II. Thực trạng tiêu thụ sảnphẩm tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
4.Tình hình tổ chức quản lý các kênh tiêu thụ của nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị.
Hữu Nghị.
Trong nền kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa do còn tồn tại nhiều thành phần kinh tế với sự tồn tại khác nhau về t liệu sản xuất cũng nh nhu cầu trao đổi quyền sở hữu khác nhau đối với sản phẩm hàng hoá sản xuất ra. Do đó việc phân phối, vận động của hàng hoá đợc thực hiện thông qua hệ thống các trung gian môi giới, đại lý làm các chức năng bán buôn hoặc bán lẻ hàng hoá, hơn nữa bánh kẹo là sản phẩm của công nghiệp chế biến, nó đáp ứng nhu cầu khác nhau của mọi ngời ở các vùng, do đó mà việc phân phối các sản phẩm này từ nhà sản xuất tới ngời tiêu dùng đòi hỏi phải có hệ thống kênh đa dạng, nhiều cấp nhng phải thông suốt. Từ nhận thức tầm quan trọng của kênh phân phối, nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị đã lựa chọn kênh phân phối nhiều cấp, với mục tiêu đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng một cách nhanh nhất, nhà máy đã đặt nhiều trạm, đại lý cấp 1 ở hầu hết các tỉnh miền Bắc, một số tỉnh miền Trung và đang vơn tới các tỉnh miền Nam. Qua nghiên cứu ta có hệ thống kênh phân phối của nhà máy nh sau: Kênh1 Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Ngời tiêu dùng cuối cùng Của hàng giói thiệu sản phẩm
Kênh 2 Kênh3
Kênh 4
Nhìn vào sơ đồ phân phối sản phẩm của nhà máy ta thấy nhà máy sử dụng hai loại kênh cơ bản là:
- Kênh phân phối trực tiếp (kênh I): nhà máy sử dụng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để trực tiếp đa sản phẩm tới tay ngơi tiêu dùng. Hiện nay, nhà máy có các cửa hàng giới thiệu sản phẩm đặt tại cổng nhà máy, phố Tông Đản và Minh khai. Với hình thức bán hàng thông qua các cửa hàng trên, Nhà máy nhanh chóng và trực tiếp nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng. Tuy số lợng theo kênh này không nhiều chỉ khoảng 3%- 4% tổng lợng tiêu thụ toàn nhà máy.
+ Kênh phân phối gián tiếp: nhà máy sử dụng các trung gian nh: các trạm, các đại lý, ngời bán buôn để hình thành lên kênh phân phối dài với nhiều cấp
+Kênh hai cấp (kênh2) bao gồm hai trung gian là ngời bán buôn và ngời bán lẻ. Đây là loại kênh mà lợng tiêu thụ không nhiều nhng nhà máy vẫn áp dụng vì đây là kênh tiềm năng. Loại kênh này tổ chc đơn giản ,vòng quay vốn nhanh
+Kênh ba cấp (kênh3 và 4), nhà máy sử dụng hai hệ thống kênh ba cấp này rất hiệu quả, do đó sản lợng tiêu thụ chủ yếu tập trung ở hai loại kênh này.Trong kênh 3 gồm có: nhân viên tiêp thị, bán buôn , bán lẻ thì vai trò của nhân viên tiếp thị đóng vai trò quan trọng. Mỗi nhân viên kết hợp với môt lái xe tạo thành một tổ bán hàng phụ trách theo khu vực thị trờng mà nhà máy giao cho. Mỗi tổ phụ trách đợc khoán một khôí lợng hàng nhất định trong tháng (khoảng 200kg). Nếu bán hết
Nhân viên thị trờng Bán buôn Bán lẻ ĐL cấp 1 các trạm Bán buôn Bán lẻ
hoăc vợt mức khoán thì nhà máy có thởng trên doanh số. Ngợc lại sẽ bị trừ vào l- ơng.Với hình thức thởng phạt bằng kinh tế nhà máy khuyến khích các nhân viên của mình tích cực tìm thêm thị trờng và của hàng bán buôn bán lẻ.Với loại kênh có các trung gian, trạm đại lýcấp1 bán buôn bán lẻ thì các trạm tơng đơng nh đại lý cấp 1,với loại kênh nay trong một tỉnh có thể có nhiều trạm và đại lýcấp 1,các trung gian trên không ảnh hởng đến nhau mà nâng cao khối lơng tiêu thụ của nhà máy.
