II. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢNPHẨM TẠI NHÀ MÁY BÁNH KẸO CAO CẤP HỮU
2. Công tác nghiêncứu và dự báo nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo tại nhà máy bánh kẹo cao cấp
bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị.
Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của nhà máy do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp là phòng thị trường đứng đầu chính là phó giám đốc phụ trách kinh doanh, các nhân viên trong phòng thị trường nắm vững nghiệp vụ marketing thực hiện các giao dịch bán, giới thiệu và bán các sản phẩm của xí nghiệp, nghiên cứu thị trường, theo dõi quản lý các đại lý, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để xây dựng mạng lưới bán hàng, mở rộng thị trường, đẩy mạnh công tác tiêu thụ, xây dựng kế hoạch phát triển thị trường, tiến độ cung cấp và tiêu thụ hàng hoá ở từng địa bàn, từng khu vực, nắm bắt được các thông tin phản ánh về nhà máy. Các thông tin về thị trường được thực hiện theo hai cách:
Nghiên cứu tại phòng: các nhân viên tiếp thị thu thập thông tin về thị trường qua các tài liệu như: sách báo, tạp chí quảng cáo, niên giám thống kê... Xem lại báo cáo bán hàng hàng tháng, hàng quý, hàng năm, từng nhóm khu vực cụ thể, nghiên cứu nhu cầu khách hàng cụ thể, giá cả thị trường... để đưa ra các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ.
Nghiên cứu thực tế: các nhân viên tiếp thị trực tiếp đến các thị trường mà mình phụ trách để nắm bắt khả năng tiêu thụ sản phẩm, giá cả thị trường khu vực, thu thập các nguồn thông tin và số liệu ở các thị trường, thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Hàng tháng các nhân viên tiếp thị đến thị trường mà mình phụ trách để chào hàng, nghiên cứu tình hình tiêu thụ, phản ánh kịp thời nhu cầu thị trường để giám đốc và các phòng chức năng điều chỉnh kinh doanh cho phù hợp.
Về công tác xử lý thông tin và ra quyết định, thông tin sau khi thu thập sẽ phân loại, tổng hợp, phân tích kiểm tra để loại trừ những tin nhiễu giả tạo, để xác định thị trường mục tiêu của nhà máy, từ đó đề ra các chiến lược hay hoạch định phương hướng cho hoạt động bán hàng rồi trình lên giám đốc để đi đến quyết định kinh doanh cho phù hợp.
a) Nghiên cứu khách hàng.
Khách hàng là cá nhân, nhóm người, tổ chức doanh nghiệp có nhu cầu về hàng hoá dịch vụ chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả mãn có khả năng thanh toán phù hợp.
Nhu cầu của khách hàng là sự cần thiết của họ về sử dụng hàng hoá và các dịch vụ kèm theo.
Trong điều kiện sản xuất và lưu thông hàng hoá thì nhu cầu của khách hàng được thể hiện bằng nhu cầu có khả năng thanh toán và được thực hiện thông qua mạng lưới cửa hàng. Khách hàng có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, khách hàng quyết định người bán, Đỗ Thị Thu Hà 32 Lớp QTKDTM - Khoá 06
quyết định thị trường, khách hàng là người quyết định mua gì, mua của ai, mua bao nhiêu, mua lúc nào, mua ở đâu. Khách hàng hàng hoá dịch vụ đó có bán được không và bán được với mức giá nào thể hiện ở chỗ khách hàng có chấp nhận mua hàng hoá dịch vụ đó hay không mà thương nhân muốn tồn tại và phát triển phải bán được hàng hóa, điều này do khách hàng quyết định. Từ đó nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị luôn đặt khách hàng là nhân tố trung tâm tập trung mọi nguồn lực để phục vụ. Nhà máy đã chia nhỏ khách hàng ra để phục vụ.
- Chia khách hàng theo độ tuổi: có người già, thanh niên, trẻ em. Nhà máy cũng đưa ra từng loại sản phẩm phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Người già có thể ăn các loại bánh mềm, kem xốp, trẻ em có thể mua kẹo.
- Khách hàng có người béo, người gầy, người béo có thể mua các loại bánh có ít chất béo như bánh Simba, các loại bánh mặn ít đường. Người gầy có thể mua các loại bánh có nhiều bơ sữa như bánh tươi, bánh kẹp kem.
- Khách hàng có thể chia thành người nghèo và người giàu. Người nghèo có thể mua các loại bánh có giá rẻ như bánh hương cốm, quy bơ sữa. Người giàu mua các loại bánh cao cấp đắt tiền.
Hiện nay trên thế giới tỷ lệ người mắc bệnh tiểu đường là rất cao. Chính vì thấy được điều này nhà máy đã coi những người mắc bệnh tiểu đường là đối tượng khách hàng mà nhà máy cần quan tâm. Vì vậy nhà máy đã tung ra các loại bánh mặn không đường để phục vụ những người mắc bệnh tiểu đường phải ăn kiêng.
Có thể nói nhà máy đã thấy được tầm quan trọng của khách hàng và cũng đã khai thác một cách tương đối cụ thể triệt để từng loại khách hàng. Nhưng trong tương lai đối tượng khách hàng là trẻ em nhà máy cần quan tâm hơn nữa, Đỗ Thị Thu Hà 33 Lớp QTKDTM - Khoá 06
cần nghiên cứu sâu hơn nữa về đối tượng này, đây là đối tượng tiêu thụ bánh kẹo rất lớn.
b) Nghiên cứu về sản phẩm.
Bánh kẹo là sản phẩm của ngành công nghiệp chế biến, là sản phẩm chứa lượng đường lớn và một số phụ gia khác. Thành phần chủ yếu của bánh kẹo là tinh bột, glucoza, bột mỳ, chất thơm, axit thực phẩm, bơ, dầu ăn. Sản phẩm bánh kẹo chữa nhiều chất cơ thể dễ hấp thụ, độ sinh năng lượng cao. Bánh kẹo không phải là sản phẩm thiết yếu song không thể thiếu trong các dịp hội hè lễ tết, đám cưới, sinh nhật... Do đời sống ngày càng cao, nhu cầu về sản phẩm bánh kẹo cũng tăng lên, yêu cầu về chất lượng tốt, mẫu mã bao bì đẹp, ngày càng cao. Nhà máy bánh kẹo Hữu Nghị đã liên tục thay đổi mẫu mã chủng loại, kiểu dáng bao bì, hiện nay nhà máy đã có 36 loại bánh khác nhau. Nhưng trong thời gian tới nhà máy cần đa dạng hoá thêm các loại kẹo để phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của thị trường.
c) Lựa chọn thị trường tiêu thụ mục tiêu.
Giá bánh kẹo của Hữu Nghị so với giá bánh kẹo của một số công ty khác như Hải Châu, Hải Hà, Kinh Đô là tương đối rẻ, chính vì vậy thị trường tiêu thụ chủ yếu và cũng là mục tiêu của nhà máy là nông thôn. Đây là thị trường tập trung những người có thu nhập thấp. Vì vậy sản phẩm bánh kẹo của nhà máy chủ yếu tiêu thụ ở thị trường này.
Thị trường nông thôn có thể coi là thị trường mục tiêu nhưng trong tương lai khi nhà máy mở rộng sản xuất thì thị trường trong nước nhất là thị trường nông thôn không còn là mục tiêu nữa. Nhà máy cần nghĩ tới một thị trường tiềm năng đó là xuất khẩu bánh kẹo ra nước ngoài. Nhà máy nên hướng việc sản xuất sản phẩm của mình vào mục tiêu xuất khẩu ra bên ngoài, chinh phục thị trường bên ngoài. Đó mới chính là mục tiêu mà nhà máy cần đạt tới trong thời gian tới. Đỗ Thị Thu Hà 34 Lớp QTKDTM - Khoá 06
d) Chính sách sản phẩm và giá cả sản phẩm tiêu thụ tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị.
Các quyết định về giá có ảnh hưởng lớn tới toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc đặt ra kế hoạch kinh doanh đến mua, tiêu thụ, chi phí, lợi nhuận. Mỗi doanh nghiệp có mục tiêu định giá khác nhau tuỳ theo yêu cầu đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và loại hàng đưa ra thị trường.
Biểu 4: Giá của một số mặt hàng chính ĐVT: d/kg Sản phẩm Năm So sánh (%) 2003 2004 2005 04/03 05/04 BQ 1.bánh gói 12010 11832 11240 98.51 95 96.74 2.Bánh hộp giấy 25200 24957 24262 99.04 97.22 98.12 3.Bánh hộp sắt 48290 48178 47058 98.48 97.68 98.08 4. Kẹo các loại 13790 13285 12801 96.34 96.36 96.35 5.Lương khô 10126 9630 8794 95.1 91.32 93.19 6.Bánh kem xốp 17960 17450 17010 97.16 97.48 97.22 7.Bánh trung thu 38200 37490 36340 98.14 96.93 97.54 8.Mứt Tết 25210 24820 24140 98.45 97.26 97.85 ( Nguồn phòng thị trường )
Chính sách định giá của nhà máy nhằm mục tiêu doanh số bán. Chính vì thế giá cả sản phẩm của nhà máy tương đối rẻ, loại đắt nhất có trên 40.000 đồng/ kg. Hàng năm thì giá cả của bánh kẹo cũng giảm dần như bánh kem xốp năm 2003 có giá 17.960 đồng/kg nhưng đến năm 2005 chỉ còn 17.010 đồng/kg, bình quân giảm 2,68%/năm. Mặt hàng lương khô chỉ chủ yếu tiêu thụ trên thị trường nông thôn, miền núi, những vùng khó khăn. Nơi đây người dân có thu nhập rất thấp nên nhà máy giảm giá mặt hàng này xuống mỗi năm 6,81%/năm. Nhìn chung các loại bánh kẹo đều giảm theo năm để mỗi người dân dù với mức thu nhập thấp hay cao đều có thể mua sản phẩm của nhà máy. Như các loại bánh đắt tiền: bánh hộp sắt cũng giảm tới 1,92%/năm, bánh trung thu, mứt tết giảm 2%/năm. Việc đặt giá với giá rẻ có lợi thế của nó, với mức giá này có thể cạnh tranh về giá với các công ty có sản phẩm tương đương như Kinh Đô, Hải Hà, Hải Châu giúp cho người dân ai cũng có thể tiêu dùng bánh kẹo. Nhưng việc đặt giá rẻ như thế cho sản phẩm có thể nói có chất lượng tương đương với đối thủ Đỗ Thị Thu Hà 36 Lớp QTKDTM - Khoá 06
cạnh tranh hiện nay đang bắt đầu gặp khó khăn không hợp lý cho hoạt động tiêu thụ. Do mức sống của người dân ngày càng nâng cao, họ đòi hỏi hàng hoá mua phải có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, mà chất lượng tốt theo như quan niệm từ trước tới nay thì nó đồng nghĩa với giá cao. Chính vì thế việc định giá của nhà máy hiện nay vô hình chung đã hạ thấp giá trị sản phẩm của mình. Do đó nhà máy nên có chính sách giá hợp lý hơn để có thể khai thác được cả thị trường khó tính như thành thị.