NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
Tổng quan về thị trường của doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm, phân loại về thị trường
Thị trường ra đời và phát triển song hành với lịch sử của nền sản xuất hàng hóa Sự phát triển này đã dẫn đến một khái niệm thị trường phong phú và đa dạng, phản ánh sự tiến bộ trong sản xuất và trao đổi hàng hóa.
- Theo quan điểm cổ điển thì thị trường chỉ đơn thuần là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và mua bán hàng hóa của con người
Trong kinh tế hiện đại, thị trường được định nghĩa là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hóa, nơi người bán và người mua gặp gỡ trực tiếp hoặc gián tiếp để trao đổi và giao dịch các sản phẩm và dịch vụ.
Thị trường và phân công lao động xã hội là hai khái niệm không thể tách rời Theo Karl Marx, sự hiện diện của phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hóa đồng nghĩa với sự hình thành của thị trường Thị trường chính là biểu hiện của phân công lao động xã hội, và do đó, nó có khả năng phát triển vô hạn.
Theo quan điểm của Marketing hiện đại, thị trường được định nghĩa là tập hợp những khách hàng tiềm năng, những người có nhu cầu và mong muốn cụ thể Họ sẵn sàng tham gia vào quá trình trao đổi để thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn này.
Có các cách phân loại thị trường phổ biến như sau:
- Phân loại theo mức độ cạnh tranh trên thị trường:
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là một loại thị trường nơi có nhiều người mua và người bán cùng cung cấp hàng hóa và dịch vụ đồng nhất Trong thị trường này, không có cá nhân hay tổ chức nào chiếm ưu thế, và giá cả được xác định hoàn toàn bởi quy luật cung cầu.
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là nơi có nhiều người mua và người bán cùng loại hàng hóa, nhưng sản phẩm không đồng nhất Giá cả hàng hóa được điều chỉnh linh hoạt dựa trên tình hình tiêu thụ trên thị trường.
GVHD: Ths Lê Đình Thái 4 SVTH: Lê Thị My Ny
Thị trường độc quyền là tình huống mà chỉ có một cá nhân hoặc một nhóm liên kết sản xuất một loại hàng hóa duy nhất Nhóm này có khả năng kiểm soát toàn bộ số lượng hàng hóa được bán ra trên thị trường và xác định giá cả cho sản phẩm của mình.
- Phân loại theo phạm vi lãnh thổ:
+ Thị trường trong nước: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các vùng, các địa phương của một nước
Thị trường quốc tế là không gian giao dịch hàng hóa và dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế từ các quốc gia khác nhau.
- Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hóa :
Thị trường tư liệu sản xuất là nơi diễn ra giao dịch các sản phẩm phục vụ cho quá trình sản xuất, bao gồm nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, và máy móc thiết bị.
Thị trường hàng tiêu dùng là nơi giao dịch các sản phẩm cuối cùng, đáp ứng trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của người dân, bao gồm quần áo, thực phẩm chế biến và đồ dùng gia đình.
- Phân loại theo khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường:
+ Thị trường chính là thị trường mà lượng hàng tiêu thụ của doanh nghiệp chiếm đại đa số hàng hoá của doanh nghiệp
Thị trường phụ là thị trường tiêu thụ một lượng hàng hóa nhỏ, trong khi thị trường mới là nơi doanh nghiệp đang thăm dò và đưa sản phẩm vào, nhưng chưa có khách hàng quen thuộc trong giai đoạn thử nghiệm.
- Phân loại theo vai trò của người mua và người bán trên thị trường:
Thị trường người bán xuất hiện trong các nền kinh tế có sản xuất hàng hóa kém phát triển hoặc trong các nền kinh tế kế hoạch tập trung, nơi mà người mua thường giữ vai trò thụ động.
Trong các nền kinh tế phát triển, thị trường người mua trở thành yếu tố chủ đạo, với người mua được coi là "thượng đế" của người bán Để tồn tại và phát triển, người bán cần phải chiều chuộng và thu hút người mua, đồng thời khơi dậy và đáp ứng nhu cầu của họ, điều này trở thành ưu tiên hàng đầu trong hoạt động sản xuất và kinh doanh.
GVHD: Ths Lê Đình Thái 5 SVTH: Lê Thị My Ny
- Phân loại theo sự phát triển của thị trường:
+ Thị trường hiện thực (truyền thống) là thị trường đang tiêu thụ hàng hoá của mình, khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau
+ Thị trường tiềm năng là thị trường có nhu cầu song chưa được khai thác, hoặc chưa có khả năng thanh toán
1.1.2 Chức năng của thị trường
Thị trường đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế, với bốn chức năng chính tác động đến quá trình sản xuất và đời sống xã hội Những chức năng này phản ánh bản chất khách quan của thị trường, ảnh hưởng sâu sắc đến các hoạt động kinh tế.
Thị trường là không gian kết nối giữa người mua và người bán, nơi người bán mong muốn tiêu thụ hàng hóa với giá cả hợp lý để bù đắp chi phí và tạo ra lợi nhuận Trong khi đó, người mua tìm kiếm sản phẩm đáp ứng nhu cầu và khả năng tài chính của mình Mỗi loại hàng hóa đều có hai khả năng xảy ra.
+ Không được thị trường thừa nhận, tức là hàng hoá đó không thoả mãn được nhu cầu hoặc không phù hợp với điều kiện thanh toán của người mua
Hoạt đông phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường đóng vai trò quan trọng vừa là mục tiêu, vừa là môi trường kinh doanh Đây là nơi diễn ra các hoạt động thương mại và giao dịch Thị trường hiện nay rất năng động, có khả năng loại bỏ những doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển Sự cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt, yêu cầu các doanh nghiệp phải thích ứng nhanh chóng.
GVHD: Ths Lê Đình Thái 8 SVTH: Lê Thị My Ny nhấn mạnh rằng các doanh nghiệp cần tìm kiếm thị trường mới để không bị tụt lại phía sau Mục tiêu chính của mọi doanh nghiệp là lợi nhuận, sức mạnh và sự an toàn, và điều này chỉ có thể đạt được thông qua việc phát triển thị trường Mở rộng thị trường tiêu thụ giúp doanh nghiệp tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác tối đa tiềm năng của cả thị trường lẫn doanh nghiệp, đặc biệt là hiệu suất theo quy mô Phát triển thị trường không chỉ nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và tăng lợi nhuận mà còn khẳng định vai trò và uy tín của doanh nghiệp, từ đó tạo dựng thế lực trên thị trường và mở rộng cơ hội phát triển.
