“Nghiên cứu chiến lược Marketing của Công Ty Cổ Phần Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan

Trong thời đại công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, và đặc biệt là khi Việt Nam đã tham gia và là thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc mua bán, trao đổi hàng hóa càng được chú trọng và quan tâm hơn rất nhiều. Sự xuất hiện của các doanh nghiệp (DN) lớn, nhỏ và vừa ngày càng nhiều. Mỗi doanh nghiệp đều có một ngành nghề kinh doanh khác nhau và các mặt hàng khác nhau. Nhưng cũng có nhiều mặt hàng mà rất nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh, dẫn đến việc cạnh tranh trên thị trường giữa các doanh nghiệp là không thể tránh khỏi thậm chí ngày càng trở nên gay gắt hơn.Để giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là một điều rất khó khắn, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp can thiệp thị trường một cách chủ động và sẵn sàng đối phó với những nguy cơ, đe dọa, cũng như những áp lực cạnh tranh từ phía thị trường. Để giành được chiến thắng trong các cuộc cạnh tranh gay gắt trên thị trường trong và ngoài nước, doanh nghiệp phải không ngừng tự đổi mới mọi hoạt động kinh doanh từ chiến lược marketing.Công ty Cổ Phần Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan là một công ty chuyên phân phối các mặt hàng tiêu dùng như cà phê, bánh kẹo, gạo… Các mặt hàng này được sử dụng hàng ngày và rất gần với người tiêu dùng. Vì thế mà cũng có rất nhiều công ty, doanh nghiệp cũng kinh doanh về các sản phẩm đó. Vì vậy mà tạo nên rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Là một công ty chuyên kinh doanh mà không sản xuất thì chiến lược Marketing luôn luôn được đặt lên hàng đầu. Chiến lược Marketing sẽ giúp cho DN đạt được những lợi thế đó bằng cạnh tranh và những cách phân tích điểm manh, điểm yếu của DN với đối thủ và khách hàng. Để đạt được mục tiêu của công ty thì cần xây dựng được chiến lược Marketing phù hợp và hiệu quả. Theo bà Dương Thanh Trà giám đốc công ty cho biết các chiến lược của công ty luôn luôn đi theo quan điểm: “Kinh doanh không phải là chuyện may rủi, mà muốn thành công thì phải tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường”. Chính vì điều này mà sau khi thực tập tại công ty em đã chọn đề tài: “Nghiên cứu chiến lược Marketing của Công Ty Cổ Phần Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan” làm khóa luận tốt nghiệp.1.2 Mục tiêu nghiên cứu1.2.1 Mục tiêu chungNghiên cứu chiến lược marketing của Công Ty Cổ Phần Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan, đánh giá hiệu quả của các chiến lược, tìm ra các ưu nhược điểm, những yếu tố ảnh hưởng và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing của công ty trong thời gian tới.1.2.2 Mục tiêu cụ thểHệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về chiến lược marketing đối với công ty.Nghiên cứu, đánh giá hiệu quả các chiến lược marketing đang được áp dụng tại công ty trong những năm gần đây.Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả thực hiện các chiến lược marketing của công ty.Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả chiến lược marketing của công ty trong thời gian tới.1.3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu1.3.1 Đối tượng nghiên cứuNghiên cứu chiến lược marketing của Công Ty Cổ Phần Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan.1.3.2.Phạm vi nghiên cứuVề không gian: Đề tài được nghiên cứu tại trụ sở của công ty. Địa điểm: số 34 đường Chiến Thắng, phường Văn Quán, Quận Hà Đông, thành phố Hà Nội.Về thời gian: Nghiên cứu chiến lược marketing của công ty trong 3 năm 2011, 2012 và 2013.PHẦN IICƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN2.1 Cơ sở lý luận2.1.1 Những vấn đề chung về marketing và chiến lược