hiện chính xác, hạn chế tối đa những sai sót có thể xảy ra

Cuối cùng nhân viên môi giới sẽ thông báo kết quả giao dịch cho khách hàng

3 Chăm sóc khách hàng

Các công ty chứng khoán luôn quan tâm tới việc duy trì mối quan hệthân thiết lâu dài với khách hàng Công ty không chỉ tư vấn và thực hiện lệnhcủa khách hàng, họ giúp khách hàng trong việc quản lý tài khoản, thực hiện cácquyền và lợi ích liên quan đến chứng khoán của họ Cụ thể công ty sẽ đảm nhậncác công việc liên quan đến nhận gửi, rút chứng khoán, gửi, rút tiền, thực hiệncác quyền liên quan tới cổ phiếu như quyền nhận cổ tức, quyền bỏ phiếu, quyềncầm cố chứng khoán, quyền mua chứng khoán phát hành mới Công ty còn giúpkhách hàng thanh toán nhanh nếu có yêu cầu Số dư trên tài khoản khách hàngvẫn được hưởng lãi như tài khoản tiền gửi không kỳ hạn tại ngân hàng

Trong một số trường hợp, CTCK còn đại diện cho khách hàng dự đại hội

cổ đông, thực hiện các quyền theo sự uỷ thác của khách hàng đối với các công tyniêm yết

Nhân viên môi giới còn thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng, tiếp tụctìm hiểu các thông tin liên quan tới khách hàng Khi đã trở nên thân thiết và tincậy nhân viên môi giới còn là người chia sẻ những lo âu, căng thẳng của kháchhàng khi đầu tư, đưa ra những lời khuyên kịp thời khắc phục trạng thái sợ hãihoặc tham lam thường gặp trong kinh doanh chứng khoán Từ đó giúp kháchhàng đưa ra những quyết định tỉnh táo, đúng đắn, kịp thời.

CHƯƠNG II :

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN SÀI GÒN

I- KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN SÀI GÒN

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn

Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn (SSI) là công ty chứng khoán hàngđầu tại Việt Nam, chuyên cung cấp các dịch vụ tư vấn tài chính doanh nghiệp vàdịch vụ môi giới đầu tư cho các tổ chức và nhà đầu tư cá nhân trong, ngoàinước Được thành lập vào ngày 30/12/1999, là một trong 3 CTCK đầu tiên đượcthành lập của TTCK, SSI được đánh giá là công ty chứng khoán uy tín nhất tạiViệt Nam

Tên gọi : Công ty Cổ phần Chứng khoán Sài Gòn

Tên giao dịch quốc tế : Sai Gon Securities Inc.

Tên viết tắt : SSI

Địa chỉ : 180-182 Nguyễn Công Trứ, Quận 1, TP Hồ Chí Minh, Việt Nam

Điện thoại : (84.8) 821 8567

Fax : (84.8) 821 3867

Website : www.ssi.com.vn

Vốn điều lệ : 500.000.000.000 (năm trăm tỷ) đồng

SSI là một tổ chức tài chính hàng đầu của Việt Nam cung cấp các dịch vụngân hàng đầu tư và dịch vụ chứng khoán cho hơn 12.000 khách hàng bao gồmcác công ty, tổ chức tài chính và nhà đầu tư cá nhân trong và ngoài nước Vớiphương châm “chất lượng dịch vụ khách hàng là mục tiêu hàng đầu” dịch vụ củaSSI luôn dựa trên nền tảng của tính chuyên nghiệp, trung thực và bảo mật Từ sứmệnh ban đầu “là địa chỉ tin cậy của nhà đầu tư”, SSI vươn tới sứ mệnh mới :

“SSI - Sức mạnh của nhà đầu tư”

