giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của viễn thông bắc kạn

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TIÊU THỤ SẢN PHẨM LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ THÁI NGUYÊN - 2014 ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Mã số: 60.34.01.02 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS ĐỖ THỊ BẮC THÁI NGUYÊN - 2014 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả đã nêu trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng, trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế của Viễn thông Bắc Kạn. Thái Nguyên, ngày ……tháng … năm 2014 Tác giả luận văn Nguyễn Minh Tuấn ii LỜI CẢM ƠN Trong quá trình thực hiện đề tài: “Giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Viễn thông Bắc Kạn” , tôi đã nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ, động viên của nhiều cá nhân và tập thể. Tôi xin được bày tỏ sự cảm ơn sâu sắc tới tất cả các cá nhân và tập thể đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong học tập và nghiên cứu. Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban giám hiệu nhà trường, Phòng Quản lý Đào tạo Sau Đại học, các khoa, phòng của Trường Đại học Kinh tế và Quản trị kinh doanh - Đại học Thái Nguyên đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi về mọi mặt trong quá trình học tập và hoàn thành luận văn này. Tôi xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của giáo viên hướng dẫn PGS.TS. Đỗ Thị Bắc. Tôi xin cảm ơn sự giúp đỡ, đóng góp nhiều ý kiến quý báu của các nhà khoa học, các thầy, cô giáo trong Trường Đại học Kinh tế và Quản trị kinh doanh - Đại học Thái Nguyên. Trong quá trình thực hiện đề tài, tôi còn được sự giúp đỡ và cộng tác của các đồng chí tại địa điểm nghiên cứu, tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Viễn thông Bắc Kạn đã tạo điều kiện mọi mặt để tôi hoàn thành nghiên cứu này. Tôi xin cảm ơn sự động viên, giúp đỡ của bạn bè và gia đình đã giúp tôi thực hiện luận văn này. Tôi xin bày tỏ sự cảm ơn sâu sắc đối với mọi sự giúp đỡ quý báu đó. Thái Nguyên, ngày ……tháng … năm 2014 Tác giả luận văn Nguyễn Minh Tuấn iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC CÁC BẢNG viii DANH MỤC CÁC HÌNH, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ viii MỞ ĐẦU 1 1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 4. Ý nghĩa khoa học của luận văn 3 5. Kết cấu của luận văn 3 Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ MARKETING VÀ TIÊU THỤ 4 4 4 6 1.1.3. Bản chất của marketing và tiê 8 9 1.1.5. Mối quan hệ giữa marketing và tiêu thụ 12 1.1.6. Vai trò của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 12 13 1.2.1. Nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị 13 iv 1.2.2. Quyết định về sản phẩm 16 1.2.3. Quyết định về Giá 17 1.2.4. Quyết định về phân phối 20 21 1.2.6. Quản lý con người cung cấp dịch vụ 24 1.2.7. Sử dụng các yếu tố hữu hình 26 1.2.8. Quản lý quá trình cung cấp dịch vụ 28 1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm viễn thông 29 1.3.1. Những yếu tố cơ bản của môi trường vi mô 29 1.3.2. Những yếu tố cơ bản của môi trường vĩ mô 34 1.4. Kinh nghiệm hoạt động ma 38 n thông ở một số nước trên thế giới 38 39 40 Chƣơng 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 41 2.1. Câu hỏi nghiên cứu 41 2.2. Phương pháp nghiên cứu 41 2.2.1. Phương pháp chọn địa điểm nghiên cứu 41 2.2.2. Phương pháp thu thập số liệu 41 2.2.3. Phương pháp tổng hợp số liệu 43 2.2.4. Phương pháp phân tích 44 2.3. Các chỉ tiêu phân tích 46 2.3.1. Các chỉ tiêu phản ánh mức độ phát triển sản xuất, kinh doanh của Viễn thông Bắc Kạn 46 2.3.2. Các chỉ tiêu phản ánh tình hình marketing và tiêu thụ sản phẩm của Viễn thông Bắc Kạn 46 v Chƣơng 3: 47 47 47 3.1.2. Tình hìn - 48 49 3.2.1 49 56 3.3. Kết quả họat động marketing và tiêu thụ sản phẩm của Viễn thông Bắc Kạn 78 3.4. Đánh giá chung hoạt động marketing và tiêu thụ sản phẩm của Viễn thông Bắc Kạn 81 