Trong thời kỳ bao cấp, doanh nghiệp không phải lo lắng nhiều về thị trường do sự hỗ trợ từ nhà nước, ngay cả khi kinh doanh thua lỗ Tuy nhiên, hiện nay, sự hỗ trợ này đã không còn, buộc các doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm về hoạt động của mình Để tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp cần huy động mọi tiềm năng nội lực, không ngừng mở rộng và chiếm lĩnh thị trường Để đạt được thành công, doanh nghiệp không chỉ nên tập trung vào một mảng thị trường mà cần vươn lên nắm vững và phát triển thị trường một cách thường xuyên.
1.2.2 Nội dung của hoạt động phát triển thị trường thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.2.2.1 Các hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Công tác phát triển thị trường đóng vai trò quan trọng đối với mọi doanh nghiệp Có nhiều phương pháp khác nhau để mở rộng thị trường, bao gồm việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng, tăng cường sự hiện diện trực tuyến, và xây dựng mối quan hệ với đối tác chiến lược Các chiến lược này giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mới và tăng trưởng bền vững.
- Chiến lược xâm nhập thị trường:
Chiến lược xâm nhập thị trường tập trung vào việc tăng trưởng các sản phẩm hiện tại trong thị trường hiện tại, chủ yếu thông qua các hoạt động marketing hiệu quả.
+ Chiến lược được áp dụng trong những trường hợp:
• Thị trường hiện tại chưa được bão hòa về sản phẩm, dịch vụ
• Mức tiêu thụ về sản phẩm tăng cao, nhu cầu thị trường tăng đột biến
GVHD: Ths Lê Đình Thái 9 SVTH: Lê Thị My Ny
• Thị trường toàn ngành đang tăng trưởng nhưng thị phần của đối thủ cạnh tranh chính bị sụt giảm (do biến cố thị trường)
• Xem xét mối quan hệ giữa doanh số bán và chi phí marketing
• Tăng lợi thế cạnh tranh do tăng quy mô sản xuất lớn
- Chiến lược phát triển thị trường:
+ Nội dung của chiến lược: Chiến lược phát triển thị trường là chiến lược tìm cách bán các sản phẩm hiện tại trên thị trường mới
+ Chiến lược được áp dụng trong những trường hợp:
• Thị trường hiện tai đã bị bão hòa phải chuyển sang thị trường mới (thị trường mới ở đây có thể là khách hàng mới hoặc thị trường mới)
• Khi doanh nghiệp đã thành công trên thị trường hiện tại
• Kênh phân phối mới đã chuẩn bị sẵn, chi phí thấp, chất lượng tin cậy được
• Thị trượng trọng điểm bị cạnh tranh gay gắt
- Chiến lược phát triển sản phẩm:
Chiến lược phát triển sản phẩm tập trung vào việc giới thiệu các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại của công ty Các sản phẩm mới có thể là phiên bản cải tiến của sản phẩm cũ hoặc hoàn toàn mới, nhằm đáp ứng nhu cầu và xu hướng của khách hàng.
+ Chiến lược được áp dụng trong những trường hợp:
• Khi sản phẩm nằm trong giai đoạn chín mùi trong chu kỳ sống của sản phẩm
Khi đối thủ cạnh tranh ra mắt sản phẩm mới với tính năng vượt trội và giá cả tương đương hoặc thấp hơn, doanh nghiệp cần nhanh chóng đánh giá và điều chỉnh chiến lược của mình để duy trì vị thế trên thị trường.
- Chiến lược đa dạng hóa:
+ Nội dung chiến lược: Chiến lược đa dạng hóa là việc doanh nghiệp đưa ra sản phẩm mới bán vào thị trường mới hoặc thị trường hiện tại
+ Chiến lược được áp dụng trường hợp:
• Khi ngành hiện tại có dấu hiệu suy giảm buộc doanh nghiệp phải tìm cách tăng trưởng ở những ngành khác
• Doanh nghiệp thừa nguồn lực đặc biệt là tài chính
1.2.2.2 Các biện pháp chủ yếu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Để phát triển thị trường phù hợp với điều kiện và khả năng của từng doanh nghiệp, có thể áp dụng một số biện pháp như sau: tăng cường nghiên cứu thị trường để hiểu rõ nhu cầu khách hàng, cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ, áp dụng chiến lược marketing hiệu quả, và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.
- Các biện pháp đối với khách hàng:
Doanh nghiệp cần đặt khách hàng làm trung tâm trong mọi quyết định, vì thành công trên thị trường phụ thuộc vào việc chiếm được niềm tin của họ Khách hàng là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, họ chỉ chọn mua sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ tận tình và giao dịch thuận tiện Tâm lý này xuất phát từ thu nhập hạn chế của họ, do đó, khách hàng mong muốn doanh nghiệp chú trọng đến lợi ích của mình.
Dựa trên đặc thù của khách hàng, chúng ta có thể rút ra một số biện pháp thu hút khách hàng sau:
+ Phương pháp xã hội học
- Phương pháp với đối thủ cạnh tranh:
Nền kinh tế phát triển nhanh chóng dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp mới gia nhập thị trường Để thành công trong cạnh tranh, doanh nghiệp cần xác định rõ đối thủ chính và áp dụng các chiến lược phù hợp cho từng loại đối thủ Việc xây dựng chính sách cạnh tranh hiệu quả là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần trong môi trường kinh doanh hiện nay.
Tóm lại, không có chiến lược nào hoàn hảo cho toàn bộ thị trường; một chiến lược cạnh tranh chỉ thực sự hiệu quả khi nó phù hợp với đặc thù của doanh nghiệp.
GVHD: Ths Lê Đình Thái 11 SVTH: Lê Thị My Ny
- Phương pháp với bản thân doanh nghiệp:
Khách hàng và đối thủ cạnh tranh là hai yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng Để thực hiện điều này hiệu quả, trước tiên, doanh nghiệp cần củng cố sự vững chắc và niềm tin của cán bộ trong nội bộ Một số biện pháp mà doanh nghiệp có thể áp dụng bao gồm việc đào tạo nhân viên, xây dựng văn hóa doanh nghiệp tích cực và khuyến khích sự giao tiếp mở giữa các bộ phận.
Nguồn nhân lực là yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp, vì kết quả kinh doanh phụ thuộc vào năng lực và trách nhiệm của tập thể Để đạt được thành công, doanh nghiệp cần có đội ngũ chuyên gia, kỹ sư, lãnh đạo và công nhân giỏi, yêu nghề Doanh nghiệp cần quan tâm đến lợi ích cá nhân, áp dụng chế độ phù hợp với công sức của từng người, thu hút nhân tài bằng uy tín và triển vọng, cũng như trả lương hợp lý và trọng dụng người có năng lực Sau khi xây dựng đội ngũ lao động chất lượng, doanh nghiệp cần tạo điều kiện vật chất và tinh thần để nhân viên yên tâm và hiệu quả trong công việc.
Tạo dựng sự tín nhiệm trên thị trường là yếu tố then chốt trong việc thiết lập mối quan hệ kinh tế xã hội cho doanh nghiệp Uy tín không chỉ giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế mà còn tạo ấn tượng tích cực với người tiêu dùng Để nâng cao uy tín, doanh nghiệp có thể áp dụng một số biện pháp hiệu quả.
• Liên tục cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã đẹp, giá cả phù hợp
• Thái độ phục vụ nhã nhặn, lịch sự
• Luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu
• Chú ý lắng nghe sự phản hồi từ phía khách hàng
Tóm lại, tùy thuộc vào từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp có một chiến lược phù hợp để mang lại hiệu quả tốt nhất.
Các chỉ tiêu phản ánh kết quả phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
GVHD: Ths Lê Đình Thái 12 SVTH: Lê Thị My Ny
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ phần trăm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh trên thị trường, phản ánh sức mạnh và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp Thị phần được chia thành hai khái niệm chính: thị phần tương đối và thị phần tuyệt đối.
- Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường
- Thị phần tương đối được xác đinh trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất
Hai chỉ tiêu này luôn có quan hệ hữu cơ với nhau, tuy nhiên không phải lúc nào chúng cũng có mối quan hệ thuận chiều
1.3.2 Sản lượng sản phẩm tiêu thụ
Sản lượng sản phẩm bán ra thị trường là chỉ tiêu quan trọng, phản ánh hiệu quả phát triển thị trường của doanh nghiệp Mở rộng thị trường có thể thực hiện qua hai phương pháp chính.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng là chiến lược mà doanh nghiệp áp dụng để thâm nhập vào các thị trường mới, bao gồm thị trường nước ngoài và thị trường của đối thủ cạnh tranh.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu là chiến lược mà doanh nghiệp áp dụng để khai thác hiệu quả hơn thị trường hiện tại thông qua cải tiến hệ thống phân phối, chính sách sản phẩm, giá cả và dịch vụ bán hàng cũng như dịch vụ sau bán hàng Để đánh giá chính xác tình hình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần so sánh tỷ lệ sản lượng năm hiện tại với năm trước, cùng với tỷ lệ tăng trưởng của ngành và đối thủ cạnh tranh.
1.3.3 Chỉ tiêu tổng doanh thu
Ta có công thức tính tổng doanh thu cuả doanh nghiệp như sau:
TRTR: là tổng doanh thu
P ij là giá của sản phẩm j tại thị trường i
Qij sản lượng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trường i
Chỉ tiêu TR là chỉ tiêu tổng quát phản ánh kết quả mở rộng thị trường cho các sản phẩm của doanh nghiệp Để hiểu rõ hơn về chỉ tiêu này, cần so sánh mức độ tăng trưởng doanh thu qua các kỳ phân tích khác nhau.
GVHD: Ths Lê Đình Thái, SVTH: Lê Thị My Ny Mức doanh thu của ngành và đối thủ cạnh tranh có sự liên quan chặt chẽ với doanh thu kỳ trước Ngoài ra, tổng doanh thu còn chịu ảnh hưởng từ sự biến động của tỷ giá hối đoái và lạm phát.
Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế quan trọng, phản ánh hiệu quả sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp Mặc dù không trực tiếp thể hiện kết quả phát triển thị trường, lợi nhuận lại liên quan chặt chẽ đến công tác này Do đó, sự tăng trưởng của lợi nhuận, cả về số tuyệt đối và tương đối, giúp chúng ta hiểu rõ hơn về hiệu quả của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Những nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp…
Nhóm nhân tố Chính trị - Pháp luật :
Nhà nước sử dụng hệ thống pháp luật như một công cụ điều tiết vĩ mô, ảnh hưởng đến môi trường hoạt động của doanh nghiệp Các quyết định liên quan đến chống độc quyền, khuyến mại, quảng cáo, luật thuế và bảo vệ môi trường đều có tác động đáng kể Những quyết định này không chỉ tạo ra cơ hội mà còn tiềm ẩn nguy cơ cho doanh nghiệp.
Các yếu tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động của các đơn vị kinh doanh bao gồm lãi suất ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, cũng như chính sách tài chính và tiền tệ.
Dân số là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng hàng hóa, đặc biệt là thuốc lá Tuy nhiên, mức tiêu dùng còn phụ thuộc vào phong tục, tập quán và lối sống của người tiêu dùng, điều này cần được các nhà sản xuất chú ý.
Khách hàng và sức ép từ nhu cầu của họ có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nhu cầu của khách hàng không chỉ định hình sản phẩm mà còn quyết định chiến lược kinh doanh và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
GVHD: Ths Lê Đình Thái 14 SVTH: Lê Thị My Ny Quy mô và cơ cấu nhu cầu thị trường là yếu tố quyết định trong việc lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp Để gia tăng doanh số, doanh nghiệp cần thu hút thêm khách hàng và xây dựng lòng tin với họ Do đó, việc phân tích mối quan tâm của khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ là rất quan trọng Đối thủ cạnh tranh, bao gồm cả đối thủ hiện tại và tiềm ẩn, là mối lo ngại lớn nhất của doanh nghiệp, đặc biệt là những đối thủ lớn có ý định mở rộng thị trường Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về đối thủ, nắm rõ điểm mạnh và điểm yếu của họ để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Sức ép của nhà cung cấp :
Số lượng nhà cung cấp ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng lựa chọn đầu vào tối ưu của doanh nghiệp Sự thay đổi trong chính sách bán hàng của nhà cung cấp có thể làm thay đổi kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp Do đó, để đảm bảo quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục và ổn định, doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng về các nhà cung cấp.
Sức ép từ sản phẩm thay thế có thể hạn chế lợi nhuận của ngành vì giá cả bị khống chế Doanh nghiệp cần chú ý đến các sản phẩm thay thế tiềm ẩn để tránh bị tụt lại trong các thị trường nhỏ Vì vậy, việc nghiên cứu và kiểm tra các mặt hàng thay thế là rất quan trọng đối với sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Giới chức địa phương có trách nhiệm theo dõi các hoạt động của công ty, mặc dù họ không tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, họ có quyền đưa ra quyết định liên quan đến công ty khi các hoạt động của công ty ảnh hưởng đến xã hội.
GVHD: Ths Lê Đình Thái 15 SVTH: Lê Thị My Ny
Phân tích nguồn nhân lực định kỳ giúp doanh nghiệp đánh giá kịp thời điểm mạnh và điểm yếu của nhân viên so với đối thủ cạnh tranh Việc này tạo điều kiện cho tổ chức lập kế hoạch sử dụng nguồn nhân lực hiệu quả và chủ động thực hiện đào tạo, tái đào tạo cho các thành viên, nâng cao năng lực cạnh tranh.
Vốn là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, giúp cải thiện cơ sở vật chất và nâng cao khả năng sản xuất Thiếu vốn, doanh nghiệp không thể chủ động trong hoạt động kinh doanh, khó mở rộng quy mô và dễ bị cạnh tranh bởi đối thủ mạnh hơn, dẫn đến nguy cơ thu hẹp hoặc thậm chí phá sản Do đó, việc chủ động tìm kiếm nguồn vốn là điều cần thiết cho mỗi doanh nghiệp.
Nhóm nhân tố về kỹ thuật - công nghệ :
Kỹ thuật và công nghệ đang ngày càng ảnh hưởng mạnh mẽ đến tiêu thụ sản phẩm Việc nghiên cứu và ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất không chỉ nâng cao khả năng cạnh tranh mà còn cải thiện chất lượng và giá bán sản phẩm Sự xuất hiện nhanh chóng của các phương pháp công nghệ mới cũng làm rút ngắn chu kỳ sống và chu kỳ kinh doanh của sản phẩm Do đó, các doanh nghiệp cần phân tích kỹ lưỡng những tác động này để ứng dụng khoa học công nghệ hiệu quả, từ đó nâng cao khả năng tiêu thụ.
Cơ sở vật chất đóng vai trò quan trọng trong dây chuyền công nghệ, ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất và chất lượng sản phẩm Để nâng cao hiệu quả làm việc, cần đầu tư vào cơ sở vật chất, tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên trong quá trình làm việc.
Hoạt động cuả bộ phận nghiên cứu và phát triển :
Nghiên cứu và phát triển đóng vai trò then chốt trong việc phát hiện và ứng dụng công nghệ mới, giúp doanh nghiệp tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường Việc phát triển sản phẩm mới trước đối thủ, nâng cao chất lượng sản phẩm và cải tiến quy trình sản xuất để giảm chi phí là những nhiệm vụ quan trọng mà các nhà quản trị và nhân viên cần thực hiện.
GVHD: Ths Lê Đình Thái, SVTH: Lê Thị My Ny nghiên cứu và phát triển tập trung vào việc chuyển đổi các công nghệ phức tạp, điều chỉnh quy trình công nghệ để phù hợp với thị trường nội địa, đồng thời thay đổi sản phẩm nhằm đáp ứng các tiêu chuẩn và sở thích đặc biệt của người tiêu dùng.
Chương 1 đã nghiên cứu một số vấn đề cơ bản về thị trường của doanh nghiệp, vai trò và các chỉ tiêu đánh giá đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bên cạnh đó, phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Những điều này sẽ là cơ sở quan trọng để giải quyết các vấn đề ở chương tiếp theo
GVHD: Ths Lê Đình Thái 17 SVTH: Lê Thị My Ny
THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THUỐC LÁ SÀI GÒN
Giới thiệu tổng quan về Công ty Thuốc Lá Sài Gòn
2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty Thuốc Lá Sài Gòn
- Tên đầy đủ: CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THUỐC LÁ SÀI GÒN
- Tên giao dịch tiếng Việt : CÔNG TY THUỐC LÁ SÀI GÒN
- Tên giao dịch tiếng Anh : SAIGON TOBACCO COMPANY LIMITED
- Tên viết tắt : VINATABA SAI GON
- Lô C45/I - C50/I, C58/I - C63/I, C65/I - C70/I, Đường số 7, Khu công nghiệp Vĩnh Lộc, Xã Vĩnh Lộc A, Huyện Bình Chánh, Thành phố Hồ Chí Minh
- Email: saigonscf@saigontabac.com.vn
Vốn điều lệ : 514.486.000.000 đồng (năm trăm mười bốn tỷ bốn trăm tám mươi sáu triệu đồng)
Ngành nghề kinh doanh bao gồm sản xuất và kinh doanh thuốc lá điếu, chế biến thuốc lá, cùng với việc bán buôn máy móc thiết bị và phụ tùng máy khác.
Người đại diện theo pháp luât : Ông Nguyễn Duy Khánh - Giám đốc
Chủ sở hữu của công ty : TỔNG CÔNG TY THUỐC LÁ VIỆT NAM
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Thuốc Lá Sài Gòn
- Công ty Thuốc lá Sài Gòn trước đây là Hãng thuốc lá M.I.C được thành lập ngày
28 tháng 7 năm 1929 Sau 1975 Công ty được tiếp quản và tiếp tục duy trì sản xuất
GVHD: Ths Lê Đình Thái 18 SVTH: Lê Thị My Ny
Vào ngày 28/12/1977, Hãng thuốc lá M.I.C đã chính thức đổi tên thành Nhà máy Thuốc lá Sài Gòn thuộc Xí nghiệp Liên hiệp Thuốc lá Miền Nam Thời điểm này đánh dấu giai đoạn quan trọng trong việc xây dựng quan hệ sản xuất theo định hướng xã hội chủ nghĩa, đồng thời duy trì hoạt động sản xuất và ổn định đời sống cho cán bộ, công nhân viên.
Vào năm 1980, trong bối cảnh sản xuất gặp nhiều khó khăn, XNLHTL Miền Nam không thể chờ đợi thời cơ mà phải hành động quyết liệt Với chỉ tiêu kế hoạch từ Bộ Công nghiệp Thực phẩm là 150 triệu bao, Ban Lãnh đạo XNLHTL Miền Nam rất lo lắng khi đến tháng 11/1980, sản xuất chỉ đạt gần 60% Tuy nhiên, nhờ nỗ lực không ngừng, vào ngày 30/12/1980, nhà máy đã hoàn thành kế hoạch trước thời hạn một ngày.
Tháng 12/1980 đánh dấu một bước ngoặt lịch sử cho ngành thuốc lá Miền Nam, khi toàn bộ hoạt động sản xuất thuốc lá được chuyển đổi, tháo gỡ những khó khăn và cản trở Nhà máy Thuốc lá Sài Gòn cũng tham gia vào quá trình này, với kế hoạch sản xuất 31 triệu bao thuốc lá trong tháng được thiết lập và hoàn thành xuất sắc Sự kiện này khởi đầu cho giai đoạn chuyển đổi từ cơ chế bao cấp sang cơ chế thị trường, mở ra triển vọng tươi sáng cho tương lai của ngành thuốc lá.
- Đầu năm 1988, nhà máy còn lâm vào tình cảnh đình trệ sản xuất, sản lượng của nhà máy giảm từ 347,8 triệu bao/ năm xuống còn 184 triệu bao/ năm
Từ giữa năm 1988, nhà máy đã chủ động mở rộng thị trường thông qua ba hình thức: cửa hàng liên doanh với thương nghiệp quốc doanh, cửa hàng gia đình và đại lý tiêu thụ sản phẩm Nhờ đó, sản phẩm của nhà máy đã có mặt tại các khu vực miền Tây, miền Trung và bắt đầu xuất hiện tại miền Bắc.
Trong giai đoạn hiện nay, với trình độ chuyên môn hóa cao và công nghệ tiên tiến, nhà máy đang không ngừng mở rộng các loại sản phẩm và cải tiến bao bì để trở nên hấp dẫn hơn, đồng thời giữ giá cả phải chăng nhằm tăng cường mức độ xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường.
Năm 1989, Nhà máy đã quyết định cải tiến hệ thống máy móc hiện có để xây dựng quy trình sản xuất hợp lý hơn Đến năm 1990, gần 80% thiết bị máy móc nước ngoài đã được thay thế, cùng với việc tái cấu trúc bộ máy quản lý để nâng cao hiệu quả Việc chủ động về nguồn vốn và giá cả đã giúp Nhà máy hoạt động linh hoạt và hiệu quả hơn.
GVHD: Ths Lê Đình Thái, SVTH: Lê Thị My Ny, trong kế hoạch sản xuất kinh doanh, nhà máy đã dần chiếm lĩnh các phân khúc thị trường thuốc lá Sản lượng của nhà máy hiện chiếm khoảng 50% tổng sản lượng của Tổng công ty và khoảng 40-43% sản lượng tiêu thụ tại thị trường Việt Nam.
Trước sự không đáp ứng của hệ thống cửa hàng gia đình và đại lý tư nhân cho người tiêu dùng, năm 1997, Giám đốc Nguyễn Triết đã quyết định tách phòng Thị Trường khỏi phòng Tiêu Thụ, thành lập phòng Thị Trường độc lập dưới sự lãnh đạo trực tiếp của mình Ngay sau đó, phòng Thị Trường đã thực hiện nhiều biện pháp mạnh mẽ để khẳng định sự hiện diện của thương hiệu Kết quả là, thương hiệu Thuốc Lá Sài Gòn đã có một bước nhảy vọt đáng kể, đưa sản phẩm lên “Vũ đài thế giới”.
Từ đầu năm 2002, Nhà máy Thuốc lá Sài Gòn đã triển khai xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 phiên bản 2000.
Năm 2002, Nhà máy đã nghiên cứu và giới thiệu 5 hãng thuốc lá mới vào thị trường Trung Đông, đồng thời sản xuất nhãn STARS SAXO để khảo sát thị trường Mỹ.
Đến năm 2003, lãnh đạo Nhà máy đã quyết định tăng cường hoạt động xuất khẩu, tập trung vào các thị trường Trung Đông, Đông Âu và Châu Phi Đến hết quý 3 năm 2004, Nhà máy đã xuất khẩu thành công 250 triệu bao.
- Năm 2004, Nhà máy cùng một lúc phải thực hiện 3 nhiệm vụ:
+ Hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch : tổng sản lượng 1.455.000.000 bao; doanh thu 3.880 tỉ đồng; nộp ngân sách 1.651 tỉ đồng
+ Tiếp nhận Nhà máy Thuốc lá Vĩnh Hội, sáp nhập vào Nhà máy Thuốc lá Sài Gòn theo quyết định của Tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam
+ Chuẩn bị dự án di dời Nhà máy lên Khu Công nghiệp Vĩnh Lộc
- Năm 2005, năm cuối cùng triển khai thực hiện Nghị quyết Đại hội Đảng lần thứ
Nhà máy Thuốc lá Sài Gòn đã đạt được nhiều thành tựu trong giai đoạn phát triển kinh tế xã hội 5 năm 2001-2005, sản xuất và tiêu thụ 1.534 triệu bao thuốc lá, trong đó xuất khẩu 359 triệu bao Đơn vị này cũng đã nộp ngân sách 1.680 tỷ đồng, nâng cao thu nhập bình quân lên 3,9 triệu đồng Đồng thời, Nhà máy đã hoàn thành việc chuyển đổi mô hình hoạt động và Điều lệ, trở thành Công Ty.
GVHD: Ths Lê Đình Thái 20 SVTH: Lê Thị My Ny
TNHH một thành viên, sắp xếp lại mô hình, nhân sự để nâng cao hiệu quả họat động của Công ty theo mô hình mới
Vào cuối năm 2005, Công ty đã chính thức chuyển đổi từ Nhà máy Thuốc Lá Sài Gòn thành Công Ty TNHH một thành viên Thuốc Lá Sài Gòn theo Quyết định số 319/2005/QĐ-TTg ban hành ngày 06/12/2005 của Thủ tướng Chính phủ, trở thành doanh nghiệp thành viên của Tổng Công ty Thuốc Lá Việt Nam.
Năm 2006, Công ty Thuốc lá Sài Gòn đối mặt với nhiều thách thức quan trọng, bao gồm việc hoạt động theo mô hình mẹ - con, sự tăng thuế tiêu thụ đặc biệt từ 45% lên 55%, và giá cả vật tư leo thang Những khó khăn này ảnh hưởng đến tiến độ thi công và chi phí của các gói thầu di dời Tuy nhiên, công ty đã biến thử thách thành động lực, cung cấp 1 tỷ 350 triệu bao sản phẩm cho xã hội và nộp ngân sách nhà nước 1.575 tỷ đồng trong năm này.
Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc Lá Sài Gòn
2.2.1 Tình hình thị trường tiêu thụ thuốc lá tại Việt Nam
Thuốc lá vẫn là một sản phẩm tiêu dùng phổ biến tại Việt Nam và trên toàn thế giới Nhu cầu sử dụng thuốc lá tồn tại lâu dài và thói quen hút thuốc rất khó thay đổi.
Thị trường thuốc lá Việt Nam tiêu thụ khoảng 95 tỷ điếu, với khoảng 850.000 điểm bán và đa dạng sản phẩm như Vinataba, “555”, Craven A, White Horse, Sài Gòn Classic, Hòa Bình Đến cuối năm 2011, cả nước có 6 Tổng công ty và 17 Công ty thành viên sản xuất thuốc lá, hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công ty con Tỷ trọng sản phẩm thuốc lá phổ thông chiếm 59%, sản phẩm trung cấp 9%, và sản phẩm trung cao cấp cùng cao cấp chiếm 32%.
Hiện nay, nông thôn là thị trường tiêu thụ thuốc lá chủ yếu, chiếm 60% tổng sản lượng tiêu thụ Với thu nhập thấp, người dân nông thôn ưa chuộng các loại thuốc lá phổ thông có giá từ 3.000-7.000 đồng/bao, dẫn đến sự tiêu thụ mạnh mẽ của sản phẩm này.
GVHD: Ths Lê Đình Thái 26 SVTH: Lê Thị My Ny cho biết rằng 70% tổng số thuốc lá tiêu thụ tại thị trường nông thôn là thuốc lá giá rẻ, trong khi đó, thuốc lá trung cấp (giá từ 7.000-10.000 đồng/bao) chiếm 15-20% và thuốc lá trung cao cấp (trên 10.000 đồng/bao) có mức tiêu thụ thấp nhất Tại thành phố, khoảng 40% tổng sản lượng thuốc lá được tiêu thụ, với xu hướng chuyển sang các sản phẩm trung cao cấp do thu nhập của người dân ngày càng tăng.
Tình trạng buôn bán thuốc lá bất hợp pháp tại Việt Nam đang diễn ra nghiêm trọng, với ước tính năm 2011 cho thấy thuốc lá điếu lậu chiếm 20 - 22% thị phần, tương đương khoảng 16 tỷ điếu Ở một số địa phương, tỷ lệ thuốc lá nhập lậu còn cao hơn, ảnh hưởng lớn đến thị trường thuốc lá chính thức.
Hồ Chí Minh chiếm 53% và các tỉnh Nam Bộ chiếm 37% thị phần thuốc lá bất hợp pháp, trong đó thuốc lá Jet và Hero là hai nhãn hiệu chính, chiếm hơn 90% tổng thị trường Hai nhãn hiệu này được sản xuất tại Indonesia và nhập khẩu hợp pháp qua Campuchia và Lào nhờ vào cơ chế thuế ưu đãi, chủ yếu tại Campuchia, trước khi được đưa lậu vào Việt Nam.
Trong những năm qua, Chính Phủ đã triển khai nhiều quy định và biện pháp nhằm ngăn chặn thuốc lá nhập lậu Tuy nhiên, tình hình thuốc lá nhập lậu ngày càng phức tạp và có xu hướng gia tăng, trong khi kết quả đạt được trong công tác chống buôn lậu thuốc lá vẫn còn hạn chế.
Ngành sản xuất và kinh doanh thuốc lá tại Việt Nam đang đối mặt với cạnh tranh khốc liệt từ thuốc lá nhập lậu, tạo ra những thách thức lớn Nếu chính sách trong nước không được nới lỏng và thiếu giải pháp hiệu quả để ngăn chặn thuốc lá lậu, thị trường sẽ bị chiếm lĩnh bởi sản phẩm bất hợp pháp, dẫn đến thất thu ngân sách nhà nước, chảy máu ngoại tệ, và suy yếu ngành công nghiệp thuốc lá Điều này không chỉ ảnh hưởng đến hiệu quả doanh nghiệp và việc làm của người lao động, mà còn cản trở mục tiêu giảm cung – cầu thuốc lá, phòng chống tác hại, và bảo vệ sức khỏe cộng đồng.
2.2.2 Tình hình chung về thị trường tiêu thụ và hệ thống phân phối của Công ty Thuốc Lá Sài Gòn
GVHD: Ths Lê Đình Thái 27 SVTH: Lê Thị My Ny
Tính đến năm 2011, Tổng Công ty Thuốc Lá Sài Gòn chiếm 80% sản lượng sản xuất và tiêu thụ thuốc lá toàn quốc, trong đó Công ty Thuốc Lá Sài Gòn đóng góp 56% Điều này cho thấy sản phẩm của công ty phù hợp với tâm lý người tiêu dùng và được thị trường trong nước chấp nhận Các thị trường chính của công ty hiện nay bao gồm:
Thị trường miền Nam là một trong những trung tâm kinh tế lớn nhất nước, với dân cư đông đúc và đa dạng Công ty đã có mặt lâu dài tại đây, nên hiểu biết về thị trường rất tốt, giúp tiêu thụ sản phẩm phát triển và duy trì lòng tin của người tiêu dùng Khu vực này có nền kinh tế phát triển, thu nhập ngày càng cao và nhu cầu về sản phẩm thuốc lá cao cấp như Sài Gòn Classic, Cotab, Hòa Bình, và Fasol nâu ngày càng tăng Nếu sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu, người tiêu dùng sẽ chuyển sang thuốc lá ngoại Hiện nay, xu hướng tiêu dùng đang nghiêng về thuốc lá nhập khẩu, trong khi thuốc lá nhập lậu cũng gia tăng Do đó, công ty cần có các biện pháp thích hợp để giữ vững và phát triển thị phần.
Thị trường miền Trung Việt Nam có nền kinh tế chưa phát triển và đời sống người dân còn nhiều khó khăn, dẫn đến việc người tiêu dùng thường chọn các loại thuốc giá rẻ Do đó, công ty chưa thể phân phối sản phẩm một cách rộng rãi trong khu vực này Để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, công ty cần phát triển và cung cấp những sản phẩm phù hợp Một số sản phẩm phổ biến trên thị trường này bao gồm Era đỏ, Cotab, Hòa Bình và Melia.
