Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh ở khu vực miền Trung

Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh ở khu vực miền Trung

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, hệ thống phân phối sản phẩm đóng vai trò rấtquan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp, góp phần tạonên năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường Hệ thống phânphối mang tính chất dài hạn không thể dể dàng thay đổi trong thời gian ngắn.Quản lý hệ thống phân phối không chỉ phục vụ hoạt động hiện tại của doanhnghiệp mà còn mang tính chiến lược, ảnh hưởng tới sự thay đổi của môi trường

mà doanh nghiệp hoạt động Mặt khác, hệ thống phân phối càng hoàn thiện gópphần nâng cao hiệu quả phục vụ khách hàng, khai thác tối đa nhu cầu, đạt đượcmục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ đó giành được ưu thế cạnhtranh

Công ty Sông Gianh là doanh nghiệp đầu tiên tại Việt Nam áp dụng thànhcông công nghệ sản xuất phân hữu cơ sinh học theo công nghệ lên men ủ háo khícủa Ca na đa Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty luôn được chú trọng, tổchức và quản lý chặt chẽ, góp phần không nhỏ vào thành công của công ty SôngGianh tại thị trường Việt Nam trong những năm qua Tuy nhiên, thị trường tiêuthụ sản phẩm phân bón hữu cơ sinh học tại Việt Nam nói chung và ở miềnTrung nói riêng đang cạnh tranh gay gắt, các đối thủ cạnh tranh không ngừnghoàn thiện hệ thống phân phối của mình, ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh trongkênh phân phối của công ty Sông Gianh Trong khi đó địa bàn hoạt động củacông ty Sông Gianh khá rộng, bao trùm trên sáu mươi tư tỉnh thành trong cảnước, hệ thống phân phối nói chung và ở khu vực miền Trung nói riêng còn bộc

lộ những hạn chế như thời gian qua hệ thống kênh phân phối của công ty tổ chứctheo dạng kênh truyền thống gồm các cấp khác nhau: Cấp 0, I, II Tuy nhiên việcquản lý các trung gian cấp II chưa được thực hiện, công tác tuyển chọn các trung

gian chưa thực hiện đúng bài bản, chính sách phân phối thiếu đồng bộ, hệ thốngquản lý điều hành tiêu thụ chưa phù hợp nên khó có thể đáp ứng với cơ chế cạnhtranh ngày càng tăng lên

Đặc biệt trong bối cảnh hiện nay, khi mà tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế

ở nước ta đang diễn ra rất nhanh chóng, các doanh nghiệp trong nước nói chung

và công ty Sông Gianh nói riêng không chỉ đứng trước sự cạnh tranh gay gắt ởtrong nước mà còn phải đối mặt với sự cạnh tranh hết sức khốc liệt từ bên ngoài

Vì vậy, để góp phần chiến thắng cạnh tranh và đạt được mục tiêu mở rộng thịtrường tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp phải đầu tư nghiên cứu xâydựng và hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của mình, có như vậy mới duytrì được sự ổn định và phát triển trong điều kiện hiện nay Vì những lý do nêu

trên, chúng tôi chọn đề tài: “ Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh ở khu vực miền Trung” làm luận văn

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng

Luận văn tập trung đi sâu nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thựctrạng hoạt động của hệ thống phân phối của công ty Sông Gianh, những yếu tốtác động đến hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học

3.2 Phạm vi

- Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi hoạt động tiêu thụsản phẩm cũng như hệ thống đại lý bán hàng của công ty Sông Gianh ở các tỉnhMiền Trung từ Thanh Hoá đến Khánh Hoà

- Phạm vi thời gian: Đánh giá thực trạng trong khoảng thời gian từ năm

2003 đến năm 2005, định hướng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối chonhững năm tiếp theo

4 Ý nghĩa khoa học và thực tiển của luận văn

4.1 Ý nghĩa khoa học: ý nghĩa khoa học của luận văn thể hiện ở sự đúc

kết, tổng hợp các vấn đề có tính tổng quát chung trong việc xây dựng và hoànthiện hệ thống phân phối của các đơn vị sản xuất kinh doanh phân bón

4.2 Ý nghĩa thực tiễn: Luận văn đề ra những giải pháp nhằm giúp công ty

Sông Gianh hoàn thiện hệ thống phân phối đối với các sản phẩm phân bón sinhhọc, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, bên cạnh đó, luận văn cũng tổng hợpcác vấn đề mang tính lý luận chung làm cơ sở cho việc nhận định và nâng caohiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối của công ty được tốt hơn

5 Bố cục của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, nội dungchính của luận văn gồm 4 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống phân phối

Chương 2: Đặc diểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu

Chương 3: Thực trạng tổ chức và hoạt động của hệ thống phân phối sảnphẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh tại khu vực miền trung

Chương 4: Định hướng và những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệthống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh ở khuvực miền Trung

CHƯƠNG 1

LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ QUẢN LÝ

HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ

1.1 Hệ thống phân phối hàng hoá

1.1.1 Khái niệm và nội dung của hệ thống phân phối hàng hoá

1.1.1.1 Khái niệm

Trong nền kinh tế thị trường, hàng hoá từ người sản xuất đi đến người tiêudùng hoặc người sử dụng cuối cùng phải qua một chuỗi các hoạt động mua vàbán Hệ thống phân phối hàng hoá (HTPPHH) là thuật ngữ mô tả toàn bộ quátrình lưu thông tiêu thụ hàng hoá trên thị trường Chúng là những dòng chuyểnquyền sở hữu hàng hoá qua các doanh nghiệp và tổ chức khác nhau để tới ngườimua cuối cùng Từ những quan điểm nghiên cứu khác nhau, chúng ta có thể cónhững quan niệm khác nhau về HTPPHH

Trên quan điểm của các doanh nghiệp – chủ thể kinh doanh, HTPPHH làcác hình thức liên kết của các doanh nghiệp trên thị trường để cùng thực hiệnmột mục đích kinh doanh Người sản xuất (hay nhập khẩu) phải qua các trunggian thương mại (TGTM) nào để đưa sản phẩm của họ đến người tiêu dùng, vìvậy, HTPPHH là các hình thức lưu thông sản phẩm qua các trung gian khác nhau[6]

Dưới quan điểm quản lý việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp,HTPPHH là một sự tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp đểquản lý các hoạt động phân phối hàng hoá nhằm đạt các mục tiêu kinh doanh

HTPPHH là hệ thống các quan hệ của một tập hợp các doanh nghiệp và cánhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từngười sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Nó là một chuỗi các mối quan hệgiữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hoá Mỗi doanh

nghiệp trong kinh doanh chắc chắn tham gia vào một hoặc một số HTPPHH nhấtđịnh Ví dụ, một doanh nghiệp xuất khẩu gạo chẳng hạn, HTPP của họ bao gồm:

hệ thống thu mua gạo từ những người nông dân và hệ thống xuất khẩu gạo ranước ngoài HTPP là đối tượng để tổ chức, quản lý như một công cụ kinh doanhtrọng yếu của các doanh nghiệp trên thị trường

Hệ thống phân phối hàng hoá còn được xem xét trên bình diện vĩ mô Bỡi

vì, các HTPPHH của vô số doanh nghiệp tạo nên hệ thống thương mại, hệ thốngphân phối chung rất phức tạp của toàn bộ nền kinh tế Đây là các hệ thống lưuthông, tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp trên thị trường, theo nhiều chiều,nhiều hướng khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường HTPPHH vĩ môcủa mỗi quốc gia có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hoá trên phạm vitoàn bộ nền kinh tế HTPPHH vĩ mô bao gồm tất cả các dòng chảy hàng hànghoá và dịch vụ của nền kinh tế từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng(cả tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cho sản xuất) nhằm đảm bảo cung cầu phùhợp và đạt các mục tiêu của xã hội Toàn bộ hệ thống phân phối hàng hoá vĩ mô

là đối tượng nghiên cứu để hoạch định các chính sách tổ chức và quản lý lưuthông phân phối của nhà nước [6]

Như vậy, với khái niệm trên, hệ thống phân phối bao gồm:

Thứ nhất, hệ thống các kênh phân phối

Thứ hai, các thành viên tham gia hoạt động của kênh, thành viên tham giachính thức ở trong các kênh bao gồm: người sản xuất, người trung gian thươngmại và người tiêu dùng cuối cùng Bên cạnh đó có các thành viên tham gia khôngchính thức trong kênh nhưng mang tính hỗ trợ cho hoạt động của các kênh

Thứ ba, trong hệ thống phân phối, để đảm bảo đáp ứng các lợi ích của cácthành viên tham gia hệ thống đòi hỏi phải có các chính sách (gọi là chính sáchphân phối) sao cho kích thích những nổ lực của mỗi thành viên trong kênh làmthoả mãn nhu cầu khách hàng tiêu dùng cuối cùng, từ đó giải quyết thoả đáng lợiích của các thành viên trong hệ thống

Thứ tư, là vấn đề quản lý và điều hành hoạt động trong hệ thống Vấn đềnày, ai là người có khả năng chi phối nhất về lợi ích của các thành viên trong hệthống kênh phân phối, người đó sẽ nắm quyền quản lý và điều hành hoạt độngcủa hệ thống Trên thực tế, thường là nhà sản xuất hoặc là một nhà trung gianthương mại sẽ đóng vai trò này Vì vậy, nếu quản lý và điều hành tốt sẽ làm cho

hệ thống ổn định và phát triển, còn nếu không sẽ làm cho hệ thống hoạt độngkhông hiệu quả, thậm chí không tồn tại