2 Bộ máy quản lý kinh doanh của công ty SSI

Công ty tổ chức theo mô hình ngang Hội sở tại Thành phố Hồ Chí Minh

và chi nhánh ở Hà Nội có cấu trúc các phòng ban giống nhau Đến kỳ báo cáo,

cả hội sở và chi nhánh có nhiệm vụ lập báo cáo gửi cho ban giám đốc

Sơ đồ 2.1 : Bộ máy quản lý kinh doanh của công ty SSI

CHI NHÁNH HN

HéI Së Ban KiÓm so¸t néi bé BG§

HỘI ĐỒNG ĐẦU TƯ

TV ®Çu t vµ qu¶n lý vèn TCDN T vÊn kinh doanh / Ph¸t triÓn

§H§C§

Hành chính Tµi

chÝnh kÕ to¸n Nguån

vèn &

KDTC

§Çu t vµ

II- THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦNCHỨNG KHOÁN SÀI GÒN

Qua gần 6 năm đi vào hoạt động trong lĩnh vực môi giới chứng khoán,Công ty chứng khoán SSI đã đạt được một số kết quả nhất định về số lượng tàikhoản lưu ký, số lượng tài khoản giao dịch, thị phần môi giới, quy mô tài khoản,mức phí, doanh thu thu được, việc quản lý chi phí và lợi nhuận đạt được Songbên cạnh những kết quả đạt được thì công ty cũng có một số hạn chế ở ngaytrong bản thân công ty và so với các công ty khác Để đánh giá kết quả và nhữnghạn chế này, ta có thể đánh giá qua hoạt động môi giới và các hoạt động phụ trợ

1 Mức phí :

Để thúc đẩy thị trường chứng khoán Việt Nam phát triển, thu hút các nhàđầu tư của Việt Nam tham gia thị trường, đồng thời cũng là để thu hút các nhàđầu tư nước ngoài tham gia thị trường và đến với công ty thì mỗi công ty cóchiến lược về mức phí riêng của mình trong từng giai đoạn Mức phí mà mỗicông ty đưa ra phụ thuộc vào từng giai đoạn, giá trị giao dịch, và tuỳ thuộc vàomối quan hệ giữa nhà đầu tư và công ty chứng khoán

Bảng 1 : Mức phí giao dịch và phí các dịch vụ hỗ trợ của SSI

1 Tài khoản giao dịch chứng khoán

b Số dư tiền mặt duy trì tài khoản Không yêu cầu

2 Phí giao dịch

a Cổ phiếu

Giá trị giao dịch từ 50 triệu đến dưới 100 triệu 0.4%

Giá trị giao dịch từ 100 triệu trở lên 0.3%

4 Phí ứng trước tiền bán chứng khoán Lãi suất 1%/tháng

1%/tháng

Đối với mức phí hiện nay mà Công ty chứng khoán SSI đưa ra là phù hợpvới những nhà đầu tư có giá trị giao dịch lớn như những nhà đầu tư có tổ chức,nhà đầu tư nước ngoài Nhìn một cách tổng quan về thị trường chứng khoánViệt Nam thì số lượng các nhà đầu tư cả trong và ngoài nước, tổ chức hay tưnhân tham gia trên thị trường chưa nhiều Đối với nhà đầu tư trong nước thì quy

mô tài sản của họ khi tham gia thị trường chưa lớn, thường do đó giá trị giaodịch mà họ thực hiện sẽ không cao Đặc biệt trong thời gian gần đây thì giá trịgiao dịch cả cổ phiếu và trái phiếu qua các công ty đều giảm Do đó để thíchứng, phù hợp với diễn biến của tình hình thị trường, các công ty chứng khoán đãđưa ra các mức phí khác nhau dành cho khách hàng của mình Công ty cũng cónhiều mức phí ưu đãi đối với các khách truyền thống và mức phí có sự điều chỉnhthay đổi tuỳ thuộc vào mối quan hệ giữa công ty và khách hàng, giá trị giao dịchcủa khách hàng thực hiện qua công ty So với nhiều công ty và tình hình chung củathị trường thì mức phí hiện tại mà công ty dành cho khách hàng của mình là hợp lý

2 Số lượng tài khoản khách hàng mở tại công ty

Từ khi ra đời, SSI luôn là điểm đến tin cậy của nhà đầu tư Điều đó đượcthể hiện ở số lượng tài khoản khách hàng mở tại công ty không ngừng tăngnhanh qua các năm Thực trạng về số lượng tài khoản của khách hàng được thểhiện rõ nét qua bảng thống kê sau:

Bảng 2: Số lượng tài khoản mở tại SSI qua các năm

(Nguồn: Báo cáo thống kê của SSI)

Số liệu bảng 2 cho thấy số lượng tài khoản của khách hàng mở tại công tytăng đều qua các năm

Năm 2002, công ty có 2975 tài khoản khách hàng, chiếm vị trí thứ 2 với15% thị phần toàn thị trường.

Năm 2003, mặc dù TTCK có dấu hiệu đi xuống, số lượng nhà đầu tư trêntoàn thị trường giảm sút nhưng số tài khoản khách hàng công ty quản lý vẫntăng Ngoài việc duy trì số lượng tài khoản cũ, năm 2003 công ty thu hút thêm

627 tài khoản, tăng 21% so với năm 2002 và đạt 3602 tài khoản Cũng trongnăm đó, thị phần của công ty tăng lên 18%, tiếp tục giữ vị trí thứ 2 trên toàn thịtrường Đây là một thành tựu lớn của công ty trong năm 2003, là kết quả của quátrình điều chỉnh quy mô và chiến lược hoạt động, tăng vốn đầu tư vào cơ sở hạtầng, xây dựng chế độ đãi ngộ hấp dẫn để giữ và thu hút nhân tài, đề cao hoạtđộng nghiệp vụ Cũng trong thời gian này, chi nhánh Hà Nội sau một thời gian

đi vào hoạt động ( khai trương 09/07/2002 ) đã mang lại những kết quả mới, thuhút thêm đông đảo nhà đầu tư phía Bắc

Năm 2004 số lượng nhà đầu tư đến với công ty tiếp tục tăng So với năm

2003, số lượng tài khoản tăng lên 456 tài khoản với tốc độ tăng là 12,65% Tínhđến cuối năm 2004 số lượng tài khoản công ty là 4058 trên tổng 21616 tài khoảntoàn thị trường, đạt 18,7% thị phần

Năm 2005, số lượng tài khoản mở tại công ty tăng, đạt con số 5826 tàikhoản trên 31316 tài khoản toàn thị trường, chiếm thị phần là 18,6%

Năm 2006 số lượng tài khoản khách hàng tăng nhanh cả về kháchhàng trong nước và nước ngoài Tổng tài khoản khách hàng mở tại SSI là

12000, tăng rất nhiều hơn so với năm 2005, chiếm 40% thị phấn Đây là tốc

độ tăng nhanh chưa từng có Điều này ngoài nguyên nhân từ phía thịtrường tăng trưởng quá nóng, thu hút đông đảo dân chúng đầu tư cũng phải

kể đến những cố gắng trong quá trình hoạt động của công ty đã mang lại sựhài lòng, tin tưởng cho khách hàng

3 Doanh số giao dịch của khách hàng

Bảng số liệu thống kê sau cho thấy nhìn tổng quát về giá trị giao dịch của

SSI trong những năm qua Giá trị giao dịch sau bao gồm tất cả các loại chứngkhoán niêm yết trên sàn GDCK Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội thực hiệncho cả khách hàng trong, ngoài nước và tự doanh cho công ty.

Bảng 3: Giá trị giao dịch của SSI qua các năm.

Đơn vị doanh số giao dịch : triệu đồng

(Nguồn: Báo cáo thống kê của SSI)

Nhìn chung giá trị giao dịch của SSI tăng đều qua các năm với tốc độ tăng rấtcao Năm 2002, giá trị giao dịch tại công ty là 440.287 triệu đồng, là công ty có giátrị giao dịch lớn thứ hai trong tổng số 9 CTCK hoạt động Trong năm 2002, doanh

số giao dịch tại công ty chiếm 21%, chủ yếu là thực hiện môi giới cho khách hàng,hoạt động tự doanh chiếm tỷ trọng rất nhỏ

Năm 2003 giá trị giao dịch tại công ty đạt 636.033 triệu đồng, tăng so vớinăm 2002 là 195.746 triệu đồng với tốc độ tăng 44% Trong đó giá trị giao dịch

cổ phiếu là 387.181 triệu đồng, giá trị giao dịch trái phiếu là 248.852 triệu đồng

