II. PHÂN TÍCH NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH T&T TRONG NHỮNG NĂM QUA
3.Các công cụ cạnh tranh trên thị trường xe máy của doanh nghiệp
3.1. Công cụ sản phẩm
Để có thể tồn tại lâu dài trên thị trường doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một uy tín đối với khách hàng. T&T là một doanh nghiệp còn khá mới mẻ, việc xây dựng thương hiệu càng trở nên quan trọng.
3.2. Công cụ giá
Thị trường Việt Nam nói chung, thị trường xe máy Việt Nam nói riêng rất nhạy cảm về giá. Việc định giá phù hợp sẽ tạo được lợi thế cho doanh nghiệp trong ngắn hạn hoặc dài hạn. Khi định giá thành cần căn cứ vào giá thành sản xuất của sản phẩm. Trong mỗi giai đoạn khác nhau, doanh nghiệp cần có những chiến lược định giá khác nhau cho phù hợp.
Đối với sản phẩm xe máy- là một vật sử dụng lâu dài, do đó người tiêu dùng thường có tâm lý mua của tốt để dùng cả đời giá cả cao một chút không thành vấn đề. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp nâng giá quá cao so với giá thành sản phẩm sẽ rất nguy hiểm bởi nó có thể làm cho doanh nghiệp mất thị phầm hoặc mất niềm tin nơi khách hàng.
3.3. Cơ chế bán hàng và chính sách đối với trung gian
Mỗi nhà cung cấp đều phải lựa chọn cho mình một nhà phân phối có đủ trình độ và năng lực để phân phối sản phẩm cho mình. Đối với sản phẩm xe máy là một vật phẩm tương đối cồng kềnh lại càng phải có những nhà phân phối. Doanh nghiệp sản xuất cần phải thường xuyên hỗ trợ gúp đỡ nhà phân phối để họ hoàn thành tốt công việc. Nhà phân phối hoành thành được công việc đồng nghĩa với việc sản phẩm của công ty được tiêu thụ tới tay khách hàng.
Nhiều khi nhà phân phối có những hàng động bất thường làm nguy hại đến uy tín của sản phẩm. Bởi vậy, cần phải có những điều khoản cụ thể và chi tiết có hiệu lực pháp lý giữa nhà sản xuất và nhà phân phối để kiểm tra, giám sát các hoạt động của nhà phân phối.
3.4. Công cụ quảng cáo, tuyên truyền Marketing trực tiếp
Đối với thị trường xe máy, xúc tiến hỗn hợp là một phương tiện hàng đầu để cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần. Xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hoạt động sau.
- Quảng cáo: Trong giai đoạn vừa qua các hãng sản xuất xe máy đã xúc tiến rất nhiều biện pháp quảng cáo rầm rộ bao gồm quảng cáo trực tiếp trên truyền hình, tổ chức các trương trình tài trợ, các trương trình phúc lợi xã hội. Ví dụ như: Hãng Honda tổ chức và tài trợ chương trình Tôi Yêu Việt Nam trên truyền hình từ năm 2003 đến nay, Hãng Yamaha tổ chức chương trình trình diễn mô tô bay, gần đây có tổ chức và tài trợ chương trình Một Hai Ba…, T&T tổ chức tài trợ cho chương trình T&T cúp sắp được bắt đầu vào ngày 16 tháng tư.
- Maketing trực tiếp: các chương trình Maketing trực tiếp sẽ giúp cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xe máy thiết lập được một hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng. Từ đó tạo ra được mối quan hệ thường xuyên, vững chắc đối với khách hàng. Sử dụng các phương tiện như: gửi catalo, tờ rơi, gửi thư trực tiếp, trao đổi qua điện thoại… sẽ phù hợp với những điều kiện và đặc điểm riêng của doanh nghiệp sản xuất xe máy, từ những phương tiện này, khách hàng sẽ hiểu rõ hơn về sản phẩm, từ kiểu dáng giá cả đến các thông số kỹ thuật của sản phẩm.
Trong giai đoạn tợi, nhu cầu của khách hàng sẽ chuyển từ “đại chúng” sang “đặc biệt hoá” thì phương pháp maketing trực tiếp càng tỏ ra có hiệu quả hơn bao giờ hết, đây thực sự là một chiến lược tốt để nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xe máy trong tương lai.
Một biện pháp khác nữa để thu hút khách hàng đó là : “bán hàng cá nhân”. Đây là một phương pháp có thể coi là khá thủ công, tuy nhiên trong một số trường hợp nó lại tỏ ra khá hiệu quả trong việc thu hút một số khách hàng đặc thù. Cần phải sử dụng cùng một lúc nhiều phương pháp để tận
dụng được những mặt mạnh, mặt yếu của từng phương pháp để đem lại khả năng cạnh tranh cao nhất cho các doanh nghiệp.
4. Các chỉ tiêu phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
4.1. Thị phần của công ty
Thị phần tuyệt đối: dựa trên số lượng sản phẩm bán ra hoặc doanh thu thu được và được tính theo công thức:
Doanh thu của công ty T&T Thị phần tuyệt đối của T&T=
Tổng doanh thu của các hãng trên thị trường
+ Thị phần tương đối: là tỷ lệ thị phần của công ty so với đối thủ cạnh tranh
Doanh thu của công ty Thị phần tương đối của T&T=
Doanh thu của đối thủ cạnh tranh
Dựa vào kết quả tín toán của hai công thức trên, ta có thể biết được vị thế của công ty trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh để từ đó có được cái nhìn tổng quát nhất về thị trường xe máy để xây dựng các kế hoạch giữ vững hay mở rộng thị trường và có những biện pháp ứng phó kịp thời đối với từng loại đối thủ khác nhau.
BẢNG 7: THỊ PHẦN CỦA MỘT SỐ HÃNG XE MÁY TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA NĂM VỪA QUA
Đơn vị:%
CÁC HÃNG NĂM 2002 NĂM 2003 NĂM 2004 NĂM 2005
HONDA 50.2 48.2 47.1 47.2 YAMAHA 22.4 23.1 23.3 21.8 SUZUKI 10.2 9.1 8.8 8.6 SYM 6.6 7.9 8.1 8.1 T&T 5.1 5.3 5.8 6.5 CÁC HÃNG KHÁC 5.5 6.4 6.9 7.8
( Nguồn: Phòng Kinh Doanh công ty T&T)
Nhận xét:
Từ bảng thống kê cho thấy, thị phần của Honda trong mấy năm qua luôn dẫn đầu tại Việt Nam. Đây là đối thủ cạnh tranh rất mạnh đối với bất kể hãng nào. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thị phần của T&T trên thị trường Việt Nam tuy còn khá khiêm tốn, trong thời gian qua đã dao động từ 5.5 – 7.8 % cho thấy khả năng chiếm lĩnh T&T là rất tốt. trong khi các hãng còn lại đang trững lại thậm chí cón giảm thị phần thì T&T đang vươn lên đều đặn theo các năm.
4.2. Tỉ xuất lợi nhuận
Mục tiêu cuối cùng của kinh doanh là lợi nhuận. Do vậy, để đánh giá được hiệu quả kinh doan thì cần phải tính được lợi nhuận tuyệt đối cũng như tỷ xuất lợi nhuận nhằm xác định được khả năng sinh lời của đồng tiền. Ta có công thức sau:
Lợi nhuận tuyệt đối= Tổng doanh thu - Tổng chi phí Lợi nhuận tuyệt đối
Tỷ suất lợi nhuận=
Tổng doanh thu
Dưới đây là bảng số liệu về lợi nhuận của T&T trong lĩnh vực xe máy
Bảng 8: DOANH THU VÀ LỢi NHUẬN CỦA T&T TRONG KINH DOANH XE MÁY QUA CÁC NĂM
Đơn vị: 1000 đồng NĂM TỔNG DT TỔNG CHI PHÍ LỢI NHUẬN TSLN
1999 267735 232126 35609 13.3 2000 386750 330671 56079 14.5 2001 449475 380705 68770 15.3 2002 531700 446096 85604 16.1 2003 682500 564428 118073 17.3 2004 747500 623415 124085 16.6 2005 799500 673979 125522 15.7
(Nguồn: phòng Kinh Doanh công ty T&T)
Nhìn chung, lợi nhuận tuyệt đối hàng năm mà công ty thu được từ hoạt động kinh doanh sản xuất xe máy là khá ổn định và có xu hướng tăng đều theo các năm.
Tỷ suất lợi nhuận luôn đạt ở mức khá cao từ 13,3% trong năm đầu tiên và 14,5 % trong năm kế tiếp, những năm tiếp theo tỷ suất lợi nhuận luôn đạt mức trên 15%. Trong năm gần đây tỷ suất lợi nhuận tuy không còn tăng nữa và có xu hướng trững lại nhưng tỷ suất lợi nhuận vẫn còn ở mức tương đối cao, hàng năm vẫn tạo ra một khoản lợi nhuận hàng trăm tỷ đồng.