Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại CT cao su An Dương.doc

Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại CT cao su An Dương.doc

LỜI MỞ ĐẦU

Kinh tế thị trường càng phát triển thì cạnh tranh trên thịtrường càng trở nên gay gắt, quyết liệt hơn Cạnh tranh vừalà công cụ để chọn lựa vừa là công cụ đào thải các doanhnghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường Các doanhnghiệp hoạt động trong môi trường kinh doanh luôn biếnđộng cùng nhiều cơ hội và nguy cơ tiềm ẩn với mức độcạnh tranh khốc liệt nhất Vì thế để giữ vững và nâng cao vịthế của doanh nghiệp trên thị trường là điều rất khó khăn,đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn có biện pháp tiếp cận thịtrường một cách có chủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phóvới mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áp lực cạnh tranh trên thịtrường Để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiệnsản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo kháchhàng và phải ứng dụng hoạt động marketing vào thực tiễnhoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường trong đó việcxây dựng và hoàn thiện một chính sách Mar_mix với nhữngchiến lược và biện pháp cụ thể nhằm thúc đầy tiêu thụ sảnphẩm sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhấtcủa doanh nghiệp để đi đến thành công.

Từ nhận thức trên trong quá trình thực tập tại Công ty cao su An Dươngvà được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giaó trong Khoa marketing màtrực tiếp là Thầy giáo Vũ Trí Dũng cùng với sự giúp đỡ chỉ bảo, tạo điềukiện thực tập tốt của các cô chú cán bộ công nhân viên trong Công ty cao su

An Dương, tôi đã lựa chọn đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm thúcđẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cao su An Dương ”.

Mục đích của đề tài nhằm phân tích tình hình thực trạngthị trường săm lốp ôtô tại Việt nam và vị thế hiện tại củaCông ty cao su An Dương cùng những biến động của thịtrường và mục tiêu sắp tới của Công ty cao su An Dươngđể đề suất các chiến lược, biện pháp Mar_mix phù hợp chosản phẩm săm lốp ôtô, góp phần giữ vững và nâng cao vịthế của Công Ty trên thị trường săm lốp ôtô trong điều kiệnsản xuất kinh doanh mới.

Kết cấu của đề tài ngoài phần mở đầu và kết luận gồm 3 phần:

Phần I: Lý luận về chiến lược và các giải pháp marketing hỗn hợp trongkinh doanh của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

Phần II: Thực trạng thị trường săm lốp và việc tổ chức, vận hành chiếnlược marketing hỗn hợp nhằm thúc đẩy tiêu thụ mặt hàng săm lốp tạiCông ty cao su An Dương.

Phần III: Hoàn thiện chương trình marketing hỗn hợp nhằm tiêu thụmặt hàng săm lốp ôtô tại Công ty cao su An Dương

Nền kinh tế nước ta hiện nay là nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phầnphát triển theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước Do vậy mà córất nhiều loại hình doanh nghiệp Đó là doanh nghiệp Nhà nước, doanhnghiệp tập thể (hợp tác xã), các Công Ty kinh doanh (công ty TNHH vàCông Ty cổ phần) Đây là những doanh nghiệp chủ yếu hoạt động trong cáclĩnh vực của nền kinh tế

Ngoài ra còn một số như cơ sở kinh doanh của Đảng, của Đoàn thanhniên Các doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh trên thịtrường bằng cách cung ứng hàng hoá, dịch vụ Doanh nghiệp mua hàng hoáđầu vào và bán sản phẩm đầu ra của mình, lợi nhuận thu được là khoảnchênh lệch giữa chi phí bỏ ra và số tiền thu về Như vậy một doanh nghiệpvừa là người cung ứng hàng hoá, dịch vụ vừa là người mua các hàng hoá đầuvào Lợi nhuận cuối cùng phản ánh hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp Vìvậy mỗi doanh nghiệp đều muốn mua hàng hoá đầu vào với giá thấp nhất cóthể và bán với mức giá cao nhất có thể tương ứng với mức sản lượng mongmuốn.

Trong cơ chế thị trường, hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liềnvới thị trường Mức giá và sản lượng sản xuất của doanh nghiệp không phảido doanh nghiệp quyết định mà do thị trường quyết định, bởi mức độ cạnh

tranh gay gắt trên thị trường do không chỉ có doanh nghiệp tham gia cungứng hàng hoá, dịch vụ mà còn hàng trăm doanh nghiệp khác đang sẵn sànggiành giật khách hàng, lợi nhuận với doanh nghiệp Vì thế thị trường, kháchhàng là yếu tố sống còn quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp trênthương trường Doanh nghiệp phải giữ lấy khách hàng của mình, sản xuất

theo nhu cầu thị trường để “bán cái người tiêu dùng cần chứ không phảilà cái mà doanh nghiệp có”.

2-Thị trường:

2.1.Khái niệm thị trường :

Trong nền kinh tế, thị trường là một vấn đề có ý nghĩaquan trọng và mang tính chất sống còn đối với doanhnghiệp Thị trường hiểu một cách đơn thuần đó là sự vậnđộng của cung-cầu phát sinh ra giá được thể hiện tập trung

nhất trong hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ, ởnhững thời gian, không gian, đối tượng, phương thức khác

nhau Vậy tuỳ theo góc độ tìm hiểu và phương thức thểhiện mà có những định nghĩa khác nhau Nhưng theo quan

điểm marketing thị trường được hiểu theo 2 góc độ :

-Theo phân tích đánh giá thị trường dưới góc độ Xã hội tổng thể:

Thị trường là một tập phức hợp và liên tục các nhân tố, môi trườngkinh doanh và các quan hệ trao đổi thương mại được hấp dẫn và thực hiệntrong một không gian mở hữu hạn các chủ thể cung- cầu và phương thứctương tác chúng nhằm tạo điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất vàkinh doanh hàng hoá.

-Dưới góc độ thị trường của doanh nghiệp :

Thị trường là tập hợp các khách hàng và người cung ứng hiện thực vàtiềm năng, có nhu cầu thị trường về những mặt hàng của hàng hoá mà CôngTy có ý định kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinhdoanh và tập hợp người bán-đối thủ cạnh tranh của nó.

của doanh nghiệp

2.2.Vai trò của thị trường :

Việc giải quyết những mâu thuẫn kinh tế giữa ngườimua và người bán, giữa người sản xuất và người tiêu dùng

Những người môi giớiCông

Môi trường kinh doa

ua

đều được thực hiện trên thị trường Do đó thị trương có vaitrò quan trọngtrong sản xuất , kinh doanh và quản lý kinhtế.

-Thị trường chỉ là nơi diễn ra hoạt động mua và bán, nócòn thể hiện các mối quan hệ hàng hoá tiền tệ Do đó thịtrường còn được coi là môi trường của doanh nghiệp Thịtrường tồn tại một cách khách quan, từng Công Ty không

có khả năng làm thay đổi thị trường mà trong quá trìnhkinh doanh phải từng bước thay đổi để thích ứng và tiếpcận với thị trường Ngược lại qua thị trường, các Công Ty

có thể nhận biết được nhu cầu Xã hội, và cũng qua thịtrường, doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả kinh doanh

của chính bản thân mình.

-Thị trường là “chiếc cầu nối giữa sản xuất và người tiêu dùng ”, qua

hoạt động ngiên cứu thị trường người sản xuất sẽ định hướng được hướngphát triển sản xuất ra cái gì để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả Thị trườngvừa là mục tiêu, vừa là suất phát điểm của mọi quá trình sản xuất kinhdoanh Thật vậy, để có hàng hoá, Xã hội phải chi các chi phí sản xuất, chiphí phụ khác Thị trường lại là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiệnyêu cầu của quy luật tiết kiệm lao động xã hội.

-Trong quản lý kinh tế thị trường là căn cứ, là đối tượng của kế hoạch hoá,là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của nền kinh tế Thịtrường là nơi Nhà nước tác động qua lại với các cơ sở sản xuất kinh doanh

Biểu hình 2: Mô hình tổng quát vai trò của thị trường.

http://tailieutonghop.com

Quản lý kinh tế vĩ mô

trCơ chế hạch toán

Người sản xuất

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ

TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí

Thị trường có điều tiết

Cung Cầu

Giá cả

3.Môi trường marketing của doanh nghiệp :

Môi trường marketing được định nghĩa như sau: “môitrường marketing của doanh nghiệp là tập hợp những chủthể tích cực và những lực lượng hoạt động ở bên ngoàidoanh nghiệp có ảnh hưởng đến khả năng chỉ đạo bộ phậnmarketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹpvới khách hàng mục tiêu”.

Do tính chất luôn biến động, khống chế và hoàn toàn bấtđịnh, môi trường marketing đụng chạm sâu sắc đến đờisống của doanh nghiệp, nó có thể gây ra những bất ngờ lớn

trường

và những hậu quả lặng nề Vì thế Công Ty cần phải chú ýtheo dõi tất cả những diễn biến của môi trường.

