- Giám đốc Công ty: Giám đốc Công ty được UBND tỉnh bổ nhiệm, là người đại diện hợp pháp của doanh nghiệp và chịu trách nhiệm trước UBND
CỦA CÔNG TY Ở KHU VỰC MIỀN TRUNG TRONG NHỮNG NĂM TỚ
4.2.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm
Để quản lý tốt kênh phân phối sản phẩm và kích thích nổ lực bán hàng của các trung gian có hiệu quả hơn, doanh nghiệp cần thực hiện một số giải pháp sau đây:
Chính sách phân phối đối với đại lý. Chính sách chiết khấu bán hàng.
Cần phải tăng mức chiết khấu bán hàng đến mức có thể có đối với tất cả các sản phẩm vì đây là động lực quan trọng để các đại lý nổ lực bán hàng nhiều hơn cho công ty. Chính vì vậy, công ty cần tính toán để tạo ra các mức chiết khấu phân biệt giữa đại lý cấp I và đại lý cấp II sao cho có sự gắn kết giữa các trung gian phân phối với nhà sản xuất và đảm bảo hài hoà lợi ích giữa các bên. Đồng thời để lôi kéo khách hàng vào tiêu dùng sản phẩm, cần thực hiện phương pháp chiết khấu luỹ tiến tức là ngoài mức chiết khấu cố định theo mức sản lượng đã thực hiện được hàng năm nên đặt ra các mức sản lượng khác nhau và cứ mỗi mức sẽ được hưởng mức chiết khấu nhất định theo chiều hướng ưu đải hơn. với cách làm này sẽ có tác dụng lôi kéo thu hút khách hàng mua liên tục sản phẩm phân bón Sông Gianh và kích thích sự nổ lực bán hàng của các trung gian. Bên cạnh đó, thời gian qua công ty đã tạo ra việc chiết khấu thành hai mức ở các đại lý cấp I là 70.000 đồng/tấn và 50.000 đồng/tấn. Điều này đã tạo ra sự mất bình đẳng trong chế độ chiết khấu bởi vì trong thực tế số các đại lý cấp I được hưởng mức chiết khấu 50.000 đồng/tấn, họ vẫn là các đại lý phụ trách một vùng thị trường nhất định, thậm chí đó là một thị trường có tính độc lập mà các đại lý lớn không vươn tới được. Vì vậy, để khuyến khích và tạo điều kiện cho một số đại lý cấp I loại này phát triển cần phải nâng mức chiết khấu bán hàng cho họ lên mức chiết khấu cố định 70.000đồng/tấn như các đại lý lớn đang được hưởng. Làm như vậy sẽ có tác dụng kích thích bán hàng ở bộ phận này và đạt được mục tiêu mở rộng thị trường.
Hổ trợ về mặt tài chính: Chính sách này được áp dụng đối với tất cả các đại lý có khó khăn về vốn. Các ưu đãi đó là mở rộng thời hạn gối đầu và mức gối đầu cho mỗi lô hàng. Ngoài ra do đặc thù sản phẩm phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp nên bị chi phối bởi yếu tố mùa vụ do đó thường khi thời vụ bắt đầu đến, các đại lý bao giờ cũng tập kết một lượng hàng hoá nhất định tuỳ thuộc vào khả năng về vốn cũng như diện tích kho chứa. Vì vậy, công ty nên tạo mọi điều kiện tranh thủ tập kết sớm hàng hoá và kéo dài thời hạn gối đầu và mức gối đầu để đảm bảo quyền lợi đại lý. Đây cũng là một biện pháp nhằm chiếm chổ để hạn chế sự xâm nhập sản phẩm cùng loại của hảng khác.
- Phương thức thanh toán: Ngoài việc quy định mức gối đầu và thời hạn gối đầu cho các đại lý, công ty cần có cơ chế thanh toán thích hợp như ưu đãi đối với các trường hợp trả tiền ngay, thanh toán sớm nhằm khắc phục tình trạng chiếm dụng vốn của công ty.
Thắt chặt mối quan hệ giữa công ty và đại lý với cam kết cung ứng đúng thời hạn nhằm hạn chế sự lôi kéo của các đối thủ cạnh tranh.
Thường xuyên tổ chức các buổi gặp mặt các đại lý để nắm bắt tình hình thông qua các thông tin phản hồi và các ý kiến đề đạt của họ nhằm hoàn thiện chính sách bán hàng, đồng thời tạo nên mối quan hệ gắn bó giữa các bên. Khi xét khen thưởng cuối năm, xí nghiệp cần đưa chỉ tiêu mức dư nợ vào để đánh giá xét thưởng.