Với việc sử dụng hệ thống phân phối nh hiện nay lợng tiêu thụ của nhà máy tăng lên rõ rệt
Biểu 6: Tình hình tiêu thụ của nhà máy theo các kênh từ năm 2003-2005
Đơn vị tính:tấn
(Nguồn:phòng thị trờng)
Qua đây ta thấy kênh 1 và kênh 2 có số lợng tiêu thụ ít nhất vì đây là hình thức bán hàng trực tiếp của nhà máy qua các cửa hàng chỉ có ở Hà nội. Trong khi thị trờng chủ yếu là các tỉnh khác, số lợng hàng bán qua các kênh này bình quân 3 năm tăng 34,3% trong đó năm 2004 so với năm 2003 tăng mạnh 56,2%, còn kênh 2 bình quân 3 năm tăng 23,6%. Nhìn vào bảng trên ta thấy khối lợng hàng hoá bán chủ yếu tập trung vào kênh 3 và kênh 4, bình quân hàng năm sản lợng bán theo hai loại kênh này chiếm trên 85%. Trong đó kênh3 vẫn khẳng định u thê hơn kênh 4, bình quân 3 năm kênh 3 tăng 45,4% trong khi kênh 4 chỉ tăng có 29,7%.Vì đây là
Loạikênh Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh(%)
04/03 05/04 BQ 1.kênh1 78.92 123.3 142.288 156.2 115.4 134.3 2.kênh2 167.65 210.34 286.3 125.2 121.9 123.6 3.kênh3 828.85 1487.7 1752.9 179.2 117.8 145.4 4.kênh4 897.98 1178.86 1509.58 131.3 128.1 129.7 tổngKL tiêu thụ 1973.4 3000.2 3660.2 152 122 136.2
hình thức mà nhân viên tiếp thị của phòng thị trờng trực tiếp tiêu thụ sản phẩm cho các cửa hàng bán buôn, họ luôn năng động tìm kiếm thị trờng vì lợi ích của họ gắn liền với sản lợng hàng tiêu thụ đợc.
5. Các hoạt động hỗ trợ nhằm thúc đẩy tiêu thụ bánh kẹo tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữunghị
Trong nền kinh tế thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp là thu đợc lợi nhuận cao, mà để làm đợc điều đó thì phải bán đợc nhiều hàng, sản phẩm muốn bán đựơc thì ngoài vấn đề chất lợng, giá cả thì phải làm cho ngời tiêu dùng biết đầy đủ về từng loaị sản phẩm của doanh nghiệp mình. Hiện nay công tác quảng cáo của nhà máy trên các phơng tiên thông tin đại chúng không mạnh, hàng năm chi phí cho quảng cáo của nhà máy chỉ chiếm 6% chi phí kinh doanh. Đây là con số tơng đối nhỏ,vì nh đánh giácủa các nhà kinh tế thì muốn bán đợc nhiều hàng trong điều kiện nh hiện nay chi phí quảng cáo cần phải chiếm từ 15%đến 20% tổng chi phí kinh doanh.
Ngoài ra nhà máy còn sử dụng hình thức khuyến mãi tơng đối hấp dẫn với khách hàng. Nhà máy đã thu hút đợc sự chú ý của khách hàng về các sản phẩm của mình.
Biểu7: Hình thức khuyến mãi
Tên sản phẩm Số lợng khuyến mãi
1.Bánh gói hơng thảo 2 gói cùng loại/kiện
2.Bánh gói hơng cốm 3 gói cùng loại/kiện
3.Bánh gói sầm dừa 3 gói cùng loại/kiện
4.Bánh hộp giấy 1 gói cùng loại/kiện
5.Bánh hộp sắt không khuyến mại
6.Bánh kem xốp 2 gói cùng loại/kiện
7.Lơng khô 1 gói cùng loại (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
(nguồn:phòng thị trờng)
Với hình thức khuyến mãi nh trên là rất hấp dẫn, đặc biệt với các đại lý, nhà máy vẫn áp dụng hình thức khuyến mãi này. Đây là cách làm tơng đối mới của nhà máy. Nh vậy, các đại lý ngoài khoản chiết khấu còn có thêm phần khuyến mãi do đó các đại lý sẽ mua nhiều hàng vì mua càng nhiều họ càng có lợi. Năm 2005, nhà máy tiêu thụ đợc 3660,3 tấn nhng chủ yếu là các sản phẩm truyền thống, các sản phẩm mới tiêu thụ rất chậm, do dó ảnh hởng tới công tác xúc tiến khác nh: tham gia hội chợ, quảng cáo trên mạng.