Đang tải... (xem toàn văn)
Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh ở khu vực miền Trung
MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường, hệ thống phân phối sản phẩm đóng vai trị quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp, góp phần tạo nên lực cạnh tranh doanh nghiệp thương trường Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn dể dàng thay đổi thời gian ngắn Quản lý hệ thống phân phối không phục vụ hoạt động doanh nghiệp mà cịn mang tính chiến lược, ảnh hưởng tới thay đổi môi trường mà doanh nghiệp hoạt động Mặt khác, hệ thống phân phối hồn thiện góp phần nâng cao hiệu phục vụ khách hàng, khai thác tối đa nhu cầu, đạt mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ giành ưu cạnh tranh Công ty Sông Gianh doanh nghiệp Việt Nam áp dụng thành công công nghệ sản xuất phân hữu sinh học theo cơng nghệ lên men ủ háo khí Ca na đa Hệ thống phân phối sản phẩm công ty trọng, tổ chức quản lý chặt chẽ, góp phần khơng nhỏ vào thành cơng cơng ty Sông Gianh thị trường Việt Nam năm qua Tuy nhiên, thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón hữu sinh học Việt Nam nói chung miền Trung nói riêng cạnh tranh gay gắt, đối thủ cạnh tranh khơng ngừng hồn thiện hệ thống phân phối mình, ảnh hưởng đến lợi cạnh tranh kênh phân phối công ty Sơng Gianh Trong địa bàn hoạt động công ty Sông Gianh rộng, bao trùm sáu mươi tư tỉnh thành nước, hệ thống phân phối nói chung khu vực miền Trung nói riêng cịn bộc lộ hạn chế thời gian qua hệ thống kênh phân phối công ty tổ chức theo dạng kênh truyền thống gồm cấp khác nhau: Cấp 0, I, II Tuy nhiên việc quản lý trung gian cấp II chưa thực hiện, công tác tuyển chọn trung gian chưa thực bản, sách phân phối thiếu đồng bộ, hệ thống quản lý điều hành tiêu thụ chưa phù hợp nên khó đáp ứng với chế cạnh tranh ngày tăng lên Đặc biệt bối cảnh nay, mà tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế nước ta diễn nhanh chóng, doanh nghiệp nước nói chung cơng ty Sơng Gianh nói riêng khơng đứng trước cạnh tranh gay gắt nước mà phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt từ bên ngồi Vì vậy, để góp phần chiến thắng cạnh tranh đạt mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư nghiên cứu xây dựng hồn thiện hệ thống phân phối sản phẩm mình, có trì ổn định phát triển điều kiện Vì lý nêu trên, chọn đề tài: “ Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học công ty Sông Gianh khu vực miền Trung” làm luận văn thạc sỹ Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Mục tiêu tổng quát cuả đề tài luận văn đánh giá thực trạng hệ thống phân phối hoạt động tiêu thụ sản phẩm đề xuất định hướng, giải pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phân hữu sinh học công ty Sông Gianh khu vực Miền Trung 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hoá vấn đề lý luận thực tiễn hệ thống phân phối hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất phân bón - Đánh giá, phân tích thực trạng hệ thống phân phối hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân hữu sinh học công ty Sông Gianh - Đề xuất định hướng giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học công ty Sông Gianh khu vực Miền Trung Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng Luận văn tập trung sâu nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty Sông Gianh, yếu tố tác động đến hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học 3.2 Phạm vi - Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu phạm vi hoạt động tiêu thụ sản phẩm hệ thống đại lý bán hàng công ty Sông Gianh tỉnh Miền Trung từ Thanh Hố đến Khánh Hồ - Phạm vi thời gian: Đánh giá thực trạng khoảng thời gian từ năm 2003 đến năm 2005, định hướng giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho năm Ý nghĩa khoa học thực tiển luận văn 4.1 Ý nghĩa khoa học: ý nghĩa khoa học luận văn thể đúc kết, tổng hợp vấn đề có tính tổng qt chung việc xây dựng hoàn thiện hệ thống phân phối đơn vị sản xuất kinh doanh phân bón 4.2 Ý nghĩa thực tiễn: Luận văn đề giải pháp nhằm giúp cơng ty Sơng Gianh hồn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân bón sinh học, đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm, bên cạnh đó, luận văn tổng hợp vấn đề mang tính lý luận chung làm sở cho việc nhận định nâng cao hiệu hoạt động hệ thống phân phối công ty tốt Bố cục luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống phân phối Chương 2: Đặc diểm địa bàn phương pháp nghiên cứu Chương 3: Thực trạng tổ chức hoạt động hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học công ty Sông Gianh khu vực miền trung Chương 4: Định hướng giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học công ty Sông Gianh khu vực miền Trung CHƯƠNG LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ 1.1 Hệ thống phân phối hàng hoá 1.1.1 Khái niệm nội dung hệ thống phân phối hàng hoá 1.1.1.1 Khái niệm Trong kinh tế thị trường, hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng người sử dụng cuối phải qua chuỗi hoạt động mua bán Hệ thống phân phối hàng hoá (HTPPHH) thuật ngữ mơ tả tồn q trình lưu thơng tiêu thụ hàng hố thị trường Chúng dịng chuyển quyền sở hữu hàng hố qua doanh nghiệp tổ chức khác để tới người mua cuối Từ quan điểm nghiên cứu khác nhau, có quan niệm khác HTPPHH Trên quan điểm doanh nghiệp – chủ thể kinh doanh, HTPPHH hình thức liên kết doanh nghiệp thị trường để thực mục đích kinh doanh Người sản xuất (hay nhập khẩu) phải qua trung gian thương mại (TGTM) để đưa sản phẩm họ đến người tiêu dùng, vậy, HTPPHH hình thức lưu thông sản phẩm qua trung gian khác [6] Dưới quan điểm quản lý việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, HTPPHH tổ chức hệ thống quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối hàng hoá nhằm đạt mục tiêu kinh doanh HTPPHH hệ thống quan hệ tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hố từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Nó chuỗi mối quan hệ tổ chức liên quan trình mua bán hàng hoá Mỗi doanh nghiệp kinh doanh chắn tham gia vào HTPPHH định Ví dụ, doanh nghiệp xuất gạo chẳng hạn, HTPP họ bao gồm: hệ thống thu mua gạo từ người nông dân hệ thống xuất gạo nước HTPP đối tượng để tổ chức, quản lý công cụ kinh doanh trọng yếu doanh nghiệp thị trường Hệ thống phân phối hàng hố cịn xem xét bình diện vĩ mơ Bỡi vì, HTPPHH vơ số doanh nghiệp tạo nên hệ thống thương mại, hệ thống phân phối chung phức tạp toàn kinh tế Đây hệ thống lưu thông, tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thị trường, theo nhiều chiều, nhiều hướng khác nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường HTPPHH vĩ mô quốc gia có chức làm phù hợp cung cầu hàng hố phạm vi tồn kinh tế HTPPHH vĩ mơ bao gồm tất dịng chảy hàng hàng hoá dịch vụ kinh tế từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối (cả tiêu dùng cá nhân tiêu dùng cho sản xuất) nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp đạt mục tiêu xã hội Toàn hệ thống phân phối hàng hố vĩ mơ đối tượng nghiên cứu để hoạch định sách tổ chức quản lý lưu thông phân phối nhà nước [6] Như vậy, với khái niệm trên, hệ thống phân phối bao gồm: Thứ nhất, hệ thống kênh phân phối Thứ hai, thành viên tham gia hoạt động kênh, thành viên tham gia thức kênh bao gồm: người sản xuất, người trung gian thương mại người tiêu dùng cuối Bên cạnh có thành viên tham gia khơng thức kênh mang tính hỗ trợ cho hoạt động kênh Thứ ba, hệ thống phân phối, để đảm bảo đáp ứng lợi ích thành viên tham gia hệ thống địi hỏi phải có sách (gọi sách phân phối) cho kích thích nổ lực thành viên kênh làm thoả mãn nhu cầu khách hàng tiêu dùng cuối cùng, từ giải thoả đáng lợi ích thành viên hệ thống Thứ tư, vấn đề quản lý điều hành hoạt động hệ thống Vấn đề này, người có khả chi phối lợi ích thành viên hệ thống kênh phân phối, người nắm quyền quản lý điều hành hoạt động hệ thống Trên thực tế, thường nhà sản xuất nhà trung gian thương mại đóng vai trị Vì vậy, quản lý điều hành tốt làm cho hệ thống ổn định phát triển, cịn khơng làm cho hệ thống hoạt động khơng hiệu quả, chí khơng tồn 1.1.1.2 Nội dung hệ thống phân phối Hệ thống phân phối bao gồm nội dung sau: Thứ nhất: Đó cách thức tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm tiêu thụ thông qua số cách thức phân phối để cung cấp cho khách hàng cách kinh tế, thuận tiện tuỳ thuộc vào địa điểm thời gian, đồng thời thoả mãn nhu cầu khách hàng, đẩy nhanh lưu thông sản phẩm vịng quay đồng vốn, từ có hiệu kinh tế cao [17] Thứ hai: Đó cách thức vận chuyển lưu giữ sản phẩm, đường thông qua phương tiện giao thông tàu hoả, ô tô, máy bay, tàu thuỷ để vận chuyển sản phẩm tới cửa hàng bán buôn, bán lẻ người tiêu dùng Để không ngừng nâng cao hiệu kinh tế, tăng thu nhập, doanh nghiệp việc nghiên cứu sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm mở rộng qui mô sản xuất giảm giá thành sản phẩm phải lựa chọn cách thức phân phối tiêu thụ sản phẩm hợp lý giảm bớt q trình tiêu thụ khâu trung gian không cần thiết, rút ngắn thơì gian vận