1.1.1.2 Nội dung của hệ thống phân phối

Hệ thống phân phối bao gồm 2 nội dung sau:

Thứ nhất: Đó là cách thức tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm được tiêu thụthông qua một số cách thức phân phối nào đó để cung cấp cho khách hàng mộtcách kinh tế, thuận tiện tuỳ thuộc vào địa điểm và thời gian, đồng thời thoả mãnđược nhu cầu của khách hàng, đẩy nhanh sự lưu thông của sản phẩm và vòngquay đồng vốn, từ đó có hiệu quả kinh tế cao [17]

Thứ hai: Đó là cách thức vận chuyển và lưu giữ sản phẩm, là con đườngthông qua các phương tiện giao thông như tàu hoả, ô tô, máy bay, tàu thuỷ để vậnchuyển sản phẩm tới các cửa hàng bán buôn, bán lẻ hoặc người tiêu dùng Đểkhông ngừng nâng cao hiệu quả kinh tế, tăng thu nhập, doanh nghiệp ngoài việcnghiên cứu ra sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng qui môsản xuất cũng như giảm giá thành sản phẩm còn phải lựa chọn ra cách thức phânphối tiêu thụ sản phẩm hợp lý thì có thể giảm bớt được quá trình tiêu thụ vànhững khâu trung gian không cần thiết, rút ngắn thơì gian vận chuyển sản phẩm,giảm chi phí vận chuyển, đẩy nhanh sự lưu thông hàng hoá và vòng quay của vốnlưu động ; ngoài ra còn giảm bớt những hao tổn trong quá trình lưu giữ và vậnchuyển sản phẩm, hạ thấp chi phí kinh doanh Điều này không những làm tănglợi nhuận cho nhà sản xuất mà còn giúp cho khách hàng có thể mua được nhữngloại hàng hoá có giá rẻ hơn Một cách thức phân phối tiêu thụ hợp lý, có lợi choviệc phục vụ khách hàng, đem lại thuận lợi cho khách hàng trong lúc mua hàng,đồng thời cũng có lợi cho doanh nghiệp sản xuất trong việc chiếm lĩnh và mở

rộng thị trường, từ đó nâng cao được danh tiếng của doanh nghiệp, nâng caolượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thúc đẩy sự phát triển sản xuất củadoanh nghiệp.

1.1.2 Kênh phân phối

1.1.2.1 Định nghĩa kênh phân phối

Hiện tại, có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối Kênh phânphối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến ngườitiêu dùng (hoặc người sử dụng) cuối cùng Nó cũng được coi như một dòngchuyển quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng được mua bán qua các tổ chức và

cá nhân khác nhau Một số người lại mô tả kênh phân phối là các hình thức liênkết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện một mục đích thương mại

Có nhiều định nghĩa khác nhau là xuất phát từ sự khác nhau về quan điểmcủa người nghiên cứu Người sản xuất có thể nhấn mạnh vào các loại trung giankhác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, vì vậy anh ta cóthể định nghĩa kênh phân phối như các hình thức di chuyển sản phẩm qua cáctrung gian khác nhau Người trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ – nhữngngười đang hy vọng họ có được dự trữ tồn kho thuận lợi từ những người sản xuất

và tránh các rủi ro liên quan đến chức năng này có thể quan niệm dòng chảyquyền sở hữu hàng hoá như là cách mô tả tốt nhất kênh phân phối Người tiêudùng có thể quan niệm kênh phân phối đơn giản như là “có nhiều trung gian”đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm Cuối cùng, các nhà nghiên cứu khiquan sát các kênh phân phối hoạt động trong hệ thống kinh tế có thể mô tả nódưới các hình thức cấu trúc và hiệu quả hoạt động [5,7]

Chúng tôi đưa ra những quan niệm khác nhau này để nhấn mạnh rằng khôngthể có một định nghĩa về kênh phân phối thoả mãn tất cả các đối tượng quan tâm.Bởi vậy, trước khi đưa ra định nghĩa về kênh phân phối, cần phải xác định quanđiểm của người nghiên cứu Trong cuốn sách này, chúng tôi sử dụng quan điểmlàm quyết định quản lý kênh phân phối của nhà quản trị ở các doanh nghiệp (chủyếu là công ty sản xuất) Ở đây, kênh phân phối được xem xét như là một trongnhững lĩnh vực quyết định chính mà người quản lý marketing phải làm Với quan

điểm đó kênh phân phối được định nghĩa như là “tập hợp các quan hệ với các tổchức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêuthụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường” [5]

Các nội dung chính trong định nghĩa này là:

Khi nói bên ngoài nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh

nghiệp Nói cách khác, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ củadoanh nghiệp Quản trị kênh phân phối tất nhiên liên quan tới sử dụng khả năngquản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ một tổ chức Điều này rấtquan trọng vì nhiều vấn đề đặc biệt và cụ thể của quản lý kênh được mô tả saunày được xuất phát từ cấu trúc bên ngoài và giữa các tổ chức

Khi nói tổ chức quan hệ nghĩa là kênh phân phối gồm các công ty hay tổ

chức - những người có tham gia vào quá trình đàm phán về việc đưa hàng hoá vàdịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Họ có chức năng đàmphán, mua bán, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ Thông thường chỉnhững công ty hay những tổ chức nào tham gia thực hiện các chức năng này mới

là thành viên của kênh Các công ty khác (thường là các tổ chức làm thuận lợicho việc phân phối như công ty vận tải, kho hàng, ngân hàng, bảo hiểm, công tyquảng cáo v.v) thực hiện các chức năng khác hỗ trợ không phải là thành viên củakênh Sự phân biệt này không chỉ là vấn đề học thuật Trong quản lý kênh, phânchia công việc phân phối giữa các công ty hay tổ chức thực hiện các chức năngđàm phán và chuyển quyền sở hữu hàng hoá thường là khác cơ bản với phân chiacông việc phân phối với các tổ chức bổ trợ không thực hiện các chức năng này

Vấn đề thứ ba là, các hoạt động nghĩa là nhấn mạnh đến vai trò chủ động

của doanh nghiệp thực hiện các hoạt động trong kinh doanh Hoạt động có thểbao gồm từ sự thiết kế xây dựng nên hệ thống kênh ban đầu đến các công việcquản lý hoạt động cụ thể hàng ngày của kênh Khi quản lý các quan hệ bên ngoàicủa doanh nghiệp, quyết định quan trọng không chỉ liên quan đến hoạt động củachính doanh nghiệp mà liên quan đến các thành viên khác trong kênh Điều này

không có nghĩa là doanh nghiệp quản lý kênh cần sự điều khiển toàn bộ hay phầnlớn hoạt động của kênh Bởi vì, trong một số trường hợp, điều này là không thểđược Nói cách khác, bằng tổ chức hoạt động phân phối, người quản lý kênhđang cố gắng điều khiển có ý thức các hoạt động của kênh.

Cuối cùng, các mục tiêu phân phối, yếu tố chính thứ tư của định nghĩa thể

hiện là hoạt động quản lý kênh phải có các mục tiêu phân phối sản phẩm xácđịnh Kênh phân phối được tổ chức ra và hoạt động nhằm đạt các mục tiêu đó Tổchức và quản lý kênh phân phối là nhằm đạt các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm cụthể của công ty Khi các mục tiêu này thay đổi, các yếu tố trong tổ chức quan hệbên ngoài và cách quản lý các hoạt động phân phối có thể cũng thay đổi

Tóm lại, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độclập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sảnphẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng

Các chức năng của kênh là các chức năng của hệ thống marketing củadoanh nghiệp phải thực hiện Kênh phân phối không chỉ truyền tải hàng hoá vàdịch vụ mà còn truyền tải toàn bộ nổ lực marketing của doanh nghiệp tới thịtrường mục tiêu Tổ chức và quản lý kênh phải dựa trên nền tảng tư duymarketing, xử lý các quan hệ trong kênh dựa trên quan điểm marketing nghĩa làdoanh nghiệp hướng tới thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng mục tiêu Nhưvậy, tiêu thụ sản phẩm qua hệ thống phân phối liên quan đến giải quyết vấn đềdoanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào để đạt các mục tiêumarketing của họ [5]

1.1.2.2 Các dòng chảy trong kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy Khi mộtkênh phân phối đã được phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện trong nó Nhữngdòng chảy này cung cấp sự kết nối và ràng buộc các thành viên kênh và các tổchức khác với nhau trong quá trình phân phối hàng hoá và dịch vụ Sở dĩ chúngtôi dùng từ “dòng chảy” là vì các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong kênh phânphối là một quá trình vận động không ngừng Mỗi dòng chảy là một tập hợp các

chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên của kênh Từ quanđiểm quản lý kênh, có những dòng chảy quan trọng là:

1) Dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất

2) Dòng đàm phán hay thương lượng

3) Dòng chuyển quyền sở hữu

Sơ đồ 1.1 Năm dòng chảy trong kênh phân phối của một sản phẩm cụ thể

Dòng sản

Dòng đàm phán Dòng sở hữu Dòng thông tin

Dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất: thể hiện sự di chuyển thực

sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham giavào quá trình này từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng cuối cùng [5,12]

Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua

và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Cần biết rằng công ty vận tảikhông nằm trong dòng chảy này vì nó không tham gia vào đàm phán Đồng thời,cũng phải thấy rằng đây là dòng hai chiều, chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự traođổi song phương giữa người mua và người bán ở các cấp độ khác nhau của kênh

Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm

từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Ơ đây, lại một lần nữa, công tyvận tải không nằm trong dòng chảy này bởi vì nó không sở hữu sản phẩm trongquá trình vận chuyển, nó chỉ tạo sự thuận lợi cho sự trao đổi

Dòng thông tin: Chúng ta thấy rằng công ty vận tải lại xuất hiện ở dòngchảy này và dòng thông tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng làhai chiều Tất cả các thành viên kênh đều tham gia vào dòng thông tin và cácthông tin phải được chuyển qua lại giữa các cặp thành viên Phần lớn các thôngtin này liên quan đến mua bán và xúc tiến, đến số lượng, chất lượng hàng hoá,thời gian địa điểm giao nhận hàng, thanh toán v.v

Dòng xúc tiến: Thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sảnxuất cho tất cả các thành viên kênh dưới các hình thức quảng cáo, bán, bán hàng

cá nhân, xúc tiến bán và quan hệ công chúng Ơ đây, có sự tham gia của các đại

lý quảng cáo cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảng cáo Người sản xuất và đại

lý quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển các chiến lược xúc tiến hiệu quảtrong kênh

Tất cả các dòng chảy và các chức năng trong kênh đều rất cần thiết và ítnhất có một doanh nghiệp trong hệ thống kênh có trách nhiệm thực hiện mỗidòng chảy Các kênh phân phối là một ví dụ về phân công lao động ở tầm vĩ mô.Các tổ chức kinh doanh nhất định chuyên môn hoá vào một hoặc một số dòng

chảy Việc doanh nghiệp sử dụng những trung gian thương mại hoặc tổ chức bổtrợ khác nhau là vì họ thực hiện các chức năng phân phối hiệu quả hơn [5].

1.1.2.3 Tổ chức kênh phân phối

a Kênh marketing truyền thống

Một kênh marketing truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhàbán lẻ độc lập, trong đó, mỗi người là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôntìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệthống Không có thành viên nào của kênh phân phối có quyền kiểm soát hoàntoàn hay đáng kể đối với các thành viên khác Những kênh Marketing truyềnthống đó thiếu sự lãnh đạo mạnh, có đặc điểm là hoạt động kém hiệu quả và cónhiều mâu thuẫn phức tạp [17,232]

lẻ hoạt động như một thể thống nhất Hoặc thành viên này là chủ sở hữu củathành viên khác, hoặc trao đổi cho họ độc quyền kinh tiêu, hoặc có quyền lựcmạnh đến nỗi các thành viên kia phải hợp tác Hệ thống marketing dọc có thể đặtdưới quyền kiểm soát của một người sản xuất, một người bán sỉ hay một ngườibán lẻ Hệ thống marketing dọc là một mạng lưới kế hoạch hoá tập trung và quản

lý có nghiệp vụ chuyên môn, được thiết kế với ý đồ đảm bảo tiết kiệm trong khaithác và đạt mức tối đa ảnh hưởng của thị trường Hệ thống marketing dọc đangtiến tới kiểm soát hành vi của kênh và loại trừ mâu thuẫn phát sinh do các thànhviên độc lập của kênh theo đuổi những mục tiêu riêng của mình Nó tiết kiệm

Người

sản xuất

Ngườibán sỉ

Ngườibán lẻ

Khách hàng

được là nhờ quy mô, khả năng thương lượng và loại trừ được những dịch vụtrùng lặp [17,233].

Sơ đồ 1.2b Hệ thống marketing dọc

c Hệ thống marketing ngang

Một bước phát triển nữa về mặt tổ chức kênh là sự sẵn sàng của 2 haynhiều doanh nghiệp ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác một cơ hộimarketing mới xuất hiện Mỗi doanh nghiệp đều có thể thiếu vốn, bí quyết kỹthuật, năng lực sản xuất và các nguồn lực marketing để kinh doanh độc lập hoặc

là họ ngại rủi ro, hoặc vì nhìn thấy tác dụng to lớn khi hợp tác với các doanhnghiệp khác Các doanh nghiệp có thể làm việc với nhau trên cơ sở tạm thời haylâu dài, hoặc lập một doanh nghiệp riêng Adler gọi đó là marketing cộng sinh

d Hệ thống marketing đa kênh

Trước đây, nhiều doanh nghiệp bán hàng cho một thị trường duy nhấtthông qua một kênh phân phối duy nhất Ngày nay cùng với sự phát triển và cấutrúc đa dạng hoá hơn của các nhóm khách hàng và khả năng phục vụ của kênhphân phối, có nhiều doanh nghiệp đã chấp nhận marketing đa kênh Marketing đakênh là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiềukênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau

Bằng cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, các doanh nghiệp có thểtăng được phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động của kênh phânphối và gia tăng khả năng thoả mãn theo ý muốn khách hàng Các doanh nghiệpthường bổ sung thêm một kênh phân phối nhằm tiếp cận được một nhóm kháchhàng mà kênh phân phối hiện có chưa vươn tới được Chẳng hạn như đưa thêmnhững nhân viên bán hàng về một vùng nông thôn để có thể bán được hàng cho

những người nông dân ở phân tán Doanh nghiệp có thể bổ sung thêm kênh phânphối mới để giảm chi phí bán hàng của mình cho một nhóm khách hàng hiện có,

ví dụ như bán hàng qua điện thoại mà không trực tiếp viếng thăm những kháchhàng nhỏ Doanh nghiệp cũng có thể bổ sung thêm kênh phân phối có khả năngbán hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng hơn, như sử dụng lực lượng bánhàng có kỹ thuật để bán những thiết bị tương đối phức tạp

Tuy nhiên, những kênh phân phối mới cũng gây nên những khó khăn nhấtđịnh trong việc quản trị hệ thống kênh Chúng có thể làm nẩy sinh những mâuthuẫn khi các kênh phân phối tranh giành nhau cùng một số khách hàng và việckiểm soát cũng trở nên phức tạp hơn khi những kênh phân phối mới mang tínhđộc lập hơn Vì thế các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng những vấn đề lợi hạinẩy sinh để thiết kế và vận hành có hiệu quả hệ thống phân phối với cấu trúc đakênh [17]

1.1.3 Trung gian phân phối

1.1.3.1 Vai trò của các trung gian phân phối

Có nhiều lý do để những người sản xuất chuyển giao một phần công việctiêu thụ cho những người trung gian phân phối Việc chuyển giao này cũng cónghĩa là từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm được bán như thế nào vàbán cho ai Tuy nhiên, việc bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại chonhà sản xuất nhiều lợi thế

Một là, nhiều nhà sản xuất không đủ nguồn lực tài chính để phân phối trựctiếp sản phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trựctiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực

Hai là, khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn

do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được các sản phẩm đến cácthị trường mục tiêu một cách nhanh chóng

Ba là, việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thànhngười trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để đạtđược tiết kiệm nhờ phân phối đại trà Ngay cả khi người sản xuất có đủ điều kiện

để thiết lập riêng kênh phân phối của mình, nhưng có khả năng đạt nhiều lợi

nhuận hơn bằng cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh chính củamình, thì họ vẫn lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua các trung gian.Nếu một doanh nghiệp đạt được tỷ suất lợi nhuận là 20% từ việc sản xuất, và chỉ

có thể đạt được lợi nhuận 10% từ việc phân phối, thì họ sẽ không đảm nhận việcbán lẻ sản phẩm

Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm bán hàng và quy mô hoạt động, cáctrung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những ngườisản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình

Bốn là, sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong traođổi xét trên phạm vi toàn xã hội Vì trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò cơbản của các trung gian phân phối là biến những nguồn cung ứng khác nhau trongthực tế thành những loại sản phẩm mà người mua muốn mua Sở dĩ có sự khácbiệt như vậy là vì những người sản xuất thường hay tạo ra một chủng loại sảnphẩm nhất định vơí số lượng lớn, trong khi người tiêu dùng thường lại chỉ mongmuốn có một số lượng nhất định sản phẩm với chủng loại thật phong phú[17,229]

1.1.3.2 Chức năng của các trung gian phân phối

Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hoá từ người sản xuất đếnngười tiêu dùng Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sởhữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm hay dịch vụ Những thành viên của

hệ thống phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau:

Chức năng thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing

và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ

Chức năng cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyếtphục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng

Chức năng tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.Chức năng cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứngvới nhu cầu của khách hàng Việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất,xếp hàng, tập hợp và đóng gói

Chức năng thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thoả thuận cuối cùng vềgiá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyểngiao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.

Chức năng phân phối: Vận chuyển và tồn kho hàng hoá

Chức năng tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vậnchuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối

Chức năng chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan đến việc điềuhành hoạt động của kênh phân phối

Năm chức năng đầu là nhằm thực hiện được những giao dịch, ba chứcnăng sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện

1.1.4 Quyết định thiết kế và lựa chọn trung gian phân phối

1.1.4.1 Quyết định thiết kế kênh phân phối

a Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ

Việc đầu tiên khi thiết kế kênh phân phối là tìm hiểu xem khách hàng mụctiêu mua những sản phẩm nào, mua ở đâu và mua như thế nào Người làmmarketing phải hiểu được những yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảodịch vụ mà họ muốn có Các chỉ tiêu chủ yếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảodịch vụ là:

- Quy mô lô hàng: Quy mô lô hàng là số lượng sản phẩm mà kênh phânphối cho phép một khách hàng mua trong một đợt Ví dụ các cửa hàng xe máymuốn một kênh đảm bảo mua được một số lượng lớn xe máy trong mỗi đơn đặthàng, còn người mua để sử dụng chỉ cần có một kênh cho phép họ mua đượcchiếc xe máy mà họ mong muốn Quy mô lô hàng càng nhỏ thì mức độ dịch vụcủa kênh đảm bảo càng cao

- Thời gian chờ đơị: Thời gian chờ đợi là khoảng thời gian trung bình màkhách hàng của kênh phân phối phải chờ đợi để nhận được hàng Khách hàng có

xu hướng chọn những kênh phân phối giao hàng nhanh Thời gian giao hàngcàng nhanh thì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao.

- Địa điểm thuận tiện: Địa điểm mua hàng thuận tiện thể hiện mức độ kênhphân phối tạo điều kiện dễ dàng cho người mua sản phẩm Cách bố trí các điểmbán hàng rộng khắp trên các khu vực thị trường sẽ thuận lợi cho người mua hơn

vì họ tiết kiệm được thời gian và chi phí đi lại tìm kiếm và sửa chữa, nhưng đồngthời cũng làm tăng chi phí của người bán nếu khả năng bán hàng của mỗi điểmbán là khá nhỏ

- Sản phẩm đa dạng Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng củaloại sản phẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng, và do đó nó làm tăng khảnăng đáp ứng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi Mức độ thuận tiện và địa điểm sẽcàng tăng thêm nữa khi sử dụng marketing trực tiếp

- Dịch vụ hỗ trợ Đây là những dịch vụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàngtận nhà, lắp đặt, sửa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận Dịch vụ hỗ trợ càngnhiều thì công việc mà kênh phải thực hiện càng nhiều hơn

Trong việc cạnh tranh bằng cách tăng thêm mức độ đảm bảo dịch vụ,những người quản trị kênh hy vọng khối lượng hàng hoá và doanh thu qua kênhphân phối của mình tăng lên trang trải được những chi phí phụ thêm và còn đemlại nhiều lợi nhuận hơn Người làm marketing phải hiểu đúng mức độ đảm bảodịch vụ mà khách hàng yêu cầu và không nhất thiết là phải cao hơn mức độ màkhách hàng đòi hỏi Bởi vì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao thì chi phí chokênh phân phối càng lớn và giá tính cho khách hàng sẽ càng cao Thành công củacác cửa hàng bán giá thấp cho thấy rằng khách hàng sẵn sàng chấp nhận mứcđảm bảo dịch vụ thấp hơn để mua được sản phẩm với giá thấp hơn [17]

b Xác định các phương án chính của kênh phân phối

Khi doanh nghiệp đã xác định được thị trường mục tiêu và định vị cho sảnphẩm của mình, thì công việc tiếp theo là phải xác định những phương án chínhcủa kênh phân phối Mỗi phương án của kênh được mô tả bằng 3 yếu tố: Các loại

trung gian, số lượng trung gian, các điều kiện và trách nhiệm của mỗi thành viêntrong kênh phân phối [17,238].

* Các loại trung gian

Doanh nghiệp có thể xác định các loại trung gian có sẵn trên thị trường đểtạo thành kênh phân phối cho mình Ngoài lực lượng bán hàng trực tiếp củadoanh nghiệp, có thể xem xét để đưa vào kênh phân phối các trung gian như đại

lý của những người sản xuất khác, những người phân phối độc quyền, đại lý bán

lẻ phụ tùng, những người bán lẻ và thị trường đặt hàng qua bưu điện hay internetv.v Các doanh nghiệp cũng phải tìm kiếm những kênh phân phối mới, nhằm thuhút sự chú ý của khách hàng nhiều hơn so với kênh phân phối hiện có

Đôi khi doanh nghiệp lại chọn phát triển một kênh khác thường vì lý dokhó khăn hay quá tốn kém khi sử dụng những kênh thông thường, và đạt đượcnhững thành công, ưu điểm của kênh khách thường là ở chỗ doanh nghiệp sẽ gặpphải một mức độ cạnh tranh yếu hơn do mới nhảy vào kênh này Chẳng hạn nhưhãng mỹ phẩm Avon đã chọn cách bán hàng lưu động do không thể thâm nhậpđược vào các cửa hàng bách hoá tổng hợp Họ không những làm chủ đượcphương thức bán hàng lưu động mà còn kiếm được nhiều lợi nhuận hơn hầu hếtcác công ty mỹ phẩm khác bán hàng qua các cửa hàng bách hoá tổng hợp

* Số lượng trung gian

Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những nhà trung gian cần có ở mỗicấp Có 3 phương thức phân phối sau:

- Đại lý độc quyền: Một số nhà sản xuất tìm cách hạn chế số lượng trunggian bán hàng của mình khi họ muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối vớimức độ đảm bảo dịch vụ và khối lượng dịch vụ do người bán thực hiện Hìnhthức cực đoan nhất của việc này là đại lý độc quyền hay phân phối độc quyền,với một số rất ít người bán đựơc giao đặc quyền phân phối sản phẩm của ngườisản xuất trong mỗi khu vực thị trường của họ Việc naỳ thường đi đôi với đòi hỏiđộc quyền kinh doanh, tức là người bán không được bán hàng của các đối thủ

cạnh tranh Nó cũng đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ giữa người bán và người bán lại.Phân phối độc quyền có xu hướng đề cao hình ảnh của người sản xuất và chophép tính phụ gía cao hơn Phương thức phân phối độc quyền thường được ápdụng trong lĩnh vực ô tô, các máy móc thiết bị quan trọng và thời trang cao cấp.

- Phân phối chọn lọc Phân phối chọn lọc sử dụng một số chứ không phải

là tất cả những người trung gian nào chấp thuận việc bán sản phẩm của người sảnxuất Cách này thường được dùng ở các doanh nghiệp đã ổn định hay nhữngdoanh nghiệp mới đang tìm cách thu hút các trung gian bằng cách hứa hẹn ápdụng chính sách phân phối có chọn lọc Ưu điểm của phương thức phân phốichọn lọc là doanh nghiệp không phải phân tán nguồn lực của mình cho quá nhiềucửa hàng, giúp cho doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ làm việc tốt vớicác trung gian đã được tuyển chọn và trông đợi một mức bán hàng trên mứctrung bình Phân phối chọn lọc còn cho phép doanh nghiệp bao quát thị trườngmột cách thích đáng mà vẫn kiểm soát được nhiều hơn và chi phí ít hơn so vớiphương thức phân phối rộng rãi [17]

- Phân phối rộng rãi Các nhà sản xuất hàng tiện dụng như thuốc lá, xăngdầu, xà phòng, thực phẩm thông thường vẫn sử dụng cách phân phối rộng rãi.Đặc điểm của phương thức phân phối rộng rãi là người sản xuất tìm cách đưa sảnphẩm và dịch vụ vào càng nhiều cửa hàng càng tốt Vì khi người tiêu dùng đòihỏi địa điểm mua hàng phaỉ hết sức thuận tiện, thì điều quan trọng là phải đảmbảo phân phối với cường độ lớn hơn Nhiều nhà sản xuất cố gắng chuyển từ phânphối độc quyền hay phân phối chọn lọc sang phân phối rộng rãi nhằm tăng cườngphạm vi bao quát thị trường và mức tiêu thụ của mình Điều này có thể cho phép

họ đạt được kết quả trước mắt nhưng về lâu dài sẽ bị thiệt hại Chẳng hạn mộthãng thời trang cao cấp vì muốn tăng mức tiêu thụ của mình đã chuyển từ phânphối chọn lọc với một số người bán lẻ rất giỏi sang phân phối rộng rãi với nhiềungười bán hơn thì có thể mất đi một mức độ đáng kể quyền kiểm soát việc trưngbày sản phẩm, dịch vụ kèm theo và định giá Mặt khác khi có nhiều người bán lẻ

hơn với các mức chi phí khác nhau, họ có thể tìm cách hạ giá của mình thấp hơn

để cạnh tranh với những người bán lẻ khác trong cùng một kênh phân phối Kếtquả là tạo ra mâu thuẫn trong kênh, và khách hàng sẽ thấy hàng thời trang củahãng này ít sang trọng hơn [17]

c Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối

Sau khi đã xây dựng được một số phương án kênh phân phối, nhà sản xuất

sẽ chọn ra một kênh phân phối thoả mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn củamình Mỗi kênh phân phối cần được đánh giá theo những tiêu chuẩn kinh tế,kiểm soát và thích nghi

* Tiêu chuẩn kinh tế

Mỗi phương án kênh phân phối đều tạo ra một mức tiêu thụ và chi phíkhác nhau Do đó doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việcphân phối trực tiếp bằng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và phân phối trựctiếp qua trung gian

Tiếp theo doanh nghiệp cần so sánh cho phí tiêu thụ sản phẩm tại các mứctiêu thụ dự kiến giữa các kênh phân phối khác nhau để lựa chọn kênh phân phốithích hợp của doanh nghiệp Trên đồ thị ta thấy chi phí cố định cho việc hợpđồng với đại lý bán hàng thấp hơn chi phí cố định để tổ chức bán hàng bằng lựclượng bán của doanh nghiệp Nhưng tổng chi phí bán hàng của đại lý sẽ tăngnhanh (do chi phí biến đổi tăng) Có một mức tiêu thụ ở đó chi phí bán hàng củahai kênh đều như nhau Như vậy đại lý bán hàng là kênh phân phối thích hợp nếudoanh số bán dưới mức Sb, còn nếu trên mức Sb thì lực lượng bán hàng củadoanh nghiệp sẽ được ưa chuộng hơn

Đồ thị 1.1.

