Khóa luận một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh ở công ty cổ phần điện tử hàng hải MEC

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÕNG - ISO 9001-2008 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH LỚP QUẢN TRỊ KINH DOANH TÀI NĂNG Sinh viên : Bùi Phương Thảo Giảng viên hướng dẫn: Thạc sĩ Nguyễn Thị Ngọc Mỹ HẢI PHÕNG - 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÕNG - MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN HÀNG HẢI MEC KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH LỚP QUẢN TRỊ KINH DOANH TÀI NĂNG Sinh viên : Bùi Phương Thảo Giảng viên hướng dẫn: Thạc sĩ Nguyễn Thị Ngọc Mỹ HẢI PHÕNG - 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÕNG - NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Bùi Phương Thảo Mã sinh viên: 1112401425 Lớp Ngành: Quản trị kinh doanh : QTTN 101 Tên đề tài: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một vài khái niệm marketing 1.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh Doanh Nghiệp .2 1.3 Hệ thống hoạt động Marketing .3 1.3.1 Phân tích hội Marketing 1.3.2 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.2.1 Phân đoạn thị trường 1.3.2.2 Lựa chọn thi trường mục tiêu 1.3.3 Thiết lập chiến lược marketing 1.3.3.1 Chiến lược Marketing không phân biệt 1.3.3.2 Chiến lược Marketing phân biệt .7 1.3.2.3 Marketing tập trung 1.3.4 Hoạch định chương trình Marketing 1.3.5 Tổ chức thực kiểm tra nỗ lực Marketing 1.4 Nội dung hoạt động Marketing – Mix .8 1.4.1 Chính sách sản phẩm .10 1.4.2 Chiến lược giá sản phẩm .13 1.4.3 Chính sách kênh phân phối 19 1.4.4 Các kênh phân phối 21 1.4.5 Chính sách xúc tiến hỗn hợp .22 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN TỬ HÀNG HẢI MEC 25 2.1 Khái quát chung công ty 25 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển công ty 25 2.1.1.1 Tên, địa doanh nghiệp .25 2.1.1.2 Quá trình thành lập phát triển doanh nghiệp: 26 2.1.2 Chức , nhiệm vụ Công ty 27 2.1.2.1 Lĩnh vực kinh doanh .27 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty .27 2.1.3.1 Cơ cấu tổ doanh nghiệp 27 2.1.3.2 Chức nhiệm vụ phận, phòng ban 30 2.1.3.3 Cơ sở hạ tầng Doanh nghiệp 30 2.2 Khái quát hoạt động sản xuất kinh doanh 31 2.2.1 Phân tích tình hình lao động doanh nghiệp: 31 2.2.2 Đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty .34 2.3 Phân tích thực trạng Marketing Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC 2.3.1 Phân tích mơi trường kinh doanh 36 2.3.2 Phân tích mơi trường cạnh tranh Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC 40 2.3.3 Hệ thống chiến lược marketing 44 2.3.4 Ưu nhược điểm hoạt động 50 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG HẢI MEC 52 3.1 Đánh giá chung 52 3.2 Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty CP Hàng hải MEC 53 3.2.1 Giải pháp 1: Tăng cường công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng .53 3.2.2 Giải pháp 2: Đào tạo cán nhân viên làm công tác marketing 55 3.2.3 Giải pháp 3: Thiết lập phòng Marketing riêng biệt với phòng kinh doanh 58 3.2.4 Giải pháp 4: Một số biện pháp Marketing – Mix 58 KẾT LUẬN 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG LỜI MỞ ĐẦU Trong thời đại kinh tế thị trường, doanh nghiệp, nhà quản lý, quan điều hành phải đương đầu với nhiều thử thách, đặc biệt quy luật cạnh tranh giữ vai trò to lớn chi phối đến hoạt động kinh tế Khi định kinh doanh quản lý người ta thiếu tri thức thị trường – khách hàng nhu cầu họ , phương thức tiếp cận với khách hàng làm thoả mãn nhu cầu Chính mà hàng loạt lý thuyết quản trị kinh doanh đời phát huy tác dụng, khơng thể khơng nói đến Marketing.Maketing đóng vai trị quan trọng phát triển doanh nghiệp.Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh, doanh nghiệp khơng có lựa chọn khác phải nâng cao khả nhận thức lý thuyết thực hành marketing vào kinh doanh.Tuy nhiên hoạt động Marketing chưa quan tâm mức nhiều Doanh nghiệp, phải kể đếnCơng ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC Nhận thức tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu phân tích marketing doanh nghiệp, thời gian thực tập Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC MEC, khoá luận: “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC” nhằm bước đầu vận dụng lý luận marketing vào thực tiễn sản xuất Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, đề tài gồm ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động marketing hoạt động kinhdoanh doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC Chương 3: Một số giải phápMarketing nhằm nâng cao hiệu quảkinh doanh Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC Trong khoá luận, em tập trung làm rõ chất hoạt động Marketing nội dung biện pháp nâng cao hiệu kinh doanh Để giúp cho khố luận hồn thiện hơn, q trình báo cáo khố luận, em mong nhân đánh giá ý kiến đống góp từ phía thầy Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ cán công nhân viên Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC tạo điều kiện cho em tiếp cận tìm hiểu hoạt động kinh doanh Cơng ty Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến nhà trường , khoa quản trị kinhdoanh , cô giáo Ths Nguyễn Thị Ngọc Mỹ, người giúp đỡ em thời gian thực tập hoàn thành đề tài khóa luận Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một vài khái niệm marketing Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người - Marketing trình quản lý marketing xã hội nhờ mà cá nhân, tập thể có thứ họ cần mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác (Theo P Kotler) TheoViện nghiên cứu Marketing Anh “Marketing chức quản lý Công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến tiêu dùng cuối đảm bảo cho Công ty thu hút lợi nhuận dự kiến” Theo hiệp hội Marketing Mỹ “Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến phân phối sản phẩm, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” (Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê-1997, trang 20) 1.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh Doanh Nghiệp Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tách khỏi thị trường, họ không hoạt động cách đơn lẻ mà diễn quan hệ với thị trường, với mơi trường bên ngồi Công ty Do bên cạnh chức như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân chức quan trọng thiếu để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển chức quản trị Marketing - chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với mơi trường bên ngồi để đảm bảo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu khách hàng làm sở cho định kinh doanh Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai trị định đến vị trí doanh nghiệp thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc thực sản xuất, phân phối hàng hóa bán hoạt động marketing tiếp tục, chức quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đến lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp có vai trò định hướng, kết hợp chức khác để không nhằm Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG lơi kéo khách hàng mà cịn tìm cơng cụ có hiệu thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đem lại lợi nhuận cho Cơng ty Nói chung, chức hoạt động marketing doanh nghiệp luôn cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau: - Khách hàng doanh nghiệp ai? Họ mua hàng đâu?Họ mua bao nhiêu?Họ mua nào?Vì họ mua?- Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa có đặc tính gì?Vì họ cần đặc tính mà khơng phải đặc tính khác?Những đặc tính thời hàng hóa cịn phù hợp với hàng hóa khơng?- Hàng hóa doanh nghiệp có ưu điểm hạn chế gì? Có cần phải thay đổi khơng?Cần thay đổi đặc tính nào?Nếu khơng thay đổi sao?Nếu thay đổi gặp điều gì?- Giá hàng hóa doanh nghiệp nên quy định nào, bao nhiêu? Tại lại định mức mà mức giá khác?Mức giá trước cịn thích hợp khơng? Nên tăng hay giảm? Khi tăng, giảm?Tăng, giảm bao nhiêu, thích hợp?Thay đổi với khách hàng nào, hàng hóa nào?- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi đưa hàng hóa thị trường?Đưa khối lượng bao nhiêu?- Làm để khách hàng biết, mua u thích hàng hóa doanh nghiệp? Tại phải dùng cách thức cách thức khác?Phương tiện phương tiện khác?- Hàng hóa doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại doanh nghiệp doanh nghiệp có khả cung cấp cao nhất?Vì sao? Vì doanh nghiệp lại chọn loại dich vụ loại dịch vụ khác? Đó vấn đề mà ngồi chức marketing, khơng có chức trả lời được.Dựa vào vấn đề trên, doanh nghiệp xây dựng cho sách marketing - mix phù hợp với thị trường, đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng.Nói tóm lại, chức quản trị marketing đóng vai trò quan trọng bốn chức thiếu doanh nghiệp (chức sản xuất, chức tài chính, quản trị nhân chức marketing).Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải ý phát triển chức marketing muốn tồn phát triển thị trường 1.3 Hệ thống hoạt động Marketing Hoạt động marketing theo quan điểm marketing đại hệ thống hoạt động marketing thực theo trình tự định gọi trình marketing, gồm bước sơ đồ sau: Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG Sơ đồ: Q trình marketing doanh nghiệp Phân tích hội marketing Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu Thiết lập chiến lược marketin g Hoạch định chương trình marketing Tổ chức thực kiểm tra hoạt động marketing (Nguồn: Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo,ĐHKTQD) Như vậy, trình Marketing doanh nghiệp nào, kể sản xuất hay dịch vụ phải trải qua năm bước trên.Năm bước tạo thành hệ thơng hồn chỉnh.Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại điều chỉnh cho bước trước 1.3.1 Phân tích hội Marketing Đây bước mà doanh nghiệp theo quan điểm Marketing đại phải tiến hành trước bước vào kinh doanh hay cải thiện kết kinh doanh Nhiệm vụ giai đoạn phân tích hội Marketing thông qua hệ thống Marketing để thu thập thơng tin quan trọng mơi trường Marketing có ảnh hưởng tới hoạt động Marketing Cơng ty Để tìm hội kinh doanh hay nguy đe dọa tới hoạt động Công ty, họ phải xem xét môi trường vĩ mô môi trường kinh tế, trị, luật pháp, văn hóa xã hội, trung gian hay nhà cung ứng… Nhưng để tiếp cận biến hội thành hội sinh lời, doanh nghiệp phải biết điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thông tin quan trọng phải nghiên cứu thơng tin thị trường khách hàng doanh nghiệp ai? Tại họ mua? Những đặc tính sản phẩm mà họ địi hỏi phải có họ mua sản phẩm mức giá bao nhiêu? 1.3.2 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.2.1 Phân đoạn thị trường Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu khách hàng khơng hồn tồn giống nhau.Một doanh nghiệp khó lúc thỏa mãn nhu cầu đó.Bởi doanh nghiệp cần phải phân tích nhóm khách hàng xem xét nhóm số lượng người cung cấp khơng lớn, việc phân đoạn phân loại, đánh giáhàng hóa doanh nghiệp sản xuất Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG 1.3.2.2 Lựa chọn thi trường mục tiêu a Khái niệm thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu thị trường bao gồm khách hàng có nhu cầuhoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả đáp ứng,đồng thời hoạtđộng marketing doanh nghiệp tạo ưu so với đối thủ cạnh tranhvà đạt mục tiêu kinh doanh định b Các phương án lựa chọn Có phương án lựa chọn thị trường mục tiêu *Tập trung vào đoạn thị trường Doanh nghiệp lựa chọn đoạn thị trường chứa đựng phù hợpngẫu nhiên sản phẩm doanh nghiệp với nhu cầu thị trường Thường doanh nghiệp nhỏ lựa chọn phương án *Chun mơn hóa tuyển chọn Doanh nghiệp tham gia nhiều đoạn thị trường,mỗi đoạn thị trường có sựhấp dẫn phù hợp với mục tiêu riêng công ty.Phương án tăng đượcdoanh số, giảm rủi ro kinh doanh.Nếu đoạn thị trường cạnhtranh diễn gay gắt doanh nghiệp tồn đoạn cịn lại Thường cơng ty lớn , khả tài mạnh cơng ty xun vàđa quốc gia hay lựa chọn phương án *Chuyên mơn hóa theo thị trường Doanh nghiệp tập trung nguồn lực thỏa mãn nhu cầu đa dạng nhómkhách hàng *Chun mơn hóa theo sản phẩm Doanh nghiệp tạo sản phẩm chủng loại sản phẩm thỏa mãn nhu cầu cho nhiều giới khách hàng *Bao phủ toàn thị trường Doanh nghiệp cố gắng thỏa mãn nhu cầu thị trường tất sản phẩmmà họ cần.Chỉ có cơng ty lớn lựa chọn phương án nàykhách hàng mà Công ty đảm bảo mục tiêu đề Phân đoạn thị trường mục tiêu chia thị trường tổng thể có số lượng lớn khơng đồng làm đoạn thị trường nhỏ có chung đặc tính Đối với thị trường tiêu dùng ngun tắc không khác biệt với doanh nghiệp sản xuất Các nguyên tắc thường sửdụng nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi nguyên tắc nhân học Do hoạt động kinh doanh Công Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG Đầu dị đo sâu HONDEX HE51 3,000,000 Trực canh buồng lái BVW 50 50,000,000 Trực canh buồng lái BVW800 150,000,000 Trực canh buông lái BVW 900 30,000,000 LA BÀN La bàn từ lái T-150 10,500,000 Thủy ngân kèm dd la bàn 5,000,000 La bàn từ chuẩn SR-150 PK KEIKI 45,000,000 La bàn từ chuẩn MR-150 (Nhật) 50,000,000 Lặp la bàn chuẩn 45,000,000 La bàn điện CMZ 700B CMZ900 350,000,000 Mặt la bàn số 22,000,000 Mặt la bàn điện 19,000,000 La bàn điện Sinrad GC50-80 380,000,000 La bàn chuẩn SR2 250,000,000 La bàn chuẩn TOKYO KEIKI 350,000,000 Autopilot Yogokawa 980,000,000 ( Nguồn: Phòng Kinh Doanh ) Để tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, Công ty thường chiết khấu giá khách hàng truyền thống.Khách hàng đặt mua khối lượng hàng hóa lớn sử dụng dịch vụ hưởng mức chiết khấu quy định riêng cho mặt hàng tổng giá trị chuyến hàng.Tuy nhiên thực tế đưa mức giá, Cơng ty dựa mức giá bình quân thị trường Việc tính giá theo mức giá bình qn thị trường đảm bảo tính cạnh tranh Mức Công ty đưa không cao với doanh nghiệp khác, xét yếu tố giá doanh nghiệp ngành khơng cạnh tranh với nhau.Mức giá trung bình mức giá Cơng ty có uy tín chỗ đứng thị trường đưa ra, với mức giá Cơng ty có lợi nhuận.Với sản phẩm bán chậm, tồn kho nhiều, Công ty áp dụng sách giá linh hoạt với khuyến mại, chiết khấu cho khách hàng với số lượng lớn, đảm bảo hàng khơng bị tồn lâu, gây ứ đọng, tổn phí ❖ Nhận xét: Ư điểm : Công ty áp dụng sách giá để phù hợp với đối tượng khách hàng, với nhu cầu thị trường giai đoạn Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 48 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG Nhược điểm: Chính sách giá cịn thụ động, chưa có kế hoạch lâu dài, cụ thể để nắm bắt xu hướng thị trường c Chính sách phân phối Hiện Cơng ty sử dụng kênh phân phối sau: Kênh phân phối trực tiếp Công ty Khách hàng Kênh phân phối gián tiếp Công ty Trung gian Khách hàng Đối với sản phẩm thông thường Công ty, Công ty bán trực tiếp cho khách hàng theo đơn đặt hàng Còn dòng sản phẩm mang thương hiệu độc quyền Tokyo Keiki, Công ty bán hàng qua trung gian Công ty đối thủ Công ty Hàng hải Vishipel, ❖ Nhận xét: Ư điểm : Công ty thực phân phối sản phẩm nhiều kênh bán hàng, phù hợp cho chủng loại sản phẩm, phát huy thé mạnh sản phẩm Nhược điểm: Kênh phân phối chưa cho thấy hiệu tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường Sản phẩm bán tập trung thị trường quen thuộc d Xúc tiến hỗn hợp Là khâu quan trọng chiến lược marketing doanh nghiệp.Dưới cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải nỗ lực việc xây dựng củng cố vị với khách hàng.Nhất giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế Nhằm tăng nhanh sản lượng xếp dỡ, tăng thêm dịch vụ hiểu rõ ưu dịch vụ thị trường, Công ty áp dụng biện pháp sau: Quảng cáo: đưa thông tin Công ty, sản phẩm dịch vụ cung cấp đăng tải website thức Cơng ty: www.vnmec.com.vn, nhấn mạnh dấu ấn riêng Công ty để tạo ấn tượng tốt với khách hàng, đặc biệt khách hàng tiềm Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 49 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG Khuyến mại: Giảm giá: Thực việc giảm giá cho khách hàng bền vững Công ty để trì củng cố mối quan hệ với khách hàng lâu năm khách hàng đặt mua hàng với số lượng lớn Chiết khấu: Có tỷ lệ chiết khấu thích hợp dành cho khách hàng trả tiền trả sớm để khách hàng cảm thấy họ có lợi tốn sớm cho Cơng ty Giảm phí vận chuyển số lượng vận chuyển nhiều quãng đường vận chuyển xa Tiến hành hội nghị khách hàng: Nhằm giữ gìn mối quan hệ với khách hàng quen thuộc, tạo điều kiện cho khách hàng tiềm tìm hiểu Cơng ty để đưa định có sử dụng cácsản phẩm dịch vụ Công ty hay không ❖ Nhận xét: Ư điểm : Có nhiều hình thức kết hợp nhằm thúc đẩy bán hàng khuyến mại, quảng cáo, Duy trì cách ổn định lượng khách hàng quen thuộc Cơng ty Nhược điểm:Các hình thức xúc tiến bán hàng cịn đơn giản quảng cáo, Cơng ty thực đưa thong tin Công ty, sản phẩm,… website chưa có quảng cáo tivi, catalog, tờ rơi,… 2.3.4 Ưu nhược điểm hoạt động * Ưu điểm: Nhìn chung, chất lượng sản phẩm dịch vụ Cơng ty tốt Cơng ty có hệ thống nhà Xưởng đạt tiêu chuẩn, phục vụ tốt cho dịch vụ sửa chữa.Sản phẩm lư kho bảo quản tốt Thời gian vận chuyển hàng hóa nhanh chóng.Khơng thế, Cơng ty ln tạo uy tín với khách hàng nên Công ty giữ chân lượng khách hàng truyền thống định tin tưởng sử dụng dịch vụ Cơng ty Xác định giá bán hàng hóa giá dịch vụ điều hấp dẫn chủ tàu.Vì vậy, Cơng ty thường xun nghiên cứu biến động thị trường để điều chỉnh bất hợp lý Xây dựng chế giá thu hút khách hàng để nâng cao lực cạnh tranh Việc giảm giá ưu đãi khách hàng thực theo lộ trình giảm dần hàng năm, bình quân từ 10 - 15% Riêng cước vận chuyển hàng giảm tới 20% để khuyến khích khách hàng đặt Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 50 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG hàng số lượng lớn Giảm 5% giá dịch vụ hỗ trợ tàu; 5% giá xăng dầu Ngoài chế ưu đãi giảm giá, Cơng ty cịn có chế thưởng khuyến khích khách hàng tháng, năm quy chế hoa hồng môi giới tạo việc làm cho chủ tàu, chủ hàng sở hiệu sản xuất kinh doanh Bên cạnh việc tạo chế hấp dẫn, Công ty trọng phát huy mạnh truyền thống nâng cao chất lượng dịch vụ Hưởng ứng phong trào thi đua: Lao động sản xuất giỏi, tập thể cán công nhân Công ty phát huy tinh thần làm chủ hoạt động sản xuất kinh doanh Các đơn vị, phòng ban xây dựng đăng ký thi đua Các cấp cơng đồn chủ động chun mơn liên tục tổ chức đẩy mạnh phong trào thi đua lao động quản lý giỏi , tổ chức hội thao nâng cao chất lượng dịch vụ * Nhược điểm Tuy đạt thành tựu trình kinh doanh Cơng ty cịn hạn chế sau: Chưa có phịng marketing riêng biệt để thực chức marketing mà hoạt động marketing phòng kinh doanh phụ trách Các hoạt động marketing Cơng ty cịn mang tính thụ động tự phát, khơng có chiến lược lâu dài Cơng ty chưa quan tâm nhiều đến sách quảng cáo, khách hàng khó có hội tìm hiểu thơng tin liên quan đến giá, thủ tục có liên quan đến việc đặt hàng hay vận chuyển hàng hóa phương tiện truyền thông internet Mà khách hàng muốn tìm hiểu lại khách hàng tiềm Chưa có lực lượng nhân viên đảm nhận riêng marketing, thiếu nhân viên nắm vững, trả lời đầy đủ thông tin cho khách hàng hàng hóa, dịch vụ Cơng ty Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 51 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG HẢI MEC 3.1 Đánh giá chung Kế thừa truyền thống thương hiệu 50 năm hoạt động Công ty VISHIPEL, Công ty MEC không ngừng xây dựng phát triển Trong năm qua, Công ty đào tạo đội ngũ cán khoa học kỹ thuật có trình độ cao, công nhân kỹ thuật lành nghề chuyên nghiệp, làm việc hiệu có uy tín Việt Nam quốc tế, đáp ứng yêu cầu khắt khe lựa chọn đáng tin cậy khách hàng nước Hiện nay, MEC đưa tin học hóa ứng dụng vào lĩnh vực hoạt động nhằm mục đích khơng nâng cao tính chun mơn hóa, chun nghiệp hóa chất lượng dịch vụ lĩnh vực điện, điện tử hàng hải, thiết bị cứu sinh, cứu hỏa, xuồng cứu sinh, cấp cứu, hệ thống máy tàu thủy, máy phát điện mà phát triển mạnh mẽ sang loại hình dịch vụ khác Công ty kiểm tra, đánh giá cấp Giấy chứng nhận tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2008 Certificate No 125261-2012-AQ-VNM-RvA tổ chức DNV.MEC Cục Đăng kiểm Việt Nam kiểm tra, đánh giá cấp Giấy chứng nhận Sự phối kết hợp hài hoà chủ hàng, chủ tàu, đại lý…đã tạo nhiều điều kiện cho Công ty với mục tiêu chung là: Kinh doanh có hiệu quả, vươn lên có lợi Bên cạnh đó, cơng ty cịn nhiều hạn chế cần khắc phục thời gian tới để đạt nhiều thành tựu lớn lao Về nhân sự: Công ty trả lương công dựa cách tính lương theo suất dựa vào lựa làm việc tinh thần trách nhiệm cán cơng nhân viên Trình độ văn hố cán công nhân viên đại học cao đẳng nên đáp ứng nhu cầu quý khách hàng nhanh chóng hiệu Bộ máy quản lý gọn nhẹ, tiết kiệm dược chi phí quản lý doanh nghiệp Về tài chính: Với ngày đầu cịn gặp nhiều khó khăn nhờ trình độ quản lý ban lãnh đạo công ty tinh thần làm việc cao cán công nhân viên mà cơng ty trải qua khó khăn ban đầu tài Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 52 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG đem lại lợi nhuận cao cho cơng ty Về tình hình kinh doanh : Hoạt động cơng ty quản lý theo hệ thống quản lý chất lượng quốc tế: ISO 9001:2000, mà sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp đảm bảo chất lượng ln nhanh chóng, xác kịp thời Về hoạt động Marketing: Chưa có phịng marketing riêng biệt để thực chức marketing mà hoạt động marketing phòng kinh doanh phụ trách Các hoạt động marketing Công ty cịn mang tính thụ động tự phát, khơng có chiến lược lâu dài Cơng ty chưa quan tâm nhiều đến sách quảng cáo, khách hàng khó có hội tìm hiểu thơng tin liên quan đến giá, thủ tục có liên quan đến việc đặt hàng hay vận chuyển hàng hóa phương tiện truyền thông internet Mà khách hàng muốn tìm hiểu lại khách hàng tiềm Chưa có lực lượng nhân viên đảm nhận riêng marketing, thiếu nhân viên nắm vững, trả lời đầy đủ thông tin cho khách hàng hàng hóa, dịch vụ Cơng ty 3.2 Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty CP Hàng hải MEC Qua phân tích phần 2, trạng hoạt động marketing Cơng ty CP Hàng hải MEC, ta thấy có cố gắng nỗ lực không ngừng bên cạnh thành tựu đạt được, cơng ty cịn bộc lộ số hạn chế hoạt động marketing làm ảnh hưởng đến khả tiêu thụ sản phẩm Từ đó, em xin đưa số ý kiến giả pháp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh sau: 3.2.1 Giải pháp 1: Tăng cường công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng a Cơ sở biện pháp Hiện nay, ngành thương mại nước ta phát triển với khối lượng hàng hóa xuất nhập qua Cảng biển lớn Ta thấy có nhiều tàu bè qua lại vùng biển nước ta.Nhận thấy hội để Cơng ty xúc tiến đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dịch vụ Bên cạnh đó,để củng cố vị trí thị trường, dành thị phần đối thủ cạnh tranh, Công ty cần tiến hành hoạt động quảng cáo, gặp gỡ khách hàng để tìm khách hàng tiềm họ có nhu cầu, đồng thời giữ gìn tăng thêm mối quan hệ thân thiết với khách hàng truyền thống, đảm bảo phát triển bền vững công ty Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 53 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG b Nội dung: Để thực công việc Công ty cần thuê Công ty quảng cáo chuyên nghiệp, họ có nhiều yếu tố mà thân Cơng ty khơng thể có kỹ năng, chun gia sáng tạo, khả tiếp cận kinh nghiệm thị trường Tuy việc lựa chọn nhà quảng cáo chuyên nghiệp tốn khoản ngân sách không nhỏ Cơng ty, hình ảnh Cơng ty yếu tố vơ quan trọng có ý nghĩa lâu dài cho tồn phát triển Cơng ty Việc thiết kế khơng diễn hai mà trình kỹ lưỡng, tỷ mỷ Khách hàng xem thơng tin nơi nào, tiết kiệm chi phí cho Cơng ty vấn đề in ấn, gửi bưu điện, fax, thông tin không giới hạn Thuận tiện cho việc quảng bá sản phẩm, dịch vụ rộng rãi nhanh chóng, từ đem lại tiện lợi cho đối tác, khách hàng xu để tồn lớn mạnh doanh nghiệp.Quảng cáo truyền hình, phát tỉnh, thành phố lớn nước * Chi phí số phương tiện truyền thơng: Quảng cáo đài, báo, tạp chí: Tạp chí hàng hải, báo đầu tư, báo an ninh: 1.000.000đ/ lần đăng báo Chi phí quay hình Cơng ty: 10.000.000 đ Thời lượng đoạn phim quảng cáo: phút Phát hình khoảng : 3lần/năm Chi phí lần phát hình: Phương tiện 30s THP Chi phí 15.000.000 Tổng chi phí 45.000.000 c Lợi ích biện pháp: STT Phương tiện quảng cáo Điểm mạnh Điểm yếu Cập nhật thơng tin - Có thể đem đến cho Luôn phải dành thời website Công ty người xem tin gian cập nhật tin sản phẩm tức thông tin liên quan Gửi Email giới thiệu Công ty cho khách hàng Quảng cáo rộng rãi Phải định tình hình đến nhiều đối tượng khách hàng tiềm khách hàng Phải nhiều chi phí mua phần mềm Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 54 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG gửi email Đăng tin quảng cáo Có thể đăng tải hình Mất nhiều chi phí báo điện tử ảnh sinh động đăng Thể thương hiệu Quảng bá rộng rãi Đăng tin quảng cáo Chi phí vừa phải Khó tiếp cận đài, báo, tạp chí Truyền tải thơng tin với khách hàng tiềm rộng rãi Đăng nhiều hình ảnh bắt mắt thu hút độc giả Tăng cường tài trợ, hoạt Tăng hình ảnh động cộng đồng Cơng ty Truyền tải thơng tin rộng c Tính hiệu biện pháp: Tổng chi phí là: 45.000.000 +1.000.000*10lần + 10.000.000 = 65,000,000đ Chiếm 0.17% tổng chi phí Cơng ty Doanh thu dự kiến tăng hiệu hoạt động marketing là: 1.5% tương đương với 573,949,919 đ LN = DT - CP = 38,837,277,858 đ –37,304,760,553 đ = 1,532,517,032 đ 3.2.2 Giải pháp 2: Đào tạo cán nhân viên làm công tác marketing a Cơ sở giải pháp Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng sản lượng xếp dỡ Cơng ty cần phải tăng cường hoạt động Marketing Muốn hoạt động thực có hệ thống, đem lại hiệu cao Cơng ty cần phải tổ chức phận Marketing thuộc phịng kinh doanh Nó đảm bảo chun mơn hố cơng việc, giúp cho hoạt động phận suôn sẻ hơn, cá nhân kết hợp với ăn ý, hoàn hảo Hiện nay, số lượng cán làm công tác ít, lại khơng thường xun đào tạo nâng cao hiểu biết, trình độ lý luận Marketing, tương lai Công ty cần đầu tư nhiều cho Công tác Marketing, bổ sung thêm số cán nhằm đảm đương công việc mang ý Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 55 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG nghĩa Marketing thực b Nội dung giải pháp * Dự kiến nhân sự: Bộ phận Marketing gồm người, có nhóm trưởng * Tuyển dụng nhân viên Marketing: Các bước tuyển dụng Đăng thông tin tuyển dụng phương tiện truyền thông: báo, đài, tivi, với đầy đủ thơng tin u cầu trình độ, kinh nghiệm, tuổi tác, giới tính mức lương khởi điểm Quy trình tuyển dụng: Quy trình tuyển dụng nhân viên Nhận xem xét hồ sơ xin việc Thi nghiệp vụ, thi tiếng anh(trắc nghiệm) vấn Thử việc Quyết định tuyển dụng Tuyển dụng bổ nhiệm Nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên Marketing: Nhân viên Marketing đòi hỏi phải có thơng thạo sản phẩm dịch vụ Cơng ty, phải có tính sáng tạo, động ln ln tìm hiểu thị trường khách hàng Cơng ty Bên cạnh đó, thái độ phục vụ phải chuyên nghiệp, Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 56 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG tạo hài lòng tin tưởng cho khách hàng.Để nâng cao nghiệp vụ tiếp xúc với khách hàng cần phải đào tạo Có cách: Cách thứ nhất: Cử học lớp nghiệp vụ đào tạo Công ty tổ chức Cách thứ hai: Bồi dưỡng đào tạo nơi làm việc * Chi phí cho nâng cao nghiệp vụ nhân viên Marketing: - Cử đào tạo Singapore: (1 người) Ghi danh theo học Cao đẳng Marketing trường MDIS Singapore (Học viện phát triển quản trị Singapore) - thời gian khóa học tháng Học phí 3000 Singapore cho khóa học tháng Chi phí sinh hoạt, ăn, khoảng 800 Singapore /tháng - Học khoá marketing ngắn hạn nước: (3 người) Học phí từ 1050USD – 15.000USD/khố Nhân viên phòng marketing luân phiên học lớp bồi dưỡng nghiệp vụ để đảm bào hồn thành cơng việc cơng ty hồn thành tốt cơng tác đào tạo c, Lợi ích biện pháp: *Ưu điểm: Chính Công ty người hiểu rõ sản phẩm Cơng ty kinh doanh nên họ biết cần trang bị cho nhân viên kiến thức trình độ Do đó, nhân viên đào tạo có kiến thức mặt nghiệp vụ kiến thức sản phẩm mà cung cấp Họ ứng dụng vào để làm tốt công tác Marketing để tư vấn cho khách hàng, giúp khách hàng ln hài lịng Nhân viên vừa làm nhiệm vụ họ Công ty vừa học tiếp thu kiến thức Như vậy, cơng việc khơng bị gián đoạn mà lại có thực hành, ứng dụng vào thực tế trình đào tạo *Nhược điểm: Nhân viên phải dành thời gian định cho việc học tập, phần ảnh hưởng đến q trình làm việc Công ty Tuy nhiên, chương trình đào tạo diễn thời điểm định không đáp ứng cách kịp thời với nhu cầu nhân viên.Chi phí cử nhân viên đào tạo lớn.Hơn nữa, có mặt người hướng dẫn Cơng ty gây số bất tiện, ảnh hưởng đến hoạt động Cơng ty d, Tính hiệu biện pháp: Chi phí cử người đào tạo nước ngồi là: 5.400 singapore = 86.400.000 đ Chi phí cho người học nước là: 250 – 400USD = 5.250.000 – 8.400.000đ Tổng chi phí là: 86.400.000 + 8.400.000*3 = 111,600,000đ Chiếm 0.29% tổng chi phí Công ty Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 57 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG Doanh thu dự kiến tăng hiệu hoạt động marketing là: 1% tương đương với 382,633,279đ LN = DT - CP = 38,645,961,218đ –37,351,360,553 đ = 1,294,600,665đ 3.2.3 Giải pháp 3: Thiết lập phòng Marketing riêng biệt với phòng kinh doanh Một chiến lược marketing tối ưu thực thi để đem lại hiệu cao cần phải có khâu tổ chức hợp lý, gọn nhẹ động Các công việc phải phân chia cách sáng suốt theo khả chuyên môn đối