II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ
1. Đối với doanh nghiệp
1.2. Về lĩnh vực marketing
1.2.1. Giải pháp về sản phẩm
a, Nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành
Nâng cao chất lượng sản phẩm có tầm quan trọng sống còn đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh xe máy nói riêng.
Đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm là giải pháp hàng đầu để nâng cao khả năng cạnh tranh của T&T. Chỉ có sản phẩm đạt chất lượng cao mới đảm bảo cho doanh nghiệp tiêu thụ được hành hoá, có chỗ đứng trên thị trường và được thị trường chấp nhận. Chính bởi vậy mà T&T cần không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm của mình.
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất và đặc trưng kinh tế- kỹ thuật tạo nên giá trị sử dụng của sản phẩm, thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu nhất định của xã hội.
Nhìn chung thiết bị và dây truyền sản xuất của T&T khá hiện đại, cho phép công ty sản xuất ra các mặt hành có chất lượng tốt, đáp ứng được các chỉ số yêu cầu cho xe thông hành trên thị trường Việt Nam. Tuy nhiên, nếu so với công nghệ của mốt số nước trong khu vực và trên thế giới cũng chỉ đạt mức trung bình, độ bền không cao, tốc độ không ổn định và một số yếu tố kỹ thuật chưa đáp ứng tốt nhất so với tiêu chuẩn quy định của Nhà nước. Bên cạnh đó Công ty còn yếu trong khâu quảng cáo, dẫn đến sản phẩm ít được công chúng biết đến
Do đó để nâng cao chất lượng cần:
- Không ngừng cải tiến công nghệ tạo ra sự tiến bộ trong sản xuất sẽ cho phép công ty tiết kiệm được chi phí, tối ưu hoá các yếu tố đầu vào. Qua đó giảm được giá thành sản phẩm và chi phí kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm, khắc phục những hạn chế trong sản xuất( thể hiện ).
- Quan tâm hơn nữa đến khâu mua phụ tùng cần thiết, kiểm tra chất lượng của chúng vì nó ảnh hưởng đến chất lượng tổng thể của một chiếc xe máy.
- Làm tốt công tác kiểm tra, quản lý chất lượng sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn Nhà nước(TCVN). Phối kết hợp với các cơ quan quản lý chức năng nhà nước thanh tra chất lượng sản phẩm của mình nhằm đảm bảo lợi ích cho người tiêu dùng.
- Ban hành quy chế thưởng sáng kiến, cải tiến kỹ thuật, tiết kiệm vật tư trong sản xuất và kinh doanh áp dụng trong toàn tổng công ty. Phát động phong trào sáng kiến, tiết kiệm nhằm nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm sâu rộng trong tất cả các đơn vị. Nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động như mở các lớp bồi dưỡng tay nghề, cho đi học...
- Tập trung chỉ đạo thực hiện tốt các định mức kinh tế kỹ thuật và tiêu hao vật tư đã ban hành cho năm 2006. Quan tâm hơn nữa khẩu tổ chức sản xuất, áp dụng rộng rãi các giải pháp và tiến bộ kỹ thuật trong việc tiết kiệm nguyên liệu và năng lượng nhằm hạ giá thành sản phẩm.
Công ty T&T sản xuất, kinh doanh chủ yếu xe máy và các mặt hành điện tử, điện dân dụng nên sử dụng rất nhiều nguyên liệu kim loại nên rất hay bị han rỉ nhất là trong điều kiện ở nước ta, vì vậy công ty cần bảo quản hàng hoá ở kho để đáp ứng những sản phẩm chất lượng tốt nhất cho khách hàng.
b, Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm
* Đa dạng hoá dòng, chủng loại sản phẩm
Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu về xe máy ngày càng được nâng cao nhất là trong điều kiện Việt Nam chất lượng đường xá cũng như thu nhập của người dân còn kém vì vậy xe máy là phương tiện chủ yếu của người dân. Hiện nay trên thị trường xay máy của nước ta chủ yếu nhập khẩu từ nước ngoài và chủng loại sản phẩm cũng khá phong phú. Nhưng do hàng chất lượng còn có giá cao, chỉ có xe máy Trung Quốc chất lượng kém
hơn do đó giá cũng rẻ hơn đã thâm nhập khúc thị trường các vùng nông thôn, lắm bắt được nhu cầu này công ty đã dầu tư vào đó để cạnh tranh. Nên để tăng cường khả năng cạnh tranh cũng như để đáp ứng nhu cầu của htị trường, việc mở rộng chủng loại sản phẩm là một đòi hỏi tất yếu của doanh nghiệp.
Không nằm ngoài xu hướng đó, trong vài năm gần tới, T&T cần có một chiến lược đa dạng hoá dòng, chủng loại sản phẩm cho riêng mình. Chiến lược đó cần dựa trên nguyên tắc: không ngừng nâng cao chất lượng của sản phẩm xe máy để tạo dựng uy tín và thương hiệu, trên cơ sở đó từng bước đầu tư, nhập mới các đây truyền máy móc, thiết bị cũng như công nghệ để sản xuất các chủng loại sản phẩm xe máy có chất lượng cao mà hiện thị trường xe máy Việt Nam còn thiếu, tiến tới đáp ứng đủ nhu cầu thị trường trong nước.
* Đa dạng hoá kiểu dáng sản phẩm
Trong những năm tới, để thực hiện mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, cạn tranh với các công ty lớn công ty cần phải thực hiện một số biện pháp nhằm đa dạng hoá quy cách sản phâmt như sau:
- Tổ chức nghiên cứu nhu cầu của từng loại khách hàng mục tiêu, so sánh kiểu dáng mà công ty hiện có với kiểu dáng theo nhu cầu của khách hàng. Từ đó đánh giá quy mô nhu cầu và khả năng tài chính cũng như các nguồn lực khác của công ty, nhằm có kế hoạch đầu tư máy móc thiết bị để sản xuất phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng.
- Mở rộng sang các loại xe máy đáp ứng cho đối tượng tiêu dùng là các cá nhân có thu nhập khá và cao.
- Chuẩn bị đầy đủ các nguồn lực phục vụ cho chiến lược đa dạng hoá kiểu dáng sản phẩm.
Tóm lại, có thể nói việc mở rộng chủng loại sản phẩm cũng như kiểu dáng sản phẩm là rất cần thiết nhưng công ty cũng cần phải cảnh giác với cái gọi là “ cậm bẫy mở rộng chủng loại”.
1.2.2. Các giải pháp về giá sản phẩm
a, Hoàn thiện phương pháp xác định giá
Hiện nay, công ty đang áp dụng phương pháp xác định mức giá dựa vào chi phí cộng mức lãi. Đây là phương pháp có nhiều ưu điểm như: Đơn giản, dễ quản lý, thiết lập được mối quan hệ công bằng và bền vững giữa công ty và các nhà phân phối, các đại lý. Tuy nhiên, điều kiện để áp dụng có hiệu quả phương pháp này là tất cả các đơn vị trong ngành sản xuất xe máy đều áp dụng nó và gần như không có cạnh tranh về giá. Nhưng điều kiện này ngày càng trở nên khó thực hiện, vì hiện nay trên thị trường xe máy, giá được coi là công cụ khá quan trọng để các doanh nghiệp thu hút khách hàng do đó doanh nghiệp cần phải có phương pháp xác định giá linh hoạt hơn. Biện pháp đề xuất ở đây không giới hạn ở một phương pháp xác định giá nào mà tuỳ từng trường hợp, điều kiện cụ thể có thể kết hợp hai hay nhiều phương pháp.
b, Tư tưởng chiến lược
Cuối năm 2005 vừa qua, T&T vẫn duy trì một mức giá khá cao đối với các sản phẩm trên thị trường của công ty. Điều đó là khá bất lợi trong khi giá xe máy trên thị trường sẽ giảm trong thời gian tới do Việt Nam tham gia vào Hiệp định thương mại WTO. Chính điều này có thể gây mất thị phần cho công ty, vì vạy công ty cần xác định lại tư tưởng về chiến lược giá.
Để xác định chiến lược về giá, công ty cần phải đi từ đặc điểm của thị trường. Thị trường xe máy là thị trường có quy mô lớn, giàu tiềm năng, sản phẩm vẫn còn được tiêu thụ trong khoảng thời gian dài vì vậy việc duy trì sản lượng tiêu thụ ổn định là rất cần thiết. Với những đặc điểm như vậy, công ty nên áp dụng chiến lược giá xâm nhập sâu vào thị trường, chấp nhận lãi nhỏ trong khoản thời gian ngắn, sau khi thiết lập được một hệ thống phân phối vững chắc, nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng được
thương hiệu T&T trở thành thương hiệu mạnh, khi đó công ty hoàn toàn có thể xác định mức giá hợp lý hơn cho mình mà không gặp phải bất cứ cản trở nào từ phía khách hàng cũng như từ các đối thủ cạnh tranh.
c, Áp dụng chính sách phân biệt giá
Chính sách phân biệt giá là một chính sách linh hoạt để khuyến khích mua hành nhiều hơn và cạnh tranh về giá có hiệu quả hơn. Từ những đặc thù của ngành sản xuất xe máy và đặc điểm của công ty, T&T nên áp dụng các hình thức phân biệt giá sau:
- Phân biệt giá theo đối tượng khách hàng mua như: Đối với khách hàng lằm trong thị trường dân dụng nên áp dụng một mức giá thống nhất cho người tiêu dùng cuối cùng, tránh tình trạng các đại lý tự nâng mức giá, hoặc ép giá đối với khách hàng, làm giảm uy tín của công ty.
- Phân biệt giá theo khối lượng mua: Công ty có thể đưa ra quy định khi người mua mua đến một khối lượng nào đó thì được chiết khấu bao nhiêu phần trăm theo giá bán, từ đó khuyến khích họ tăng khối lượng xe máy dự trữ.
- Phân biệt giá theo điều và phương thức thanh toán: Việc thu hồi công nợ là việc khá khó khăn đối với doanh nghiệp do sản phẩm có giá khá cao. Để giải quyết tình trạng này, phân biệt giá theo điều kiện và và
phương thức thanh toán là một biện pháp hữu hiệu nhằm khuyến khích các đại lý, các nhà phân phối thanh toán theo phương thức có lợi cho công ty nhưng cũng đồng thời có lợi cho bản thân họ từ việc được giảm giá nhờ thanh toán nhanh chóng và đúng hạn.
1.2.3. Các biện pháp phân phối
a, Cấu trúc kênh phân phối
Hiện nay, việc phân bố sản phẩm được công ty thực hiện qua ba kênh:
- Thông qua hệ thống nhà phân phối và đại lý: Đây là kênh truyền thống và có nhiều ưu điểm trong bán hàng dự án như: Tận dụng được
nguồn nhân lực, quan hệ bạn hàng và vốn của nhà phân phối, công ty bảo đảm được vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, quay vòng vốn nhanh. Tuy nhiên nếu không có sự hỗ trợ của công ty và giám sát chặt chẽ thì sẽ xảy ra tình trạng nhiều loại mặt hàng xe bị tăng giá, giãn nợ, ngoài ra công ty sẽ không chủ động trong công tác bán hàng, bị các nhà phân phối chi phối vì vaỵy việc thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn với các nhà phân phối là việc làm cần thiết. Đối với kênh phân phối này, giải pháp về lâu dài là cần phải thiết lập một hệ thống kênh liên kết dọc theo hình thức độc quyền kinh tiêu của người bán buôn do nhà sản xuất bảo trợ. Việc thiết lập kênh liên kết dọc này đòi hỏi phải có nguồn lực tài chính dồi dào, một thương hiệu mạnh và kiên trì trong việc thiết lập quan hệ và thuyết phục các nhà phân phối tham gia vào hệ thống. Vì vậy, đây là một kế hoạch lâu dài, không thể trong một sớm một chiều có thể hoàn thành được.
- Bán hàng trực tiếu: Kênh này được thiết lập để tiếp cận khách hàng là người mua một cách trực tiếp. Đối với kênh này công ty cần quan tâm, chăm sóc khách hàng thường xuyên, không được chủ quan vì có thể để mất thị phần vào các công ty khách ngay. Cần xây dựng các tổng kho ở những khu vực quan trọng.