* Tiêu chuẩn kiểm soát

Một trong những tiêu chuẩn quan trọng đánh giá kênh phân phối là mức độkiểm soát các thành viên của kênh Nếu sử dụng đại lý bán hàng trong kênh phânphối thì nẩy sinh vấn đề kiểm soát Đại lý bán hàng là một cơ sở kinh doanh độclập thường chỉ quan tâm đến việc nâng cao lợi nhuận của chính nó Các nhânviên của đại lý có thể tập trung vào những khách hàng mua nhiều nhất, nhưngkhông nhất thiết là sản phẩm của nhà sản xuất đó Ngoài ra, các nhân viên củađại lý có thể không nắm vững các chi tiết kỹ thuật về sản phẩm hay không xử lý

có hiệu quả các tài liệu quảng cáo của doanh nghiệp

* Tiêu chuẩn thích nghi

Trong mỗi kênh phân phối các thành viên đều cam kết với nhau về mộtthời hạn hoạt động của kênh Nhưng những cam kết đó có thể dẫn đến tình trạnglàm giảm bớt khả năng đáp ứng của người sản xuất đối với một thị trường luônbiến đổi Trên những thị trường thay đổi nhanh chóng, không ổn định hay sảnphẩm không chắc chắn, người sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và chínhsách đảm bảo tối đa khả năng kiểm soát và điều chỉnh nhanh chóng chiến lượcmarketing

1.1.4.2 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối

Mỗi người sản xuất đều có khả năng khác nhau trong việc thu hút cáctrung gian đủ tiêu chuẩn cho kênh phân phối đã chọn của mình Một số nhà sảnxuất không gặp khó khăn gì trong việc tuyển chọn trung gian phân phối Trongmột số trường hợp, việc hứa hẹn kiểu phân phối độc quyền hay chọn lọc cũng thuhút được đủ số người có nguyện vọng tham gia vào kênh phân phối

Tuy nhiên, mục đích cuối cùng của vấn đề là hiệu quả kinh tế nên việcđánh giá tuyển chọn trung gian phải được cân nhắc, suy xét trên lợi ích toàn diện

và lâu dài Chính vì vậy, khi lựa chọn trung gian doanh nghiệp cần phải đánh giá

về kinh tế, đánh giá về khả năng phụ thuộc, đánh giá về tính thích nghi [17]

a Đánh giá về kinh tế bao gồm:

- Giá mua của đại lý trung gian: về thực chất nó liên quan đến mức độnhượng lợi ích của nhà sản xuất cho nhà trung gian, một giá mua khá cao tấtnhiên sẽ có lợi cho nhà sản xuất

- Số lượng đại lý tiêu thụ của đại lý trung gian: So với giá mua thì số lượngmua nhiều hay ít còn có ảnh hưởng lớn đối với nhà sản xuất, bởi vì số lượng tiêuthụ càng lớn thì chi phí cố định cho mỗi sản phẩm càng nhỏ nên nhà sản xuấtcàng có lợi

- Tính ổn định trong khả năng tiêu thụ của đại lý trung gian Đây cũng làmột vấn đề quan trọng khi nhà sản xuất tiến hành đánh giá về nhà trung gian.Nếu nhà trung gian có thể khiến cho sản phẩm của doanh nghiệp có số lượng tiêuthụ ổn định thì một mặt sẽ có thể đảm bảo được thu nhập lâu dài của doanhnghiệp; mặt khác sẽ có lợi cho việc tăng cường tính kế hoạch trong sản xuất, cóthể giảm lượng hàng tồn và hạ thấp giá thành

b Đánh giá về khả năng phụ thuộc

Trong quá trình thiết lập mối quan hệ với nhà trung gian, việc doanhnghiệp có nắm được quyền chủ động hay không lại là một vấn đề quan trọngkhác cần phải xem xét trong lúc lựa chọn trung gian và doanh nghiệp sản xuấtcần suy xét các nhân tố sau:

- Đặc trưng của sản phẩm mà đại lý trung gian đang tiêu thụ Trong trườnghợp bình thường, các nhà trung gian đều không thể chỉ kinh doanh tiêu thụ mộtchủng loại sản phẩm nào đó hoặc sản phẩm chỉ của một nhà máy nào đó Vì vậy,nhà sản xuất cần nghiên cứu xem các loại sản phẩm mà nhà trung gian kinhdoanh tiêu thụ có những đặc trưng chung nào, sản phẩm của bản thân doanhnghiệp nếu tiêu thụ cùng những sản phẩm khác là có hay không có lợi

- Lợi ích của đại lý trung gian có quan hệ như thế nào với sản phẩm củanhà sản xuất

- Thái độ của trung gian đối với nhà sản xuất: Thái độ của đại lý trung gianđối với nhà sản xuất ngoài việc xuất phát từ nguyên nhân kinh tế còn xuất phát từviệc chịu ảnh hưởng của một số nhân tố khác Nhà sản xuất nên lựa chọn một sốnhà kinh doanh tiêu thụ có mối quan hệ tương đối tốt để tiến hành hợp tác Nhưvậy, khi xuất hiện một số khó khăn nào đó trong quá trình tiêu thụ sản phẩm haibên sẽ có thể thông cảm và ủng hộ lẫn nhau, giúp cho nhà sản xuất bình tĩnh lựachọn ra những biện pháp cần thiết vượt qua được hoàn cảnh khó khăn.

c Đánh giá về tính thích nghi.

Là đánh giá xem điều kiện trên mọi phương diện mà đại lý trung gian cóđược có lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm của bản thân doanh nghiệp hay không.Trong đó những vấn đề cần nghiên cứu bao gồm:

- Phương hướng phục vụ của nhà trung gian: Bao gồm đối tượng tiêu thụtrước mắt và phương hướng phát triển trong tương lai có phải là bề mặt thịtrường mà nhà sản xuất vẫn mong muốn khai thác hay không Nhu cầu của đốitượng tiêu thụ của nhà trung gian có phù hợp với tính năng sản phẩm của nhà sảnxuất hay không Nếu sản phẩm của nhà sản xuất là sản phẩm cao cấp mà phươnghướng phục vụ của nhà trung gian lại là ra sức thoả mãn nhu cầu mang tính đạichúng thì tất nhiên sẽ không có lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm cao cấp của nhàsản xuất

- Sách lược sản phẩm của nhà trung gian: Chủ yếu là chỉ các loại sản phẩm

mà nhà trung gian kinh doanh tiêu thụ có tính cạnh tranh hay có tính kết hợp.Trong trường hợp bình thường, nhà sản xuất thường muốn giao sản phẩm củamình cho nhà trung gian có sản phẩm tiêu thụ mang tính kết hợp

- Uy tín thương mại của nhà trung gian: là chỉ thái độ phục vụ của nhàtrung gian đối với khách hàng có để lại ấn tượng đẹp trong lòng khách hàng haykhông, còn bao gồm cả mức độ nổi tiếng của đại lý trung gian trong xã hội

- Ví trí địa lý và trình độ quản lý của trung gian: Đây là 2 nhân tố khá quantrọng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng khả năng cạnh tranh trên thươngtrường nếu nhà trung gian có năng lực quản lý điều hành và có vị trí địa lý thuậnlợi và ngược lại nếu nhà trung gian thiếu một trong hai yếu tố trên sẽ dẫn đếnkinh doanh hiệu quả không cao hoặc là thua lỗ

- Thực lực tiêu thụ của nhà trung gian là chỉ năng lực có liên quan đến sảnphẩm tiêu thụ mà nhà trung gian có đựơc Trong đó phải kể đến năng lực phục

vụ, năng lực vận chuyển và lưu giữ hàng hoá và năng lực tài chính của trunggian Năng lực tài chính là nhân tố quan trọng hơn hai nhân tố trên, chủ yếu làchỉ việc nhà trung gian có bao nhiêu vốn để quay vòng, có thể quyết toán theođúng thời hạn hay không, nếu nhà trung gian có khả năng trả trước sẽ càng có lợicho nhà sản xuất

Quan hệ giữa phân phối với các công cụ khác của Marketing-mix

Marketing- mix là sự tập hợp các phương tiện (công cụ) marketing có thểkiểm soát được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cầnthiết trong thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình

Có nhiều công cụ khác nhau được sử dụng trong Marketing – mix nhưngtheo J.Mc Carthy, có thể nhóm gộp thành 4 yếu tố gọi là 4P: Sản phẩm (Product),giá cả (Price), phân phối (Placement) và cổ động (Promotion) Các doanh nghiệpthực hiện Marketing - Mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố chủ yếu đó để tác độnglàm thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi chokinh doanh

Sơ đồ 1.3 Mô hình công cụ của Marketing Mix

Mối quan hệ giữa phân phối với các công cụ khác trong Marketing - Mixđóng một vai trò quan trọng Thông thường thì doanh nghiệp có thể thay đổitrong ngắn hạn các biến số như giá cả, quy mô lực lượng bán hàng và chi phíquảng cáo, còn phát triển sản phẩm mới hay thay đổi kênh phân phối đòi hỏi phải

có thời gian dài hơn [17,24]

Để sản phẩm đến được tay người tiêu dùng phải có kênh phân phối songnếu sản phẩm đó không đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng thìsản phẩm đó cũng không thể bán được hay là giá cả sản phẩm đó có hợp lý đếnbao nhiêu đi chăng nữa nhưng sản phẩm không được cung ứng đúng thời gian,đúng lúc khách hàng cần (nhất là dịch vụ) thì hàng hoá cũng không thể tiêu thụđược