So với toàn thị trường, công ty đứng ở vị trí thứ 4 Năm 2003 TTCK Việt Nam

có sự tham gia của hai CTCK mới đó là MSC và HSC, mặt khác, cũng trongnăm này ARSC, VCBS và BSC có sự lớn mạnh vượt bậc Do vậy thị trường bịchia sẻ và thị phần của SSI giảm là điều không tránh khỏi

Năm 2004 chứng kiến sự tăng trưởng vượt bậc về doanh số giao dịch tạiSSI Tốc độ tăng năm 2004 so với năm 2003 là 71% với giá trị đạt được là1.090.288 triệu đồng

Năm 2005 là năm khởi sắc đối với thị trường chứng khoán Việt Nam Trongnăm này, hàng hoá trên TTGDCK thành phố Hồ Chí Minh được bổ sung thêm về số

lượng, chất lượng cũng được cải thiện Sự ra đời của sàn Hà Nội cung cấp thêm hànghoá cho thị trường và bổ sung phương thức khớp lệnh liên tục Về phía công ty, đâycũng là năm chứng kiến sự khởi sắc mới trong những kết quả đạt được Về doanh sốgiao dịch, năm 2005 công ty đã thực hiện được 2.046.892 triệu đồng, tăng so vớinăm 2004 là 956.604 triệu, đạt tốc độ tăng 88%.

Trong các năm 2005, 2006 tốc độ tăng doanh số giao dịch tại công tyđạt được khá cao Trong tổng giá trị giao dịch đó có một phần là doanh sốcông ty thực hiện cho mình qua nghiệp vụ tự doanh Nghiệp vụ này cũngkhá phát triển trong hai năm gần đây Tuy nhiên xét trong tổng doanh sốgiao dịch, giá trị giao dịch công ty môi giới cho khách hàng vẫn chiếm tỷtrọng chủ yếu

III- ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN SÀI GÒN

1 Những điểm mạnh

Là một trong số ít đơn vị mà lịch sử phát triển gắn liền với sự ra đời vàthăng trầm của thị trường chứng khoán, SSI luôn giữ được niềm tin chắc chắnvào sự phát triển của thị trường vốn của Việt Nam Trong giai đoạn cuối 2002tới những tháng đầu năm 2004, khi VN index có lúc chỉ còn 130 điểm, giá trịgiao dịch mỗi phiên tại TTGDCK Thành phố Hồ Chí Minh duy trì ở mức vàitrăm triệu đồng, nhiều quỹ nước ngoài đóng cửa, nhiều nhà đầu tư quay lưng lạivới thị trường, nhiều cán bộ chuyên viên có trình độ chán nản bỏ sang làm tạicác lĩnh vực khác, SSI vẫn mạnh dạn tăng vốn đầu tư vào cơ sở hạ tầng kỹ thuật,

mở chi nhánh, phát triển và đề cao chất lượng nghiệp vụ, xây dựng những cơchế đãi ngộ hấp dẫn để giữ và thu hút nhân tài

Đóng góp vào sự thành công của công ty có một phần không nhỏ của bộphận môi giới Trong những năm qua, hoạt động môi giới tại CTCK Sài Gòn đãđạt được những thành quả đáng kể góp phần tăng lợi nhuận và nâng cao vị thếcủa công ty trên thương trường

Thø nhÊt : Cùng với đà phục hồi và tăng trưởng của thị trường trong các

năm 2005 và 2006 và hiệu quả của đầu tư chiều sâu, SSI đã bước đầu đạt đượcnhững thành công rất đáng khích lệ Tỷ lệ lợi nhuận sau thuế trên vốn chủ sởhữu đạt xấp xỉ 50%/năm Quy mô vốn được nâng cao từ mức 20 tỷ cuối 2003,

26 tỷ vào quý I năm 2004, 52 tỷ tháng 6 năm 2005 và 120 tỷ cuối 2005 Tháng 9năm 2006, SSI đã tăng vốn lên 500 tỷ

