Một số giải pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị

Tìa liệu tham khảo một số giải pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị

Lời mở đầu

Nh chúng ta đã biết, từ đại hội toàn quốc lần thứ VI năm 1986 đến nay

đã gần 20 năm thực hiện công cuộc đổi mới do Đảng phát động và lãnh đạo

Đây cũng là khoảng thời gian chúng ta chuyển đổi cơ chế quan liêu bao cấpsang cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội chủnghĩa, do vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự đổi mới cho phù hợp với cơchế mới và mục tiêu đầu tiên cho cả doanh nghiệp sản xuất, dịch vụ là phảitiêu thụ đợc sản phẩm của mình Có nh vậy doanh nghiệp mới có vốn để duytrì hoạt động, bù đắp chi phí cho phép và có lãi, khi đó sản phẩm của doanhnghiệp mới là hàng hoá Do đó tiêu thụ hàng hoá luôn là mối quan tâm hàng

đầu của doanh nghiệp, nó là khâu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp

đối với đất nớc ta,hầu hết các doanh nghiệp đều gặp nhiều khó khănkhi chuyển sang cơ chế thị trờng Bởi đây là nền kinh tế đòi hỏi có sự năng

động,nắm băt đơc thời cơ vì vậy để tồn tại và phát triển thì phải giải quếttốt khâu tiêu thu sản phẩm điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xâydựng cho mình một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với diềukiện khả năng thực tế của doanh nghiệp

nhà máy bánh kẹo cao cấp hu nghị là một doanh nghiệp nhà nởctrực thuộc tổng công ty thực phẩm miền bắc thc hiện hoạt động kinh doanhtheo cơ chế thị trờng nhà máy không tránh khỏi phải đơng đầu với thửthách của cơ chế mới Chấp nhận cạnh tranh,vợt qua khó khăn thử tháchcủa cơ chế mới,nhà máy đã từng bớc ổn địnhvà phát triển kinh doanh đứngvững trong cơ chế mới vấn đề tiêu thụ hàng hoá đợc nhà máy đặt lên hàng

Nội dung chính của đề tài bao gồm 3 chơng:

- Chơng I: Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm tại cácdoanh nghiệp sản xuất bánh kẹo

- Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy bánh kẹocao cấp Hữu Nghị

- Chơng III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩmtại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị

Nếu trong nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, hàng hoá sản xuất ra

đợc phân phát theo chỉ tiêu nhất định cho ngời tiêu dùng, thì trong nền kinh tếthị trờng đặc trng lớn nhất của hàng hoá là nó đợc sản xuất ra để bán, nhằmthực hiện những chỉ tiêu hiệu quả kinh tế đã đợc định trớc trong phơng hớngkinh doanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hoá là một trong những khâu quan trọng của quá trìnhkinh doanh, quá trình này kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngời bán vàngòi mua diễn ra Ngời mua giao tiền và nhận hàng, ngời bán mất quyền sởhữu về hàng hoá, có quyền sở hữu về tiền tệ Nh vậy hàng hoá là nhân tố cơbản của hoạt động tiêu thụ hàng hoá Hoạt động tiêu thụ hàng hoá là quá trìnhchuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãnnhu cầu của khách hàng về mặt giá trị sử dụng nhất định và vòng chu chuyểnvốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành, bán là mục đích trực tiếp của mua, dựtrữ, bảo quản Do đó tiêu thụ hàng hoá là động cơ thúc đẩy bên trong, là tiền

đề trực tiếp của những khâu khác, đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá là đẩymạnh vòng quay vốn Khi tiêu thụ tốt uy tín của doanh nghiệp đợc nâng lêntạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển Hơn nữa nếu xét về bản thân hànghoá, về giá trị sử dụng của nó thì hàng hoá là vật dễ h hỏng về mặt giá trị nếu

nó không bớc vào tiêu dùng

Thực chất của quá trình tiêu thụ hàng hoá là quá trình tìm kiếm kháchhàng, chiếm lĩnh thị trờng và thực hiện mục tiêu sinh lợi, trong kinh doanhtiêu thụ hàng hoá là vị trí trung tâm, là mắt xích quan trọng để thu thập thôngtin từ khách hàng phục vụ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo ở các doanh nghiệp bánh kẹo.

Trong những năm gần đây với sự phát triển của nền kinh tế thế giới đãtạo những điều kiện cơ sở vật chất kĩ thuật mới, tiêu biểu hiện đại, tạo điềukiện cho việc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh nhng vấn đề là phải tổchức hoạt động tiêu thụ hàng hoá nh thế nào để đạt hiệu quả cao và đáp ứng

Những vấn đề cơ bản về vấn đề tiêu thụ sản phẩm tại

các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo.

tối đa những nhu cầu xã hội Tiêu thụ hàng hoá là một trong những vấn đề đợccác nhà sản xuất quan tâm nhiều nhất.

Tiêu thụ hàng hoá có vai trò hết sức quan trọng đối với bất kì một xínghiệp, nhà máy hay công ty kinh doanh nào Thông qua tiêu thụ hàng hoá đ-

ợc chuyển từ trạng thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốncủa đơn vị kinh doanh đợc hình thành Tiêu thụ hàng hoá nhằm thực hiện giátrị của hàng hóa, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của ngời sảnxuất hàng hoá là có ích, nó thủ tiêu giữa ngời mua và ngời bán mâu thuẫn giữagiá trị và giá trị sử dụng cuả hàng hoá, nên nó giúp ngời mua thoả mãn nhucầu, giúp ngời bán đạt đợc mục tiêu, nó thúc đẩy tác động đến quá trình pháttriển kinh tế Do đó tiêu thụ hàng hoá có vai trò quan trọng thể hiện:

- Thứ nhất: Đối với quá trình tái sản xuất của các doanh nghiệp: tái sảnxuất là việc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của chu kì sản xuất kinhdoanh sau với chu kì sản xuất kinh doanh trớc Để có thể tái sản xuất thìdoanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hoá do mình sản xuất ra, lúc này doanhnghiệp mới đảm bảo bù đắp đợc chi phí bỏ ra, thu lợi nhuận, có đủ nguồn lực

đáp ứng nhu cầu của xã hội, đáp ứng nhu cầu của quá trình tái sản xuất kinhdoanh tiếp theo Nếu không bán đợc hàng sẽ gây ứ đọng vốn, sản xuất kinhdoanh bị ngng trệ và không thực hiện đợc quá trình tái sản xuất Vì vậy bánhàng là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của các doanh nghiệp