Mặt khác doanh nghiệp có thể đẩy mạnh các phương án cổ động nhưngkênh phân phối hàng hoá không phù hợp, chức năng thông tin trong kênh phânphối không thực hiện tốt thì cũng dẫn đến khách hàng không dám tiêu dùng sảnphẩm

Sơ đồ 1.4 Mối quan hệ giữa 4 yếu tố Marketing Mix 1.1.5 Vai trò của chính sách phân phối

Để đạt được hiệu quả cao trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêudùng, giảm chi phí, tăng hiệu quả kinh doanh thì các trung gian phân phối đảmnhận một vai trò quan trọng, song song với tầm quan trọng của các trung gianphân phối là việc xây dựng một chính sách phân phối Có thể nói chính sáchphân phối là “xương sống” cho hệ thống phân phối bởi vì:

- Chính sách phân phối tạo điều kiện tăng trưởng cho thị trường của sảnphẩm nếu là chính sách ưu việt và ngược lại

- Tạo môi trường làm việc cho các nhà trung gian phân phối, tạo quan hệ

và giải quyết thoả đáng những xung đột về lợi ích giữa nhà sản xuất với các trunggian, giữa các trung gian với nhau

- Chính sách phân phối sẽ tạo thuận lợi cho khách hàng trong quá trìnhmua hàng, tăng độ thoả mãn cho khách hàng về các yếu tố thời gian, địa điểm, vàniềm tin

- Tạo điều kiện để nhà sản xuất tuyển chọn được các trung gian đảm bảođược các yêu cầu trong việc phục vụ thị trường mục tiêu [17,25]

1.1.6 Tiến trình hoàn thiện chính sách phân phối trong doanh nghiệp

Sau một thời gian các kênh phân phối sẽ bị lỗi thời làm phát sinh khoảngcách giữa hệ thống phân phối hiện tại của người bán và hệ thống lý tưởng thoảmãn được những nhu cầu và mong muốn của các khách hàng mục tiêu

Tuy nhiên, khác với ngân sách quảng cáo, giá cả và các chương trìnhkhuyến mãi, các hệ thống phân phối rất khó thay đổi Công ty đã xây dựng đượcnhững quan hệ bền vững với các trung gian phân phối và việc thay họ chắc chắn

sẽ gặp phải việc phản kháng, nếu không phải là phá hoại Để giải quyết vấn đềnày, các chuyên gia đã xây dựng một quy trình 8 bước để chuyển từ hệ thốngphân phối lỗi thời dần đến hệ thống lý tưởng của các khách hàng mục tiêu.

Bước 1: Phải phát hiện ra những gì mà các khách hàng mục tiêu mongmuốn về phương thức phục vụ của kênh, nếu không có những hạn chế Kháchhàng sẽ xác định quy mô lô hàng, điều kiện thuận tiện, thời gian mà họ sẵn sàngchờ đợi, mức độ đa dạng của sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ mà họ mong muốn Họ

sẽ chỉ rõ tầm quan trọng của các dịch vụ khác nhau và sự dung hoà mà họ sẽ làm

Bước 2: Hình dung những hệ thống phân phối khác nhau sẽ đảm bảonhững dịch vụ gì

Bước 3: Đánh giá tính khả thi và chi phí của các hệ thống phân phối khácnhau

Bước 4: Tập hợp những mục tiêu của các uỷ viên quản trị của công ty đốivới hệ thống phân phối của công ty

Bước 5: Đòi hỏi phải so sánh đối chiếu giữa một bên là những khả nănglựa chọn theo tiêu chuẩn của ban lãnh đạo và một bên là hệ thống phân phối lýtưởng của khách hàng Có thể xãy ra một trong 3 tình huống sau: Tình huống tốtnhất là có sự trùng hợp giữa ba dạng: hệ thống lý tưởng, hệ thống theo tiêu chuẩnlựa chọn của ban lãnh đạo và hệ thống đang hoạt động Trong trường hợp nàymọi sự không hài lòng của khách hàng chắc chắn sẽ là do lỗi của việc thực hiệntồi, chứ không phải thiết kế hệ thống phân phối kém; Khả năng thứ hai là các hệthống hiện có và ban lãnh đạo đặt ra tương tự với nhau, nhưng khác về cơ bản sovới hệ thống lý tưởng Nếu muốn lấp kín khoảng cách này, thì ban lãnh đạo phảixem xét lại những ràng buộc của mình Khả năng thứ ba là tất cả ba hệ thống nàyđều khác nhau về cơ bản Trong trường hợp này có hai khoảng cách cần phải lấpkín trước khi hệ thống phân phối đó có thể được khách hàng chấp nhận

Bước 6: Yêu cầu ban lãnh đạo và những chuyên viên được tuyển chọn ràsoát lại những giả định quan trọng của ban lãnh đạo Ban lãnh đạo phải biết

những giả định và hạn chế của họ cũng như lợi lộc và rủi ro của việc thay đổichúng.

Bước 7: Yêu cầu ban lãnh đạo giải quyết khoảng cách giữa hệ thống phânphối hiện có và hệ thống phân phối lý tưởng để thống nhất với nhau về nhữngthay đổi mà họ sẵn sàng thực hiện

Bước 8: Chuẩn bị một kế hoạch thực hiện những thay đổi đã được thoảthuận, Nếu có thể, cần phải tiến hành những thay đổi ở quy mô nhỏ để phát hiệnmọi tác dụng tích cực hay tiêu cực có thể bị bỏ sót

Quá trình hoàn thiện hệ thống phân phối gồm có 8 bước này không nhấtthiết sẽ dẫn đến chổ cải biến hệ thống phân phối hiện có của công ty Nó có thểthậm chí làm cho ban lãnh đạo tin rằng hệ thống hiện có và những hạn chế củaban lãnh đạo là cần thiết và hợp lý Thế nhưng trong hầu hết các trường hợp, quátrình này đều dẫn đến phải cải biến hệ thống phân phối của công ty theo hướngdần đến một hệ thống lý tưởng Điểm mấu chốt là khách hàng sẽ chuyển sangnhững hệ thống nào đảm bảo được những ích lợi và dịch vụ mong đợi Nhữngngười quản lý bảo vệ những hệ thống phân phối đã lỗi thời sẽ bị mất thị trường

1.1.7 Các nhân tố chính ảnh hưởng đến việc thiết lập hệ thống phân phối

1.1.7.2 Tính chất, đặc điểm của sản phẩm phân phối

Tiêu chí này có vai trò quan trọng vì nó quyết định đến thời gian cần thiết

- Sản phẩm không tiêu chuẩn như các loại maý công cụ sản xuất riêng chokhách hàng hay các hình thức đặc biệt khác nên để cho nhân viên của hãng bántrực tiếp cho người sử dụng vì người trung gian thường ít am hiểu về chúng

- Các sản phẩm cần lắp đặt bảo trì thường do chính hãng hay các nhà buônđược nhượng quyền kinh tiêu bán và cung ứng dịch vụ bảo trì

- Các sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường do nhân viên công ty đứngbán chứ không qua trung gian

1.1.7.4 Đặc điểm về môi trường kinh doanh

Hệ thống phân phối của doanh nghiệp mỗi giai đoạn, mỗi khu vực sẽ đóngvai trò quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Chẳng hạn như khimôi trường kinh tế suy thoái, nhà sản xuất cần đưa sản phẩm vào thị trường vớichi phí tối thiểu thì rõ ràng là nhà sản xuất sẽ sử dụng kênh ngắn và bỏ bớt

những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên; Ngoài ra, luật pháp cũng cóthể có những quy định ngăn cản việc dàn xếp và thiết lập kênh phân phối gây ra

sự cạnh tranh không lành mạnh và tạo nên sự độc quyền

1.1.8 Kết cấu của hệ thống phân phối tiêu thụ

1.1.8.1 Kết cấu theo cấp bậc của hệ thống phân phối tiêu thụ

Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng số lượng các cấp trung giancủa nó Mỗi người trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đemsản phẩm tới gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phânphối Vì nhà sản xuất và người tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuối của mỗi kênhphân phối, nên họ cũng là những bộ phận của kênh Chúng ta sẽ dùng số cấptrung gian để chỉ độ dài của một kênh phân phối Do đặc điểm khác nhau của sảnphẩm và dịch vụ mà các kênh phân phối cũng được thiết kế khác nhau, bao gồmkênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất và kênh phânphối dịch vụ

a Các kênh phân phối hàng tiêu dùng

Kênh không cấp (còn gọi là kênh phân phối trực tiếp) Phân phối tiêu thụtrực tiếp là chỉ cách thức tiêu thụ mà sản phẩm không phải trao chuyền qua taybất kỳ một nhà trung gian nào trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến ngườitiêu dùng cuối cùng Cách thức phân phối tiêu thụ trực tiếp chủ yếu được dùngcho việc phân phối tiêu thụ những sản phẩm đặc biệt có giá trị cao, được chế tạotheo nhu cầu đặc biệt của khách hàng, có tính kỹ thuật cao, nhà chế tạo phải cửchuyên gia đến hướng dẫn người tiêu dùng đến lắp đặt, thao tác, duy tu và bảodưỡng thiết bị Mặt khác những loại sản phẩm mà khách hàng mua với số lượnglớn, không cần qua khâu trung gian nào cũng thường áp dụng hình thức phânphối trực tiếp

Những hình thức của Marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bánhàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng quainternet và các cửa hàng của người sản xuất

Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp) có một trung gian như người bán

lẻ

Kênh hai cấp có hai người trung gian Trên thị trường hàng tiêu dùng thì

đó thường là người bán sỷ và một người bán lẻ

Kênh ba cấp có ba người trung gian Giữa người bán sỉ và bán lẻ có thể cóthêm một người bán sỉ nhỏ Ngoài ra có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn.Tuy nhiên số cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin của những người

sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khăn hơn

Sơ đồ 1.5a : Kênh phân phối hàng tiêu dùng

b Các kênh phân phối tư liệu sản xuất

Trong các kênh phân phối tư liệu sản xuất, người sản xuất có thể sử dụnglực lượng bán hàng của mình để bán hàng trực tiếp cho khách hàng mua tư liệusản xuất để sản xuất sản phẩm Họ cũng có thể bán hàng cho những người phânphối tư liệu sản xuất để những người naỳ bán lại cho khách hàng sản xuất haybán qua những người đại diện và qua những chi nhánh tiêu thụ của mình trực tiếpcho khách hàng sản xuất Những kênh phân phối không cấp, một cấp và hai cấprất phổ biến trên thị trường tư liệu sản xuất [17,232]

Sơ đồ 1.5b: Các kênh phân phối tư liệu sản xuất

1.1.8.2 Kết cấu theo độ rộng của kênh phân phối tiêu thụ

Kết cấu theo độ rộng của kênh phân phối tiêu thụ là chỉ số lượng các nhàtrung gian với cùng một hình thức sử dụng trong mỗi cấp bậc của kênh Nếudoanh nghiệp chế tạo một sản phẩm nào đó (như đồ dùng hàng ngày) thông quarất nhiều nhà bán buôn và nhà bán lẻ để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của họ tớinhiều khu vực và chuyển tới tay rất nhiều người tiêu dùng thì kênh phân phối củasản phẩm đó là tương đối rộng; ngược lại, nếu một sản phẩm nào đó chỉ thôngqua rất ít nhà bán buôn chuyên nghiệp để đẩy mạnh tiêu thụ, thậm chí chỉ uỷquyền cho một nhà trung gian ở một khu vực nào đó tiến hành toàn bộ công việckinh doanh tiêu thụ thì kênh phân phối của sản phẩm này là tương đối hẹp hoặcquá hẹp

Tổng quan về hệ thống phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuấtphân bón ở Việt Nam

Các doanh nghiệp sản xuất phân bón ở Việt Nam có khá nhiều vì nước ta

là một nước nông nghiệp lạc hậu, sản xuất manh mún và chưa có quy hoạch bàibản, cụ thể Chính vì sự manh mún trong sản xuất nông nghiệp dẫn đến sự manhmún trong tiêu dùng các sản phẩm phục vụ sản xuất nông nghiệp như phân bón,thuốc trừ sâu, trừ cỏ từ kênh phân phối đến các hình thức tổ chức Marketingmix khác

Nhìn chung, hiện nay hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp sảnxuất phân bón được tổ chức như sau:

Sơ đồ 1.6: Sơ đồ kênh phân phối các sản phẩm phân bón

“Điểm đến” cuối cùng của sản phẩm là người tiêu dùng cuối cùng Trongtrường hợp kinh doanh của các công ty phân bón hiện nay chủ yếu sử dụng cáctrung gian thương mại Kênh phân phối của công ty là phân phối gián tiếp, sảnphẩm sẽ đến với người tiêu dùng qua các trung gian thương mại Với đặc điểmcủa sản phẩm là hàng sử dụng trong sản xuất nông nghiệp, có giá trị tương đốilớn, hàng hoá cồng kềnh như phân đạm, phân bón NPK, nên việc bán trực tiếpđến người tiêu dùng khi sản lượng tiêu dùng còn nhỏ là rất khó khăn Vì vậy, cáccông ty chủ yếu phân phối qua trung gian thương mại Người phân phối trunggian mà các công ty lựa chọn là các tổ chức, cá nhân kinh doanh các sản phẩmphục vụ nông nghiệp như phân bón, thuốc trừ sâu, trừ cỏ Ngoài ra, để tăngcường cho công tác tiêu thụ sản phẩm các công ty thì việc tổ chức tiêu thụ sản

CÔNG TY SẢN XUẤT PHÂN BÓN

phẩm được thông qua nhà phân phối Các đại lý cấp I sẽ bán buôn cho các cấpbán lẻ trung gian.

Ngoài ra, sự tồn tại yếu kém trong khâu phân phối này là khi công ty tung

ra sản phẩm mới trên thị trường sẽ gặp khó khăn là do:

- Thông tin đầy đủ về sản phẩm mới sẽ khó được truyền đạt đến người tiêudùng cuối cùng

- Các nhà phân phối, đại lý cấp I, người trung gian của công ty thường cótâm lý thích bán những sản phẩm quen thuộc đã được người tiêu dùng chấp nhận

vì sản lượng họ bán được nhiều, ổn định và xác định luôn được đồng lãi củamình Trong khi các sản phẩm mới cần phải có thời gian để làm công tác xúc tiếnbán hàng

Thông thường ở các tỉnh, các doanh nghiệp sản xuất phân bón cho một đại

lý độc quyền phân phối sản phẩm của họ Điều này giúp ổn định về giá cả, nhưngmặt khác công ty lại bị lệ thuộc rất nhiều vào thái độ hợp tác cũng như việc đầu

tư của đại lý độc quyền trong khâu tiêu thụ sản phẩm của công ty; khi doanh số,sản lượng tăng trưởng nhanh đại lý thường không có khả năng đáp ứng về mặtphương tiện cũng như năng lực về tài chính, nhân lực và cũng do việc lựa chọnđại lý độc quyền phân phối, nên nếu đối tác phân phối không đủ năng lực cạnhtranh với các đại lý của các đối thủ cạnh tranh trong cùng một tỉnh thì sản phẩmkhó có khả năng tiêu thụ tốt

Các công ty sản xuất phân bón chủ yếu sử dụng hình thức phân phối qua 2đến 3 trung gian, song có một số đơn vị nhỏ, sản lượng ít hoặc các đơn vị mớitham gia thị trường phân bón thì họ vẫn sử dụng hình thức phân phối trực tiếpđến các người mua trung gian (kênh cấp I) và bán trực tiếp đến người tiêu dùng

để thu thập thông tin phản hồi nhằm nhanh chóng hoàn thiện sản phẩm, đáp ứngnhu cầu của người tiêu dùng, phát triển thị trường hiệu quả hơn

CHƯƠNG 2ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu

2.1.1 Đặc điểm tự nhiên, kinh tế, xã hội của các tỉnh miền Trung

2.1.1.1 Đặc điểm về địa hình

Khu vực duyên hải Miền Trung kéo dài gần 10 độ vĩ tuyến, với chiều dàihơn 1000km; diện tích tự nhiên là 84.580 km2, Phía Đông giáp biển, Phía Tâygiáp núi bao gồm các tỉnh ven biển từ Thanh Hoá đến Khánh Hoà và có đặc điểmđịa hình khá phức tạp

Trong vùng có 2 hệ đất cây trồng chính:

- Hệ đất Feralit phân bố ở các vùng cao nguyên và núi của vùng Bắc Trung

Bộ và một ít ở Trung Trung bộ, được phân hoá chủ yếu thành đất ba zan với một

ít đá vôi (Quảng Bình, Thừa thiên Huế) là loại đất thích hợp với một số cây côngnghiệp như cao su, cà phê, hồ tiêu và cây hoa màu

Hệ đất phù sa: Phát triển trên dải đồng bằng phù sa Thanh-Nghệ Tỉnh,Bình Trị Thiên; Quảng Nam; Quảng Ngãi; Bình Định; Phú Yên; Khánh Hoà.Tổng diện tích các đồng bằng này chiếm trên 70.000 km2 do phù sa các sôngduyên hải miền Trung bồi đắp

Hệ đất phù sa ở đồng bằng duyên hải miền Trung gồm 3 nhóm chính:

* Đất phù sa cổ: Chiếm 10-15% diện tích các đồng bằng là phần chuyểntiếp giữa đồng bằng với cao nguyên và núi, đã bị bạc màu, thích hợp với một sốloại hoa màu nhất định

* Đất phù sa mới: Chiếm đại bộ phận diện tích đồng bằng, hằng năm đượcbồi đắp phù sa có độ phì khá cao, thích hợp với cây lương thực, cây thực phẩm

và cây công nghiệp hàng năm

* Đất phù sa pha cát: Xuất hiện theo bờ biển với các đồi cát dài và lớn donạn cát biển bay tạo thành, giá trị trồng trọt thấp

Trong các đồng bằng phù sa duyên hải miền Trung, rộng lớn và màu mỡ làđồng bằng Thanh Hoá (2.900 km2) ngoài ra ở Quảng Nam, Phú Yên đồng bằngcũng khá lớn, thuận lợi cho trồng trọt và quy hoạch sản xuất nông nghiệp với tínhchuyên canh cao,

Mặt khác, vùng miền Trung có một hệ thống sông ngòi dày đặc, đi dọctheo đường quốc lộ 1A cứ bình quân 25km là gặp một sông lớn Trong đó cónhững con sông lớn, quan trọng đó là sông Cả, Sông Mã, Sông Chu, Sông Lam,Sông Hương, Sông Thu Bồn Hệ thống sông ngòi này là nguồn cung cấp nướcsản xuất và sinh hoạt, là nguồn cung cấp phù sa, thúc đẩy giao thông đường thuỷphát triển.