Thứ hai : Công ty đã xây dựng được hình ảnh và phần thị trường riêng cho

mình với khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng Tính đến thời điểmcuối năm 2006, bộ phận môi giới giao dịch đang quản lý hơn 12.000 tài khoảntrong đó hơn 11.000 tài khoản của nhà đầu tư nước ngoài đến từ các quốc giatrên thế giới như Anh, Mỹ, Canada, Nhật, Hàn Quốc, Singapore, Hồng Kông,Thái Lan, Đài Loan Công ty trở thành 1 trong 4 Công ty có thị phần môi giớilớn nhất trên thị trường chứng khoán Việt Nam

Thứ ba : Công ty đã triển khai được hết các nội dung của hoạt động môi

giới và các hoạt động khác phụ trợ cho hoạt động này

Thứ tư : Công ty có đội ngũ cán bộ, nhân viên trẻ, nhiệt tình, năng động,

kiến thức chuyên sâu về thị trường chứng khoán

Thứ năm : Công ty đã xây dựng và mở rộng được hệ thống chi nhánh của

mình ra nhiều tỉnh thành phố lớn, nơi tập trung các nhà đầu tư đầy tiềm năng.Ngoài trụ sở chính ở thành phố Hồ Chí Minh, Công ty còn có chi nhánh ở ngoài HàNội, các đại lý đại diện nhận lệnh của Công ty ở thành phố Hải Phòng

Thứ sáu : Doanh thu, lợi nhuận của Công ty không ngừng tăng qua các

năm Tỉ trọng của doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động môi giới chiếm phần lớntrong tỉ trọng doanh thu, lợi nhuận từ toàn bộ các hoạt động của Công ty

Thø b¶y : Về chất lượng dịch vụ.

Với mục tiêu phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn, công ty đã khôngngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, nghiên cứu và đưa ra cácsản phẩm mới, cung cấp các dịch vụ hỗ trợ tiện ích như dịch vụ thanh toánnhanh, lưu ký chứng khoán, chuyển nhượng quyền nhận cổ tức, cầm cố chứngkhoán, xác nhận số dư chứng khoán trên tài khoản khách hàng, đặt lệnh từ xa…

Hiện nay hình thức nhận lệnh của công ty rất đa dạng Khách hàng có thể đặtlệnh qua điện thoại, qua fax, email, đặc biệt công ty đã nghiên cứu xong mô hìnhđặt lệnh trực tuyến và sắp sửa đưa vào ứng dụng trong tương lai gần.

Công ty đã tăng cường thêm đội ngũ nhân viên nhận lệnh để đáp ứng tối đanhu cầu của khách hàng Trình độ nghiệp vụ của nhân viên không ngừng đượcnâng cao, thao tác nhanh nhẹn và chính xác đảm bảo lệnh của khách hàng đượcthực hiện kịp thời vào trung tâm giao dịch Thêm vào đó phần mềm giao dịch củacông ty đã được cải tiến giúp cho quy trình giao dịch nhanh, chính xác và tiện íchhơn cho nhân viên nghiệp vụ và khách hàng của công ty

Trong những năm qua, ngoài cung cấp dịch vụ đặt lệnh một cách chính xác,nhanh chóng đáp ứng nhu cầu mua bán chứng khoán của người đầu tư, trình độ tưvấn của nhân viên môi giới đã được nâng cao đáng kể Khách hàng đến với công tykhông chỉ để đặt lệnh mà còn tìm những lời khuyên đáng giá từ nhân viên môi giới

Uy tín của nhân viên môi giới ngày càng được nâng cao

Thø t¸m : Về uy tín, thương hiệu.

SSI đã trở thành thương hiệu mạnh trong hệ thống các công ty chứngkhoán Đây là CTCK ra đời thứ 3 và luôn là một trong những công ty dẫn đầuthị trường Tôn chỉ “SSI, sức mạnh của nhà đầu tư” đã trở thành quen thuộctrong giới đầu tư chứng khoán trên cả nước

Công ty luôn cung cấp cho khách hàng các thông tin cập nhật, chính xácnhất, thực hiện giao dịch một cách an toàn, tiện lợi và bảo mật với thái độ chuđáo, chuyên nghiệp Công ty không ngừng xây dựng hệ thống dịch vụ phongphú, linh hoạt đáp ứng kịp thời và tốt nhất nhu cầu của nhà đầu tư

