trường hợp kinh doanh của các công ty phân bón hiện nay chủ yếu sử dụng các trung gian thương mại. Kênh phân phối của công ty là phân phối gián tiếp, sản phẩm sẽ đến với người tiêu dùng qua các trung gian thương mại. Với đặc điểm của sản phẩm là hàng sử dụng trong sản xuất nông nghiệp, có giá trị tương đối lớn, hàng hoá cồng kềnh như phân đạm, phân bón NPK, nên việc bán trực tiếp đến người tiêu dùng khi sản lượng tiêu dùng còn nhỏ là rất khó khăn. Vì vậy, các công ty chủ yếu phân phối qua trung gian thương mại. Người phân phối trung gian mà các công ty lựa chọn là các tổ chức, cá nhân kinh doanh các sản phẩm phục vụ nông nghiệp như phân bón, thuốc trừ sâu, trừ cỏ. Ngoài ra, để tăng cường cho công tác tiêu thụ sản phẩm các công ty thì việc tổ chức tiêu thụ sản
CÔNG TY SẢN XUẤT PHÂN BÓN PHÂN BÓN CÁC NHÀ MÁY SẢN XUẤT PHÂN BÓN NHÀ PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ CẤP I
NGƯỜI MUA TRUNG GIAN
phẩm được thông qua nhà phân phối. Các đại lý cấp I sẽ bán buôn cho các cấp bán lẻ trung gian.
Ngoài ra, sự tồn tại yếu kém trong khâu phân phối này là khi công ty tung ra sản phẩm mới trên thị trường sẽ gặp khó khăn là do:
- Thông tin đầy đủ về sản phẩm mới sẽ khó được truyền đạt đến người tiêu dùng cuối cùng.
- Các nhà phân phối, đại lý cấp I, người trung gian của công ty thường có tâm lý thích bán những sản phẩm quen thuộc đã được người tiêu dùng chấp nhận vì sản lượng họ bán được nhiều, ổn định và xác định luôn được đồng lãi của mình. Trong khi các sản phẩm mới cần phải có thời gian để làm công tác xúc tiến bán hàng.
Thông thường ở các tỉnh, các doanh nghiệp sản xuất phân bón cho một đại lý độc quyền phân phối sản phẩm của họ. Điều này giúp ổn định về giá cả, nhưng mặt khác công ty lại bị lệ thuộc rất nhiều vào thái độ hợp tác cũng như việc đầu tư của đại lý độc quyền trong khâu tiêu thụ sản phẩm của công ty; khi doanh số, sản lượng tăng trưởng nhanh đại lý thường không có khả năng đáp ứng về mặt phương tiện cũng như năng lực về tài chính, nhân lực và cũng do việc lựa chọn đại lý độc quyền phân phối, nên nếu đối tác phân phối không đủ năng lực cạnh tranh với các đại lý của các đối thủ cạnh tranh trong cùng một tỉnh thì sản phẩm khó có khả năng tiêu thụ tốt.
Các công ty sản xuất phân bón chủ yếu sử dụng hình thức phân phối qua 2 đến 3 trung gian, song có một số đơn vị nhỏ, sản lượng ít hoặc các đơn vị mới tham gia thị trường phân bón thì họ vẫn sử dụng hình thức phân phối trực tiếp đến các người mua trung gian (kênh cấp I) và bán trực tiếp đến người tiêu dùng để thu thập thông tin phản hồi nhằm nhanh chóng hoàn thiện sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, phát triển thị trường hiệu quả hơn.
CHƯƠNG 2