Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty cổ phần phân bón và dịch vụ tổng hợp bình định

---NGUYỄN QUỐC HƯNG HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BÓN VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP BÌNH ĐỊNH LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng -

-NGUYỄN QUỐC HƯNG

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BÓN VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP BÌNH ĐỊNH

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Đà Nẵng - Năm 2014

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

-NGUYỄN QUỐC HƯNG

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BÓN VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP BÌNH ĐỊNH

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 60.34.05

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Đào Hữu Hòa

Đà Nẵng - Năm 2014

Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi.

Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác.

Người cam đoan

NGUYỄN QUỐC HƯNG

MỤC LỤC 5

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU 8

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ 13

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu 2

4 Ý nghĩa khoa học và thực tiển của luận văn 3

5 Bố cục của luận văn 4

6 Tổng quan tài liệu nghiên cứu 4

CHƯƠNG 1 7

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG MARKETING 7

1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI .7

1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối và các khái niệm liên quan 7

1.1.2 Quan hệ giữa phân phối với các chính sách của Mar - MIX 9

1.1.3 Vai trò của chính sách phân phối trong Marketing 10

1.2 NỘI DUNG VÀ TIẾN TRÌNH HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRONG MARKETING 11

1.2.1 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc hoàn thiện kênh phân phối 11 1.2.2 Hoàn thiện phương án chính của kênh phân phối 13

1.2.3 Tổ chức hệ thống kênh phân phối 14

1.2.4 Tổ chức quá trình phân phối vật chất 18

CHƯƠNG 2 21

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BÓN VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP BÌNH ĐỊNH THỜI GIAN QUA 21

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CÔNG TY CỔ

PHẦN PHÂN BÓN VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP BÌNH ĐỊNH 21

2.1.1 Đặc điểm hình thành và phát triển 21

2.1.2 Đặc điểm tổ chức quản lý 24

2.1.3 Đặc điểm nguồn lực của công ty 26

A Nợ phải trả 31

2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm 31

2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BÓN VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP BÌNH ĐỊNH THỜI GIAN QUA 35

2.2.1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty cổ phần phân bón và dịch vụ tổng hợp Bình Định thời gian qua 35

2.2.2 Hệ thống kênh phân phối 38

2.2.3 Tổ chức kênh phân phối 40

2.2.4 Quản trị kênh phân phối 42

2.2.5 Thực trạng tổ chức phân phối vật chất 46

2.2.6 Các chính sách Marketing khác nhằm hỗ trợ hoạt động phân phối 47 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CÔNG TY THỜI GIAN QUA 49

2.3.1 Những thành công 49

2.3.2 Tồn tại, hạn chế 50

2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 51

CHƯƠNG 3 52

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BÓN VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP BÌNH ĐỊNH TRONG THỜI GIAN ĐẾN 52

3.1 CÁC YẾU TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 52

3.1.1 Định hướng phát triển của Công ty 52

3.1.2 Mục tiêu của Marketing và của chính sách phân phối 52

3.1.3 Dự báo thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 53

3.2 NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 60

3.2.1 Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ 60

3.2.3 Lựa chọn phương án chính của kênh phân phối 69

3.3 HOÀN THIỆN CÁC CHÍNH SÁCH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 78

3.3.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối 78

3.3.2.Kích thích các thành viên của kênh phân phối 79

3.3.3 Đào tạo, huấn luyện cho lực lượng bán hàng 81

3.3.4 Kiểm soát các xung đột trên kênh 81

3.3.5 Quyết định phân phối vật chất 83

3.4 TỔ CHỨC THỰC HIỆN VÀ KIỂM TRA 85

3.4.1 Tổ chức thực hiện 85

3.4.2 Kiểm tra chính sách phân phối 88

KẾT LUẬN 93

TÀI LIỆU THAM KHẢO 94

Số hiệu

2.1 Số lượng lao động của đơn vị qua các năm

Error:Referenc

e sourcenotfound

2.2 Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn năm 2012

Error:Referenc

e sourcenotfound

2.3 Đặc điểm mặt bằng nhà xưởng sản xuất kinh doanh

Error:Referenc

e sourcenotfound

2.4 Cơ cấu tài sản của đơn vị qua các năm

Error:Referenc

e sourcenotfound

2.5 Cơ cấu nguồn vốn của đơn vị qua các năm

Error:Referenc

e sourcenotfound2.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Error:

e sourcenotfound

2.7 Các hoạt động kinh doanh cơ bản của công ty

Error:Referenc

e sourcenotfound

2.8 Tình hình hiệu quả kinh doanh qua các năm

Error:Referenc

e sourcenotfound

2.9 Tình hình sản xuất và tiêu thụ trong 3 năm

Error:Referenc

e sourcenotfound

2.10 Sản lượng tiêu thụ theo khu vực thị trường

Error:Referenc

e sourcenotfound

2.11 Doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trường

Error:Referenc

e sourcenotfound2.12 Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân hữu cơ sinh học theo Error:

kênh phân phối qua các năm e source

notfound

2.13 Số lượng đại lý của các khu vực thị trường qua các năm

Error:Referenc

e sourcenotfound

2.14 Mật độ diện tích và năng suất bán hàng trung bình của 1

đại lý trên các khu vực thị trường qua các năm

Error:Referenc

e sourcenotfound

3.1 Mức độ phù hợp của sản phẩm phân bón với thị trường

Error:Referenc

e sourcenotfound

3.2 Tầm quan trọng của các thị trường

Error:Referenc

e sourcenotfound

3.3 Khả năng cạnh tranh trên thị trường trọng điểm

Error:Referenc

e sourcenotfound3.4 Doanh số tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý và theo Error:

tính chất mua qua các năm e source

notfound

3.5 Đánh giá lựa chọn giải pháp định vị

Error:Referenc

e sourcenotfound

3.6 Điểm mạnh, yếu của các đối thủ cạnh tranh

Error:Referenc

e sourcenotfound

3.7 So sánh vị thế với các đối thủ cạnh tranh

Error:Referenc

e sourcenotfound

3.8 Đánh giá năng lực của các trung gian

Error:Referenc

e sourcenotfound

3.9 Chọn lọc phương thức phân phối theo sản phẩm

Error:Referenc

e sourcenotfound3.10 Sản lượng tiêu thụ dự kiến đến năm 2020 Error:

e sourcenotfound

3.11 Số lượng đại lý cần tăng thêm trong tương lai

Error:Referenc

e sourcenotfound

3.12 Đánh giá năng lực của các thành viên

Error:Referenc

e sourcenotfound

3.13 Tiết kiệm chi phí theo tỷ lệ tăng doanh số

Error:Referenc

e sourcenotfound

Số hiệu

1.1 Sơ đồ triển khai Marketing-Mix

Error:Referencesourcenotfound

1.2 Sơ đồ kênh Marketing truyền thống

Error:Referencesourcenotfound

1.3 Sơ đồ hệ thống Marketing dọc

Error:Referencesourcenotfound

2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

Error:Referencesourcenotfound3.1 Sự khác biệt trong sản phẩm của công ty so với đối thủ Error:

Refere

3.2 Các điều kiện ràng buộc đối với đại lý

Error:Referencesourcenotfound

3.3 Sơ đồ thủ tục giao hàng

Error:Referencesourcenotfound

3.4 Cơ cấu tổ chức hoạt động marketing tại công ty

Error:Referencesourcenotfound3.5 Tiến trình kiểm tra kế hoạch năm 90

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, hệ thống phân phối sản phẩm đóng vai tròrất quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp, gópphần tạo nên năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường Hệthống phân phối mang tính chất dài hạn không thể dể dàng thay đổi trong thờigian ngắn Quản lý hệ thống phân phối không chỉ phục vụ hoạt động hiện tạicủa doanh nghiệp mà còn mang tính chiến lược, ảnh hưởng tới sự thay đổi củamôi trường mà doanh nghiệp hoạt động Mặt khác, hệ thống phân phối cànghoàn thiện góp phần nâng cao hiệu quả phục vụ khách hàng, khai thác tối đanhu cầu, đạt được mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ đó giànhđược ưu thế cạnh tranh

Công ty Cổ phần Phân bón và Dịch vụ tổng hợp Bình Định đã sản xuấtthành công phân hữu cơ sinh học và được thị trường chấp nhận Hệ thốngphân phối sản phẩm của công ty luôn được chú trọng, tổ chức và quản lý chặtchẽ, góp phần không nhỏ vào thành công của công ty trong những năm qua.Tuy nhiên, thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón hữu cơ sinh học tại ViệtNam nói chung và ở miền Trung, Tây Nguyên nói riêng đang cạnh tranh gaygắt, các đối thủ cạnh tranh không ngừng hoàn thiện hệ thống phân phối củamình, ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh trong kênh phân phối của Công ty.Trong khi đó hệ thống phân phối của Công ty còn bộc lộ những hạn chế, thiếusót như thời gian qua hệ thống kênh phân phối của Công ty chủ yếu tổ chứctheo dạng kênh phân phối cấp I, công tác tuyển chọn các trung gian chưa thựchiện đúng bài bản, chính sách phân phối thiếu đồng bộ, hệ thống quản lý điềuhành tiêu thụ chưa phù hợp nên khó có thể đáp ứng với cơ chế cạnh tranhngày càng khốc liệt