- Thứ hai: Đối với việc duy trì, phát triển và mở rộng thị trờng: để cóthể phát triển thì doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn các sản phẩmkhông những ở thị trờng hiện tại mà còn tìm cách mở rộng thị trờng mới, cácthị tròng tiềm năng Việc tìm kiếm thị trờng mới đa sản phẩm của doanhnghiệp tới đáp ứng nhu cầu của thị trờng là điều kiện quan trọng để tăng sản l-ợng bán và mở rộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Thứ ba: Đối với vị thế và đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp Ta cóthể đánh giá vị thế của một doanh nghiệp trên thị trờng bằng tỷ trọng phầntrăm doanh số hàng hoá bán ra của doanh nghiệp so với lợng hàng hoá trên thịtrờng Tỉ trọng này càng lớn vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngợc lại,cũng có thể đánh giá vị thế của doanh nghiệp bằng phạm vi thị trờng màdoanh nghiệp chiếm lĩnh đợc Vịêc bán hàng diễn ra trên diện rộng với quymô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp ngày càng cao Bên cạnh đó mỗidoanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín gây ấn tợng tốt về sản phẩm củamình với khách hàng, có nh vậy doanh nghiệp mới tiêu thụ đợc sản phẩm, mởrộng thị trờng, vị thế tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thơng trờng.Hoạt động tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong việc nâng cao vị thế của doanh

nghiệp Chỉ qua bán hàng nhà sản xuất kinh doanh mới biết đợc sự thay đổicủa thị hiếu, tìm ra những nhu cầu mới của khách hàng về hàng hoá và dịch

vụ, từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trờng bằngcách thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng

- Thứ t: Đối với hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêuthụ hàng hoá có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý, sản xuất, thúc

đẩy áp dụng khoa học kĩ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ gía thành sảnphẩm Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ góp phần giảm chi phí lu thông, giảmthời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kì sản xuấtkinh doanh góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp

Tóm lại: Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động kinh doanh nhằm bán đợc

hàng hoá của các nhà sản xuất cho các đối tợng tiêu dùng khác nhau nó mangtính sống còn với các doanh nghiệp, nó quyết định sự thành công hay thất bạicủa doanh nghiệp trên thơng trờng Tiêu thụ hàng hoá thực hiện giá trị vàchuyển giao quyền sở hữu

II Nội dung hoạt động tiêu thụ hàng hoá ở các doanh nghiệp bánh kẹo.

1 Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng tiêu thụ bánh kẹo.

Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanhnghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và pháttriển kinh doanh Vì thị trờng không phải là bất biến mà thị trờng luôn biến

động không ngừng Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm đề ra các hoạt

động kinh doanh từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạchkinh doanh chính sách thị trờng Mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiêncứu các khả năng bán một loại mặt hàng để thoả mãn nhu cầu khách hàng

a, Nội dung nghiên cứu.

 Nghiên cứu khái quát thị trờng Thực chất là nghiên cứu vĩ mô, đó lànghiên cứu tổng cầu hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó(kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích hay cấm kinhdoanh)

 Nghiên cứu thị trờng thực chất là nghiên cứu khái quát đối tợng muabán loại hàng hoá mà doanh nghiệp đang kinh doanh, cơ cấu thị trờng hànghóa và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn

b, Ph ơng pháp nghiên cứu.

 Nghiên cứu tại bàn hay nghiên cứu tại văn phòng: là nghiên cứu thuthập các thông tin qua hệ thống thông tin về thị trờng

 Nghiên cứu hiện trờng: việc thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúctrực tiếp với đối tợng cần nghiên cứu Để thu thập có thể dùng phơng phápphỏng vấn, phiếu điều tra, quan sát

c, Quá trình tiến hành.

c-1: Thu thập thông tin

* Khách hàng là cả nhóm ngời tổ chức doanh nghiệp có nhu cầu về hànghoá dịch vụ cha đợc đáp ứng và mong muốn đợc thoả mãn có khả năng thanhtoán phù hợp

Khách hàng có vai trò quan trọng tới sự sống còn của doanh nghiệp, khi

có sự hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và thách thức mua sắm củakhách hàng là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đếnkhả năng lựa chọn cơ hội kinh doanh Ngời ta nói “Khách hàng là thợng đế”khách hàng là nhân tố sống còn đối với doanh nghiệp Muốn tồn tại và pháttriển đợc doanh nghiệp phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng Nhng kháchhàng gồm nhiều loại có nhu cầu khác nhau và luôn thay đổi, nhng có thể chiathành hai loại: khách hàng trung gian và khách hàng cuối cùng Với bất kì loạikhách hàng nào thì việc thu thập thông tin về nhu cầu (về khối lợng, chất l-ợng) đều rất quan trọng Chỉ nắm đợc chính xác nhu cầu của khách hàngdoanh nghiệp mới có kế hoạch nhập hàng, sản xuất hàng, giúp cho doanhnghiệp đa ra quyết định tối u nhất, tìm giải pháp tốt nhất thoả mãn nhu cầucủa khách hàng Qua đó đảm bảo khả năng tiêu thụ hàng hoá hiệu quả nhất

* Giá cả

Các quyết định về giá cả có ảnh hởng rất lớn tới toàn bộ quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp, từ việc đặt ra kế hoạch kinh doanh đến mua sắm bánhàng, chi phí lợi nhuận Để thành công trong bán hàng trừ trơng hợp doanhnghiệp độc quyền còn lại hầu nh doanh nghiệp không có quyền định giá mộtcách tuỳ ý Ngời làm gía phải phân tích giá của đối thủ cạnh tranh, giá của đốithủ cạnh tranh có thể là tiêu chuẩn để tính gía của doanh nghiệp, có thể lêncao hoặc thấp hơn đối thủ cạnh tranh.Việc định giá cao hay thấp hơn phụthuộc vào nhiều yếu tố.Tuy nhiên phân tích các mức giá và chất lợng hàng hoácủa đối thủ cạnh tranh, xem xét và so sánh giá của doanh nghiệp, tìm hiểumục tiêu và chính sách của đối thủ cạnh tranh sẽ là cơ sở tốt để doanh nghiệpxác định giá của mình

Mỗi doanh nghiệp có mục tiêu định giá khác nhau, tuỳ theo yêu cầu,

đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và loại hàng đợc đa ra thị trờng, mứcgía phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa phát triển doanhnghiệp, khả năng bán hàng và lợi nhuận

Trong thực tế doanh nghiệp khó có thể thực hiện đồng bộ cả ba mụctiêu trên phạm vi quy luật chi phí có lợi Doanh nghiệp có thể chọn trong cácmục tiêu định giá sau:

- Định giá nhằm đảm bảo thu nhập định trớc

- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận

- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

- Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đọan thị trờng

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

Để đạt đợc mục tiêu trên doanh nghiệp cần đa ra chính sách giá cả hợp

lý Doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sách sau:

- Chính sách về sự linh hoạt của giá

- Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

- Chính sách về mức gía theo chi phí vận chuyển

- Chính sách về giảm giá và chiếu cố giá

Mức giá đặt ra khác nhau có thể dẫn tới các mức nhu cầu khác nhau củakhách hàng đối với hàng hoá của doanh nghiệp Vì vậy doanh nghiệp cần địnhgiá cho phù hợp để thu hút đợc khách hàng

* Cạnh tranh

Cạnh tranh là quy luật tất yếu trong nền kinh tế thị trờng Đây là cuộcchạy đua không có cuối cùng Đó là sự cạnh tranh về giá cả, chất lợng, dịch vụphục vụ khách hàng giữa ngời mua và ngời bán Bất kỳ doanh nghiệp nàocũng không thể lẩn tránh đợc cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng mà bắtbuộc phải chấp nhận cạnh tranh Doanh nghiệp phải tạo cho mình vũ khí cạnhtranh, nhờ có cạnh tranh mà các doanh nghiệp tối đa hoá các yếu tố đầu vàotrong sản xuất kinh doanh Vì vậy các doanh nghiệp phải nắm bắt các thôngtin về số lợng đối thủ cạnh tranh, mặt hàng kinh doanh, chiến lợc kinh doanhcủa đối thủ, tiềm lực của đối thủ, tự phần uy tín của đối thủ để đa ra chiến l-

ợc kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất

c-2: Xử lý thông tin

Các thông tin trong và sau khi thu thập phải đợc tiến hành nghiên cứu

xử lý Xử lý thông tin là tiến hành phân loại, phân tích, kiểm tra để xác địnhtính đúng đắn chính xác, loại trừ thông tin giả tạo để tìm ra lời giải đáp chocác câu hỏi về thị trờng mục tiêu, dung lợng thị trờng, tình hình cạnh tranh,giá cả phơng pháp bán hàng

c-3: Ra quyết định phù hợp

Việc xử lý thông tin tạo điều kiện cho doanh nghiệp ra quyết định phùhợp:

- Quyết định lựa chọn thị trờng thích hợp của doanh nghiệp

- Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng ở các thịtrờng chính và thị trờng mới

- Quyết định các biện pháp nâng cao chất lợng hàng hoá phù hợp với

đòi hỏi của thị trờng

- Quyết định về giá cả hàng hoá trên thị trờng hoặc khu vực thị trờngkhách hàng lớn, trung bình và nhỏ

- Quyết định về các hình thức dịch vụ trớc , trong và sau khi bán hàng

đảm bảo sự thuận tiện và dịch vụ phù hợp

- Quyết định các hình thức phân phối: mở rộng mạng lới trực tiếp,mạng lới đại lý hoặc lu thông theo khối lợng yêu cầu, theo mùa vụ, theo tậpquán tiêu dùng của thị trờng

- Quyết định về lợng hàng hoá trên mỗi thị trờng đảm bảo cơ cấu dựtrữ cho phù hợp để tăng nhanh luân chuyển hàng hóa

* Phân loại nguồn hàng

Phân loại nguồn hàng là việc phân chia nguồn hàng của doanh nghiệptheo căn cứ phù hợp để thơng nhân có chính sách nhằm khai thác tối đa lợinhuận của nguồn hàng

- Căn cứ vào khối lợng hàng hoá mua đợc gồm: nguồn hàng chính,nguồn hàng phụ và nguồn hàng trôi nổi

- Căn cứ vào nơi sản xuất hàng hóa: nguồn hàng tồn kho, nguồn hàngsản xuất trong nớc, nguồn hàng nhập khẩu

- Căn cứ vào mối quan hệ kinh doanh: nguồn hàng tự sản xuất, khaithác, nguồn đặt hàng và thu mua, nguồn liên doanh liên kết, nguồn hàng củacấp trên, nguồn hàng đại lý ký gửi uỷ thác

- Căn cứ vào chất lợng hàng hoá: nguồn hàng chất lợng cao, nguồnhàng chất lợng trung bình

- Căn cứ theo mức độ ổn định: nguồn hàng ổn định, không ổn định

- Căn cứ theo tín nhiệm: nguồn hàng mới, nguồn hàng truyền thống

- Căn cứ theo nguồn gốc hàng hoá: nguồn công nghiệp, nông nghiệp

b, Vai trò của nguồn hàng với hoạt động kinh doanh

Trong kinh doanh tạo nguồn hàng là khâu hoạt động nghiệp vụ kinhdoanh đầu tiên, mở đầu cho hoạt động kinh doanh, lu thông hàng hoá Muahàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thơng mại Nếu khôngmua đợc hàng hoặc mua hàng không đáp ứng kinh doanh thì doanh nghiệp th-

ơng mại không có hàng để bán, doanh nghiệp sản xuất không có nguyên liệu

để sản xuất, nếu mua phải hàng xấu hàng giả chất lợng kém, mua không đúng

số lợng, chất lợng thời gian yêu cầu doanh nghiệp sẽ bị ứ đọng hàng hoá, vốn

lu động không lu chuyển đợc, doanh nghiệp không bù đắp đợc chi phí sẽkhông có lãi Điều này chứng tỏ công tác tạo nguồn hàng có vị trí quan trọngtrong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại

c, Các biện pháp cần thiết để tạo nguồn hàng

- Tổ chức hợp lý mạng lới thu mua phù hợp với đặc điểm điều kiện củanguồn hàng

- áp dụng các biện pháp kinh tế trong hoạt động thu mua tạo nguồn nhkhoán doanh số, mua bán nhanh có thởng, phân chia lợi nhuận hợp lý giữanguồn và thơng nhân dùng các biện pháp kích thích cá nhân đối với những ng-

ời thu mua tạo nguồn

- Đầu t liên doanh liên kết giúp đỡ các đơn vị nguồn hàng Doanhnghiệp thơng mại có thể nghiên cứu khả năng sản xuất khai thác bằng liêndoanh liên kết hoặc ứng trớc vật t hàng hóa máy móc, vốn tạo nguồn hàng để

đợc vào kinh doanh

- Tổ chức hệ thống thông tin từ các nguồn hàng về doanh nghiệp mộtcách kịp thời chính xác

3 Các hoạt động dịch vụ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động dịch vụ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sảnxuất bao gồm các hoạt động xúc tiến thơng mại Xúc tiến thơng mại là hoạt

động nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ.Xúc tiến bán hàng có vai trò quan trọng:

- Kích thích việc tiêu dùng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp

Các hoạt động xúc tiến thơng mại:

- Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách một cáchgián tiếp và đề cao những ý tởng về hàng hoá, dịch vụ thực hiện theo yêu cầucủa chủ thể quảng cáo phải mất tiền

