Một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường xe máy của công ty TNHH T&T

Một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường xe máy của công ty TNHH T&T

PHẦN MỞ ĐẦU

Việt Nam đang từng bước hoà nhập vào nền kinh tế thế giới Trongnăm 2006 rất có thể chúng ta sẽ ra nhập tổ chức thương mại thế giới WTO.Vì vậy, đứng trước nền kinh tế thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệthơn Đòi hỏi các doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh tốt Nếukhông doanh nghiệp khó có thể tồn tại, như vậy trong thời đại ngày nay cóthể nói năng lực cạnh tranh là nhân tố quan trọng quyết định sự sống còncủa các doanh nghiệp Trong thời gian qua, các doanh nghiệp trong nướcđã được sự bảo hộ rất lớn từ Nhà nước như ưu đãi về thuế quan, hàng hoánước ngoài nhập khẩu vào Việt Nam bị đánh thuế rất cao và bị giới hạn bởihạn ngạch…Nhưng trong năm tới và những năm tiếp theo, những ưu đãi đódần dần sẽ không còn nữa, các doanh nghiệp trong nước cần phải có đủ sứcđể trụ vững bằng đôi chân của mình.

Với công ty TNHH T&T một tập đoàn kinh tế lớn mạnh của Việt Namchuyên sản xuất và mua bán đồ điện tử - điện lạnh gia dụng, hàng tiêudùng Sản xuất và kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ Sản xuất, lắp ráp vàkinh doanh thiết bị văn phòng, máy móc thiết bị viễn thông Chế tạo, sảnxuất động cơ, phụ tùng linh kiện và lắp ráp xe gắn máy hai bánh Các mặthàng đó luôn trong tình trạng cạnh tranh gắt gao với các mặt hàng trongnước và nước ngoài Nhất là đối với sản phẩm xe máy của công ty, mặthàng chủ yếu luôn chiếm tỉ lệ rất cao trong doanh thu hàng năm, với qúatrình tiếp xúc và tìm hiểu thực tiễn hoạt động sản xuất và kinh doanh của

T&T em chọn đề tài của mình là “ Một số giải pháp chủ yếu nhằm nângcao năng lực cạnh tranh trên thị trường xe máy của công ty TNHHT&T” Bài viết của em được trình bày như sau:

Lời nói đầuMục lục

Chương I: Một số lý luận về thị trường & năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp

Chương II: Thực trạnh năng lực cạnh tranh sản phẩm xe máy của công ty TNHH T&T trên thị trường trong các năm qua

Chương III: Những kiến nghị và giải pháp chủ yếu nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường

Mục tài liệu tham khảo

Bản báo cáo thực tập tốt nghiệp của em được viết theo phương phápnghiên cứu thu thập số liệu, tài liệu; trên cơ sở tổng hợp các văn bản, tàiliệu sách báo, mạng Internet… có về chức năng, nhiệm vụ và các báo cáotổng kết về hoạt động của công ty T&T nơi em đang thực tập.

Trước khi viết báo cáo này, em xin chân thành cảm ơn sự quan tâmcủa thầy cô khoa khoa học quản lý, đặc biệt là cô PGS.TS Nguyễn ThịNgọc Huyền đã hướng dẫn em trong thời gian qua; đồng thời em xin chânthành cảm ơn các cô chú, anh chị trong công ty T&T đã giúp đỡ em trongquá trình thực tập.

CHƯƠNG I

MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG & NĂNG LỰC CẠNHTRANH CỦA DOANH NGHIỆP

I LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG

1 Khái niệm về thị trường

Thị trường là một khái niệm được xem xét dưới khá nhiều góc độ,tuỳ người nghiên cứu đứng trên những góc độ nhất định sẽ đưa ra nhữngkhái niệm khác nhau.

Theo nghĩa ban đầu, thị trường là một địa điểm cụ thể, ở đó, kẻ muavà người bán gặp nhau để trao đổi hàng hoá hay dịch vụ.

Xưa thị trường người ta liên tưởng tới những khu chợ, dần, sự trao đổibuôn bán trực tiếp này được diễn ra cùng khắp các thành phố, tại các nơigọi là khu mua sắm, chứ không phải riêng gì các khu chợ.

Đối với một nhà kinh tế học, thị trường bao hàm mọi người mua vàbán, trao đổi nhau các hàng hoá hay dịch vụ Như vậy, thị trường nước ngọtsẽ gồm những người bán chủ yếu như hãng Coca-Cola, Pepsi-Cola,Sevenup và tất cả những người mua nước ngọt Nhà kinh tế thì quan tâmđến cấu trúc, sự thực hiện và tiến trình hoạt động của mỗi thị trường.

Theo quan điểm của David Begg, thị trường là sự thể hiện thu gọncủa quá trình mà thông qua đó, các quyết định về tiêu dùng các mặt hàngnào, các quyết định của các công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thếnào, và các quyết định của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đềuđược dung hoà bằng sự điều chỉnh của giá cả

Quan điểm này đánh giá cao vai trò điều chỉnh của giá cả, nó là chủthể sẽ điều chỉnh sự hoạt động của thị trường, giúp những chủ thể trong thịtrường đưa ra những quyết định tối ưu

Theo quan điểm marketing, thị trường bao gồm tất cả những kháchhàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và cókhả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.

Theo quan niệm này, quy mô thị trường tuỳ thuộc vào số người cócùng nhu cầu và mong muốn và lượng thu nhập mà họ sẵn sàng bỏ ra đểmua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu mong muốn đó Quy mô thị trườngkhông phụ thuộc vào số người đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vàosố người có nhu cầu, mong muốn khác nhau

Người làm marketing dùng thuật ngữ thị trường chỉ nhóm kháchhàng có nhu cầu và mong muốn nhất định, do đó được thoả mãn bằng mộtsản phẩm cụ thể Họ có đặc điểm giới tính, tâm sinh lý nhất định, độ tuổi vàsinh sống ở một vùng cụ thể.

Dù xét thị trường theo quan điểm như thế nào, thì nội dung của thịtrường cũng gồm 4 yếu tố:

Thị trường thể hiện mối quan hệ giữa tổng cung và tổng cầu.Thị trường là môi trường kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.

Thị trường là tấm gương cho các doanh nghiệp nhìn ra nhu cầu,mong muốn của người tiêu dùng.

Thị trường là căn cứ để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuấtkinh doanh.

Tương ứng với 4 nội dung trên, thị trường có 4 chức năng cơ bản:- Chức năng thừa nhận:

Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cung cấp các dịch vụ ra thịtrường với kỳ vọng thu về doanh thu tối đa để bù đắp các chi phí và cóđược lợi nhuận lớn nhất.

Các sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp ra thị trường nếu phù hợpvới nhu cầu, mong muốn của khách hàng, cung cấp ra đúng lúc trong khảnăng thanh toán của khách hàng thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ tiêu thụđược sản phẩm đó Tức là sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường thừanhận.

Ngược lại, các sản phẩm này không còn tương thích với nhu cầu hiệntại của thị trường, hoặc giá cả không hợp lý, việc tiêu thụ sản phẩm chắcchắn sẽ gặp những rắc rối, việc sản xuất do đó sẽ ách tắc, dẫn doanh nghiệpvào chỗ bắt buộc phải điều chỉnh hoặc đổi mới nếu không muốn bị phá sản.

- Chức năng thực hiện:

Thị trường là nơi diễn ra các giao dịch, mua bán hàng hoá dịch vụ.Thông qua đó, hàng hoá dịch vụ thực hiện giá trị của nó, giá trị này đượcthực hiện khi giá trị sử dụng được thực hiện.

- Chức năng điều tiết:

Thị trường hoạt động với khá nhiều quy luật vốn có của nó như quyluật cung cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật giá trị Các quy luật này sẽđiều tiết các chủ thể tham gia thị trường thông qua sự biến động của giá cả.Các chủ thể sẽ chọn những ngành nghề, lĩnh vực có lợi nhất để huy độngvào đó.

Thị trường luôn biến động, do vậy các doanh nghiệp phải nắm bắt xuhướng biến động này để có những điều chỉnh kịp thời trong hoạt động củamình, cũng từ đó cung cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm hợp lý,thoả mãn nhu cầu mong muốn của họ trong khả năng thanh toán.

- Chức năng thông tin:

Để đưa ra một quyết định, các chủ thể nhất thiết phải có một sốlượng thông tin nhất định, trong sản xuất kinh doanh nhiều thông tin cần cóđều nằm trong thị trường, thông tin về giá cả, thông tin về cung cầu, chấtlượng sản phẩm, thị hiếu khách hàng Vấn đề là doanh nghiệp lựa chọn,sàng lọc, nắm bắt thông tinh như thế nào để có các quyết định đúng đắn.

2 Phân loại thị trường và thị trường mục tiêu

* Muốn thành công trong kinh doanh doanh nghiệp cần phải hiểubiết thị trường cẵn kẽ, để hiểu rõ thị trường doanh nghiệp cần phải tiếnhành phân đoạn thị trường Đây là quá trình phân chia thị trường tổng thểthành các nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, mong muốnvà đặc tính hành vi Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có cùngđòi hỏi, phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thíchmarketing.

Khi phân đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ thu được nhiều lợi íchnhư: Giúp doanh nghiệp hiểu biết hơn về nhu cầu mong muốn của kháchhàng.Giúp định vị thị trường có hiệu quả hơn và nâng cao độ chính xáctrong việc lựa chọn các công cụ marketing sử dụng có hiệu quả các nguồnlực.

Khi tiến hành phân đoạn thị trường cần bảo đảm một số yêu cầu như sau:Phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp xác định được những đoạnthị trường có quy mô phù hợp, đồng nhất hơn thị trường tổng thể, nhờ đódoanh nghiệp xác định được những mục tiêu rõ ràng, cụ thể và có hiệu quảhơn Điều đó không có nghĩa là phân đoạn thị trường càng nhỏ càng có lợi,điều quan trọng là phải xác định đoạn thị trường có hiệu quả.

Đoạn thị trường có hiệu quả là nhóm khách hàng mà doanh nghiệpcó khả năng đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của họ, đồng thời có sốlượng đủ lớn để tạo ra dòng doanh thu lớn hơn dòng tiền chi cho những nỗ

lực kinh doanh của doanh nghiệp Như vậy đoạn thị trường phân đoạn phảiđo lường được, có quy mô đủ lớn và có thể phân biệt được.

Sau khi phân đoạn thị trường, tuỳ theo nguồn lực mà doanh nghiệpcó thể huy động được, doanh nghiệp sẽ chọn những thị trường mục tiêu chosự phát triển của mình.

* Thị trường mục tiêu là một và vài đoạn thị trường mà doanhnghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạtđựơc những mục tiêu kinh doanh của mình Để lựa chọn đúng thị trườngmục tiêu doanh nghiệp phải quyết định lực chọn loại khách hàng nào, và cóbao nhiêu khách hàng được lựa chọn.

Khi lựa chọn thị trường mục tiêu doanh nghiệp cần đặc biệt chù ý tớitốc độ tăng trưởng và quy mô của thị trường đó Đồng thời là mức độ hấpdẫn của thị trường mục tiêu tức sự cạnh tranh như thế nào, thế mạnh củacác chủ thể tham gia trên thị trường như khách hàng, nhà cung ứng, đối thủcạnh tranh cũng như những đặc điểm khác Từ đây doanh nghiệp sẽ cónhững nỗ lực cho hoạt động của mình, xác định xem thị trường hiện tạidoanh nghiệp có thể duy trì và mở rộng nó cho tới khoảng thời giannào,xác định bước đi tiếp theo, phát triển theo hướng nào và trên thị trườngnào.

II NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP

1 Năng lực cạnh tranh

1.1 Khái niệm

“Năng lực cạnh tranh” là một khái niệm tương đối Có rất nhiềunhững quan điểm khác nhau về năng lực cạnh tranh và mỗi quan điểm đềuđúng trong một góc độ nào đó Theo quan điểm cũ thì cho rằng: giá thànhthấp nhất là năng lực cạnh tranh cao nhất Quan điểm này chỉ phù hợptrong nhũng những giai đoạn trước đây khi mà mức sống dân cư còn thấp,

nếu áp dụng định nghĩa này trong giai đoạn hiện nay thì nó tỏ ra không cònphù hợp nữa.

Có quan điểm lại cho rằng: Năng lực cạnh tranh là trình độ của côngnghệ cao, có thể sản xuất sản phẩm theo đúng yêu cầu của thị trường đồngthời duy trì được mức thu thu nhập thực tế.

Theo Randall và Martin: Năng lực cạnh tranh là năng lực giành đượcvà duy trì thị phần trên thị trường vời lợi nhuận nhất định

Theo Michael Porter- nhà kinh tế học người Mỹ (Giáo sư trườngkinh doanh Harvard):

Ông cho rằng, không có một định nghĩa nào về cạnh tranh được coilà phổ biến cả Năng lực cạnh tranh xét trên tầm được hình thành do nhiềuyếu tố và có thể được diễn đạt thông qua cái gọi là “lợi thế cạnh tranh”.Theo Michael, năng lực cạnh tranh của một quốc gia, một ngày hay mộtcông ty phụ thuộc vào năng lực sáng tạo và năng động của chính bản thânquốc gia, ngành hay doanh nghiệp đó Trong thời kỳ hiện nay, khi mà xuhướng toàn cầu hoá diễn ra ngày càng mạnh mẽ thì nền tảng cạnh tranh sẽchuyển từ các lợi thế tuyệt đối hay lợi thế so sánh sẵn có sang những lợi thếcó được từ sự sáng tạo và áp dụng tri thức mới Lợi thế cạnh tranh là nguồnlực mà nhờ chúng, các doanh nghiệp có thể tạo ra một số ưu thế vợt trộihơn, ưu việt hơn so với đối thủ cạnh tranh, cũng có thể coi lợi thế cạnhtranh là” quyền lực thị trường” để thành công trong kinh doanh và troncạnh tranh.

Nói tóm lại, lợi thế cạnh tranh (giới hạn trong các doanh nghiệp) làkả năng của một doanh nghiệp trong việc liên tục đạt được hau duy trì thịphần một cách có lãi Trong điều kiện nền kinh tế toàn cầu hoá hiện nay.Việc phân tích năng lực cạnh tranh càng trở nên quan trong hơn bao giờ hếtvà phải đặt nó trong bối cảnh quốc tế.

1.2 Vai trò của cạnh tranh trên thị trường

a, Cạnh tranh- vấn đề nổi cộm trong nền kinh tế thị trường Việt Nam hiệnnay.

Cạnh tranh là một quy luật tất yếu của thị trường mà bất cứ một chủ thểtham gia nào cũng phải đối mặt Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh làmột động lực quan trọng kích thích kinh doanh, thúc đẩy sản xuất pháttriển Thực tế đã chứng minh, trong những năm nền kinh tế nước ta vậnhành theo cơ chế kế hoạch hoá tập trung, ở đó không có cạnh tranh nên nềnkinh tế đã không phát triển được Từ năm 1986 nền kinh tế bắt đầu chuyểnđổi sang cơ chế thị trường, lúc này cạnh tranh đã bắt đầu xuất hiện và tạo ramột động lực lớn làm phát triển nền kinh tế đất nước.

Cạnh tranh là sự ganh đua giữa các cá thể cùng một hoàn cảnh hoặcmôi trường nhằm đạt được những điều kiện sinh tồn tốt nhất Xét trên gócđộ kinh doanh thì cạnh tranh là sự giành giật những điều kiện thuận lợitrong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đạt được lợi nhuận cao nhất.Cạnh tranh tồn tại trong tất cả các hoạt động kinh doanh và tồn tại dướinhiều hình thức như: canh tranh mua các yếu tố đầu vào có chất lượng cao,giá rẻ…, cạnh tranh bán sản phẩm, cạnh tranh trong cùng một ngành, cạnhtranh giữa các ngành, cạnh tranh trong ngắn hạn, cạnh tranh trong dàihạn

Nền kinh tế việt nam đang từng bước hoà nhập vào nền kinh tế thếgiới Trong năm nay (năm 2006) rất có thể sẽ ra nhập tổ chức thương mạithế giới WTO Cùng với điều đó, nền kinh tế thị trường ngày càng hoànchỉnh và cạnh tranh cũng trở nên khốc liệt hơn và mang tính toàn cầu Nếudoanh nghiệp nào không có năng lực cạnh tranh sẽ không thể tồn tại, có thểnói năng lực cạnh tranh là nhân tố sống còn của các doanh nghiệp tronggiai đoạn hiện nay.

b, Nâng cao năng lực cạnh tranh - điều kiện sống còn của các doanhnghiệp

Trong thời gian qua, các doanh nghiệp trong nươc đã được sự bảo hộrất lớn từ Nhà nước như ưu đãi về thuế quan, hàng hoá nước ngoài nhậpkhẩu vào Việt Nam bị đánh thuế rất cao và bị giới hạn bởi hạn ngạch…Nhưng trong năm tới và những năm tiếp theo, những ưu đãi đó dần dần sẽkhông còn nữa, các doanh nghiệp trong nước cần phải có đủ sức để trụvững bằng đôi chân của mình Song song với những khó khăn và tháchthức đó là những cơ hội đang còn ở trước mắt Các doanh nghiệp Việt Namcần phải không ngừng sáng tạo đổi mới để chiếm lĩnh thị trường trongnước và vươn ra thị trường quốc tế đang chờ đón với những cơ hội và tháchthức.

2 Những công cụ cạnh tranh chủ yếu của doanh nghiệp

2.1 Cạnh tranh bằng sản phẩm và cơ cấu sản phẩm

Khi bắt đầu công việc kinh doanh bao giờ cung phải đặt ra ba câu hỏiđó là:

- sản xuất cái gì ??- sản xuất cho ai ??- sản xuất như thế nào ??

Để thành công trong kinh doanh và có thể chiến thắng trong cạnhtranh thì cần phải xác định rõ sản phẩm sẽ sản xuất, từ đó xây dựng chomình một chính sách sản phẩm hợp lý nhất phù hợp với những đối tượngkhách hàng mục tiêu trong tương lai Một số biện pháp dưới đây nhằm tạora lợi thế trong cạnh tranh về sản phẩm đó là:

Cạnh tranh về trình độ sản phẩm: mỗi sản phẩm khác nhau có nhữngchỉ tiêu riêng để xác định trình độ của sản phẩm qua các thời kỳ phù hợpvới từng thị trường khác nhau Doanh nghiệp chỉ dành được lợi thế trongcạnh tranh nếu lựa chọn được trình độ sản phẩm phù hợp với những yêucầu thị trường mà doanh nghiệp đó đang theo đuổi.

Cạnh tranh nhờ bao gói và nhãn mác: bao gói, nhãn mác góp phầnrất quan trọng cho sự thành công của doanh nghiệp Trước đây, yếu tố nàychưa được xem trọng, nhưng trong thời kỳ hiện nay, đó thực sự là một yếutố rất quan trọng Bao gói có bền, đẹp mới tạo được niềm tin ở khách hànghơn nữa nó còn góp phần chống lại hàng giả hàng nhái làm mất uy tín trênthị trường.

Doanh nghiệp phải không ngừng nghiên cứu để tạo ra những sảnphẩm mới khác biệt với đối thủ cạnh tranh để thắng thế và mở rộng thịtrường tiêu thụ sản phẩm Đồng thời, doanh nghiệp cần phải dự đoán vànghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm để có những quyết định sáng suốt,đưa ra những sản phẩm mới hoặc ngừng cung cấp những sản phẩm sắpkhông còn phù hợp với thị trường nữa.

Doanh nghiệp có thể thực hiện đa dạng hoá sản một cách hợp lý trêncơ sở một số sản phẩm truyền thống, tạn nên một cơ cấu sản phẩm đa dạngnhằm thu hút được nhiều hơn các loại khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuậncho doanh nghiệp Có thể nói đây là biện pháp tránh rủi ro tốt nhất tuynhiên nó lại đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn vốn đủ lớn để kinh doanhmở rộng.

2.2 Cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm

Giá cả là yếu tố quan trọng đối với doanh nghiệp và khách hàng.Trong giai đoạn đầu mới thành lập doanh nghiệp thường áp dụng phươngpháp này để thu hút khách hàng Nó tác động trực tiếp đến khách hàngtrong việc ra quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác.

Giá cả được hình thành thông qua hệ thống cung cầu trên thị trường,trong đó, người mua và người bán thương lượng với nhau để đi đến quyếtđịnh về giá sao cho đôi bên cùng có lợi.

Để có được lợi nhuận thì cần phải có một mức giá hợp lý, đó thực sựlà một công cụ tác động trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận theo nhưmong muốn Đây cũng là một chỉ tiêu để đánh giá năng lực cạnh tranh của

một doanh nghiệp Do đó, để nâng cao được năng lực cạnh tranh của mình,các doanh nghiệp cần phải đưa ra được mức giá hợp lý nhất trong từng thờikỳ nhất định ở mỗi loại thị trương khác nhau.

+ Chính sách định giá khuyến mãi:

Đây là chính sách định giá đang được áp dụng nhiều nhất ở thịtrường Việt Nam cũng như thị trường thế giới, mức giá được đưa ra thấphơn giá quy định và thậm chí còn thấp hơn cả chi phí để lôi kéo kháchhàng Có một số hình thức khuyến mại như:

- Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng: Theo chính sách này, doanhnghiệp đưa ra mức giá thấp hơn thị trường Mặt trái của phương pháp nàyđó là làm hại đến uy tín hình ảnh của sản phẩm, nên cần cân nhắc kỹ lưỡngtrước khi đưa ra quyết định Thường chỉ áp dụng đối với những sản phẩmmới thâm nhập vào thị trường hoặc thị trường nhậy cảm về giá.

- Định giá cho nhữn đợt đặc biệt: Đưa ra các đợt giảm giá vào cácdịp như lễ tết, ngày khai trương… nhằm thu hút khách hàng.

- Bảo hành và hợp đồng dịch vụ: Doanh nghiệp có thể kích thích tiêuthụ bằng cách kèm theo bảo hành hay hợp đồng dịch vụ miễn phí, xét chocùng đây cũng là một hình thức giảm giá sản phẩm nhưng làm tăng thêmuy tín của sản phẩm.

- Chiết giá về mặt tâm lý: Lúc đầu, đưa ra mức giá cao giả tạo, sau đóhạ dần mức giá Tuy nhiên, khi sử dụng hình thức này cần lưu ý về mặt luậtpháp.

Khi sử dụng các hình thức trên, cần phải nhanh chóng và hiệu quả nếukhông sẽ bị đối thủ cạnh tranh bắt chước theo làm mất hết tác dụng Hoặcnếu áp dụng không thành công sẽ gây ra nhiều tốn kém cho doanh nghiệp.

+ Chính sách định giá phân biệt:

Mỗi một giai đoạn khác nhau doanh nghiệp sẽ áp dụng một mức giákhác nhau, hoặc mỗi một thị trường khác nhau cũng có thể áp dụng mức

giá khác nhau cho phù hợp Có một số hình thức định giá phân biệt sau đólà:

- Định giá theo nhóm khách hàng- Định giá theo dạng sản phẩm- Định giá theo hình ảnh

- Định giá theo địa điểm- Định giá theo thời gian

Khi sử dụng các phương pháp này doanh nghiệp cần phải nghiên cứuđiều kiện thị trường có thể phân khúc hay không và việc phân biệt giákhông gây khó chịu cho khách hàng.

+ chính sách ổn định giá bán:

Áp dụng chính sách này, doanh nghiệp có thể bỏ qua quan hệ cungcầu và tạo ra nét khac biệt với đối thủ cạnh tranh, và giữ vũng được thịtrường Tuy nhiên nếu áp dụng chính sách này đối với thị trường có nhiềubiến động thì tỏ ra không hợp lý và để áp dụng thành công được chính sáchnày doanh nghiệp cần phải có tiềm lực manh và uy tín lâu dài.

+ Chinh sách bán phá giá:

Phương pháp này rất nguy hiểm nhất là trong thời kỳ hiện nay, do đónó rất ít được áp dụng, nếu sử dụng chính sách này cần phải cân nhắc thậtkỹ lưỡng những mối lợi và những hiểm hoạ mà nó đem lại Thường ápdụng chính sách này khi sản phẩm tồn kho quá nhiều, và một số sản phẩmđặc thù không để lâu được hoặc sắp hết hạn sử dụng.

Nhìn chung, việc đánh giá sản phẩm của doanh nghiệp cần phải căncứ vào các mặt như lượng cầu, chi phí sẳn xuất sản phẩm và giá thành đơnvị sản phẩm Trươc khi tiến hành các chiến lược về giá cần phải phân tíchthị trường một cách thật kỹ lưỡng

2.3 Cạnh tranh bằng phân phối

Có rất nhiều phương pháp khác nhau để phân phối sản phẩm Mộtphương pháp phân phối tốt sẽ giúp cho sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn,thị trường sẽ được mở rộng hơn Trong giai đoạn hiện nay, các doanhnghiệp thường có cơ cấu sản phẩm rất đa dạng và mỗi loại sản phẩm lạitương thích với một loại kênh phân phối nhất định Do đó nhà sản xuất phảichú trọng trọng trong việc lựa chọn hình thức phân phối cho sản phẩm củamình sao cho phù hợp nhất.

Hình 1: Các hình thức kênh phân phối

A B C D

(Nguồn: Phòng Kế Hoạch Đầu Tư công ty T&T)

- Kênh A: là kênh trực tiếp, người sản xuất bán hàng trực tiếp cho kháchhàng tiêu thụ cuối cùng Hình thức này có ưu điểm là làm tăng năng lựctiếp xúc với khách hàng, dễ dàng tạo tin tưởng cho khách hàng về chấtlượng sản phẩm.

Người sản xuấtNgười sản xuấtNgười sản xuấtNgười sản xuất

Người tiêu dùngNgười tiêu dùngNgười tiêu dùngNgười tiêu dùngNgười bán lẻNgười bán lẻNgười bán lẻ

Người bán buônNgười bán buôn

- Kênh B: là kênh một cấp, có thêm người bán lẻ, thường được sử dụngkhi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất.- Kênh C: Đây là kênh hai cấp, trong kênh có thêm người bán buôn,thường được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hoá có giá trị đơn vị thấpvà được tiêu dùng thường xuyên.

- Kênh D: là kênh dài nhất, thường được gọi là kênh ba cấp, được sửdụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ, một đại lýđược sử dụng để cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.

Kênh càng nhiều cấp thì nhà sản xuất càng khó có thể kiểm soát được,tuy nhiên đối với các hang hoá thông thường, phục vụ cho những nhu cầuthiết yếu hàng ngày như: quần áo, giầy dép, xà phòng… thì cần phải có mộthệ thống bán hàng rộng khắp để đáp ứng một cách thuận tiện cho kháchhàng.

Nói chung, để tăng năng lực tiêu thụ, doanh nghiệp phải có hệ thốngbán hàng phong phú, đặc biệt là hệ thống kho tàng, các trung tâm bán hàngcó cơ sở vật chất hiện đại, thuận tiện cho tiêu thụ sản phẩm Hơn nữa,doanh nghiệp phải biết kết hợp nhiều kênh phân phối, phải có những biệnpháp quản lý các cấp phân phối mà mình đã định ra.

2.4 Cạnh tranh bằng xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp còn được gọi là hệ thống truyền thông marketinggồm năm công cụ chủ yếu đó là: quảng cáo, marketing trực tiếp, kích thíchtiêu thụ, quan hệ công chúng và bán hàng trực tiếp Mỗi công cụ đều cókảh năng tác động và tạo sức hút với khách hàng taiềm năng theo nhữnghình thức riêng biêt.

- Quảng cáo: là hình thức sử dụng các phương tiện truỳên thông đạichúng để tuyên truyền sâu rộng thông tin về sản phẩm mới và củng cố niềmtin cho những sản phẩm cũ Nếu làm tốt quảng cáo sẽ kích thích được sự tòmò của khách hàng và dẫn đến hàng vi tiêu dùng thử của họ từ đó hìnhthành nên thói quen tiêu dùng sản phầm đã gây được ấn tượng tốt cho họ.

Kích thích tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động đa dạng nhằm tăngdoanh số bán như: thưởng và tặng quà, mẫu chào hàng, hội trợ và triển lãmthương mại… có tác dụng khuyến khích việc tiêu dùng Chúng tạo ra đượcsức hấp dẫn khi mà phần giá trị hỗ trợ thêm được khách hàng công nhận vàưa thích.

- Marketing trực tiếp: đây là xu hướng mới trong ứng dụngmarketing trong giai đoạn hiện nay, đây là phương pháp sử dụng công nghệthông tin trong việc bán hàng Từ hình thức truyền thống là gửi thư trựctiếp, catalog, nay chuyển sang các hình thức như marketing qua điện thoại,marketing đáp ứng trên truyền hình, internet…Hình thức này đã và đangđem lại lợi ích cho khách hàng, đặc biệt là những khách hàng bận rộn.

- Quan hệ công chúng: là các chương trình được thiết kế nhằm đềcao, bảo vệ hình ảnh của doanh nghiệp hay những sản phẩm cụ thể củadoanh nghiệp Các công cụ của quan hệ công chúng điển hình đó là: tổchức các sự kiện, đăng tin, bài chuyên về doanh nghiệp hay về sản phẩmhoặc các hoạt động mang tính xã hội cao như tài trợ trương trình văn hoáthể thao, các hoạt động từ thiện, công ích… đều có tác dụng nâng cao uytín, hình ảnh của doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu biết thêm và quantâm hơn đến sản phẩm của doanh nghiệp.

- Bán hàng trực tiếp: ; là một trong những công cụ để tuyên truyềnhình ảnh của sản phẩm, của doanh nghiệp thông qua hệ thống bán hàngtrực tiếp Công ty có một đội ngũ nhân viên làm nhiệm vụ bán hàng trựctiếp cho khách hàng, đây là một trong những yếu tố quan trọng góp phầnthu hút khách hàng, tạo ra một tác động mang tính dây truyền làm ảnhhưởng lan toả đến toàn bộ thị trường.

III NHỮNG YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ TRƯỜNG

1 Xét trên tầm vĩ mô

1.1 Môi trường kinh tế

Nền kinh tế ta đang giữ được mức tăng trưởng khá tốt Tốc độ tăngtrưởng bình quân qua các năm luôn duy trì ở mức cao từ 7-8 %/năm, trongnăm nay sẽ phấm đấu đạt tốc độ tăng trưởng trên 8% Cùng với sự tăngtrưởng ổn đinh của nền kinh tế, mức sống của người dân ngày một nângcao làm cho nhu cầu tiêu dùng ngày một tăng nhanh Đây là một thuận lợilớn cho các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất nói riêng.Tuy nhiên, khi mức sống người dân ngày một nâng cao thì nhu cầu của họlại càng đòi hỏi cao hơn, xu hướng tiêu dùng sẽ chuyển từ số lượng sangchất lượng Khách hàng sẽ quan tâm về chất lượng sản phẩm, yếu tố giá rẻkhông còn hấp dẫn được nhiều khách hàng như trước đây Trong khi cácdoanh nghiệp xe máy của Việt Nam có trình độ còn thấp, chất lượng sảnphẩm chưa cao sẽ rất khó cạnh tranh với các hãng danh tiếng của nướcngoài như: Honda, yamaha, Suzuki, Sym….

1.2 Môi trường chính trị

Có thể nói, giai đoạn vừa qua chính trị thế giới có nhiều biến động xấu.Cuộc chiến tranh của Mỹ vào Irắc đã tạo ra một quán tính làm cho giá dầuthế giới liên tục tăng làm ảnh hưởng xấu đến nền kinh tế toàn cầu Đối vớicác doanh nghiệp sản xuất xe máy, giá xăng dầu tăng có ảnh hưởng trựctiếp đến lượng cầu về xe máy Tâm lý sợ tốn tiền xăng đã làm cho ngườitiêu dùng không muốn mua xe mặc dù họ có đủ khả năng để mua và có nhucầu đi lại.

Trong thời gian qua, nạn khủng bố liên tục diễn ra ở rất nhiều nướctrên thế giới nhưng ở Việt nam tình hình chính trị vẫn rất ổn định Đây làđiều kiện rất thuận lợi để phát triển kinh tế cả nước nói chung, doanhnghiệp sản xuất xe mày nói riêng.

Về luật pháp, cho đến thời điểm này, doanh nghiệp sản xuất xe máytrong nước vẫn được ưu đãi hơn so với các doanh nghiệp nước ngoài vềthuế do đó doanh nghiệp trong nước sẽ có lợi thế hơn trong cạnh tranh.

Hơn nữa, gần đây đã bãi bỏ luật giới hạn đăng ký xe máy làm cho nhu cầumua xe máy tăng trong khu vực nội thị.

1.3 Môi trường công nghệ

Nền công nghệ của Việt Nam trong những năm gần đây đã được cảithiện một cách đáng kể nhưng nhìn chung vẫn còn rất lạc hậu so với mứctrung bình của thế giới Theo các nghiên cứu cho thấy, năng lực cạnh tranhcủa Việt Nam trong tình trạng rất kém so với thế giới Xét cho cùng, khảnăng cạnh tranh của ta còn thấp là do trình độ công nghệ còn rất lạc hậukhông đáp ứng được những nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

Ngành sản xuất xe mày của việt nam cũng nằm trong tình trạng lạc hậuvề công nghệ Một số chi tiết máy phức tạp vẫn còn phải nhập khẩu từnước ngoài, doanh nghiệp chưa thể sản xuất được Do còn nhiều lệ thuộcvào nước ngoài nên chưa thể chủ động hoàn toàn được và giá thành sảnxuất ra còn cao làm giảm khả năng cạnh tranh trên thị trường.

2 Xét trong môi trường vi mô

2.1 Khách hàng

Bất kỳ sản phẩm nào đều sản xuất để phục vụ một đối tượng kháchhàng nào đó Khách hàng - với vai trò là người tiêu thụ sản phẩm cuốicùng có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Khi doanh nghiệp đánh mất khách hàng hoặc không thu hút được kháchhàng thì đó là lúc báo hiệu sự phá sản, diệt vong của doanh nghiệp.

Ở đây, ta không chỉ coi khách hàng chỉ là những người tiêu thụ sảnphẩm cuối cùng (người tiêu dùng) Khách hàng là một khái niệm rộng hơnthế, nó bao gồm: các nhà công nghiệp, nhà cung ứng nguyên vật liệu, nhàphân phối, các đại lý bán buôn, bán lẻ…

Để hoạt động kinh doanh có thể tiến hành một cách suôn sẻ, doanhnghiệp cần phải có những mối quan hệ tốt với khách hàng, cần phải giữđược uy tín lâu dài, tránh tâm lý làm ăn chộp giật sẽ làm mất hết lòng tin ởkhách hàng.

2.2 Đối thủ cạnh tranh

Hiện nay trên thị trường Việt Nam có rất nhiều hãng sản xuất xe máynổi tiếng thế giới như Honda, Yamaha, Sym, Suzuki…Các đối thủ cạnhtranh này có tiềm lực kinh tế thực sự mạnh và có một bề dày lịch sử hàngtrăm năm Thật khó có thể giành được lợi thế trong cạnh tranh với các hãngnày Tuy nhiên, nếu các doanh nghiệp xe máy Việt Nam có một chiếnlượng cạnh tranh thích hợp, tạo ra sự khác biệt thì sẽ chiếm lĩnh được mộtsố đoạn thị trường mà đối thủ cạnh tranh tuy có tiềm lực mạnh về kinh tếnhưng lại không phù hợp.

2.3 Các trung tâm Marketing

Trung gian marketing là các doanh nghiệp, các tổ chức giúp chocông ty làm tốt khâu tiêu thụ sản phẩm tới tay người tiêu thụ sản phẩm cuốicùng.

Trung gian marketing quan trọng nhất của bất kỳ doanh nghiệp sản xuấtnào đều là các nhà phân phối, nhà phân phối là người trực tiếp đưa sảnphẩm của họ tới tay người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng, là người quảngbá sản phẩm ra thị trường để người tiêu dùng biết đến sản phẩm, tiêu dùngsản phẩm và tạo ra thói quen tiêu dùng…

Các dịch vụ marketing khác như: các công ty tư vấn, báo, tạp chí,các công ty quảng cáo, công ty nghiên cứu thị trường…, các tổ chức tàichính tín dụng trung gian như: kiểm toán, ngân hàng, bảo hiểm… sẽ cungcấp cho các doanh nghiệp các dịch vụ không thể thiếu trong hoạt động củamình, bất kỳ sự thay đổi nào của họ đều có tác động tích cực hay tiêu cựctới doanh nghiệp.

Cho đến nay tập đoàn đã được hơn 10 tuổi, và đang trên đà phát triểnkhẳng định chỗ đứng của mình trên thị trường trong nước cũng như dần tạochỗ đứng trên thị trường quốc tế.

Tên gọi chính thức: Công ty công nghệ và thương mại T&T.Tên tiếng Anh: T&T GROUP

TECHNOLOGY AND TRADE CO.,LTD

Giấy phép thành lập số 00044/GP-UB do uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp ngày11/12/1993.

Giấy phép kinh doanh số 040904 do trọng tài kinh tế cấp ngày 14/04/1993.*Quá trình hình thành các đơn vị thành viên

Hai năm sau, năm 1995, Tập đoàn đã phát triển thêm các đơn vị thànhviên:

- Công ty T&T Đà Nẵng

- Công ty T&T Thành phố Hồ Chí Minh

Đến năm 1999, Tập đoàn đầu tư xây dựng Công ty T&T Hưng Yên.

chuyền thiết bị hiện đại với tổng số vốn trên 21,5 triệu đô-la tại thị trấnBần, Yên Nhân, Hưng Yên, thu hút 1930 lao động thường xuyên, 450 laođộng thời vụ Năm 2000, Công ty tăng vốn đầu tư, mở rộng dây chuyền sảnxuất, đặc biệt là công nghệ đúc, bao gồm đúc ép và đúc rót (chuyên đúc cácchi tiết khó, chất lượng cao).

Tháng 1 năm 2004, Tập đoàn thành lập thêm các đơn vị thành viên:Công ty Điện tử viễn thông T&T, Công ty Đầu tư phát triển công nghệT&T, Công ty CK&T Từ đây, Tập đoàn có thêm sản phẩm điện thoại diđộng Công ty T&T phân phối độc quyền thương hiệu điện thoại di độngBird của Trung Quốc.

* Quá trình đa dạng hoá dần sản phẩm chính

Từ khi mới thành lập cho đến năm 1999, Tập đoàn có các sản phẩmchính: phụ tùng xe máy, xe máy lắp ráp (linh kiện chính được nhập khẩuchiếm phần lớn), điều hoà nhiệt độ Kamikaze

Từ năm 1999 đến 2004 có thêm sản phẩm xe máy nguyên chiếc nộiđịa hoá gần 100% mang nhãn hiệu Majesty

Từ năm 2004 trở lại đây, Tập đoàn có 3 sản phẩm chính: xe máyMajesty, điều hoà nhiệt độ Kamikaze và điện thoại di động Bird.

Với uy tín và chất lượng sản phẩm, bước đầu Tập đoàn đã khẳng địnhđược chỗ đứng của mình trên thị trường tiêu thụ, các sản phẩm khôngngừng nâng cao về chất lượng, tạo ra sự khác biệt về kiểu dáng, kết cấu hàihoà

Hiện nay, với đội ngũ cán bộ quản lý có năng lực, cán bộ kỹ thuật cókinh nghiệm, công nhân viên lành nghề cùng trang thiết bị hiện đại, các sảnphẩm của Tập đoàn ngày càng đa dạng, chất lượng cao hơn, đáp ứng thịtrường trong nước và xuất khẩu, Tập đoàn đã đứng vững, làm ăn có lãi,tăng chỉ tiêu nộp ngân sách Nhà nước, tăng vốn tích luỹ đầu tư cho Tậpđoàn.

1.2 Chức năng, nhiệm vụ* Chức năng

- Sản xuất, kinh doanh hàng điện tử, điện máy.

- Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh sản phẩm điện tử, điện máy: sản xuấtphụ tùng, lắp ráp, sửa chữa xe 2 bánh gắn máy.

- Sản xuất, lắp ráp, mua bán thiết bị máy văn phòng, máy điện thoại,máy móc thiết bị viễn thông.

- Kinh doanh, lắp ráp các sản phẩm đồ gia dụng, dân dụng, hàng tiêudùng.

- Tư vấn, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa các sản phẩm hàng điện tử, điệnlạnh, điện gia dụng.

2 Các đặc điểm chính của công ty.

2.1.Cơ cầu tổ chức và nhiệm vụ các phòng ban.

Hình 2: Sơ đồ tổ chức công ty.

*Hội đồng thành viên Là cơ quan quyết định cao nhất của công ty Hội đồng thành viên bao gốm tất cả các thành viên của công ty, hội đồng quyết định phương hướng phát triển của công ty, quyết định tăng giảm vốn điều lệ, quyết định thời điểm, phương thức huy động vốn và quyết định những dự án lớn

Quyết định mức lương của các thành viên quan trọng trong công ty như tổng giám đốc, các phó tổng giám đốc, các trưởng phòng và những

Hội đồng thành viên

Tổng giám đốc

Phó tổng giám đốc nhân sự

Phó tổng giám đốc kỹ thuật

chức vụ quan trọng khác Thông qua báo cáo tài chính hằng năm, phương án sử dụng và phân chia lợi nhuận.

Hội đồng thành viên của công ty họp mỗi quý một lần để quyết định những vấn đề lớn.

* Tổng giám đốc Là người điều hành hoạt động các hoạt động hằng ngày của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên về quyền, nghĩa vụ của mình.

Tổng giám đốc tổ chức thực thi các quyết định của hội đồng thành viên, quyết định tất cả các vấn đề có liên quan đến hoạt động hằng ngày của công ty.

Là người tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh, đầu tư của công ty; ban hành quy chế nội bộ công ty Tổng giám đốc phải trình báo cáo quyết toán tài chính năm lên hội đồng thành viên; là người trực tiếp chỉ đạo công việc của các phó tổng giám đốc, đưa ra các ý kiến khen thưởng kỷ luật; traođổi ý kiến với phó tổng giám đốc về một số vấn đề quan trọng như cơ cấu tổ chức nhân sự, bổ nhiệm hay sa thải một số chức vụ quan trọng.

- Phó tổng giám đốc kỹ thuật Là người giúp việc trực tiếp cho tổnggiám đốc, là người chịu trách nhiệm chính về mặt kỹ thuật trong sản xuất.Đồng thời là người điều hành và theo dõi các hoạt động sản xuất của các

phân xưởng, chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về các hoạt động có liênquan đến quản lý chất lượng,chế tạo sản phẩm mới; nghiên cứu về tìnhhình thực tế, đưa ra những quyết định có liên quan đến công nghệ trình lêncho tổng giám đốc cùng hội đồng thành viên quyết định.

- Khi tổng giám đốc vì một lý do nào đó không thể trực tiếp điều hành,thực hiện các chức năng nhiệm vụ của mình thì các phó tổng giám đốc sẽđược uỷ quyền thay mặt tổng giám đốc điều hành các hoạt động của côngty trong những khoảng thời gian nhất định.

* Phòng kinh doanhxe máy và phụ tùng

Có nhiệm vụ lập và điều hành, kiểm soát thực hiện kế hoạch kinhdoanh và triển khai sản xuất ở các phân xưởng, điều hành triển khai hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm của công ty.

* Phòng tài chính-kế toán

Có nhiệm vụ thực hiện công tác tài chính, kế toán, liên quan tới mọihoạt động của công ty, tổ chức và tiến hành việc kiểm toán nội bộ, phốihợp các bộ phận liên quan tính toán chi phí và giải quyết kinh phí cho côngtác hoạt động của công ty.

* Phòng tổ chức và nhân lực.

Đây là phòng ra quyết định có được tuyển người cho các phòng bankhác không Thực hiện các nhiện vụ lập kế hoặch, điều hành quản lý cáchoạt động có liên quan đến hoạt động nhân sự, kỷ luật, tiền lương, đào tạolao động của công ty

* Phòng xuất nhập khẩu.

Có nhiện vụ hoàn thành các công việc liên quan đến việc nhập khấumột số chi tiết kỹ thuật cao của xe máy, điện thoại di động và máy điều hoànhiệt độ Đồng thời là phòng nghiên cứu thị trường ngoài nước và tìm ra thịtrường thích hợp cho công ty xuất hàng (hiện nay công ty đã xuất hàngsang một số nước như Cộng hoà Dominica và Cộng hoà Ăngôla).

* Phòng vật tư.

Có nhiệm vụ lên kế hoạch và thực hiện việc cung cấp đủ nguyên vậtliệu và vật tư cho sản xuất…

2.2 Đặc điểm lao động của công ty.

* Đội ngũ lao động của công ty gồm 2 khối chính:Bộ phận quản lý chính.

Bộ phận nhân viên kỹ thuật và công nhân viên trực tiếp sản xuất - Bộ phận quản lý 100% cán bộ thuộc bộ phận quản lý chính đều cótrình độ đại học, trên đại học, có kinh nghiệm về chuyên môn cao, nhiệttình trong công việc

- Đội ngũ nhân viên kỹ thuật và công nhân viên có tuổi đời trẻ, hănghái sản xuất, được tuyển chọn khá kỹ.

Nhìn chung trình độ của toàn bộ nguồn nhân lực của công ty bảo đảmvề chất lượng trình độ chuyên môn tay nghề.

Tuy nhiên, cũng cần nhận thấy rằng đội ngũ công nhân có biến độngbởi vì vẫn còn một tỷ lệ nhất định (10 - 12%) là công nhân hợp đồng thờivụ Số lượng công nhân này hầu hết là người dân quanh khu nhà máy

* Cùng với quá trình phát triển đi lên của công ty, số lượng lao độngcũng không ngừng tăng lên theo thời gian, điều đó được thể hiện qua sốliệu trong bảng sau.

Bảng1: Số lượng và tốc độ tăng lao động qua các năm.

Bảng 2: Kết cấu lao động theo giới

2.3 Đặc điểm về sản phẩm xe máy của công ty

Công ty đã đầu tư 21,5 triệu đô la Mỹ vào các dây chuyền sản xuất,lắp ráp xe hai bánh gắn máy, gồm:

+ Dây chuyền đúc áp lực tự động: sử dụng áp lực để đúc các sản phẩmnhôm theo yêu cầu.

+ Dây chuyền gia công cơ khí: Bao gồm máy CNC tự động gia côngcác loại linh kiện (khoan, phay, mài, tiện, nguội…) các sản phẩm xe máy100cc, 110cc, 125cc,150cc.

Dây chuyền gia công cơ khí:

+ Dây chuyền sơn, sấy: sơn sấy hoàn chỉnh các sản phẩm kim loại vànhựa

+ Dây chuyền sản xuất lắp ráp động cơ nguyên chiếc đạt năng suất1200 động cơ/ngày

+ Dây chuyền sản xuất nhựa: sản xuất bộ nhựa cho Dây chuyền lắp ráp động cơ xe máy:

+ Dây chuyền sản xuất và kiểm tra khung xe: sản xuất khungcho các sản phẩm xe máy 100cc, 110cc, 125cc,150cc.

+ Dây chuyền đúc rót: sử dụng công nghệ lõi khuôn cát rất tiên tiến,chuyên đúc các chi tiết khó của động cơ (Đầu bò).

Với một dây chuyền sản xuất và lắp ráp tương đối đồng bộ và hiện đạinhư trên, công ty đã cho ra đời các sản phẩm xe máy như:

Majesty 100cc, 110cc, 125cc, 150cc- Waythai

- Guida- Yasuta- Nakasei

2.4 Kết quả hoạt động chung của công ty thời gian qua

* Trong thời gian qua, công ty đã nỗ lực hết mình trong hoạt độngsản xuất kinh doanh và duy trì, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.Công ty đã đạt được một số thành tích nhất định được thể hiện rõ trongbảng sau.

Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

* Anh thu của công ty thu được chủ yếu từ 3 sản phẩm chính; đó là xemáy, máy điều hoà nhiệt độ và điện thoại di động Qua các năm hoạt động,sự đóng góp từ sản phẩm xe máy vào trong tổng doanh thu luôn chiếm mộttỷ lệ tuyệt đối

Bảng 4: Tỷ lệ phần trăm doanh thu các sản phẩm chính

Đơn vị tính: triệu đồng

NămXe máyĐiện thoạiĐiều hoàHoạt động khác

II PHÂN TÍCH NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH T&T TRONG NHỮNG NĂM QUA

1 Tình hình sản xuất và tiêu thụ xe máy của công ty TNHH T&T

1.1 Đầu vào

Để sản xuất ra một chiếc xe máy cần hai nguyên liệu chính đó là:Thép để sản xuất động cơ, khung và một số phụ kiện khác Polime để sản xuất yếm, tay ga và một số phụ kiện khác

Ngành công nghiệp phụ trợ trong nước nhìn chung là còn rất yếukém và tỏ ra chưa đáp ứng được cho nhu cầu sản xuất Để tạo ra đượcnhững sản phẩm có chất lượng cao, công ty phải nhập khẩu chủ yếu nguồnnguyên vật liệu từ nước ngoài Trong thời gian qua, công ty T&T đã có rấtnhiều đối tác cung cấp nguyên vật liệu cho sản xuất như: Công ty GangThép Thái Nguyên (cung cấp nguyên liệu thép), công ty Nakita Musi- Nhậtbản ( cung cấp thép có chất lượng cao dùng cho việc đúc động cơ), công tyShing Zeng (cung cấp nhựa polime dùng cho đúc yếm ), công ty Jun hyocung cấp một số chi tiết máy đòi hỏi công nghệ cao mà công ty T&T chưacó khả năng sản xuất như Trục, Bi

Tất cả các hoạt động xuất nhập khẩu đều do phòng xuât nhập khẩutrực tiếp liên hệ và điều hành đặt hàng theo nhu cầu về nguyên vật liệu quacác giai đoạn của các xuởng sản xuất dưới sự giám sát của ban giám đốc.

1.2 Kết quả sản xuất

Từ khi công ty bắt đầu đầu tư sản xuất xe máy, sản lượng liên tụctăng qua các năm, chất lượng xe ngày càng được nâng lên đáng kể và dầncó được tên tuổi trên thị trường trong nước và quốc tế

BẢNG 5: SẢN LƯỢNG XE MÁY CỦA T&T QUA CÁC NĂM

(Nguồn: phòng Kinh Doanh công ty T&T)

Nhìn chung, sản lượng sản xuất của công ty đều tăng qua các năm.Tuy hiệu xuất sử dụng còn chưa cao và không ổn định nhưng đó là do côngty đã đầu tư đổi mới nâng cao công suất của máy móc, trong quá trìnhchuyển đổi tất yếu sẽ ảnh hưởng đến hiệu suất sử dụng, đây là điều bìnhthường, tình hình sản xuất ở trong tình trạng khá tốt tốt.

1.3 Đầu ra

Đầu ra là một khâu cực kỳ quan trọng, nếu doanh nghiệp làm rất tốtkhâu sản xuất mà không làm tốt đầu ra của sản phẩm thì việc sản xuất đócũng không còn ý nghĩa nữa Đây là hai vấn đề có mối quan hệ biện chứng

với nhau, nếu sản xuất không tốt thì không thể bán được hàng, nếu có khảnăng bán hàng mà không có hàng hoặc hàng không đáp ứng được nhu cầuthì cũng chẳng có tác dụng gì cả Dưới đây là một số bẳng thống kê về tìnhhình tiêu thụ sản phẩm xe máy của công ty qua các năm.

BẢNG 6: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XE MÁY CỦA T&T QUA CÁC NĂM Đơn vị: Chiếc

2 Thực trạng về năng lực cạnh tranh của công ty TNHH T&T

2.1.Chất lượng sản phẩm

Sản phẩm xe máy của T&T trong những năm vừa qua đã thể hiệnđược tính hợp lý của nó Đối tượng khách hàng mà T&T hướng tới đó lànhững tầng lớp bình dân có thu nhập thấp Những đối tượng này chủ yếusống ở nông thôn là chính do đó cần phải có mạng lưới bán hàng rộng khắpkhông chỉ ở các thành phổ lớn mà phải lan toả trên toàn bộ lãnh thổ cảnước từ thành thị đến nông thôn

Gần đây T&T đã phát triển một số sản phẩm có chất lượng cao hơnđể phục vụ tầng lớp cao hơn bao gồm một số loại xe tay ga như: Yasuta,Nakasei.

Nhìn chung, sản phẩm xe máy của T&T mà thương hiệu chính đó làxe máy Majesty có chất lượng còn chưa cao, thật khó có thể cạnh tranhđược với các hãng lớn về chất lượng mà chỉ có thể cạnh tranh bằng giá, tậndụng những thị trường có thu nhập thấp để sâm nhập và chiếm lĩnh lấy.Tuy nhiên mức sống của người dân ngày càng cao sẽ làm cho người tiêudùng ngày càng đòi hỏi sản phẩm có chất lượng cao hơn trước Trong tìnhhình đó, nếu doanh nghiệp không chủ động cải tiến kỹ thuật, nâng cao chấtlượng sản phẩm thì sẽ rất khó có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thịtrường.

2.2.Về giá bán

Như đã nêu ở trên, thị trường mà T&T hướng tới đó là tầng lớp bình dâncó thu nhập thấp do vậy giá thành sản phẩm xe máy của T&T nhìn chung làthấp hơn so với đối thủ cạnh tranh Nhận xét:

Mức giá xe máy của T&T là rất thấp so với các đối thủ cạnh tranh đếntừ Nhật bản như Honda, Yamaha, Suzuki Chỉ có những hãng xe của TrungQuốc là có thể cạnh tranh được với T&T về giá Nhìn chung, giá xe củaTrung quốc cũng ngang bằng với giá xe của T&T nhưng lợi thế của

Nhà phân phốiĐại lý kí gửi

2.3.Tình hình hoạt động của hệ thống phân phối

Trong năm vừa qua, T&T đã có những chương trình phát triển hệthống phân phối, thành lập một số đại lý, của hàng phân phối sản phẩm ởmột số tình thành như Tuyên quang, Lai châu Sơn la….Trong thời gianhoạt động một số đại lý này tỏ ra hoạt động khả tốt, là cầu nối tiêu thụ khánhiều sản phẩm tới những khu vực này Hiện nay công ty T&T có 45 củahàng chính phân phối sản phẩm và đang phấn đấu trong năm 2006 sẽ tăngthêm khoảng mười của hàng, đại lý cung cấp khu vực phía nam Dưới đâylà sơ đồ kênh phân phối của công ty T&T.

Hình 3: SƠ ĐỒ PHÂN PHỐi XE MÁY CỦA T&T

(Nguồn: phòng Kế hoặch đầu tư ( công ty T&T))

Nhìn vào sơ đồ ta thấy, sản phẩm xe máy của công ty sau khi xuấtxưởng xe được vận chuyển đến cho nhà phân phối hoạch các đại lý kýngửi

Đối với đại lý ký gửi có thể bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng.Đối với nhà phân phối thì sẽ phân phối sản phẩm đến cho các đại lýcấp I, từ đại lý cấp một sẽ phân phối sản phẩm tới cho các đại lý cấp hai.Đại lý cấp hai thực chất là các cửa hàng bán lẻ sẽ phân phối sản phẩm tớingười tiêu dùng cuối cùng.

Với kênh phân phối rõ ràng đơn giản như thế này sẽ gúp cho công tycó thể kiểm soát được hoạt động phân phối và có những tác động kịp thờikhi cần phải có những thay đổi khi thị trường có biến động.

2.4.Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Ban lãnh đạo T&T rất quan tâm đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp.Chi phí hàng năm cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp luôn ở mức cao và liêntục tăng qua các năm Dưới đây là biểu đồ cho thấy chi phí vào hoạt độngxúc tiến hỗn hợp của T&T trong lĩnh vực xe máy trong những năm gầnđây.

Đơn vị: triệu đồng

HÌNH 4: BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN CHI PHÍ CỦA T&T CHO HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾNHỖN HỢP QUA CÁC NĂM

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

( Nguồn: Phòng Kế Hoạch Đầu Tư công ty T&T)

Nhận xét:

Trong những năm đầu khi mới bắt đầu kinh doanh xe máy, T&Tchưa thực sự quan tâm đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp Nhìn vào biểu đồ tathấy, trong những năm gần đây chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp củaT&T tăng đột biến Cụ thể như sau:

* Hoạt động quảng cáo

- Quảng cáo trên báo

Thời gian qua, T&T chưa chú trọng đến hoạt động quảng cáo trênbáo, chi phí hàng năm cho hoạt động quảng cáo trên báo chiếm một phầnrất nhỏ chỉ khoảng 5% trong tổng chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợptương đương với khoảng 200- 300 triệu đồng.

- Q uảng cáo trên truyền hình

Đây là hoạt động được ban lãnh đạo T&T rất quan tâm đặc biệt làtrong những năm gần đây Từ trước đến nay, lúc nào chi phí cho hoạt độngquảng cáo trên truyền hình cũng ở mức cao nhất và chiếm khoảng 34%-43% trong tổng chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp tương đương với 2-3 tỷ đồng.