Môi trường marketing gồm môi trường vĩ mô và môitrường vi mô với những yếu tố sau:

3.1.Môi trường vi mô:

Các lực lượngtachính sách dụng trong môi trường vimô của doanh nghiệp được trìnhbày trên hình sau:

Biểu hình 3: Những lực lượng cơ bản tác dụng trongmôi trường vi mô

của Công Ty

Công chúng trực tiếp

Công ty

Các đối thủ cạnh tranhNhững

Trung gian marketing

-Công ty: khi soạn thảo các kế hoạch marketing những người lãnh đạo bộ phậnmarketing của Công Ty phải chú ý tới lợi ích của các nhóm trong nội bộ bản thânCông Ty như: Ban lãnh đạo tối cao, phòng Tài chính, Phòng Thiết kế thử nghiệm,phòng Cung ứng vật tư sản xuất, bộ phận sản xuất và Kế toán…tất cả những nhómnày tạo nên môi trường vi mô của Công Ty Hoạt động của tất cả những bộ phận nàydù thế này hay thế khác đều ảnh hưởng tới những kế hoạch và hoạt động marketing

-Những người cung ứng: những người cung ứng là

những Công Ty kinh doanh, những người có thể cung cấpcho Công Ty và các đối thủ cạnh tranh , các nguồn vật tưcần thết để sản xuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụnhất định Những sự kiện xảy ra trong môi trường “ ngườicung ứng” có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt độngmarketing của Công Ty Do vậy Công Ty phải chú ý theodõi chặt chẽ những biến động từ phía nguồn cung.

-Những người môi giới marketing : là những Công Ty hỗ trợ cho doanh

nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hoá của doanh nghiệp trong giớikhách hàng Bao gồm những người môi giới thương mại, các Công Tychuyên tổ chức lưu thông hàng hoá, các tổ chức dịch vụ marketing và các tổchức tài chính tín dụng Những người này thực hiện hỗ trợ về các mặt: tìmkiếm khách hàng, bán sản phẩm, tổ chức lưu thông hàng hoá, dự trữ, cáchoạt động marketing cùng các hỗ trợ về tài chính, tín dụng Do vậy nhữnglực lượng này rất quan trọng đối với doanh nghiệp.

-Khách hàng:

Là lực lượng quan trọng nhất, ảnh hưởng đến thành bại của Công Ty.Công ty cần phải nghiên cứu kỹ khách hàng của mình Nhìn chung có 5dạng thị trường khách hàng đó là: thị trường người tiêu dùng, thị trường cácnhà sản xuất, thị trường nhà bán buôn trung gian, thị trường các cơ quan nhànước và thị trường quốc tế.

-Đối thủ cạnh tranh:

Mọi Công Ty đều rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau, có 4 kiểuđối thủ cạnh tranh cơ bản đó là: những mong muốn cạnh tranh, những loại

hàng cạnh tranh, những mặt hàng cạnh tranh, những nhãn hiệu cạnh tranh.Người làm marketing phải xem xét kỹ 4 dạng đối thủ cạnh tranh và phải lưuý đặc biệt đến các nhãn hiệu cạnh tranh.

-Công chúng trực tiếp:

Trong thành phầng của môi trường marketing có nhiều công chúngtrực tiếp khác nhau Công chúng trực tiếp có thể hoặc là hỗ trợ, hoặc làchống lại những nỗ lực của Công Ty nhằm phục vụ thị trường.

Công ty có thể xây dựng kế hoạch marketing cho tất cả các côngchúng trực tiếp cơ bản của mình cũng như cho tất cả thị trường khách hàng.Bất kỳ Công ty nào cũnghoạt động trong môi trường gồm 7 loại công chúngtrực tiếp là: giới tài chính, công chúng thuộc các phương tiện thông tin, côngchúng thuộc cơ quan nhà nước, công chúng thuộc các nhóm công dân hànhđộng, công chúng địa phương, quần chúng đông đảo và công chúng nội bộ.Công ty cần lôi kéo và tạo sự ủng hộ từ phía công chúng trực tiếp.

3.2.Môi trường vĩ mô:

Các Công Ty, những người cung ứng, những ngườitrung gian marketing khách hàng các đối thủ cạnh tranh và

công chúng đều hoạt động trong một môi trường vĩ môrộng lớn của các lực lượng và xu hướng tạo ra những cơhội, đồng thời nảy sinh ra những mối đe doạ Do vậy CôngTy luôn phải theo dõi và đối phó với các yếu tố môi trường.

Môi trường marketing vĩ mô của doanh nghiệp bao gồm:

3.2.1 Môi trường nhân khẩu:

Con người tạo nên thị trường vì vậy yếu tố đầu tiên của môi trường cầntheo dõi là dân số Môi trường nhân khẩu đề cập đến quy mô và tỷ lệ tăngdân số ở các thành phố, khu vực và quốc gia, sự phân bố tuổi tác và cơ cấudân tộc, trình độ học vấn và mẫu hình hộ gia đình cũng như các đặc điểm vàphong trào của khu vực Sau đâylà những đặc điểm và xu hướng chủ yếu vềnhân khẩu và những hàm ý của chúng đối với việc lập kế hoạch marketing -Sự bùng nổ dân số thế giới:

Dân số thế giới đang tăng vọt tạo ra một sự tăng nhu cầu về nhiều loại sản

Điều này có nghĩa là thị trường đang tăng cùng với sức mua khá lớn, songbên cạnh nhu cầu hàng hoá tăng lên thì doanh nghiệp sẽ phải đối mặt vơíochi phí sản xuất tăng cao do sự khan hiếm nguồn lực và sức mua có thểkhông tăng cùng với nhu cầu.

-Cơ cấu tuổi của dân số quyết định các nhu cầu :

Dân số các nứơc có cơ cấu tuổi khác nhau Mỗi nhóm sẽ có một số nhucầu về sản phẩm và dịch vụ nhất định, những tập hợp về nhu cầu về sảnphẩm, dịch vụ này sẽ tạo ra những đoạn thị trường khác nhau cho các doanhnghiệp Mỗi nhóm tuổi trong cơ cấu dân số cũng sẽ có những sở thích vềphương tiện chuyền thông, về hình thức bán lẻ sẽ giúp những người làmmarketing xác định chi tiết hơn những hàng hoá tung ra thị trường của mình -Thị trường dân tộc:

Cơ cấu dân tộc và chủng tộc ở các nước rất khác nhau, mỗi nhóm dân cưcó những mong muốn nhất định và thói quen mua sắm nhất định, vì vậy cácbiện pháp nỗ lực marketing sẽ có tác dụng khác nhau đối với các dân tộc,chủng tộc khác nhau ngay trong mỗi quốc gia, do đó các Công Ty đã hướngsản phẩm và các hoạt động marketing vào một hay một số nhóm :

- Các nhóm chình độ học vấn:

Trình độ học vấn của dân cư trong một quốc gia được phân thànhnhiềunhóm khác nhau và mỗi nhóm sẽ có nhu cầu đặc trưng về một số loại sảnphẩm dịch vụ

-Các kiểu hộ gia đình:

Xã hội ngày càng phát triển, cuộc sống gia đình cũng có những thay đổitheo, hình thành nên các kiểu hộ gí đình Mà kiểu hộ gia đình sẽ có nhữngnhu cầu và thói quen mua sắm riêng.

-Di chuyển chỗ ở trong dân cư:

Sự di chuyển chỗ ở trong dân cư đã tạo ra sự thay đổi trong phân bố dâncư, mật độ dân số tại các khu vực, các quốc gia Địa điểm cư chú của dâ cưtạo nên sự khác biệt về sở thích đối với hàng hoá, dịch vụ, và việc di chuyểnchỗ ở trong dân cư từ đó sẽ làm thay đỗi nhu cầu về các loại hàng hoá dịchvụ khác nhau trong dân cư.

Những tác động của các thay đổi trên sẽ dẫn đến việc chia nhỏ thịtrường đại chúng thành rất nhiều vi thị trường khác nhau về lứa tuổi, giớitính, trình độ học vấn, địa lý… Mỗi nhóm có những sở thích rõ rệt và đặcđiểm tiêu dùng riêng.

3.2.2 Môi trường kinh tế:

Thị trường cần có sức mua và công chúng, sức mua hiện có trong một nềnkinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lương, tiết kiệm, nợ nần vàkhả năng có thể vay tiền Vì thế những người làm marketing phải theo dõichặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong thu nhập và các kiêủ chi tiêu củangười tiêu dùng Những xu hướng này sẽ chịu tác động của sự suy thoáikinh tế, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất tín dụng và lạn phát.

3.2.3 Môi trường tự nhiên:

Môi trường tự nhiên đang ngày càng có những thay đổi xấu đi với mức độô nhiễm nghiêm trọng Những biến động này đều có ảnh hưởng đến hànghoá mà Công Ty sản xuất và đưa ra thị trường Có bốn xu hướng trong môitrường tự nhiên với các mối đe doạ và cơ hội gắn liền:

-Thiếu hụt nguyên liệu:

Hầu hết các tài nguyên tự nhiên đều là hữu hạn và có những tài nguyênkhông tái tạo, do vậy các Công Ty đang phải đương đầu với tình hình khanhiếm nguyên liệu, chi phí tăng lên điều này ảnh hưởng đến giá thành sảnphẩm gây khó khăn trong tiêu thụ, song cũng mở ra hướng mới cho cácCông Ty đầu tư vào nghiên cứu, tìm ra vật liệu mới thay thế.