3.4.1. Những mặt đã đạt được 81 3.4.2. Những mặt còn hạn chế 82 3.4.3. Nguyên nhân ảnh hưởng 84 Chƣơng 4: 85 85 4.2. Căn cứ, định hướng và mục tiêu hoạt động marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản 85 85 4.2.2. Định hướng và mục tiêu phát triển của Viễn thông Bắc Kạn 86 86 4.3.1. Giải pháp tăng cường nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, mở rộng và phát triển thị trường mới 86 4.3.2. Đa dạng hóa, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ 88 4.3.3. Xây dựng chiến lược giá cước hợp lý đối với các sản phẩm viễn thông 90 vi 4.3.4. Tổ chức và quản lý có hiệu 92 93 4.3.6. 96 4.3.7. Đẩy mạnh marketing chứng cứ hữu hình và xây dựng thương hiệu VNPT 98 99 4.4. Kiến nghị 101 101 4.4.2. Đối với Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam 102 4.4.3. Đối với Viễn thông Bắc Kạn 102 KẾT LUẬN 103 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 106 PHỤ LỤC 107 vii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ADSL Asymmetric Digital Subscriber Line Dịch vụ Internet trên đường dây thuê bao số bất đối xứng bằng cáp đồng BTS Base Transceiver Station Trạm thu phát sóng thông tin di động DSLAM Digital Subscriber Line Access Miltiplexer Thiết bị ghép kênh đường dây thuê bao số FTTH Fiber-To-The-Home Dịch vụ Internet cáp quang đến nhà thuê bao FSMS Fix short message service Dịch vụ nhắn tin trên điện thoại cố định IPTV Internet Protocol Television Dịch vụ truyền hình qua giao thức Internet GSM Global System for Mobile Communications Hệ thống thông tin di động toàn cầu MAN E Metropolitan Area Network Ethernet Mạng đô thị Internet STB Set - top - box Bộ giải mã tín hiệu truyền hình VNPT Vietnam Posts and Telecommunications Group Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam VoIP Voice over Internet Protocol Dịch vụ truyền giọng nói trên giao thức IP VPN Virtual Private Network Dịch vụ mạng riêng ảo viii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1. Cơ sở và tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường 14 Bảng 1.2. Các nguồn lực hữu hình 27 Bảng 1.3. Các nguồn lực vô hình 28 Bảng 2.1. Đối tượng điều tra 43 Bảng 3.1. Tình hình lao động và sử dụng lao động của Viễn thông Bắc Kạn năm 2011-2013 52 Bảng 3.2. Tình hình vốn và sử dụng vốn của Viễn thông Bắc Kạn năm 2011-2013 55 Bảng 3.3. Danh mục dịch vụ sản phẩm của các doanh nghiệp viễn thông 57 Bảng 3.4. Số lượng thuê bao theo khu vực của Viễn thông Bắc Kạn năm 2011-2013 59 Bảng 3.5. Kênh phân phối của Viễn thông Bắc Kạn năm 2011-2013 60 Bảng 3.6. Ý kiến đánh giá về sản phẩm của Viễn thông Bắc Kạn 63 Bảng 3.7. Sản phẩm của Viễn thông Bắc Kạn năm 2011-2013 64 Bảng 3.8. Giá sản phẩm của Viễn thông Bắc Kạn năm 2011-2013 66 Bảng 3.9. Đánh giá của người trả lời về giá các sản phẩm của Viễn thông Bắc Kạn 67 Bảng 3.10. Kênh phân phối sản phẩm của Viễn thông Bắc Kạn năm 2011-2013 69 Bảng 3.11. Đánh giá của người trả lời về kênh phân phối của Viễn thông Bắc Kạn 70 Bảng 3.12. Đánh giá của người trả lời về hoạt động xúc tiến hỗn hợp 72 Bảng 3.13. Kết quả điều tra về mức độ hài lòng của khách hàng về mức độ phục vụ 75 Bảng 3.14. Kết cấu chi phí của Viễn thông Bắc Kạn giai đoạn 2011-2013 78 Bảng 3.15. Doanh thu các sản phẩm của Viễn thông Bắc Kạn năm 2011-2013 79 Bảng 3.16. Kết quả, hiệu quả của hoạt động marketing và SXKD của Viễn thông Bắc Kạn năm 2011-2013 80 Bảng 4.1. Dự kiến giá sản phẩm của Viễn thông Bắc Kạn đến năm 2020 91 Bảng 4.2. Dự kiến tỉ lệ chiết khấu cước hòa mạng cho thuê bao mới 95 [...]... đó được gọi là hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nói một cách khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm chính là cầu nối trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng Như vậy thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm chính là hoạt động bán hàng Thước đo hiệu quả của hoạt động tiêu thụ được tính bằng các chỉ tiêu như: 9 doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận của hoạt động tiêu thụ vv Thúc đẩy tiêu thụ cũng đồng nghĩa với... lại: Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan trọng của quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ 12 cho công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp 1.1.5 Mối quan hệ giữa marketing và tiêu thụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận của. .. ích của xã hội - Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu. .. sẽ hỗ trợ, phối hợp và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm và kích thích tiêu thụ Một trong những mục tiêu của hoạt động Marketing là tiêu thụ được nhiều sản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Từ duy trì được sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm mà công ty càng ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng Do vậy sản phẩm của công ty được khách hàng... hơn thông qua việc tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu khách hàng, tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu, quy định một mức giá thích hợp và kích thích tiêu thụ có hiệu quả 1.1.6 Vai trò của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ và kích thích tiêu thụ là một trong những bộ phận của hoạt động marketing Do vậy việc thực hiện tốt các khâu khác của hoạt động marketing sẽ hỗ trợ, phối hợp và thúc. .. thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau: - Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản suất trong các doanh nghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường sẽ giúp cho các doanh nghiệp thu hồi được vốn nhanh, từ đó mới có cơ hội để đầu tư cho quá trình sản suất tiếp theo có hiệu quả Trong cơ chế thị trường hiện nay, tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao là mục tiêu vươn tới của. .. chức năng của một công ty hướng theo thị trường, giữa chúng có mối quan hệ với nhau, nhưng hoàn toàn không thể thay thế cho nhau Đây là yếu tố đảm bảo cho công ty thành công 1.1.4.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan tâm của các doanh nghiệp Có tiêu thụ được sản phẩm làm ra... đòi hỏi của người tiêu dùng về chất lượng, công dụng, đặc tính, tính năng, giá cả… thì dù cho người ta có mất bao nhiêu công sức và tiền của để đẩy mạnh tiêu thụ khuyến khích khách hàng thì việc mua chúng vẫn rất hạn chế Ngược lại nếu nhà kinh doanh hiểu rõ về mối quan hệ và hoạt động của marketing và tiêu thụ sản phẩm thì họ sẽ thành công trong việc tiêu thụ hàng hoá và hàng hoá đó có thể tiêu thụ một... dụng sản phẩm mới - Định giá trên cơ sở cảm nhận được giá trị của sản phẩm hàng hóa Hiện nay, các doanh nghiệp đã áp dụng phương pháp tính giá xuất phát từ giá trị cảm nhận được của giá trị sản phẩm hàng hóa của mình Họ xem xét yếu tố cơ bản để hình thành giá không phải là chi phí của sản xuất mà là sự chấp nhận của người mua đã hình thành trong ý thức của người tiêu dùng Vì vậy trong phương pháp này... đẩy tiêu thụ bao gồm các hoạt động chính sau: - Quảng cáo - Kích thích tiêu thụ - Tuyên truyền - Xúc tiến bán hàng 22 a Quảng cáo Một trong những nguyên nhân thất bại của việc tiêu thụ hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp là do người bán không gặp được người mua, không nắm bắt đúng nhu cầu thị hiếu của khách hàng Mục đích của quảng cáo là thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo lòng tin của người tiêu thụ . 56 3.3. Kết quả họat động marketing và tiêu thụ sản phẩm của Viễn thông Bắc Kạn 78 3.4. Đánh giá chung hoạt động marketing và tiêu thụ sản phẩm của Viễn thông Bắc Kạn 81 3.4.1. Những mặt đã. phẩm của Viễn thông Bắc Kạn năm 2011-2013 64 Bảng 3.8. Giá sản phẩm của Viễn thông Bắc Kạn năm 2011-2013 66 Bảng 3.9. Đánh giá của người trả lời về giá các sản phẩm của Viễn thông Bắc Kạn 67. vực của Viễn thông Bắc Kạn năm 2011-2013 59 Bảng 3.5. Kênh phân phối của Viễn thông Bắc Kạn năm 2011-2013 60 Bảng 3.6. Ý kiến đánh giá về sản phẩm của Viễn thông Bắc Kạn 63 Bảng 3.7. Sản phẩm