- Bán hàng qua hệ thống đại lý ký gửi: Đây là kênh phân phối mới được thiết lập nhằm phục vụ mục tiêu phát triển thị trường dân dụng, bán lẻ khắp các tỉnh thành của công ty. Khi phát triển mô hình này, T&T cần giải quyết hài hoà các vấn đề nhiều khi trở thành xung đột trong kênh, xung đột quyền lợi với các nhà phân phối; chấp nhận có chi phí đầu tư ban đầu mà chưa thu được kết quả ngay. Có kế hoạch đối phó với các rủi ro vì “ hàng gửi bán”, phải tìm được đối tác tin tưởng, phù hợp với mô hình, tăng cường nhân sự, tổ chức tốt về nhân sự, bán hàng, quản lý và chăm sóc đại lý.
b, Quản lý kênh phân phối
Để quản lý kênh thành công, lãnh đạo cũng như toàn thể nhân viên phòng kinh doanh cần phải nắm chắc các mục tiêu nhiệm vụ đã đề ra cho từng thành viên trong kênh, quản lý thường xuyên, tưng ngày, quản lý tất cả các dòng chảy trong kênh, từ quá trình tiếp nhân, xử lý đơn đặt hàng, giao nhận, thanh toán, kiểm tra giá cả... và hướng hoạt động của kênh theo chiến lược kênh đã đề ra.
Đối với T&T hiện nay, để nâng cao hiệu quả trong công việc điều hành, quản lý kênh cần phải khuyến khích các thành viên trong kênh, giúp dỡ họ, hiểu được nhu cầu, mong muốn và động cơ tham gia vào kênh cuat họ. Đơn cử như các nhà phân phối, các đại lý điều họ quan tâm là họ được bao nhiêu phần trăm lợi nhuận từ việc bán sản phẩm và bán sản phẩm của T&T có lợi hay của các doanh nghiệp khác có lợi hơn. Chính vì thế T&T cần có cơ chế, chính sách bán hàng đủ hấp dẫn để có thể lôi kéo các cửa hàng tham gia kinh doanh xe máy T&T. Tạo được tâm lý yên tâm cũng như lợi nhuận nhất định cho chủ hàng kinh doanh xe máy T&T. Các thủ tục giao nhận, triển khai cần phải đơn giản nhưng chặt chẽ. cần phải có đội ngũ nhân viên bán hàng thường xuyên, liên tục bám sát thị trường, giữ quan hệ thường xuyên với khách hàng cũ, hiểm dõ điểm mạnh, điểm yếu của từng thành viên trong kênh, có các biện pháp giúp đỡ, động viên cũng như nhắc nhở, giải quyết kịp thời các xung đột xảy ra trong kênh.
c, Chính sách đối với trung gian
- Chính sách chiết khấu: mức chiết khấu hiện nay công ty đang áp dụng là hợp lý và so với mức chiết khấu của các đối thủ cạnh tranh là khá hấp dẫn. Tuy nhiên, vì thương hiệu T&T vẫn là một thương hiệu khá mới trên thị trường nên việc liên tục điều chỉnh các mức chiết khấu cho phù hợp với những thay đổi trên thị trường là rất cần thiết. Ngoài ra còn phải theo dõi sát sao chính sách chiết khấu mà đối thủ đưa ra, từ đó đưa ra những mức chiết khấu hấp dẫn hơn trong khả năng cho phép.
- Chính sách trợ cước khu vực: Đối với các cửa hàng ở các tỉnh xa, cần có chính sách trợ cước khu vực nhằm đảm bảo công bằng cho tất cả các đại lý, Nhà phân phối. Có như vậy mới thực hiện được mục tiêu mở rộng thị trường ra tất cả các tỉnh thành trong cả nước.
- Chính sách cho vay trả chậm: kinh doanh xe máy là một lĩnh vực đòi hỏi phải có vốn lớn, việc áp dụng chính sách cho vay vốn để các cửa hàng có đủ điều kiện trở thành đại lý của T&T là cần thiết, tuy nhiên khi áp dụng chính sách này cần phải đánh giá kĩ càng về khả năng kinh doanh, địa điểm của cửa hàng, khả năng trả nợ của cửa hàng khi có rủi ro xảy ra.
d, Quản lý sự vận động sản phẩm
Dòng chảy của sản phẩm là một trong những dòng chảy quan trọng nhất mà trong quản lý kênh cần phải làm tốt, nếu không sẽ ảnh hưởng rất xấu đến uy tín hình ảnh của sản phẩm. Để có thể quản lý tốt sự vận động của sản phẩm, công ty cần bố trí nhân lực, phân công theo dõi thường xuyên ở từng cấp độ kênh. Bên cạnh đó cần kiểm soát cả khâu bảo quản sản phẩm.
1.2.4. Các biện pháp về xúc tiến hỗn hợp
a, Quảng cáo và tuyên truyền
* Cũng như bất kỳ công ty nào khác, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình cần thực hiện nhiều hoạt động kết hợp khác nhau, trong