II. THỰC TRẠNG VÀ TRIỂN VỌNG THỊ TRƯỜNG SĂM LỐP ÔTÔ Ở VIỆT NAM.
nghiệp cần phải sử dụngnhiều hình thức bán hàng Trên thực tế tạ Công ty cao su An Dương đã sử dụng các biện
thực tế tạ Công ty cao su An Dương đã sử dụng các biện pháp bán hàng sau:
+Bán lẻ +Bán buôn
+Bán qua khâu trung gian (Các chi nhánh ,đại lý) + Bán lẻ:
Đây là hình thức bán trực tiếp cho người tiêu dùng với khối lượng nhỏ đơn chiếc. Hiện naycác sản phẩm của công ty được bán lẻ qua Phòng Thương mại của công ty và các cửa hàng bán lẻ của công ty. Ngoài ra ở các điểm mà công ty dặt Phòng Thương mại hoặc các cửa hàng bán lẻ giải khắp cả nước.
Sau hơn 10 năm phát triển ,công ty đã có một hệ thống bán hàng phát triển nhanh chóng,hệ thống bán hay các cửa hàng bán sản phẩm săm lốp ôtô không những phù hợp với cơ chế thị trường, với đặc điểm sản phẩm mà còn mang lại sự thuận tiện cho khách hàng .
Doanh thu bàn hàng của công ty năm 1995 đạt 500.032.500.000 và cho đến nay đạt 115.232.330.000 đồng.
Ngoài ra công ty cũng trực tiếp bán lẻ các sản phẩm của mình ,hình thức bán hàng này có ưu điểm là:hàng hóa đến trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Do đó qua các đại lý, người tiêu dùng công ty nắm bắt được thông tin về thị trường, từ đó có biện pháp, chính sách đúng đắn để đáp ứng kịp thời thị hiếu người tiêu dùng và đây mạnh khối lượng bán ra.
Tuy nhiên hình thức bàn hàng trực tiếp này chỉ là hình thức phụ thêm vì nó có nhược điểm là đòi hỏi phải có lực lượng bán hàng đông mà công ty khó có thể thực hiện được, vả lại nếu thực hiện được thì hiệu quả không cao.
k Bán buôn:
Đây là hình thức có vai trò quan trọng trên thị trường và trong kênh phân phối. Mức độ tập trung(quy mô) của người bán buôn cao.Các nhà bán buôn thường có thị trường ,vốn và phương tiện kinh doanh nhiều.
Khách hàng của công ty dưới hình thưc nàylà người tiêu dùng công nghiệp như các cơ sở sản xuất sửa chữa ôtô...công ty đã và đang khai thác thế
mạnhcủa người bán buôn.Để đẩy mạnh việc này, công ty đã thưc hiện một số ưu đãi:
+Việc mua nhiều sản phẩm của công ty sẽ được giảm giá hoặc chiết khấu. +Nếu ở gần, công ty sẽ vận chuyển trực tiếp tới tận nơi ,còn ở xa thì công ty sẽ hỗ trợ trong việc vận chuyển.
Đây cũng là một hình thức để công ty nâng cao khả năng cạnh trạnh của mình và tiêu thụ sản phẩm lốp ôtô nói riêng cũng như các sản phẩm khác của công ty.
c Bán hàng qua hệ thống đại lý, uỷ thác:
Do đặc điểm của mặ hàng săm lốp ôtô cùng đặc điểm tiêu dùng sản phẩm công ty cần có một hệ thống lớn số lượng điểm bán. Nếu công ty trực tiếp tiền hành việc này thì sẽ rất tốn kém về thời gian ,tiền bạc và sức người ....mà hiệu quả lại không cao. Vì vậy công ty chọn hình thức bán hàng qua đại lý uỷ thác là hình thức bàn hàng chủ yếu.Phòng Kinh doanh của công ty được thành lập ngay từ những ngày đầu hoạt dộng để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường . Nhiệm vụ cụ thể là:
+Xây dựng hệthống đại lý- uỷ thác.
+Tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối và nhận những thông tin phản hồi.
+Thực hiện ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm +Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng +Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh
+Cung ứng vật tư, đảm bảo cho sản xuất phù hợp với điều kiện kinh tế thị trường hiện nay.
Với nhiệm vụ đó, Phòng Kinh doanh tiến hành xây dựng hệ thống đại lý,uỷ thác trên cơ sở xem xét các điểm sau:
l Khả năng hoạt động đại lý trên một địa phận cụ thể .
K Đại lý có nhân viên cần thiết với kinh nghiệm và hiểu biết về sản phẩm cũng như khả năng để bàn hàng trên thị trường .
c Danh tiếng bàn hàng của đại lý.
Ngoài ra công ty còn bán hàng thông qua các điểm sửa chữa ôtô là nơi tập trung htợ sửa xe . Họ là những ngưòi biết rõ về sản phẩm săm lốp trên thị trường và có thể đánh giá chất lượng và giá cả một cách đúng đắn thông qua
sử dụng thử. Đồng thời họ cũng là người đưa ra những lời khuyên quyết định cho khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm săm lốp của công ty .
Đồng thời công ty luôn đi sát với các đại lý để kịp thời lắm bắt thị hiếu ,nhuy cầu của người tiêu dùng và các đại lý ; thu thập các thông tin thị trường tư vấn cho các đại lý,uỷ thác để đẩy mạnh việc bản ra ,cho nên các đại lý hoạt động tương đối ổn định.
Cho đến nay ,công ty đã có đại lý ở khắp cả nước và trong kế hoạch phát triển năm 2002 công ty sẽ phát triển thêm một số đại lý uỷ quyền tại Đà nẵng.
*Kênh phân phối :
Do đặc điểm sản phẩm săm lốp ôtô cả công ty cho nên đến nay công ty cao su An Dương có rất nhiều chi nhánh, đại lý như: Chi nhánh cao su tại Thành Phố Hồ CHí Minh, Chi nhánh cao su tại Đà nẵng...từ các chi nhánh đó có vai trò chắp nối các tổng đại lý,dại lý.
Trên thực tế công ty có hệ thống phân phối như sau:(Biểu hình 17)
Mặt khác công ty cũng dã thiết lập mạng lưới phân phối đầy đủ giữa các cửa hàng trong mỗi khu vực thị trường ,thoả mãn kịp thời nhu cầu kinh doanh .Nhờ thiết lập mạng lưới phân phối đúng đắn ,tính bình quân trong năm 2001 số lượng sản phẩm săm lốp ôtô và mốt số sản phẩm khác bàn cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng chiếm 605%, còn lại là khách hàng hàng mua buôn và các đại lý lớn.Qua đó ta thấy việc thiế t lập mạng lưới phân phối sẽ đem lại kết quả khả quan và hiệu quả trong việc kinh doanh của công ty .
Biểu hình 17: Hệ thống kênh phân phối của công ty cao su An Dương
Công ty cao Chi nhánh Tổng đại lý Đại lý Tổng đại lý Đại lý Người tiêu dùng
Qua phân tích hệ thống kênh phân phối cho thấy công ty cao su An Dương đã thực hiên chính sách phân phối không hạn trế, công ty phân phối toàn bộ sản phẩm của mình và vận chuyển bằng các loại phương tiện. Với chính sách này, công ty đã sư dụng nhiều loại kênh phân phối với mức đôn phân phối rộng. Nhưng chủ yếu công ty sử dụng kênh phân phối từ công ty đến đậi lý, vì như vậy , công ty vừa tận dụng được thời gian, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn và qua đó nắm được thông tin một cách chính xác hơn.
Nhờ vậy sản phẩm của công ty đã phân phối rộng rãi khắp trên thị trường, tạo điều kiện cho công ty mở rộng và thâm nhập vào thị trường gây ảnh hưởng đến toàn bộ mọi khu vực thị trường thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng trên thị trường và đạt đến mục đích cuối cùng là thu được lợi nhuận tối đa.