marketing2.1.1.1 Khái niệm MarketingMarketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người, cũng có thể hiểu marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi. (Bài giảng “Marketing căn bản” NXB ĐH Nông Nghiệp Hà Nội).Theo khái niệm của Viện Marketing Anh quốc UK Chartered Institute of Marketing thì: “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu thực sự của người tiêu dùng về một mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất và đưa hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm bảo đảm cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.” 2.1.1.2 Khái niệm chiến lược marketingChiến lược marketing của doanh nghiệp là một hệ thống các chính sách và các biện pháp lớn để triển khai các hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện được các mục tiêu mong đợi của doanh nghiệp.Nói cách khác chiến lược marketing chính là con đường mà doanh nghiệp dự định đi để đến được mục tiêu marketing của mình (thị phần, thương hiệu, sản phẩm). Chiến lược marketing phù hợp sẽ định hướng hoạt động marketing của doanh nghiệp để đạt hiệu quả cao. Để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp đều rất coi trọng việc hoạt động marketing thích ứng với động thái thị trường và thị trường tiềm năng.2.1.2 Vai trò của chiến lược marketingKhi mà cạnh tranh trên thương trường ngày càng quyết liệt thì muốn thắng được các đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp không chỉ phải thích ứng được các biến động của thị trường, mà còn phải xây dựng chiến lược marketing dựa vào kinh nghiệm, trí tuệ và bản lĩnh của các doanh nhân. Chiến lược marketing hoạch định rõ hướng đi trước mắt và tương lai của doanh nghiệp để các nhà quản trị xem xét và quyết định việc tổ chức thực hiện các chính sách và biện pháp marketing một cách hiệu quả nhất.Chiến lược marketing giúp cho nhà quản trị thấy rõ được những cơ hội lớn và những thách thức có thể xảy ra trong các hoạt động kinh doanh, từ đó dự báo và chuẩn bị những điều kiện để khai thác những cơ hội lớn và khắc phục hạn chế những nguy cơ đang thách thức doanh nghiệp. Chiến lược marketing giúp các nhà quản trị tăng doanh thu và tiết kiệm chi phí để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. Chiến lược marketing giúp các nhà quản trị xây dựng được hệ thống các biện pháp lớn để nâng cao được vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời tạo lập được các mối quan hệ liên kết hợp tác với doanh nghiệp khác và có thể kiềm chế khả năng cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài luận văn tốt nghiệp này là công trình nghiên cứu của tôi. Tất cả các nội dung và số liệu trong đề tài này do tôi tự tìm hiểu, nghiên cứu và xây dựng, các số liệu là đúng và trung thực. Tôi cũng xin cam kết rằng, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn đã được cảm ơn, các thông tin trích dẫn trong luận vân đều được chỉ rõ nguồn gốc. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về lời cam đoan của mình trước Nhà trường và những quy định pháp luật. Tác giả luận văn Bùi Thị Huyền i LỜI CẢM ƠN Trước hết em xin trân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu nhà trường và quý thầy cô trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội, quý thầy cô trong Khoa Kinh tế và Phát Triển Nông Thôn đã trang bị những kiến thức quý báu cho em trong suốt quá trình học tập. Em xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc tới cô Th.s Nguyễn Thị Thu Quỳnh đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành luận văn này. Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới anh Trần Minh Phương _ Trưởng phòng Marketing của Công Ty Cổ Phần Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan đã hướng dẫn em tận tình, tạo điều kiện cho em hoàn thành đợt thực tập và hoàn thiện đề tài tốt nghiệp này. Chân thành cảm ơn các anh chị em cùng làm việc tại phòng Marketing của Công Ty Cổ Phần Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan. Tôi xin được gửi lời cảm ơn tới bạn bè và tập thể lớp KTB55 đã luôn bên tôi và động viên tinh thần giúp tôi hoàn thiện khóa luận này. Cuối cùng tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cha mẹ, gia đình và những người thân đã luôn ủng hộ và động viên tôi trong suốt thời gian học tập tại trường cũng như quá trình thực tập và hoàn thiện đề tài tốt nghiệp. Trong quá trình làm nghiên cứu, mặc dù đã có nhiều cố gắng để hoàn thành khóa luận, đã tham khảo nhiều tài liệu và tiếp thu ý kiến của Thầy Cô và bạn bè. Tuy nhiên, do điều kiện về thời gian và trình độ nghiên cứu của bản thân còn hạn chế nên nghiên cứu không trành khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được sự quan tâm đóng góp ý kiến của Thầy Cô và các bạn để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn. Một lần nữa tôi xin trân thành cảm ơn! ii TÓM TẮT KHÓA LUẬN Công ty Cổ Phần Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan là một công ty chuyên phân phối các mặt hàng tiêu dùng như cà phê, bánh kẹo, gạo… Là một công ty chuyên kinh doanh mà không sản xuất thì chiến lược Marketing luôn luôn được đặt lên hàng đầu. Để đạt được mục tiêu của công ty thì cần xây dựng được chiến lược marketing phù hợp và hiệu quả. Chính vì điều này mà sau khi thực tập tại công ty em đã chọn đề tài: “Nghiên cứu chiến lược Marketing của Công Ty Cổ Phần Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan” làm khóa luận tốt nghiệp. Đề tài được thực hiện với mục tiêu nghiên cứu là: đánh giá hiệu quả của các chiến lược, tìm ra các ưu nhược điểm, những yếu tố ảnh hưởng và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing của công ty trong thời gian tới. Trong quá trình nghiên cứu đề tài đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu như phương pháp thu thập số liệu, phương pháp phân tích, cùng với các hệ thống chỉ tiêu như: hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh của công ty, hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả và kết quả của chiến lược marketing của công ty để có thể đánh giá được chiến lược marketing của công ty. Cùng với những kinh nghiệm thực tiễn từ các chiến lược của các công ty lớn như công ty Cà phê Trung nguyên, công ty bánh kẹo Hải Châu, Hoàng Lan đã và đang xây dựng cho mình một chiến lược marketing phù hợp và mang lại hiệu quả trong kinh doanh cho công ty. Các mục tiêu chiến lược marketing của đề là: tăng số lượng khách hàng, tăng số lượng giao dịch trung bình và tăng số lượng mua hàng thường xuyên của khách quen. Để thực hiện các mục tiêu đã đề ra, công ty đã đưa ra một số định hướng như: thực hiện marketing nhằm mở rộng thị trường, thực hiện chiến lược marketing nhằm thâm nhập thị trường và thực hiện chiến lược marketing nhằm phát triển sản phẩm… Qua quá trình nghiên cứu về chiến lược marketing của công ty, đề tài đã thu được một số kết quả sau: iii Hoàng Lan là công ty thương mại, chuyên mua bán các mặt hàng tiêu dùng phục vụ cho đời sống hàng ngày của người dân, điều này đòi hỏi công ty phải có chiến lược về sản phẩm hợp lý để đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Chính vì thế mà việc lựa chọn sản phẩm ngày càng có chất lượng và phù hợp với khách hàng luôn được quan tâm. Bằng những phương thức như: không ngừng tìm kiếm các nguồn cung cấp các sản phẩm đầu vào, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Về chiến lược giá thì Hoàng Lan đã xây dựng cho mình một chính sách giá cả thật hợp lý và linh hoạt sao cho có thể vẫn bán được hàng, thu lại vốn và có cả được một khoản lãi nhất định. Các tiêu chí của công ty định