chuyển sản phẩm, giảm chi phí vận chuyển, đẩy nhanh lưu thơng hàng hố vịng quay vốn lưu động ; ngồi cịn giảm bớt hao tổn q trình lưu giữ vận chuyển sản phẩm, hạ thấp chi phí kinh doanh Điều làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất mà giúp cho khách hàng mua loại hàng hố có giá rẻ Một cách thức phân phối tiêu thụ hợp lý, có lợi cho việc phục vụ khách hàng, đem lại thuận lợi cho khách hàng lúc mua hàng, đồng thời có lợi cho doanh nghiệp sản xuất việc chiếm lĩnh mở rộng thị trường, từ nâng cao danh tiếng doanh nghiệp, nâng cao lượng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, thúc đẩy phát triển sản xuất doanh nghiệp 1.1.2 Kênh phân phối 1.1.2.1 Định nghĩa kênh phân phối Hiện tại, có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối Kênh phân phối coi đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng (hoặc người sử dụng) cuối Nó coi dịng chuyển quyền sở hữu hàng hoá chúng mua bán qua tổ chức cá nhân khác Một số người lại mơ tả kênh phân phối hình thức liên kết lỏng lẻo công ty để thực mục đích thương mại Có nhiều định nghĩa khác xuất phát từ khác quan điểm người nghiên cứu Người sản xuất nhấn mạnh vào loại trung gian khác cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, định nghĩa kênh phân phối hình thức di chuyển sản phẩm qua trung gian khác Người trung gian nhà bán buôn, nhà bán lẻ – người hy vọng họ có dự trữ tồn kho thuận lợi từ người sản xuất tránh rủi ro liên quan đến chức quan niệm dịng chảy quyền sở hữu hàng hố cách mô tả tốt kênh phân phối Người tiêu dùng quan niệm kênh phân phối đơn giản “có nhiều trung gian” đứng họ người sản xuất sản phẩm Cuối cùng, nhà nghiên cứu quan sát kênh phân phối hoạt động hệ thống kinh tế mơ tả hình thức cấu trúc hiệu hoạt động [5,7] Chúng đưa quan niệm khác để nhấn mạnh có định nghĩa kênh phân phối thoả mãn tất đối tượng quan tâm Bởi vậy, trước đưa định nghĩa kênh phân phối, cần phải xác định quan điểm người nghiên cứu Trong sách này, sử dụng quan điểm làm định quản lý kênh phân phối nhà quản trị doanh nghiệp (chủ yếu công ty sản xuất) Ở đây, kênh phân phối xem xét lĩnh vực định mà người quản lý marketing phải làm Với quan điểm kênh phân phối định nghĩa “tập hợp quan hệ với tổ chức cá nhân bên doanh nghiệp để tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường” [5] Các nội dung định nghĩa là: Khi nói bên ngồi nghĩa kênh phân phối tồn bên ngồi doanh nghiệp Nói cách khác, khơng phải phần cấu trúc tổ chức nội doanh nghiệp Quản trị kênh phân phối tất nhiên liên quan tới sử dụng khả quản lý tổ chức quản lý nội tổ chức Điều quan trọng nhiều vấn đề đặc biệt cụ thể quản lý kênh mô tả sau xuất phát từ cấu trúc bên tổ chức Khi nói tổ chức quan hệ nghĩa kênh phân phối gồm công ty hay tổ chức - người có tham gia vào q trình đàm phán việc đưa hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Họ có chức đàm phán, mua bán, chuyển quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ Thông thường công ty hay tổ chức tham gia thực chức thành viên kênh Các công ty khác (thường tổ chức làm thuận lợi cho việc phân phối công ty vận tải, kho hàng, ngân hàng, bảo hiểm, công ty quảng cáo v.v) thực chức khác hỗ trợ thành viên kênh Sự phân biệt không vấn đề học thuật Trong quản lý kênh, phân chia công việc phân phối công ty hay tổ chức thực chức đàm phán chuyển quyền sở hữu hàng hoá thường khác với phân chia công việc phân phối với tổ chức bổ trợ không thực chức Vấn đề thứ ba là, hoạt động nghĩa nhấn mạnh đến vai trò chủ động doanh nghiệp thực hoạt động kinh doanh Hoạt động bao gồm từ thiết kế xây dựng nên hệ thống kênh ban đầu đến công việc quản lý hoạt động cụ thể hàng ngày kênh Khi quản lý quan hệ bên doanh nghiệp, định quan trọng không liên quan đến hoạt động doanh nghiệp mà liên quan đến thành viên khác kênh Điều khơng có nghĩa doanh nghiệp quản lý kênh cần điều khiển toàn hay phần lớn hoạt động kênh Bởi vì, số trường hợp, điều khơng thể Nói cách khác, tổ chức hoạt động phân phối, người quản lý kênh cố gắng điều khiển có ý thức hoạt động kênh Cuối cùng, mục tiêu phân phối, yếu tố thứ tư định nghĩa thể hoạt động quản lý kênh phải có mục tiêu phân phối sản phẩm xác định Kênh phân phối tổ chức hoạt động nhằm đạt mục tiêu Tổ chức quản lý kênh phân phối nhằm đạt mục tiêu tiêu thụ sản phẩm cụ thể công ty Khi mục tiêu thay đổi, yếu tố tổ chức quan hệ bên cách quản lý hoạt động phân phối thay đổi Tóm lại, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối Các chức kênh chức hệ thống marketing doanh