- Tham gia hội chợ triển lãm thơng mại

- Trng bày giới thiệu hàng hoá: là hành vi thơng mại của thơng nhândùng hàng hoá để giới thiệu quảng cáo với khách hàng về sản phẩm hàng hoácủa mình nhằm xúc tiến thơng mại

- Khuyến mại là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm xúc tiến bánhàng cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh cuả mình bằng cách làm chokhách hàng những lợi ích nhất định

- Xúc tiến bán hàng trực tiếp là một quá trình trong đó ngời bán tìmhiểu khám phá gợi tạo để thu hút đáp ứng yêu cầu của khách hàng tại nơi bánhàng

Xúc tiến thơng mại có nội dung đa dạng và phong phú Tuy nhiên đểhoạt động xúc tiến có hiệu quả cần tập trung giải quyết những nội dung chủyếu sau:

- Xây dựng các mối quan hệ quần chúng tạo ra lòng tin của họ với chủhàng hoá, tranh thủ sự ủng hộ và tạo sự ràng buộc của họ với chủ hàng

- Phải có những tài liệu về hàng hoá, về hớng dẫn lắp ráp sử dụng

- Bán thử sản phẩm đợc thực hiện sau khi đã quảng cáo, bán thử sảnphẩm để tìm hiểu quy mô và cờng độ mua hàng từ đó dự đoán nhu cầu củakhách để đi tới bán hàng trực tiếp

4 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bánh kẹo

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, vai trò của ngời bánhàng đang chuyển dần sang ngời mua, lúc này ngời mua đóng vai trò quyết

định đối với nền sản xuất chung của xã hội Vai trò của ngời mua đợc đề cao,hớng hoạt động bán hàng phục vụ tốt cho nhu cầu của khách hàng Trong hoạt

động sản xuất kinh doanh, sau những thời kỳ nhất định hoặc đột xuất khi cóvấn đề nào đó, công ty phải đánh giá hoạt động bán hàng Những chỉ tiêu

đánh giá hoạt động bán hàng bao gồm:

* Tỷ lệ hoành thành kế hoạch doanh thu:

là toàn bộ số tiền thu đợc trong quá trình tiêu thụ hàng hoá bao gồm:doanh thu bán hàng,tiêu thụ từ dịch vụ thơng mại …

tỷ lệ HTKH:tỷ lệ hoàn thành kế hoạch (%)

TRth:doanh thu thực hiện

TRkh:doanh thu kế hoạnh đặt ra

Tỷ lệ hoành thành kế hoạch cho biết thự hiện so với kế hoạch doanhthu thu đợc là bao nhiêu

*chỉ tiêu tốc độ vong quay vốn kinh doanh

SVvkd=

Vkd TR

Trong đó:

SVvkd:số vòng quyay vốn kinh doanh

TR:tổng doanh thuVkd :vốn kinh doanhChi tiêu nay cho biết một đồng vồn đầu t vào sản xuất sẽ thu đợcmấy đồng doanh thu

*lợi nhuận:

+tỷ xuất lợi nhuận theo số vốn sản xuất (Pvsx)

Pvsx= * 100 %

Vkd LN

Trong đó

LN: tổng lợi nhuậnPvsx :tỷ súât lợi nhuận theo số vốn sản xuấtChỉ tiêu này cho biết 1 đồng vốn bỏ ra sẽ thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận + Mức độ sinh lời theo doanh thu thực hiện

mứcdoanhlợi = * 100 %

TRth LN

Chỉ tiêu này cho biết trong 1 đồng doanh thu thu đợc từ hoạt động tiêuthụ thì có bao nhiêu đồng lợi nhuận

+ Mức doanh lợi tính theo chi phí

mức doanh lợi= * 100 %

Cp LN

Trong đó:

Cp: tổng chi phíChỉ tiêu này cho biết 1 đồng chi phí bỏ ra thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận

Dt doanh thuN:số lao động

trong đó:

T : tốc độ phát triển bình quânYn:mức tiêu thụ cuối kỳY1:mức tiêu thụ thời kỳ đầun:số năm nghiên cứu

* công thức tính mức độ dự báo ở thời điểm

III Thị trờng tiêu thụ bánh kẹo tại Việt nam và các nhân

tố ảnh hởng tới tiêu thụ bánh kẹo của các doanh nghiệp bánh kẹo Việt Nam

1 Khái quát về thị trờng bánh kẹo tại Việt Nam

Từ khi Đảng và nhà nớc thực hiện chính sách “mở cửa kinh tế” thì cáccông ty trong nớc và các công ty bánh kẹo ở Việt Nam nói riêng gặp phảinhiều đối thủ cạnh tranh Tình hình cạnh tranh trên thị trờng bánh kẹo ViệtNam hiện nay khá quyết liệt Nền kinh tế thị trờng và sự tham gia của mọithành phần kinh tế đã xuất hiện khá nhiều doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo.Các doanh nghiệp naỳ đợc thành lập từ tất cả các thành phần kinh tế dới cácloại hình thức doanh nghiệp khác nhau Ngoài ra, trên thị trờng bánh kẹo ViệtNam hiện nay còn bày bán rất nhiều loại bánh kẹo đợc nhập từ nhiều nớc khácnhau Vì vậy mà mỗi công ty phải tự tìm một “mảnh đất riêng” cho mình thìmới có thể đứng vững trên thị trờng

ở Việt Nam hiện nay tình hình kinh tế đang đi dần vào ổn định và tiếptục phát triển sản xuất tăng trởng với tốc độ khá cao ở hầu hết các ngành kinh

tế Giá cả các mặt hàng trên thị trờng tơng đối ổn định, sức mua có xu hớngtăng lên tạo điều kiện cho sản xuất trong nớc phát triển và ăn uống vẫn là nhucầu không thể thiếu trong mỗi gia đình

Xu thế thay đổi trong cơ cấu thị trờng bánh kẹo tại Việt Nam

40% sản phẩm trung cấp đáp ứng cho nhu cầu của số dân thành phố, thịtrấn có thu nhập trung bình khá.

10% sản phẩm cao cấp phục vụ cho tầng lớp dân c có thu nhập cao

Và trong thời gian tới xu thế này có xu hớng chuyển ngợc lại

20- 25% thị trờng sản phẩm cao cấp

60% thị trờng sản phẩm trung cấp

10- 15% thị trờng sản phẩm cấp thấp

2 Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ bánh kẹo tại các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo Việt Nam.