giá bán ra: Số lượng mua của khách hàng, đối với các khách hàng mua với số lượng lớn sẽ có triết khấu phần trăm theo giá trị cuả mặt hàng đã đặt mua; Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì công ty đã sử dụng hình thức chiết khấu cho khách hàng để kích thích khách hàng rút ngắn thời gian thanh toán. Về giá bán trực tiếp tới người tiêu dùng và giá thông qua các hệ thống các đại lý cũng khác nhau. Giá bán trực tiếp cho người tiêu dùng sẽ được giảm theo số lượng hàng đặt mua. Chiến lược phân phối: Công ty có cả hai hệ thống kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, cả hai kênh phân phối đều mang lại hiệu quả cho hoạt động kinh tế. Với hệ thống kênh phân phối đa dạng kênh cấp 1 từ công ty đến thẳng tay người tiêu dùng, kênh cấp 2 là từ công ty đến đại lý phân phối cấp 1, và kênh 3 là từ công ty đến đại lý cấp 1 rồi đến đại lý cấp 2. Chiến lược truyền thông: Hoàng Lan đã áp dụng các chiến lược như quảng cáo, khuyến mại bằng các hình thức như giảm giá sản phẩm, tặng kèm các sản phẩm đi kèm hay quà tặng cho khách hàng quen, lâu năm vào các dịp lê tết, các ngày đặc biệt…Hoạt động quan hệ công chúng của công ty mới chỉ dừng lại ở hội nghị gặp mặt khách hàng, gặp mặt những thành viên trong kênh phân phối. Cứ một năm một lần là công ty lại tổ chức hội nghị gặp mặt khách hàng. iv Với các chiến lược marketing mà công ty đã thực hiện, nó đã đem lại cho công ty những hiệu quả đáng chú ý như sau: Về khối lượng tiêu thụ các mặt hàng tiêu biểu mà công ty phân phối như gạo, cà phê, bánh kẹo đều tăng, doanh thu hàng năm tăng, thị phần của công ty trên thị trường cũng tăng dần qua các năm từ 2011 đến 2013. Về chi phí dành cho marketing chỉ chiếm 0,26% so với tổng doanh thu, có thể thấy các chiến lược marketing của công ty đã có hiệu quả tương đối cao. Với những ưu điểm mà Hoàng Lan đạt được khi thực hiện các chiến lược marketing của mình như: đa dạng hóa sản phẩm, chất lượng đảm bảo, có uy tín, giá cả cạnh tranh, các hoạt động sau bán hàng được quan tâm nhiều hơn. Ngoài các ưu điểm trên thì vẫn còn một số nhược điểm cần phải chú ý như: Chưa xác định được mục tiêu rõ ràng nên các hoạt động còn mang tính dàn trải; Việc định vị sản phẩm chưa gắn liền với thị trường mục tiêu; Các chiến lược Marketing – Mix chưa tạo được kết quả như mong đợi; Việc định giá các chiến lược khuyến mãi chưa được linh hoạt; Chưa có đội ngũ nhân viên vững vàng trong tiếp thị do hầu hết nhân viên đều mới ra trường, kinh nghiệm còn ít. Căn cứ vào những những ưu nhược điểm của các chiến lược marketing và kết quả đạt được, khi nghiên cứu đề tài đã đưa ra một số giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho công ty trong thời gian tới như: hoàn thiện chiến lược marketing dựa vào căn cứ vào sứ mệnh của công ty, căn cứ vào mục tiêu kinh doanh của công ty; giải pháp phân tích môi trường marketing một cách kỹ lưỡng, xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường, hay các giải pháp để hoàn thiện hệ thống marketing và kiểm soát chiến lược marketing. Hoàn thiện được chiến lược marketing sẽ giúp Hoàng Lan nâng cao uy tín, thị phần của mình trong tương lai. v MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC vi DANH MỤC BẢNG xviii DANH MỤC SƠ ĐỒ xix DANH MỤC BIỂU ĐỒ xx DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT xxi Chữ viết tắt xxi Chữ viết đầy đủ xxi DN xxi Doanh nghiệp xxi NPP xxi Nhà phân phối xxi NTD xxi Người tiêu dùng xxi SBU xxi Strategic business unit xxi PHẦN I 1 MỞ ĐẦU 1 1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2 1.2.1 Mục tiêu chung 2 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2 1.3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 2 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 2 vi 1.3.2.Phạm vi nghiên cứu 2 PHẦN II 3 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 3 2.1 Cơ sở lý luận 3 2.1.1 Những vấn đề chung về marketing và chiến lược marketing 3 2.1.2 Vai trò của chiến lược marketing 4 2.1.3 Chiến lược marketing có hiệu quả 4 Chiến lược marketing được coi là có hiệu quả khi mà doanh nghiệp thực hiện nó có khả năng sinh lợi nhuận: điều này thể hiện rõ khi thực hiện chiến lược đó, của công ty sẽ thu được lợi nhuận tăng theo từng năm, doanh số bán hàng tăng cao; tạo được thế lực trong kinh doanh: đảm bảo và tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường; đảm bảo được an toàn trong kinh doanh: rủi ro kinh doanh thấp, đảm bảo doanh số, lợi nhuận và đảm bảo được việc làm, thu nhập cho người lao động: đảm bảo duy trì sản xuất kinh doanh của công ty, mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh để tạo công ăn việc làm, đảm bảo mức thu nhập cho công nhân viên trong công ty 4 2.1.4 Tiến trình hoạch định chiến lược marketing 5 2.1.5 Đánh giá hiệu quả chiến lược marketing 19 2.2 Cơ sở thực tiễn 19 2.2.1 Đặc điểm về hàng tiêu dùng 20 2.2.2 Một số kinh nghiệm chiến lược marketing của các Công ty khác 20 2.2.2.1 Kinh nghiệm từ Cà phê Trung Nguyên 21 Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật, đời sống của người dân Việt Nam cũng không ngừng cải thiện, nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao. Đặc biệt, nhu cầu về sử dụng cà phê đang gia tăng nhanh chóng. Có thể nói việc thưởng thức cà phê đã trở thành một nét văn hóa của người Việt Nam. Nắm được cơ hội này, Trung Nguyên đã không ngừng cải tiến kỹ thuật tạo ra rất nhiều sản phẩm có hương vị đặc trưng riêng để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng trong và ngoài nước. Chiến lược sản phẩm của Trung Nguyên tập trung đi vào phát triển sản phẩm mới ở loại sản phẩm cà phê hòa tan. Với hai dòng sản phẩm chính là cà phê hòa tan G7 và cà phê hòa tan Passiona. 21 Qua khảo sát những những người phụ nữ thích uống cà phê thì loại sản phẩm cà phê Passiona mà Trung Nguyên sản xuất dành riêng cho phái yêu thích cà phê thì loại này vẫn rất nhạt nhẽo, vì vậy mà Trung Nguyên không ngừng tăng cường vị cà phê mạnh hơn để đáp ứng nhu cầu của người thưởng thức. Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm cũng là cách mở rộng trường cho thương hiệu Trung Nguyên mà công Ty đã lựa chọn 21 vii Trung nguyên còn khai thác khả năng quảng cáo miễn phí trên mạng xã hội ảo như facebook, ngoài lợi thế vấn đề tài chính đó là lợi thế khi facebook đang là mạng xa hội lớn nhất thế giới với con số thành viên tham gia lên đến hơn 250 triệu thành viên, cùng với lượng truy nhập lên đến hơn 340 triệu lượt mỗi tháng. Hoạt đông quảng cáo tuy không nhiều nhưng hiệu quả thật sự mà Trung nguyên đạt được là nhờ PR – quan hệ công chúng dựa trên nền tảng giá trị cốt lõi mà Trung Nguyên hướng tới. Cùng với sự kết hợp triển khai kế hoạch PR với nhiều tổ chức như báo Thanh Liên, Hội Liên hiệp Thanh Niên Việt Nam phát động chương trình “Sáng tạo vì Thương hiệu Việt”, với những chiến lược truyền thông khôn ngoan như vậy thật sự đã đem lại hiệu quả kinh doanh vô cùng lớn cho Trung Nguyên 21 Chiến lược phân phối của Trung Nguyên cũng là chiến lược phân phối mà hầu hết tất cả các doanh nghiệp khác hiện nay đang áp dụng. Với chiến lược phân phối mở rộng khắp trên cả nước như là hình thức phân phối ở các đại lý, các điểm bán lẻ, các siêu thị và trung tâm thương mại trong cả nước. Sau khi đã phát triển thương hiệu trên cả nước, Trung Nguyên đã tìm cách đưa sản phẩm của mình gia nhập và phát triển trên thị trường quốc tế. Với những chiến lược marketing hoàn hảo như vậy đã giúp Trung Nguyên trở thành một hãng cà phê hàng đầu của Việt Nam và cũng là một thương hiệu cà phê có chỗ đứng trên thị trường quốc tế 21 2.2.2.2 Kinh nghiệm từ chiến lược marketing của công ty bánh kẹo Hải Châu 22 Mục tiêu chính của chiến lược marketing của công ty đặt ra là làm thế nào để làm tăng thị phần của công ty trên thị trường, nhằm xác định một vị thế nhất định. Các nhiệm vụ chính mà công ty cần thực hiện đến lhi tiến hành chiến lược marketing là chính sách định giá sản phẩm sao cho phù hợp với các mức thu nhập của người dân, phát triển mạng lưới phân phối để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hoàn thiện các chính sách khuếch trương, khuyến mại nhằm thu hút khách hàng 22 Về chính sách giá sản phẩm: một trong những yếu tố làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm ngoài chất lượng là giá và các dịch vụ đi kèm. Trong đó, cạnh tranh bằng giá gây được sự chú ý và thuyết phục hơn cả đối với khách hàng. Đối với dòng sản phẩm bánh kẹo thì độ co giãn của cầu theo giá là khá cao. Do vậy khi có sự biến đổi nhỏ về giá giữa hai sản phẩm cùng loại nhưng của hai công ty khác nhau thì thường dẫn đến hiện tượng cầu đối với sản phẩm bánh kẹo có giá mềm hơn tăng vọt. Hải Châu đã nắm bắt được điều đó và đã tìm mọi cách để làm giảm chi phí đầu vào, chi phí sản xuất…chi phí quản lý, để làm giảm giá thành sản phẩm 22 Hải Châu đã đánh giá cao vai trò quan trọng của mạng lưới phân phối trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Do vậy mà Hải Châu đã hết sức chú ý phát triển mạng lưới phân phối của mình trên phạm vi toàn quốc, với mục tiêu tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường ở mức cao nhất có thể Công ty Bánh kẹo Hải Châu đã áp dụng 3 kênh phân phối chủ yếu hướng tới tập khách hàng tiêu dùng cuối cùng như sau: 22 Kênh 1: Công ty Bánh keo Hải Châu => người tiêu dùng cuối cùng 22 Kênh 2: Công ty Bánh kẹo Hải Châu => đại lý bán lẻ 22 Kênh 3: 23 viii Công ty Bánh kẹo Hải Châu => đại lý bán buôn => đại lý bán lẻ 23 Kênh 2, kênh 3 là hai kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty, với khối lượng tiêu thụ lớn, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường cao. Các đại lý của công ty được hưởng những chế độ ưu đãi như tỉ lệ % hoa hồng chiết khấu vào giá, được thanh toàn trả chậm… 23 23 PHẦN III 24 ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ 24 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 24 3.1 Một số nét về Công Ty Cổ Phần Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan 24 3.1.1 Cơ cấu tổ chức của công ty 25 3.1.2 Các loại hình kinh doanh của công ty 26 3.1.3 Tình hình sử dụng lao động của Công ty 27 3.2 Phương pháp nghiên cứu 39 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 40 3.2.2 Phương pháp phân tích 40 3.3 Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu 41 3.3.1 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá giá kết quả sản xuất kinh doanh của công ty 41 3.3.2 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả chiến lược marketing của công ty 41 PHẦN IV 43 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 43 4.1 Thực trạng chiến lược Marketing của công ty Cổ Phần Thương mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan 43 4.1.1 Mục tiêu chiến lược marketing của công ty 45 4.1.1.1 Tăng số lượng khách hàng 45 Tăng số lượng khách hàng là bước đầu tiên mà các lãnh đạo công ty quan tâm đến để phát triển công ty. 45 ix Nhân viên phòng marketing của Hoàng Lan luôn thực hiện đúng các chiến lược markering cơ bản để có thể tạo ra hiệu quả thu hút khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng và có thể mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp. Mục tiêu chính của chiến lược marketing này là thu hút khách hàng mới và cung cấp các dịch vụ mới cho số khách hàng cũ để họ hài lòng hơn. Qua đó từng bước nâng số lượng khách hàng của Hoàng Lan lên 45 4.1.1.2 Tăng số lượng giao dịch trung bình 46 Hầu hết các nhà quản lý và các chủ doanh nghiệp đều dành đa số thời gian của mình để điều hành doanh nghiệp và tìm kiếm khách hàng mới, Hoàng Lan cũng không ngoại trừ điều này. Công ty luôn rất quan tâm đến số khách hàng mà mình thường gặp. Với lượng khách hàng quen này thường được phép tiến hành toàn bộ các giao dịch với công ty mà không bao giờ bị hỏi liệu có mua thêm sản phẩm hay dịch vụ không? 46 Với những khách hàng mới, khi mà họ luôn mua với số lượng hàng hóa tối thiểu thì công ty luôn đưa ra những lý do thuyết phục họ mua thêm. Nếu khách hàng không tìm thấy lý do thuyết phục để buộc phải mua thêm sản phẩm hay dịch vụ của công ty thì họ sẽ chuyển sang mua hàng của doanh nghiệp khác. Chính vì vậy mà các nhân viên phòng marketing luôn quan tâm đến việc làm thế nào để thuyết phục khách hàng một canh hợp lý nhất. Nhân viên thị trường của Hoàng Lan luôn luôn tìm cách để chào mời khách hàng một cách có hệ thống những sản phẩm dịch vụ bổ sung có giá trị ở cùng một điểm bán hàng có thể giúp công ty tăng số lượng giao dịch trung bình của công ty 46 4.1.1.3 Tăng số lượng mua hàng thường xuyên của khách quen 46 Khi đã thiết lập được hoạt động kinh doanh thì Hoàng Lan sẽ chú ý đến việc chăm sóc các khách hàng quen của mình. Hoàng Lan đã phân phối các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của số khách hàng quen để số lượng mua hàng của các khách quen này ngày một tăng lên. Với việc thường xuyên thực hiên các chiên lược thông tin và chăm sóc đối với các khách hàng mới thông qua điện thoại hay thư, email… để thúc đẩy họ thường xuyên mua sản phẩm của công ty. Đây là một trong số những bước mà ban lãnh đạo công ty phát triển công ty 46 4.1.2 Định dạng chiến lược marketing của công ty 46 Bám sát vào các mục tiêu mà công ty đã đề ra, ban giám đốc cùng với trưởng phòng marketing của Hoàng Lan đã nghiên cứu và phân tích tình hình kinh doanh hiện tại của công ty và đưa ra các chiến lược phát triển nhằm tăng doanh số bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty 46 Với các mối quan hệ tốt đẹp được thiết lập từ lâu đối với các nhà cung ứng về gạo như nhà máy gạo Nam Định, các đơn vị sản xuất cà phê như Trung Nguyên, Nescafe, Vinacafe… hay tổng công ty bánh kẹo Hải Hà, vì thế mà các nhà quản lý Hoàng Lan luôn lựa chọn các sản phẩm này làm sản phẩm chủ đạo mà công ty phân phối ra thị trường 47 Mục tiêu của Hoàng Lan đặt ra vào năm 2014 chính là mức lợi nhuận sau thuế đạt 9325 triệu đồng tức tăng 13% so với năm 2013. Mức tiêu thụ gạo đạt 43 tấn tăng 11,6% so với năm 2013, x [...]... 52 4.2 Đánh giá hiệu quả chiến lược marketing của công ty 54 4.2.1 Kết quả kinh doanh một số sản phẩm chủ yếu của công ty .54 4.2.2 Đánh giá hiệu quả chiến lược Marketing của công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan 67 4.3 Phân tích ma trận SWOT của Công Ty Cổ Phần Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan trong việc xây dựng và thực hiện chiến lược marketing 70 4.3.1 Điểm mạnh ... muốn thành công thì phải tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường” Chính vì điều này mà sau khi thực tập tại công ty em đã chọn đề tài: “Nghiên cứu chiến lược Marketing của Công Ty Cổ Phần Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan làm khóa luận tốt nghiệp 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu chiến lược marketing của Công Ty Cổ Phần Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan, đánh giá... hiện các chiến lược marketing của công ty - Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả chiến lược marketing của công ty trong thời gian tới 1.3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu chiến lược marketing của Công Ty Cổ Phần Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan 1.3.2.Phạm vi nghiên cứu  Về không gian: Đề tài được nghiên cứu tại trụ sở của công ty Địa điểm:... thiện hệ thống Marketing 77 4.4.5 Giải pháp kiểm soát chiến lược Marketing 78 PHẦN V 78 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 79 5.1 Kết luận 79 Qua việc nghiên cứu đêg tà “Nghiên cứu chiến lược marketing của Công Ty Cổ Phần Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan , ta có thể thấy Công ty Cổ Phần Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan đã có những thành công nhất định... doanh năm 2011, năm 2012 và năm 2013 83 xvi 6 .Công Ty Cổ Phần Thương Mại Và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan Biểu nghiên cứu thị trường năm 2011, năm 2012, năm 2013 .83 7 .Công Ty Cổ Phần Thương Mại Và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan Biểu định hướng phát triển, kế hoạch 5 năm tới 83 8.Phạm Minh Sơn (2012) ‘Nghiên cứu chiến lược marketing – mix của Công ty Cổ phần Đầu tư và Thương mại An Thuận Phát’, Khóa... thực hiện chiến lược marketing Qua lí luận và thực tiễn cho thấy việc xây dựng và triển khai thực hiện chiến lược marketing là cần thiết cho công ty 79 - Thực trạng thực hiện chiên lược marketing tại Công ty Cổ Phần Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan chưa phát huy được hết vai trò của chiến lược Việc triển khai và thực hiện chiến lược marketing vẫn chưa đồng bộ triệt để Các hoạt động marketing. .. 72 4.15 Bảng phân tích SWOT của công ty 73 4.4 Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho Công Ty Cổ Phần Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan trong thời gian tới .74 4.4.1 Căn cứ cho việc định hướng xây dựng chiến lược marketing 74 4.4.2 Giải pháp phân tích môi trường marketing một cách kỹ lưỡng 75 4.4.3 Giải pháp xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường .76 4.4.4... không sản xuất thì chiến lược Marketing luôn luôn được đặt lên hàng đầu Chiến lược Marketing sẽ giúp cho DN đạt được những lợi thế đó bằng cạnh tranh và những cách phân tích điểm manh, điểm yếu của DN với đối thủ và khách hàng Để đạt được mục tiêu của công ty thì cần xây dựng được chiến lược Marketing phù hợp và hiệu quả Theo bà Dương Thanh 1 Trà giám đốc công ty cho biết các chiến lược của công ty luôn... Hoàng Lan, đánh giá hiệu quả của các chiến lược, tìm ra các ưu nhược điểm, những yếu tố ảnh hưởng và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing của công ty trong thời gian tới 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về chiến lược marketing đối với công ty - Nghiên cứu, đánh giá hiệu quả các chiến lược marketing đang được áp dụng tại công ty trong những năm gần đây... doanh từ chiến lược marketing Công ty Cổ Phần Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Hoàng Lan là một công ty chuyên phân phối các mặt hàng tiêu dùng như cà phê, bánh kẹo, gạo… Các mặt hàng này được sử dụng hàng ngày và rất gần với người tiêu dùng Vì thế mà cũng có rất nhiều công ty, doanh nghiệp cũng kinh doanh về các sản phẩm đó Vì vậy mà tạo nên rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường Là một công ty chuyên . Tính cấp thi t của đề tài 1 1 .2 Mục tiêu nghiên cứu 2 1 .2. 1 Mục tiêu chung 2 1 .2. 2 Mục tiêu cụ thể 2 1.3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 2 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 2 vi 1.3 .2. Phạm. trong công ty 4 2. 1.4 Tiến trình hoạch định chiến lược marketing 5 2. 1.5 Đánh giá hiệu quả chiến lược marketing 19 2. 2 Cơ sở thực tiễn 19 2. 2.1 Đặc điểm về hàng tiêu dùng 20 2. 2 .2 Một số kinh nghiệm. tiêu dùng cuối cùng như sau: 22 Kênh 1: Công ty Bánh keo Hải Châu => người tiêu dùng cuối cùng 22 Kênh 2: Công ty Bánh kẹo Hải Châu => đại lý bán lẻ 22 Kênh 3: 23 viii Công ty Bánh kẹo Hải