n thôg ở một số ước trê thế giới
3.4.3.Nguyên nhân ảnh hưởng
Những kết quả đạt được của Viễn thông Bắc Kạn là do sự cố gắng nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên trong đơn vị, đặc biệt là đội ngũ những người làm marketing. Mặc dù đã đạt được nhiều thành tích, tuy nhiên công tác marketing của Viễn thông Bắc Kạn vẫn còn nhiều vấn đề cần hoàn thiện, các nguyên nhân bao gồm:
- Đội ngũ làm marketing còn thiếu và chưa hoàn toàn theo sát marketing hiện đại cả về lý thuyết lẫn thực tế công tác. Có thể nói đây là nguyên nhân chủ yếu nhất của những tồn tại trong công tác marketing ở Viễn thông Bắc Kạn.
- Cơ chế quản lý của Nhà nước còn nhiều bất cập, chưa có cơ chế riêng cho các doanh nghiệp viễn thông hoạt động ở khu vực nông thôn và miền núi. Tại các vùng này mật độ dân cư thấp, sống rải rác vì vậy việc kinh doanh gặp rất nhiều khó khăn, doanh thu thấp không đủ bù chi phí vì vậy ảnh hưởng rất nhiều đến chính sách marketing.
Từ những phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing như trên, tôi xin đề xuất một số các giải pháp nhằm phát huy hơn nữa vai trò hoạt động marketing tại Viễn thông Bắc Kạn.
Chƣơng 4
4.1. Quan điểm hoạt
Phát triển dịch vụ Viễn thông - Công nghệ thông tin trên địa bàn tỉnh Bắc Kạn theo hướng phát triển bền vững, chú trọng nâng cao chất lượng dịch vụ và công tác chăm sóc khách hàng, bảo đảm an toàn an ninh thông tin.
Giữ khách hàng hiện tại, gia tăng khách hàng trung thành, thu hút khách hàng tiềm năng, giảm chi phí, giảm thiểu thuê bao rời mạng, gia tăng thuê bao sử dụng đa dịch vụ nhằm giữ vững, nâng cao doanh thu và mở rộng thị phần.
Xây dựng hình ảnh Viễn thông Bắc Kạn năng động, luôn sát cánh chung vai cùng khách hàng, sẵn sàng phục vụ đáp ứng nhu cầu về viễn thông công nghệ thông tin cho khách hàng mọi lúc, mọi nơi đảm bảo chất lượng tốt nhất, giá cả phù hợp nhất, thuận tiện nhất, kịp thời nhất với phong cách phục vụ chuyên nghiệp, đem lại sự hài lòng vượt trội, luôn đảm bảo cam kết với phương trâm kinh doanh tất cả vì khách hàng, đáp ứng với kỳ vọng của khách hàng khi lựa chọn các dịch vụ viễn thông công nghệ thông tin mang thương hiệu VNPT.
4.2. Căn cứ, định hƣớng và mục tiêu hoạt động
4.2.1.
- Sự đổi mới và xu thế phát triển của ngành Viễn thông - Công nghệ thông tin trong nước và trên thế giới.
- Dự báo nhu cầu thị trường về các sản phẩm viễn thông tại địa bàn tỉnh Bắc Kạn.
-
Việt Nam nói chung.
- Căn cứ vào đường lối, chủ trương của Đảng và Nhà nước trong việc phát triển các dịch vụ viễn thông đến năm 2020.
4.2.2. Định hướng và mục tiêu phát triển của Viễn thông Bắc Kạn
* Định hướng
Xây dựng phát triển mạng lưới Viễn thông - Công nghệ thông tin hiện đại vững chắc, ngang tầm với các tỉnh thành lớn trong nước, phát triển phổ cập các dịch vụ viễn thông cho mọi đối tượng và mọi lĩnh vực của đời sống xã hội, đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng kể cả khách hàng ở vùng sâu, vùng xa.
Mở rộng thị trường và đa dạng hoá các dịch vụ Viễn thông - Công nghệ thông tin trên cơ sở hạ tầng mạng lưới thông tin sẵn có. Cập nhật các công nghệ hiện đại, tiên tiến trong xây dựng và phát triển cơ sở hạ tầng thông tin phù hợp với xu hướng phát triển của thế giới.
Nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường cung cấp các dịch vụ mới đi đôi với đảm bảo về giá cả, địa điểm mua bán, thái độ phục vụ và các biện pháp chăm sóc khách hàng.
Xây dựng liên kết vững chắc hệ thống kênh bán hàng, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các đại lý trong toàn tỉnh.
* Các mục tiêu cơ bản đến năm 2020
Doanh thu: 127 tỷ (tăng trưởng bình quân 7%/năm) Năng xuất lao động đến năm 2020: 420 triệu/người/năm Mật độ thuê bao các loại/100 dân: 20 thuê bao/100 dân.
4.3.
4.3.1. Giải pháp tăng cường nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, mở rộng và phát triển thị trường mới mở rộng và phát triển thị trường mới
* Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
- Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường chủ yếu do phòng Kế hoạch - Kinh doanh kiêm nhiệm, các hoạt động chưa mang tính chuyên nghiệp, chủ yếu là do kinh nghiệm để lại trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, thể hiện tính chủ quan chứ chưa thực sự áp dụng lý thuyết khoa học trong việc nghiên cứu, phân tích và tổng hợp. Trong thời gian tới VNPT Bắc Kạn cần thành lập phòng
marketing trực thuộc viễn thông tỉnh, sau đó doanh nghiệp phải xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh. Để hoạt động marketing thực sự mang lại hiệu quả thì cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trách các mảng khác nhau, đòi hỏi mỗi người phải nắm được nhiệm vụ riêng của mình và nhiệm vụ chung của toàn phòng. Chính vì vậy nhân viên phải là người có trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm. Phòng marketing có nhiệm vụ thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, các đối thủ cạnh tranh...vv, hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường, phải được thể hiện thông qua các chỉ tiêu phát triển của doanh nghiệp, để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường doanh nghiệp phải đưa các chỉ tiêu cụ thể để đánh giá hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường như:
+ Tốc độ tăng doanh thu là bao nhiêu? + Tốc độ tăng lợi nhuận là bao nhiêu?
+ Tỷ trọng các loại thị trường: thị trường trọng điểm, thị trường bổ sung. + Tỷ lệ lợi nhuận, doanh thu từ hoạt động sản xuất so với tổng lợi nhuận và doanh thu của doanh nghiệp? (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Tập trung khai thác, chiếm lĩnh một số địa bàn và đối tượng khách hàng tiềm năng như:
+ Khối cơ quan hành chính sự nghiệp, cơ quan quản lý nhà nước, các cơ quan Đảng: Đây là những cơ quan hưởng ngân sách Nhà nước, đã gắn bó với Viễn thông Bắc Kạn từ nhiều năm nay. Với hơn 40 cơ quan đầu mối cấp tỉnh và hơn 20 đơn vị ở mỗi huyện, đây là những khách hàng luôn mang lại nguồn doanh thu ổn định cho Viễn thông Bắc Kạn. Viễn thông Bắc Kạn cần tận dụng lợi thế uy tín về thương hiệu, mối quan hệ sẵn có để giữ vững thị phần đối với đối tượng khách hàng này.
+ Các khu công nghiệp, nhà máy, xí nghiệp, trung tâm thương mại: Phối hợp với các chủ dự án, khu công nghiệp mới để thực hiện đầu tư hệ thống hạ tầng mạng viễn thông nhằm trở thành đối tác cung cấp dịch vụ mạng và giải pháp thông tin liên lạc trong tương lai và duy nhất cho các đơn vị này trước các nhà khai thác khác.
+ Mở rộng thị trường các dịch vụ viễn thông tại các xã: Toàn tỉnh có 122 xã, phường, thị trấn và hơn 30 cụm xã, đây là những địa bàn tập trung đến 80% dân cư sinh sống, điều kiện kinh tế phát triển hơn những vùng khác. Do nhu cầu sử dụng
dịch vụ viễn thông khu vực này ngày càng tăng, trong khi đó thị trường này đã được Viễn thông Bắc Kạn đầu tư cơ sở hạ tầng tương đối lớn, đây là điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng thị phần của Viễn thông Bắc Kạn tại thị trường này đặc biệt l
người dân.
4.3.2. Đa dạng hóa, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ
* Mở rộng mạng lưới cung cấp dịch vụ đặc biệt là mở rộng vùng phủ sóng mạng thông tin di động 2G và 3G là điều kiện tiên quyết để cạnh tranh
-
sản phẩm của doanh nghiệp hiện có và đem lại doanh thu cao như Internet băng rộng, MyTV và tiến hành triển khai nhiều loại hình sản phẩm dịch vụ mới trên nền mạng thông tin di động 3G như các ứng dụng đa phương tiện, các trò chơi giải trí, dịch vụ ứng dụng cho các ngành Ngân hàng, Bảo hiểm, Y tế, Giáo dục...vv.
Ngoài việc chủ động triển khai lắp đặt các trạm DSLAM để cung cấp dịch vụ Internet băng rộng, Viễn thông Bắc Kạn cần phối hợp với Vinaphone đầu tư mở rộng vùng phục vụ các trạm BTS 3G tại các trung tâm xã, các khu chế xuất, khu công nghiệp..vv đây chính là nguồn khách hàng lớn và cũng là thị trường mục tiêu để Viễn thông Bắc Kạn tăng cường đầu tư. Chi phí ban đầu khi lắp đặt các trạm DSLAM, BTS3G tuy cao nhưng hiệu quả về mặt kinh tế, xã hội, quốc phòng và an ninh là rất lớn. Hơn nữa mở rộng vùng cung cấp dịch vụ sẽ làm cho khách hàng hài lòng, sử dụng thông tin nhiều hơn, đồng nghĩa với việc thu được cước phí nhiều hơn do số lượng khách hàng tại các xã, thị trấn tăng lên. Tuy nhiên để trang bị các thiết bị phù hợp về công suất cho từng khu vực thì Viễn thông Bắc Kạn cần tổ chức khảo sát, nghiên cứu thị trường với các tiêu chí như: mức sống của các tầng lớp dân cư tại đây, quy hoạch vùng trong hiện tại và tương lai, nhu cầu của khách hàng tại địa
phương, số lượng thuê bao điện thọai cố định và các dịch vụ hiện tại đang sử dụng, dự tính số thuê bao có thể phát triển tại địa phương này..v.v.
* Đầu tư áp dụng công nghệ mới để nâng cao chất lượng mạng lưới
Hiện nay với nền kinh tế tri thức, công nghệ luôn luôn biến đổi theo hướng ngày càng hiện đại, đa dạng các dịch vụ, tạo thêm nhiều tiện ích cho người sử dụng với chất lượng cao hơn, với tốc độ xử lý nhanh hơn và với mức độ hiệu quả lớn hơn. Các doanh nghiệp nói chung và Viễn thông Bắc Kạn nói riêng muốn phát triển hơn nữa, muốn luôn giữ thế chủ đạo trong việc cung cấp dịch vụ viễn thông để cạnh tranh với các đối tác mới tham gia thị trường cần phải mở rộng qui mô cũng như đổi mới công nghệ. Công nghệ viễn thông và thông tin di động luôn biến đổi, nếu không cập nhật sẽ bị lạc hậu, tự mình đào thải khỏi thị trường cạnh tranh. Do đó Viễn thông Bắc Kạn phải nhận thức sâu sắc điều này, phải luôn nâng cấp, cập nhật công nghệ tiên tiến để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Trong tương lai Viễn thông Bắc Kạn phải chủ động nâng cấp hạ tầng mạng viễn thông của mình đặc biệt là mở rộng băng thông mạng truyền dẫn Metronet (MANE) đến các huyện thị, đây là tiền đề để triển khai các dịch vụ tiếp theo. Tiếp đó là nâng cấp mạng thông tin di động hiện tại lên thế hệ thứ 4 (4G) để theo kịp đà phát triển của toàn cầu. Công nghệ này được xây dựng dựa trên tiêu chuẩn GSM ngày nay, nhưng sẽ được phát triển và tăng cường thêm một giao diện vô tuyến, phù hợp hơn với những dịch vụ truyền số liệu tốc độ cao và đa phương tiện. Công nghệ 4G cho phép các thiết bị di động truy cập mạng với tốc độ cao lên đến 100Mbit/s (thế hệ thứ 3 (3G) tốc độ truy cập tối đa 14Mbit/s). Khi công nghệ 4G được đưa vào sử dụng sẽ nâng cao chất lượng đàm thoại, truyền dữ liệu với tốc độ cao, với chức năng đa truy nhập sẽ phát triển nhiều dịch vụ trền nền tảng di động như thương mại điện tử, hội nghị truyền hình, dịch vụ giải trí online vv.
* Đa dạng hóa các dịch vụ cộng thêm với chất lượng cao
Hiện nay, Viễn thông Bắc Kạn cung cấp cho khách hàng tương đối nhiều các sản phẩm dịch vụ. Trong thời gian tới khi hệ thống tổng đài cũng như các trạm thu phát sóng đã được đầu tư nâng cấp, nâng cao tốc độ xử lý thì các dịch vụ kèm theo cần đa dạng hơn nữa để phục vụ nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, các dịch vụ cần đưa ra cung cấp là:
+ Phối hợp với Mobifone, Viettel để roamming (chuyển vùng) quốc tế và roaming trong nước cho các thuê bao của Vinaphone
+ Phối hợp với các Ngân hàng và các doanh nghiệp khác để triển khai dịch vụ thanh toán hóa đơn thông qua SMS như tiền điện, tiền nước, mua sắm trực tuyến…vv
+ Nhắn tin, gọi điện miễn phí trên nền mạng Internet
+ Tích hợp quản lý các thuê bao di động trên Web (ứng dụng cho các bậc phụ huynh cần quản lý con cái)
+ Dịch vụ miễn cước ở người gọi, dịch vụ thông tin giải trí, thương mại, dịch vụ truyền hình hội nghị, dịch vụ mạng riêng ảo VPN.