* Đối với các nông trường trạm trại và các dự án:
Đây là bộ phận có tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm khá lớn chiếm 24% sản lượng (năm 2005) đã đóng góp vào mục tiêu tăng trưởng của đơn vị trong những năm qua. Vì vậy, cần có những chính sách thích hợp để kích thích việc tiêu thụ ở khu vực này. Một số giải pháp cơ bản để duy trì sự ổn định và phát triển tiêu thụ ở kênh này là:
- Tiếp tục đẩy mạnh các mối quan hệ tốt đẹp vốn có đối với lảnh đạo các cấp, nắm bắt kịp thời phương hướng sản xuất kinh doanh và các thông tin liên quan đến kế hoạch phát triển sản xuất hàng năm của các đơn vị để từ đó đưa ra những chính sách đúng đắn trong việc đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm phân bón ở khu vực này.
- Thiết lập các điểm trình diển cho những cây trồng chủ yếu nhằm khẳng định tính ưu việt của sản phẩm phân bón Sông Gianh, tạo tiền đề cho việc nâng cao uý tín sản phẩm trong nhận thức của người tiêu dùng.
- Hoàn thiện các qui trình chăm bón cho các loại cây trồng chủ yếu và phổ biến rộng rải đến tất cả cán bộ công nhân lao động trong các nông lâm trường nhằm nâng cao hiệu quả việc sử dụng các sản phẩm phân bón sông gianh.
- Chọn lựa những đơn vị có qui mô diện tích lớn về lĩnh vực trồng trọt để tiến tới ký hợp đồng bao tiêu phân bón trên cơ sở cam kết bảo đảm chất lượng cũng như năng suất các loại cây trồng, tạo ra sự phát triển bền vững ở khu vực thị trường này trong những năm tiếp theo.
* Đối với nhân viên tiếp thị bán hàng và phát triển thị trường:
Cần phải hoàn thiện định mức giao khoán sao cho vừa đảm bảo mức sống cơ bản theo mặt bằng chung về thu nhập trong công ty vừa tạo động lực để kích thích lực lượng này phấn đấu hoàn thành và vượt mục tiêu sản lượng đặt ra bằng cách tính toán mức hoa hồng cho các địa bàn mà tiếp thị đảm nhiệm.
Đối với bộ phận làm công tác phát triển thị trường thì ngoài mức lương cơ bản ra, họ còn phải được hưởng một khoản chiết khấu bán hàng từ sản lượng tiêu thụ theo địa bàn mà họ tác nghiệp nhằm gắn kết trách nhiệm giữa hai bộ phận trực tiếp bán hàng và yểm trợ bán hàng với nhau.
Ngoài ra, cần phải tạo ra cơ chế thưởng, phạt rõ ràng để mọi người phấn đấu thực hiện tốt công việc được phân công. Xây dựng chỉ tiêu kế
hoạch sản lượng theo từng địa bàn cụ thể ngay từ đầu năm gắn với cơ chế thưởng hoàn thành kế hoạch, thưởng vượt kế hoạch. Đây cũng là một trong những động lực quan trọng để các thành viên nổ lực phấn đấu vì mục tiêu chung của đơn vị.
Phương thức cung ứng: Trong những năm qua, mặc dù khu vực các tỉnh Miền trung trải dài tuy nhiên xí nghiệp phân bón Sông Gianh đã có nhiều nổ lực trong việc khai thác các loại phương tiện vận tải trên các tuyến vào nam ra bắc để cung ứng cơ bản kịp thời yêu cầu của các trung gian phân phối. Tuy nhiên, do sản phẩm phục vụ sản xuất nông nghiệp, thời vụ diển ra nhanh và đồng loạt trên toàn tuyến do đó nếu không có kế hoạch và phương thức cung ứng khoa học sẽ không cung ứng kịp thời và không hiệu quả. Vì vậy để làm tốt vấn đề cung ứng sản phẩm nên tính toán kỷ lưỡng đơn giá vận chuyển từ nhà máy đi các tỉnh cũng như dự kiến chính xác sản lượng tiêu thụ của từng địa bàn, trên cơ sở đó thực hiện phương thức giao khoán chi phí vận tải cho từng địa bàn cụ thể. Ngoài ra, một số tỉnh như Phú Yên, Bình Định, Quảng Ngãi, Quảng Nam xe vận chuyển chủ yếu là loại xe có trọng tải lớn từ 30- 40 tấn không thích ứng với việc cung ứng tận các điểm bán của đại lý cho nên những tỉnh này xí nghiệp cần phải thuê kho dự trử hàng hoá. Lượng lưu kho trong mỗi thời vụ, quy mô và số lượng kho cần phải tính toán hợp lý trên cơ sở đó thực hiện phương thức giao khoán chi phí trung chuyển cho các chi nhánh theo phương thức lời ăn lỗ chịu nhằm khuyến khích sự năng động của các chi nhánh và tiếp thị trên từng địa bàn. Hỗ trợ một phần chi phí trung chuyển và bốc xếp cho những đại lý có điều kiện về kho bãi để khuyến khích việc tập kết hàng hoá trước khi thời vụ đến hoặc tranh thủ những lúc cước vận tải rẻ để điều chuyển hàng hoá nhằm đáp ứng kịp thời việc cung ứng cho các trung gian.