* Lạm phát

ảnh hởng đến hiệu quả thực, thu nhập tích luỹ của hoạt động bán hàng,lạm phát ảnh hởng đến xu hớng tiêu dùng, xu hớng đầu t nên ảnh hởng trựctiếp đến hoạt động bán hàng

* Tiềm năng của nền kinh tế

phản ánh nguồn lực hiện có để huy động và sử dụng tài nguyên, conngời ảnh hởng đến khả năng cung ứng của nền kinh tế

* Trình độ trang thiết bị của nền kinh tế

Liên quan đến mứcđộ tiên tiến, trung bình, lạc hậu của công nghệ vàtrang thiết bị đã đợc sử dụng trong nền kinh tế ảnh hởng đến khả năng sảnxuất và chất lợng sản phẩm

* Hoạt động ngoại thơng

Tác động mạnh đến cơ hội phát triển của doanh nghiệp ảnh hởng tớiviệc xuất nhập khẩu của doanh nghiệp

* Hệ thống thuế

ảnh hởng tới sự công bằng trong cạnh tranh Cụ thể là thuế đối vớihàng sản xuất trong nớc, thuế đối với hàng nhập khẩu Thuế cao ảnh hởng trựctiếp đến giá cả hàng hoá, lợng cầu của toàn xã hội, đến khả năng bán hàng củadoanh nghiệp

* Khả năng nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nềnkinh tế quốc dân:

Phản ánh tiềm năng phát triển, đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệquản lý liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, khẩnăng cạnh tranh có tính tiên phong của doanh nghiệp

b, Môi tr ờng chính trị pháp luật

Luật pháp hớng dẫn và giám sát kinh doanh của doanh nghiệp, có luậtpháp cạnh tranh mới lành mạnh, doanh nghiệp đợc tự do kinh doanh trongkhuôn khổ của pháp luật Doanh nghiệp tiến hành đăng ký kinh doanh, nhãnmác nếu có vi phạm sẽ bị trừng trị Doanh nghiệp đợc pháp luật bảo vệ hơnnữa doanh nghiệp kinh doanh trong môi trờng chính trị ổn định sẽ tạo điềukiện thuận lợi để phát triển và ngợc lại

c, Môi tr ờng văn hoá xã hội

Đây là môi trờng có ảnh hởng trực tiếp đến mỗi con ngời, xã hội vànhững nhân tố của nó quyết định những vấn đề liên quan tới kết quả bán hàngcủa doanh nghiệp

- Dân số: nớc ta là nớc có dân số đông gần 80 triệu ngời điều đó làmnhiều nhà kinh doanh hy vọng một thị trờng tiêu thụ rộng lớn, tốc độ gia tăngdân số là cơ sở để các nhà kinh doanh tính toán thị trờng tơng lai, nhu cầu t-

ơng lai Cơ cấu dân số khác nhau đòi hỏi cơ cấu hàng hoá khác nhau Sự thay

đổi dân số giữa các vùng làm thay đổi mật độ thị trờng ở các khu vực Nếukhông điều chỉnh lại kênh phân phối sẽ gây thiệt hại cho các doanh nghiệp

- Trình độ giáo dục dân trí đòi hỏi cách ứng xử khác nhau từ phíadoanh nghiệp

- Phong tục tập quán: mỗi vùng mỗi địa phơng có phong tục tập quánriêng Để đạt đợc thành công doanh nghiệp cần nắm vững phong tục tập quán đó.Ngoài ra còn rất nhiều giá trị văn hoá khác nhau trong đời sống con ngời

có ảnh hởng đến việc bán hàng của doanh nghiệp nh thái độ của con ngời

d, Môi tr ờng kỹ thuật công nghệ

Đây là yếu tố có ảnh hởng rất lớn tới chất lợng, mẫu của sản phẩm.Chiến lợc phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế sẽ định hớng cho sựphát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nớc ta chủ trơng côngnghiệp hoá- hiện đại hoá, khuyến khích các doanh nghiệp áp dụng tiến bộkhoa học kỹ thuật của thế giới vào sản xuất và bán hàng Vì thế kỹ thuật côngnghệ là yếu tố then chốt quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thơng tr-ờng.

e, Môi tr ờng cạnh tranh

Điều này nói lên những trở ngại của dn khi kinh doanh trên thị trờng,bởi bất kể ở đâu khi kinh doanh có lợi thì xuất hiện đối thủ cạnh tranh Doanhnghiệp cần phải lựa chọn những chiến lợc thích hợp để tránh cạnh tranh trựctiếp với đối thủ của mình và củng cố các lợi thế của doanh nghiệp trong quátrình cùng tồn tại

- Cạnh tranh thuần tuý là cạnh tranh mà có nhiều đối thủ cùng đa ra mộtloại hàng hoá

- Cạnh tranh hỗn tạp là cạnh tranh mà có những đối thủ đa ra những hànghoá tơng tự

- Cạnh tranh độc quyền: chỉ có một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanhloại hàng hoá đó, doanh nghiệp có quyền đặt giá

2.2 Nhân tố chủ quan

a, Cơ cấu tổ chức quản lý

Bộ máy có năng lực quản lý, điều hành có uy tín trớc bạn hàng và cáccơ quan khác thì công ty sẽ tiến hành kinh doanh rất thuận lợi

b, Tiềm năng con ng ời

Trong kinh doanh con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảothành công Nếu doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên giỏi, có trình độ chuyênmôn, có tâm huyết với doanh nghiệp thì mọi việc của doanh nghiệp sẽ tiếnhành trôi chảy các khó khăn sẽ đợc khắc phục

c, Tiềm lực tài chính

Vốn kinh doanh của doanh nghiệp có vai trò quyết định trong việcthành lập hoạt động và phát triển của từng loại hình doanh nghiệp Nó tạo điềukiện tiên quyết quan trọng nhất cho sự ra đời, phát triển của doanh nghiệp.Vốn là tiềm năng quan trọng nhất của doanh nghiệp là cơ sở tính toán chiến l-

ợc kinh doanh của doanh nghiệp Trong cơ chế thị trờng vốn là một phơngtiện, điều kiện để các doanh nghiệp cạnh tranh Trong hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp đều cần đến vốn và đa vốn vào hoạt động từ nghiên cứu thịtrờng xác định kênh phân phối đến nghiệp vụ định giá hoạt động bán hàng

Vốn lớn doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng thuhút khách hàng nhằm tăng doanh số bán trong thời gian ngắn, thiết kế các ch-

ơng trình quảng cáo lôi cuốn hấp dẫn khách hàng, tổ chức hội nghị kháchhàng phục vụ khách hàng tốt hơn tạo uy tín cho doanh nghiệp

d, Sức mạnh vô hình

Điều này nói lên khả năng giao tiếp của lãnh đạo công ty Nếu lãnh đạocông ty có quan hệ rộng rãi và tốt đẹp thì tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt

động sản xuất kinh doanh

I Khái quát về nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị

1 Lịch sử hình thành và phát triển

a, Quá trình hình thành

Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị với diện tích 20.000m2 đặt tại ngõ

122 Định Công- phờng Phơng Liệt- quận Thanh Xuân- Hà Nội Nhà máy làmột doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc tổng công ty thực phẩm Miền Bắc Quátrình hình thành và phát triển của nhà máy gắn liền với sự hình thành và pháttriển của Công ty Thực phẩm Miền Bắc

Công ty Thực phẩm Miền Bắc đợc hình thành theo quyết định số699TM- TCCD ngày 13/8/1996 của Bộ thơng mại Khi mới thành lập công tygặp rất nhiều khó khăn, vốn sản xuất nhỏ, có nhiều công ty ngoài quốc doanhcạnh tranh, sản phẩm cha đợc thị trờng chấp nhận Đứng trớc tình hình đó để

chơng II thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy

bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị

tìm ra hớng đi lâu dài, ban giám đốc công ty đã mạnh dạn đầu t dây chuyềnsản xuất bánh cookies của cộng hoà liên bang Đức với công suất 10 tấn/ngày.

Đây là dây chuyền sản xuất tiên tiến về trang thiết bị hiện đại với lò nớng đợc

điều khiển đốt bằng gas tự động Sau thời gian lắp đặt và xây dựng cơ sở vậtchất nhà máy bánh của công ty đợc hình thành và đi vào hoạt động theo quyết

định số 1260 ngày 8/12/1997 của ban giám đốc Công ty Thực phẩm MiềnBắc, nhà máy lấy tên Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị

b, Quá trình phát triển

Ban đầu nhà máy chỉ có dây chuyền sản xuất bánh với công suất

2500-2700 tấn/ ngày, cùng với số công nhân ít ỏi là 100- 200 ngời Đến nay nhàmáy ngày càng lớn mạnh cả về quy mô lẫn chiều sâu Nhà máy đã mở rộng vàphát triển hai phân xởng sản xuất đó là phân xởng kem xốp và phân xởng lơngkhô, tăng tổng diện tích kho lên 6000m2 Số công nhân tăng lên gần 300 ngời,vào những thời điểm lễ tết, trung thu số lợng có thể tăng lên 700 ngời Sản l-ợng bình quân hàng năm tăng mạnh đạt 3000- 4000 tấn/ năm Tuy thời gian đivào hoạt động không dài nhng với dây chuyền sản xuất hiện đại nhà máy đãcho ra những sản phẩm chất lợng cao, mẫu mã đẹp, giá cả phải chăng Bêncạnh đó nhà máy đầu t mua 4 trục lăn cuả Italia có thể tạo hình đồng thờinhiều loại hoa văn khác nhau Có thể nói các sản phẩm mang thơng hiệu HữuNghị đã đợc thị trờng chấp nhận và a chuộng Sản phẩm của nhà máy đã cómặt ở hầu hêt các tỉnh trong cả nớc và một số thị trờng nớc ngoài: Hà Lan,Pháp, Nhật Trong thời gian tới tiếp tục mở rộng thị trờng sang các nớc lánggiềng nh Lào, Campuchia, Trung Quốc

2 Nhiệm vụ của nhà máy

Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị là đơn vị sản xuất của Công tythực phẩm miền Bắc nên mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy đềuphải theo sự chỉ đạo của ban lãnh đạo công ty Tuy nhiên trong 3 năm gần đây

để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo khác để có thể

đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng nhà máy đợc công ty cho phép hạch toán

độc lập, có thể nói nhà máy nh một công ty con của tổng Công ty thực phẩmmiền bắc Do đó nhà máy có nhiệm vụ tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinhdoanh tiêu thụ các mặt hàng bánh kẹo trong nớc nhằm thoả mãn tốt nhất chonhu cầu của thị trờng từ đó giúp nhà máy tìm kiếm đợc lợi nhuận

Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay khi mà cạnh tranh vô cùng khốcliệt buộc các doanh nghiệp nói chung và nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghịnói riêng phải xuất phát từ nhiệm vụ chung là sản xuất các sản phẩm bánh

kẹo, kem xốp, lơng khô, các sản phẩm khác mang thơng hiệu Hữu Nghị đểcung cấp cho thị trờng thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu của thị trờng.

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của nhà máy.

Bất kỳ một tổ chức hay đơn vị nào đều phải có đợc một cơ cấu tổ chứcquản lý cho phù hợp Khi đó nó sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp để hoạt độngmột cách có hiệu quả nhất

Cơ cấu tổ chức bộ máy của nhà máy đợc bố trí nh sau:

*Ban giám đốc: gồm 5 ngời, trong đó có 1 giám đốc và 4 phó giám đốcphụ trách từng lĩnh vực riêng

- Giám đốc nhà máy: cũng chính là giám đốc công ty thực phẩm miềnbắc, là ngời chịu trách nhiệm chung về toàn bộ mọi hoạt động của công tycũng nh của nhà máy Là ngời tổ chức điều hành, hoạch định các chiến lợckinh doanh của nhà máy, làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy

đợc diễn ra một cách ổn định

- 4 phó giám đốc

 Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: chuyên phụ trách các hoạt động

có liên quan đến thị trờng đầu vào, đầu ra, tìm nguồn hàng và lên kế hoạch lậpkênh tiêu thụ

 Phó giám đốc phụ trách tổ chức lao động: là ngời phụ trách các vấn đề

về tổ chức quản lý nguồn lao động, ra các quyết định và tổ chức ký kết cáchợp đồng lao động với ngời lao động

 Phó giám đốc phụ trách tài chính kế toán: là ngời phụ trách các hoạt

động tài chính kế toán của nhà máy

 Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật: là ngời giám sát các hoạt động sảnxuất, những chơng trình thiết kế, chế thử sản phẩm mới Chịu trách nhiệm trớcgiám sát về mọi vấn đề liên quan đến sản xuất nh: chất lợng, số lợng, chủngloại sản phẩm, kế hoạch sản xuất, định mức tiêu hao nguyên liệu

* Các phòng ban

- Phòng kế hoạch vật t: có chức năng nghiên cứu chi tiết các kế hoạch

về nguyên vật liệu, bao bì, xây dựng các kế hoạch tiêu thụ, lập kế hoạchnghiên cứu sản xuất sản phẩm mới

- Phòng tài chính kế toán: chức năng cơ bản là viết và thu thập các hoá

đơn, hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh lập bảng cân đối kế toán, tập hợpchi phí và tính giá thành sản phẩm, tính toán trích nộp đúng đủ các khoảnNSNN

- Phòng thị trờng: chức năng cơ bản là tìm kiếm thị trờng tiêu thụ phânphối sản phẩm theo các kênh đã có, nắm chắc giá cả, lợi thế và hạn chế các

sản phẩm, thiết kế các hình thức quảng cáo tiếp thị chiết khấu nhằm hỗ trợcông tác bán hàng.

- Phòng kỹ thuật: kết hợp với phòng thị trờng để nắm bắt nhu cầu thị ờng về từng loại bánh kẹo để dự tính kế hoạch sản xuất, nhu cầu đầu vào từ đó

tr-có kế hoạch mua vật t Nhiệm vụ chính của phòng là xác định định mức kinh

tế kỹ thuật cho sản phẩm mới, ứng dụng khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất

và kiểm tra chất lợng sản phẩm

- Phòng KCS: là phòng đợc tách ra từ phòng kỹ thuật, có nhiệm vụchính là kiểm tra chất lợng sản phẩm trớc, trong và sau khi sản xuất, kiểm tratrọng lợng sản phẩm bao bì, kiểm tra theo ISO 9001

- Phòng tổ chức hành chính: nhiệm vụ là tính toán lơng thởng cho cáccán bộ công nhân viên, tuyển dụng lao động, giám sát tình hình lao động, phụtrách về an toàn lao động

* Ngoài ra nhà máy còn có ban cơ điện phụ trách về các vấn đề điện,máy móc, thiết bị văn phòng, đảm bảo cho nhà máy hoạt động liên tục

Tóm lại nhà máy có bộ máy quản lý tơng đối đầy đủ với các phòng banchuyên môn Đây là điểm thuận lợi cho việc điều hành từ khâu sản xuất đếnkhâu tiêu thụ

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

4 Kết quả sản xuất kinh doanh của nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị

trong ba năm gần đây.

Với một doanh nghiệp bất kỳ khi nhìn vào bảng kết quả kinh doanh ta sẽ

biết đợc doanh nghiệp đó hoạt động có hiệu quả hay không, nhà máy bánh kẹo

cao cấp Hữu Nghị là một doanh nghiệp trẻ nhng kết quả kinh doanh ba năm gần

đây tơng đối tốt Điều này thể hiện ở biểu 1

Biểu 1: Kết quả kinh doanh của nhà máy qua 3 năm

1.Tổng doanh thu trđ 29928.6 42650 505002 142.4 118.4 129.9 2.Tổng chi phí trđ 29728.2 42284.73 50024.424 142.24 118.3 129.7

4.Tổng khối lợng sản xuất tấn 2360.94 3637.92 4221.63 154.1 116 133.7 5.Tổng khối lợng tiêu thụ tấn 1973.4 3000.2 3660.2 152 122 136.2 6.Thu nhập bình quân/1

ngời

(Phòng tài chính kế toán)

Để hiểu rõ tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy bánh kẹo

Hữu Nghị ta đi sâu vào phân tích kết quả mà nhà máy đã đạt đợc trong những

năm gần đây

a) Về số l ợng.

Sản lợng bán ra đợc xác định dựa trên khối lợng tiêu thụ kỳ trớc và khối

l-ợng sản xuất kỳ này Tuy nhiên khi đặt ra kế hoạnh tiêu thụ sản phẩm của nhà

máy, nhà máy không thể lờng trớc các khả năng ảnh hởng tới việc bán hàng của

xí nghiệp Do vậy mà các kế hoạch đề ra khó hoàn thành đợc nh mong muốn

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

Biểu 2: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của nha máy từ

(Nguồn: Phòng kế toán tài chính)

Qua đây ta thấy giữa kế hoạch và thực hiện cha đạt mức đề ra, nhng với sản

phẩm bánh kẹo đang cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay thì việc thực hiện kế hoạch

tiêu thụ nh vậy là tơng đối khả quan, sản lợng tiêu thụ năm 2003 đạt 84,91% so

với kế hoạch đề ra, trong đó bánh hộp sắt đạt 52%, kẹo các loại đạt 63,82% so

với kế hoạch đề ra Năm 2004 khối lợng hàng tiêu thụ đạt 84,2% so với kế

hoạch, nhng tỷ lệ hoàn thành kế hoạch của các sản phẩm đều cao hơn năm 2003

Bánh hộp sắt đạt 94,8%, kẹo các loại đạt 98,5%, mứt tết đạt 96,3% Năm 2005 là

năm có tỷ lệ thực hiện kế hoạch đạt cao nhất là 91,1% nhng một số sản phẩm lại

đạt tỷ lệ thực hiện thấp nh kem xốp đạt 85,3%, bánh lơng khô đạt 87,2% còn các

sản phẩm khác vẫn đạt tỷ lệ cao nh bánh hộp sắt đạt 95%, bánh trung thu đạt

99,8%, mứt tết đạt 99,2%

Nhìn chung tình hình thực hiện kế hoạch của nhà máy là khá cao, điều đó

cho thấy công tác bán hàng của nhà máy trong mấy năm gần đây rất tiến bộ Nhà

máy đã thực hiện các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ có hiệu quả nh: chiết khấu với

các đại lý, thởng trên số lợng bán ra trong tháng, quý, năm, khuyến mại khách

hàng Tuy nhiên nhìn vào khối lợng sản phẩm và khối lợng tiêu thụ thì số lợng

sản phẩm tồn kho vẫn ở mức cao (năm 2003:387,54 tấn, năm 2004: 637,72 tấn,

năm 2005: 561,43 tấn) với các sản phẩm có thời hạn sử dụng ngắn nh bánh trung

thu, mứt tết thì tồn kho lâu sẽ dẫn đến hỏng và không thể tiêu thụ đợc sẽ làm lợi

nhuận của nhà máy giảm Do đó nhà máy cần có nhiều biện pháp để nâng cao tỷ

lệ thực hiện tiêu thụ, giảm khối lợng tồn kho

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

b, Về doanh thu

Từ biểu 2 cho ta thấy tổng doanh thu của nhà máy tăng rất mạnh bìnhquân 3 năm tăng 29,9%, sự tăng mạnh doanh thu của nhà máy vào năm 2004tăng 12721,4 triệu đồng tơng ứng 42,4% vì năm 2004 nhà máy mới tách ra hạchtoán nh một công ty con, vì vậy nhà máy chủ động về vốn chủ động trong sảnxuất, trong khâu tiêu thụ làm sản lợng sản xuất của nhà máy tăng bình quân33,7% từ 2360,94 tấn năm 2003 lên 4221,63 tấn năm 2005 hơn nữa sản lợng bántăng mạnh, bình quân 3 năm tăng 36,2% tăng 1686,3 tấn