tượng Và đặc biệt không bị phụ thuộc phận khác phận kinh doanh Công ty.Thực tốt công tác tổ chức giúp cho nhân viên marketing phát huy hết lực đồng thời giúp cho việc sử dụng cách triệt để việc áp dụng khoa học kỹ thuật vào hoạt động marketing Vì việc thiết lập phòng Marketing riêng biệt việc quan trọng nhằm phối hợp cách nhịp nhàng với phòng ban khác chiến lược đề Sau mơ hình phận Marketing mà Cơng tycó thể tham khảo áp dụng: Giám đốc Marketing Nhân viên phụ trách sản phẩm Nhân viên phụ trách kênh bán hàng Nhân viên phụ trách quảng cáo Với quy mô vừa Công ty, việc áp dụng mơ hình phận marketing mơ hình hợp lý nhất, khơng q khơng cồng kềnh, vừa đảm bảo nâng cao lực, chuyên môn nhu cầu marketing lại vừa đảm bảo cho sách, chiến lược thực thi với hiệu cao 3.2.4 Giải pháp 4: Một số biện pháp Marketing – Mix Một là, giảm giá cước cho khách hàng truyền thống Công ty.Đây cách thể quan tâm giữ gìn mối quan hệ với khách hàng truyền thống Hàng năm Cơng ty có chiết khấu cho khách hàng truyền thống theo cách hạ giá cho khách hàng cũ Điều làm cho khách hàng truyền thống cảm thấy ưu đãi, gắn bó với Công ty Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 58 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG Hai là, giảm bớt thủ tục rườm rà, cải tiến nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm hao hụt tới mức tối thiểu Lợi ích: - Tăng uy tín Công ty - Chất lượng dịch vụ cải thiện - Cạnh tranh với công tynhỏ khu vực Ba là, tổ chức hội nghị khách hàng: - Chi phí hội nghị khách hàng: + Thuê địa điểm: 7.000.000đ + Quà tặng phẩm: 9.000.000đ/150 khách hàng + Tiền ăn số khoản khác: 6.000.000đ/150 khách hàng Lợi ích: - Củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống - Tạo lập thêm quan hệ với khách hàng khách hàng tiềm Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 59 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG KẾT LUẬN Qua thời gian tìm hiểu thực tế Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC MEC, em thấy hoạt động kinh doanh chủ yếu công ty kinh doanh thiết bị hàng hải, việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hoạt động quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Vì vậy, phạm vi chuyên đề nghiên cứu, qua khảo sát thực tế, em phân tích làm rõ thực trạng kinh doanh cơng ty, rút mặt cịn hạn chế, sở đề xuất số giải pháp Marketing nhằm làm tăng hiệu kinh doanh doanh nghiệp Trong giải pháp đưa ra, giải pháp có quan hệ với nhau, bổ sung cho Những giải pháp đưa tương đối phù hợp, thích hợp với điều kiện tài lực thực cơng ty tình hình Nhận thức vấn đề em nghiên cứu hoàn thành báo cáo thực tế với chuyên đề “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh tạiCông ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC” Do trình độ thời gian nghiên cứu có hạn nên khóa luận em khơng tránh khỏi sai sót Em mong nhận đóng góp ý kiến từ phía thầy để hồn thiện viết mình.Em xin cảm ơn Nhà trường, thầy giáo khoa Quản trị kinh doanh, cô giáo, TS Nguyễn Thị Ngọc Mỹ tập thể cán công nhân viên Công tythời gian qua giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Bùi Phương Thảo Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 60 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo Trình marketing :GS.TSTrần Minh Đạo - NXB Đại học Kinh tế quốc dân Marketing đại : PhiLip Kotler 3.Mạng internet: www.vinamarine.gov.vn www.vnexpress.net Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 61 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Sinh viên: Bùi Phương Thảo – QTTN101 TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG 62 ... tích marketing doanh nghiệp, thời gian thực tập Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC MEC, khoá luận: ? ?Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC? ??... động kinhdoanh doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC Chương 3: Một số giải phápMarketing nhằm nâng cao hiệu qu? ?kinh doanh Công ty Cổ phần Điện. .. phương án cổ phần hố chuyển đổi Cơng ty Điện tử Hàng hải thành Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC thức vào hoạt động kể từ ngày 22/12/2007 với mơ hình cổ phần