Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô tại chi nhánh toyota thái nguyên

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH VŨ THỊ THANH HƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ TẠI CHI NHÁNH TOYOTA THÁI NGUYÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Chuyên ngành: QUẢN LÝ KINH TẾ THÁI NGUYÊN - 2016 Số hóa Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH VŨ THỊ THANH HƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ TẠI CHI NHÁNH TOYOTA THÁI NGUYÊN Chuyên ngành: Quản lý Kinh tế Mã số: 60.34.04.10 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS NGUYỄN CÚC THÁI NGUYÊN - 2016 Số hóa Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng cá nhân tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa bảo vệ học vị khoa học cơng bố cơng trình khác Các thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Tác giả luận văn Vũ Thị Thanh Hương ii LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập thực đề tài nghiên cứu, nhận nhiều giúp đỡ nhiệt tình đóng góp q báu nhiều tập thể cá nhân Trước hết, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy, cô trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ suốt trình học tập, thực nghiên cứu đề tài hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn Lãnh đạo, đồng nghiệp công tác Chi nhánh Toyota Thái Nguyên tạo điều kiện thuận lợi cung cấp thông tin cần thiết cho tơi q trình nghiên cứu thực đề tài Xin cảm ơn gia đình, bạn bè đồng nghiệp động viên giúp đỡ tơi hồn thành chương trình học tập thực Luận văn Tác giả luận văn Vũ Thị Thanh Hương iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC CÁC BẢNG viii DANH MỤC CÁC ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ ix MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Ý nghĩa khoa học đề tài đóng góp dự kiến đề tài Kết cấu luận văn Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Cơ sở lý luận phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm thị trường 1.1.2 Vai trò thị trường hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1.3 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 24 1.2 Kinh nghiệm thực tiễn học phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô số công ty 31 1.2.1 Kinh nghiệm Mazda 31 1.2.2 Kinh nghiệm Toyota chi nhánh Hà Đông 34 iv 1.2.3 Bài học phát triển thị trường ô tô chi nhánh Toyota Thái Nguyên 35 Chương PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 36 2.1 Câu hỏi nghiên cứu 36 2.2 Phương pháp nghiên cứu 36 2.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 36 2.2.2 Phương pháp tổng hợp phân tích thơng tin 36 2.3 Các tiêu nghiên cứu 38 2.3.1 Nhóm tiêu phản ánh mở rộng thị trường theo chiều rộng 38 2.3.2 Nhóm tiêu phản ánh kết mở rộng theo chiều sâu 38 Chương THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ TOYOTA TẠI CHI NHÁNH THÁI NGUYÊN 42 3.1 Giới thiệu khái quát Toyota chi nhánh Thái Nguyên 42 3.1.1 Tên địa công ty 42 3.1.2 Quá trình hình thành phát triển Toyota chi nhánh Thái Nguyên 42 3.1.3 Chức nhiệm vụ Công ty 43 3.1.4 Cơ cấu chức máy tổ chức quản lý Công ty 47 3.2 Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Toyota Thái Nguyên 55 3.2.1 Đặc điểm thị trường ô tô Việt Nam 55 3.2.2 Đối thủ cạnh tranh định hướng khách hàng TTN 57 3.3 Tình hình tiêu thụ xe cơng ty TNHH Toyota Thái Nguyên 59 3.3.1 Tiêu thụ theo mặt hàng 59 3.3.2 Tiêu thụ theo khách hàng 61 3.3.3 Lợi nhuận công ty 2012 - 2014 62 3.3.4 Thực trạng dịch vụ sau bán hàng công ty TNHH Toyota Thái Nguyên 67 3.4 Các hoạt động Toyota chi nhánh Thái Nguyên lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm 70 v 3.4.1 Cơng tác phân tích thị trường 70 3.4.2 Công tác nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 71 3.4.3 Các sách áp dụng để phát triển thị trường ô tô Thái Nguyên 73 3.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm xe tơ Toyota chi nhánh Toyota Thái Nguyên 79 3.5.1 Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh 79 3.5.2 Chất lượng sản phẩm Công ty 81 3.5.3 Giá sản phẩm Công ty 82 3.5.4 Thị hiếu người tiêu dùng với sảnphẩm mà doanh nghiệp kinh doanh 83 3.5.5 Tiềm doanh nghiệp 84 3.5.6 Thị trường sản phẩm Công ty 85 3.5.7 Nội dung quản trị dịch vụ sau bán hàng sản phẩm ô tô 87 3.6 Phân tích SWOT cơng tác phát triển thị trường Toyota Thái Nguyên 88 3.7 Đánh giá tổng quát công tác tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Toyota Thái Nguyên 89 3.7.1 Những thành tựu đạt 89 3.7.2 Những tồn cần khắc phục hoạt động tiêu thụ nguyên nhân 90 Chương MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ TẠI TOYOTA CHI NHÁNH THÁI NGUYÊN 92 4.1 Phương hướng mục tiêu phát triển Chi nhánh Toyota Thái Nguyên thời gian tới 92 4.1.1 Phương hướng hoạt động chi nhánh Toyota Thái Nguyên 93 vi 4.1.2 Mục tiêu chi nhánh Toyota Thái Nguyên 94 4.2 Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô chi nhánh Toyota Thái Nguyên 94 4.2.1 Hình thành phịng Marketing chun trách nhằm nâng cao chất lượng nghiên cứu dự báo thị trường 95 4.2.2 Sử dụng phối thức công cụ marketing-mix hiệu 98 4.2.3 Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng 103 4.2.4 Cải tiến nâng cao chất lượng tính ưu việt sản phẩm, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh 107 4.2.5 Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng nhân viên kỹ thuật 107 4.3 Kiến nghị 110 4.3.1 Đối với nhà nước 110 4.3.2 Đối với Công ty Toyota Việt Nam 111 4.3.3 Đối với chi nhánh Toyota Thái Nguyên 113 KẾT LUẬN 114 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 114 vii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BHXH - BHYT : Bảo hiểm xã hội - Bảo hiểm y tế BQ : Bình qn CB CNV : Cán cơng nhân viên CCDC : Công cụ dụng cụ TMV : Công ty TOYOTA Việt Nam HTK : Hàng tồn kho ISO : Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế KD : Kinh doanh KTV : Kiểm toán viên NVL : Nguyên vật liệu SXKD : Sản xuất kinh doanh TNDN : Thu nhập doanh nghiệp TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TSCĐ : Tài sản cố định UBND : Ủy ban nhân dân VCĐ : Vốn cố định VKD : Vốn kinh doanh VLĐ : Vốn lưu động viii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 3.1 Các mẫu xe Công Ty Toyota Thái Nguyên năm 2015 46 Bảng 3.2 Cơ cấu lao động Công ty Toyota Thái Nguyên năm 2014 54 Bảng 3.3 Tổng hợp đối thủ cạnh tranh Toyota địa bàn Thái Nguyên 57 Bảng 3.4 Số lượng xe ô tô Toyota tiêu thụ chi nhánh Công ty Toyota Thái Nguyên 59 Bảng 3.5 Tình hình tiêu thụ sản phẩm xe ô tô Toyota theo khách hàng chi nhánh Toyota Thái Nguyên 61 Bảng 3.6 Báo cáo tình hình kinh doanh Cơng ty qua Quý năm 2015 64 Bảng 3.7 Mục tiêu chiến lược số hãng xe ô tô địa bàn Thái Nguyên cạnh tranh với Toyota 72 Bảng 3.8 Quy trình giao xe Công ty TTN 78 Bảng 3.9 Thị phần số hãng ô tô chủ yếu địa bàn Thái Nguyên năm 2015 80 Bảng 3.10: Giá bán đề xuất xe ô tô chi nhánh Toyota Thái Nguyên năm 2015 81 Bảng 3.11 Giá trị thương hiệu xe Toyota đánh giá năm 2015 86 Bảng 3.12 Phân tích SWOT cơng tác phát triển thị trường Toyota Thái Nguyên 88 101 Hiện nay, TTN giới thiệu bán xe theo kênh bán hàng trực tiếp, thông qua khâu trung gian tiêu thụ Cụ thể, Cơng ty tổ chức hình thức bán hàng qua Showroom Trụ sở Công ty Thái Nguyên Việc tìm hiểu nhu cầu xe Toyota tổ chức, cá nhân khu vực thị trường thông qua mối quan hệ Công ty, gọi điện trực tiếp cho khách hàng mà Công ty nắm thơng tin họ có nhu cầu Nếu có thơng tin nhu cầu xe, Công ty cử người đến tiếp xúc khách hàng Do vậy, Công ty bị thu hẹp thị trường giảm lượng xe bán đối thủ cạnh tranh có biện pháp hữu hiệu để thâm nhập khu vực thị trường Hà Nội thị trường khác Theo để nâng cao hiệu công tác tiêu thụ, TTN nên mở rộng hoàn thiện mạng lưới phân phối xe Trong thời gian tới, TTN nên mở thêm 02 đại lý phụ với chức giới thiệu bán xe đồng thời làm thêm chức thăm dò nhu cầu thị trường xúc tiến tiêu thụ 4.2.2.3 Xúc tiến hỗn hợp Quảng cáo công cụ để doanh nghiệp tác động vào thị trường mục tiêu Quảng cáo cung cấp thông tin sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng để thuyết phục họ mua, đồng thời, đóng góp vào thành cơng cơng tác trì mở rộng thị trường doanh nghiệp Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng, kéo khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm sở đơi bên có lợi Hiện nay, Cơng ty TNHH Toyota Thái Nguyên áp dụng hình thức quảng cáo như: Quảng cáo thông qua biển đề Cơng ty, Tạp chí Thương mại, Cơng nghiệp…Nhưng Quảng cáo hoạt động tốn nên TTN hạn chế chi phí cho quảng cáo, hoạt động quảng cáo Cơng ty chưa có phương tiện truyền thanh, truyền hình, tác động tới nhiều đối tượng khách hàng Hoạt động quảng cáo Công ty chưa thực chức cung cấp cho người tiêu dùng thông tin cần thiết như: giá, chất lượng, dịch vụ kèm theo chưa thực thu hút khách hàng khách hàng biết đến 102 Theo tôi, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe, TTN nên quan tâm, nâng cao chất lượng công tác Quảng cáo sản phẩm Hoạt động quảng cáo Công ty nên để phận quảng cáo thuộc Phòng Marketing thực hiện, bao gồm việc thiết kế chương trình quảng cáo, thiết kế Catalogue, theo yêu cầu Ban Lãnh đạo Công ty đặt ra.Hoạt động quảng cáo Công ty nên tiến hành thông qua nhiều loại phương tiện như: Truyền hình, Báo hàng ngày, Tạp chí, Quảng cáo ngồi trời, quảng cáo nơi bán hàng, qua Catalogue qua Internet Qua truyền hình, phương thức quảng cáo tốn kém, Công ty nên thiết kế chương trình quảng cáo với thời lượng ngắn, khoảng 0,5 phút Nội dung quảng cáo nên thiết kế cho loại xe riêng biệt nên tiến hành quảng cáo số Đài Truyền hình lớn như: Đài Truyền hình Việt Nam, kênh VTV3 Đài Truyền hình Thái Nguyên Qua kênh VTV3 kênh phủ sóng nước, Cơng ty nên giới thiệu tồn loại xe qua kênh với nội dung dễ hiểu, phổ cập phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng tập trung vào hình ảnh điều kiện máy móc, thiết bị sở vật chất Công ty, nêu bật sản phẩm Công ty với nhiều kiểu dáng, màu sắc khác biệt Thời điểm quảng cáo nên tiến hành vào thời điểm có chương trình thể thao, bóng đá sau chương trình thời (7h45 tối) tập trung vào ngày Quý II IV Qua báo chí, bên cạnh Tạp chí Thương mại, Cơng nghiệp, Công ty nên quảng cáo Báo Thái Nguyên Thời lượng quảng cáo nên liên tục theo số báo năm với vị trí riêng, cố định có hiệu Công ty, biểu tượng Công ty, tên loại xe TTN cung cấp thành tích Cơng ty đạt chất lượng dịch vụ, huy chương thi kỹ thuật viên giỏi toàn quốc Châu Á, Quảng cáo trời, Công ty nên thuê thiết kế biển quảng cáo, pano với hình ảnh Cơng ty nơi cơng cộng như: Đường Hồng Văn Thụ, Quốc lộ mới, xưởng, gara sửa chữa ôtô, Cơng ty Vận tải 103 Ngồi ra, Cơng ty trì hoạt động thiết kế phát hành tài liệu: Catalogue, thư cảm ơn, sách báo, tạp chí nói Cơng ty cho lúc nào, khách hàng đến với Công ty nhận thơng tin bổ ích Cơng ty Với việc thực biện pháp này, hình ảnh Công ty đến với người tiêu dùng sâu, rộng hơn, khách hàng biết đến loại xe TTN cung cấp, tạo điều kiện cho Công ty trì số khách hàng có, tác động tới khách hàng tỉnh có huyện gần kề: Bắc Kạn, Tuyên Quang, Bắc Giang , góp phần thực mục tiêu đề TTN năm tới,nhằm tăng thị phần, doanh thu lợi nhuận Cơng ty cần có đội ngũ cán thị trường am hiểu lĩnh vực ôtô, đặc biệt xe hãng Toyota, có khả thiết kế chương trình quảng cáo hấp dẫn, thu hút khách hàng.Bên cạnh hoạt động quảng cáo, việc tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ khác xúc tiến bán, yểm trợ bán hàng công tác bán hàng cá nhân cần thiết TTN sử dụng thêm hình thức khuyến mại ưu đãi theo số lượng mua số lần mua bên cạnh hình thức khuyến theo mùa mà TTN sử dụng Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ, thường xuyên tham gia hội thảo, mở rộng mối quan hệ với doanh nghiệp, UBND, Sở, Ban, Ngành tỉnh, địa phương nhằm lôi kéo đối tượng đến sử dụng loại xe TTN cung cấp Làm tốt trách nhiệm xã hội doanh nghiệp địa phương: Làm tốt trách nhiệm xã hội doanh nghiệp địa phương: Giảm nghèo, hỗ trợ hồn cảnh khó khăn, cấp học bổng cho học sinh nghèo học giỏi 4.2.3 Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng Ngày nay, chế thị trường việc tổ chức dịch vụ sau bán ln ln ý Nó thể trách nhiệm quan tâm chu đáo doanh nghiệp khách hàng trước sau bán Do tính phức tạp sản phẩm ngày tăng, việc tổ chức dịch vụ sau bán hàng quan 104 trọng Điều không tạo yên tâm cho khách hàng mà khẳng định chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp thị trường giúp cho việc giữ khách hàng cũ thu hút khách hàng Thực tế nay, dịch vụ sau bán sửa chữa phần chuỗi phân phối sản phẩm dịch vụ TTN Công ty đủ tiêu chuẩn trở thành đại lý TMV với yêu cầu lực xưởng dịch vụ (bao gồm dịch vụ sau bán sửa chữa) Bộ phận dịch vụ Công ty trải qua hai năm hoạt động có trưởng thành đáng kể Tay nghề kỹ thuật viên nâng cao rõ rệt, đạt giải thưởng thi kỹ thuật viên giỏi TOYOTA dịch vụ chiến lược khuyến mại Tuy vậy, chất lượng dịch vụ sau bán cịn có hạn chế, mặt hàng xe ơtơ chất lượng dịch vụ sau bán quan trọng Công ty chưa tạo nhóm khách hàng vững có doanh thu cao Thời gian hoạt động chưa dài, kinh nghiệm tích lũy cịn hạn chế, việc thiết lập mối quan hệ thường xuyên chặt chẽ với khách hàng cịn Chăm sóc khách hàng có cải thiện tốc độ chậm cịn mức độ thấp Thực nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng nhằm thu hút khách hàng; từ tăng lượng xe tiêu thụ yêu cầu thiết yếu kế hoạch kinh doanh TTN thời gian tới Công ty nên thực giải pháp theo hướng sau:  Nâng cao chất lượng công tác bảo hành, bảo dưỡng sửa chữa cho loại xe khách hàng TTN cung cấp chủ động hỏi khách hàng tình hình sử dụng (nhất thời kỳ đầu) Đây khâu quan trọng hoạt động sau bán Công ty Mặc dù có nhiều cố gắng trưởng thành nhiều năm vừa qua nhìn chung trình độ tay nghề kinh nghiệm cố vấn dịch vụ kỹ thuật viên chưa đáp ứng yêu cầu, số lượng xe làm dịch vụ ngày tăng tính chất cơng việc phức tạp 105 Do Cơng ty nên có khoản dự phòng hàng năm cho hoạt động đào tạo, định kỳ tổ chức buổi tổng kết lại hoạt động kỳ để kỹ thuật viên tự nhìn nhận cách tổng quát hoạt động bán hàng chung Công ty Công ty nên áp dụng hình thức giới thiệu lại cố từ báo cáo trước để lỗi thường gặp loại xe cách phát hiện, cách xử lý lỗi Sau giới thiệu kỹ thuật (nếu có) Thơng qua bước đào tạo trình độ kỹ thuật viên tăng lên, hiệu sửa chữa, bảo hành nâng cao Bên cạnh đó, Cơng ty cần nâng cao lực trang thiết bị xưởng dịch vụ Trước mắt, Công ty tập trung cho thiết bị như: Thiết bị phục vụ gò, sơn, làm máy theo tiêu chuẩn TMV  Tăng số lượng nâng cao chất lượng loại phụ tùng thay Hiện TTN, xưởng dịch vụ chưa khai thác hết tiềm cung ứng phụ tùng TMV thị trường Phụ tùng thay nhiều thiếu làm chậm tiến độ sửa chữa, bảo hành làm cho hiệu xưởng giảm sút Giải pháp cho Công ty quản lý chặt mã số linh kiện, đối linh kiện TMV thị trường cung cấp Việc kết hợp mã số linh kiện, số hóa đơn số máy xe giúp Công ty quản chặt linh kiện xe TTN cần có kế hoạch cung cấp kịp thời linh kiện cho sửa chữa cho dự trữ lượng phụ tùng tối thiểu Bên cạnh nguồn phụ tùng TMV cung cấp, Công ty cần chủ động tìm nguồn cung ứng khác, khơng để tình trạng thiếu hụt linh kiện, phụ tùng làm tổn hại đến uy tín Cơng ty Cơng ty không nên để xưởng lấy giá linh kiện cao loại xe hết hạn bảo hành, nên để họ có cảm nhận ưu đãi giá chất lượng bảo hành, sửa chữa mơi mà họ mua xe  TTN đẩy mạnh quan tâm, chăm sóc đến khách hàng, tạo phấn khởi nhịp nhàng phận dịch vụ với phạn khách hàng việc chăm sóc 106 khách hàng Thực ưu đãi khách hàng thường xuyên: Thông báo cho họ đến kiểm tra xe theo định kỳ miễn phí, cung cấp phụ tùng thay Hãng với giá ưu đãi, gửi thư chúc mừng khách hàng lễ tết, thường xuyên liên hệ với khách hàng để nắm tình hình sử dụng xe từ có ý kiến hữu ích cho khách hàng q trình sử dụng xe  TTN đẩy mạnh việc đưa dịch vụ mà trước thuộc phía khách hàng như: Công ty giúp khách hàng đăng ký xe miễn phí, bán bảo hiểm cho xe khách hàng Công ty thực giải pháp cách tốt phân loại quản lý tốt loại xe mà khách hàng có nhu cầu thực dịch vụ xưởng dịch vụ công ty TTN sử dụng cách phân loại sau:  Phân loại theo đối tượng khách hàng: - Xe công, đối tượng quan Nhà nước: Xe Sở, Ban, Ngành xe Công ty Nhà nước… - Xe đối tượng khách hàng tư nhân  Phân loại xe theo mục đích sử dụng: - Xe sử dụng cho nhu cầu cá nhân - Xe sử dụng với mục đích kinh doanh vận tải, thương mại dịch vụ  Phân loại theo chủng loại xe vào xưởng dịch vụ: Camry, Corolla, Zace, Hiace, Land Cruiser, xe hãng khác  Phân loại xe theo khu vực thị trường: - Khách hàng Thái Nguyên - Khách hàng khu vực miền núi phía Bắc: Bắc Kạn, Cao Bằng, Lạng Sơn,… Thực động hướng giải pháp địi hỏi Cơng ty phải có đủ vốn cho chi phí đào tạo, đầu tư thêm thiết bị mới, có đội ngũ lao động đủ lực, kinh nghiệm, ý thức kỷ luật, trách nhiệm cao Công ty khách hàng 107 Chất lượng dịch vụ sau bán, sửa chữa tốt lên góp phần thúc đẩy khách hàng có nhu cầu sử dụng ôtô đến với Công ty nhiều Tức lượng xe tiêu thụ TTN tăng lên, doanh thu, lợi nhuận tăng lên, kéo theo thị phần TTN thị trường xe TOYOTA tăng lên Với vị trí địa lý thuận lợi, Cơng ty TNHH Toyota Thái Nguyên chuyên kinh doanh mặt hàng xe dịch vụ bảo dưỡng thay phụ tùng Với nhu cầu ngày lên người dân mức độ yêu cầu ngày cao sản phẩm Chính Cơng ty nên thực việc kinh doanh không địa bàn khu vực tỉnh Thái Nguyên mà đầu tư mở rộng chi nhánh khắp tỉnh lần cận Bắc Kạn, Bắc Giang, Yên Bái… 4.2.4 Cải tiến nâng cao chất lượng tính ưu việt sản phẩm, đa dạng hố mặt hàng kinh doanh Trong tình hình nay, kinh tế phát triển khơng ngừng với thay đổi thường xuyên nhu cầu xã hội, chi nhánh Công ty đáp ứng nhu cầu, lợi ích riêng người tiêu dùng có khả nâng cao uy tín thị trường Để làm điều chi nhánh Công ty cần có biện pháp như: - Cải tiến chất lượng, đẩy mạnh công tác nghiên cứu khoa học để sản phẩm ngày hồn thiện - Phát huy, khuyến khích sáng tạo cán công nhân viên - Đầu tư áp dụng khoa học kỹ thuật để cải tiến sản phẩm ngày tốt 4.2.5 Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng nhân viên kỹ thuật Qua xem xét đặc điểm lao động TTN cho thấy: Đội ngũ nhân viên bán hàng kỹ thuật viên có tỷ trọng lớn tồn đội ngũ lao động tồn Cơng ty Đây lực lượng lao động đóng vai trị quan trọng công tác tiêu thụ TTN Cùng với trình phát triển Cơng ty, đội ngũ lao động TTN ngày có lớn mạnh dần số lượng chất lượng Do vậy, để thúc đẩy 108 hoạt động tiêu thụ xe ôtô TTN, theo nên trọng công tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực bao gồm nhân viên bán hàng công nhân kỹ thuật TTN nên áp dụng hình thức đào tạo ngồi cơng việc bao gồm giảng lớp, chiếu video, phim, thực hành tập tình đào tạo dựa vào chương tình máy tính kết hợp tham quan, khảo sát nước, tổ chức diễn đàn, hội nghị khoa học cho đội ngũ nhân viên bán hàng, đội ngũ cán quản lý, điều hành Công ty Với đội ngũ bán hàng TTN cần kết hợp việc đào tạo lý thuyết với thực hành tập tình huống, nâng cao khả tự bồi dưỡng, tích lũy kinh nghiệm bán hàng cho họ TTN nên mời chuyên gia Phòng Marketing, Phòng Kinh doanh TMV nhằm bồi dưỡng thêm cho đội ngũ nhân viên bán hàng Cơng ty đặc tính, chức năng, tính ưu việt loại xe hãng TOYOTA, bồi dưỡng nâng cao khả năng, kinh nghiệm cho họ kiến thức kỹ tiêu thụ Ngoài ra, TTN nên khuyến khích nhân viên bán hàng giỏi kèm cặp, hướng dẫn nhân viên thiếu kinh nghiệm bán hàng thực tế, nhân viên bán hàng tuyển dụng Đối với đội ngũ lao động kỹ thuật, theo tơi TTN nên áp dụng hình thức đào tạo cơng việc Bởi cơng việc họ thao tác kỹ thuật, kỹ thực hành, khó mơ tả Đây hình thức đào tạo mà Công ty nên sử dụng chuyên gia, thợ kỹ thuật có tay nghề cao kèm cặp, hướng dẫn nhân viên kỹ thuật cịn lại có tay nghề yếu Để sử dụng giải pháp cách có hiệu TTN cần có chế khuyến khích người lao động giỏi có sáng kiến thơng qua tiền lương, thưởng thích đáng nhằm kích thích đội ngũ lao động kỹ thuật tự học hỏi lẫn nhau, trau dồi kỹ năng, kinh nghiệm trình làm việc 109 Ngồi ra, Cơng ty nên có chế độ thưởng, phạt thích đội ngũ nhân viên bán hàng lao động kỹ thuật nhằm nâng cao ý thức lao động họ Cụ thể: Giao kế hoạch bán xe cho nhân viên bán hàng theo tháng phụ thuộc vào khả năng, kinh nghiệm người - Nhân viên bán hàng xuất sắc:5 xe/ tháng - Nhân viên bán hàng khá: xe/ tháng - Nhân viên bán hàng trung bình: - xe/ tháng Sử dụng chế độ tiền thưởng, phạt để kích thích họ, ví dụ: Bán xe, thưởng 200.000, vượt kế hoạch tháng nên thưởng 500.00đ/người Nếu nhân viên khơng hồn thành kế hoạch bán xe tháng cắt thưởng phạt 300.000đ/ tháng Bên cạnh công tác đào tạo cơng việc ngồi cơng việc, TTN nên trọng phát triển nhân Đối tượng phát triển Công ty người có lực, có khả tiến bộ, có ý thức làm việc cao Kết đào tạo phát triển nhân tạo hội thăng tiến Việc đánh giá đắn lực, thường xuyên tiến hành đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bán hàng lao động kỹ thuật khơng có ý nghĩa khơng thực thăng tiến Thăng tiến hợp lý tạo điều kiện cho Cơng ty lựa chọn người có lực, trình độ tay nghề cao, kích thích đội ngũ nhân viên Công ty không ngừng học tập, bồi dưỡng trau dồi trình độ, kinh nghiệm Nếu làm vậy, Cơng ty có điều kiện nâng cao chất lượng lao động Nâng cao kỹ năng, trình độ, kinh nghiệm ý thức làm việc nhân viên bán hàng đội ngũ nhân viên kỹ thuật góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ 110 4.3 Kiến nghị 4.3.1 Đối với nhà nước - Hợp đồng gia công linh kiện ô tô theo yêu cầu bắt buộc nhà nước Việt Nam trở thành tài liệu khơng thể thiếu hồ sơ trình duyệt xin giấy phép đầu tư - Nhà nước đóng vai trị quan trọng việc tìm hiểu đối tác liên doanh nước ngồi Qua hệ thống thơng tin tồn cầu, nhà nước xác định xác khả tài chính,sở trường, độ tin cậy đối tác - Nước ta muốn có chuyển giao cơng nghệ nhanh, trình độ cao, song phải tính đến hiệu kinh tế thiết bị mang lại u cầu đặt có tính khả thi Tuy nhiên phải qui định cụ thể từ tổng cục tiêu chuẩn - đo lường chất lượng giai đoạn chuyển giao công nghệ - Nhà nước cần quản lý sách phát triển cơng nghiệp nói chung sản xuất tơ nói riêng cách linh hoạt cho tương lai lâu dài.Thiết lập thay nhập khẩu, tham gia vào phân công quốc tế khu vực ngành ô tô cách áp dụng vào thực tế sách bảo vệ phát triển có trật tự cơng nghiệp, khuyến khích tăng tỷ trọng giá trị sản xuất chỗ cách thích hợp nhà nước khuyến khích việc chuyển giao cơng nghệ từ Cơng ty nước ngồi có chọn lọc kết hợp đào tạo bồi dưỡng cán nước để tiếp thu công nghệ cách hiệu - Tạo môi trường thuận lợi cho ngành cơng nghiệp tơ nói riêng cơng nghiệp nói chung sở hạ tầng, việc cung cấp nhiên liệu - Có sách nhập xe nguyên có định hướng bảo vệ sản xuất nước trì áp lực cạnh tranh - Trước mắt cần tạm ngừng việc cấp giấy pháp cho Liên doanh sản xuất lắp ráp ô tô mới, khuyến khích nhà sản xuất ô tô muốn vào đầu tư Việt nam hùn vốn với liên doanh sản xuất tơ có 111 4.3.2 Đối với Công ty Toyota Việt Nam a Lựa chọn đối tác Đây vấn đề hai phía: lựa chọn đối tác đầu tư nước ngồi, lựa chọn đối tác đầu tư Việt Nam Có đối tác tốt hoạt động thương mại công ty liên doanh hiệu nhiều * Đối tác đầu tư nước ngồi Khơng cịn năm đầu thực luật đầu tư ta phải chấp nhận nhiều dự án nhỏ, nhiều loại đối tác khác khơng giấy phép đầu tư bị thu hồi Ngành công nghiệp sản xuất ô tô nằm tình trạng Hai đối tác nước ngồi liên doanh Việt Nam thành lập Công ty sản xuất ô tô không thuộc ngành ô tô Do chưa hoạt động lĩnh vực nên đường nước bước Công ty tỏ khơng Cơng ty gặp hàng loạt khó khăn từ mác hiệu xe, quảng cáo đến chiến lược sản phẩm giai đoạn Và kết doanh thu thấp, lỗ liên tục nhiều năm Hiện độ tin cậy- điểm mấu chốt để thu hút vốn đầu tư Việt Nam tăng lên Để đạt thành công này, không kể đến nguyên tắc đúc kết lại q trình thành lập Cơng ty sản xuất tơ, là: - Đối tác phải Cơng ty nước ngồi có kinh nghiệm sản xuất loại xe có tính phù hợp với điều kiện khí hậu hạ tầng sở Việt Nam, có kinh nghiệm thành lập liên doanh sản xuất lắp ráp tơ nước có điều kiện ban đầu tương tự Việt Nam Những kinh nghiệm giúp họ bắt tay vào tâm đầu tư, vượt khó khăn, trở ngại đến thành công - Đối tác phải cam kết đưa vào Công ty day chuyền hàn vỏ, sơn, thiết bị lắp ráp hoàn chỉnh hơn, đại liên doanh có Việt Nam Nói cách khác, cơng nghệ chuyển giao phải cao Điều địi hỏi vốn đầu tư cao hơn, thời gian thu hồi vốn dài Đây đòi hỏi đương nhiên, hợp lý liên doanh 112 - Liên doanh phải có tỷ lệ xuất cao Tỷ lệ xuất cao thể chất lượng sản phẩm cao, Có thể cạnh tranh với sản phẩm loại nước Điều buộc bên nước phải đầu tư tăng chất lượng sản phẩm Thêm vào giá thành: Sức lao động ta thấp so với giới, so với Nhật lượng trung bình cơng nhân ta 10% lương cơng nhân Nhật Đối tác nước phải bảo đảm tỷ lệ sản phẩm xuất Nhà nước cần có sách khuyến khích vấn đề này: Phạt theo phần trăm khơng hồn thành kế hoạch xuất khẩu, phạt vi phạm cam kết Phải đưa điều vào giấy phép đầu tư liên doanh sản xuất ô tô * Đối tác Việt Nam Công ty liên doanh thực có hợp tác tương đối bình đẳng phía Việt Nam có lĩnh, giỏi chun mơn hết lịng nghiệp đầu tư Đã có nhiều trường hợp có sãn đất phù hợp tiêu chuẩn ban lãnh đạo nhà máy, Công ty tham gia hội đồng quản trị ban giám đốc điều hành hạn chế tri thức chuyên ngành Xin kiến nghị: - Sửa đổi lại việc lựa chọn đối tác Việt Nam tham gia liên doanh Khơng đơn vị có mặt bằmg tham gia Liên doanh Đồng thời phải gắn vấn đề liên doanh với việc giải sách xã hội, đặc biệt lưu ý giải trường hợp cán công nhân đơn vị Việt Nam tham gia liên doanh Nhà nước đứng giải sách chế độ cho đối tượng Khi giải thể nhà máy cũ để tham gia liên doanh cần ưu tiên cho người này, tất nhiên sở trình độ chun mơn tay nghề Mặt khác nhà nước cần đưa tiêu chuẩn cán trực tiếp tham gia máy điều hành Cơng ty Liên doanh, đặc biệt chức danh Phó Tổng giám đốc phía Việt nam: Đã tham gia công tác quản lý nhà máy, thông thạo ngoại ngữ, có hiểu biết luật đầu tư quan hệ hợp tác với nước ngồi, có lĩnh Người chọn phép tự tuyển chọn đề nghị bổ nhiệm cán cấp Tiến hành tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán người Việt nam Công ty Mở lớp bồi dưỡng nghiệp vụ quản lý kinh doanh, luật đầu tư cho cán chức Công ty, trước hết cán từ trưởng phó phịng trở 113 lên Bản thân Cơng ty cần có kế hoạch gửi kỹ sư học để lấy đại học thứ hai nâng cao ngoại ngữ Rà soát lại đội ngũ cán bộ, loại bỏ thay cán không đủ lực phẩm chất Đồng thời tăng cường chế độ quản lý cán nhằm giúp họ hồn thành cơng việc Cơng ty b Phát triển nội địa hoá linh kiện Mỗi hãng xe Thế giới có qui định loại hình sản xuất Việt Nam nghiên cứu đưa vào thực công ty Liên doanh, qui định chưa phù hợp với tình hình thực Việt Nam 4.3.3 Đối với chi nhánh Toyota Thái Nguyên - Hạn chế cạnh tranh tự tuyệt đối cách thiết lập hệ thống giấy phép sản xuất, hạn chế số lượng nhà sản xuất tham gia thị trường, Công ty sản xuất hai loại xe, giám sát nhu cầu thị trường phép Công ty khác tham gia sản xuất - Hạn chế số chủng loại xe, cho tăng chủng loại phải tính đến nhu cầu thực tế thị trường - Ở thời điểm thích hợp, phủ cần khuyến khích việc lắp ráp tăng tỷ trọng chi tiết sản xuất Việt Nam (bằng cách miễn giảm thuế, cho vay lãi xuất thấp ), phải cố gắng giữ qui mơ kinh tế tính cạnh tranh công nghiệp nội địa Đồng thời nghiêm trị sở giả dạng, lắp ráp thử,kiểm tra thị trường để trốn thuế - Trong trình thiết lập hệ cạnh tranh cần tạo cho giá tơ có hấp dẫn nhà sản xuất tụ định - Nâng cấp dịch vụ có để sửa chữa bảo hành Đặc biệt quan tâm đến đầu tư cho nhà máy sửa chữa ô tô địa phương, trước hết trung tâm kinh tế - kỹ thuạt lớn, có lưu lượng xe cao -Củng cố trì, bảo dưỡng, nâng cấp hệ thống giao thơng đường bộ, hồn chỉnh hệ thống luật giao thơng - Chấm dứt nhập ô tô cũ chống nhập lậu có hiệu 114 KẾT LUẬN Trong trình nghiên cứu với mục đích đưa số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Toyota Toyota chi nhánh Thái Nguyên Luận văn tập trung hoàn thành nhiệm vụ chủ yếu sau đây: Một là,hệ thống lý luận thực tiễn phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, nội dung, tiêu đánh giá nhân tố ảnh hưởng Hai là, đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô chi nhánh Toyota Thái Nguyên Theo mặt hàng, theo khách hàng, theo doanh thu hiệu kinh doanh, kết hạn chế nguyên nhân Ba là, phân tích đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến khả phát triển thị trường tiêu thụ ô tô Toyota chi nhánh Thái Nguyên Bốn là, đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô chi nhánh Toyota Thái Nguyên: Đẩy mạnh hoạt động marketing nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng nhân viên kỹ thuật, vận dụng giá linh hoạt phù hợp với bối cảnh mới, áp dụng thương mại điện tử; nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng Phạm vi nghiên cứu đề tài rộng phức tạp nên ý kiến đề xuất luận văn đóng góp nhỏ biện pháp tổng thể nhằm hồn thiện cơng tác thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô chi nhánh Toyota Thái Nguyên Tuy nhiên giới hạn thời gian, điệu kiện công tác, khả tiếp cận vấn đề hạn chế thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm lĩnh vực phức tạp, nhạy cảm lý luận thực tiễn, nên q trình hồn thành luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong cảm ơn tham gia đóng góp quý báu nhà khoa học, thầy, cô lãnh đạo cơng ty để tác giả tiếp tục hồn thiện bổ sung cho nghiên cứu DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 115 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh chi nhánh Toyota Thái Nguyên qua năm 2012-2015 Tăng Văn Bền (2009), Marketing góc độ quản trị kinh doanh, NXB thống kê Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Trương Đình Chiến (2010), Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Trần Minh Đạo (2012), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Vũ Minh Đức (2008), Quản trị giá doanh nghiệp, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Đàm Văn Huệ, Vũ Duy Hào (2009), Quản trị tài doanh nghiệp, NXB Giao thông vận tải Nguyễn Tấn Phúc (2010), Chiến lược sách lược kinh doanh, Nhà xuất trẻ Ngơ Kim Thanh (2011), Giáo trình Quản trị chiến lược, NXB Đại học Kinh tế quốc dân 10 Đánh giá thương hiệu xe ô tô, http://danhgia.xehoiviet.com/toyota-motlan-nua-la-thuong-hieu-xe-hoi-gia-tri-nhat-nam-2015.html#more-333 11 Kinh nghiệm phát triển thị trường Mazda http://mazdathainguyen.vn/tin-tuc/2B020D/thuong-hieu-mazda-tai-vietnam-nhu-la-co-tich.aspx 12 Kinh nghiệm phát triển thị trường Toyota Hà Đông,http://toyotahadong.com.vn/baiviet/toyota-ha-dong/30.html#.Vtqq7dBinHI ... thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Toyota chi nhánh Toyota Thái Nguyên - Đề xuất với Ban giám đốc số giải pháp nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Toyota chi nhánh Toyota Thái. .. tới thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô chi nhánh Toyota Thái Nguyên - Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô chi nhánh Toyota Thái Nguyên, kết hạn chế nguyên nhân - Đề xuất số giải. .. động chi nhánh Toyota Thái Nguyên 93 vi 4.1.2 Mục tiêu chi nhánh Toyota Thái Nguyên 94 4.2 Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô chi nhánh Toyota Thái