-Chi phí năng lượng tăng:

Nguồn năng lượng chủ yếu hiện nay đang sử dụng là các phế phẩm từ dầumỏ, than đá, khí đốt Đây là những dạng tài nguyên không phục hồi đượctrong khi mức tiêu dùng ngày càng tăng đã làm cho giá năng lượng tăng vàcác giả pháp cho việc tìm kiếm năng lượng mới thay thế đang mở ra cho cáccông ty những hứa hẹn trong tương lai.

-Mức độ ô nhiễm tăng:

Các hoạt động sản xuất công nghiệp đều ít nhiều ảnh hưởng đến môitrường tự nhiên Các chất thải hoá học, giác thải tiêu dùng… đều làm chomôi trường bị ô nhiễm nếu không được xử lý tốt, vì thế ô nhiễm môi trườngđang là vấn đề quan tâm hàng đầu đối với các quốc gia cũng như côngchúng Mọi lo lắng của công chúng đã tạo ra cơ hội marketing cho cac CôngTy nhạy bén trong việc tìm ra các giải pháp kiểm soát ô nhiễm Tuy nhiênbên cạnh đó chính phủ và các tổ chức bảo vệ môi trường đang đặt ra nữngyêu cầu tiêu chuẩn khắt khe hơn đối với các doanh nghiệp khi tham gia kinhdoanh

Bảo vệ môi trường đang trở thành vấn đề toàn cầu chứ không chỉ trongtừng quốc gia vì thế ngay cả những Công Ty cũng phải nhận thức rõ hơntrách nhiệm của mình đối với xã hội trong việc bảo vệ môi trường

3.2.4 Môi trường công nghệ:

Với sự phát triển một cách nhanh chóng của khoa học kỹ thuật đã tạo ranhững cơ hội đổi mới vô hạn về công nghệ Tốc độ tăng trưởng của nền kinhtế chịu ảnh hưởng của số lượng công nghệ mới quan trọng được khám phára Mỗi một công nghệ mới đều tạo ra những thị trường và cơ hội đầu tưmới, song nó cũng tạo ra một hậu quả lâu dài quan trọng mà không phải baogiờ cũng thấy trước được.

Những người làm marketing phải theo dõi những xuhướng thay đổi lan trong môi trường công nghệ.

- Sự tăng tốc của việc thay đổi công nghệ.

- Những cơ hội đổi mới vô hạn với sự xuất hiện những khả năng vô hạn.- Tăng cường đầu tư cho nghiên cứu, thiết kế thí nghiệm.

- Quan tâm hơn đến việc ứng dụng những cải tiến nhỏ cho những hànghoá hiện có và quy định về thay đổi công nghệ ngày càng chặt chẽ.

3.2.5 Môi trường chính trị:

Môi trường chính trị tác động mạnh mẽ đến các quyết định marketing.Môi trường này bao gồm luật pháp, các cơ quan nhà nứơc và những nhómgây sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trongxã hội với hai xu hướng chủ yếu sau:

-Có nhiều đạo luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh : Ngày càng cónhiều đạo luật ảnh hưởng đến kinh doanh nhằm mục đích bảo vệ các CôngTy quan hệ với nhau và bảo vệ người tiêu dùng trước tình trạng kinh doanhgian dối, cuối cùng là bảo vệ lợi ích của xã hội, chống lại những hành vi bừabãi trong kinh doanh

-Sự xuất hiện của các nhóm bảo vệ lợi ích công cộng Trong những thậpkỷ qua, số lượng của sức mạnh, của các nhóm bảo vệ lợi ích công cộng đãtăng lên nhiều Những đạo luật mới và số nhóm gây sức ép ngày càng nhiềuđã kìm trế lớn những người làm marketing, và họ ngày càng phải chú ý tớilợi ích của mình đối với lợi ích công cộng.

3.2.6 Môi trường văn hoá.

Trong môi trường văn hoá có một số đặc điểm cần quan tâm sau:

- Những giá trị văn hoá cốt lõi rất bền vững Những người sống trongmột xẫc hội cụ thể, có rất nhiều niềm tin và giá trị cốt lõi, khuynh hướngtồn tại lâu bền được chuyền từ bố mẹ sang con cái và được các định trếxã hội như nhà trường, nhà thờ, doanh nghiệp, nhà nước củng cố thêm.Những người làm marketing rất có khả năng làm thay đổi những giá trịvăn hoá cốt lõi.

- Mỗi nền văn hóa đều bao gồm những nhánh văn hoá Mọi xã hội đềuchứa đựng nhiều nhánh văn hoá và các nhóm văn hoá của nhánh văn hoáthể hiện những mong muốn và hành vi tiêu dùng khác nhau.

- Những giá trị văn hoá thứ yếu biến đổi theo thời gian Mặc dù nhữnggiá trị văn hoá khá bền vững song cũng có những biến đổi nhất định.Những người làm marketing rất quan tâm đến việc phát hiện những biếnđổi về văn hoá có thể báo trước những cơ hội marketing và những mối đedoạ mới.

II-MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP: 1-Khái niệm.

Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo quan điểm,góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau.Tựu chung lại có ba khái niệm marketing cần quan tâmsau:

-Khái niệm của viện nghiên cứu Anh:

“ Marketing là chức năng quản lý Công Ty về mặt tổ chức và quản lýtoàn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện và biến sức mua củangười tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việcđưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho Công Ty thuđược lợi nhuận dự kiến.”

Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing làtìm kiếm và thoả mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đếntính chất quá trình của hoạt động marketing bao gồm từviệc phát hiện nhu cầu đến việc đưa hàng hoá đến người

tiêu dùng, và khái niệm marketing bao gồm các hoạt độngtrong quá trình kinh doanh nhằm đảm bảo thu hút được lợinhuận cho Công Ty

-Khái niệm của hiệp hội marketing :

“Marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện nội

dung sản phẩm, định giá, xúc tiền và phân phối cho sảnphẩm, dịch vụ và tư tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm

thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức ”

-Theo Philip Kotle, marketing được định nghĩa như sau:

“ Marketing là hoạt động của con người hướng tới thoả mãn nhu cầuvà ước muốn thông qua qua trình trao đổi.”

Hai định nghĩa này bao gồm cả quá trình chao đổi trong kinh doanh như làmột bộ phận của marketing Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả cáclĩnh vực trao đổi nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thểtrong thực tiễn kinh doanh cũng như ở các lĩnh vực trao đổi không kinhdoanh khác.

2- Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của các doanhnghiệp

Trong thời kì kinh tế kế hoạch hoá tập trung, cácdoanh nghiệp hoạt động sản xuất theo hệ thống chỉ tiêupháp lệnh Doanh nghiệp nhận chỉ tiêu sản xuất định mứcđầu vào và hiệu quả hoạt động được thể hiện qua mức hoànthành kế hoạch chỉ tiêu, sản phẩm sản xuất ra được phânphối qua tem phiếu, do đó hoạt động của doanh nghiệphoàn toàn tách khỏi thị trường và hoạt động marketingkhông hề tồn tại.

Chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp được tự docạnh tranh để đáp ứng nhu cầu của khoa học một cách tốt nhất Kinh tế thịtrường ngày càng phát triển, mức độ cạnh tranh càng cao, cạnh tranh vừa làđộng lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe của thị trường

đối với doanh nghiệp Vì vậy muốn tồn tại và phát triển, các doanh nghiệpphải hoà mình vào thị trường một cách năng động, linh hoạt Khi khách hàngtrở thành người phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của doanh nghiệpthì các doanh nghiệp lớn buộc phải nhận thức được vai trò của khách hàng.Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng, thoả mãn nhu

cầu của khách hàng, và marketing trở thành “chìa khoá vàng” của doanh

nghiệp để đi đến thành công.

Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường và họcũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thịtrường với môi trường bên ngoài của Công Ty Do vậy, bên cạnh chức năngtài chính, chức năng sản xuất, chức năng quản trị nhân sự, thì chức năngquan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại vàphát triển đó là chức năng quản trị marketing Chức năng kết nối hoạt độngcủa doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoàiđể đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thịtrường, lấy thị trường-nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết địnhkinh doanh

Hoạt động marketing trong các doanh nghiệp đóng vai chò quyết định đếnvị chí của doanh nghiệp trên thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thịtrường, lập danh mục hàng hoá, đến thực hiện sản xuất, phân phối và khihàng hoá được bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục cho đến chứcnăng quản trị marketing có liên quan đến các lĩnh vực quản trị khác trongdoanh nghiệp và nó có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác đểkhông chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quảđể thoả mãn nhu cầu của khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho Công Ty

Nói chung chức năng hoạt động marketing của doanh nghiệp giúp chodoanh nghiệp trả lời những câu hỏi sau:

- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu, mua baonhiêu? mua như thế nào? Vì sao họ mua?

- Họ cần những hàng hoá nào? hàng hoá đó có đặc tính gì? Vì saonhững đặc tính đó là cần thiết ?

- Hàng hoá của doanh nghiệp có ưu điểm và hạn chế gì? Có cần thayđổi không? Tại sao? Những đặc tính nào cần thay đổi?

- Giá của sản phẩm cuả doanh nghiệp nên quy định là bao nhiêu? Tạisao? Khi nào cần tăng giá, giảm giá? Mức tăng giảm là bao nhiêu? Thayđổi đổi với những khách hàng nào?

- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hay dựa vào tổ chức trunggian khác? Khi nào đưa hàng ra thị trường ? Khối lượng là bao nhiêu?- Làm thế nào để khách hàng biết, ưa thích và mua hàng của doanh

nghiệp ?Trong các phương thức thu hút khách hàng, doanh nghiệp chọnphương thức nào, phương tiện nào? Tại sao?.

- Dịch vụ sau bán hàng sẽ được thực hiện như thế nào?.

Đó là những câu hỏi mà ngoài chức năng marketing không có chức năngnào có thể trả lời được Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xâydựng cho mình một chính sách marketing mới phù hợp với thị trường, đápứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng

Tóm lại, trong một doanh nghiệp chỉ có bốn lĩnh vực quản trị chủ yếu là:sản xuất-kỹ thật, lao động, tài chính và marketing thì chức năng marketinglà chức năng quan trọng nhất khi doanh nghiệp hoạt động theo định hướngthị trường và các chức năng lĩnh vực khác trong doanh nghiệp chỉ có thểphát huy sức mạnh qua các hoạt động marketing, nhờ đó các doanh nghiệpđạt được các mục tiêu kinh doanh trên thị trường

III- CÁC GIẢI PHÁP MARKETING CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤSẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1-Vị trí của tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trường

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay cũng như trong hoạt động kinhdoanh thương mại thì tiêu thụ hàng hoá chiếm một vị chí then chốt và nó giữmột vai trò rất quan trọng.

Việc tiêu thụ hàng hoá không những làm tăng doanhthu, lợi nhuận của doanh nghiệp mà nó còn khẳng địnhrằng phương hướng, chính sách kinh doanh của doanhnghiệp là đúng Doanh nghiệp đã xác định được nhu cầucủa khách hàng và góp phần thoả mãn nhu cầu đó, qua đósản phẩm của doanh nghiệp đã khẳng định được lợi thế,

chỗ đứng của mình trong tiêu thụ Tất cả các điều trên đượcđánh giá vá kiểm tra, khẳng định qua sức tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh

2-Các giải pháp marketing chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

2.1.Khái niệm về marketing hỗn hợp.( marketing - mix).

“Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà Công Ty sửdụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mụctiêu”.

Marketing hỗn hợp là một bộ các biến số có thể điềukhiển được, chúng được quản lý để thoả mãn thị trườngmục tiêu và đạt các mục tiêu của tổ chức Trong marketing- mix có rất nhiều công cụ khác nhau, mỗi công cụ là mộtbiến số có thể diều khiển được và được phân loại theo 4yếu tố là 4 P: sản phẩm (product), giá cả (price), phân phối(place), xúc tiến khuyếch trương (promotion).

2.2- Các bước xây dựng chương trình marketing -mix

Để xây dựng được một chiến lược marketing - mixCông ty cần thực hiện thông qua các bước sau:

Bước 1: Thiết lập các mục tiêu marketing

Mọi Công Ty đề theo đuổi những mục tiêu nhất địnhnào đó Các mục tiêu marketing thường được định hướngtheo các mục tiêu của tổ chức, trong trường hợp Công Tyđược định hướng marketing hoàn toàn, hai nhóm mục tiêu

này là trùng nhau Các mục tiêu marketing thường đượcđánh giá như là các tiêu chuẩn hoạt động hay như là côngviệc phải đạt được ở một thời gian nhất định Các mục tiêu

này cung cấp khuân khổ thực hiện cho chiến lượcmarketing Mục tiêu marketing được thiết lập từ những

phân tích về khả năng của thị trường và đánh giá khả năngcủa Công Ty Những phân tích này dựa trên cơ sở những số

liệu về sản phẩm thị trường cạnh tranh, môi trườngmarketing, từ đó rút ra được những tiềm năng của thịtrường cần khai thác và lựa chọ những ý tưởng mục tiêu

phù hợp với khả năng marketing của Công Ty

Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Việc nghiên cứu, lựa chọn chính sác thị trường muctiêu cho Công Ty đòi hỏi phải được thực hiện dựa trênnhững phân tích kỹ lưỡng các số liệu về thị trường, kháchhàng Đây là công việc nhận dạng nhu cầu của khách hàngvà lựa chọn các nhóm hoạc các đoạn khách hàng tiềm năngmà Công Ty sẽ phục vụ với mỗi sản phẩm của mình CôngTy có thể lựa chọn, quyết định xâm nhập một hay nhiềukhúc của thị trường Những khúc thị trường này có thểđược phân chia theo những tiêu chí khác nhau, trong đó cácyếu tố của môi trường vĩ mô có nhiều ảnh hưởng tới sựphân chia thị trường thành các khúc thị trường nhỏ hơn.Như vậy, để lựa chọn được thị trường mục tiêu cho CôngTy đòi hỏi phải nghiên cứu, phân tích kỹ lưỡng yếu tố củamôi trường vĩ mô, của thị trường và môi trường vi mô.Những yếu tố này làm ơ sở cho việc phân khúc và đánh giácác khúc của thị trường khác nhau, Công Ty sẽ phải quyếtđịnh nên phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trường nào.

Bước 3: Xây dựng các định hướng chiến lược

Trước khi thiết lập các chiến lược marketing - hỗn hợpcho sản phẩm ở thị trường mục tiêu, Công Ty phải đề racác định hướng chiến lược cho sản phẩm cần đạt tới ở thịtrường mục tiêu Những định hướng này cung cấp đườnglối cụ thể cho chiến lược marketing - mix Việc xây dựngcác định hướng chiến lược phải căn cứ vào thị trường mụctiêu nhằm định vị sản phẩm hàng hoá của Công Ty trên thịtrường một cách có hiệu quả.

Bước 4 : Hoạch định chiến lược marketing - mix

Nội dung của chiến lược này bao gồm 4 chính sách cơ bản Công Typhải dựa vào những phân tích ban đầu về môi trường marketing, thị trườngkhách hàng và các mục tiêu chiến lược cần được thực hiện cần với đặc điểmcủa thị trường mục tiêu của mình để thiết lập một bộ phận 4 biến số phù hợpnhất để thoả mãn thị trường mục tiêu, từ đó để đạt được các mục tiêu của tổchức

Bước 5 : Xây dượng các chương trình marketing -mix.:

Chiến lược marketing phải được thực hiện thành cácchương trình marketing, chiến lược mới chỉ thể hiện nhữngnét chính về marketing nhằm đạt được mục tiêu Vì vậyphải xây dựng các chương trình hoạt động để thực hiện cácchiến lược marketing -mix.

Markting-mix là sự cụ thể hoá chiến lược marketing bằng các biến sốmarketing được kế hoạch chi tiết ở thị trường mục tiêu.

Như vậy, để thiết lập được một chiến lược marketing-mix chu đáo,hiệu quả và phù hợp với thị trường mục tiêu của Công Ty, Công Ty phải làmrõ các yếu tố thuộc về thị trường, môi trường vi mô và vĩ mô của Công Ty ,từ đó đi sâu, phân tích những vấn đề cơ bản, điểm yếu và mạnh, các mối đedoạ có những căn cứ xác đáng nhằm xây dựng mục tiêu, xây dựng các địnhhướng chiến lược và hoạch định, thiết kế một chiến lược marketing -mix

hiệu quả cho sản phẩm thị trường mục tiêu với các chương trình hoạt độngcụ thể.

2.3-Nội dung của các chiến lược marketing hỗn hợp( marketing -mix).

2.3.1.Chính sách sản phẩm

Đây là biến số quan trọng nhất của cả chiến lược kinh doanh cũng nhưchiến lược marketing hỗn hợp, chính sách sản phẩm được thực hiện thôngqua các quyết định sau:

*Quyết định về danh mục, chủng loại sản phẩm

“Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả những loại sản phẩm và mặt hàngmà một người bán cụ thể đưa ra để bán cho những người mua “.

- Danh mục sản phẩm của một Công Ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiềudài và mật độ nhất định Chiều rộng của danh mục sản phẩm thể hiện CôngTy có bao nhiêu sản phẩm khác nhau Chiều dài danh mục sản phẩm là tổngsố mặt hàng trong danh mục sản phẩm Chiều sâu danh mục sản phẩm thểhiện có bao nhiêu phương án của mỗi sản phẩm trong loại.

Mật độ của mỗi danh mục sản phẩm thể hiện mối quan hệ mật thiếtđến nức độ nào giữa các loại sản phẩm khác nhau xét theo cách sử dụng cuấicùng, thiết bị sản xuất kinh doanh , phân phối hay một phương tiện nàokhác.

Bốn chiều trên của danh mục sản phẩm tạo nên những căn cứ để xácđịnh chiến lược sản phẩm của Công Ty, có thể khuyếch trương doanhnghiệp của mình theo bốn cách:

+Mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung sản phẩmmới.

+Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục.