Từ năm 2004 đến nay, T&T đã tài trợ cho chương trình “Nhịp điệutrẻ” là một sân chơi ca nhạc cho sinh viên các trường trên truyền hình.Trong tháng tư năm 2006 T&T sẽ tài trợ cho giải bóng đá VTV mang tênT&T Cup bao gồm nhiều đội bóng U23 có trình độ chuyên môn cao đến từchâu Á như U23 Australia, U23 Iran, U23 Việt Nam…

- Quảng cáo ngoài trời

Hiện nay số lượng các biển quảng cáo ngoài trời của T&T còn rấtít( kể cả các biển quảng cáo lớn trên quôc lộ và các biển quảng cáo nhỏ tạicác của hàng và đại lý Đây là loại hình quảng cáo ít tốn kém nhưng nếulàm tốt thì tác động của nó lại rất lớn do đó trong thời gian tới T&T cần cónhững biện pháp thúc đẩy hơn nữa hoạt động này.

* Chính sách đối với nhà phân phối

- Công ty có những chính sách khen thưởng, cho vay nợ, chiết khấucho các nhà phân phối khi họ thu được doanh số bán hàng vượt các mứcchỉ tiêu mà công ty đã định ra Cụ thể như sau:

- Đối với nhà phân phối và các đại lý cấp I, nếu doanh số bán hàngvượt quá 10% định mức thì sẽ được hưởng chiết khấu 1%.

Nếu vượt quá 13% sẽ được hưởng mức chíêt khấu là 1.5%

Về vay nợ, cho phép các đại lý trả chậm trong vòng 45 ngày tuỳ thuộc vàomức doanh số thu được.

- Đối với các đại lý ký gửi, T&T đã có những chính sách hỗ trợnhư:

+ Đối với các đại lý ký gửi, T&T đã có những chính sách hỗ trợnhư:

Hỗ trợ biển quảng cáo cho các cửa hàng ký gửiCho phép trả chậm trong vòng ba tháng

* Hoạt động quảng bá tuyên truyền

T&T đã xúc tiến rất nhiều hoạt động quảng bá thương hiệu với quymô lớn đặc biệt là trong những năm vừa qua Năm 2006 nhân dịp kỷ niệm13 năm này thành lập công ty đã tổ chức hội nghị khách hàng tại Giảng võvớ quy mô lớn Cũng trong năm 2006 công ty đã tổ chức nhiều show roomtại nhà máy , văn phòng đại diện tại Hà nội và tham gia nhiều hội trợ triểnlãm trong và ngoài nước nhằm trưng bày và giới thiệu sản phẩm của mìnhtới đông đảo khách hàng

Nói chung, trong những năm qua, T&T đã quan tâm đúng mức tớihoạt động xúc tiến hỗn hợp và dần xây dựng được tên tuổi của mình trênthị trường trong và ngoài nước Tuy nhiên trong quá trình thực hiện vẫncòn một số hạn chế trong một số khâu, trong thời gian tới cần phải khắcphục và hoàn thiện và tiếp tục duy trì và phát huy hơn nữa để quảng bárộng rãi thương hiệu cho mình.

3 Các công cụ cạnh tranh trên thị trường xe máy của doanh nghiệp

3.1 Công cụ sản phẩm

Để có thể tồn tại lâu dài trên thị trường doanh nghiệp cần xây dựng chomình một uy tín đối với khách hàng T&T là một doanh nghiệp còn khámới mẻ, việc xây dựng thương hiệu càng trở nên quan trọng.

3.2 Công cụ giá

Thị trường Việt Nam nói chung, thị trường xe máy Việt Nam nói riêngrất nhạy cảm về giá Việc định giá phù hợp sẽ tạo được lợi thế cho doanhnghiệp trong ngắn hạn hoặc dài hạn Khi định giá thành cần căn cứ vào giáthành sản xuất của sản phẩm Trong mỗi giai đoạn khác nhau, doanhnghiệp cần có những chiến lược định giá khác nhau cho phù hợp.

Đối với sản phẩm xe máy- là một vật sử dụng lâu dài, do đó ngườitiêu dùng thường có tâm lý mua của tốt để dùng cả đời giá cả cao một chútkhông thành vấn đề Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp nâng giá quá cao so vớigiá thành sản phẩm sẽ rất nguy hiểm bởi nó có thể làm cho doanh nghiệpmất thị phầm hoặc mất niềm tin nơi khách hàng.

3.3 Cơ chế bán hàng và chính sách đối với trung gian

Mỗi nhà cung cấp đều phải lựa chọn cho mình một nhà phân phối có đủtrình độ và năng lực để phân phối sản phẩm cho mình Đối với sản phẩm xemáy là một vật phẩm tương đối cồng kềnh lại càng phải có những nhà phânphối Doanh nghiệp sản xuất cần phải thường xuyên hỗ trợ gúp đỡ nhàphân phối để họ hoàn thành tốt công việc Nhà phân phối hoành thành đượccông việc đồng nghĩa với việc sản phẩm của công ty được tiêu thụ tới taykhách hàng.

Nhiều khi nhà phân phối có những hàng động bất thường làm nguyhại đến uy tín của sản phẩm Bởi vậy, cần phải có những điều khoản cụ thểvà chi tiết có hiệu lực pháp lý giữa nhà sản xuất và nhà phân phối để kiểmtra, giám sát các hoạt động của nhà phân phối.

3.4 Công cụ quảng cáo, tuyên truyền Marketing trực tiếp

Đối với thị trường xe máy, xúc tiến hỗn hợp là một phương tiện hàngđầu để cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần Xúc tiến hỗn hợp bao gồm cáchoạt động sau.

- Quảng cáo: Trong giai đoạn vừa qua các hãng sản xuất xe máy đã xúctiến rất nhiều biện pháp quảng cáo rầm rộ bao gồm quảng cáo trực tiếp trêntruyền hình, tổ chức các trương trình tài trợ, các trương trình phúc lợi xãhội Ví dụ như: Hãng Honda tổ chức và tài trợ chương trình Tôi Yêu ViệtNam trên truyền hình từ năm 2003 đến nay, Hãng Yamaha tổ chức chươngtrình trình diễn mô tô bay, gần đây có tổ chức và tài trợ chương trình MộtHai Ba…, T&T tổ chức tài trợ cho chương trình T&T cúp sắp được bắt đầuvào ngày 16 tháng tư.

- Maketing trực tiếp: các chương trình Maketing trực tiếp sẽ giúp chodoanh nghiệp sản xuất kinh doanh xe máy thiết lập được một hệ thống cơsở dữ liệu khách hàng Từ đó tạo ra được mối quan hệ thường xuyên, vữngchắc đối với khách hàng Sử dụng các phương tiện như: gửi catalo, tờ rơi,gửi thư trực tiếp, trao đổi qua điện thoại… sẽ phù hợp với những điều kiệnvà đặc điểm riêng của doanh nghiệp sản xuất xe máy, từ những phương tiệnnày, khách hàng sẽ hiểu rõ hơn về sản phẩm, từ kiểu dáng giá cả đến cácthông số kỹ thuật của sản phẩm.

Trong giai đoạn tợi, nhu cầu của khách hàng sẽ chuyển từ “đạichúng” sang “đặc biệt hoá” thì phương pháp maketing trực tiếp càng tỏ racó hiệu quả hơn bao giờ hết, đây thực sự là một chiến lược tốt để nâng caokhả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xe máy trong tương lai.

Một biện pháp khác nữa để thu hút khách hàng đó là : “bán hàng cánhân” Đây là một phương pháp có thể coi là khá thủ công, tuy nhiên trongmột số trường hợp nó lại tỏ ra khá hiệu quả trong việc thu hút một số kháchhàng đặc thù Cần phải sử dụng cùng một lúc nhiều phương pháp để tận

dụng được những mặt mạnh, mặt yếu của từng phương pháp để đem lại khảnăng cạnh tranh cao nhất cho các doanh nghiệp.

4 Các chỉ tiêu phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Doanh thu của công tyThị phần tương đối của T&T=

Doanh thu của đối thủ cạnh tranh

Dựa vào kết quả tín toán của hai công thức trên, ta có thể biết được vịthế của công ty trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh để từ đó có đượccái nhìn tổng quát nhất về thị trường xe máy để xây dựng các kế hoạch giữvững hay mở rộng thị trường và có những biện pháp ứng phó kịp thời đốivới từng loại đối thủ khác nhau.