Việc đưa ra các dịch vụ đa dạng mới với chất lượng cao cũng là nhằm tăng cường hình ảnh cho Viễn thông Bắc Kạn và làm cho khách hàng sử dụng dịch vụ ngày càng gia tăng.
4.3.3. Xây dựng chiến lược giá cước hợp lý đối với các sản phẩm viễn thông
Hiện nay, hoạt động marketing giá - cước được coi là hoạt động yếu và khó khăn nhất của Viễn thông Bắc Kạn. Cước các sản phẩm, dịch vụ của Viễn thông Bắc Kạn không có nhiều khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Trong thời gian tới, để thu hút thêm nhiều khách hàng, tạo ưu thế cạnh tranh, Viễn thông Bắc Kạn cần có những thay đổi mang tính chất cách mạng trong lĩnh vực này sao cho đảm bảo các mục tiêu: bù đắp cho chi phí phục vụ cho sản xuất, kinh doanh và chi phí marketing cũng như các chi phí khác, mang lại lợi nhuận cho công ty, thỏa mãn về mặt giá trị cho khách hàng. Cho phép Viễn thông Bắc Kạn có khả năng cạnh tranh được với các đối thủ khác trên thị trường, thu hút được thêm nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ, chính sách giá của Viễn thông Bắc Kạn cần được xây dựng theo hướng sau đây:
* Đổi mới giá cước Giá cước phải hướng theo thị trường, cần định giá bằng hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh để có thể thu hút thêm được nhiều khách hàng mới, dự kiến giá sản phẩm đến năm 2020 như sau:
Bảng 4.1. Dự kiến giá sản phẩm của Viễn thông Bắc Kạn đến năm 2020 Stt Sản phẩm Đơn vị tính Quy định
hiện hành
Mức đề
xuất Ghi chú (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1 Điện thoại cố định có dây đ/thuê bao 22000 0
2 Điện thoại cố định không dây (Gphone)
đ/thuê bao 22000 0
3 Điện thoại di động trả sau đ/thuê bao 49000 0
4 Internet (Mega VNN,FTTx) đ/thuê bao 130000 Giữ nguyên 5 Truyền hình trả tiền MyTV đ/thuê bao 150000 Giữ nguyên
6 Cước ĐTCĐ gọi nội hạt đ/phút 200 0
7 Cước ĐTCĐ gọi liên tỉnh đ/phút 890 0
8 Cước ĐTCĐ gọi di động đ/phút 980 Giữ nguyên
9 Cước ĐTCĐ gọi quốc tế đ/phút 3600 Giữ nguyên
10 Cước ĐTCĐ VoIP 171 trong nước đ/phút 820 Giữ nguyên
11 Cước ĐTCĐ VoIP 171 Quốc tế đ/phút 3200 Giữ nguyên
12 Cước ĐT di động trong nước đ/phút 980 890 -10%
13 Cước điện thoại di động Quốc tế đ/phút 3600 Giữ nguyên
* Xây dựng chính sách giá phân biệt, linh hoạt
Thứ nhất: Phân biệt theo địa lý, để khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ, thì Viễn thông Bắc Kạn cần nghiên cứu sử dụng chính sách giá phân biệt cho từng vùng ví dụ như giảm giá cước dịch vụ MyTV, dịch vụ Internet cho các khách hang tại xã vùng sâu, vùng xa, hoặc tặng miễm phí thẻ sim VinaCard khi hòa mạng sẽ thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Thực tế hiện nay lưu lượng dịch vụ MyTV, Internet và lưu lượng cuộc gọi tại các khu vực này còn thấp, băng thông chiếm chưa đến 20% công suất thiết kế của thiết bị nên việc sử dụng giá phân biệt như trên sẽ phát huy hiệu quả của các thiết bị viễn thông và trạm phát sóng. Đây là tiền đề cho Viễn thông Bắc Kạn chiếm lĩnh thị trường tiềm năng.
Thứ hai: Phân biệt theo nhu cầu, Viễn thông Bắc Kạn đã thực hiện chính sách giá phân biệt cho khách hàng có nhu cầu sử dụng cước cao và khách hàng có nhu cầu sử dụng cước thấp bằng cách đưa ra các gói cước của dịch vụ thông tin di