- Giám đốc Công ty: Giám đốc Công ty được UBND tỉnh bổ nhiệm, là người đại diện hợp pháp của doanh nghiệp và chịu trách nhiệm trước UBND
THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY Ở CÁC TỈNH MỀN TRUNG QUA 3 NĂM 2003
3.4 Nhận xét chung về thực trạng tổ chức hệ thống phân phối của công ty ở khu vực Miền Trung
ty ở khu vực Miền Trung
3.4.1. Ưu điểm
a. Tổ chức kênh phân phối
Thời gian qua, công ty đã năng động, kịp thời thay đổi những phương thức phân phối đơn lẻ sang hình thức phân phối đa kênh mà trọng tâm là hai dạng kênh: kênh cấp 0 nhằm khai thác nhu cầu sử dụng loại phân bón sinh học của các nông trường, trạm trại và dự án nhằm tăng sản lượng tiêu thụ hàng năm của công ty. Sự đóng góp của kênh này tới hơn 25% sản lượng và
24% doanh thu toàn khu vực miền Trung. Dạng kênh thứ hai là kênh cấp I. Dạng kênh này tập hợp đựơc 108 đại lý cấp I phân bố đều các tỉnh. Đây là dạng kênh chủ yếu chiếm tỷ trọng lớn về sản lượng tiêu thụ và doanh thu (trên 75%). Các trung gian của kênh này có nhiệm vụ vừa bán sỷ vừa bán lẻ cho người tiêu dùng.
Số lượng và chất lượng đại lý đều tăng lên hàng năm đồng thời duy trì tốt mối quan hệ mật thiết với công ty, thực sự trở thành lực lượng nòng cốt trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua.
Nhờ việc tổ chức hệ thống kênh ngắn như hai dạng trên nên dễ quản lý điều hành, đồng thời giảm bớt được chi phí tiêu thụ.
b. Kết quả hoạt động của các kênh phân phối:
Trong thời gian qua hoạt động của hệ thống kênh phân phối khá tốt. Sản lượng và doanh thu tăng trưởng khá qua ba năm thể hiện sự quan tâm đầu tư đúng hướng của đơn vị trong việc quy hoạch và phát triển các trung gian phân phối đảm bảo đáp ứng bước đầu về khai thác thị trường mục tiêu.
Xí nghiệp thường xuyên chú trọng quan hệ mật thiết với hệ thống đại lý, cũng như các đơn vị nông trường, dự án tạo được niềm tin của họ đối với đơn vị, xây dựng được một thương hiệu có uy tín về sản phẩm trên thương trường.
Hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối ngày càng được nâng lên thể hiện ở chỉ tiêu lợi nhuận có sự tăng trưởng qua ba năm. Cụ thể duy trì được mức tăng trưởng lợi nhuận qua ba năm là 6,69%. Đây được xem là nổ lực lớn của đơn vị trong việc thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh.
c. Các chính sách về phân phối sản phẩm của công ty:
Bên cạnh việc tổ chức tuyển chọn trung gian, mở rộng quan hệ với các đối tác là các đơn vị nông trường, dự án để hình thành đựơc hệ thống kênh phân phối khá cơ bản. Thời gian qua, công ty đã đặt ra nhiều chính sách quan trọng để kích thích sự nổ lực bán hàng của các trung gian như qui định chế
độ hoa hồng bán hàng, chế độ khuyến mại thu tiền cùng các biện pháp yểm trợ bán hàng như quảng cáo, trình diễn, hội thảo tập huấn cho bà con nông dân, thưởng cuối năm thông qua việc xem xét hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo hợp đồng đã ký kết. Tổ chức thăm hỏi tặng quà nhân ngày lễ tết hoặc những ngày trọng đại của các gia đình đại lý. Tổ chức các chuyến du lịch tham quan cho khách hàng có số lượng tiêu thụ lớn.
Tất cả các chính sách và biện pháp nói trên đã tạo ra mối quan hệ ngày càng gắn bó giữa họ với công ty. Đồng thời bước đầu đã chia sẽ đựơc các lợi ích cần thiết trong quan hệ kinh tế. Tạo tiền đề cho việc giữ vững thị trường tiêu thụ cũng như đặt nền móng cho sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón sinh học ngày càng có hiệu quả. Bên cạnh sản phẩm truyền thống là phân vi sinh đựơc cũng cố và duy trì, công ty đã phát triển thêm các sản phẩm sinh hoá và chuyên dùng bứơc đầu rất khả quan trong việc đáp ứng đòi hỏi của thị trường mục tiêu, gợi mở xu hướng mới trong việc sử dụng phân bón theo hướng sinh hoá kết hợp cũng như việc sử dụng các sản phẩm chuyên dùng cho từng nhóm và từng loại cây trồng, tạo ra sự thích ứng mới trong việc sử dụng phân bón sinh học của công ty.
d. Công tác quản lý và điều hành hoạt động hệ thống phân phối
Do đặc thù địa bàn phân bố rộng trên nhiều tỉnh, bên cạnh đó đội ngũ các bộ phụ trách bán hàng và quản lý bán hàng của xí nghiệp còn ít do vậy sử dụng biện pháp điều hành trực tuyến từ Giám đốc đến các tiếp thị, giúp Giám đốc xí nghiệp quản lý đội ngũ tiếp thị là Phó Giám đốc phụ trách kinh doanh. Trong những năm qua xí nghiệp đã thực hiện phân đoạn thị trường theo địa bàn các tỉnh và thực hiện việc bố trí cán bộ tiếp thị đảm nhiệm phụ trách mỗi người hai tỉnh. Nhiệm vụ của các cán bộ tiếp thị ở các địa bàn là trực tiếp giao dịch với các đại lý trong các khâu giới thiệu sản phẩm, điều phối cấp hàng và thnh quyết toán công nợ. Theo dõi nắm bắt thông tin từ phía khách
hàng, trực tiếp xử lý những thông tin ở mức độ thấp đơn giản còn những thông tin vượt quá tầm xử lý sẽ được chuyển về xí nghiệp. Chế độ của cán bộ phụ trách địa bàn được hưởng theo đơn giá tấn sản phẩm đã tiêu thụ hoàn thành.
Ưu điểm của cách phân bố này là gọn nhẹ, ít tốn kém và gắn được trách nhiệm của các cán bộ phụ trách địa bàn. Bên cạnh đó xí nghiệp thực hiện phương thức giao khoán sản lượng cho từng địa bàn để cán bộ tiếp thị phấn đấu thực hiện.
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh chưa gay gắt, sản phẩm phân sinh học Sông Gianh còn nổi tiếng về thương hiệu thì việc áp dụng cơ chế và cách thức điều hành như vậy đã phát huy tác dụng. Đồng thời giảm bớt các chi phí liên quan đến công tác bán hàng, góp phần voà việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của đơn vị.
Bên cạnh những ưu điểm nói trên, thời gian qua hệ thống phân phối sản phẩm của công ty ở khu vực Miền Trung còn bộc lộ nhiều hạn chế, đặc biệt trong cơ chế cạnh tranh gay gắt hiện nay.