Hoàn thiện hệ thống phân phối phân hữu cơ sinh học của Công ty Sông Gianh tại khu vực miền Trung

Đặc điểm địa bàn nghiên cứu

- Hệ đất Feralit phân bố ở các vùng cao nguyên và núi của vùng Bắc Trung Bộ và một ít ở Trung Trung bộ, được phân hoá chủ yếu thành đất ba zan với một ít đá vôi (Quảng Bình, Thừa thiên Huế) là loại đất thích hợp với một số cây công nghiệp như cao su, cà phê, hồ tiêu và cây hoa màu. - Hệ thống thông tin liên lạc: Phát triển chưa đồng bộ về quy mô, những thành phố lớn đã được đầu tư và triển khai khá tốt phục vụ cho việc phát triển kinh tế, nhưng những địa phương chậm phát triển, vùng xa, vùng sâu chưa có điện thoại để liên lạc, hệ thống Internet tốc độ cao (ADSL) cũng chỉ mới có ở các thị xã, thành phố lớn gây bất tiện cho việc giao lưu và trao đổi thông tin giữa các chủ thể kinh tế. Xuất phát từ nhu cầu của thị trường, Công ty đã mở nhiều chi nhánh và các Xí nghiệp thành viên từ Thủ đô Hà Nội đến Thành phố Hồ Chí Minh và Gia Lai, Đắc Lắc, hoạt động của Công ty không chỉ gói gọn trong lĩnh vực sản xuất phân bón mà còn được tỉnh giao thêm nhiệm vụ sản xuất, nuôi trồng và chế biến thuỷ hải sản xuất khẩu.

Do sự phát triển của Công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là những đóng góp trong lĩnh vực sản xuất phân bón phục vụ cho sản xuất nông nghiệp, năm 1998 Công ty Sông Gianh được Chủ tịch nước tặng Huân chương lao động hạng nhì và năm 2000 tập thể cán bộ công nhân viên toàn Công ty vinh dự được Chủ tịch nước phong tặng danh hiệu Anh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới. Các chỉ tiêu tài chính của đơn vị đang có xu hướng giảm nhanh thể hiện khả năng thanh toán của đơn vị đang ngày một yếu kém, tình trạng nợ nần của công ty không đựơc đảm bảo và cải thiện, hệ số nợ/tổng tài sản ngày một tăng cao (0,70 năm 2003 tăng lên đến 0,76 năm 2005) thể hiện hiệu quả sản xuất kinh doanh đang có chiều hướng xấu đi.

Phương pháp nghiên cứu

+ Một số thông tin cơ bản của mẫu điều tra như: Giới tính, tuổi, trình độ văn hoá của chủ đại lý, số mặt hàng kinh doanh, số năm làm đại lý, diện tích kinh doanh, số vốn kinh doanh. + Tình hình hoạt động của đại lý: thông tin về các loại sản phẩm phân bón sinh học của công ty sông gianh và của các hãng khác cũng như các loại phân hoá học, các phương thức giao hàng, đánh giá của đại lý về kỷ năng, nhiệt tình của cán bộ tiếp thị; về dịch vụ của công ty; tổng doanh số mua hàng; sản lượng tiêu thụ trong đó doanh thu và sản lượng mua từ công ty Sông gianh. Doanh số bán hàng và sản lượng bán hàng (chỉ xét doanh số và sản lượng tiêu thụ của công ty Sông Gianh) chịu ảnh hưởng tác động nhiều yếu tố cùng một lúc, do đó sử dụng phương pháp phân tổ thống kê để phân tích ảnh hưởng của từng yếu tố đến những chỉ tiêu kết quả cần nghiên cứu, phải nghiên cứu các yếu tố trong mối liên hệ với nhau và trong mối quan hệ với các chỉ tiêu kết quả.

Kết quả và hiệu quả kinh tế của hoạt động bán hàng, của kênh phân phối trong doanh nghiệp được tính toán, lượng hoá qua hệ thống các chỉ tiêu khác nhau như: Doanh số, lợi nhuận, mức độ hài lòng của khách hàng của các đại lý trong mối quan hệ với công ty Sông Gianh. Phương pháp phân tích phương sai ANOVA dùng để kiểm định sự khác nhau về trị số trung bình (mức điểm trung bình) ý kiến đánh giá của các nhóm khách hàng tiêu dùng và đại lý bán hàng được phân tổ theo từng yếu tố có hay không sự khác biệt khi trả lời các câu hỏi phỏng vấn.

Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm của công ty Sông Gianh giai đoạn 2003 - 2005

Như vậy, bên cạnh việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm truyền thống phân vi sinh công ty cần có giải pháp hữu hiệu hơn để phát triển mạnh tiêu thụ các loại phân bón sinh hoá và phân bón chuyên dùng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của các sản phẩm phân bón Sông Gianh trên thương trường. Qua phân tích ở trên cho thấy, nếu công ty có biện pháp để vừa mở thêm đại lý ở những vùng sản phẩm chưa vào được hoặc còn ít thâm nhập, đồng thời đề ra những chính sách thích hợp để khuyến khích sự nổ lực bán hàng của các đại lý thì chắc chắn sản lượng bán vào hệ thống này của công ty còn cao hơn nữa. Do đặc tính ưu việt của các sản phẩm phân bón sinh học là có khả năng cải tạo đất, phục hồi hệ sinh vật đất, hạn chế ô nhiễm môi trường, nông sản không bị nhiễm hóa chất độc hại v.v..vì vậy, việc sử dụng các loại phân bón sinh học trong sản xuất nông nghiệp đang là xu thế tất yếu.

Chính bị chi phối bởi các đặc điểm nói trên mà công ty quyết định lựa chọn kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0) để tiêu thụ vào các đơn vị, đồng thời bố trí tiêu thụ rộng rãi thông qua hệ thống kênh phân phối qua các trung gian cấp I là những đại lý nằm trên địa bàn các tỉnh. Mặt khác, số liệu ở bảng 3.7 cũng cho chúng ta thấy các sản phẩm mới của đơn vị như sinh hóa và chuyên dùng có tốc độ tăng trưởng bình quân nhanh (đạt 164% và. 170%/năm) hơn nữa sự tăng trưởng khá ổn định thể hiện sản phẩm mới bắt đầu đi vào chu kỳ sống của sản phẩm.

Những định hướng cơ bản trong lĩnh vực kinh doanh phân bón sinh học sông gianh tại miền Trung

Đa dạng hoá sản phẩm theo hướng sinh hoá kết hợp phù hợp nhu cầu về phân bón chuyên dùng cho từng nhóm và loại cây trồng trên cơ sở định hướng chuyển đổi cơ cấu cây trồng của vùng và từng tỉnh thành nhất định. Để thực hiện được các chiến lược SXKD phân bón hữu cơ sinh học như đã nêu trên, công ty Sông Gianh đã không ngừng cũng cố và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu của các trung gian phân phối cũng như nhu cầu đa dạng của người sử dụng. Vì vậy công ty đã không ngừng đề ra những giải pháp pháp xuất phát từ những yêu cầu thực tế của doanh nghiệp một cách thường xuyên, để giúp cho chiến lược SXKD của công ty đi đúng hướng và đạt kết quả như mong đợi, một trong những giải pháp đó là giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của công ty.

Giải pháp nâng cao khả năng bán hàng trong mỗi kênh phân phối .1 Cũng cố và hoàn thiện bộ máy quản lý và tác nghiệp bán hàng ở xí

Để việc tuyển dụng đảm bảo yêu cầu đặt ra, công ty nên căn cứ vào nhu cầu công việc để thông báo thu thập hồ sơ sau đó tiến hành đánh giá sơ bộ bước một về kỷ năng giao tiếp, tác phong bên ngoài, sau đó nên thông qua các trung tâm đánh giá trên cơ sở các tiêu chí và yêu cầu đặt ra để họ tuyển dụng bởi vì thường kinh nghiệm tuyển dụng của các trung tâm này rất có kinh nghiệm và cách thức áp dụng khá bài bản. Với điều kiện môi trường kinh doanh hiện nay các đối thủ cạnh tranh đang thực hiện định giá bán rất thấp hơn nhiều so với sản phẩm Sông Gianh nên việc xác định giá bán sản phẩm vô cùng quan trọng và nó cũng chính là một sách lược tiêu thụ của doanh nghiệp vì vậy nó phải có được một mục tiêu cụ thể và lâu dài mang tính quyết định đến sự thành công của chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Gắn liền với mục tiêu nâng cao thị phần tiêu thụ sản phẩm và giải quyết hài hoà các lợi ích của doanh nghiệp, công ty cần xây dựng một chính sách định giá sản phẩm nhất quán trên cơ sở vừa đảm bảo định mức lợi nhuận kinh doanh và mức tăng trưởng về thị phần của sản phẩm, vừa có khả năng kích thích các trung gian tiêu thụ cũng như lợi ích của người tiêu dùng, có như vậy mới kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.

Đẩy nhanh tiến trình cổ phần hoá để giải phóng số lao động dôi dư; Thanh lý các loại tài sản không cần sử dụng vào quá trình sản xuất kinh doanh; Tổ chức đấu thầu cung cấp nguyên vật liệu đầu vào theo tiêu chí bình đẳng giữa các nhà cung ứng sẽ làm cho giá các yếu tố đầu vào không chỉ rẻ hơn mà còn đảm bảo chất lượng ổn định đáp ứng được yêu cầu của quá trình sản xuất các sản phẩm phân bón sinh học. Nhìn chung sự phong phú của các hình thức quảng cáo đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tiếp cận được các thị trường mục tiêu nhanh chóng nhưng cũng do sự phong phú của các hình thức quảng cáo nên nếu không cân nhắc lựa chọn hợp lý hình thức quảng cáo sẻ dẩn tới không đạt được mục tiêu của quảng cáo, hoặc hiệu quả của quảng cáo không mang lại như mong muốn.