- Giám đốc Công ty: Giám đốc Công ty được UBND tỉnh bổ nhiệm, là người đại diện hợp pháp của doanh nghiệp và chịu trách nhiệm trước UBND
THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY Ở CÁC TỈNH MỀN TRUNG QUA 3 NĂM 2003
3.2.2. Các chính sách về phân phối mà công ty áp dụng
3.2.2.1. Chính sách chiết khấu cho đại lý cấp I và các cán bộ tiếp thị ở cấp địa bàn
Chính sách chiết khấu là một trong những chính sách kích thích nổ lực bán hàng của các đại lý cấp I và cán bộ tiếp thị của của công ty nhằm đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất để thu được lợi nhuận nhiều nhất.
Đối với công ty Sông Gianh, do đặc thù khoản chi phí tiêu thụ theo đầu tấn sản phẩm cho tất cả các loại sản phẩm và mức chiết khấu được tính
đồng đều cho tất cả các địa bàn nên chúng tôi quy về đơn vị tính 1000 đồng/tấn để tiện lợi cho việc phân tích. Số liệu ở phụ lục 3.1 cho thấy năm 2004 tất cả các đại lý cấp I và các đơn vị nông trường dự án đều được tính một mức chiết khấu như nhau là 40.000 đồng/tấn. Cán bộ tiếp thị được hưởng ở mức 25.000 đồng/tấn. Việc quy định như trên có tác dụng dễ tính toán và theo dõi, tuy nhiên hạn chế trong việc kích thích sự nổ lực bán hàng của các đại lý lớn. Mặt khác số tiền chiết khấu cho các đơn vị nông trường và dự án, công ty khoán thẳng cho cán bộ tiếp thị trực tiếp chi trả nên có nhiều trường hợp thiếu sòng phẳng trong thanh toán dẫn đến làm mất niềm tin với các đối tác.
Năm 2005, công ty có điều chỉnh tăng mức chiết khấu cho các đối tượng như sau: đối với đại lý cấp I có mức sản lượng tiêu thụ trên 70 tấn/ năm được điều chỉnh mức chiết khấu tăng thêm 30.000 đồng/tấn, còn nếu tiêu thụ dưới 70 tấn/năm thì được điều chỉnh tăng thêm 10.000 đồng/tấn.
Việc làm này chỉ có tác dụng khuyến khích các đại lý có sản lượng tiêu thị dưới 70 tấn/ năm phấn đấu vươn lên đồng thời cải thiện được chất lượng phân phối của các đại lý có sản lượng lớn. Tuy nhiên việc phân chia này vẫn chưa hợp lý bởi vì các đại lý cấp I có mức tiêu thụ bình quân trên 160 tấn/năm và phân bố nhiều mức sản lượng khác nhau nên không kích thích được sự nổ lực chung của các đại lý. Do vậy, để khuyến khích tất các các đại lý nổ lực hơn nữa trong tiêu thụ sản phẩm phù hợp với điều kiện năng lực kinh doanh của họ, thời gian tới công ty cần tính toán lại mức chiết khấu thích hợp hơn nữa.
Ngoài chính sách chiết khấu, các đại lý còn được hưởng tiền thưởng cuối năm nếu tiêu thụ đạt sản lượng như ký kết trong hợp đồng tiêu thụ từ đầu năm. Mức thưởng 10.000 đồng/tấn.
Đối với các cán bộ tiếp thị của công ty: đây là những cán bộ đại diện ở các địa bàn cho công ty, có nhiệm vụ thiết kế đại lý, giới thiệu sản phẩm, điều phối hàng hóa, đối chiếu công nợ và thanh toán với khách hàng. Mức chiết khấu cũng được hưởng theo sản lượng tiêu thụ trên địa bàn mình phụ trách, mức chiết khấu cho cán bộ tiếp thị được hưởng là 25.000 đồng/tấn (năm 2004) và 30.000 đồng/tấn (năm 2005) là quá cao so với mức hưởng của
đại lý bởi vì họ được hưởng theo mức sản lượng của 2 tỉnh. Trong khi đó các nhiệm vụ theo yêu cầu đặt ra họ không thể đảm nhiệm hết do địa bàn quá rộng. Điều này dẫn tới việc các thông tin cần truyền đạt đến người tiêu dùng khó kịp thời, đặc biệt là công tác tập huấn, hội thảo.
3.2.2.2. Chính sách giá bán sản phẩm
Hiện nay, công ty đang áp dụng giá bán theo vùng thị trường. Cụ thể theo số liệu ở phụ lục 3.3 cho thấy: đối với sản phẩm phân bón vi sinh, năm 2003 và 2004 từ địa bàn tỉnh Thanh Hoá đến Quảng Nam có giá bán thống nhất 820 đồng/kg (trừ Quảng Bình và Hà Tĩnh 800 đồng/kg), còn đối với các tỉnh còn lại lần lượt tăng thêm 20.000 đồng/tấn tuỳ theo cự ly vận tải gần xa.
Tương tự đối với sản phẩm sinh hóa cũng thống nhất giá theo khu vực là Bắc miền Trung từ Thanh Hoá đến Quảng Trị có giá bán 1.500đồng/kg.
Riêng sản phẩm phân bón chuyên dùng, tất cả các tỉnh đều có giá bán 1.300đồng/kg.
Năm 2005, đối với loại phân vi sinh được điều chỉnh tăng thêm 80.000đồng/tấn cho các tỉnh từ Thanh Hoá đến Khánh Hoà. Riêng một số tỉnh như Quảng Bình, Hà Tĩnh, Quãng Nam, Quãng Ngãi, Bình Định được điều chỉnh tăng thêm 100.000đồng/tấn.
