II. Thực trạng tiêu thụ sảnphẩm tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
2.Công tác nghiêncứu và dự báo nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo tại nhà máy bánh kẹo cao cấp
bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị.
Hiện nay công tác nghiên cứu thị trờng của nhà máy do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp là phòng thị trờng đứng đầu chính là phó giám đốc phụ trách kinh doanh, các nhân viên trong phòng thị trờng nắm vững nghiệp vụ marketing thực hiện các giao dịch bán, giới thiệu và bán các sản phẩm của xí nghiệp, nghiên cứu thị trờng, theo dõi quản lý các đại lý, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để xây dựng mạng lới bán hàng, mở rộng thị trờng, đẩy mạnh công tác tiêu thụ, xây dựng kế hoạch phát triển thị trờng, tiến độ cung cấp và tiêu thụ hàng hoá ở từng địa bàn, từng khu vực, nắm bắt đợc các thông tin phản ánh về nhà máy. Các thông tin về thị trờng đợc thực hiện theo hai cách:
Nghiên cứu tại phòng: các nhân viên tiếp thị thu thập thông tin về thị trờng qua các tài liệu nh: sách báo, tạp chí quảng cáo, niên giám thống kê... Xem lại báo cáo bán hàng hàng tháng, hàng quý, hàng năm, từng nhóm khu vực cụ thể, nghiên cứu nhu cầu khách hàng cụ thể, giá cả thị trờng... để đa ra các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ.
Nghiên cứu thực tế: các nhân viên tiếp thị trực tiếp đến các thị trờng mà mình phụ trách để nắm bắt khả năng tiêu thụ sản phẩm, giá cả thị trờng khu vực, thu thập các nguồn thông tin và số liệu ở các thị trờng, thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Hàng tháng các nhân viên tiếp thị đến thị trờng mà mình phụ trách để chào hàng, nghiên cứu tình hình tiêu thụ, phản ánh kịp thời nhu cầu thị trờng để giám đốc và các phòng chức năng điều chỉnh kinh doanh cho phù hợp.
Về công tác xử lý thông tin và ra quyết định, thông tin sau khi thu thập sẽ phân loại, tổng hợp, phân tích kiểm tra để loại trừ những tin nhiễu giả tạo, để xác định thị trờng mục tiêu của nhà máy, từ đó đề ra các chiến lợc hay hoạch định ph- ơng hớng cho hoạt động bán hàng rồi trình lên giám đốc để đi đến quyết định kinh doanh cho phù hợp.
a) Nghiên cứu khách hàng.
Khách hàng là cá nhân, nhóm ngời, tổ chức doanh nghiệp có nhu cầu về hàng hoá dịch vụ cha đợc đáp ứng và mong muốn đợc thoả mãn có khả năng thanh toán phù hợp.
Nhu cầu của khách hàng là sự cần thiết của họ về sử dụng hàng hoá và các dịch vụ kèm theo.
Trong điều kiện sản xuất và lu thông hàng hoá thì nhu cầu của khách hàng đợc thể hiện bằng nhu cầu có khả năng thanh toán và đợc thực hiện thông qua mạng lới cửa hàng. Khách hàng có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng quyết định ngời bán, quyết định thị trờng, khách hàng là ngời quyết định mua gì, mua của ai, mua bao nhiêu, mua lúc nào, mua ở đâu. Khách hàng hàng hoá dịch vụ đó có bán đợc không và bán đợc với mức giá nào thể hiện ở chỗ khách hàng có chấp nhận mua hàng hoá dịch vụ đó hay không mà thơng nhân muốn tồn tại và phát triển phải bán đợc hàng hóa, điều này do khách hàng quyết định. Từ đó nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị luôn đặt khách hàng là nhân tố trung tâm tập trung mọi nguồn lực để phục vụ. Nhà máy đã chia nhỏ khách hàng ra để phục vụ.
- Chia khách hàng theo độ tuổi: có ngời già, thanh niên, trẻ em. Nhà máy cũng đa ra từng loại sản phẩm phù hợp với từng đối tợng khách hàng. Ngời già có thể ăn các loại bánh mềm, kem xốp, trẻ em có thể mua kẹo.
- Khách hàng có ngời béo, ngời gầy, ngời béo có thể mua các loại bánh có ít chất béo nh bánh Simba, các loại bánh mặn ít đờng. Ngời gầy có thể mua các loại bánh có nhiều bơ sữa nh bánh tơi, bánh kẹp kem.
- Khách hàng có thể chia thành ngời nghèo và ngời giàu. Ngời nghèo có thể mua các loại bánh có giá rẻ nh bánh hơng cốm, quy bơ sữa. Ngời giàu mua các loại bánh cao cấp đắt tiền.
Hiện nay trên thế giới tỷ lệ ngời mắc bệnh tiểu đờng là rất cao. Chính vì thấy đợc điều này nhà máy đã coi những ngời mắc bệnh tiểu đờng là đối tợng khách hàng mà nhà máy cần quan tâm. Vì vậy nhà máy đã tung ra các loại bánh mặn không đờng để phục vụ những ngời mắc bệnh tiểu đờng phải ăn kiêng.
Có thể nói nhà máy đã thấy đợc tầm quan trọng của khách hàng và cũng đã khai thác một cách tơng đối cụ thể triệt để từng loại khách hàng. Nhng trong tơng lai đối tợng khách hàng là trẻ em nhà máy cần quan tâm hơn nữa, cần nghiên cứu sâu hơn nữa về đối tợng này, đây là đối tợng tiêu thụ bánh kẹo rất lớn.
b) Nghiên cứu về sản phẩm.
Bánh kẹo là sản phẩm của ngành công nghiệp chế biến, là sản phẩm chứa l- ợng đờng lớn và một số phụ gia khác. Thành phần chủ yếu của bánh kẹo là tinh bột, glucoza, bột mỳ, chất thơm, axit thực phẩm, bơ, dầu ăn. Sản phẩm bánh kẹo chữa nhiều chất cơ thể dễ hấp thụ, độ sinh năng lợng cao. Bánh kẹo không phải là sản phẩm thiết yếu song không thể thiếu trong các dịp hội hè lễ tết, đám cới, sinh nhật... Do đời sống ngày càng cao, nhu cầu về sản phẩm bánh kẹo cũng tăng lên, yêu cầu về chất lợng tốt, mẫu mã bao bì đẹp, ngày càng cao. Nhà máy bánh kẹo Hữu Nghị đã liên tục thay đổi mẫu mã chủng loại, kiểu dáng bao bì, hiện nay nhà máy đã có 36 loại bánh khác nhau. Nhng trong thời gian tới nhà máy cần đa dạng hoá thêm các loại kẹo để phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của thị trờng.
c) Lựa chọn thị tr ờng tiêu thụ mục tiêu.
Giá bánh kẹo của Hữu Nghị so với giá bánh kẹo của một số công ty khác nh Hải Châu, Hải Hà, Kinh Đô là tơng đối rẻ, chính vì vậy thị trờng tiêu thụ chủ yếu và cũng là mục tiêu của nhà máy là nông thôn. Đây là thị trờng tập trung những ngời có thu nhập thấp. Vì vậy sản phẩm bánh kẹo của nhà máy chủ yếu tiêu thụ ở thị trờng này.
Thị trờng nông thôn có thể coi là thị trờng mục tiêu nhng trong tơng lai khi nhà máy mở rộng sản xuất thì thị trờng trong nớc nhất là thị trờng nông thôn không còn là mục tiêu nữa. Nhà máy cần nghĩ tới một thị trờng tiềm năng đó là xuất khẩu bánh kẹo ra nớc ngoài. Nhà máy nên hớng việc sản xuất sản phẩm của mình vào mục tiêu xuất khẩu ra bên ngoài, chinh phục thị trờng bên ngoài. Đó mới chính là mục tiêu mà nhà máy cần đạt tới trong thời gian tới.
d) Chính sách sản phẩm và giá cả sản phẩm tiêu thụ tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị.
Các quyết định về giá có ảnh hởng lớn tới toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc đặt ra kế hoạch kinh doanh đến mua, tiêu thụ, chi phí, lợi nhuận. Mỗi doanh nghiệp có mục tiêu định giá khác nhau tuỳ theo yêu cầu đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và loại hàng đa ra thị trờng.
Biểu 4: Giá của một số mặt hàng chính ĐVT: d/kg Sản phẩm Năm So sánh (%) 2003 2004 2005 04/03 05/04 BQ 1.bánh gói 12010 11832 11240 98.51 95 96.74 2.Bánh hộp giấy 25200 24957 24262 99.04 97.22 98.12 3.Bánh hộp sắt 48290 48178 47058 98.48 97.68 98.08 4. Kẹo các loại 13790 13285 12801 96.34 96.36 96.35 5.Lơng khô 10126 9630 8794 95.1 91.32 93.19 6.Bánh kem xốp 17960 17450 17010 97.16 97.48 97.22 7.Bánh trung thu 38200 37490 36340 98.14 96.93 97.54 8.Mứt Tết 25210 24820 24140 98.45 97.26 97.85 ( Nguồn phòng thị trờng )
Chính sách định giá của nhà máy nhằm mục tiêu doanh số bán. Chính vì thế giá cả sản phẩm của nhà máy tơng đối rẻ, loại đắt nhất có trên 40.000 đồng/kg. Hàng năm thì giá cả của bánh kẹo cũng giảm dần nh bánh kem xốp năm 2003 có giá 17.960 đồng/kg nhng đến năm 2005 chỉ còn 17.010 đồng/kg, bình quân giảm 2,68%/năm. Mặt hàng lơng khô chỉ chủ yếu tiêu thụ trên thị trờng nông thôn, miền núi, những vùng khó khăn. Nơi đây ngời dân có thu nhập rất thấp nên nhà máy giảm giá mặt hàng này xuống mỗi năm 6,81%/năm. Nhìn chung các loại bánh kẹo đều giảm theo năm để mỗi ngời dân dù với mức thu nhập thấp hay cao đều có thể mua sản phẩm của nhà máy. Nh các loại bánh đắt tiền: bánh hộp sắt cũng giảm tới 1,92%/năm, bánh trung thu, mứt tết giảm 2%/năm. Việc đặt giá với giá rẻ có lợi thế của nó, với mức giá này có thể cạnh tranh về giá với các công ty có sản phẩm tơng đơng nh Kinh Đô, Hải Hà, Hải Châu giúp cho ngời dân ai cũng có thể tiêu dùng bánh kẹo. Nhng việc đặt giá rẻ nh thế cho sản phẩm có thể nói có chất lợng tơng đơng với đối thủ cạnh tranh hiện nay đang bắt đầu gặp khó khăn không hợp lý cho hoạt động tiêu thụ. Do mức sống của ngời dân ngày càng nâng cao, họ đòi
hỏi hàng hoá mua phải có chất lợng tốt, mẫu mã đẹp, mà chất lợng tốt theo nh quan niệm từ trớc tới nay thì nó đồng nghĩa với giá cao. Chính vì thế việc định giá của nhà máy hiện nay vô hình chung đã hạ thấp giá trị sản phẩm của mình. Do đó nhà máy nên có chính sách giá hợp lý hơn để có thể khai thác đợc cả thị trờng khó tính nh thành thị.