Thị trường miền Bắc có thu nhập tương đối thấp và thói quen tiêu dùng thuốc lá quấn cùng thuốc lào của người dân, gây khó khăn trong việc tiếp cận sản phẩm thuốc lá của công ty Tuy nhiên, nếu công ty hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng, sẽ có cơ hội thúc đẩy sự phát triển nhanh chóng trong khu vực này.
GVHD: Ths Lê Đình Thái 28, SVTH: Lê Thị My Ny, đang nghiên cứu sự phát triển của GVHD tại khu vực này Một số sản phẩm tiêu biểu được tiêu thụ trên thị trường bao gồm du lịch và các loại thuốc không đầu lọc.
Trong 3 năm từ 1997 đến 1999, Công ty đã xây dựng được hệ thống đại lý ở 64 tỉnh thành trong cả nước Từ 1999 đến nay dưới sự chỉ đạo của Giám đốc, Phòng Thị trường tiếp tục đẩy mạnh việc củng cố các đại lý đã có và xây dựng hệ thống đại lý ở khắp các tỉnh còn lại Đến nay khắp các tỉnh thành trong cả nước từ vùng sâu, vùng xa, vùng cao biên giới đến các vùng đông dân cư, huyện thị và các thành phố đều đã có đại lý Thuốc lá Sài Gòn.Song song với việc phủ kín hệ thống đại lý ở các tỉnh thành, Phòng Thị trường tiến hành phân cấp đại lý Nguyên tắc “trực tuyến đa kênh” được cụ thể hóa chặt chẽ hơn với việc phân chia các đại lý thành 3 cấp; thành lập 3 chi nhánh của Phòng Thị trường tại Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ để thực thi nhiệm vụ trong tình hình mới
Hiện nay, công ty sở hữu khoảng 108 đại lý cấp 1 và đã chủ động tiếp cận thị trường qua ba hình thức: cửa hàng liên doanh với thương nghiệp quốc doanh, cửa hàng gia đình và đại lý tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả.
2.2.3 Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc Lá Sài Gòn
2.2.3.1 Tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty Thuốc Lá Sài Gòn
Tình hình tiêu thụ chung của công ty :
Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty trong thời gian tới
Phương hướng phát triển trong những năm tới, Công ty Thuốc Lá Sài Gòn, một lần nữa đã khẳng định “phương châm hành động: Chất lượng hàng đầu"
Là đơn vị hàng đầu trong ngành thuốc lá Việt Nam với hơn 80 năm truyền thống, công ty sở hữu năng lực sản xuất vượt trội cùng dây chuyền công nghệ và thiết bị hiện đại Chúng tôi cam kết đầu tư và phát triển toàn diện, với chính sách “tất cả vì khách hàng và người tiêu dùng” để mang lại sản phẩm chất lượng cao nhất.
“chất lượng hàng đầu”, Công ty Thuốc lá Sài Gòn tiếp tục nỗ lực hết mình trong sản xuất kinh doanh, xây dựng và phát triển thương hiệu
Trong thời gian tới, công ty cam kết tiếp tục phát triển không ngừng để không bị thua kém các đối thủ Để đạt được mục tiêu này, công ty đã xác định một số định hướng quan trọng cho tương lai.
Để duy trì sự ổn định trong các thị trường hiện tại, cần mở rộng và hoàn thiện mạng lưới phân phối trên toàn quốc Đồng thời, tích cực tìm kiếm khách hàng mới và mở rộng thị trường xuất khẩu, đặc biệt là tại các khu vực tiềm năng như châu Á, châu Phi, Trung Đông và Nam Mỹ.
Trong bối cảnh giá đầu vào liên tục biến động, việc tìm kiếm các nguồn cung cấp nguyên liệu, vật tư và phụ liệu chất lượng đảm bảo với giá thành cạnh tranh trở nên vô cùng quan trọng.
Chúng tôi đang tập trung cải tiến mẫu mã bao bì và phát triển các sản phẩm chủ lực Đồng thời, chúng tôi sẽ đẩy mạnh chuyển dịch cơ cấu sản phẩm theo hướng tăng dần tỷ lệ sản phẩm trung – cao cấp, đồng thời giảm thiểu các sản phẩm cấp thấp.
Để nâng cao hiệu quả sản xuất, cần tiếp tục đầu tư vào máy móc và thiết bị hiện đại như máy vấn điếu, máy đóng bao, và hệ thống hút bụi – cấp sợi, cũng như các thiết bị cho kho nguyên liệu và thành phẩm Đồng thời, thực hiện các biện pháp tiết kiệm để chống lãng phí, tập trung vào việc tiết kiệm vật tư, nguyên liệu, chi phí sản xuất và nhân công Điều này có thể đạt được thông qua việc thường xuyên rà soát định mức nguyên vật liệu, bố trí thời gian làm việc hợp lý, tuân thủ các quy trình công nghệ và thủ tục ISO, cùng với việc phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật.
GVHD: Ths Lê Đình Thái 50 SVTH: Lê Thị My Ny
Cần tiếp tục hoàn thiện cơ chế lương và thưởng để khuyến khích sáng kiến cải tiến trong sản xuất và nâng cao năng suất lao động Đồng thời, tổ chức đào tạo nâng cao trình độ tay nghề và quản lý cho cán bộ công nhân viên, cũng như xây dựng chính sách bồi dưỡng và đào tạo lực lượng kế thừa, đặc biệt trong bối cảnh Tổng công ty chuyển mình thành tập đoàn công nghiệp thực phẩm.
Đẩy mạnh tin học hóa trong quản lý là yếu tố then chốt nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh Việc này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình làm việc mà còn đảm bảo đầy đủ việc làm và thu nhập ổn định cho người lao động.
Để thành công trong thời kỳ hội nhập quốc tế, việc xây dựng một tổ chức và mô hình công ty hợp lý là vô cùng quan trọng Mô hình này cần phải phù hợp với xu hướng phát triển hiện đại, giúp tối ưu hóa hoạt động và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường toàn cầu.
- Phải xây dựng được nền văn hóa doanh nghiệp phù hợp với giai đoạn phát triển tới.
Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thuốc Lá Sài Gòn
3.2.1 Đẩy mạnh tổ chức công tác nghiên cứu thị trường
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trở nên thiết yếu Do đó, nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp.
Công ty hiện tại còn yếu trong công tác nghiên cứu thị trường, chỉ dựa vào các kênh thông tin đại chúng và cử nhân viên khảo sát tiêu thụ sản phẩm tại từng vùng Tuy nhiên, công ty chưa theo dõi việc sử dụng thuốc lá của người tiêu dùng và phản ứng của họ, dẫn đến việc không hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng Do đó, việc nâng cao công tác nghiên cứu thị trường là điều cần thiết để công ty có cái nhìn toàn diện hơn về thị trường.
Trong nhừng năm tới, công ty cần chú trọng thực hiện những biện pháp sau để đạt được kết quả cao hơn trong việc phát triển thị trường :
Công ty cần khuyến nghị phòng Thị trường thành lập một đội ngũ chuyên nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường Việc này sẽ giúp xác định rõ ràng xu hướng và mong muốn của khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn.
GVHD: Ths Lê Đình Thái, SVTH: Lê Thị My Ny, nghiên cứu về số lượng, chất lượng và giá cả các loại thuốc mà các công ty đang kinh doanh Bên cạnh đó, nghiên cứu khả năng đáp ứng nhu cầu của công ty và mạng lưới phân phối sản phẩm cũng rất quan trọng Việc theo dõi thường xuyên các chính sách và quy định của nhà nước là cần thiết để đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu quả.
Công ty cần tuyển dụng nhân viên có trình độ cao, trang bị cho họ kiến thức về thị trường và sản phẩm Đồng thời, cần nghiên cứu kỹ các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ của cả công ty và đối thủ cạnh tranh.
- Thường xuyên phát phiếu thăm dò thị trường đến người tiêu dùng để biết được phản ứng của họ
- Đầu tư thêm chi phí cho công tác nghiên cứu thị trường
Trong quá trình điều tra và nghiên cứu thị trường, có nhiều phương pháp cần được áp dụng Tuy nhiên, chúng ta có thể thực hiện một số phương pháp cơ bản với chi phí không quá lớn.
Phương pháp nghiên cứu gián tiếp bao gồm việc tổ chức thu thập tài liệu và báo chí chuyên ngành liên quan đến thị trường, đồng thời phát hành phiếu điều tra để khảo sát nhu cầu sử dụng các phương pháp dự đoán nhu cầu thị trường.
Phương pháp nghiên cứu trực tiếp là cách thu thập thông tin từ khách hàng và các địa điểm tiêu thụ sản phẩm, bao gồm việc theo dõi và thống kê về số lượng, chủng loại, mẫu mã và giá cả của sản phẩm Những thông tin này rất quan trọng để định ra các chiến lược sản phẩm phù hợp, nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng và thúc đẩy tốc độ tiêu thụ.
Dựa trên thông tin từ khảo sát và phản hồi của khách hàng, công ty sẽ xác định các loại sản phẩm tiêu thụ tốt, những sản phẩm bán chậm và nguyên nhân của tình trạng này Từ đó, công ty sẽ phát triển chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và các kỹ thuật hỗ trợ bán hàng phù hợp với từng giai đoạn và từng loại khách hàng.
Công ty sẽ biết được từng thị trường sẽ tiêu thụ từng mặt hàng nhất định, biết được thị trường nào mà công ty chưa chiếm lĩnh được
GVHD: Ths Lê Đình Thái 52 SVTH: Lê Thị My Ny
3.2.2 Hoàn thiện hệ thống, mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm
Mạng lưới phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối nhà cung cấp với khách hàng, giúp sản phẩm được chuyển đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả Đây là giai đoạn cuối cùng trong quá trình sản xuất, nơi thực hiện việc bù đắp chi phí và tạo ra lợi nhuận Để sản phẩm đến tay người tiêu dùng, công ty cần thiết lập các đại lý phân phối, vì việc mở trụ sở tại mọi địa điểm sẽ tốn kém và không khả thi.
Để tối ưu hóa lợi nhuận và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, công ty cần cải thiện mạng lưới phân phối hiện tại, đặc biệt ở khu vực phía Bắc và Trung, nơi mà số lượng đại lý còn hạn chế Việc mở rộng mạng lưới phân phối sẽ giúp công ty tăng cường sự hiện diện trên thị trường và đẩy mạnh tốc độ phát triển tiêu thụ sản phẩm.
• Nội dung giải pháp : Để có có hệ thống phân phối tiêu thụ hiệu quả, công ty cần phải đưa ra một số giải pháp sau :
Thiết lập một bộ phận chuyên trách về thiết kế, quản lý và điều chỉnh hệ thống phân phối tại văn phòng công ty là cần thiết để theo dõi và điều chỉnh thường xuyên, đảm bảo phù hợp với môi trường kinh doanh Bộ phận này sẽ quản lý và thực hiện các hoạt động điều chỉnh kênh phân phối, nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động trong bối cảnh kinh doanh hiện tại.
+ Đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối để có thể xác định được kênh phân phối trọng tâm phù hợp với mỗi loại khách hàng
Xây dựng một hệ thống thông tin liên kết trong mạng lưới phân phối giúp thu thập dữ liệu thị trường, tổ chức kênh phân phối và theo dõi chính sách của đối thủ cạnh tranh.
+ Xây dựng các chính sách khuyến khích các bộ phận thuộc kênh phân phối, tạo môi trường cạnh tranh khách quan, bình đẳng
GVHD: Ths Lê Đình Thái 53 SVTH: Lê Thị My Ny
Công ty nên mở rộng mạng lưới đại lý bán hàng đến các xã, huyện tại các tỉnh, thay vì chỉ tập trung ở các trung tâm tỉnh như hiện nay Mặc dù chi phí vận chuyển có thể tăng lên do khoảng cách xa hơn, nhưng doanh thu sẽ gia tăng nhờ việc tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn Điều này cũng giúp công ty nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng hiệu quả hơn, đồng thời cung cấp sản phẩm trực tiếp đến tay họ mà không cần qua trung gian.
Công ty nên mở rộng mạng lưới đại lý tại các tỉnh như Vĩnh Phúc, Lạng Sơn, Hải Phòng, đồng thời tăng cường hoạt động tại các khu vực như Huế, Đà Nẵng, Thanh Hóa, Nghệ An, Quảng Ninh và Hà Nam.
- Ngoài ra, công ty phải có những phần thưởng xứng đáng cho những đại lý có sản lượng tiêu cao, nhằm khuyến khích động viên tinh thần của họ