Đối với sản phẩm sinh hoá được điều chỉnh tăng thêm 200.000đồng/tấn so với năm 2004 và sản phẩm chuyên dùng được điều chỉnh tăng thêm 100.000đồng/tấn.
Nguyên nhân của việc điều chỉnh tăng giá bán các sản phẩm nói trên là xuất phát từ nguyên tắc định giá theo quy định của công ty. Đó là giá bán bằng giá vốn hàng bán cộng với chi phí lưu thông cộng với lợi nhuận định mức. Vì vậy việc tăng giá bán chủ yếu để bù đắp một phần do giá nguyên nhiên vật liệu tăng lên và một phần do chi phí lưu thông tăng lên.
Việc áp dụng nguyên tắc định giá như trên của công ty làm cho các sản phẩm phân bón Sông Gianh thiếu khả năng cạnh tranh về giá so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, trong thời gian tới, công ty cần áp dụng nguyên tắc định giá phù hợp hơn, đồng thời có quyết định hạ
giá thành sản phẩm hợp lý để từ dó có mức giá bán sản phẩm phù hợp loại bỏ những phản ứng bất lợi từ phía khách hàng.
3.2.2.3. Các chính sách về xúc tiến bán hàng
Các chính sách về xúc tiến bán hàng mà công ty áp dụng ở khu vực miền Trung bao gồm: Công tác trình diễn, hội thảo, tập huấn cho bà con nông dân và quảng cáo trên các phương tiên thông tin đại chúng. Tình hình xúc tiến của công ty qua ba năm tại miền Trung được thể hiện ở bảng 3.12 như sau:
Bảng 3.12 Chi phí hội thảo, trình diễn và quảng cáo ở miền Trung của công ty qua 3 năm 2003-2005
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 Tăng Giá trị (tr.đ) %so với D.thu Giá trị (tr.đ) %so với D.thu Giá trị (tr.đ) %so với D.thu 1.Chi phí HT,Tr. diễn 2. Chi phí quảng cáo
153 132,5 1,03 0,89 217 203,6 1,13 1,06 306 251 1,11 0,91 141,42 137,46
Nguồn: Phòng Kế toán tài vụ - Công ty Sông Gianh
Số liệu bảng 3.12 cho thấy các chi phí hội thảo, trình diễn và quảng cáo của công ty liên tục tăng qua hàng năm. Cụ thể chi phí hội thảo, trình diễn tăng từ 153 triệu đồng năm 2003 lên 306 triệu đồng năm 2005. Tốc độ tăng trưởng bình quân của loại chi phí này là 41,42%.
Đối với chỉ tiêu chi phí quảng cáo tăng từ 132,5 triệu đồng năm 2003 lên 251 triệu đồng năm 2005. Tốc độ tăng trưởng bình quân của loại chi phí này là 37,46%.
Tuy nhiên nếu xét các chỉ tiêu chi phí trên so với doanh thu tiêu thụ thì tỷ trọng đạt còn rất thấp, đạt trên 1% đối với chi phí hội thảo, trình diễn và đạt gần 1% đối với chi phí quảng cáo.
Bên cạnh đó việc quản lý các loại chi phí xúc tiến bán hàng thời gian qua của công ty chưa chặt chẽ, có những lúc bỏ chi phí trình diễn ra nhưng không tổ chức được hội thảo đầu bờ để giới thiệu cho bà con nông dân. Vì vậy, hiệu quả mang lại không cao. Mặt khác, công tác quảng cáo còn nặng nề về hình thức, nội dung quảng cáo chưa phong phú. Công tác quảng cáo còn
mang nặng tính mô tả về sản phẩm, về đơn vị do đó ít gây dấu ấn đối với người tiếp nhận.
Các chương trình hội thảo, trình diễn và quảng cáo của công ty còn dàn trải, chưa có tình phối hợp đồng bộ, kế hoạch triển khai thực hiện chưa nhất quán. Chiến lược đầu tư chưa xây dựng được. Do đó hiệu quả mang lại chưa đạt như mong muốn.
3.2.2.4. Phương thức cung ứng và hệ thống kho hàng
Trong những năm qua, phương thức cung ứng của công ty chủ yếu áp dụng giao hàng tận các điểm bán của đại lý cũng như các kho hàng của các đơn vị nông trường, trạm trại. Phương tiện vận tải chủ yếu là bằng phưong tiện ô tô thuê ngoài. Về cơ bản đã cung ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, do đặc thù sản phẩm phục vụ sản xuất nông nghiệp nên phụ thuộc tính thời vụ rất cao. Mặt khác, địa bàn tiêu thụ của công ty trải rộng trên nhiều địa bàn và nằm khá xa trung tâm sản xuất. Vì vậy, khi thời vụ đến, việc cung ứng có khi bị chậm trễ, thậm chí có những địa bàn như Phú Yên, Khánh Hoà, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định đã có lúc chậm trễ từ ba đến năm ngày. Đặc biệt, xu hướng vận tải đi vào các tỉnh Nam miền Trung đang gia tăng, số lượng các loại xe có trọng tải lớn từ 30-40 tấn khó có thể thực hiện được phương thức giao hàng tận nơi theo yêu cầu của đại lý. Trong khi đó, công ty chưa có chuẩn bị hệ thống kho bãi để tập kết và dự trữ hàng hoá, vì vậy đã tạo ra sự lúng túng trong việc cung ứng và vận tải hầng hoá tiêu thụ.
Xuất phát từ thực tế nói trên, đòi hỏi thời gian tới công ty cần có chính sách mạnh mẽ hơn trong việc vận tải cung ứng sản phẩm, nếu không khó có thể đáp ứng kịp thời hàng hoá cho các đại lý.