c, Về chi phí

Xí nnghiệp đã tích cực đầu t đổi mới sửa chữa phục hồi nâng cấp tài sản

cố định tìm những nguồn nguyên liệu rẻ tốt giảm chi phí sản xuất, chi phí kinhdoanh Mặc dù vậy chi phí hàng năm của nhà máy tăng đều điều này chủ yếu do

kế hoạch sản xuất các sản phẩm đều tăng, điều này là hợp lý Năm 2004 chi phítăng 12556,53 triệu đồng so với năm 2003 Năm 2005 chí tăng 18,3% tức7739,694 triệu đồng so với năm 2004

d, Lợi nhụân

Nhìn vào biểu 2 ta thấy lợi nhuận của xí nghiệp tăng dần qua các năm:năm 2003 là 200,4 triệu đồng, năm 2004 là 365,27 triệu đồng, năm 2005 là475,776 triệu đồng Có đợc nh vậy là sự nỗ lực rất lớn của cán bộ công nhân viênnhà máy hơn nữa xí nghiệp đợc phép hạch toán độc lập cho nên đã tích cực giảmchi phí làm tăng lợi nhuận

e, Thu nhập bình quân

Do lợi nhuận của nhà máy tăng đều qua các năm bình quân tăng 54% nênthu nhập của công nhân nhà máy cũng tăng lên, bình quân 3 năm thu nhập hàngtháng của công nhân viên tăng 16,5% Năm 2003 thu nhập bình quân hàng thángcủa một công nhân viên đạt 700.000 đồng/ tháng, năm 2004 tăng lên đạt850.000đồng/tháng, năm 2005 đạt 950.000đồng/tháng Với thu nhập này cũngcha phải là cao lắm nhng đã đảm bảo mức sống khá cho mỗi công nhân

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị.

1 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị.

Bánh kẹo tuy không phải là sản phẩm tiêu dùng thiết yếu nhng lại đợc sửdụng bởi nhiều tầng lớp ngời khác nhau Từ những ngời giàu đến ngời nghèo, từtrẻ nhỏ đến ngời già, ai cũng a thích và tiêu dùng các sản phẩm bánh kẹo khácnhau, nhất là vào dịp lễ tết, trung thu Ngời có thu nhập cao thờng mua các sảnphẩm bánh kẹo cao cấp, có chất lợng tốt, mẫu mã đẹp, còn ngời nghèo thích tiêudùng các sản phẩm bánh kẹo có giá rẻ, trẻ em thích kẹo còn ngời già thích cácloại bánh mềm và bánh xốp, tiêu thụ bánh kẹo còn thể hiện theo mùa vụ

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

Biểu 3: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ qua các tháng.

Đây chính là cơ hội để nhà máy có thể tiêu thụ sản phẩm của mình Chính vì thế mà

số lợng hàng hoá tiêu thụ vào các tháng 11, 12, 01 trong ba năm đều trên 16% trongtổng số lợng bánh kẹo bán trong cả năm

Tết trung thu cũng đợc coi là tết lớn của dân tộc, trong dịp này ngời dâncũng thờng tổ chức rất to, loại bánh đợc sử dụng trong dịp này chủ yếu là bánhtrung thu Do vậy đây là thời gian nhà máy tung ra các loại bánh trung thu bántrên thị trờng Số lợng bánh bán trong dịp này chiếm trên 6% trong tổng số lợngbánh tiêu thụ trong năm Từ tháng 4 đến tháng 8 đây là tháng của mùa hè, nhiệt

độ có tháng lên tới 400C, do vậy nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo của ngời dân giảmmạnh, có khi chỉ chiếm trên 0,5% trong số lợng bánh kẹo tiêu thụ cả năm Nhìnchung bánh kẹo của nhà máy chủ yếu đợc tiêu thụ vào sáu tháng cuối năm Vìvậy nhà máy cần khai thác một cách triệt để cơ hội này để đẩy mạnh hoạt độngtiêu thụ của mình

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

2 Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị.

Hiện nay công tác nghiên cứu thị trờng của nhà máy do phòng kinh doanh

đảm nhiệm mà trực tiếp là phòng thị trờng đứng đầu chính là phó giám đốc phụtrách kinh doanh, các nhân viên trong phòng thị trờng nắm vững nghiệp vụmarketing thực hiện các giao dịch bán, giới thiệu và bán các sản phẩm của xínghiệp, nghiên cứu thị trờng, theo dõi quản lý các đại lý, các cửa hàng giới thiệusản phẩm để xây dựng mạng lới bán hàng, mở rộng thị trờng, đẩy mạnh công táctiêu thụ, xây dựng kế hoạch phát triển thị trờng, tiến độ cung cấp và tiêu thụhàng hoá ở từng địa bàn, từng khu vực, nắm bắt đợc các thông tin phản ánh vềnhà máy Các thông tin về thị trờng đợc thực hiện theo hai cách:

Nghiên cứu tại phòng: các nhân viên tiếp thị thu thập thông tin về thị trờngqua các tài liệu nh: sách báo, tạp chí quảng cáo, niên giám thống kê Xem lạibáo cáo bán hàng hàng tháng, hàng quý, hàng năm, từng nhóm khu vực cụ thể,nghiên cứu nhu cầu khách hàng cụ thể, giá cả thị trờng để đa ra các biện pháp

đẩy mạnh tiêu thụ

Nghiên cứu thực tế: các nhân viên tiếp thị trực tiếp đến các thị trờng màmình phụ trách để nắm bắt khả năng tiêu thụ sản phẩm, giá cả thị trờng khu vực,thu thập các nguồn thông tin và số liệu ở các thị trờng, thông qua tiếp xúc trựctiếp với khách hàng ở đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm Hàng tháng các nhânviên tiếp thị đến thị trờng mà mình phụ trách để chào hàng, nghiên cứu tình hìnhtiêu thụ, phản ánh kịp thời nhu cầu thị trờng để giám đốc và các phòng chứcnăng điều chỉnh kinh doanh cho phù hợp

Về công tác xử lý thông tin và ra quyết định, thông tin sau khi thu thập sẽphân loại, tổng hợp, phân tích kiểm tra để loại trừ những tin nhiễu giả tạo, để xác

định thị trờng mục tiêu của nhà máy, từ đó đề ra các chiến lợc hay hoạch địnhphơng hớng cho hoạt động bán hàng rồi trình lên giám đốc để đi đến quyết địnhkinh doanh cho phù hợp

a) Nghiên cứu khách hàng.

Khách hàng là cá nhân, nhóm ngời, tổ chức doanh nghiệp có nhu cầu vềhàng hoá dịch vụ cha đợc đáp ứng và mong muốn đợc thoả mãn có khả năngthanh toán phù hợp

Nhu cầu của khách hàng là sự cần thiết của họ về sử dụng hàng hoá và cácdịch vụ kèm theo

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368