Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Thuốc lá Sài Gòn

Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Văn Thăng LỜI MỞ ĐẦU Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng của các doanh nghiệp. Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường. Kênh phân phối là con đường đi của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan với nhau trong quá trình mua và bán hàng hóa. Nó cũng là đường dẫn các nỗ lực marketing của doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, việc tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài càng khó hơn nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán… chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng và nhanh chóng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Kể từ khi gia nhập WTO, Việt Nam đã đồng ý bỏ cấm nhập khẩu thuốc lá điếu và xì gà, tạo điều kiện cho thuốc lá ngoại xâm nhập và cạnh tranh với các nhãn thuốc ở thị trường trong nước. Ngoài ra, việc tăng thuế suất thuế tiêu thụ đặc biệt đối với sản phẩm thuốc lá lên 65% đã ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng tiêu thụ của các công ty thuốc lá. Hơn nữa, ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế làm cho nhiều công ty phải cắt giảm nhân công, thu hẹp sản xuất thậm chí là ngừng sản xuất. Bên cạnh đó, do đặc thù của sản phẩm thuốc lá chịu sự quản lý chặt chẽ từ phía Nhà nước về việc phân phối, sản xuất và tiêu thụ nên đa phần các công ty thuốc lá hiện nay không có được một kênh phân phối tạo được lợi thế so với các đối thủ khác. Các công ty thuốc lá chỉ hướng đến việc phân phối sản phẩm một cách rộng rãi trên khắp các thị trường, vì là sản phẩm thông dụng được tiêu dùng hàng ngày nên phân phối càng rộng, càng nhiều thì càng tốt. Các công ty này chưa quan tâm đến việc cải tiến và hoàn thiện kênh phân phối của mình một cách đúng mức SVTH: Trương Tú Anh Trang 1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Văn Thăng cho nên kênh phân phối của họ còn đơn điệu và chưa có đặc điểm gì nổi bật so với các đối thủ khác, nói cách khác, kênh phân phối của họ đa phần là giống nhau. Vì thế để tồn tại trong bối cảnh này, yêu cầu đặt ra đối với hoạt động của mọi doanh nghiệp là cần phải tạo được lợi thế cạnh tranh trên thương trường. Để làm được điều đó doanh nghiệp cần duy trì, phát triển và hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối của mình để có được lợi trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt như hiện nay, bởi lẽ kênh phân phối chính là con đường đi từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Từ những lý do trên và qua thực tế, qua những kiến thức đã được thầy cô truyền đạt, em quyết định chọn đề tài của khóa luận tốt nghiệp là: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Thuốc lá Sài Gòn”. Thông qua việc nghiên cứu tiến hành phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối của Công ty Thuốc lá Sài Gòn trong một số năm gần đây để phát hiện những mâu thuẫn, những điều còn bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu kém của hệ thống kênh phân phối của Công ty. Từ đó đề tài rút ra được những kết luận có cơ sở khoa học làm tiền đề để đưa ra các biện pháp thiết thực giúp cho Công ty Thuốc lá Sài Gòn thực hiện tốt hơn công tác hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty trong thời gian sắp tới. Nội dung nghiên cứu của đề tài bao gồm hệ thống kênh phân phối của Công ty Thuốc lá Sài Gòn, tình hình kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây, thực tiễn của công tác hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty cũng như hiệu quả đạt được là như thế nào. Ngoài ra, đề tài cũng cũng khảo sát hệ thống kênh phân phối của một số công ty thuốc lá đang hoạt động trên thị trường để so sánh đánh giá mức độ hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Chuyên đề sử dụng kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau như: tiến hành nghiên cứu thực nghiệm, quan sát các sự việc diễn ra trong thực tế, tìm hiểu hoạt động của công ty, tiếp xúc với các phòng ban, đơn vị trực thuộc, tìm hiểu hoạt động của kênh phân phối; phương pháp thu thập, tổng hợp, phân tích thông tin do Công ty cung cấp; phương pháp thống kê; phương pháp so sánh và dự báo trong nghiên cứu. SVTH: Trương Tú Anh Trang 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Văn Thăng Nguồn tư liệu nghiên cứu được sử dụng chủ yếu là nguồn tư liệu được cung cấp chủ yếu từ phía Công ty Thuốc lá Sài Gòn, ngoài ra đề tài còn sử dụng các tư liệu từ phía báo, đài, internet và một số tài liệu có liên quan. Đề tài được được kết cấu thành ba phần không kể lời mở đầu, kết luận, danh mục tham khảo và phụ lục đính kèm. I. Cơ sở lý thuyết về hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. II. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty Thuốc lá Sài Gòn. III. Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Thuốc lá Sài Gòn. Các nội dung nghiên cứu trong đề tài sẽ giúp người đọc hiểu rõ hơn về thực trạng kênh phân phối của các Công ty Thuốc lá hiện nay như thế nào, và cũng qua đó giúp cho người đọc có được những cái nhìn sâu sắc và toàn diện hơn đối với công tác hoàn thiện kênh phân phối, từ đó có thể tránh được những sai sót không cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiến hành hoàn thiện kênh của mình. Mặc dù rất cố gắng nhưng do kiến thức thực tế còn hạn chế nên không thể tránh được những thiếu sót và hạn chế. Em mong nhận được những đóng góp, nhận xét, đánh giá từ phía giáo viên hướng dẫn cũng như từ phía Công ty để có thể củng cố thêm kiến thức của mình. I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SVTH: Trương Tú Anh Trang 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Văn Thăng 1.1 KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI: 1.1.1 Khái niệm: Kênh phân phối hiện đại ngày nay không phải do tự nhiên có ngay được mà nó là một quá trình cải biên dần theo năm tháng nhằm hoàn thiện dần dần tính hiệu quả của kênh phân phối. Trước tiên, kể từ khi con người sinh ra và có ý thức trao đổi hàng hóa do mình làm ra, mặc dù khi ấy con người chưa ý thức được về kênh phân phối, nhưng nó cũng đã bước đầu hình thành ngay trong cuộc sống của con người, lúc đầu chỉ mang tính sơ khai và trao đổi những mặt hàng giản đơn trực tiếp giữa người làm ra nó với người sử dụng nó. Tuy vậy ngày nay loại kênh này vẫn phát huy tác dụng của nó theo từng khía cạnh và ở những mức cao hơn ngày đầu sơ khai, nó không chỉ thông qua trực tiếp giữa người bán và người mua mà con thêm cả việc bán tự động qua các hình thức bán trực tiếp như: máy bán hàng, bán hàng qua mạng không cần cửa hàng nhằm thỏa mãn tối đa cho mọi loại khách hàng từ nhàn hạ đến những người bận rộn, từ những người dễ tính đến những người khó tính. Nền kinh tế ngày càng phát triển đã dẫn đến phân phối trực tiếp ngày càng bộc lộ những thiếu sót cũng như yếu điểm của nó. Nếu như xã hội ngày càng phức tạp, nhu cầu của con người ngày càng nhiều và nếu như chỉ phân phối trực tiếp thì một người có thể phải thực hiện rất nhiều cuộc trao đổi mới có được sản phẩm của mình cần. Do đó một thị trường trung tâm đã xuất hiện khi mà các hộ gia đình quyết định gặp nhau ở một địa điểm để trao đổi. Tuy có khả thi hơn, nhưng về thực chất nó vẫn là trao đổi trực tiếp hay phân phối trực tiếp, mặc dù nó đã làm giảm chi phí vẩn chuyển và thời gian vì họ tập trung tại một nơi để trao đổi như chợ, là một nơi tập trung cho cả người mua và người bán. Kênh marketing có trung gian xuất hiện khi các nhà bán buôn hay các doanh nghiệp chấp nhận rủi ro, làm chủ tồn kho và dự trữ để trao đổi các sản phẩm đó cho các hộ gia đình và họ hoạt động như những trung gian ở thị trường trung tâm. Loại hình trao đổi này đã làm SVTH: Trương Tú Anh Trang 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Văn Thăng tăng hiệu quả của vận tải, cũng như làm giảm số lượng các trao đổi cần thiết, đồng thời làm cho tốc độ quay vòng vốn nhanh, khối lượng hàng hóa dự trữ cũng như việc thiết lập hàng tồn kho đã làm xuất hiện bán lẻ và rồi hệ thống kênh này cũng không phát huy được hết khả năng trao đổi trong nền kinh tế hiện đại ngày nay. Khi ấy kênh phân phối qua nhiều giai đoạn đã hình thành từ việc chỉ có trung gian bán lẻ thì ngày nay trong kênh còn có thể có các nhà bán buôn, đại lý, môi giới, người bán lẻ, cuối cùng là người tiêu dung và thành viên của kênh không thể bỏ qua là nhà sản xuất. Như ta thấy, tính tương đối của chúng khi chuyên môn hóa và phân công lao động ngày càng cao thì tính hiệu quả sẽ cao. Với việc ta đặt địa vị kênh phân phối cũng vậy, nếu chúng ta giảm thiểu càng ít các tiếp xúc trực tiếp bao nhiêu cũng có nghĩa là tính hiệu quả trong kênh sẽ càng cao vì mỗi khâu họ sẽ có thời gian, sức lực, tài chính để tập trung vào công việc chứ không dàn trải, tương ứng với nó là cấp độ trung gian tăng lên thường làm tăng tính hiệu quả hay mức độ hiệu quả tiếp xúc. Tuy nhiên đây cũng chĩ là một trong nhiều yếu tố để xác định tính hiệu quả của tiếp xúc. Hiện tại, có nhiều định nghĩa khác nhau về hệ thống kênh phân phối. Hệ thống kênh phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó cũng được coi như một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau. Một số người lại mô tả hệ thống kênh phân phối là các hình thức liên kết linh hoạt của các doanh nghiệp để cùng thực hiện một mục đích thương mại. Có nhiều định nghĩa khác nhau là xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm của người nghiên cứu. Người sản xuất có thể nhấn mạnh vào các loại trung gian thương mại khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, vì vậy anh ta có thể định nghĩa hệ thống kênh phân phối như các hình thức di chuyển sản phẩm qua các loại hình trung gian khác nhau. Những người trung gian phân phối như nhà bán buôn, nhà bán lẻ - những người đang hy vọng họ có được dự trữ tồn kho thuận lợi từ những người sản xuất và tránh các rủi ro liên quan đến chức năng này có thể quan niệm dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa như là cách mô tả tốt nhất hệ thống kênh phân phối. Những người tiêu dùng có SVTH: Trương Tú Anh Trang 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Văn Thăng thể quan niệm hệ thống kênh phân phối đơn giản như là “có nhiều loại trung gian thương mại” đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm. Cuối cùng, các nhà nghiên cứu khi quan sát các hệ thống kênh phân phối hoạt động trong hệ thống kinh tế có thể mô tả nó dưới các hình thức cấu trúc khác nhau và hiệu quả hoạt động. Theo như quan điểm của các nhà quản lý vĩ mô thì hệ thống kênh phân phối chính là một hệ thống kinh tế có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hóa trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế. Còn nếu dựa trên quan điểm của các nhà quản lý vi mô thì hệ thống kênh phân phối chính là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp. Dựa vào hình thức của kênh phân phối mà ta phân loại hệ thống phân phối thành 4 loại như sau: Các kênh đơn: rất nhiều các hoạt động mua bán hàng hóa được đàm phán và thực hiện dựa trên các quan hệ kinh doanh sẽ không được lặp lại. Mỗi thương vụ mua bán đơn lẻ như vậy thường là do sự chủ động đề xuất từ một phía người mua hoặc người bán. Các kênh truyền thống: các kênh được xếp loại là kênh truyền thống được biểu hiện như các dòng chảy hàng hóa/dịch vụ tự do, các công ty tham gia vào các kênh này không chấp nhận mở rộng sự phụ thuộc lẫn nhau. Hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc (VMS): các hệ thống kênh phân phối LKD là các kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng marketing tối đa tới thị trường mục tiêu. Các thành viên kênh có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất. Doanh nghiệp sử dụng kênh LKD có thể kiểm soát được hoạt động của kênh và chủ động giải quyết xung đột. Nó mang lại hiệu quả kinh tế theo quy mô trong phân phối và xóa bỏ những công việc trùng lặp. Các hệ thống phân phối chiều dọc có thể được phân loại thành các kênh: VMS được quản lý, sự lãnh đạo thuộc một hoặc vài thành viên có sức mạnh nhất trong kênh; VMS tập đoàn, sự hợp tác và giải quyết xung đột đạt được nhờ các cấp độ phân phối trong kênh có cùng một chủ sở hữu; VMS hợp đồng, các nhiệm vụ SVTH: Trương Tú Anh Trang 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Văn Thăng và quan hệ kênh được thiết lập bằng những hợp đồng thỏa thuận giữa các thành viên với nhau. Hệ thống marketing đa kênh: là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau. Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng vận động (dòng chảy). Các dòng chảy này kết nối các thành viên kênh với nhau. Các hoạt động phân phối trong kênh là một quá trình vận động liên tục không ngừng, mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên kênh. Các dòng chảy chủ yếu bao gồm: Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Đây là sự di chuyển hàng hóa vật phẩm thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải. Đây là dòng chảy chiếm trọng chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối. Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngược từ người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản xuất. Dòng thông tin: Giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin với nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận. Các thông tin trao đổi là khối lượng, số lượng, giá sản phẩm; thời gian và địa điểm giao nhận, thanh toán v.v Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh. Một thành viên kênh có thể trợ giúp các thành viên khác trong các hoạt động xúc tiến. Ví dụ: người sản xuất thực hiện các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền không chỉ cho uy tín của mình mà còn cho cả những người bán buôn, bán lẻ. Ngoài năm dòng chảy đã nêu ở trên thì trong một hệ thống kênh phân phối còn tồn tại một số các dòng chảy khác như: dòng đàm phán, dòng đặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro, dòng tài chính, dòng thu hồi và tái sử dụng bao gói. SVTH: Trương Tú Anh Trang 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Văn Thăng 1.1.2 Bản chất: Mục đích của việc tổ chức một hệ thống kênh phân phối là để giúp cho doanh nghiệp có thể đưa được sản phẩm của mình đến người tiêu dùng cuối cùng đúng thời gian, đúng địa điểm, và đúng theo yêu cầu khách hàng với một chi phí phân phối hợp lý. Nói cách khác, kênh phân phối là yếu tố quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp hoàn thiện kênh phân phối của mình là một việc vô cùng tất yếu để giúp hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được diễn ra thuận lợi từ đó giúp doanh nghiệp kinh doanh đạt hiệu quả cao. Như ta đều biết, kênh phân phối là một hệ thống tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nói cách khác, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp. Kênh phân phối là một tập hợp các quan hệ bên ngoài và giữa các doanh nghiệp và cá nhân độc lập trong kinh doanh. Vì vậy, kênh phân phối không phải là một hệ thống kinh tế đơn thuần mà nó còn là một hệ thống xã hội thực sự có các hành vi đặc trưng giống như tất cả các hệ thống xã hội khác. Có nghĩa là trong xã hội có những loại hành vi nào thì trong kênh phân phối cũng có những hành vi đó. Như vậy, có thể thấy, bản thân kênh phân phối đã là một hệ thống phức tạp bao gồm nhiều hành vi cho nên việc hoàn thiện được một hệ thống là công việc phức tạp không kém. Nhà quản trị kênh cần phải hiểu được các hành vi trong kênh phân phối của mình để có thể có cách hành xử cho hợp lý, bên cạnh đó, việc thấu hiểu các hành vi của các thành viên kênh giúp nhà quản trị kênh có những chính sách phù hợp với từng thành viên để từ đó có thể nhận được sự hợp tác tích cực từ phía họ, bởi vì việc hoàn thiện kênh không chỉ đòi hỏi nỗ lực từ phía doanh nghiệp mà nó còn cần sự hợp tác từ phía các thành viên này. Và cũng vì là một công việc mang tính quy mô lớn vì nó ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nên đòi hỏi phải có sự kết hợp của các phòng ban trong công ty, từ Phòng Marketing, đến Phòng kinh doanh, Phòng tài chính – kế toán, Phòng thị trường… SVTH: Trương Tú Anh Trang 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Văn Thăng 1.1.3 Vai trò: Hoàn thiện kênh phân phối đóng vai trò hết sức quan trọng đối với công việc kinh doanh của doanh nghiệp ở nhiều mặt, bao gồm: bán hàng, cạnh tranh, marketing - mix, tài chính, thỏa mãn nhu cầu khách hàng v.v… Thật vậy, kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Cho nên, hoàn thiện kênh là chìa khóa quan trọng không chỉ giúp doanh nghiệp làm tăng sản lượng tiêu thụ của sản phẩm mà còn giúp doanh nghiệp có thể thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dù họ ở bất cứ thị trường hay vùng lãnh thổ nào, đảm bảo được tiêu chí “bất cứ ở đâu khách hàng cần, ở đó có sản phẩm của doanh nghiệp”. Chúng ta đều biết rằng, trong 4Ps của marketing – mix (bao gồm Product – Price – Promotion – Place) thì Place là yếu tố bên ngoài duy nhất không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp, và đây cũng là yếu tố khó kiểm soát nhất trong marketing – mix. Chính vì thế, việc hoàn thiện kênh phân phối là hết sức cần thiết trong việc phát triển marketing – mix,nó giúp hỗ trợ và nâng cao hiệu quả của các chiến lược và công cụ khác của marketing – mix, tạo được sự phối hợp nhịp nhàng giữa các biến số marketing – mix, giúp doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu của các đoạn thị trường mục tiêu của họ. Các doanh nghiệp Việt Nam thường không có hoạch định ngân sách cho kênh phân phối, nên chi phí cho việc thiết kế và sử dụng kênh phân phối thường rất lớn, chiếm khoảng 25% - 30% doanh số bán hàng của doanh nghiệp, cho nên việc hoàn thiện kênh phân phối đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp giảm được chi phí khi lưu thông hàng hóa và có thể bù đắp cho phần chi phí bỏ ra cho hệ thống kênh của mình. Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp. Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việc của sản phẩm ngày càng khó. Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết SVTH: Trương Tú Anh Trang 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Văn Thăng quả trong ngắn hạn và cũng dễ bị mất tác dụng trong dài hạn. Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, đúng địa điểm, đúng số lượng và chất lượng, đúng mức giá và theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn. Chỉ có nhờ tổ chức và quản lý các kênh phân phối một cách khoa học thì những khả năng này mới được thực hiện. Hay nói cách khác, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối góp phần tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp so với các đối thủ. 1.2 MỤC TIÊU, NGUYÊN TẮC VÀ CHỨC NĂNG CỦA HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI: 1.2.1 Mục tiêu: Việc tổ chức và hoàn thiện một hệ thống kênh phân phối là công việc có tầm quan trọng chiến lược đối với doanh nghiệp. Đây là những hoạt động của các nhà quản trị, vì vậy chúng cần có mục đích cụ thể rõ ràng, đúng đắn, khả thi và thiết thực. Mục tiêu của hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là những cái đích cần đạt được trong các hoạt động thuộc về công tác này. Mục tiêu cơ bản đầu tiên mà doanh nghiệp đặt ra khi hoàn thiện kênh là xây dựng được một hệ thống kênh đồng bộ hoạt động tốt và đạt hiệu quả cao. Thật vậy, bất cứ một tổ chức hay hệ thống nào cũng cần có sự đồng bộ và thống nhất, kênh phân phối cũng vậy, một hệ thống kênh đồng bộ sẽ đảm bảo cho hiệu quả hoạt động của kênh, lúc này kênh sẽ có được một sự chuyên môn hóa trong phân công lao động, tránh sự trùng lắp trong công việc, làm giảm các công việc thừa và giảm chi phí cho hoạt động của kênh. Sự đồng bộ còn giúp cho các nhà quản trị kênh dễ dàng hơn trong việc quản lý và điều hành kênh của mình. Song song với việc xây dựng một hệ thống kênh đồng bộ, doanh nghiệp còn đặt ra mục tiêu làm thế nào có thể duy trì và cải tiến kênh, để có thể phát triển kênh trở thành một kênh vững mạnh giúp cho doanh nghiệp có được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ, SVTH: Trương Tú Anh Trang 10 [...]... THEO TRÌNH ĐỘ CỦA CÔNG TY THUỐC LÁ SÀI GÒN (Nguồn: Công ty Thuốc lá Sài Gòn) ∗ Phòng ban và chức năng: Văn phòng: Tham mưu, giúp việc cho Lãnh đạo Công ty về các lĩnh vực công tác hành chính, quản trị, văn thư - lưu trữ phục vụ cho công tác quản lý và điều hành sản xuất kinh doanh, theo quy định của Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam và Nhà nước Phòng tổ chức nhân sự: Tham mưu cho Lãnh đạo Công ty thực hiện... cần hoàn thiện công tác quản lý kênh của mình để có thể đạt được mục tiêu phân phối đã đề ra một cách hiệu quả nhất Quản lý kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp Phạm vi quản lý kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh, ... M.I.C Ngày 28/12/1977, Hãng thuốc lá M.I.C chính thức được đổi tên Nhà máy Thuốc lá Sài Gòn thuộc Xí nghiệp Liên hiệp Thuốc lá Miền Nam Đây là giai đoạn Nhà máy xây dựng quan hệ sản xuất XHCN, duy trì sản xuất và ổn định đời sống cán bộ, công nhân viên Cuối năm 2005, công ty đã chính thức chuyển đổi từ Nhà máy Thuốc lá Sài Gòn thành Công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Sài Gòn theo Quyết định số 319/2005/QĐTT... loại thuốc lá điếu cho thị trường trong nước và xuất khẩu • Người đại diện theo pháp luật: Ông Trần Sơn Châu – Giám đốc • Chủ sở hữu của công ty: TỔNG CÔNG TY THUỐC LÁ VIỆT NAM Hiện nay Công ty Thuốc lá Sài Gòn tổ chức bộ máy quản lý gồm các bộ phận sau: SVTH: Trương Tú Anh Trang 28 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Văn Thăng HÌNH 2.1: SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY THUỐC LÁ SÀI GÒN CHỦ TỊCH GIÁM ĐỐC Phân. .. nguồn lực của công ty hiện nay như thế nào? Tình hình kinh doanh của công ty ra sao?v.v Vì việc hoàn thiện một hệ thống kênh đòi hỏi doanh nghiệp phải có một cơ chế tài chính vững mạnh thể có thể trang trải cho những chi phí bỏ ra cho việc khảo sát, nghiên cứu tình hình hoạt động của kênh v.v… 1.3.2.3 Hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh: Nhà sản xuất có thể lựa chọn những kênh phân phối có... được xem xét kĩ trước khi tiến hành việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến việc thiết lập mục tiêu phân phối Các yếu tố chính cần được phân tích khi hoàn thiện kênh dựa trên đặc điểm về khách hàng là: Sự phân bổ của khách hàng và thị trường, ở đâu có khách hàng thì ở đó phải có hệ thống phân phối của doanh nghiệp, căn cứ vào sự phân bố này mà doanh nghiệp đưa ra SVTH:... Phan Văn Thăng II LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY THUỐC LÁ SÀI GÒN 2.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH CỦA CÔNG TY THUỐC LÁ SÀI GÒN: Năm 1929, một nhóm Hoa kiều ở Chợ Lớn hùn vốn nhau lập ra Công ty Trung Huê, chuyên sản xuất bán công nghiệp các loại thuốc vấn Nhà máy được thành lập ngay trên khu đất hoang giữa Sài Gòn và Chợ Lớn Công nhân phần lớn là người Hoa vừa làm vừa mày mò học, sản... khuyết điểm của họ, rồi dựa vào đó điều chỉnh và hoàn thiện hệ thống kênh của mình để nó hoàn hảo hơn kênh của đối thủ Mặt khác, nếu nhận thấy phân phối đang bị đối thủ cạnh tranh coi nhẹ thì các doanh nghiệp cần lập tức tạo lợi thế cạnh tranh về phân phối cho mình 1.3.2.4 Đặc điểm của các trung gian thương mại: Các trung gian thương mại có ảnh hưởng rất lớn đối với hệ thống kênh phân phối của doanh... THỨC CỦA HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI: 1.4.1 Nội dung: SVTH: Trương Tú Anh Trang 17 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Văn Thăng Nội dung thứ nhất trong việc hoàn thiện kênh là doanh nghiệp cần phải hoàn thiện lại cấu trúc kênh của doanh nghiệp mình để có được sự cân đối cần thiết giữa các khu vực thị trường Cấu trúc kênh là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối. .. được phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau Có ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một hệ thống kênh phân phối là: Chiều dài của kênh được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh, chiều rộng của kênh biểu hiện ở số lượng các trung gian thương mại ở mỗi cấp độ kênh và các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh