CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Khái niệm, bản chất, vai trò và nội dung của tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp cần tự vận động để tồn tại và phát triển, vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế toàn diện, bao gồm nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tìm nguồn hàng và tổ chức sản xuất Quá trình này còn bao gồm các hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng và các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, nhằm đạt được hiệu quả tối ưu.
Tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quá trình chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và nhận tiền Trong quá trình này, hai bên thương lượng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi thanh toán hoàn tất và quyền sở hữu hàng hóa được chuyển giao.
Các nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm bao gồm việc đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, duy trì tính liên tục trong quá trình tiêu thụ, đồng thời tiết kiệm chi phí và nâng cao trách nhiệm trong quan hệ thương mại.
Mục tiêu chính của doanh nghiệp thương mại trong tổ chức sản xuất và kinh doanh là tạo ra nhiều sản phẩm hàng hóa đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Hoạt động thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa quy trình này.
1.1.2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất và kinh doanh thương mại, giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa và dịch vụ ra thị trường Qua việc trao đổi quyền sở hữu bằng giá trị tiền tệ, doanh nghiệp không chỉ giải phóng hàng tồn kho mà còn gia tăng lợi nhuận, từ đó có cơ hội mở rộng thị trường Đồng thời, tiêu thụ sản phẩm cũng liên quan đến việc nghiên cứu nhu cầu thị trường và thiết lập các chính sách về sản phẩm và giá cả.
Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 4 phân phối, hỗ trợ xúc tiến, quảng cáo một cách hợp lý, linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường.
Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và nối tiếp nhau:
- Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán của người tiêu dùng.
- Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
- Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
- Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh, liên kết giữa người sản xuất và người tiêu dùng Khâu tiêu thụ chịu ảnh hưởng trực tiếp từ các quy luật thị trường như quy luật giá trị và quy luật cung cầu Sự thành công trong tiêu thụ không chỉ quyết định sự tồn tại của công ty mà còn là một quá trình kinh tế liên quan mật thiết đến nhiều bộ phận khác nhau trong tổ chức.
1.1.3 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Quá trình toàn cầu hóa kinh tế đã tạo ra một thị trường thế giới thống nhất và rủi ro cao, làm cho khâu tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quyết định cho sự tồn tại và uy tín của doanh nghiệp Các nhà quản trị ngày càng chú trọng đến công tác tiêu thụ, coi đây là cơ sở để cạnh tranh trong môi trường khốc liệt Tiêu thụ sản phẩm không chỉ phản ánh thành quả hoạt động của doanh nghiệp mà còn phải hướng đến khách hàng, xem khách hàng là trung tâm Mục tiêu chính là bán hết sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất, vì vậy, tiêu thụ sản phẩm hiện nay không còn là khâu đi sau sản xuất mà phải diễn ra đồng thời với quá trình sản xuất.
Sinh viên Đào Ngọc Trâm, lớp QTTN102, nhấn mạnh rằng tiêu thụ sản phẩm cần phải được thực hiện trước quá trình sản xuất Đây là triết lý kinh doanh quan trọng được rút ra từ thực tiễn, giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thị trường và tối ưu hóa quy trình sản xuất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp Dù sản phẩm có chất lượng tốt, nhưng nếu tổ chức tiêu thụ không hiệu quả, sản phẩm sẽ không đến tay người tiêu dùng hoặc không được biết đến và tin dùng, dẫn đến việc không bán được và không cạnh tranh được với sản phẩm thay thế Kết quả là doanh nghiệp không thu hồi được chi phí sản xuất Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm không chỉ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn mà còn đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng thông qua các tiện ích mà sản phẩm mang lại.
1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
❖ Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp là những yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát, nhưng việc nghiên cứu chúng giúp doanh nghiệp xác định định hướng và chiến lược phù hợp Điều này tạo ra khả năng thích ứng tốt nhất với xu hướng vận động của thị trường.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế ảnh hưởng đến vị trí và vai trò của nền kinh tế quốc dân, đồng thời tác động đến sự phát triển của doanh nghiệp và khả năng mở rộng hoặc thu hẹp quy mô hoạt động Trong bối cảnh nền kinh tế đang phát triển tại Việt Nam, cơ cấu đầu tư giữa các ngành đang có sự thay đổi đáng kể, với tỷ trọng vốn tập trung vào ngành công nghiệp nặng và phát triển cơ chế thị trường Tuy nhiên, do đặc thù của ngành nông nghiệp, các doanh nghiệp chế biến thực phẩm vẫn được Nhà Nước khuyến khích đầu tư nhằm đáp ứng nhu cầu nội địa và xuất khẩu.
Thu nhập bình quân đầu người (GNP) có ảnh hưởng mạnh mẽ đến nhu cầu tiêu dùng Khi GDP tăng cao, nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ cũng gia tăng, dẫn đến sự phong phú về chủng loại, chất lượng và thị hiếu Điều này thúc đẩy tốc độ tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp, tạo ra cơ hội phát triển kinh tế.
Lạm phát và khả năng kiểm soát lạm phát có tác động trực tiếp đến hiệu quả của việc tích lũy Xu hướng tiêu dùng cũng ảnh hưởng đến mức độ dễ dàng hoặc khó khăn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ đó tác động đến kết quả tiêu thụ sản phẩm.
Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 6
Chính sách thuế của Nhà Nước và lãi suất cho vay ngân hàng có tác động lớn đến chi phí kinh doanh, gây biến động giá thành sản phẩm Sự thay đổi này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Các giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Hiện nay, có nhiều khái niệm Marketing được đề xuất bởi các tác giả khác nhau, nhưng chưa có khái niệm nào được xem là hoàn toàn đúng do sự đa dạng trong quan điểm về Marketing.
Theo Philip Kotler, marketing được định nghĩa là hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi Nó có thể được xem như một quá trình trong đó cá nhân hoặc tổ chức đạt được những gì họ cần và muốn bằng cách tạo lập, cống hiến và tự do trao đổi các giá trị sản phẩm và dịch vụ.
Theo các nhà quản lý, marketing được coi là “nghệ thuật bán hàng”, nhưng yếu tố cốt lõi không chỉ nằm ở việc bán sản phẩm Peter Drucker, một trong những nhà lý luận hàng đầu về quản lý, nhấn mạnh rằng mục đích của marketing không chỉ là thúc đẩy tiêu thụ, mà là nhận diện và hiểu khách hàng một cách sâu sắc, để hàng hóa và dịch vụ có thể tự nhiên đáp ứng đúng nhu cầu và thị hiếu của họ.
Marketing – mix (Marketing hỗn hợp) là tập hợp các yếu tố có thể kiểm soát được trong marketing mà doanh nghiệp áp dụng nhằm tạo ra phản ứng tích cực từ thị trường mục tiêu.
Marketing-mix là một công cụ quan trọng trong lĩnh vực marketing, bao gồm các công cụ tiếp thị mà doanh nghiệp áp dụng để tiếp cận và thu hút thị trường mục tiêu.
Theo Mc Carthy đã phân loại các công cụ trong Marketing theo 4P bao gồm các yếu tố:
- Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
1 Theo “Marketing căn bản” – Philip Kotler
2 Theo “Marketing căn bản” – Philip Kotler
3 Theo “Quản trị Marketing” – Philip Kotler
Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 11
1.2.2 Chính sách sản phẩm a Khái niệm
Sản phẩm bao gồm tất cả các yếu tố có khả năng đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, mang lại lợi ích cho họ và có thể được chào bán trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý và khuyến khích hành vi mua sắm, sử dụng hoặc tiêu dùng.
Chiến lược sản phẩm là quyết định quan trọng liên quan đến sản xuất và kinh doanh, nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng trong từng giai đoạn và đạt được các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp Đồng thời, việc phân loại hàng hóa cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược sản phẩm hiệu quả.
- Phân loại theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại:
Hàng hóa lâu bền là những sản phẩm có thể sử dụng nhiều lần, trong khi hàng hóa sử dụng ngắn hạn là những vật phẩm chỉ được dùng một lần hoặc một vài lần.
+Dịch vụ: là những đối tượng được bán dưới dạng hoạt động ích lợi hay sự thỏa mãn.
- Phân loại hàng hóa theo thói quen mua hàng
+Hàng hóa sử dụng thường ngày: là hàng hóa mà người tiêu dùng mua để sử dụng thường xuyên trong sinh hoạt.
+Hàng hóa mua khẩn cấp: là những hàng hóa được mua khi xuất hiện nhu cầu cấp bách vì một lý do bất thường nào đó.
Hàng hóa có lựa chọn là những sản phẩm mà quá trình mua sắm kéo dài hơn, trong đó khách hàng thường thể hiện sự cân nhắc, so sánh và lựa chọn kỹ lưỡng trước khi quyết định.
Hàng hóa cho các nhu cầu đặc thù là những sản phẩm có tính chất đặc biệt, mà người tiêu dùng sẵn sàng đầu tư thêm thời gian và công sức để tìm kiếm và lựa chọn.
+Hàng hóa cho các nhu cầu thụ động: là những hàng hóa mà người tiêu dùng không hay biết và thường không nghĩ đến việc mua chúng.
- Phân loại hàng hóa tư liệu sản xuất
Vật tư và chi tiết là những hàng hóa thiết yếu, thường xuyên được sử dụng và là thành phần cấu thành chính của sản phẩm do nhà sản xuất tạo ra.
4 Theo “Quản trị Marketing” – Philip Kotler
Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 12
Tài sản cố định là những hàng hóa tham gia liên tục vào quá trình sản xuất, với giá trị của chúng được chuyển dần vào giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp tạo ra.
Vật tư phụ và dịch vụ là những hàng hóa thiết yếu hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của tổ chức và doanh nghiệp Chúng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất và dịch vụ Bên cạnh đó, việc hiểu rõ chu kỳ sống của sản phẩm cũng là điều cần thiết để tối ưu hóa quá trình quản lý và phát triển kinh doanh.
Có 2 dòng quan điểm định nghĩa về chu kỳ sống của sản phẩm:
Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian mà sản phẩm hiện diện trên thị trường, bắt đầu từ khi sản phẩm được giới thiệu cho đến khi nó bị loại bỏ khỏi thị trường.
Chu kỳ sống của sản phẩm là một khái niệm quan trọng, mô tả sự thay đổi doanh số tiêu thụ từ thời điểm sản phẩm ra mắt trên thị trường cho đến khi nó bị rút lui.
Chu kỳ sống của sản phẩm được chia thành 4 giai đoạn:
❖ Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX HẢI PHÒNG TẠI KHU VỰC DUYÊN HẢI BẮC BỘ
Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp
Hiện nay Công ty đang hoạt động với tên giao dịch là Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng
Trụ sở chính tại : Phòng 401, tầng 4, Tòa nhà TD Business Center, Lô 20A Lê Hồng Phong, Đông Khê, Ngô Quyền, Hải Phòng
Mã số thuế của công ty : 0200622262
Website: Pgas.Petrolimex.com.vn
Logo hoạt động của công ty :
Slogan: “Để tiến xa hơn”
Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng là doanh nghiệp 100% vốn thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam Thành lập năm 1994 với tên gọi ban đầu là Phòng kinh doanh Gas - Công ty xăng dầu khu vực III Hải Phòng, công ty đã chính thức đổi tên thành Xí nghiệp Gas vào ngày 11/10/1997.
Công ty Xăng dầu khu vực III và Xí nghiệp Gas là một trong những đơn vị tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh gas tại Việt Nam, sở hữu nhiều năm kinh nghiệm trong việc tổ chức và khai thác mặt hàng này.
Năm 1996, Kho gas Thượng Lý chính thức hoạt động với công suất 1.000 tấn, Xí nghiệp Gas Hải Phòng được giao nhiệm vụ cung cấp gas cho các tỉnh Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế và các tỉnh phía Bắc Từ năm 1994 đến nay, doanh nghiệp đã không ngừng mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ.
1996 , thị phần của Công ty chiếm từ 80 -> 95%.
Kể từ năm 1997, nhu cầu sử dụng gas trong lĩnh vực dân dụng đã tăng trưởng mạnh mẽ và bắt đầu mở rộng sang lĩnh vực công nghiệp Nhiều doanh nhân đã nhận thấy tiềm năng phát triển của thị trường gas và tham gia đầu tư vào ngành này.
Sinh viên Đào Ngọc Trâm – Lớp QTTN102 21 nhận thấy xu thế mới trong ngành gas và sự gia tăng đầu tư từ nhiều hãng như Shell, Total, Đài Hải, Thăng Long Thị trường gas hiện đang cạnh tranh khốc liệt, nhưng hoạt động của Xí nghiệp Gas gặp khó khăn do phụ thuộc vào Công ty xăng dầu khu vực III Ngày 11/01/1999, Xí nghiệp Gas được đổi tên thành Chi nhánh Gas Hải Phòng theo quyết định số 01/QĐ-HĐQT Theo quyết định 1669/12/2003/QĐ/BTM của Bộ Thương Mại, Công ty Gas đã chuyển thành Công ty Cổ phần Gas Petrolimex, trụ sở tại Hà Nội Sau đó, vào ngày 30/12/2003, Chi nhánh Gas Hải Phòng được chuyển đổi thành Chi nhánh Gas Petrolimex Hải Phòng, có trụ sở tại Hải Phòng Công ty Gas chịu trách nhiệm nhập khẩu và chỉ đạo kinh doanh ở tầm vĩ mô, trong khi Chi nhánh Gas Petrolimex Hải Phòng cung cấp hàng cho thị trường miền Bắc và Hải Phòng thông qua mạng lưới đại lý và cửa hàng.
Từ năm 1999 đến 2004, thị trường gas tại Hải Phòng rất phức tạp với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ 5 hãng gas khác nhau Dưới sự lãnh đạo của Công ty Gas, Chi nhánh Gas Hải Phòng đã vượt qua nhiều khó khăn để phát triển và khẳng định vị thế trên thị trường Đội ngũ tiếp thị năng động của Chi nhánh không chỉ phục vụ khách hàng dân dụng mà còn mở rộng sang lĩnh vực công nghiệp, với nhiều khách hàng lớn như Thuỷ tinh Sanmiguel và Công nghiệp tàu thuỷ Ngô Quyền, tiêu thụ từ 200 đến 500 tấn gas hàng tháng Ngày 01/04/2005, Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng được thành lập, đánh dấu một bước tiến mới trong quá trình phát triển của Chi nhánh Gas Petrolimex Hải Phòng.
Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 22
Công ty cổ phần gas có trách nhiệm cung cấp hàng hóa cho các đơn vị phía Bắc và thị trường Hải Phòng thông qua hệ thống đại lý, cửa hàng, trung tâm và chi nhánh trong ngành.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp
*Chức năng của doanh nghiệp
Công ty TNHH Gas Petrolimex là công ty có 100% vốn thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam.
Lĩnh vực kinh doanh của công ty: Thương mại và dịch vụ.
Công ty chuyên kinh doanh và xuất nhập khẩu khí đốt hóa lỏng, cùng với thiết bị và phụ kiện cho bồn bể Ngoài ra, công ty còn cung cấp dịch vụ kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu của các ngành khác.
*Nhiệm vụ của doanh nghiệp
Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng là đơn vị hạch toán kinh tế phụ thuộc Tổng công ty Gas Petrolimex-CTCP, hoạt động với con dấu riêng và có quyền mở tài khoản ngân hàng Công ty tuân thủ chế độ quản lý và hạch toán theo quy định báo cáo thống kê của Nhà nước.
Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng chịu sự chỉ đạo trực tiếp, kiểm tra hướng dẫn và thực hiện những quy định chung của Công ty.
Chúng tôi cam kết tổ chức và thực hiện hiệu quả các nhiệm vụ kế hoạch do Tổng Công ty Gas Petrolimex-CTCP giao phó Đồng thời, chúng tôi đảm bảo thực hiện đầy đủ các chế độ chính sách của nhà nước đối với người lao động và hoàn thành nghĩa vụ đối với nhà nước.
Công ty có quyền quản lý và chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị trong phạm vi địa bàn được phân công.
-Chủ động xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh.
Để nắm bắt kịp thời tình hình biến động thị trường, cần tổ chức hiệu quả hoạt động bán hàng và mở rộng thị phần Gas Petrolimex Đồng thời, việc cung cấp thông tin kịp thời cho Tổng Công ty về giá cả, thị trường, nhu cầu tiêu dùng và khả năng cạnh tranh của các công ty khác là rất quan trọng.
-Thực hiện tốt công tác quảng các, khuyến mại hoặc tham gia các hội trợ.
Chúng tôi cung cấp hỗ trợ tổ chức dịch vụ và hướng dẫn kỹ thuật sử dụng gas cho các đại lý, tổng đại lý, cũng như khách hàng của tổng đại lý, nhằm đảm bảo hiệu quả và an toàn trong quá trình sử dụng.
-Đảm bảo đáp ứng nguồn hàng theo nhu cầu của các đơn vị
- Chỉ đạo, tổ chức mạng lưới kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trường và định hướng phát triển của công ty.
Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 23
P TCHC P.KTTC P.DVKTBH P.KD gas CN P.KD gas DD&TM
2 trung tâm phân phối 6 chi nhánh 9 cửa hàng trực thuộc công ty
Trạm nạp Cửa hàng trực thuộc chi nhánh Tổ bảo vệ
Chỉ đạo phối hợp với các đơn vị trong việc đầu tư xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật nhằm phục vụ cho hoạt động kinh doanh ngành hàng tại các đơn vị là rất quan trọng Việc này không chỉ nâng cao hiệu quả hoạt động mà còn đảm bảo sự phát triển bền vững cho ngành hàng.
-Thực hiện các hoạt động kinh doanh đảm bảo an toàn lao động, đảm bảo vệ sinh môi trường.
- Hoạt động kinh doanh theo đúng ngành nghề đăng ký theo đúng quy định của nhà nước; đảm bảo đầy đủ các quyền lợi của công nhân viên
-Lập sổ sách giấy tờ, chứng từ hóa đơn một cách chính xác, trung thực.
-Đăng ký kê khai, nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ thuế, tài chính khác theo đúng quy định của pháp luật.
- Kê khai đầy đủ các thông tin tài chính, báo cáo định kì về tình hình hoạt động của công ty cho cơ quan có thẩm quyền.
- Tuân thủ các quy định khác của pháp luật về an ninh, kinh tế-xã hội, an toàn xã hội.
2.1.3 Bộ máy quản lý Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng
Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng đã thiết lập cơ cấu tổ chức quản lý hợp lý nhằm điều hành hiệu quả hoạt động kinh doanh, đảm bảo sự liên tục và khả năng ứng phó linh hoạt trước những biến động của thị trường.
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự - Công ty TNHH Gas Petrolimex)
Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 24
Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng
2.2.1 Phân tích sản lượng và doanh thu của công ty đạt được tại khu vực Duyên Hải Bắc Bộ qua các năm 2013 – 2014
Sản lượng tiêu thụ và doanh thu của công ty được thể hiện qua các bảng sau đây:
Bảng 2.2: Sản lượng tiêu thụ Gas năm 2013-2014
Sản lượng tiêu thụ gas năm 2014 đạt 25.311 tấn, tăng 3,647% so với năm 2013, nhờ vào sự gia tăng mạnh mẽ của gas bình 48kg từ 5.230 tấn lên 6.150 tấn, tương ứng với 17,595% Trong khi đó, gas bình 12kg cũng ghi nhận sự tăng nhẹ từ 8.280 tấn lên 8.300 tấn Ngược lại, sản lượng gas rời giảm 0,458%, từ 10.901 tấn năm 2013 xuống còn 10.860 tấn năm 2014, do một số khách hàng công nghiệp giảm quy mô sản xuất Sự biến động trong sản lượng tiêu thụ gas đã ảnh hưởng đến doanh thu của công ty.
Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng năm 2013-2014
Tổng 628.070.997.071 625.495.483.683 (2.575.153.388) (0,41) Gas rời 265.962.748.742 246.871.234.491 (19.091.514.250) (7,178) Bình 48 kg 140.185.544.170 161.152.891.192 20.967.275.022 14,957 Bình 12 kg 221.922.704.610 217.471.790.000 (4.450.914.160) (2,006)
(Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng)
Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 29
Trong hai năm qua, doanh thu của công ty đã giảm, cụ thể năm 2013 đạt 628.070.997.071đ và năm 2014 còn 625.495.483.683đ, giảm 2.575.153.388đ tương ứng với 0,41% Nguyên nhân chủ yếu là do doanh thu gas rời giảm 19.091.514.250đ (7,178%) và doanh thu gas bình 12 kg giảm 4.450.914.160đ (2,006%) Ngược lại, doanh thu gas bình 48 kg lại tăng 20.967.275.022đ (14,975%).
Bảng 2.4 : Cơ cấu sản lượng bán hàng năm 2013-2014
(Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty Gas Petrolimex Hải Phòng)
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu sản lượng gas tiêu thụ
Theo số liệu từ Bảng 2.4 và Biểu đồ 2.1, tỷ trọng bán hàng của gas rời trong công ty vẫn chiếm ưu thế, nhưng trong hai năm qua, sản lượng tiêu thụ gas rời đã giảm 1,8%, từ 44,74% xuống 42,94% Nguyên nhân chủ yếu là do sự cạnh tranh khốc liệt trong lĩnh vực gas công nghiệp và ảnh hưởng của nền kinh tế, dẫn đến nhiều doanh nghiệp chuyển sang sử dụng nhiên liệu mới ổn định hơn hoặc giảm quy mô sản xuất Tương tự, tỷ trọng xuất bán gas bình 12kg cũng giảm 1,04%, chủ yếu do sản phẩm này phục vụ các hộ gia đình, cá thể, trong bối cảnh giá cả bất ổn.
Trong năm 2013, giá gas cao đã khiến nhiều gia đình chuyển sang sử dụng nhiên liệu thay thế như than và điện Tuy nhiên, sự điều tiết kinh tế đã giúp các hộ kinh doanh gia đình và công ty nhỏ và vừa phát triển, dẫn đến sản lượng gas 48 kg tăng 2,84%, chiếm 24,19% trong tổng sản lượng tiêu thụ Do đó, công ty cần xây dựng chính sách phù hợp cho sản phẩm này và có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ gas rời trong thời gian tới.
Bảng2.5 : Sản lượng gas dân dụng và thương mại tiêu thụ tại một số tỉnh thành
Stt Tỉnh, thành Sản lượng (tấn)
(Số liệu:Phòng kinh doanh – Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng)
Theo bảng số liệu, hầu hết các tỉnh thành đều ghi nhận xu hướng tăng sản lượng tiêu thụ gas trong hai năm qua Hải Phòng dẫn đầu về tỷ trọng tiêu thụ gas, tuy nhiên, tỷ trọng này đã giảm nhẹ từ 47.64% xuống 45.89% Quảng Ninh lại có sự tăng trưởng mạnh mẽ nhất về sản lượng gas tiêu thụ trong cùng thời gian.
Năm 2014, sản lượng đạt 1965.4 tấn, tăng 421.7 tấn tương ứng với 27.32% Nguyên nhân của sự tăng trưởng này là do Quảng Ninh đang đẩy mạnh phát triển kinh tế, công nghiệp và du lịch, dẫn đến nhu cầu nguyên liệu tăng cao Trong khi đó, sản lượng gas tiêu thụ tại Hải Dương lại giảm.
Sản phẩm gas của Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng đã đạt mức tăng trưởng 164, tương ứng với 13,71%, nhờ vào chất lượng tốt và sự tin tưởng của người dân Hơn nữa, việc đặt trụ sở tại Hải Phòng cũng tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển và phân phối sản phẩm.
Sinh viên Đào Ngọc Trâm, lớp QTTN102, nhận thấy rằng việc chuyển hàng hóa thuận tiện và sự quan tâm đầy đủ đến nhu cầu khách hàng đã góp phần làm tăng doanh thu bán hàng.
Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ của một số cửa hàng và khách hàng tiêu biểu của công ty
Chênh lệch Tên đại lý/công ty Năm 2013 Năm 2014
Tuyệt đối Tương đối (%) Một số của hàng tiêu biểu
Một số khách hàng tiêu biểu
(Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng)
Số liệu bảng 2.6 cho thấy
Công ty TNHH Toyoda Gosei Hải Phòng ghi nhận sản lượng mua tăng 107.708 kg, tương ứng với mức tăng 28% Đồng thời, công ty TNHH Vật liệu nam châm Shin-Etsu cũng đạt sản lượng tăng 200.130 kg, tương ứng với 53,2% so với năm trước.
Năm 2013, các công ty đã thực hiện chiến lược mở rộng sản xuất, dẫn đến việc tăng cường thu mua nguồn nhiên liệu Công ty Gas Petrolimex Hải Phòng đã thành công trong việc nghiên cứu và nắm bắt thời cơ, từ đó áp dụng chiến lược hợp lý để trở thành một nhà cung ứng mạnh mẽ, ổn định và bền vững cho các đối tác.
Công ty cổ phần cáp điện và hệ thống LS Vina đã ghi nhận sản lượng mua giảm 312.170 kg, tương ứng với 21,9% Nguyên nhân chính của sự sụt giảm này là do nhu cầu từ khách hàng giảm, cùng với việc giá gas tăng cao, khiến công ty phải chuyển sang sử dụng nhiên liệu bổ sung khác để thay thế.
Nhiều hộ gia đình, chuỗi nhà hàng, khách sạn và bếp ăn tập thể đã trung thành sử dụng gas Petrolimex trong thời gian qua, dẫn đến mức tiêu thụ gia tăng đáng kể Khách hàng từ các lĩnh vực này đặc biệt đóng góp vào sự tăng trưởng này.
Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 32 là khách hàng tiêu biểu đã mang lại cho công ty một lượng thu nhập lớn và uy tín trên thị trường.
2.2.2 Hoạt động Marketing của doanh nghiệp
Cho đến nay, công ty TNHH Gas Petrolimex vẫn chưa thiết lập bộ phận Marketing độc lập Kế hoạch Marketing cụ thể và đúng quy trình chưa được thực hiện, chỉ có những kết quả nghiên cứu thị trường và các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến được tóm tắt trong báo cáo thường niên Phòng kinh doanh đang kiêm nhiệm vai trò tư vấn cho Ban Giám Đốc về các vấn đề liên quan đến Marketing.
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng sản xuất kinh doanh của công ty, giúp nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường Thông qua việc thu thập và phân tích thông tin, công ty có thể cải thiện chiến lược tiêu thụ và tối ưu hóa quy trình sản xuất Do đó, nghiên cứu thị trường là một yếu tố không thể thiếu trong mọi hoạt động kinh doanh của công ty.
Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã ghi nhận mức tăng trưởng GDP khoảng 6% mỗi năm, cải thiện đời sống nhân dân với thu nhập bình quân đạt khoảng 169 USD/người/tháng vào năm 2014 Sự gia tăng này đã dẫn đến nhu cầu cao hơn về các loại nhiên liệu sạch và tiện lợi, thay thế cho các nhiên liệu truyền thống như than, củi và dầu Hiện nay, LPG nổi bật với tính sạch, tiện lợi và an toàn, chiếm ưu thế so với các loại nhiên liệu truyền thống Bên cạnh đó, sự phát triển mạnh mẽ của các ngành công nghiệp tại Việt Nam đã tạo ra một thị trường LPG đầy tiềm năng, mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các công ty gas, trong đó có Công ty Gas Petrolimex.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX TẠI
Mục tiêu, phương hướng và kế hoạch sản xuất kinh doanh trong giai đoạn 2015-2020
Công ty hướng tới việc phát triển nguồn lực gắn liền với sự phát triển chung của đất nước, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường Đồng thời, công ty cam kết xây dựng thương hiệu Gas Petrolimex trở thành lựa chọn hàng đầu và đáng tin cậy cho khách hàng và nhà đầu tư trong lĩnh vực kinh doanh gas Đặc biệt, công ty sẽ chú trọng vào việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, coi đây là tài sản vô hình quý giá nhất.
Cụ thể mục tiêu thực hiện kế hoạch năm 2015 và các năm sắp tới như sau:
➢ Phấn đấu tốc độ tăng trưởng sản lượng tiêu thụ gas bình quân hàng năm từ 7% - 15% và có thể cao hơn khi có cơ hội.
➢ Đặt mục tiêu tăng trưởng, đảm bảo chi trả cổ tức 8%/năm và lợi nhuận tích lũy để tái đầu tư và phát triển.
Công ty đang tiến hành củng cố và tái cơ cấu nguồn vốn đầu tư vào các đơn vị liên doanh, liên kết, đồng thời lên kế hoạch tìm kiếm lợi nhuận và phát triển các loại hình kinh doanh mới Mục tiêu là tận dụng những lợi thế sẵn có để phát triển, giảm dần tỷ trọng của loại hình kinh doanh chính xuống dưới 90%.
➢ Cố gắng phấn đấu xây dựng cơ cấu tài chính hợp lý, an toàn và hiệu quả hơn.
Chiến lược trung và dài hạn:
Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay, việc hội nhập toàn cầu trở nên cấp thiết và đa dạng Do đó, công ty nhận định rằng mở rộng thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển bền vững doanh nghiệp.
Công ty sẽ tập trung vào chiến lược sản phẩm bằng cách đẩy mạnh việc cung cấp gas bình và cải thiện hiệu quả hoạt động của các cửa hàng bán lẻ Đồng thời, công ty cũng cam kết duy trì các chính sách hợp lý cho khách hàng truyền thống và không ngừng mở rộng tìm kiếm khách hàng mới.
Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 50
Chiến lược phân phối của công ty tập trung vào việc hoàn thiện và phát triển đa dạng các kênh phân phối tại thị trường trọng điểm và các tỉnh, thành phố ở Miền Duyên Hải Bắc Bộ Với đặc thù kinh doanh trong lĩnh vực thương mại, công ty xác định Gas là sản phẩm cần đảm bảo an toàn trong khai thác, vận chuyển và sử dụng Do đó, công ty không chỉ chú trọng vào việc bán hàng mà còn kết hợp dịch vụ sau bán hàng, nhằm khẳng định Gas Petrolimex là sự lựa chọn tin cậy cho khách hàng.
Chiến lược giá trong thị trường dầu mỏ hóa lỏng tại Việt Nam đã trở nên cạnh tranh gay gắt trong những năm gần đây Để đảm bảo sự ổn định của thị trường, công ty đã xác định mức giá phù hợp dựa trên khả năng tài chính của mình Điều này giúp công ty cùng với các hãng gas lớn khác duy trì sự hài hòa giữa lợi ích của người tiêu dùng và nhà phân phối.
Chiến lược nguồn nhân lực đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp, với nhân tố con người được coi là nguồn tài chính vô hình Để đạt được điều này, quản trị nguồn nhân lực cần tập trung vào phát triển đội ngũ nhân lực trẻ thông qua kế hoạch tuyển dụng và đào tạo Việc nâng cao tay nghề và trình độ cho nhân viên, cán bộ kỹ thuật và quản lý là rất cần thiết Đồng thời, cải tiến cơ cấu tổ chức, chính sách tiền lương và thưởng cũng như tạo cơ hội cho mọi nhân viên sở hữu cổ phần công ty sẽ khuyến khích năng suất lao động và tăng cường tinh thần làm chủ, gắn bó lâu dài với doanh nghiệp.
Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Dựa trên phân tích môi trường kinh doanh và tổng hợp các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng, cùng với thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing hiện tại, bài viết này đề xuất một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty.
3.2.1 Giải pháp hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng sản xuất kinh doanh của công ty, vì vậy cần tăng cường sự chú ý đối với công tác này Dưới đây là một số giải pháp nhằm cải thiện và nâng cao hiệu quả nghiên cứu thị trường của công ty.
➢ Công ty cần có bộ phận chuyên trách về nghiên cứu thị trường, có kiến thức chuyên môn về Marketing.
Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 51
➢ Công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu và bổ sung những thông tin thị trường còn thiếu như:
Nhu cầu thị trường về sản phẩm là yếu tố then chốt giúp xác định hướng phát triển sản phẩm, đồng thời tăng cường khả năng tiêu thụ của công ty.
+ Mức độ cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường, điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh
+ Những phản ánh của khách hàng về sản phẩm của công ty nhằm ngày càng hoàn thiện hơn sản phẩm của công ty
Để tìm kiếm thông tin về các khách hàng tiềm năng, bạn có thể sử dụng nhiều nguồn khác nhau như trang web thông tin doanh nghiệp, các trang tuyển dụng, báo chí, hoặc tận dụng các mối quan hệ cá nhân của cán bộ nhân viên.
➢ Để mở rộng thị trường, công ty cần đẩy mạnh công tác tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, nhất là trong lĩnh vực gas công nghiệp.
➢ Tiến hành phân loại khách hàng để có những chiến lược bán hàng phù hợp.
3.2.2Giải pháp hoàn thiện chính sách giá
Công ty thực hiện chính sách giá cả linh hoạt cho sản phẩm gas công nghiệp, dân dụng và thương mại, coi mỗi khu công nghiệp là một thị trường nhỏ Đối với thị trường mới, công ty áp dụng mức giá thấp hơn đối thủ để xâm nhập, trong khi ở thị trường cạnh tranh, giá sẽ thấp hơn nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận Tại các khu vực công ty là nhà phân phối độc quyền, giá sẽ điều chỉnh theo biến động giá đầu vào và có thể cao hơn mức trung bình để tối đa hóa lợi nhuận Ngoài ra, giá cũng sẽ được điều chỉnh tùy theo việc khách hàng có sử dụng dịch vụ trọn gói hay không, với mức giá ưu đãi cho những khách hàng chọn dịch vụ trọn gói hoặc các hình thức thanh toán linh hoạt.
Khách hàng ký hợp đồng cung cấp lâu dài từ 3 đến 5 năm và có sản lượng từ 1.000 tấn/năm trở lên sẽ được áp dụng chiết khấu và giảm giá sản phẩm Đối với các khách hàng công nghiệp lớn, công ty sẽ không áp dụng mức giá cố định trong hợp đồng hay thông báo giá cho mỗi đợt giao hàng.
Sinh viên Đào Ngọc Trâm, lớp QTTN102, cho biết công ty sẽ áp dụng chính sách giá linh hoạt theo từng tháng Mức giá bán cho đợt giao hàng trong tháng sẽ được thông báo cho khách hàng vào cuối tháng trước, nhằm phản ánh sự biến động của giá đầu vào sản phẩm Chính sách điều chỉnh giá linh hoạt giúp công ty tránh tình trạng bù lỗ khi ký hợp đồng giá gas ở mức thấp, nhưng nhận hàng khi giá tăng cao Đồng thời, khách hàng cũng được đảm bảo quyền lợi không phải chịu mức giá quá cao so với thị trường.
Các dịch vụ cung cấp thiết bị gas sẽ được định giá theo mức giá thị trường Đối với khách hàng cũ có nhu cầu thay thế thiết bị hoặc lắp đặt thiết bị mới, công ty sẽ cung cấp dịch vụ tư vấn và thiết kế miễn phí, hoặc áp dụng giảm giá khi thanh toán.
Nâng cao quyền hạn của Trưởng phòng kinh doanh trong việc quyết định giá bán sẽ giúp công ty linh hoạt hơn trong việc điều chỉnh giá theo biến động thị trường, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận Đối với các đại lý bán buôn, công ty sẽ áp dụng chính sách giảm giá theo doanh số mua để tăng cường tiêu thụ Việc này không chỉ giúp tăng sản lượng mà còn giữ giá bán cạnh tranh nhờ vào nguồn cung ứng hàng ổn định và cách tính chi phí hợp lý Tuy nhiên, giá gas vẫn phụ thuộc vào biến động của thị trường trong nước và thế giới, vì vậy công ty cần thận trọng trong việc điều chỉnh giá, đảm bảo nằm trong giới hạn đã quy định.
3.2.3 Giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm Đối với sản phẩm gas rời :
Công ty cam kết cung cấp sản phẩm gas chất lượng cao, đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn hiện hành Chúng tôi cũng đảm bảo cung cấp đa dạng nguồn hàng với các thành phần Propane và Butane, giúp cân bằng nguồn gas cháy và mang lại nhiệt năng ổn định hơn cho người sử dụng.
Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 53
Công ty không chỉ cung cấp sản phẩm gas chất lượng mà còn chú trọng đến dịch vụ cho thuê, lắp đặt kho bể và các thiết bị đi kèm, coi đây là sản phẩm chính Tất cả thiết bị, dù nhập khẩu hay sản xuất trong nước, đều phải đáp ứng tiêu chuẩn TCVN 7441 về Hệ thống LPG tại nơi tiêu thụ Đặc biệt, công ty cam kết cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng công nghiệp, từ thiết kế, lắp đặt cho đến bảo trì bảo dưỡng.
Sản phẩm và dịch vụ của công ty luôn tuân thủ tiêu chí an toàn, với thành phần chính là khí Propane và Butane Mặc dù hiếm khi xảy ra, khí gas vẫn có thể gây nguy hiểm do giảm áp suất đột ngột và nguy cơ nổ trong quá trình lưu kho và vận chuyển Do đó, công ty chú trọng đến việc tích trữ gas và an toàn ngay từ những bước đầu tiên khi cung cấp sản phẩm Việc sử dụng bồn chứa gas, ống dẫn thép không rỉ, đồng hồ đo áp lực, hệ thống cảnh báo rò rỉ gas và van an toàn giúp giảm thiểu nguy cơ cháy nổ Sau khi lắp đặt, nhân viên kỹ thuật sẽ hướng dẫn khách hàng cách sử dụng các thiết bị an toàn và cung cấp dịch vụ bảo trì tại chỗ cho hệ thống kho bể, ống dẫn và phân phối gas, nhằm hạn chế nguy cơ rò rỉ và đảm bảo an toàn tối đa.
Chất lượng và độ an toàn của sản phẩm cần được ưu tiên hàng đầu Công ty cũng nên chú trọng vào việc đa dạng hóa sản phẩm, đặc biệt là các loại bình gas cỡ nhỏ như bình 09 kg và bình gas mini Sự gia tăng của các quán ăn như quán nướng, lẩu đã tạo ra nhu cầu cao hơn cho các loại bình gas mini, bên cạnh việc sử dụng bình gas cỡ lớn như bình 48 kg Do đó, việc phát triển các sản phẩm này là rất cần thiết để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Dán tem chống hàng giả giúp tạo sự tin tưởng cho khách hàng và nâng cao uy tín sản phẩm Đồng thời, việc tuyên truyền thông tin và đặc điểm phân biệt sản phẩm chính hãng với hàng giả, hàng nhái là rất quan trọng đối với các đại lý phân phối, cửa hàng và người tiêu dùng Để đảm bảo chất lượng và an toàn, cần thường xuyên kiểm soát và thu hồi vỏ bình, cũng như kiểm tra chất lượng vỏ bình nhằm ngăn ngừa tình trạng mất mát hoặc thất lạc.
Công ty không chỉ tập trung vào mặt hàng chủ lực là gas mà còn mở rộng các hoạt động kinh doanh khác nhằm giảm thiểu sự phụ thuộc vào biến động của thị trường gas Để đạt được mục tiêu này, công ty ưu tiên phát triển các sản phẩm và dịch vụ liên quan.