nghiệp phải thực Kênh phân phối khơng truyền tải hàng hố dịch vụ mà cịn truyền tải tồn nổ lực marketing doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu Tổ chức quản lý kênh phải dựa tảng tư marketing, xử lý quan hệ kênh dựa quan điểm marketing nghĩa doanh nghiệp hướng tới thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng mục tiêu Như vậy, tiêu thụ sản phẩm qua hệ thống phân phối liên quan đến giải vấn đề doanh nghiệp đưa sản phẩm thị trường để đạt mục tiêu marketing họ [5] 1.1.2.2 Các dòng chảy kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối hoạt động thơng qua dịng chảy Khi kênh phân phối phát triển, nhiều dịng chảy xuất Những dịng chảy cung cấp kết nối ràng buộc thành viên kênh tổ chức khác với q trình phân phối hàng hố dịch vụ Sở dĩ chúng tơi dùng từ “dịng chảy” hoạt động tiêu thụ sản phẩm kênh phân phối q trình vận động khơng ngừng Mỗi dịng chảy tập hợp chức thực thường xuyên thành viên kênh Từ quan điểm quản lý kênh, có dịng chảy quan trọng là: 1) Dòng vận động sản phẩm mặt vật chất 2) Dòng đàm phán hay thương lượng 3) Dịng chuyển quyền sở hữu 4) Dịng thơng tin 5) Dòng xúc tiến 6) Dòng tiền tệ 7) Dịng chia rủi ro 8) Dịng tài 9) Dòng đặt hàng 10) Dòng thu hồi tái sử dụng bao gói Dịng sản phẩm Dịng đàm phán Dịng sở hữu Người SX Người SX Người SX Dịng thơng tin Dòng xúc tiến Người SX CT vận tải CT vận tải Người SX Đại lý quảng cáo Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX Sơ đồ 1.1 Năm dòng chảy kênh phân phối sản phẩm cụ thể 10 tuyển chọn bổ sung, thay đổi cán tiếp thị tiếp thị không đảm bảo tiêu chí trên, tạo mơi trường làm việc cạnh tranh để cán tiếp thị không ngừng cố thân, thực đạt vượt mục tiêu nhiệm vụ bán hàng công ty Nguồn tuyển dụng: Trong công tác tuyển chọn cán tiếp thị bán hàng cán xây dựng phát triển thị trường công ty nên chọn từ nguồn sau: Các cử nhân tốt nghiệp đại học trường đại học có cấp chun mơn phù hợp cơng việc nói Những cán tiếp thị đối thủ cạnh tranh có lực, giàu kinh nghiệm thực tiển Một số nhân viên người nội công ty giới thiệu phải qua thi tuyển, việc thi tuyển phải công thành viên khác Cách thức tuyển dụng: Do đặc thù khả tuyển dụng cán tiếp thị bán hàng phát triển thị trường công ty thời gian qua chưa bản, bỏ qua số qui trình cần thiết chất lượng cán tiếp thị bán hàng phát triển thị trường chưa đạt mong muốn Để việc tuyển dụng đảm bảo yêu cầu đặt ra, công ty nên vào nhu cầu công việc để thông báo thu thập hồ sơ sau tiến hành đánh giá sơ bước kỷ giao tiếp, tác phong bên ngồi, sau nên thơng qua trung tâm đánh giá sở tiêu chí yêu cầu đặt để họ tuyển dụng thường kinh nghiệm tuyển dụng trung tâm có kinh nghiệm cách thức áp dụng Sau thực bước tuyển chọn, cần tiến hành bồi dưỡng nghiệp vụ tiến hành thử việc thời gian, người tuyển dụng có khả đáp ứng u cầu cơng việc định phân cơng thức 4.2.1 Giải pháp giá bán sản phẩm 111 Với điều kiện môi trường kinh doanh đối thủ cạnh tranh thực định giá bán thấp nhiều so với sản phẩm Sông Gianh nên việc xác định giá bán sản phẩm vô quan trọng sách lược tiêu thụ doanh nghiệp phải có mục tiêu cụ thể lâu dài mang tính định đến thành công chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu tính tốn cân nhắc kỷ giai đoạn trì nâng cao tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường Tỷ lệ sản phẩm phân bón sơng gianh phản ánh tình hình kinh doanh khả cạnh tranh doanh nghiệp, có quan hệ với vị trí sản phẩm phân bón sinh học thị trường Vì vậy, định lợi ích kinh tế doanh nghiệp xét từ góc độ lâu dài nội dung quan trọng cần nghiên cứu trình định giá sản phẩm Gắn liền với mục tiêu nâng cao thị phần tiêu thụ sản phẩm giải hài hồ lợi ích doanh nghiệp, cơng ty cần xây dựng sách định giá sản phẩm quán sở vừa đảm bảo định mức lợi nhuận kinh doanh mức tăng trưởng thị phần sản phẩm, vừa có khả kích thích trung gian tiêu thụ lợi ích người tiêu dùng, có kéo dài chu kỳ sống sản phẩm Cơ sở để giảm giá bán giai đoạn công ty mà không ảnh hưởng đến tỷ suất lợi nhuận việc làm cần thiết Những việc cần làm qui hoạch lại đội ngũ nhân viên gián tiếp khối văn phịng cơng ty xí nghiệp thành viên theo hướng giảm số lượng nhân viên gián tiếp; Đẩy nhanh tiến trình cổ phần hố để giải phóng số lao động dơi dư; Thanh lý loại tài sản không cần sử dụng vào trình sản xuất kinh doanh; Tổ chức đấu thầu cung cấp nguyên vật liệu đầu vào theo tiêu chí bình đẳng nhà cung ứng làm cho giá yếu tố đầu vào không rẻ mà đảm bảo chất lượng ổn định đáp ứng yêu cầu trình sản xuất sản phẩm phân bón sinh học 112 4.2.2 Giải pháp hồn thiện sách phân phối sản phẩm Để quản lý tốt kênh phân phối sản phẩm kích thích nổ lực bán hàng trung gian có hiệu hơn, doanh nghiệp cần thực số giải pháp sau đây: Chính sách phân phối đại lý Chính sách chiết khấu bán hàng Cần phải tăng mức chiết khấu bán hàng đến mức có tất sản phẩm động lực quan trọng để đại lý nổ lực bán hàng nhiều cho cơng ty Chính vậy, cơng ty cần tính tốn để tạo mức chiết khấu phân biệt đại lý cấp I đại lý cấp II cho có gắn kết trung gian phân phối với nhà sản xuất đảm bảo hài hồ lợi ích bên Đồng thời để lôi kéo khách hàng vào tiêu dùng sản phẩm, cần thực phương pháp chiết khấu luỹ tiến tức mức chiết khấu cố định theo mức sản lượng thực hàng năm nên đặt mức sản lượng khác mức hưởng mức chiết khấu định theo chiều hướng ưu đải với cách làm có tác dụng lơi kéo thu hút khách hàng mua liên tục sản phẩm phân bón Sơng Gianh kích thích nổ lực bán hàng trung gian Bên cạnh đó, thời gian qua cơng ty tạo việc chiết khấu thành hai mức đại lý cấp I 70.000 đồng/tấn 50.000 đồng/tấn Điều tạo bình đẳng chế độ chiết khấu thực tế số đại lý cấp I hưởng mức chiết khấu 50.000 đồng/tấn, họ đại lý phụ trách vùng thị trường định, chí thị trường có tính độc lập mà đại lý lớn khơng vươn tới Vì vậy, để khuyến khích tạo điều kiện cho số đại lý cấp I loại phát triển cần phải nâng mức chiết khấu bán hàng cho họ lên mức chiết khấu cố định 70.000đồng/tấn đại lý lớn hưởng Làm có tác dụng kích thích bán hàng phận đạt mục tiêu mở rộng thị trường 113 Hổ trợ mặt tài chính: Chính sách áp dụng tất đại lý có khó khăn vốn Các ưu đãi mở rộng thời hạn gối đầu mức gối đầu cho lô hàng Ngồi đặc thù sản phẩm phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp nên bị chi phối yếu tố mùa vụ thường thời vụ bắt đầu đến, đại lý tập kết lượng hàng hoá định tuỳ thuộc vào khả vốn diện tích kho chứa Vì vậy, cơng ty nên tạo điều kiện tranh thủ tập kết sớm hàng hoá kéo dài thời hạn gối đầu mức gối đầu để đảm bảo quyền lợi đại lý Đây biện pháp nhằm chiếm chổ để hạn chế xâm nhập sản phẩm loại hảng khác - Phương thức tốn: Ngồi việc quy định mức gối đầu thời hạn gối đầu cho đại lý, công ty cần có chế tốn thích hợp ưu đãi trường hợp trả tiền ngay, toán sớm nhằm khắc phục tình trạng chiếm dụng vốn công ty Thắt chặt mối quan hệ công ty đại lý với cam kết cung ứng thời hạn nhằm hạn chế lôi kéo đối thủ cạnh tranh Thường xuyên tổ chức buổi gặp mặt đại lý để nắm bắt tình hình thơng qua thông tin phản hồi ý kiến đề đạt họ nhằm hồn thiện sách bán hàng, đồng thời tạo nên mối quan hệ gắn bó bên Khi xét khen thưởng cuối năm, xí nghiệp cần đưa tiêu mức dư nợ vào để đánh giá xét thưởng * Đối với nông trường trạm trại dự án: Đây phận có tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm lớn chiếm 24% sản lượng (năm 2005) đóng góp vào mục tiêu tăng trưởng đơn vị năm qua Vì vậy, cần có sách thích hợp để kích thích việc tiêu thụ khu vực Một số giải pháp để trì ổn định phát triển tiêu thụ kênh là: 114 - Tiếp tục đẩy mạnh mối quan hệ tốt đẹp vốn có lảnh đạo cấp, nắm bắt kịp thời phương hướng sản xuất kinh doanh thông tin liên quan đến kế hoạch phát triển sản xuất hàng năm đơn vị để từ đưa sách đắn việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phân bón khu vực - Thiết lập điểm trình diển cho trồng chủ yếu nhằm khẳng định tính ưu việt sản phẩm phân bón Sơng Gianh, tạo tiền đề cho việc nâng cao uý tín sản phẩm nhận thức người tiêu dùng - Hoàn thiện qui trình chăm bón cho loại trồng chủ yếu phổ biến rộng rải đến tất cán công nhân lao động nông lâm trường nhằm nâng cao hiệu việc sử dụng sản phẩm phân bón sơng gianh - Chọn lựa đơn vị có qui mơ diện tích lớn lĩnh vực trồng trọt để tiến tới ký hợp đồng bao tiêu phân bón sở cam kết bảo đảm chất lượng suất loại trồng, tạo phát triển bền vững khu vực thị trường năm * Đối với nhân viên tiếp thị bán hàng phát triển thị trường: Cần phải hoàn thiện định mức giao khoán cho vừa đảm bảo mức sống theo mặt chung thu nhập công ty vừa tạo động lực để kích thích lực lượng phấn đấu hoàn thành vượt mục tiêu sản lượng đặt cách tính tốn mức hoa hồng cho địa bàn mà tiếp thị đảm nhiệm Đối với phận làm cơng tác phát triển thị trường ngồi mức lương ra, họ cịn phải hưởng khoản chiết khấu bán hàng từ sản lượng tiêu thụ theo địa bàn mà họ tác nghiệp nhằm gắn kết trách nhiệm hai phận trực tiếp bán hàng yểm trợ bán hàng với Ngoài ra, cần phải tạo chế thưởng, phạt rõ ràng để người phấn đấu thực tốt công việc phân công Xây dựng tiêu kế 115 hoạch sản lượng theo địa bàn cụ thể từ đầu năm gắn với chế thưởng hoàn thành kế hoạch, thưởng vượt kế hoạch Đây động lực quan trọng để thành viên nổ lực phấn đấu mục tiêu chung đơn vị Phương thức cung ứng: Trong năm qua, khu vực tỉnh Miền trung trải dài nhiên xí nghiệp phân bón Sơng Gianh có nhiều nổ lực việc khai thác loại phương tiện vận tải tuyến vào nam bắc để cung ứng kịp thời yêu cầu trung gian phân phối Tuy nhiên, sản phẩm phục vụ sản xuất nông nghiệp, thời vụ diển nhanh đồng loạt tồn tuyến khơng có kế hoạch phương thức cung ứng khoa học không cung ứng kịp thời không hiệu Vì để làm tốt vấn đề cung ứng sản phẩm nên tính tốn kỷ lưỡng đơn giá vận chuyển từ nhà máy tỉnh dự kiến xác sản lượng tiêu thụ địa bàn, sở thực phương thức giao khốn chi phí vận tải cho địa bàn cụ thể Ngồi ra, số tỉnh Phú n, Bình Định, Quảng Ngãi, Quảng Nam xe vận chuyển chủ yếu loại xe có trọng tải lớn từ 30- 40 khơng thích ứng với việc cung ứng tận điểm bán đại lý tỉnh xí nghiệp cần phải thuê kho dự trử hàng hoá Lượng lưu kho thời vụ, quy mô số lượng kho cần phải tính tốn hợp lý sở thực phương thức giao khốn chi phí trung chuyển cho chi nhánh theo phương thức lời ăn lỗ chịu nhằm khuyến khích động chi nhánh tiếp thị địa bàn Hỗ trợ phần chi phí trung chuyển bốc xếp cho đại lý có điều kiện kho bãi để khuyến khích việc tập kết hàng hố trước thời vụ đến tranh thủ lúc cước vận tải rẻ để điều chuyển hàng hoá nhằm đáp ứng kịp thời việc cung ứng cho trung gian 4.2.3 Thực sách hỗ trợ bán hàng cho đại lý cấp II 116 Thực tế năm vừa qua, công ty Sông Gianh không quan tâm trực tiếp đến trung gian cấp II mà phó thác cho đại lý cấp I Điều phù hợp điều kiện lực quản lý tác nghiệp cơng ty cịn mức hạn chế, mặt khác mức độ cạnh tranh sản phẩm sông gianh năm trước cịn mức thấp việc phó thác đại lý cấp II cho đại lý cấp I quản lý chấp nhận Song xu cạnh tranh diển ngày gay gắt, nhiều đối thủ cạnh tranh tìm cách thâm nhập có sách thu hút đại lý cấp II địi hỏi cần phải có giải pháp hửu hiệu để phát triển mạnh hệ thống trung gian cấp II Những giải pháp là: 4.2.3.1 Qui hoạch đại lý cấp II thành hệ thống trực thuộc đại lý cấp1 Thường đại lý cấp I đầu mối cung ứng sản phẩm đại lý cấp 2, cơng ty cần nắm cách thấu đáo yếu tố liên quan đến đại lý cấp hai như: Tình hình tài chính, nguồn nhân lực bán hàng, trình độ chun mơn, khả bán hàng, vị trí địa lý v.v việc làm quan trọng sở để hoạch định sách đẩy mạnh phát triẻn thị trường bán hàng phận Việc quy hoach phải thông qua đại lý cấp I để đảm bảo tính thống phối hợp tác nghiệp, tránh tượng xung đột khơng đáng có trung gian với 4.2.3.2 Tổ chức buổi gặp mặt định kỳ nhằm phổ biến kiến thức sản phẩm, chế sách nghiệp vụ kỷ bán hàng Đây việc làm cần thiết, nhiên việc tổ chức phải đảm bảo lồng ghép nội dung phương pháp triển khai cho đối tượng tiếp nhận thoải mái tâm lý nhằm nâng cao tính hiệu tiếp xúc 117 Triển khai hội thảo nhỏ theo địa bàn để hướng dẩn quy trình sử dụng cho bà nơng dân Đồng thời tổ chức điểm trình diễn cách từ phổ biến kiến thức thơng qua hôị thảo đầu bờ Trang bị đầy đủ hệ thống biển hiệu cho đại lý cấp II tờ rơi giới thiệu sản phẩm hướng dẩn sử dụng để đại lý cấp II trực tiếp chuyển tải thông tin sản phẩm đến người sử dụng Đặt mức sản lượng tiêu thụ hàng năm cho đại lý sở gắn với mức thưởng định vừa tiền thưởng hình thức cho tham quan tuỳ điều kiện sở thích người Thường xuyên tổ chức tặng quà thăm hỏi gia đình đại lý có kiện quan trọng nhằm tạo ấn tượng tốt đẹp họ để từ ngày thắt chặt mối quan hệ thân thiện, củng cố niềm tin với khách hàng 4.2.5 Giải pháp nghiên cứu thị trường xác định thị trường mục tiêu Để khai thác nhu cầu thị trường tốt ngày thoả mản nhu cầu khách hàng bên cạnh phân chia thị trường theo địa bàn tỉnh thành lâu làm, công ty cần tiếp tục chia nhỏ thị trường để nghiên cứu nhằm nắm cấu trồng huyện, tập quán chăm bón khả đầu tư thâm canh để có hướng tác nghiệp có hiệu quả, từ phát triển mở rộng khách hàng mục tiêu khách hàng người chuyên trồng hoa, cảnh, vùng chuyên canh rau xu hướng sử dụng rau rau an toàn ngày cấp bách Đây hướng để mở rộng thị trường tiêu thụ phân bón sinh học cơng ty năm tới 4.2.6 Giải pháp quảng cáo cho sản phẩm phân bón sơng gianh địa bàn tỉnh miền Trung Để thực có hiệu giải pháp quảng cáo, lãnh đạo đơn vị cần hiểu rõ chức quảng cáo mục tiêu cần đạt sau mổi giai đoạn quảng cáo góp phần vào kết có % 118 quảng cáo mang lại Chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ phải gắn với chương trình quảng cáo hiệu kế hoạch hoá cụ thể thị trường, nhóm khách hàng, loại sản phẩm lựa chọn phương tiện truyền thơng cho có hiệu cao nhất, khách hàng mục tiêu nhận “thông điệp” quảng cáo sản phẩm nhiều 4.2.6.1 Xây dựng kế hoạch quảng cáo Khắc phục nhược điểm công tác tuyên truyền quảng cáo sản phẩm phân bón sinh học Sơng Gianh thời gian qua, công ty cần phải xây dựng kế hoạch quảng cáo mang tính khả thi cao, thường xuyên nghiên cứu để đổi kế hoạch quảng cáo phù hợp với mục tiêu đề Mặt khác, kế hoạch quảng cáo phải phù hợp với đối tượng khán giả mục tiêu, gửi thông điệp phù hợp với phương tiện truyền thông Công ty cần phải xây dựng yếu tố cho kế hoạch quảng cáo sau: Đối tượng khán, thính giả mục tiêu thời kỳ Công ty hướng đến khách hàng ai? Chiến lược thông điệp quảng cáo: công ty nói sản phẩm với họ? Chiến lược truyền thông: Khi đâu công ty đến với khách hàng mục tiêu? 4.2.6.2 Lựa chọn phương tiện truyền thông quảng cáo Phương tiện truyền thông quảng cáo phương tiện truyền đạt để mở rộng kéo dài thơng tin Tác dụng truyền đạt cách hiệu thông tin quảng cáo đến người tiêu dùng Phương tiện truyền thơng quảng cáo có nhiều loại phương tiện truyền thông qua in ấn( báo, tạp chí, sách, trang, tờ rơi), quảng cáo điện tử (đài phát thanh, truyền hình, internet), quảng cáo trời (biển quảng cáo, quảng cáo xe ô tô, tường), quảng cáo hiển thị (hàng trưng bày quầy bán hàng, áo, mủ) 119 số loại quảng cáo khác quảng cáo qua bưu điện, biểu diển ca nhạc, hình ảnh bao gói Nhìn chung phong phú hình thức quảng cáo tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường mục tiêu nhanh chóng phong phú hình thức quảng cáo nên khơng cân nhắc lựa chọn hợp lý hình thức quảng cáo sẻ dẩn tới không đạt mục tiêu quảng cáo, hiệu quảng cáo không mang lại mong muốn Mặt khác, khu vực tỉnh miền trung dịa bàn trải dài sở hạ tầng hạn chế, thời gian vưà qua công ty trực tiếp quản lý điều hành khoản chi phí chung quảng cáo Khoản chịu trách nhiệm quảng cáo đài truyền hình trung ương, đài tiếng nói Việt Nam số tờ báo lớn phí cao, bên cạnh có thơng điệp quảng cáo từ đài truyền hình trung ương bị đài địa phương cắt chèn nội dung khác vào Điều gây bất tiện cho khán thính giả tỉnh miền Trung Chính vậy, tỉnh miền Trung cơng ty nên chọn lựa hình thức quảng cáo đài truyền hình địa phương, số đài phát truyền hình huyện kết hợp với hình thức khác tờ rơi, loại biển hiệu, tờ báo địa phương Sự kết hợp nhuần nhuyển hình thức có tác dụng chuyển tải có hiệu thơng tin đến khách hàng mục tiêu khu vực Việc quảng cáo phải thực thường xuyên, tránh tình trạng quảng cáo dầu mùa vụ nhu cầu sử dụng tăng cao lúc nhu cầu sử dụng thấp khơng quảng cáo Trong nội dung cần đơn giản hoá theo mục tiêu giai đoạn, quảng cáo phải có tính nghệ thuật gợi tị mị khán, thính giả 120 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp quan trọng, việc hồn thiện hệ thống phân phối sản phẩm có ý nghĩa chiến lược việc trì ổn định phát triển doanh nghiệp Một hệ thống phân phối hoàn chỉnh giúp cho khả giải đầu cách có hiệu quả, đồng thời nâng cao việc đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt để từ mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp Hệ thống phân phối sản phẩm phân bón sinh học cơng ty Sông Gianh năm qua không ngừng đổi bước hồn thiện làm cho doanh số bán hàng năm qua liên tục tăng khá, nâng cao tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường góp phần vào thành cơng lớn cơng ty lĩnh vực kinh doanh phân bón Tuy nhiên, trình xây dựng phát triển thị trường tiêu thụ phân bón sinh học, cơng ty cịn bộc lộ nhiều hạn chế Những hạn chế là: Cơng ty chưa quản lý có sách tác nghiệp để đẩy mạnh việc phát triển trung gian đại lý cấp II mức độ chiếm lĩnh thị trường chưa cao, đặc biệt vùng sâu, vùng xa Chính sách chế độ cho trung gian đại lý cấp I chưa bình đẳng việc tính chiết khấu bán hàng, loại có chiết khấu 70.000 đồng/tấn loại 40.000 đồng/tấn nên khơng kích thích nổ lực bán hàng phận đại lý cấp Bộ máy quản lý tác nghiệp bán hàng chưa thiết lập bản, đội ngũ cán tiếp thị quản lý bán hàng cịn yếu chun mơn hiệu bán hàng chưa cao Các sách xúc tiến yểm trợ bán hàng áp dụng chưa đồng bản, chưa lượng hoá mức độ ảnh hưởng nhân tố đến doanh số sản lượng tiêu thụ thời kỳ 121 Việc định giá bán sản phẩm phân bón sinh học cịn mang tính chủ quan, chưa vào nguyên tắc định giá giá bán phân bón sinh học sông gianh thường cao nhiều so với sản phẩm phân bón loại hãng khác, tạo phản ứng từ phía người tiêu dùng làm ảnh hưởng đến quyền lợi trung gian người tiêu dùng công ty Cơng tác tổ chức vận