2 Những điểm yếu

* Hoạt động phát triển thị trường

+ Các hoạt động tìm kiếm, liên hệ và tiếp xúc với khách hàng còn chưa đượctriển khai mạnh và rộng rãi

Hiện tại công ty chủ yếu tìm kiếm khách hàng qua các mạng lưới quan hệ.Tuy công ty đã thu hút được lượng khách hàng lớn so với các công ty khác trênthị trường nhưng con số đó còn nhỏ so với tiềm năng, bởi còn rất nhiều các nhàđầu tư tiềm năng bị bỏ qua, chưa được công ty chú ý tới Nguyên nhân ở đâytuy đã xây dựng và xác định được nguồn khách hàng và các khách hàng mụctiêu cụ thể để nhắm tới nhưng thực sự thì nhân viên môi giới của công ty mớichỉ chủ yếu tìm kiếm khách hàng trong các quan hệ quen biết ( gia đình, ngườithân, bạn bè, đồng nghiệp…) và từ đó, phát triển các mạng lưới quan hệ Đâychính là nguồn khách hàng khả thi nhất, tức là nguồn khách hàng mà ngườimôi giới nghĩ đến đầu tiên và dễ tìm kiếm nhất, thêm nữa cũng không tốnnhiều công sức so với các nguồn khách hàng khác Nhưng chỉ dựa vào nguồnkhách hàng này thôi thì chưa đủ và trong tương lai phát triển của công ty thìnguồn khách hàng này không thể đáp ứng được nhu cầu của công ty

+ Khả năng quảng bá dịch vụ đến khách hàng của công ty và các hoạt độngquảng cáo khuyếch trương thương hiệu vẫn hạn chế, chưa thực hiện được các chiếndịch quảng cáo lớn, có quy mô và mang tầm chiến lược

Bắt nguồn từ việc chủ yếu tìm kiếm khách hàng qua mạng lưới quan hệ,chưa thực sự chú trọng đến các nguồn khách hàng khác nên công ty cũng chưa

có được các hoạt động Marketing, quảng cáo khuyếch trương thương hiệu, hìnhảnh Các hoạt động tiếp thị chủ yếu được thực hiện mang tính chất đơn lẻ Ví dụnhư khách hàng cá nhân: khi phòng môi giới qua một số kênh, tìm hiểu đượcthông tin về nhà đầu tư cá nhân tiềm năng nào đó thì nhân viên môi giới sẽ gửithư chào ( thư giới thiệu có kèm theo catalogue về công ty, các dịch vụ của côngty…), gọi điện thoại sau đó hẹn gặp hoặc mời nhà đầu tư đến công ty thăm quansàn giao dịch và tìm hiểu công ty…Còn đối với các nhà đầu tư là tổ chức, việc

tìm kiếm được các nhà đầu tư này chủ yếu do quan hệ quen biết của lãnh đạocông ty Khi có cơ hội tiếp cận với những tổ chức, công ty thường tổ chức cáccuộc hội thảo đầu tư tại tổ chức đó hoặc tại công ty Ngoài ra, tên tuổi của SSIchỉ được công chúng biết đến khi tham dự các cuộc đấu giá chứng khoán racông chúng của tổ chức phát hành do SSI làm tư vấn hoặc qua một vài các hoạtđộng khách của UBCKNN hay Bộ Tài chính, SSI thường khéo léo đưa các tàiliệu của mình vào các tài liệu hội thảo hay bồi dưỡng Hoạt động quảng cáo trêncác phương tiện thông tin đại chúng hay tổ chức chiến dịch Marketing lớn theochiến lược cụ thể, gây tiếng vang và sự chú ý của công chúng đầu tư chưa đượcthực hiện Thương hiệu, hình ảnh SSI chưa được biết đến trong đông đảo nhàđầu tư ngoài những cá nhân tổ chức làm trong nghề, cơ quan quản lý Nhà nước

và những khách hàng của công ty ( cá nhân và tổ chức, của môi giới và củanhững nghiệp vụ khác )

+ Các dịch vụ hỗ trợ còn tương đối ít, chưa có sự khác biệt với các công tychứng khoán Khả năng nghiên cứu và triển khai các dịch vụ mới còn hạn chế, tuy

có bộ phận nghiên cứu nhưng hoạt động nghiên cứu khách hàng và thị trường đểphát triển dịch vụ mới và thị trường còn chưa được triển khai mạnh

Các dịch vụ hỗ trợ mà SSI và các công ty chứng khoán khác cung cấp chủ yếu

là những dịch vụ cơ bản, đáp ứng nhu cầu chung nhất của khách hàng Đây là tìnhtrạng chung của các công ty chứng khoán ở Việt Nam Nguyên nhân như: sự pháttriển của thị trường, nhu cầu khách hàng, khả năng của công ty chứng khoán…Nhưng thực tế thì các công ty vẫn chưa chú ý đầu tư cho các hoạt động nghiên cứukhách hàng và thị trường, chưa cố gắng tạo ra những dịch vụ riêng, tạo bản sắc cảucông ty để thu hút khách hàng tạo lợi thế cạnh tranh

* Hoạt động tư vấn

+ Hoạt động tư vấn chưa phát triển, vẫn chủ yếu là cung cấp thông tin

Tại các nước có Thị trường chứng khoán phát triển, tư vấn trong hoạt độngmôi giới là tư vấn để hỗ trợ khách hàng xây dựng kế hoạch đầu tư tài chính cá nhândựa trên mục tiêu đầu tư, khả năng tài chính và mức độ chấp nhận rủi ro của khách

hàng; hoặc là tư vấn để khách hàng có thể đầu tưtheo một kế hoặc hay chiến lược

có từ trước của khách hàng

Tuy nhiên, tại Việt Nam, khái niệm kế hoạch tài chính cá nhân vẫn còn xa lạ (đối với nhà đầu tư nhất là nhà đầu tư cá nhân và đối với cả nhân viên môi giới ).Nhà đầu tư chủ yếu coi chuyện đầu tư chứng khoán chỉ là kiếm thêm tiền, mua bánngắn hạn ( nhất là nhà đầu tư cá nhân ), sử dụng tiền nhàn rỗi mua bán ăn chênhlệch giá, chủ yếu giao dịch theo tình hình thị trường mà không theo chiến lược hay

kế hoạch nào cả Những nhà đầu tư theo kế hoạch đều là nhà đầu tư tổ chức và kếhoạch thì cũng do họ tự xây dựng từ trước chứ hầu như không qua công ty chứngkhoán

Do đó, tư vấn trong môi giới của SSI nói riêng và các công ty chứng khoánViệt Nam nói chung đang được thực hiện chủ yếu là cung cấp thông tin nghĩa làkhách hàng do nhiều nguyên nhân không nắm được thông tin về vấn đề nào đó thì

họ sẽ hỏi nhân viên môi giới Và nhân viên môi giới hiện nay đôi khi đang đượcthực hiện những việc mà đáng nhẽ ra là của khách hàng Theo đúng nguyên tắc củamôi giới thì người môi giới chỉ tư vấn, phân tích về các mặt của vấn đề ( ví dụ như

cổ phiếu này có những đặc điểm gì? ) và khách hàng qua phân tích, nhận xét củabản thân mình để đưa ra quyết định đầu tư mà họ cho là phù hợp với mục tiêu củamình Người môi giới không được dẫn dắt khách hàng, hướng khách hàng giaodịch một loại chứng khoán cụ thể Nhưng ở Việt Nam, do nhiều nguyên nhânthường thì khách hàng hay hỏi một cách cụ thể như “cổ phiếu A có tốt không ?” vàngười môi giới đáng lẽ phải phân tích một cách khách quan các vấn đề về cổ phiếu

đó và quyền quyết định thuộc về khách hàng thì họ lại trả lời như thể họ là kháchhàng, hướng khách hàng theo suy nghĩ của mình Trong trường hợp này kháchhàng thường hay nghe theo người môi giới Đó thật ra là đầu tư bắt chước chứkhông phải là tư vấn

+ Chưa chủ động trong thực hiện tư vấn cho khách hàng

Sự chủ động của tư vấn trong hoạt động môi giới thể hiện ở một số điểm như: