1.1.7.1 Đặc điểm của khách hàng
Khách hàng là đối tượng mua hàng của doanh nghiệp. Họ sống trong những cộng đồng dân cư có các đặc trưng về nhân khẩu học, thói quen tiêu dùng, sự kỳ vọng của gia đình, mức thu nhập trung bình. Mặt khác, đối với những khách hàng là những người kinh doanh vật tư nông nghiệp hoặc sử dụng vật tư nông nghiệp thì họ còn phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên, tập quán canh tác, mục tiêu kinh doanh. Chính vì vậy tuỳ thuộc vào mục tiêu cần khai thác nhu cầu khách hàng để doanh nghiệp chọn lựa cách thức thiết kế kênh thích hợp.
Tiêu chí này có vai trò quan trọng vì nó quyết định đến thời gian cần thiết để tiêu thụ.
- Đối với sản phẩm dễ hư hỏng thì cần cố gắng phân phối trực tiếp vì trì hoãn hay xử lý nhiều chặng thì sẽ dễ hỏng, giảm sút chất lượng sản phẩm.
- Sản phẩm cồng kềnh như vật liệu xây dựng thì đòi hỏi phải được tổ chức tối ưu về mặt vân chuyển và kho bãi nhằm hạ thấp các chi phí về vận chuyển và bốc xếp.
- Sản phẩm không tiêu chuẩn như các loại maý công cụ sản xuất riêng cho khách hàng hay các hình thức đặc biệt khác nên để cho nhân viên của hãng bán trực tiếp cho người sử dụng vì người trung gian thường ít am hiểu về chúng.
- Các sản phẩm cần lắp đặt bảo trì thường do chính hãng hay các nhà buôn được nhượng quyền kinh tiêu bán và cung ứng dịch vụ bảo trì.
- Các sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường do nhân viên công ty đứng bán chứ không qua trung gian.
1.1.7.3. Đặc điểm về công ty
Hệ thống phân phối phải phù hợp với đặc điểm của công ty ở các điểm sau:
- Quy mô của công ty sẽ quyết định chính sách phân phối và quy mô của kênh.
- Nguồn tài chính của công ty sẽ quyết định việc nó có thể làm chức năng tiếp thị nào và chức năng nào sẽ nhường lại cho trung gian.
- Chiến lược tiếp thị của công ty: Chủ trương giao hàng cho khách hàng nhanh hay không cũng ảnh hưởng đến các chức năng mà công ty muốn các trung gian thực hiện, tới số lượng các điểm tiêu thụ và những điểm tồn kho cũng như việc lựa chọn các hãng chuyên chở.
1.1.7.4. Đặc điểm về môi trường kinh doanh
Hệ thống phân phối của doanh nghiệp mỗi giai đoạn, mỗi khu vực sẽ đóng vai trò quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Chẳng hạn như khi môi trường kinh tế suy thoái, nhà sản xuất cần đưa sản phẩm vào thị trường với chi phí tối thiểu thì rõ ràng là nhà sản xuất sẽ sử dụng kênh ngắn và bỏ bớt
những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên; Ngoài ra, luật pháp cũng có thể có những quy định ngăn cản việc dàn xếp và thiết lập kênh phân phối gây ra sự cạnh tranh không lành mạnh và tạo nên sự độc quyền.