Đi đôi với hệ thống sông ngòi dày đặc là các đồi núi xen lẫn đồng bằngnên các dòng sông đều ngắn, dốc nên hằng năm thường gây ra lũ lụt

2.1.1.2 Đặc điểm chung về thời tiết khí hậu

Tính chất nền tảng của khí hậu miền Trung là nhiệt đới gió mùa

- Khí hậu có tính nhiệt đới cao, nhiệt độ trung bình năm từ 22 đến 260C, Tháng 1 thường là tháng có nhiệt độ thấp nhất; tháng 6,7 và 8 là nhữngtháng có nhiệt độ cao nhất trong năm Trong ba năm trở lại đây thì tháng 1 nhiệt

độ bình quân là 20,50C và các tháng có nhiệt độ cao nhất là 6,7,8 nhiệt độ từ 30,50C

28-Số ngày nắng dao động từ 230 đến 250 ngày trong năm, Lượng mưa phongphú từ 1.600-1.850 mm trong năm, đây là các điều kiện cần thiết để phát triểnmột nền nông nghiệp nhiệt đới

- Khí hậu phấn hoá theo mùa và theo vĩ độ: Một năm có 2 mùa khô và mùamưa kéo dài Mùa mưa kèm theo bão lũ, dư nước, mùa khô thiếu nước, khô hạnnhất là vùng cực nam duyên hải miền Trung Càng về phía bắc khí hậu có mùaĐông lạnh, chịu ảnh hưởng trực tiếp gió mùa đông bắc, về phía Nam có khí hậunhiệt đới cận xích đạo; khí hậu nhiều nhiễu động do lũ lụt, gió bão

Mặt khác, vùng Bắc trung Bộ, vào mùa hè (các tháng 5,6,7,8) chịu ảnhhưởng nặng nề hiện tượng gió phơn tây nam, làm tăng lên sự khô hạn, ảnh hưởngđến sản xuất và đời sống

2.1.1.3 Đặc điểm về sản xuất nông nghiệp

Với những thuận lợi về điều kiện tự nhiên trong sản xuất nông nghiệp nênmiền Trung đã từng sống chủ yếu dựa vào nông nghiệp Song, cùng với sự thànhcông của Đại hội VI vào tháng 12 năm 1986, miền Trung đang từng bước công

nghiệp hoá, hiện đại hoá nền sản xuất nông nghiệp lạc hậu và yếu kém để đi lênnền sản xuất nông nghiệp hiện đại, từng bước chuyển đổi cơ cấu cây trồng cóhiệu quả.

Bảng 2.1 Cơ cấu đất sử dụng đất năm 2003 phân theo địa phương

Đvt: %

Địa bàn

Tổng diện tích

Trong đó Đất

nông nghiệp

Đất lâm nghiệp có rừng

Đất chuyên dùng

Đất ở

Bảng 2.2: Giá trị sản xuất nông nghiệp theo giá so sánh 1994 phân theo địa phương

Đvt: Tỷ đồng

Địa phương 2000 2001 2002 2003 2004 Số tuyệt

đối

(2000-% tăng

2004) trưởng

Cả nước 112.111,70 114.989,50 122.150,00 127.651,10 133.046,00 20.934,30 18,67 Bắc Trung Bộ 9.767,30 10.105,90 10.528,70 11.043,80 11.428,80 1.661,50 17,01 Thanh Hoá 3.270,50 3.405,00 3.592,50 3.770,10 3.888,50 618,00 18,90 Nghệ An 2.961,80 3.079,40 3.230,70 3.387,30 3.527,10 565,30 19,09

Hà Tĩnh 1.525,40 1.537,10 1.564,30 1.658,00 1.710,10 184,70 12,11 Quảng Bình 627,70 643,50 673,50 702,20 730,00 102,30 16,30 Quảng Trị 726,60 754,40 778,80 807,30 831,90 105,30 14,49 T.T - Huế 655,30 686,50 688,90 718,90 741,20 85,90 13,11 Duyên hải Nam

Trung Bộ 6.153,60 6.236,10 6.319,70 6.752,60 6.954,90 801,30 13,02

Đà Nẵng 225,50 227,40 237,60 235,10 232,80 7,30 3,24 Quảng Nam 1.426,50 1.427,90 1.432,50 1.503,70 1.540,20 113,70 7,97 Quảng Ngãi 1.239,60 1.256,30 1.276,70 1.367,00 1.424,90 185,30 14,95 Bình Định 1.615,00 1.645,60 1.659,90 1.804,70 1.873,90 258,90 16,03 Phú Yên 916,00 944,00 975,50 1.047,20 1.072,60 156,60 17,10 Khánh Hoà 731,00 734,90 737,50 794,90 810,50 79,50 10,88 Giá trị TSL 15.920,90 16.342,00 16.848,40 17.796,40 18.383,70 2.462,80 15,47

Tỷ trọng so với

cả nước(%) 14,20 14,21 13,79 13,94 13,82

Nguồn: www.gso.gov.vn (Tổng cục thống kê)

Cơ cấu sử dụng đất nông nghiệp cũng chiếm tỷ trọng lớn thứ 2 trong tỷtrọng sử dụng đất (chỉ sau đất lâm nghiệp) Tuy nhiên, thấp hơn so với cả nước vìdiện tích đồng bằng có thể sản xuất nông nghiệp tại miền Trung chiếm tỷ trọngnhỏ, mà diện tích chủ yếu là đồi núi Tỷ trọng sử dụng đất nông nghiệp lớn nhấtphải nói đến Phú Yên (24%) và Thanh Hoá (22,8%) Ngoài ra Quảng Bình(8,3%) và Đà Nẵng (9,3%) là những tỉnh có tỷ trọng sử dụng đất nông nghiệpthấp bởi vì Quảng Bình là tỉnh có diện tích rừng nhiều, Đà nẵng địa giới hànhchính nhỏ chủ yếu là đồi núi và quy hoạch phát triển công nghiệp

Giá trị sản xuất nông nghiệp trong khu vực không ngừng tăng lên qua cácnăm từ 2000-2004, tuy nhiên tỷ lệ tăng trưởng giá trị sản xuất nông nghiệp khuVực miền Trung chỉ mới đạt 15,47%, thấp hơn so với cả nước 3,2% (18,67%-15,47%) Riêng số tăng trưởng tuyệt đối năm 2004 so với năm 2000 của khu vựcmiền Trung là 2.462,8 tỷ đồng so với cả nước là 20.934 tỷ đồng.

2.1.1.4 Đặc điểm về cơ sở hạ tầng

Với những đặc điểm về thời tiết khí hậu cũng như về địa hình trải dài, mật

độ dân cư thưa thớt, thu nhập bình quân/người thấp nên việc quy hoạch phát triển

Cơ sở hạ tầng như hệ thống giao thông, hệ thống điện, hệ thống nước, hệthống thông tin liên lạc còn có nhiều bất cập Cụ thể như sau:

- Về hệ thống giao thông: hầu hết các tỉnh Duyên hải miền Trung đều có

hệ thống giao thông đường bộ yếu kém về chất lượng, chưa được quy hoạchđồng bộ và đang trong quá trình xây dựng Hệ thống giao thông đường thuỷ chưađược quản lý chặt chẻ, các chế tài xử phạt chưa nghiêm

- Hệ thống điện: Sản lượng điện chưa đủ phục vụ cho sản xuất côngnghiệp, nông nghiệp và tiêu dùng, tình trạng thiếu điện thường hay xẩy ra nhất là

về mùa khô Hiện tượng mất điện khá thường xuyên gây bị động cho sản xuấtcông nghiệp lẫn nông nghiệp

- Hệ thống thông tin liên lạc: Phát triển chưa đồng bộ về quy mô, nhữngthành phố lớn đã được đầu tư và triển khai khá tốt phục vụ cho việc phát triểnkinh tế, nhưng những địa phương chậm phát triển, vùng xa, vùng sâu chưa cóđiện thoại để liên lạc, hệ thống Internet tốc độ cao (ADSL) cũng chỉ mới có ở cácthị xã, thành phố lớn gây bất tiện cho việc giao lưu và trao đổi thông tin giữa cácchủ thể kinh tế

Ngoài ra hệ thống nước, nhà trường, bệnh viện, cũng đang trong giai đoạntừng bước cũng cố, hoàn thiện Tuy nhiên, do thu nhập của các tỉnh miền Trungthấp nên nguồn ngân sách cho phát triển cơ sở hạ tầng hạn hẹp, điều đó làm choviệc quy hoạch phát triển địa phương chưa thể đẩy nhanh được và cần rất nhiều

sự hỗ trợ về cả vật chất lẫn các phương án quy hoạch phát triển có tính hệ thốngcủa nhà nước, các ban ngành của chính phủ.

2.1.2 Tổng quan về công ty Sông gianh

2.1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển

a -Giới thiệu về Công ty

- Tên doanh nghiệp: Công ty Sông Gianh

- Tên giao dịch thương mại: SÔNG GIANH COMPANY

- Trụ sở giao dịch: Thị trấn Ba Đồn, huyện Quảng Trạch,

+ Tư vấn đầu tư, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực phân bón sinh học,nuôi trồng thuỷ sản, dịch vụ thông tin quảng cáo

+ Sản xuất kinh doanh các loại hợp chất xử lý hồ nuôi tôm và các loại thức

ăn gia súc, gia cầm

+ Sản xuất kinh doanh các loại bao bì PE, PP, bao caton có in ấn