Một số giải pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị

Một số giải pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị

Lời mở đầu

Như chúng ta đã biết, từ đại hội toàn quốc lần thứ VI năm 1986 đếnnay đã gần 20 năm thực hiện công cuộc đổi mới do Đảng phát động và lãnhđạo Đây cũng là khoảng thời gian chúng ta chuyển đổi cơ chế quan liêu baocấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hộichủ nghĩa, do vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự đổi mới cho phù hợpvới cơ chế mới và mục tiêu đầu tiên cho cả doanh nghiệp sản xuất, dịch vụ làphải tiêu thụ được sản phẩm của mình Có như vậy doanh nghiệp mới có vốnđể duy trì hoạt động, bù đắp chi phí cho phép và có lãi, khi đó sản phẩm củadoanh nghiệp mới là hàng hoá Do đó tiêu thụ hàng hoá luôn là mối quan tâmhàng đầu của doanh nghiệp, nó là khâu quyết định sự thành bại của doanhnghiệp

Đối với đất nước ta,hầu hết các doanh nghiệp đều gặp nhiều khókhăn khi chuyển sang cơ chế thị trường Bởi đây là nền kinh tế đòi hỏi cósự năng động,nắm băt đươc thời cơ vì vậy để tồn tại và phát triển thì phảigiải quết tốt khâu tiêu thu sản phẩm điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệpphải xây dựng cho mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm sao cho phùhợp với diều kiện khả năng thực tế của doanh nghiệp

Nhà máy bánh kẹo cao cấp HƯU NGHỊ là một doanh nghiệp nhà nưởctrực thuộc tổng công ty thực phẩm miền bắc thưc hiện hoạt động kinhdoanh theo cơ chế thị trường nhà máy không tránh khỏi phải đương đầuvới thử thách của cơ chế mới Chấp nhận cạnh tranh,vượt qua khó khănthử thách của cơ chế mới,nhà máy đã từng bước ổn địnhvà phát triển kinhdoanh đứng vững trong cơ chế mới vấn đề tiêu thụ hàng hoá được nhàmáy đặt lên hàng đầu

Trên cơ sở đó trong quá trình thực tập tại nhà máy bánh kẹo caocấp Hữu Nghị ,căn cứ vào tình hình thực tế hoạt động của nhà máy trong thời

gian qua em đã chọn đề tài ’’Một số giải pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sảnphẩm tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị”.

Nội dung chính của đề tài bao gồm 3 chương:

- Chương I: Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm tại cácdoanh nghiệp sản xuất bánh kẹo.

- Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy bánh kẹocao cấp Hữu Nghị.

- Chương III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩmtại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị.

Tiêu thụ hàng hoá là một trong những khâu quan trọng của quá trìnhkinh doanh, quá trình này kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người bán vàngưòi mua diễn ra Người mua giao tiền và nhận hàng, người bán mất quyềnsở hữu về hàng hoá, có quyền sở hữu về tiền tệ Như vậy hàng hoá là nhân tốcơ bản của hoạt động tiêu thụ hàng hoá Hoạt động tiêu thụ hàng hoá là quátrình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoảmãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị sử dụng nhất định và vòng chuchuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành, bán là mục đích trực tiếp củamua, dự trữ, bảo quản Do đó tiêu thụ hàng hoá là động cơ thúc đẩy bên trong,là tiền đề trực tiếp của những khâu khác, đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá làđẩy mạnh vòng quay vốn Khi tiêu thụ tốt uy tín của doanh nghiệp được nânglên tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển Hơn nữa nếu xét về bản thânhàng hoá, về giá trị sử dụng của nó thì hàng hoá là vật dễ hư hỏng về mặt giátrị nếu nó không bước vào tiêu dùng.

Thực chất của quá trình tiêu thụ hàng hoá là quá trình tìm kiếm kháchhàng, chiếm lĩnh thị trường và thực hiện mục tiêu sinh lợi, trong kinh doanh

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠICÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT BÁNH KẸO.

tiêu thụ hàng hoá là vị trí trung tâm, là mắt xích quan trọng để thu thập thôngtin từ khách hàng phục vụ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo ở các doanh nghiệpbánh kẹo.

Trong những năm gần đây với sự phát triển của nền kinh tế thế giới đãtạo những điều kiện cơ sở vật chất kĩ thuật mới, tiêu biểu hiện đại, tạo điềukiện cho việc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh nhưng vấn đề là phải tổchức hoạt động tiêu thụ hàng hoá như thế nào để đạt hiệu quả cao và đáp ứngtối đa những nhu cầu xã hội Tiêu thụ hàng hoá là một trong những vấn đềđược các nhà sản xuất quan tâm nhiều nhất.

Tiêu thụ hàng hoá có vai trò hết sức quan trọng đối với bất kì một xínghiệp, nhà máy hay công ty kinh doanh nào Thông qua tiêu thụ hàng hoáđược chuyển từ trạng thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyểnvốn của đơn vị kinh doanh được hình thành Tiêu thụ hàng hoá nhằm thựchiện giá trị của hàng hóa, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động củangười sản xuất hàng hoá là có ích, nó thủ tiêu giữa người mua và người bánmâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng cuả hàng hoá, nên nó giúp người muathoả mãn nhu cầu, giúp người bán đạt được mục tiêu, nó thúc đẩy tác độngđến quá trình phát triển kinh tế Do đó tiêu thụ hàng hoá có vai trò quan trọngthể hiện:

- Thứ nhất: Đối với quá trình tái sản xuất của các doanh nghiệp: táisản xuất là việc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của chu kì sản xuất kinhdoanh sau với chu kì sản xuất kinh doanh trước Để có thể tái sản xuất thìdoanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá do mình sản xuất ra, lúc này doanhnghiệp mới đảm bảo bù đắp được chi phí bỏ ra, thu lợi nhuận, có đủ nguồnlực đáp ứng nhu cầu của xã hội, đáp ứng nhu cầu của quá trình tái sản xuấtkinh doanh tiếp theo Nếu không bán được hàng sẽ gây ứ đọng vốn, sản xuấtkinh doanh bị ngưng trệ và không thực hiện được quá trình tái sản xuất Vìvậy bán hàng là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của các doanhnghiệp.

- Thứ hai: Đối với việc duy trì, phát triển và mở rộng thị trường: để cóthể phát triển thì doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn các sảnphẩm không những ở thị trường hiện tại mà còn tìm cách mở rộng thị trườngmới, các thị trưòng tiềm năng Việc tìm kiếm thị trường mới đưa sản phẩmcủa doanh nghiệp tới đáp ứng nhu cầu của thị trường là điều kiện quan trọngđể tăng sản lượng bán và mở rộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

- Thứ ba: Đối với vị thế và đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp Ta cóthể đánh giá vị thế của một doanh nghiệp trên thị trường bằng tỷ trọng phầntrăm doanh số hàng hoá bán ra của doanh nghiệp so với lượng hàng hoá trênthị trường Tỉ trọng này càng lớn vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngượclại, cũng có thể đánh giá vị thế của doanh nghiệp bằng phạm vi thị trường màdoanh nghiệp chiếm lĩnh được Vịêc bán hàng diễn ra trên diện rộng với quymô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp ngày càng cao Bên cạnh đó mỗidoanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín gây ấn tượng tốt về sản phẩm củamình với khách hàng, có như vậy doanh nghiệp mới tiêu thụ được sản phẩm,mở rộng thị trường, vị thế tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thươngtrường Hoạt động tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong việc nâng cao vị thếcủa doanh nghiệp Chỉ qua bán hàng nhà sản xuất kinh doanh mới biết đượcsự thay đổi của thị hiếu, tìm ra những nhu cầu mới của khách hàng về hànghoá và dịch vụ, từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thịtrường bằng cách thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.

- Thứ tư: Đối với hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Tiêu thụ hàng hoá có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý, sản xuất,thúc đẩy áp dụng khoa học kĩ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ gíathành sản phẩm Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ góp phần giảm chi phí lưuthông, giảm thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chukì sản xuất kinh doanh góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp.

Tóm lại: Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động kinh doanh nhằm bán được

hàng hoá của các nhà sản xuất cho các đối tượng tiêu dùng khác nhau nó

mang tính sống còn với các doanh nghiệp, nó quyết định sự thành công haythất bại của doanh nghiệp trên thương trường Tiêu thụ hàng hoá thực hiện giátrị và chuyển giao quyền sở hữu.

II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ Ở CÁC DOANHNGHIỆP BÁNH KẸO.

1 Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tiêu thụ bánh kẹo.

Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanhnghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và pháttriển kinh doanh Vì thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn biếnđộng không ngừng Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm đề ra các hoạtđộng kinh doanh từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạchkinh doanh chính sách thị trường Mục đích của nghiên cứu thị trường lànghiên cứu các khả năng bán một loại mặt hàng để thoả mãn nhu cầu kháchhàng.

a, Nội dung nghiên cứu.

 Nghiên cứu khái quát thị trường Thực chất là nghiên cứu vĩ mô, đólà nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoáđó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích hay cấm kinhdoanh).

 Nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu khái quát đối tượngmua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp đang kinh doanh, cơ cấu thị trườnghàng hóa và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn.

b, Phương pháp nghiên cứu.

 Nghiên cứu tại bàn hay nghiên cứu tại văn phòng: là nghiên cứu thuthập các thông tin qua hệ thống thông tin về thị trường.

 Nghiên cứu hiện trường: việc thu thập thông tin chủ yếu qua tiếpxúc trực tiếp với đối tượng cần nghiên cứu Để thu thập có thể dùng phươngpháp phỏng vấn, phiếu điều tra, quan sát

c, Quá trình tiến hành.

c-1: Thu thập thông tin.

* Khách hàng là cả nhóm người tổ chức doanh nghiệp có nhu cầu vềhàng hoá dịch vụ chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả mãn có khảnăng thanh toán phù hợp.

Khách hàng có vai trò quan trọng tới sự sống còn của doanh nghiệp, khicó sự hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và thách thức mua sắm củakhách hàng là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đếnkhả năng lựa chọn cơ hội kinh doanh Người ta nói “Khách hàng là thượngđế” khách hàng là nhân tố sống còn đối với doanh nghiệp Muốn tồn tại vàphát triển được doanh nghiệp phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng Nhưngkhách hàng gồm nhiều loại có nhu cầu khác nhau và luôn thay đổi, nhưng cóthể chia thành hai loại: khách hàng trung gian và khách hàng cuối cùng Vớibất kì loại khách hàng nào thì việc thu thập thông tin về nhu cầu (về khốilượng, chất lượng) đều rất quan trọng Chỉ nắm được chính xác nhu cầu củakhách hàng doanh nghiệp mới có kế hoạch nhập hàng, sản xuất hàng, giúpcho doanh nghiệp đưa ra quyết định tối ưu nhất, tìm giải pháp tốt nhất thoảmãn nhu cầu của khách hàng Qua đó đảm bảo khả năng tiêu thụ hàng hoáhiệu quả nhất.

* Giá cả

Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng rất lớn tới toàn bộ quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp, từ việc đặt ra kế hoạch kinh doanh đến mua sắm bánhàng, chi phí lợi nhuận Để thành công trong bán hàng trừ trương hợp doanhnghiệp độc quyền còn lại hầu như doanh nghiệp không có quyền định giá mộtcách tuỳ ý Người làm gía phải phân tích giá của đối thủ cạnh tranh, giá củađối thủ cạnh tranh có thể là tiêu chuẩn để tính gía của doanh nghiệp, có thểlên cao hoặc thấp hơn đối thủ cạnh tranh.Việc định giá cao hay thấp hơn phụthuộc vào nhiều yếu tố.Tuy nhiên phân tích các mức giá và chất lượng hànghoá của đối thủ cạnh tranh, xem xét và so sánh giá của doanh nghiệp, tìm hiểumục tiêu và chính sách của đối thủ cạnh tranh sẽ là cơ sở tốt để doanh nghiệpxác định giá của mình.

Mỗi doanh nghiệp có mục tiêu định giá khác nhau, tuỳ theo yêu cầu,đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và loại hàng được đưa ra thị trường,mức gía phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa phát triển doanhnghiệp, khả năng bán hàng và lợi nhuận.

Trong thực tế doanh nghiệp khó có thể thực hiện đồng bộ cả ba mụctiêu trên phạm vi quy luật chi phí có lợi Doanh nghiệp có thể chọn trong cácmục tiêu định giá sau:

- Định giá nhằm đảm bảo thu nhập định trước- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

- Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đọan thị trường- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cảĐể đạt được mục tiêu trên doanh nghiệp cần đưa ra chính sách giá cảhợp lý Doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sách sau:

- Chính sách về sự linh hoạt của giá

- Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm- Chính sách về mức gía theo chi phí vận chuyển

- Chính sách về giảm giá và chiếu cố giá

Mức giá đặt ra khác nhau có thể dẫn tới các mức nhu cầu khác nhaucủa khách hàng đối với hàng hoá của doanh nghiệp Vì vậy doanh nghiệp cầnđịnh giá cho phù hợp để thu hút được khách hàng.

* Cạnh tranh

Cạnh tranh là quy luật tất yếu trong nền kinh tế thị trường Đây là cuộcchạy đua không có cuối cùng Đó là sự cạnh tranh về giá cả, chất lượng, dịchvụ phục vụ khách hàng giữa người mua và người bán Bất kỳ doanh nghiệpnào cũng không thể lẩn tránh được cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường màbắt buộc phải chấp nhận cạnh tranh Doanh nghiệp phải tạo cho mình vũ khícạnh tranh, nhờ có cạnh tranh mà các doanh nghiệp tối đa hoá các yếu tố đầu

vào trong sản xuất kinh doanh Vì vậy các doanh nghiệp phải nắm bắt cácthông tin về số lượng đối thủ cạnh tranh, mặt hàng kinh doanh, chiến lượckinh doanh của đối thủ, tiềm lực của đối thủ, tự phần uy tín của đối thủ đểđưa ra chiến lược kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất.

c-2: Xử lý thông tin

Các thông tin trong và sau khi thu thập phải được tiến hành nghiên cứuxử lý Xử lý thông tin là tiến hành phân loại, phân tích, kiểm tra để xác địnhtính đúng đắn chính xác, loại trừ thông tin giả tạo để tìm ra lời giải đáp chocác câu hỏi về thị trường mục tiêu, dung lượng thị trường, tình hình cạnhtranh, giá cả phương pháp bán hàng.

c-3: Ra quyết định phù hợp

Việc xử lý thông tin tạo điều kiện cho doanh nghiệp ra quyết định phùhợp:

- Quyết định lựa chọn thị trường thích hợp của doanh nghiệp

- Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng ở các thịtrường chính và thị trường mới

- Quyết định các biện pháp nâng cao chất lượng hàng hoá phù hợp vớiđòi hỏi của thị trường

- Quyết định về giá cả hàng hoá trên thị trường hoặc khu vực thịtrường khách hàng lớn, trung bình và nhỏ

- Quyết định về các hình thức dịch vụ trước , trong và sau khi bánhàng đảm bảo sự thuận tiện và dịch vụ phù hợp

- Quyết định các hình thức phân phối: mở rộng mạng lưới trực tiếp,mạng lưới đại lý hoặc lưu thông theo khối lượng yêu cầu, theo mùa vụ, theotập quán tiêu dùng của thị trường

- Quyết định về lượng hàng hoá trên mỗi thị trường đảm bảo cơ cấudự trữ cho phù hợp để tăng nhanh luân chuyển hàng hóa

* Phân loại nguồn hàng

Phân loại nguồn hàng là việc phân chia nguồn hàng của doanh nghiệptheo căn cứ phù hợp để thương nhân có chính sách nhằm khai thác tối đa lợinhuận của nguồn hàng

- Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua được gồm: nguồn hàng chính,nguồn hàng phụ và nguồn hàng trôi nổi

- Căn cứ vào nơi sản xuất hàng hóa: nguồn hàng tồn kho, nguồn hàngsản xuất trong nước, nguồn hàng nhập khẩu.

- Căn cứ vào mối quan hệ kinh doanh: nguồn hàng tự sản xuất, khaithác, nguồn đặt hàng và thu mua, nguồn liên doanh liên kết, nguồn hàng củacấp trên, nguồn hàng đại lý ký gửi uỷ thác.

- Căn cứ vào chất lượng hàng hoá: nguồn hàng chất lượng cao, nguồnhàng chất lượng trung bình

- Căn cứ theo mức độ ổn định: nguồn hàng ổn định, không ổn định- Căn cứ theo tín nhiệm: nguồn hàng mới, nguồn hàng truyền thống- Căn cứ theo nguồn gốc hàng hoá: nguồn công nghiệp, nông nghiệp

b, Vai trò của nguồn hàng với hoạt động kinh doanh

Trong kinh doanh tạo nguồn hàng là khâu hoạt động nghiệp vụ kinhdoanh đầu tiên, mở đầu cho hoạt động kinh doanh, lưu thông hàng hoá Muahàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thương mại Nếu khôngmua được hàng hoặc mua hàng không đáp ứng kinh doanh thì doanh nghiệpthương mại không có hàng để bán, doanh nghiệp sản xuất không có nguyênliệu để sản xuất, nếu mua phải hàng xấu hàng giả chất lượng kém, mua không

đúng số lượng, chất lượng thời gian yêu cầu doanh nghiệp sẽ bị ứ đọng hànghoá, vốn lưu động không lưu chuyển được, doanh nghiệp không bù đắp đượcchi phí sẽ không có lãi Điều này chứng tỏ công tác tạo nguồn hàng có vị tríquan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.

c, Các biện pháp cần thiết để tạo nguồn hàng

- Tổ chức hợp lý mạng lưới thu mua phù hợp với đặc điểm điều kiệncủa nguồn hàng

- áp dụng các biện pháp kinh tế trong hoạt động thu mua tạo nguồnnhư khoán doanh số, mua bán nhanh có thưởng, phân chia lợi nhuận hợp lýgiữa nguồn và thương nhân dùng các biện pháp kích thích cá nhân đối vớinhững người thu mua tạo nguồn

- Đầu tư liên doanh liên kết giúp đỡ các đơn vị nguồn hàng Doanhnghiệp thương mại có thể nghiên cứu khả năng sản xuất khai thác bằng liêndoanh liên kết hoặc ứng trước vật tư hàng hóa máy móc, vốn tạo nguồn hàngđể được vào kinh doanh

- Tổ chức hệ thống thông tin từ các nguồn hàng về doanh nghiệp mộtcách kịp thời chính xác.

3 Các hoạt động dịch vụ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động dịch vụ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sảnxuất bao gồm các hoạt động xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại là hoạtđộng nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ.Xúc tiến bán hàng có vai trò quan trọng:

- Kích thích việc tiêu dùng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp- Hướng dẫn thị hiếu của khách hàng

- Giúp cho thương nhân xây dựng một hình ảnh đẹp về mình, về hànghoá của mình

- Giúp doanh nghiệp nắm bắt được thông tin về thị trường để gópphần tránh rủi ro, giảm chi phí kinh doanh

- Góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của thương nhân

Các hoạt động xúc tiến thương mại:

- Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách một cáchgián tiếp và đề cao những ý tưởng về hàng hoá, dịch vụ thực hiện theo yêucầu của chủ thể quảng cáo phải mất tiền

- Tham gia hội chợ triển lãm thương mại

- Trưng bày giới thiệu hàng hoá: là hành vi thương mại của thươngnhân dùng hàng hoá để giới thiệu quảng cáo với khách hàng về sản phẩmhàng hoá của mình nhằm xúc tiến thương mại

- Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiếnbán hàng cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh cuả mình bằng cáchlàm cho khách hàng những lợi ích nhất định

- Xúc tiến bán hàng trực tiếp là một quá trình trong đó người bán tìmhiểu khám phá gợi tạo để thu hút đáp ứng yêu cầu của khách hàng tại nơi bánhàng

Xúc tiến thương mại có nội dung đa dạng và phong phú Tuy nhiên đểhoạt động xúc tiến có hiệu quả cần tập trung giải quyết những nội dung chủyếu sau:

- Xây dựng các mối quan hệ quần chúng tạo ra lòng tin của họ vớichủ hàng hoá, tranh thủ sự ủng hộ và tạo sự ràng buộc của họ với chủ hàng

- Phải có những tài liệu về hàng hoá, về hướng dẫn lắp ráp sử dụng - Bán thử sản phẩm được thực hiện sau khi đã quảng cáo, bán thử sảnphẩm để tìm hiểu quy mô và cường độ mua hàng từ đó dự đoán nhu cầu củakhách để đi tới bán hàng trực tiếp

4 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở cácdoanh nghiệp bánh kẹo

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, vai trò của người bánhàng đang chuyển dần sang người mua, lúc này người mua đóng vai trò quyếtđịnh đối với nền sản xuất chung của xã hội Vai trò của người mua được đềcao, hướng hoạt động bán hàng phục vụ tốt cho nhu cầu của khách hàng.

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, sau những thời kỳ nhất định hoặc độtxuất khi có vấn đề nào đó, công ty phải đánh giá hoạt động bán hàng Nhữngchỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng bao gồm:

* Tỷ lệ hoành thành kế hoạch doanh thu:

là toàn bộ số tiền thu được trong quá trình tiêu thụ hàng hoá bao gồm:doanh thu bán hàng,tiêu thụ từ dịch vụ thương mại …

tỷ lệ HTKH= TRkhTRth *100%trong đó:

tỷ lệ HTKH:tỷ lệ hoàn thành kế hoạch (%) TRth:doanh thu thực hiện

TRkh:doanh thu kế hoạnh đặt ra

Tỷ lệ hoành thành kế hoạch cho biết thự hiện so với kế hoạch doanhthu thu được là bao nhiêu

*chỉ tiêu tốc độ vong quay vốn kinh doanh SVvkd=VkdTRTrong đó:

SVvkd:số vòng quyay vốn kinh doanhTR:tổng doanh thu

Trong đó

LN: tổng lợi nhuận

Pvsx :tỷ súât lợi nhuận theo số vốn sản xuất

Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng vốn bỏ ra sẽ thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận

+ Mức độ sinh lời theo doanh thu thực hiện

mứcdoanhlợi = *100%

Chỉ tiêu này cho biết trong 1 đồng doanh thu thu được từ hoạt động tiêuthụ thì có bao nhiêu đồng lợi nhuận

+ Mức doanh lợi tính theo chi phí

mức doanh lợi= *100%

Trong đó :

W:năng suất lao độngDt doanh thuN:số lao động* chỉ số tốc độ phát triển bình quân

T = 11

trong đó:

T : tốc độ phát triển bình quânYn:mức tiêu thụ cuối kỳY1:mức tiêu thụ thời kỳ đầu

n:số năm nghiên cứu* công thức tính mức độ dự báo ở thời điểm

III THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ BÁNH KẸO TẠI VIỆT NAM VÀ CÁC NHÂNTỐ ẢNH HƯỞNG TỚI TIÊU THỤ BÁNH KẸO CỦA CÁC DOANHNGHIỆP BÁNH KẸO VIỆT NAM

1 Khái quát về thị trường bánh kẹo tại Việt Nam

Từ khi Đảng và nhà nước thực hiện chính sách “mở cửa kinh tế” thì cáccông ty trong nước và các công ty bánh kẹo ở Việt Nam nói riêng gặp phảinhiều đối thủ cạnh tranh Tình hình cạnh tranh trên thị trường bánh kẹo ViệtNam hiện nay khá quyết liệt Nền kinh tế thị trường và sự tham gia của mọithành phần kinh tế đã xuất hiện khá nhiều doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo.Các doanh nghiệp naỳ được thành lập từ tất cả các thành phần kinh tế dướicác loại hình thức doanh nghiệp khác nhau Ngoài ra, trên thị trường bánh kẹoViệt Nam hiện nay còn bày bán rất nhiều loại bánh kẹo được nhập từ nhiềunước khác nhau Vì vậy mà mỗi công ty phải tự tìm một “mảnh đất riêng” chomình thì mới có thể đứng vững trên thị trường.

Ở Việt Nam hiện nay tình hình kinh tế đang đi dần vào ổn định và tiếptục phát triển sản xuất tăng trưởng với tốc độ khá cao ở hầu hết các ngànhkinh tế Giá cả các mặt hàng trên thị trường tương đối ổn định, sức mua có xuhướng tăng lên tạo điều kiện cho sản xuất trong nước phát triển và ăn uốngvẫn là nhu cầu không thể thiếu trong mỗi gia đình

Xu thế thay đổi trong cơ cấu thị trường bánh kẹo tại Việt Nam

thấp đa phần phân bố cho các vùng nông thôn, miền núi và dân nghèo thànhthị.

40% sản phẩm trung cấp đáp ứng cho nhu cầu của số dân thành phố, thịtrấn có thu nhập trung bình khá.

10% sản phẩm cao cấp phục vụ cho tầng lớp dân cư có thu nhập cao Và trong thời gian tới xu thế này có xu hướng chuyển ngược lại20- 25% thị trường sản phẩm cao cấp

60% thị trường sản phẩm trung cấp10- 15% thị trường sản phẩm cấp thấp

2 Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ bánh kẹo tại các doanh nghiệp sảnxuất bánh kẹo Việt Nam.

2.1 Nhân tố khách quan

a, Môi trường kinh tế

* Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế

Xu hướng phát triển chung của nền kinh tế liên quan trực tiếp hay giántiếp đến khả năng tăng trưởng (giảm thiểu) thu hẹp hoặc mở rộng quy mô củatừng doanh nghiệp nói chung và khả năng tạo nguồn mua hàng nói riêng củadoanh nghiệp

* Lạm phát

Ảnh hưởng đến hiệu quả thực, thu nhập tích luỹ của hoạt động bánhàng, lạm phát ảnh hưởng đến xu hướng tiêu dùng, xu hướng đầu tư nên ảnhhưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng

* Tiềm năng của nền kinh tế

phản ánh nguồn lực hiện có để huy động và sử dụng tài nguyên, conngười ảnh hưởng đến khả năng cung ứng của nền kinh tế

* Trình độ trang thiết bị của nền kinh tế

Liên quan đến mứcđộ tiên tiến, trung bình, lạc hậu của công nghệ vàtrang thiết bị đã được sử dụng trong nền kinh tế ảnh hưởng đến khả năng sảnxuất và chất lượng sản phẩm

* Hoạt động ngoại thương

Tác động mạnh đến cơ hội phát triển của doanh nghiệp ảnh hưởng tớiviệc xuất nhập khẩu của doanh nghiệp

* Hệ thống thuế

Ảnh hưởng tới sự công bằng trong cạnh tranh Cụ thể là thuế đối vớihàng sản xuất trong nước, thuế đối với hàng nhập khẩu Thuế cao ảnh hưởngtrực tiếp đến giá cả hàng hoá, lượng cầu của toàn xã hội, đến khả năng bánhàng của doanh nghiệp

* Khả năng nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nềnkinh tế quốc dân:

Phản ánh tiềm năng phát triển, đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệquản lý liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, khẩnăng cạnh tranh có tính tiên phong của doanh nghiệp.

b, Môi trường chính trị pháp luật

Luật pháp hướng dẫn và giám sát kinh doanh của doanh nghiệp, có luậtpháp cạnh tranh mới lành mạnh, doanh nghiệp được tự do kinh doanh trongkhuôn khổ của pháp luật Doanh nghiệp tiến hành đăng ký kinh doanh, nhãnmác nếu có vi phạm sẽ bị trừng trị Doanh nghiệp được pháp luật bảo vệ hơnnữa doanh nghiệp kinh doanh trong môi trường chính trị ổn định sẽ tạo điềukiện thuận lợi để phát triển và ngược lại

c, Môi trường văn hoá xã hội

Đây là môi trường có ảnh hưởng trực tiếp đến mỗi con người, xã hội vànhững nhân tố của nó quyết định những vấn đề liên quan tới kết quả bán hàngcủa doanh nghiệp

- Dân số: nước ta là nước có dân số đông gần 80 triệu người điều đólàm nhiều nhà kinh doanh hy vọng một thị trường tiêu thụ rộng lớn, tốc độ giatăng dân số là cơ sở để các nhà kinh doanh tính toán thị trường tương lai, nhucầu tương lai Cơ cấu dân số khác nhau đòi hỏi cơ cấu hàng hoá khác nhau.Sự thay đổi dân số giữa các vùng làm thay đổi mật độ thị trường ở các khu

vực Nếu không điều chỉnh lại kênh phân phối sẽ gây thiệt hại cho các doanhnghiệp

- Trình độ giáo dục dân trí đòi hỏi cách ứng xử khác nhau từ phíadoanh nghiệp

- Phong tục tập quán: mỗi vùng mỗi địa phương có phong tục tập quánriêng Để đạt được thành công doanh nghiệp cần nắm vững phong tục tập quánđó.

Ngoài ra còn rất nhiều giá trị văn hoá khác nhau trong đời sống conngười có ảnh hưởng đến việc bán hàng của doanh nghiệp như thái độ của conngười

d, Môi trường kỹ thuật công nghệ

Đây là yếu tố có ảnh hưởng rất lớn tới chất lượng, mẫu của sản phẩm.Chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế sẽ định hướng chosự phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nước ta chủ trương côngnghiệp hoá- hiện đại hoá, khuyến khích các doanh nghiệp áp dụng tiến bộkhoa học kỹ thuật của thế giới vào sản xuất và bán hàng Vì thế kỹ thuật côngnghệ là yếu tố then chốt quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thươngtrường.

e, Môi trường cạnh tranh

Điều này nói lên những trở ngại của dn khi kinh doanh trên thị trường,bởi bất kể ở đâu khi kinh doanh có lợi thì xuất hiện đối thủ cạnh tranh Doanhnghiệp cần phải lựa chọn những chiến lược thích hợp để tránh cạnh tranh trựctiếp với đối thủ của mình và củng cố các lợi thế của doanh nghiệp trong quátrình cùng tồn tại.

- Cạnh tranh thuần tuý là cạnh tranh mà có nhiều đối thủ cùng đưa ramột loại hàng hoá

- Cạnh tranh hỗn tạp là cạnh tranh mà có những đối thủ đưa ra nhữnghàng hoá tương tự

- Cạnh tranh độc quyền: chỉ có một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanhloại hàng hoá đó, doanh nghiệp có quyền đặt giá

2.2 Nhân tố chủ quan

a, Cơ cấu tổ chức quản lý

Bộ máy có năng lực quản lý, điều hành có uy tín trước bạn hàng và cáccơ quan khác thì công ty sẽ tiến hành kinh doanh rất thuận lợi

b, Tiềm năng con người

Trong kinh doanh con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảothành công Nếu doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên giỏi, có trình độ chuyênmôn, có tâm huyết với doanh nghiệp thì mọi việc của doanh nghiệp sẽ tiếnhành trôi chảy các khó khăn sẽ được khắc phục

c, Tiềm lực tài chính

Vốn kinh doanh của doanh nghiệp có vai trò quyết định trong việcthành lập hoạt động và phát triển của từng loại hình doanh nghiệp Nó tạođiều kiện tiên quyết quan trọng nhất cho sự ra đời, phát triển của doanhnghiệp Vốn là tiềm năng quan trọng nhất của doanh nghiệp là cơ sở tính toánchiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Trong cơ chế thị trường vốn là mộtphương tiện, điều kiện để các doanh nghiệp cạnh tranh Trong hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp đều cần đến vốn và đưa vốn vào hoạt động từ nghiêncứu thị trường xác định kênh phân phối đến nghiệp vụ định giá hoạt động bánhàng Vốn lớn doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàngthu hút khách hàng nhằm tăng doanh số bán trong thời gian ngắn, thiết kế cácchương trình quảng cáo lôi cuốn hấp dẫn khách hàng, tổ chức hội nghị kháchhàng phục vụ khách hàng tốt hơn tạo uy tín cho doanh nghiệp.

d, Sức mạnh vô hình

Điều này nói lên khả năng giao tiếp của lãnh đạo công ty Nếu lãnh đạocông ty có quan hệ rộng rãi và tốt đẹp thì tạo điều kiện thuận lợi cho hoạtđộng sản xuất kinh doanh.

I KHÁI QUÁT VỀ NHÀ MÁY BÁNH KẸO CAO CẤP HỮU NGHỊ

1 Lịch sử hình thành và phát triển

a, Quá trình hình thành

Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị với diện tích 20.000m2 đặt tạingõ 122 Định Công- phường Phương Liệt- quận Thanh Xuân- Hà Nội Nhàmáy là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty thực phẩm MiềnBắc Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy gắn liền với sự hìnhthành và phát triển của Công ty Thực phẩm Miền Bắc.

Công ty Thực phẩm Miền Bắc được hình thành theo quyết định số699TM- TCCD ngày 13/8/1996 của Bộ thương mại Khi mới thành lập côngty gặp rất nhiều khó khăn, vốn sản xuất nhỏ, có nhiều công ty ngoài quốcdoanh cạnh tranh, sản phẩm chưa được thị trường chấp nhận Đứng trướctình hình đó để tìm ra hướng đi lâu dài, ban giám đốc công ty đã mạnh dạnđầu tư dây chuyền sản xuất bánh cookies của cộng hoà liên bang Đức vớicông suất 10 tấn/ngày Đây là dây chuyền sản xuất tiên tiến về trang thiết bịhiện đại với lò nướng được điều khiển đốt bằng gas tự động Sau thời gian lắp

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI NHÀ MÁYBÁNH KẸO CAO CẤP HỮU NGHỊ

đặt và xây dựng cơ sở vật chất nhà máy bánh của công ty được hình thành vàđi vào hoạt động theo quyết định số 1260 ngày 8/12/1997 của ban giám đốcCông ty Thực phẩm Miền Bắc, nhà máy lấy tên Nhà máy bánh kẹo cao cấpHữu Nghị.

b, Quá trình phát triển

Ban đầu nhà máy chỉ có dây chuyền sản xuất bánh với công suất 2700 tấn/ ngày, cùng với số công nhân ít ỏi là 100- 200 người Đến nay nhàmáy ngày càng lớn mạnh cả về quy mô lẫn chiều sâu Nhà máy đã mở rộng vàphát triển hai phân xưởng sản xuất đó là phân xưởng kem xốp và phân xưởnglương khô, tăng tổng diện tích kho lên 6000m2 Số công nhân tăng lên gần300 người, vào những thời điểm lễ tết, trung thu số lượng có thể tăng lên 700người Sản lượng bình quân hàng năm tăng mạnh đạt 3000- 4000 tấn/ năm.Tuy thời gian đi vào hoạt động không dài nhưng với dây chuyền sản xuất hiệnđại nhà máy đã cho ra những sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá cảphải chăng Bên cạnh đó nhà máy đầu tư mua 4 trục lăn cuả Italia có thể tạohình đồng thời nhiều loại hoa văn khác nhau Có thể nói các sản phẩm mangthương hiệu Hữu Nghị đã được thị trường chấp nhận và ưa chuộng Sản phẩmcủa nhà máy đã có mặt ở hầu hêt các tỉnh trong cả nước và một số thị trườngnước ngoài: Hà Lan, Pháp, Nhật Trong thời gian tới tiếp tục mở rộng thịtrường sang các nước láng giềng như Lào, Campuchia, Trung Quốc.

2500-2 Nhiệm vụ của nhà máy

Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị là đơn vị sản xuất của Công tythực phẩm miền Bắc nên mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy đềuphải theo sự chỉ đạo của ban lãnh đạo công ty Tuy nhiên trong 3 năm gần đâyđể có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo khác để có thểđáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường nhà máy được công ty cho phép hạch toánđộc lập, có thể nói nhà máy như một công ty con của tổng Công ty thực phẩmmiền bắc Do đó nhà máy có nhiệm vụ tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinhdoanh tiêu thụ các mặt hàng bánh kẹo trong nước nhằm thoả mãn tốt nhất chonhu cầu của thị trường từ đó giúp nhà máy tìm kiếm được lợi nhuận

Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay khi mà cạnh tranh vô cùng khốcliệt buộc các doanh nghiệp nói chung và nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghịnói riêng phải xuất phát từ nhiệm vụ chung là sản xuất các sản phẩm bánhkẹo, kem xốp, lương khô, các sản phẩm khác mang thương hiệu Hữu Nghị đểcung cấp cho thị trường thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu của thị trường.

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của nhà máy.

Bất kỳ một tổ chức hay đơn vị nào đều phải có được một cơ cấu tổchức quản lý cho phù hợp Khi đó nó sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp để hoạtđộng một cách có hiệu quả nhất.

Cơ cấu tổ chức bộ máy của nhà máy được bố trí như sau:

*Ban giám đốc: gồm 5 người, trong đó có 1 giám đốc và 4 phó giámđốc phụ trách từng lĩnh vực riêng.

- Giám đốc nhà máy: cũng chính là giám đốc công ty thực phẩm miềnbắc, là người chịu trách nhiệm chung về toàn bộ mọi hoạt động của công tycũng như của nhà máy Là người tổ chức điều hành, hoạch định các chiếnlược kinh doanh của nhà máy, làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của nhàmáy được diễn ra một cách ổn định.

- 4 phó giám đốc

 Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: chuyên phụ trách các hoạt độngcó liên quan đến thị trường đầu vào, đầu ra, tìm nguồn hàng và lên kế hoạchlập kênh tiêu thụ.

 Phó giám đốc phụ trách tổ chức lao động: là người phụ trách các vấnđề về tổ chức quản lý nguồn lao động, ra các quyết định và tổ chức ký kết cáchợp đồng lao động với người lao động.

 Phó giám đốc phụ trách tài chính kế toán: là người phụ trách các hoạtđộng tài chính kế toán của nhà máy.

 Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật: là người giám sát các hoạt động sảnxuất, những chương trình thiết kế, chế thử sản phẩm mới Chịu trách nhiệmtrước giám sát về mọi vấn đề liên quan đến sản xuất như: chất lượng, số

lượng, chủng loại sản phẩm, kế hoạch sản xuất, định mức tiêu hao nguyênliệu.

* Các phòng ban

- Phòng kế hoạch vật tư: có chức năng nghiên cứu chi tiết các kế hoạchvề nguyên vật liệu, bao bì, xây dựng các kế hoạch tiêu thụ, lập kế hoạchnghiên cứu sản xuất sản phẩm mới.

- Phòng tài chính kế toán: chức năng cơ bản là viết và thu thập các hoáđơn, hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh lập bảng cân đối kế toán, tập hợpchi phí và tính giá thành sản phẩm, tính toán trích nộp đúng đủ các khoảnNSNN.

- Phòng thị trường: chức năng cơ bản là tìm kiếm thị trường tiêu thụphân phối sản phẩm theo các kênh đã có, nắm chắc giá cả, lợi thế và hạn chếcác sản phẩm, thiết kế các hình thức quảng cáo tiếp thị chiết khấu nhằm hỗ trợcông tác bán hàng.

- Phòng kỹ thuật: kết hợp với phòng thị trường để nắm bắt nhu cầu thịtrường về từng loại bánh kẹo để dự tính kế hoạch sản xuất, nhu cầu đầu vào từđó có kế hoạch mua vật tư Nhiệm vụ chính của phòng là xác định định mứckinh tế kỹ thuật cho sản phẩm mới, ứng dụng khoa học kỹ thuật mới vào sảnxuất và kiểm tra chất lượng sản phẩm.

- Phòng KCS: là phòng được tách ra từ phòng kỹ thuật, có nhiệm vụchính là kiểm tra chất lượng sản phẩm trước, trong và sau khi sản xuất, kiểmtra trọng lượng sản phẩm bao bì, kiểm tra theo ISO 9001.

- Phòng tổ chức hành chính: nhiệm vụ là tính toán lương thưởng chocác cán bộ công nhân viên, tuyển dụng lao động, giám sát tình hình lao động,phụ trách về an toàn lao động.

* Ngoài ra nhà máy còn có ban cơ điện phụ trách về các vấn đề điện,máy móc, thiết bị văn phòng, đảm bảo cho nhà máy hoạt động liên tục.

Tóm lại nhà máy có bộ máy quản lý tương đối đầy đủ với các phòngban chuyên môn Đây là điểm thuận lợi cho việc điều hành từ khâu sản xuấtđến khâu tiêu thụ.

Đỗ Thị Thu Hà 25 Lớp QTKDTM - Khoá 06 Tổng Giám Đốc

PGĐ phụ trách KD

PhòngTC KT

Phòng TT

Phòng KT

Phòng KCS

Phòng TCHC

Phân xưởngBánh quy

Phân xưởng kem xốp

Phân xưởngLương khô

Phân xưởng: bánh ngọt,trung thu, mứt tết

4 Kết quả sản xuất kinh doanh của nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghịtrong ba năm gần đây.

Với một doanh nghiệp bất kỳ khi nhìn vào bảng kết quả kinh doanh ta sẽbiết được doanh nghiệp đó hoạt động có hiệu quả hay không, nhà máy bánh kẹocao cấp Hữu Nghị là một doanh nghiệp trẻ nhưng kết quả kinh doanh ba nămgần đây tương đối tốt Điều này thể hiện ở biểu 1.

Biểu 1: Kết quả kinh doanh của nhà máy qua 3 năm

1.Tổng doanh thutrđ29928.642650505002142.4118.4129.92.Tổng chi phítrđ29728.242284.73 50024.424142.24118.3129.7

4.Tổng khối lượng sản xuất

a) Về số lượng.

Sản lượng bán ra được xác định dựa trên khối lượng tiêu thụ kỳ trước vàkhối lượng sản xuất kỳ này Tuy nhiên khi đặt ra kế hoạnh tiêu thụ sản phẩm củanhà máy, nhà máy không thể lường trước các khả năng ảnh hưởng tới việc bánhàng của xí nghiệp Do vậy mà các kế hoạch đề ra khó hoàn thành được nhưmong muốn.

Đỗ Thị Thu Hà 26 Lớp QTKDTM - Khoá 06

Biểu 2: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của nha máy từ năm 2003-2005.

4.Kẹo các loại38.524.5763.827068.9298.58075.2945.Lương khô702557.5879.43840709.384.41000872.487.2

Nhìn chung tình hình thực hiện kế hoạch của nhà máy là khá cao, điều đócho thấy công tác bán hàng của nhà máy trong mấy năm gần đây rất tiến bộ Nhàmáy đã thực hiện các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ có hiệu quả như: chiết khấuvới các đại lý, thưởng trên số lượng bán ra trong tháng, quý, năm, khuyến mạiĐỗ Thị Thu Hà 27 Lớp QTKDTM - Khoá 06

khách hàng Tuy nhiên nhìn vào khối lượng sản phẩm và khối lượng tiêu thụ thìsố lượng sản phẩm tồn kho vẫn ở mức cao (năm 2003:387,54 tấn, năm 2004:637,72 tấn, năm 2005: 561,43 tấn) với các sản phẩm có thời hạn sử dụng ngắnnhư bánh trung thu, mứt tết thì tồn kho lâu sẽ dẫn đến hỏng và không thể tiêuthụ được sẽ làm lợi nhuận của nhà máy giảm Do đó nhà máy cần có nhiều biệnpháp để nâng cao tỷ lệ thực hiện tiêu thụ, giảm khối lượng tồn kho.

b, Về doanh thu

Từ biểu 2 cho ta thấy tổng doanh thu của nhà máy tăng rất mạnh bìnhquân 3 năm tăng 29,9%, sự tăng mạnh doanh thu của nhà máy vào năm 2004tăng 12721,4 triệu đồng tương ứng 42,4% vì năm 2004 nhà máy mới tách rahạch toán như một công ty con, vì vậy nhà máy chủ động về vốn chủ động trongsản xuất, trong khâu tiêu thụ làm sản lượng sản xuất của nhà máy tăng bìnhquân 33,7% từ 2360,94 tấn năm 2003 lên 4221,63 tấn năm 2005 hơn nữa sảnlượng bán tăng mạnh, bình quân 3 năm tăng 36,2% tăng 1686,3 tấn.

c, Về chi phí

Xí nnghiệp đã tích cực đầu tư đổi mới sửa chữa phục hồi nâng cấp tài sảncố định tìm những nguồn nguyên liệu rẻ tốt giảm chi phí sản xuất, chi phí kinhdoanh Mặc dù vậy chi phí hàng năm của nhà máy tăng đều điều này chủ yếu dokế hoạch sản xuất các sản phẩm đều tăng, điều này là hợp lý Năm 2004 chi phítăng 12556,53 triệu đồng so với năm 2003 Năm 2005 chí tăng 18,3% tức7739,694 triệu đồng so với năm 2004.

d, Lợi nhụân

Nhìn vào biểu 2 ta thấy lợi nhuận của xí nghiệp tăng dần qua các năm:năm 2003 là 200,4 triệu đồng, năm 2004 là 365,27 triệu đồng, năm 2005 là475,776 triệu đồng Có được như vậy là sự nỗ lực rất lớn của cán bộ công nhânviên nhà máy hơn nữa xí nghiệp được phép hạch toán độc lập cho nên đã tíchcực giảm chi phí làm tăng lợi nhuận

Đỗ Thị Thu Hà 28 Lớp QTKDTM - Khoá 06

e, Thu nhập bình quân

Do lợi nhuận của nhà máy tăng đều qua các năm bình quân tăng 54% nênthu nhập của công nhân nhà máy cũng tăng lên, bình quân 3 năm thu nhập hàngtháng của công nhân viên tăng 16,5% Năm 2003 thu nhập bình quân hàng thángcủa một công nhân viên đạt 700.000 đồng/ tháng, năm 2004 tăng lên đạt850.000đồng/tháng, năm 2005 đạt 950.000đồng/tháng Với thu nhập này cũngchưa phải là cao lắm nhưng đã đảm bảo mức sống khá cho mỗi công nhân.

II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI NHÀ MÁY BÁNH KẸO CAOCẤP HỮU NGHỊ.

1 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại nhà máy bánh kẹo cao cấp HữuNghị.

Bánh kẹo tuy không phải là sản phẩm tiêu dùng thiết yếu nhưng lại đượcsử dụng bởi nhiều tầng lớp người khác nhau Từ những người giàu đến ngườinghèo, từ trẻ nhỏ đến người già, ai cũng ưa thích và tiêu dùng các sản phẩmbánh kẹo khác nhau, nhất là vào dịp lễ tết, trung thu Người có thu nhập caothường mua các sản phẩm bánh kẹo cao cấp, có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, cònngười nghèo thích tiêu dùng các sản phẩm bánh kẹo có giá rẻ, trẻ em thích kẹocòn người già thích các loại bánh mềm và bánh xốp, tiêu thụ bánh kẹo còn thểhiện theo mùa vụ.

Đỗ Thị Thu Hà 29 Lớp QTKDTM - Khoá 06

Biểu 3: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua các tháng.

1 475.77 24.1 696.79 23.23 868.6 23.72 146.4 124.7 135.12 126.6 6.42 198.67 6.62 241.78 6.61 156.9 121.7 138.23 86.87 4.4 144.32 4.81 178.81 4.89 166.1 129.9 143.84 55.94 2.83 86.2 2.87 101.2 2.77 154.1 117.4 134.5

6 21.83 1.11 35.1 1.17 42.17 1.15 160.8 120.1 1397 11.41 0.58 15.9 0.53 20.43 0.56 139.4 128.5 133.88 62.99 3.19 94.24 3.14 103.29 2.82 149.6 109.6 128.19 133.76 6.78 210.7 7.02 268.83 7.35 157.5 127.6 141.810 148.54 7.53 242.56 8.09 310.1 8.47 163.3 127.8 144.511 327.55 16.6 510.4 17.01 629.35 17.19 155.8 123.3 138.612 476.4 24.14 697.8 23.25 812.14 22.19 146.5 116.4 130.6Tổng 1973.4 100 3000.2 100 3660.2 100 152 122 136.2

( Nguồn phòng thị trường )

Tết Nguyên Đán là tết cổ truyền của dân tộc Việt Nam, trong dịp Tết thì nhucầu tiêu thụ bánh kẹo, mứt tết của người dân rất cao Người Việt Nam thường cóphong tục biếu quà vào dịp tết, vì vậy trong dịp này các loại bánh cao cấp như:bánh hộp sắt, bánh hộp giấy và mứt tết tiêu thụ rất mạnh, chủ yếu tiêu thụ trongthời gian này Nhu cầu mua các loại bánh kẹo về thờ cúng và về ăn trong dịp tếtnày cũng rất lớn Đây chính là cơ hội để nhà máy có thể tiêu thụ sản phẩm củamình Chính vì thế mà số lượng hàng hoá tiêu thụ vào các tháng 11, 12, 01 trong banăm đều trên 16% trong tổng số lượng bánh kẹo bán trong cả năm.

Tết trung thu cũng được coi là tết lớn của dân tộc, trong dịp này ngườidân cũng thường tổ chức rất to, loại bánh được sử dụng trong dịp này chủ yếu làbánh trung thu Do vậy đây là thời gian nhà máy tung ra các loại bánh trung thubán trên thị trường Số lượng bánh bán trong dịp này chiếm trên 6% trong tổngsố lượng bánh tiêu thụ trong năm Từ tháng 4 đến tháng 8 đây là tháng của mùaĐỗ Thị Thu Hà 30 Lớp QTKDTM - Khoá 06

hè, nhiệt độ có tháng lên tới 400C, do vậy nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo của ngườidân giảm mạnh, có khi chỉ chiếm trên 0,5% trong số lượng bánh kẹo tiêu thụ cảnăm Nhìn chung bánh kẹo của nhà máy chủ yếu được tiêu thụ vào sáu thángcuối năm Vì vậy nhà máy cần khai thác một cách triệt để cơ hội này để đẩymạnh hoạt động tiêu thụ của mình.

2 Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo tại nhà máybánh kẹo cao cấp Hữu Nghị.

Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của nhà máy do phòng kinhdoanh đảm nhiệm mà trực tiếp là phòng thị trường đứng đầu chính là phó giámđốc phụ trách kinh doanh, các nhân viên trong phòng thị trường nắm vữngnghiệp vụ marketing thực hiện các giao dịch bán, giới thiệu và bán các sản phẩmcủa xí nghiệp, nghiên cứu thị trường, theo dõi quản lý các đại lý, các cửa hànggiới thiệu sản phẩm để xây dựng mạng lưới bán hàng, mở rộng thị trường, đẩymạnh công tác tiêu thụ, xây dựng kế hoạch phát triển thị trường, tiến độ cungcấp và tiêu thụ hàng hoá ở từng địa bàn, từng khu vực, nắm bắt được các thôngtin phản ánh về nhà máy Các thông tin về thị trường được thực hiện theo haicách:

Nghiên cứu tại phòng: các nhân viên tiếp thị thu thập thông tin về thịtrường qua các tài liệu như: sách báo, tạp chí quảng cáo, niên giám thống kê Xem lại báo cáo bán hàng hàng tháng, hàng quý, hàng năm, từng nhóm khu vựccụ thể, nghiên cứu nhu cầu khách hàng cụ thể, giá cả thị trường để đưa ra cácbiện pháp đẩy mạnh tiêu thụ.

Nghiên cứu thực tế: các nhân viên tiếp thị trực tiếp đến các thị trường màmình phụ trách để nắm bắt khả năng tiêu thụ sản phẩm, giá cả thị trường khuvực, thu thập các nguồn thông tin và số liệu ở các thị trường, thông qua tiếp xúctrực tiếp với khách hàng ở đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm Hàng tháng cácnhân viên tiếp thị đến thị trường mà mình phụ trách để chào hàng, nghiên cứuĐỗ Thị Thu Hà 31 Lớp QTKDTM - Khoá 06

tình hình tiêu thụ, phản ánh kịp thời nhu cầu thị trường để giám đốc và cácphòng chức năng điều chỉnh kinh doanh cho phù hợp.

Về công tác xử lý thông tin và ra quyết định, thông tin sau khi thu thập sẽphân loại, tổng hợp, phân tích kiểm tra để loại trừ những tin nhiễu giả tạo, đểxác định thị trường mục tiêu của nhà máy, từ đó đề ra các chiến lược hay hoạchđịnh phương hướng cho hoạt động bán hàng rồi trình lên giám đốc để đi đếnquyết định kinh doanh cho phù hợp.

a) Nghiên cứu khách hàng.

Khách hàng là cá nhân, nhóm người, tổ chức doanh nghiệp có nhu cầu vềhàng hoá dịch vụ chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả mãn có khả năngthanh toán phù hợp.

Nhu cầu của khách hàng là sự cần thiết của họ về sử dụng hàng hoá và cácdịch vụ kèm theo.

Trong điều kiện sản xuất và lưu thông hàng hoá thì nhu cầu của kháchhàng được thể hiện bằng nhu cầu có khả năng thanh toán và được thực hiệnthông qua mạng lưới cửa hàng Khách hàng có vai trò rất quan trọng đối vớidoanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, khách hàng quyết định người bán,quyết định thị trường, khách hàng là người quyết định mua gì, mua của ai, muabao nhiêu, mua lúc nào, mua ở đâu Khách hàng hàng hoá dịch vụ đó có bánđược không và bán được với mức giá nào thể hiện ở chỗ khách hàng có chấpnhận mua hàng hoá dịch vụ đó hay không mà thương nhân muốn tồn tại và pháttriển phải bán được hàng hóa, điều này do khách hàng quyết định Từ đó nhàmáy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị luôn đặt khách hàng là nhân tố trung tâm tậptrung mọi nguồn lực để phục vụ Nhà máy đã chia nhỏ khách hàng ra để phụcvụ.

Đỗ Thị Thu Hà 32 Lớp QTKDTM - Khoá 06