+Bổ sung thêm các phương án sản phẩm cho từng sản phẩm và tăngchiều sâu của danh mục sản phẩm

+Tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm tuỳ theo ý đồCông Ty muốn có uy tín vững chắc trong lĩnh vực hay

tham gia vào nhiều lĩnh vực.

-Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ vớinhau, bởi vì chúng thực hiện một chức năng tương tự, được bán cho cùng

một nhóm người tiêu dùng, qua cùng kênh như nhauhay tạo nên một khunggiá cụ thể

Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau Ngườiquản lý cần biết doanh số bán và lợi nhuận của từng mặt hàng trong loại sảnphẩm và tình trạng của loại sản phẩm đó so với loại sản phẩm của đối thủcạnh tranh, từ đó có quyết định về chiều dài tối ưu của loại sản phẩm, quyếtđịnh hiện đại hoá sản phẩm , quyết định làm nổi bật hoạc thanh lọc loại sảnphẩm

*Quyết định về nhãn hiệu , bao bì sản phẩm :

Khi hoạch định chiến lược marketing cho từng loạisản phẩm người bán phải đứng trước việc quyết định nhãn

hiệu Việc gắn nhãn hiệu là chủ đề quan trọng trong chiếnlược sản phẩm Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của

người bán đảm bảo cung cấp cho người mua một tập hợpnhất định những tính chất lợi ích và dịch vụ Một nhãnhiệu có thể có 6 cấp độ và mỗi nhãn hiệu có sức mạnh và

giá trị khác nhau trên thị trường Những quyết định vềnhãn hiệu là những quyết định rất quan trọng trong chiến

lược sản phẩm bởi nhãn hiệu được coi là tài sản lâu bềnquan trọng của một Công Ty Việc quản lý nhãn hiệu cũng

được coi như một công cụ marketing chủ yếu trong chiếnlược sản phẩm

Bao bì có thể đóng vai trò chủ yếu hay thứ yếu đối vớitừng loại sản phẩm Đối với những người làm marketing

bao bì được xem như là một yếu tố của chiến lược sảnphẩm và trở thành một công cụ marketing đắc lực Bao bì

thiết kế tốt có thể tạo ra giá trị thuận tiện cho người tiêudùng và giá trị khuyến mãi cho người sản xuất

*Quyết định về chất lượng sản phẩm :

“ Chất lượng sản phẩm là toàn bộ những tính năng và đặc điểm của một sảnphẩm hay dịch vụ đem lại cho nó khả năng thoả mãn nhu cầu và mong muốncủa người tiêu dùng “.

Giữa chất lượng sản phẩm và dịch vụ, sự thoả mãn của khách hàng vàkhả năng sinh lợi của Công Ty có một mối liên hệ mật thiết Mức chấtlượng càng cao thì mức độ thoả mãn của khách hàng cũng càng cao, trongkhi có thể tính giá cao hơn mà chi phí thường là thấp hơn.

Chất lượng hàng hoá đối với sản phẩm là thuộc tính đầu tiên và quantrọng nhất đối với khách hàng khi lựa chọn sản phẩm , do vậy chất lượng sảnphẩm phải lấy khách hàng làm trung tâm Chất lượng phù hợp là chất lượngđáp ứng được nhu cầu thị trường mục tiêu và khi phân tích chất lượng phảitính đến chất lượng theo thị trường chứ không chỉ là chất lượng theo kỹthuật.

Trong chiến lược sản phẩm thì quyết định về chất lượng sản phẩm làquyết định then chốt bởi tất cả nỗ lực marketing là vô nghĩa khi sản phẩm đólà một sản phẩm tồi, chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đến hiệu quảcủa các biến số marketing khác, do vậy đòi hỏi phải luôn cải tiến chất lượngsản phẩm Để cải tiến chất lượng sản phẩm cần xuất phát từ những tiêu đềsau:

- Chất lượng phải được khách hàng nhận thức được

- Chất lượng phải phản ánh trong mọi hoạt động của Công Ty chứkhông chỉ trong sản phẩm của Công Ty

- Chất lượng đòi hỏi sự tận tâm chung của toàn thể công nhân viên.- Chất lượng đòi hỏi phải có những người công tác chất lượng cao.- Chất lượng bao giờ cũng có thể cải tiến.

- Cải tiến chất lượng đôi khi đòi hỏi phải có bước đột phá - Chất lượng không đòi hỏi chi phí thêm.

- Chất lượng là cần thiết nhưn có thể là không đủ.

- Chạy đua chất lượng không thể cứu vãn một sản phẩm tồi, khiếmkhuyết.

*Dịch vụ sau bán hàng:

Đây là một công cụ quan trọng để đảm bảo lợi thế cạnh tranh củaCông Ty Dịch vụ sau bán hàng nếu được thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi nhuậnnhận được của khách hàng, làm tăng sự hài lòng của khách hàng Dịch vụ

sau bán hàng là một công cụ đắc lực trong việc tạo ra sự khác biệt và tỏ ra cóhiệu quả khi tạo ra sự khác biết cho sản phẩm vật chất.

2.3.2- Chính sách giá:

Các nhà kinh tế phân định hai kiểu giá kinh doanh cơ bản: Giá thựchiện( giá thị trường ) và giá chuẩn.

- Giá thị trường : Là mức giá tồn tại trên thị trường, đó là giá mà người

bán nhận thức được từ sản phẩm của mình và người mua thực trả cho sảnphẩm nhận được.

- Giá chuẩn là một quan niệm có tính lý thuyết để phản ứng mức giá trị

điểm cân bằng của hai đường cong cung-cầu thị trường đối với một sảnphẩm mà giá trị thị trường có su hướng tiệm cận nó.

Giá kinh doanh là một vấn đề quan trọng trong chiến lược marketingcủa doanh nghiệp được hình thành như một dẫn xuất lợi ích tương hỗ, khicầu gặp cung trên thị trường và việc thực hiện nó ảnh hưởng trực tiếp đếncác vấn đề của Công Ty như: lợi nhuận, doanh số bán…Do vậy việc xâydựng một chính sách giá đúng đắn là một yêu cầu cấp thiết của Công Ty làmsao để bán được hàng mà đối thủ cạnh tranh không phản đối.

Người ta có thể thayđổi giá nhanh hơn bất kỳ một yếu tố nào khác củamarketing-mix, đặc tính này góp phần quan trọng vào việc tăng giá chiếnthuật hoặc khi họ phải đối mặt với một tình huống đòi hỏi phải có một quyếtđịnh nhanh chóng để phản ưngs lại

Việc đánh giá một bộ phận tinh vi, phức tạp và quan trọng của quyếtđịnh quản trị marketing Nó một mặt vừa là yếu tố chiến lược chủ chốt củamarketing-mix, vì nó ảnh hưởng tới sự chấp nhận chất lượng sản phẩm và dođó đóng một vị thế quan trọng đối với vị thế sản phẩm

Mục tiêu của chính sách giá là đảm bảo doanh số gia tăng tối đa, lợinhuận của Công Ty tăng, đảm bảo các hoạt động của Công Ty được thôngsuốt.

Khi Công Ty lựa chọn thị trường mục tiêu của mìnhvà định vị trên thị trường thì lúc đó việc hoạch định chiếnlược marketing-mix được tiến hành Chiến lược định giácủa Công Ty sẽ phụ thuộc vào mục tiêu marketing của

Công Ty Khi xác định giá cho sản phẩm, Công Ty cầntuân thủ 6 bước định giá sau:

Bước 1: Công Ty phải lựa chọn mủ tiêu marketing của mình thông qua

định giá đó là: Sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhậptrước mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ, tăng tối đa việc hớt phần ngon của thịtrường hay dành vị chí về mặt dẫn đầu về chất lượng sản phẩm

Bước 2: Công Ty xác định đồ thị nhu cầu để căn cứ vào độ co giãn của

cầu để đánh giá cho thích hợp.

Bước 3: Công Ty ước tính giá thành, đây sẽ là mức giá sàn mà Công ty

có thể có.

Bước 4: Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trí

cho giá của mình.

Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá , bao gồm các phương pháp:

Đánh giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trịnhận thức được, định giá theo mức giá hiện hành…

Bước 6: Công Ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu

tố khác của marketing-mix.

Tình hình thị trường luôn thay đổi do vậy Công Ty sẽphải điều chỉnh giá cho phù hợp, có các chiến lược điềuchỉnh sau: Định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá và bớtgiá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt và định giá chodanh mục hàng hoá

Khi xem xét việc thay đổi giá , Công Ty cần thận trọng xem xét nhữngphản ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu về marketing phân phối hàng hoá của Công Ty phảinghiên cứu hình thức đưa hàng từ sản xuất đến tiêu dùng, các thành phầnnào tham gia kênh phân phối, phối hợp điều hành trong kênh như thế nào,chính sách phân phối tổ chức lực lượng bán ra sao, các trang bị cơ sở vậtchất, các hoạt động hỗ trợ…

Phân phối trong marketing bao gồm các yếu cơ bản sau:- Người cung ứng và người tiêu dùng cuối cùng.

- Các phần tử trung gian.

- Hệ thống thông tin thị trường, các dịch vụ mua bán hàng hoá và cáchoạt động yểm trợ khuyếch trương.

