II. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢNPHẨM TẠI NHÀ MÁY BÁNH KẸO CAO CẤP HỮU
4.Tình hình tổ chức quản lý các kênh tiêu thụ của nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
cấp Hữu Nghị.
Trong nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa do còn tồn tại nhiều thành phần kinh tế với sự tồn tại khác nhau về tư liệu sản xuất cũng như nhu cầu trao đổi quyền sở hữu khác nhau đối với sản phẩm hàng hoá sản xuất ra. Do đó việc phân phối, vận động của hàng hoá được thực hiện thông qua hệ thống các trung gian môi giới, đại lý làm các chức năng bán buôn hoặc bán lẻ hàng hoá, hơn nữa bánh kẹo là sản phẩm của công nghiệp chế biến, nó đáp ứng nhu cầu khác nhau của mọi người ở các vùng, do đó mà việc phân phối các sản phẩm này từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng đòi hỏi phải có hệ thống kênh đa dạng, nhiều cấp nhưng phải thông suốt. Từ nhận thức tầm quan trọng của kênh phân phối, nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị đã lựa chọn kênh phân phối nhiều cấp, với mục tiêu đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh Đỗ Thị Thu Hà 39 Lớp QTKDTM - Khoá 06
nhất, nhà máy đã đặt nhiều trạm, đại lý cấp 1 ở hầu hết các tỉnh miền Bắc, một số tỉnh miền Trung và đang vươn tới các tỉnh miền Nam. Qua nghiên cứu ta có hệ thống kênh phân phối của nhà máy như sau:
Kênh1
Kênh 2 Kênh3
Kênh 4
Nhìn vào sơ đồ phân phối sản phẩm của nhà máy ta thấy nhà máy sử dụng hai loại kênh cơ bản là:
- Kênh phân phối trực tiếp (kênh I): nhà máy sử dụng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để trực tiếp đưa sản phẩm tới tay ngươi tiêu dùng. Hiện nay, nhà máy có các cửa hàng giới thiệu sản phẩm đặt tại cổng nhà máy, phố Tông Đản và Minh khai. Với hình thức bán hàng thông qua các cửa hàng trên, Nhà máy nhanh chóng và trực tiếp nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng. Tuy số lượng theo kênh này không nhiều chỉ khoảng 3%- 4% tổng lượng tiêu thụ toàn nhà máy.
+ Kênh phân phối gián tiếp: nhà máy sử dụng các trung gian như: các trạm, các đại lý, người bán buôn để hình thành lên kênh phân phối dài với nhiều cấp Đỗ Thị Thu Hà 40 Lớp QTKDTM - Khoá 06 Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị Người tiêu dùng cuối cùng Của hàng giói thiệu sản phẩm
Bán buôn Bán lẻ Nhân viên thị trường Bán buôn Bán lẻ ĐL cấp 1 các trạm Bán buôn Bán lẻ
+Kênh hai cấp (kênh2) bao gồm hai trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Đây là loại kênh mà lượng tiêu thụ không nhiều nhưng nhà máy vẫn áp dụng vì đây là kênh tiềm năng. Loại kênh này tổ chưc đơn giản ,vòng quay vốn nhanh
+Kênh ba cấp (kênh3 và 4), nhà máy sử dụng hai hệ thống kênh ba cấp này rất hiệu quả, do đó sản lượng tiêu thụ chủ yếu tập trung ở hai loại kênh này.Trong kênh 3 gồm có: nhân viên tiêp thị, bán buôn , bán lẻ thì vai trò của nhân viên tiếp thị đóng vai trò quan trọng. Mỗi nhân viên kết hợp với môt lái xe tạo thành một tổ bán hàng phụ trách theo khu vực thị trường mà nhà máy giao cho. Mỗi tổ phụ trách được khoán một khôí lượng hàng nhất định trong tháng (khoảng 200kg). Nếu bán hết hoăc vượt mức khoán thì nhà máy có thưởng trên doanh số. Ngược lại sẽ bị trừ vào lương.Với hình thức thưởng phạt bằng kinh tế nhà máy khuyến khích các nhân viên của mình tích cực tìm thêm thị trường và của hàng bán buôn bán lẻ.Với loại kênh có các trung gian, trạm đại lýcấp1 bán buôn bán lẻ thì các trạm tương đương như đại lý cấp 1,với loại kênh nay trong một tỉnh có thể có nhiều trạm và đại lýcấp 1,các trung gian trên không ảnh hưởng đến nhau mà nâng cao khối lương tiêu thụ của nhà máy.
Với việc sử dụng hệ thống phân phối như hiện nay lượng tiêu thụ của nhà máy tăng lên rõ rệt
Biểu 6: Tình hình tiêu thụ của nhà máy theo các kênh từ năm 2003-2005
Đơn vị tính:tấn
Đỗ Thị Thu Hà 41 Lớp QTKDTM - Khoá 06
Loạikênh Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh(%)
04/03 05/04 BQ
1.kênh1 78.92 123.3 142.288 156.2 115.4 134.3
2.kênh2 167.65 210.34 286.3 125.2 121.9 123.6
3.kênh3 828.85 1487.7 1752.9 179.2 117.8 145.4
(Nguồn:phòng thị trường) Qua đây ta thấy kênh 1 và kênh 2 có số lượng tiêu thụ ít nhất vì đây là hình thức bán hàng trực tiếp của nhà máy qua các cửa hàng chỉ có ở Hà nội. Trong khi thị trường chủ yếu là các tỉnh khác, số lượng hàng bán qua các kênh này bình quân 3 năm tăng 34,3% trong đó năm 2004 so với năm 2003 tăng mạnh 56,2%, còn kênh 2 bình quân 3 năm tăng 23,6%. Nhìn vào bảng trên ta thấy khối lượng hàng hoá bán chủ yếu tập trung vào kênh 3 và kênh 4, bình quân hàng năm sản lượng bán theo hai loại kênh này chiếm trên 85%. Trong đó kênh3 vẫn khẳng định ưu thê hơn kênh 4, bình quân 3 năm kênh 3 tăng 45,4% trong khi kênh 4 chỉ tăng có 29,7%.Vì đây là hình thức mà nhân viên tiếp thị của phòng thị trường trực tiếp tiêu thụ sản phẩm cho các cửa hàng bán buôn, họ luôn năng động tìm kiếm thị trường vì lợi ích của họ gắn liền với sản lượng hàng tiêu thụ được.