II- Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty cổ phần chứng
3. Xây dựng chính sách khách hàng toàn diện, hợp lý
Chính sách khách hàng có một vị trí hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty. Do vậy, xây dựng một chính sách khách hàng hợp lý là yếu tố quan trọng xác định vị trí của công ty trong cuộc cạnh tranh giành thị phần với các công ty chứng khoán khác.
* Chủ động tìm kiếm khách hàng
Theo xu hướng chung, số lượng và quy mô của các công ty chứng khoán ngày càng được mở rộng. Hiện tại các công ty chứng khoán đang không ngừng tăng vốn và mở thêm chi nhánh, thêm phòng giao dịch. Và trong tương lai không xa, số lượng các công ty chứng khoán sẽ tăng lên chứ không dừng lại ở con số 14 công ty. Theo dự đoán, hầu hết các ngân hàng cũng sẽ thành lập các công ty chứng khoán trực thuộc. Đến lúc đó, sự cạnh tranh giữa các công ty chứng khoán sẽ vô cùng khốc liệt, thu hút khách hàng là một trong những nhiệm vụ quan trọng của công ty. Bên cạnh việc nâng cao uy tín, chất lượng để khách hàng tự tìm đến với công ty, việc chủ động tìm kiếm khách hàng cũng là một chính sách hay.
Thực hiện chính sách này, công ty có thể tiếp cận khách hàng theo những cách sau đây:
+ Nhân viên môi giới gặp gỡ những người quen của mình để giới thiệu và bán sản phẩm. Ưu điểm của phương pháp này là hai bên đã hiểu biết nhau ở một mức độ nhất định về khả năng tài chính cũng như tư cách đạo đức, năng lực chuyên môn. Nếu người môi giới tạo được sự tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắc chắn họ sẽ được những người quen này tiếp tục
giới thiệu cho những khách hàng khác. Nếu công ty có một đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư và theo đó có một chế độ thù lao khuyên khích thì sẽ nhanh chóng nâng cao được cơ sở khách hàng.
+ Tổ chức những cuộc thuyết trình hay hội thảo, giới thiệu những loại sản phẩm nhất định. Ở nhiều nước, phương pháp này dễ được chấp nhận tại những khu vực có tỷ lệ người về hưu đông vì họ vừa là người có thu nhập lại vừa có thời gian lắng nghe các buổi thuyết trình. Từ góc độ của người môi giới thì phương pháp này mang lại cho họ những ấn tượng tốt nhanh hơn nhiều so với các phương pháp khác (nếu tổ chức thành công).
+ Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo chính là một nghệ thuật giữ khách hàng hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên có thể tạo nên hình ảnh của công ty trong khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác phong làm việc của nhân viên môi giới sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả của việc thu hút và gìn giữ khách hàng. Ngoài ra nhân viên còn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận tránh mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm, tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng.
+ Ngoài ra một yếu tố rất quan trọng đó là công ty phải tuyệt đối bảo mật thông tin cho khách hàng. Đây là một yêu cầu cao trong giao dịch chứng khoán.
* Có chính sách giá cả hấp dẫn
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng quyết liệt như hiện nay thì mức phí môi giới của công ty cần được áp dụng một cách linh hoạt. Mức phí đưa ra cần phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng thời điểm giao dịch, cụ thể nhằm vừa duy trì được mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa thu hút được thêm khách hàng mới. Với chính sách phí có 3 mức như hiện nay ( 0,5% với doanh số giao dịch dưới 500 triệu ; 0,4% với doanh số giao dịch từ 500 triệu đến 1 tỷ ; 0,3% với doanh số giao dịch lớn hơn 1 tỷ ) công ty chưa phân tổ khách hàng một cách rõ ràng và chưa có chính sách khuyến khích các khách hàng cá
nhân mới tham gia thị trường.
Bên cạnh đó, công ty cần tiết kiệm chi phí hoạt động để giảm phí môi giới. Vì hiện nay phí môi giới của SSI vẫn ở mức khá cao so với một số CTCK khác.
Sắp tới, khi TTGDCK thực hiện thu phí môi giới đối với các CTCK, công ty cần có biện pháp cụ thể để giữ ổn định mức phí môi giới, tạo lợi thế cạnh tranh so với các CTCK khác.
* Tăng cường thu hút nhà đầu tư nước ngoài
Phục vụ nhà đầu tư nước ngoài là một thế mạnh của SSI. Đây là bộ phận khách hàng rất quan trọng, mang lại doanh thu môi giới lớn cho công ty và cải thiện đáng kể thị phần của công ty trên thị trường. Hiện nay giới hạn đầu tư của nhà đầu tư nước ngoài đã được nới rộng từ 30% lên 49%, kết hợp với sự lớn mạnh không ngừng của CTCK Việt Nam, lượng đầu tư nước ngoài chắc chắn sẽ tăng lên. Do vậy công ty cần có các biện pháp cụ thể để thu hút thêm nhà đầu tư nước ngoài, giữ vững vị trí dẫn đầu thị trường về thị phần giao dịch cho nhà đầu tư nước ngoài.