- Hệ thống kho tàng bến bái, phương tiện vận tải.

Để tổ chức tốt quyết định quá trình phân phối chúng ta cần phải xác lậpđược các kênh phân phối hợp lý, muốn vậy phải căn cứ vào tính chất vật lýcủa hàng hoá, vị trí hàng hoá trong nền kinh tế, chiến lược kinh doanh củaCông Ty.

-Kênh phân phối vận động vật lý hàng hoá: Đây là yếu tố cấu thànhnên kênh tập thể , nó là một lĩnh vực sản xuất vật chất đặc biết có sự thamgia của nhiều tổ chức hoạt động kinh tế khác nhau và không gian cấu thànhtrực tiếp vào kênh phân phối Nó bao gồm các hoạt động: Vận chuyển, phânloại, chỉnh lý, bao bì, bao gói và các nghiệp vụ về kho Hoạt động phân phốivận động vật lý được nhìn nhận ở hai khía cạnh:

+Theo không gian nó bắt đầu khởi điểm (Nhà máy, xí nghiệp…) đi quatrạm điều tiết (các trung gian thương mại) cuối cùng tới các khu vực khônggian khác nhau của thị trường với một dung lượng thích ứng.

+Theo thời gian: Nó bắt đầu từ khi kết thúc quá trình sản xuất và kếtthúc bằng việc bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng.

Điều hành phân phối vận động vật lý là một hoạt động phức tạp và đadạng, có những lĩnh vực rất trọng yếu trong marketing điều đó chứng tỏrằng điều hành này sẽ tạo ra ưu thế cạnh tranh trong marketing

Người tiêu dùng cuối cùngCông Ty thương

mại bán lẻCông Ty thương

mại bán buôn

Đại lý bán lẻĐại lý

bán Công Ty

thương Nh à

phân Công

Công Ty thương mại bán lẻ

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ

TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí

Biểu hình 4: Các loại kênh phân phối chủ yếu.

Các loại kênh phân phối bao gồm các loại kênh sau:

+ Kênh ngắn: Trong một số trường hợp, kênh này được tổ chức thực

hiện thông qua bán lẻ thuộc Công Ty sản xuất , trường hợp này thường đểgiới thiệu sản phẩm mới, hoạc đẩy mạnh bán ra hàng chậm luân chuyển vớigiá hạ hoặc những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, chưa có ý nghĩa xã hội lớn.Trường hợp công dụng thứ hai là phương pháp án đặt hàng và giaohàng bưu điện giữa người tiêu dùng và người sản xuất, đối với các loại hàngcó dấu chất lượng đủ tin cậy và rõ ràng.

+Kênh dài: áp dụngtrong phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới

các cửa hàng bán lẻ độc lập bởi phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá này chỉcó một sản lượng không lớn trong danh mục hàng hoá trên thị trường vàcũng không có khả năng giao tiếp trực tiếp với các cửa hàng bán lẻ đượcphân phối rộng khắp trên thị trường tổng thể Trong trường hợp này nhà sảnxuất thường tổ chức giao tiếp với các nhà bán buôn để thực hiện việc muabán, tập hợp, chỉnh lý, dự trữ hàng hoá và làm hậu cần cho thị trường bán kẻtổng hợp, thậm chí ở các vùng xa xôi so với điểm phát luồng.

Các chính sách phân phối điển hình thường được các nhà doanhnghiệp sư dụng là chính sách phân phối rộng rãi, chính sách phân phối đặcbiệt và chính sách phân phối chọn lọc vừa đảm bảo được những ưu thế củachính sách phân phối đặc biệt, đồng thời lại tiết kiệm được trong kinhdoanh

Các quyết định tổ chức kênh phân phối của Công Ty :

Nghiên cứu, phân định mục tiêu v r ng buà à ộc.

Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu

Phân tích động thái hệ kênh tổng thể

nghiệp

Biểu Hình 5: Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối

Từ việc tổ chức kênh phân phối , bây giờ nó phải vận hành và quản trịkênh đã lựa chọn Việc quản trị kênh đòi hỏi sự lựa chọn và kích thích từngthành viên và đánh giá hoạt động của họ theo thời gian.

+Tuyển chọn thành viên của kênh.+Kích thích các thành viên của kênh.+Đáh giá các thành viên của kênh.

+Điều chỉnh các quyết định biến thể kênh mạng.

2.3.4- Chính sách xúc tiến hỗn hợp.(giao tiếp – khuyếch

 Khái niệm:

- Giao tiếp thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt vàcó chủ đích đã được định hướng vào việc chào hàng, chiều khách và xác lậpmối quan hệ thuận lợi nhất giữa Công Ty và bạn hàng của nó với tập kháchhàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp chiển khai năng động chiến lượcvà chương trình marketing - mix đã được lựa chọn của Công Ty

- Khuyếch trương được hiểu là một hệ thống hoạt động nhằm mở rộngtư duy, sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích , ưu thế trội và kíchthích, thu hút khách hàng tiềm năng, thành lập khách hàng hiện thực và đẩymạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường trách nhiệm và tín nhiệm về hình ảnhthương mại của Công Ty trên thị trường mục tiêu.

- Ở lĩnh vực kinh doanh, các Công Ty rất chú trọng tới giao tiếp khuyếchtrương, những công cụ làm kích thích khả năng tiêu thụ và giành giật nhàtiêu dùng đến với nhà sản xuất Ngoài ra hoạt động này còn đẩy mạnh mốiquan hệ với các tổ chức liên quan tới hoạt động mua bán của Công Ty nhằmthúc đẩy hàng hoá bán ra trên thương trường Để khách hàng mua buôn vàngười mua hàng, các Công Ty đã sử dụng nhiều hình thức và phương tiênquảng cáo phù hợp với mặt hàng vào thời điểm thích hợp, cụ thể là:

Thông qua các cửa hàng bán lẻ để quảng cáo, giới thiệu các mặt hàngđã và kinh doanh, một hình thức được tiến hành thường xuyên.

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ VIỆC TỔ CHỨC, VẬN HÀNH CHIẾN LƯỢCMARKETING HỖN HỢP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ MẶT HÀNG SĂM

LỐP TẠI CÔNG TY CAO SU AN DƯƠNG.

I-MỘT SỐ NÉT CHỦ YẾU VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNGTY CAO SU AN DƯƠNG.

1-Quá trình hình thành và phát triển của công ty cao su AN DƯƠNG

Công ty cao su AN DƯƠNG là công ty TNHH chuyên đắp, phục chế cácloại lốp ô tô, sản xuất các loại băng tải, cao su chịu dầu và các chi tiết kĩthuật bằng cao su.

Công ty cao su AN DƯƠNG được khởi công xây dựng vào năm 1989 tạikhu an dương, tiền thân của công ty cao su AN DƯƠNG là HTX- ANDƯƠNG

Trải qua trên 10 năm phát triển,tuy gặp nhiều khó khăn thử thách trongnhững năm đầu của công cuộc đổi mới song với sự quyết tâm nhất trí củatoàn thể cán bộ công nhân viên, công ty cao su AN DƯƠNG đã từng bướcổn định, vượt qua khó khăn của giai đoạn đầu tiên hoà nhập nhanh chóng vàđứng vững trong cơ trế thị trường.Đến năy, công ty cao su AN DƯƠNG đãthực sự khẳng định vị trí của mình, sản phẩm của công ty đã từng bước insâu vào trong tâm trí người tiêu dùng viết nam với chất lươngj đảm bảo, giácả hợp lý.

Cùng với sự phát triển đi lên của cả nước trong công cuộc công nghiệphoá, hiện đại hoá do Đảng ta khởi xướng và lãnh đạo,công ty cao su ANDƯƠNG đã trưởng thành và không ngừng lớn mạnh trong cơ chế mới.Trong những năm vừa qua, doanh thu hàng năm của công ty đạt được trênmột trăm tỷ đồng, lợi nhuận hàng năm của công ty cũng tăng lên nhanhchóng, đời sống của cán bộ, công nhân viên vì thế được nâng lên với mứclương bình quân hiện năy hơn 1 triệu đồng/tháng/người Sản phẩm của côngty hiện đang có mặt ở hơn 31 tỉnh thành trong cả nước thông qua hơn 100

bảo cung cấp đến tận tay người tiêu dùng Có dược thành tích đó là nhờcông ty có một đội ngũ cán bộ kỹ thuật và hơn 100 công nhân viên đoànkết , gắn bó cùng nhau chia xẻ gánh vác mọi khó khăn thử thách

Dưới đây là một số chỉ tiêu phản ánh sự đi lên vững đây là một số chỉ tiêu phản ánh sự đi lên vữngi ây l m t s ch tiêu ph n ánh s i lên v ngà ột số chỉ tiêu phản ánh sự đi lên vững ố chỉ tiêu phản ánh sự đi lên vữngỉ tiêu phản ánh sự đi lên vữngản ánh sự đi lên vữngự đi lên vững đây là một số chỉ tiêu phản ánh sự đi lên vữngữngch c c a công ty cao su AN Dắc của công ty cao su AN DƯƠNG: ủa công ty cao su AN DƯƠNG:ƯƠNG:NG:

Năm

Chỉ tiêu

1998 1999 % sovới 98

2000 % so với99

2001 % so với2000

trị tổngsản lượng

679550725183 106.79500001311200000 126.3

phẩm chủyếu: lốpôtô

1598124727154.736306.5 146.852273143.9

Biểu hình 6: Kết quả thực hiện một số chỉ tiêu chủ yếu

2-Chúc năng , nhiệm vụ của công ty cao su An Dương.

2.1.Chức năng:

Công ty cao su AN DƯƠNG được thành lập vớinhững chức năng sau:

+ Sản xuất, kinh doanh các sản phẩm cao su.

+ Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mặt hàng săm lốp của các phương tiệnnhư: ô tô, xe cơ giới, máy khai thác…

+Nhập khẩu các loại nguyên vật liệu: Hoá chất cốt cao su cùng cácnguyên vật liệu trong nước để tái sản xuất lốp ô tô.

2.2.Nhiệm vụ.

+Thực hiện chế độ hạch toán độc lập nhằm sử dụng hợp lý lao động,tài sản,vật tư, tiền vốn, đảm bảo hiệu quả cao trong kinh doanh, thực hiệnđầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nức, bảo toàn và phát triển.

+Chấp hành các chính sách, chế độ và biện pháp của nhà nước, thựchiện đầy đủ các hợp đồng kinh tế với bạn hàng trong và ngoài nước

+Nghiên cứu áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ mới,lậpquy hoạch và tiến hành gây dựng nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật để sao chophù hợp với yêu cầu xây dựng và phát triển của doanh nghiệp, bảo vệ môitrường và ngày càng nâng cao chất lượng thoả mãn tối đa nhu cầu và đadạng hoá các sản phẩm cao su.

+Đào tạo và bồi dưỡng cán bộ công nhân viên, trẻ hoá đội ngũ đáp ứngyêu cầu phát triển sản xuất kinh doanh, thực hiện các chính sách, chế dộ tiềnlương, BHXH, an toàn và bảo vệ lao động đối với các bộ công nhân viênchức và chế độ bồi dưỡng độc hại.

3 Cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất của công ty cao su AN DƯƠNG:

Công ty cao su AN DƯƠNG là một doanh nghiệp TNHH với sự gópvốn của ba thành viên, công ty thực hiện phương thức quả lý trực tuyếntham mưu, tổng số cán bộ công nhân viên của công ty hiện nay là trên 260người và được phân bổ như sau:

Biểu hình 7: Sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty Cao su AnDương

Trong đó với 300 công nhân viên sản xuất chính và 60 nhân viên phục vụcho công tác quản lý và tiêu thụ Đứng đầu công ty là một giám đốc Giúpviệc cho giám đốc là ba phó giám đốc: Phó giám đốc kỹ thuật, phó giám đốcsản xuất, phó giám đốc kinh doanh.

Với một cơ sở vật chất kỹ thuật và một mạng lưới phân phối rộng khắp đãgiúp cho công ty không nhuững đứng vững trên thị trường mà còn phát triểnmột cách ngày càng lớn mạnh.

4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm.

NămChỉ số

Phó GĐ kỹ thuật

Phó GĐ kinh doanh

Phòng kế hoạch

kinh doanhPhòng

TC- HC TCTCTC

HC

nâng cao, đời sống luôn luôn được cải thiện.

II THỰC TRẠNG VÀ TRIỂN VỌNG THỊ TRƯỜNG SĂM LỐP Ô TÔ Ở VIỆT NAM.

1.Quy mô và cơ cấu của thị trường :

Trong số các loại hình vận chuyển ở Việt Nam gồm đường bộ, đườngsắt, đường thuỷ và đường không thì vận tải đường bộ luôn chiến một vị tríquan trọng, ngoài nhiệm vụ trực tiếp tham gia vận chuyển như các ngànhvận tải khác thì vận tải đường bộ còn là cầu nối, gắn kết giữa các ngành vậntải với nhau Tính ưu việt của vận tải đường bộ là cơ động, kịp thời, đápứng mọi nhu cầu về vận tải hành khách và hàng hoá Do vậy sản lượng vậntải đường bộ chiếm tỷ trọng lớn so với toàn ngành, xấp xỉ 67,5% về tấnhàng hoá và 76% về lượt hành khách trong mấy năm vừa qua (tạp chí giaothông vận tải số 52), cụ thể năm 2000 vừa qua, khối lượng vận tải hànhkhách đạt tổng số 726.169.000 lượt hành khách, trong đó vận chuyển đườngbộ là 581.511000 lượt hành khách, chiếm 80% so với toàn ngành và tăng6,1% so với năm 1999 Khối lượng vận tải hàng hoá năm 2000 đạt

tấn, chiếm 65% và tăng 7,3% so với năm 1999 (số liệu từ tạp chí con số vàsự kiện).

Qua số liệu trên ta thấy nhu cầu vận tải đường bộ ở Việt Nam là rất lớnvà tăng lên qua các năm Trong các loại phương tiện vận chuyển đường bộthì phương tiện chủ yếu, quan trọng nhất là ô tô, do đó cùng với sự gia tăngvề nhu cầu giao thông vận tải kéo theo sự gia tăng nhanh chóng về sốphương tiện vận tải đường bộ Thập kỷ qua, ngành vận tải đường bộ đãkhông ngừng phát triển về các mặt: Số lượng phương tiện, các thành phầnkinh tế tham gia vận tải và phạm vi hoạt động

Như vậy, số lượng ô tô tại Việt Nam đã không ngừng tăng lên trongnhững năm vừa qua cho thấy nhu cầu về saưm, lốp ô tô là rất lớn và tăngnhanh.Quy mô cầu săm lốp ô tô phụ thuộc vào số lượng xe hiện có ở ViệtNam,và số lần thay thế săm lốp trung bình hàng năm mỗi xe Theo số liệuthống kê tính đến tháng 12/1995 nước ta có 351000 xe ô tô các loại Hàngnăm do nhu cầu vận chuyển tăng lên, lượng nhập khẩu ô tô vào Việt Namkhá cao Cụ thể năm 1997 là 28.433 chiếc, năm 1998 là 19.499 chiếc….Bên cạnh đó một số liên doanh sản xuất lắp ráp ô tô tại Việt Nam đượcthành lập và đi vào hoạt động hàng năm đã cung cấp ra thị trường hàngchục ngàn xe ô tô các loại, số lượng đầu xe vì thế hàng năm đã tăng với sốlượng khá lớn.Tính đến tháng 12/2000, cả nước ta có khoảng 46.235 xe ôtôcác loại, tăng 95.235 xe tương ứng 27% so với năm 1997.

Săm lốp ô tô là bộ phận không thể thiếu được khi sử dụng xe ô tô vàđó là bộ phận có mức độ hao mòn, thời gian thay thế nhanh nhất trong tổngthành xe ô tô Nước ta là nước có khí hậu nhiệt đới nóng nực vào mùa hạ,mưa nhiều vào mùa đông Hệ thống cơ sở hạ tầng, đường xá giao thông,cầu cống còn thấp kém, chưa hoàn thiện,vì thế mức độ hao mòn săm lốpgiao thông vận tải của các phương tiện giao thông đường bộ là khá cao,nhu cầu thay thế săm lốp ô tô hang năm do đó cũng rất lớn Trung bìnhmỗi bộ săm lốp ô tô xe khách, xe tải chạy được 5-7 vạn Km, xe du lịch , xehơi khoảng 4-6 vạn Km phải thay thế Thời gian thay thế lốp bình quânnhư vậy khoảng 2-3 năm một lần Một chiếc ô tô cần ít nhất 4 chiếc lốp,vậy mỗi năm một chiếc ô tô cần khảng 4:2,5 =1,6 chiếc lốp thay thế Tuynhiên khi thay thế người ta thường thay thế cả bộ săm lốp, trung bình cứthay thế 1,5 chiếc lốp sẽ thay thế một chiếc săm và như thế một xe ô tômột năm cần thay thế 1,6/1,5 =1,07 chiếc săm ô tô.

Qua phân tích ta thấy nhu cầu hàng năm về lốp ôtô khoảng 1,6 số đầuxe ô tô sử dụng và nhu cầu về săm khoảng 1,07 số đầu xe ô tô Năm 2000cả nứơc ta có khoảng 446.235 xe ô tô, nhu cầu về lốp sẽ là:

1,6* 446.235 = 713.976 lốp ô tô.

Nhu cầu về săm là 1,07 * 446.235 = 477471 săm ô tô /năm.

Năm 2000 nước ta nhập khẩu khoảng 19.499 chiếc ô tô, sản xuất lắpráp trong nước khá cao, khoảng 20.000 xe ô tô các loại số lượng phươngtiện xe ô tô mấy năm qua được biểu diễn qua biểu sau:

(theo tạp chí số liệu và sự kiện năm 2000 )

Biểu hình 10: Số lượng xe ôtô ở Việt nam qua các năm

Sau đây là biểu nhu cầu về săm lốp ôtô qua các năm:

Biểu hình 11: Nhu cầu săm lốp ôtô qua các năm

Như vậy đến nay cả nước ta có khoảng gần 500.000 xe ô tô các loại vớinhu cầu săm lốp ô tô gần 800.000 lốp mỗi năm, hơn 500.000 săm mỗi năm.Số đầu xe hàng năm đều tăng lên kéo theo nhu cầu về săm lốp ô tô cũng tănglên nhanh chóng Ô tô là loại hàng hoá có giá trị cao thường được sử dụngtrong các doanh nghiệp, các tổ chức phục vụ nhu cầu vận tải hàng hoá, hànhkhách trong sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, vì vậy số đầu xe tậptrung ở các tổ chức, các doanh nghiệp và được coi là các tư liệu sản xuất Săm lốp ô tô là loại hàng hoá bổ sung, cần thiết cho sử dụng ô tô Vì vậysăm lốp ôtô trở thành sản phẩm thiết yếu đối với các tổ chức, các doanhnghiệp trong hoạt động của mình Trong tổng số đầu xe lưu hành cả nước thìcác khu vực công nghiệp phát triển, các trung tâm và khu tập trung nhiềunhà máy, xí nghiệp chiếm tỷ lệ lớn về đầu xe ôtô do nhu cầu vận chuyểnhàng hoá, hành khách cao và đường xá, giao thông thuận tiện hơn.Các khuvực nông thôn miền núi do đường xá không thuận tiện, điều kiện giao thôngkhó khăn ,sản xuất không tập trung nên nhu cầu vận tải ít, nhỏ bé Vì thếphương tiện vận tải chủ yếu là các loại xe thồ, xe cải tiến, xe công nông,máy kéo và các loại xe tải nhỏ phù hợp địa hình, số đầu xe ôtô vì vậy màchiếm tỷ lệ ít.

Trong tổng số 446.235 xe ôtô(năm 2000) có 115.694 xe tham gia kinhdoanh vận tải chiếm 26% Trong đó có 70.018 xe tải chiếm 60,5% và 45.676xe khách chiếm 39,5% số lượng xe tham gia kinh doanh vận tải.

Trong tổng số đầu xe trong cả nước lực lượng tham gia vận tải kinhdoanh chiếm 26% được tập trung chủ yếu ở các doanh nghiệp ngoài quốcdoanh chiếm 89,5% số đầu xe tham gia kinh doanh Số đầu xe tham gia kinhdoanh vận tải giao thông vận chuyển với cường độ cao ,mức độ sử dụng tốiđa và đi lại với quãng đường dài qua nhiều địa hình khác nhau ,vì vậy mứcđộ hao mòn săm lốp ôtô lớn hơn và thời gian thay thế săm lốp mới nhanhhơn so với lực lượng vận tải không tham gia kinh doanh Với mức độ haomòn nhanh, thơì gian thay thế săm lốp mới ngắn hơn nhu cầu săm lốp mớimỗi năm của mỗi xe tham gia kinh doanh vận tải lớn hơn và tổng số 115.694xe, chiếm 26% tổng số đầu xe trong cả nước sẽ có nhu cầu vào khoảng 35%tổng số săm lốp tiêu dùng hàng năm Số xe trong các doanh nghiệp tổ chứckhông kinh doanh vận tải là 7,4% sẽ chiếm 65% nhu cầu săm lốp ôtô do sốlần thay thế trung bình một năm ít hơn.

Việc nghiên cứu phân tích cơ cấu thị trường theo khu vực , theo lĩnh vựchoạt động và loại hình kinh doanh cho phép công ty có thể sử dụng các biệnpháp marketing có hiệu quả đối với từng khu vực thị trường, có cách tiếpcận phù hợp với các doanh nghiệp,tổ chức có nhu cầu săm lốp ôtô lớn cũngnhư có các biện pháp tổ chức lực lượng phân phối hiệu quả nhất và lựa chọnphương tiện quảng cáo, truyền thông thích hợp Bên cạnh đó cho phép côngty có thể hiểu rõ hơn cơ cấu thị trường hiện tại để có phương án sản xuất ,kếtcấu sản phẩm tối ưu nhất.

2.Thực trạng nguồn cung ứng trên thị trường:

Thị trường săm lốp ôtô tại Việt nam hiện nay có khoảng gần 30 nhãnhiệu săm lốp ôtô khác nhau với hàng trục chủng loại đến từ nhiều nhà cungcấp khác nhau, song chủ yếu từ hai nguồn :

 Nguồn trong nước:

Việt nam có 3 công ty sản xuất săm lốp ôtô trực thuộc Tổng công ty hoáchất Việt nam, đó là : Công ty cao su Sao vàng, Công ty cao su Đà nẵng,Công ty cao Miền nam Ngoài ra còn có các cơ sở sản xuất săm lốp ôtô ở cácđịa phương như: cao su An Dương, Năng lực sản xuất trong nước hiện nay

đạt 135.000 bộ săm lốp, năm 2001 đạt 200.000 bộ tăng 48% so với năm2000.Như vậy năng lực sản xuất trong nước chưa đáp ứng đủ nhu cầu, mứcsản xuất toàn ngành phụ thuộc vào công suất sản xuất săm lốp của mỗi côngty.Cụt hể như sau:

+Công ty cao su Sao vàng là doanh nghiệp quốc doanh sản xuất các sảnphẩm cao su lâu đời nhất và là công ty có công suất sản xuất săm lốp lớnnhất tại Việt nam.Công ty hàng năm cung cấp ra thị trường trên 50% sảnlượng săm lốp sản xuất trong nước với mức sản lượng hiện nay là 120.000bộ.

+Công ty cao su Đà nẵng là công ty đứng thứ hai tại Việt nam về sảnxuất và cung ứng sản phẩm săm lốp ôtô với công suất hiện nay khoảng100.000 bộ mỗi năm.Sắp tới công ty này có kế hoạch nâng tổng công suấtlên 200.000 bộ mỗi năm và đã được Bộ kế hoạch đầu tư phê duyệt với sốvốn là 357 tỉ đồng.Tuy nhiên do đầu tư trước đây nhiều lần không đồng bộnên chất lượng sản phẩm chỉ đạt 85-90% so với hàng nhập ngoại.

+Công ty cao su Miền nam : sản phẩm săm lốp ôtô của công ty chủ yếulà các loại cỡ nhỏ như: xe tải nhỏ ,xe nông nghiệp với công suất khoảng hơn10.000 bộ mỗi năm.

Ngoài ba công ty lớn trên còn có một số liên doanh cua nước ngoài vớicác công ty trong nước hàng năm cũng cung ứng ra thị trường một lượngđáng kể sản phẩm săm lốp ôtô.

trường với các hãng như: Bridge, Dumlop, Falken

+Ấn độ, Trung quốc : ngoài các nhãn hiệu lốp nhật thì nhãn hiệu lốpngoại được sử dụng phổ biến là ấn độ ,Trung quốc với giá rẻ hơn lốp Nhậtnhưng chất lượng kém hơn, được sử dụng chủ yếu cho các loại xe khách ,xetải với các hãng như : BT-Bila, Jet-Track của Ấn độ,Dongfeng, Marrios của Trung quốc Các loại săm lốp của ấn độ trung quốc hiện nay chiếmkhoảng 15% nguồn cung ứng săm lốp trên thị trường.

+Pháp, Mỹ, Đức : những loại săm lốp nhập khẩu từ các quốc gia nàylà những mặt hàng chất lượng cao giá rất đắt được ưa chuộng với các loại xehơi,xe du lích song ưu thế không bằng Nhật với số lượng chiếm khoảng 10%săm lốp ôtô cung ứng hàng năm trên thị trường từ các hãng như: Michelincủa Pháp, Apollo Good year của Mỹ.

+Những loại khác được nhập vào Việt nam từ các nguồn như Tháilan, Hàn quốc, Nga chiếm khoảng 20% săm lốp cung ứng hàng năm.

III-PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TỔ CHỨC ,THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢCMARKETING HỖN HỢP NHẰM TIÊU THỤ MẶT HÀNG SĂM LỐP TẠI CÔNG TYCAO SU AN DƯƠNG:

1-Chính sách sản phẩm :

Việt nam là một quốc gia ma phương tiện giao thông hiện nay chủ yếulà xe đạp , xe máy và một phần ôtô cho nên nhu cầu về mặt hàng săm lốp làrất lớn Ở Việt nam theo thống kê năm 1995 có khoảng 20 triệu chiếc xe đạp,3,5 triệu xe máy và 35.000 ôtô, nhưng đến nay tỉ lệ này đã tăng lên rất cao.Như vậy nhu cầu về mặt hàng săm lốp là rất lớn.

Công ty cao su An Dương là một doanh nghiệpchuyên sản xuất ,phục chế các loại lốp ôtô và xe khai thácmỏ với quy trình công nghệ sản xuất và hơn 10 năm hoạtđộng, cho nên đến nay thị trường tiêu thụ sản phẩm củacông ty đã trải rộng khắp từ Bắc đến Nam, Công ty đã đặtthêm hai chi nhánh đại diện của mình là ở Đà nẵng vàThành phố Hồ Chí Minh.Như vậy thị trường tiêu thụ củacông ty là rất lớn.

Biểu hình 13: Tình hình tiêu tụ năm 2000-2001

Mặt hàngĐơn vị tính20002001Tốc độ tăng trưởng