chuyển hàng hố để cung ứng cho khách hàng chưa tính tốn kỷ lưỡng lựa chọn phương tiện thích hợp nên làm cho chi phí tăng lên nhiều Bên cạnh đó, việc bố trí hàng tồn kho chưa đề cập tính tốn hợp lý hiệu hoạt động phân phối chưa cao Luận văn: “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân bón sinh học công ty Sông Gianh khu vực miền Trung” kết trình tìm hiểu nghiên cứu thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm công ty địa bàn tỉnh miền trung, từ đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối Chúng hy vọng giải pháp tài liệu để công ty đề chiến lược phát triển hệ thống phân phối sản phẩm khu vực miền Trung thời gian tới KIẾN NGHỊ Từ kết nghiên cứu lý luận tiếp cận thực tiển thực trạng tổ chức hoạt đông hệ thông phân phối công ty khu vực miền Trung, đưa số kiến nghị sau: Đối với công ty: Cần phải xây dựng biện pháp quản lý hệ thống phân phối để mang lại hiệu kinh tế cao thời gian tới Không ngừng cải tiến sản phẩm có, thực đa dạng hố sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu đa dạng khách hàng 122 Lãnh đạo công ty cần đầu tư khơng tài mà nhân sự, người có lực, khả phân tích dự báo biến động thị trường để đề phương án chiến lược phát triển kinh doanh phương án phát triển thị trường điều kiện Hoạch định chiến lược sử dụng nguồn lực tài chính, lợi kinh doanh tối ưu, thường xuyên quản lý chặt chẻ tránh thất tài sản cơng ty việc sử dụng sai mục đích, hiệu thấp nguồn lực đó, bên cạnh cần khẩn trương xếp bố trí lại máy quản lý giải dứt điểm số lao động dôi dư để làm sở cho việc hạ giá thành, tăng chất lượng sản phẩm, góp phần nâng cao lực cạnh tranh công ty Thường xuyên khai thác tốt dịng thơng tin phản hồi từ khách hàng, từ nhà cung cấp nguyên vật liệu từ cán cơng nhân viên để đảm bảo hài hồ lợi ích khách hàng, nhà cung ứng người lao động doanh nghiệp, lấy làm mục tiêu thường xuyên công ty Qui hoach tổng thể ngành nghề kinh doanh theo hướng đầu tư trọng điểm, trọng củng cố phát triển mạnh ngành kinh doanh có tỷ suất lợi nhuận cao ngành sản xuất phân bón, ngành xây dựng sản xuất loại bao bì, bước loại bỏ dần ngành nghề tiềm ẩn rủi ro có hiệu kinh doanh thấp nuôi trồng thuỷ sản, chế biến thuỷ sản xuất Đối với nhà nước: Nhằm tạo điều kiện bình đẳng sản xuất kinh doanh chủ thể kinh tế, nhà nước phải có chế sách cụ thể quán quản lý vĩ mô kinh tế, không phân biệt chủ doanh nghiệp hay ngồi nước mà nhà nước phải quan tâm đến việc doanh nghiệp có thực chủ trương sách, pháp luật hay không 123 Để tạo điều kiện phát triển mạnh thị trường sản phẩm phân bón sinh học nói chung sản phẩm phân bón sinh học Sơng Gianh nói riêng ban ngành có chức quản lý vĩ mô nhà nước cần phải: Giảm thuế VAT đầu từ 5% xuống 2%, nguồn nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất sản phẩm phân bón sinh học khai thác mà có, khơng cịn khấu trừ thuế VAT đầu vào làm cho giá sản phẩm tăng cao hơn, làm hạn chế lượng cầu người tiêu dùng Tiếp tục hỗ trợ chi phí vận chuyển sản phẩm phân bón sinh học lên vùng núi, vùng sâu, vùng xa sở số lượng tiêu thụ thực tế thị trường này, hoàn thiện sách trợ giá cho người tiêu dùng rõ ràng, minh bạch tránh tình trạng tham nhũng nhiễu cán địa phương Ban hành thống văn quan nhà nước trung ương địa phương, kiên loại bỏ bất cập cơng tác quản lý hành nhà nước, tạo điều kiện bình đẳng kinh doanh tất chủ thể kinh tế Tiếp tục xây dựng hồn thiện chương trình phát triển nơng nghiệp sạch, hỗ trợ doanh nghiệp tiên phong lĩnh vực khơng chế, sách mà cịn hỗ trợ tài nhằm thúc đẩy tạo điều kiện thuận lợi cho trình đại hố nơng nghiệp nước nhà, tạo điều kiện cho sản phẩm phân bón sinh học phát triển tồn diện, mang lại hiệu cho toàn xã hội Tổ chức quản lý tiêu chất lượng sản phẩm phân bón sinh học thống nhất, kiên loại trừ sản phẩm chất lượng, hàng giả hàng nhái nhằm bình ổn thị trường phân bón sinh học, bảo vệ quyền lợi đáng cho doanh nghiệp làm ăn chân quyền lợi người sử dụng 124 125 ... hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học công ty Sông Gianh khu vực miền trung Chương 4: Định hướng giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học công ty. .. động tiêu thụ sản phẩm phân hữu sinh học công ty Sông Gianh - Đề xuất định hướng giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học công ty Sông Gianh khu vực Miền Trung Đối tượng... trạng hệ thống phân phối hoạt động tiêu thụ sản phẩm đề xuất định hướng, giải pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phân hữu sinh học công ty Sông Gianh khu vực Miền Trung