Đặc biệt trong bối cảnh hiện nay, khi mà tiến trình hội nhập kinh tếquốc tế ở nước ta đang diễn ra rất mạnh mẽ, các doanh nghiệp trong nước nóichung và Công ty Cổ phần Phân bón và Dịch vụ tổng hợp Bình Định nóiriêng không chỉ đứng trước sự cạnh tranh gay gắt ở trong nước mà còn phảiđối mặt với sự cạnh tranh hết sức khốc liệt từ bên ngoài Vì vậy, để góp phầngiành ưu thế cạnh tranh và đạt được mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sảnphẩm đòi hỏi các doanh nghiệp phải đầu tư nghiên cứu hoàn thiện hệ thốngphân phối sản phẩm của mình, có như vậy mới duy trì được sự ổn định vàphát triển trong điều kiện hiện nay Vì những lý do nêu trên, học viên đã lựa

chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học

của Công ty Cổ phần Phân bón và Dịch vụ tổng hợp Bình Định” làm luận văn

thạc sỹ của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hoá và phát triển những vấn đề lý luận và thực tiễn về hệthống phân phối trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuấtphân bón

- Đánh giá, phân tích thực trạng hệ thống phân phối trong hoạt độngtiêu thụ sản phẩm phân hữu cơ sinh học của Công ty Cổ phần Phân bón vàDịch vụ tổng hợp Bình Định

- Đề xuất định hướng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sảnphẩm phân hữu cơ sinh học của Công ty Cổ phần Phân bón và Dịch vụ tổnghợp Bình Định

3 Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu

3.1 Đối tượng

Luận văn tập trung đi sâu nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thựctrạng hoạt động của hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Phân bón và

Dịch vụ tổng hợp Bình Định, những yếu tố tác động đến hệ thống phân phốisản phẩm phân hữu cơ sinh học.

3.2 Phạm vi

- Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi hoạt động tiêuthụ sản phẩm cũng như hệ thống đại lý bán hàng của Công ty Cổ phần Phânbón và Dịch vụ tổng hợp Bình Định ở các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên

- Phạm vi thời gian: Đánh giá thực trạng trong khoảng thời gian từ năm

2010 đến năm 2012, định hướng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phốicho những năm tiếp theo

3.3 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau như phươngpháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do công ty cung cấp và thôngqua quan sát thực tế thị trường, khảo sát ý kiến của các thành viên kênh;phương pháp thống kê, phương pháp so sánh

4 Ý nghĩa khoa học và thực tiển của luận văn

4.1 Ý nghĩa khoa học

Ý nghĩa khoa học của luận văn thể hiện ở sự đúc kết, tổng hợp các vấn

đề có tính tổng quát chung trong việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống phânphối của các đơn vị sản xuất kinh doanh phân bón

4.2 Ý nghĩa thực tiễn

Luận văn đề ra những giải pháp nhằm giúp Công ty Cổ phần Phân bón

và Dịch vụ tổng hợp Bình Định hoàn thiện hệ thống phân phối đối với các sảnphẩm phân bón hữu cơ sinh học, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, bêncạnh đó, luận văn cũng tổng hợp các vấn đề mang tính lý luận chung làm cơ

sở cho việc nhận định và nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phốicủa công ty được tốt hơn

5 Bố cục của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, nội dungchính của luận văn gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối trong Marketing

Chương 2: Thực trạng hoạt động thống phân phối sản phẩm phân hữu

cơ sinh học của Công ty Cổ phần Phân bón và Dịch vụ tổng hợp Bình Định

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sảnphẩm phân hữu cơ sinh học của công ty cổ phần phân bón và dịch vụ tổnghợp Bình Định

6 Tổng quan tài liệu nghiên cứu

Trong quá trình thực hiện nghiên cứu đề tài này để nâng cao lý luận và

có kiến thức thực tiễn tác giả đã tham khảo một số tài liệu như: Sách, giáotrình, các nghiên cứu về cơ sở lý luận của kênh phân phối hàng hóa, kết hợptham khảo một số luận văn có liên quan đến lĩnh vực phân phối hàng hóa đãđược bảo vệ trong những năm trước:

- PGS.TS Trương Đình Chiến (2008), Quản trị Kênh phân phối, Đại học

Kinh tế Quốc Dân Tác giả đã trình bày những kiến thức cơ bản về tổ chức vàquản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, tác giả đã nắmvững những lý luận cơ bản liên quan đến quản trị kênh phân phối và lựa chọn

ra cách tiếp cận phù hợp nhất cho đề tài nghiên cứu

- PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn, Ths Võ Quang Trí, Ths

Đinh Thị Lệ Trâm, Ths Phạm Ngọc Ái (2010), Quản trị Marketing Định

hướng giá trị, NXB Tài Chính Nghiên cứu tất cả các chương tuy nhiên tập

trung vào một số nội dung liên quan đến quy mô của đề tài như chương 1:Tổng quan về Quản trị marketing, chương 2: Tạo dựng giá trị, sự thỏa mãn vàlòng trung thành của khách hàng, chương 5: Hành vi khách hàng, chương 10:

Chính sách giá, chương 11: Quản trị chuỗi cung ứng và phân phối, chương12: Truyền thông.

- PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn (2010), Quản trị

Marketing, NXB Giáo dục Việt Nam Tác giả nắm rõ được vai trò, chức năng

của kênh phân phối, các dòng lưu chuyển của kênh, các loại mâu thuẫn,nguyên nhân và cách giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối, phươngpháp quản trị kênh phân phối hiệu quả

- Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing, NXB Lao động-Xã hội, tập

trung vào các chương 20, 21: Lựa chọn và quản trị các kênh marketing, Quản

lý bán bán sĩ, bán lẻ và các hệ thống phân phối vật chất

- Heitor M Quintella, D.Sc, Marcio Martins Ramos, MA và Luiz Biondi

Neto, D.Sc (2008), Critical success factors for the launch of IPTV (Internet

Protocol Television) by The Brazilian Telecoms, and the analysis of attributes, benefits and values Câu hỏi nghiên cứu: “Những nhân tố thành công chủ yếu

(CSFs) nào ảnh hưởng đến việc triển khai dịch vụ phân phối của các nhà cungcấp dịch vụ phân phối và các giá trị lợi ích nào cung cấp cho khách hàng tiềmnăng” Kết quả nghiên cứu của đề tài chỉ ra 6 nhân tố: Nội dung phân phối(Programming content), Chiến lược Marketing (Marketing strategies, with afocus on value perception), Cấu trúc giá (The Customer price structure),Quảng cáo (Informative Advertising), Chi phí đầu tư cơ sở hạ tầng(Infrastructure costs for the telecommunications network operator) và Sựcạnh tranh với các công ty khác (Competiion with the traditional companies).Tuy nhiên, đề tài chưa đề cập đến các nhân tố quan trọng khác như kênh phânphối, con người trong quá trình triển khai dịch vụ tại Brazil

Luận văn còn tham khảo một số đề tài luận văn thạc sĩ trong lĩnh vựcphân phối sau:

+ Đề tài luận văn: “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu

cơ sinh học của Công ty Sông Gianh ở khu vực miền Trung” của tác giả Cao

Ngọc Anh (2010) Tác giả đã vận dụng lý luận và phương pháp phân tíchkhoa học, nghiên cứu đánh giá thực trạng hệ thống phân phối trong hoạt độngtiêu thụ sản phẩm từ đó đề xuất định hướng và giải pháp hoàn thiện hệ thốngphân phối tại công ty

+ Đề tài luận văn: “Quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty Lioa

tại khu vực miền Trung” của tác giả Hồ Như Khoa (2010), Nghiên cứu về việc

quản lý kênh phân phối, đưa ra các phân tích, thực trạng việc tổ chức, thiết kế

và quản lý kênh phân phối tại thị trường Việt Nam của công ty Từ đó đưa racác biện pháp để hoàn thiện quản trị kênh phân phối để hỗ trợ công tác kinhdoanh và nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường của Công ty

Đề tài: “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học

của Công ty Cổ phần Phân bón và Dịch vụ tổng hợp Bình Định” là một đề tài

mới tại công ty, hiện chưa được nghiên cứu, được sự tư vấn và hướng dẫn tậntình của giáo viên hướng dẫn khoa học PGS.TS Đào Hữu Hòa Kết hợp vớitham khảo các nguồn tài liệu trên, tác giả đã mạnh dạng chọn đề tài này

1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối và các khái niệm liên quan

a Định nghĩa về phân phối

Phân phối trong hoạt động Marketing là một khái niệm dùng để chỉ tậphợp các hành động nhằm định hướng và thực hiện việc chuyển giao quyền sởhữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa,phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau bảo đảm cho hàng hóa tiếp cận vàkhai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường

b Kênh phân phối

Là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở chấp hữu, hoặc hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu một hàng hoá hay dịch vụ nào đó, khi chuyển

nó từ người sản xuất tới người tiêu dùng

c Các khái niệm liên quan

- Trung gian phân phối: Trung gian phân phối là những người độc lập

giúp đỡ nhà sản xuất và người tiêu dùng thực hiện các công việc liên quanđến chuyển giao hàng hóa, dịch vụ và các chức năng khác

- Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối:

Những bộ phận trong kênh phân phối kết nối với nhau bằng nhiều dònglưu chuyển Quan trọng nhất là những dòng lưu chuyển vật chất, lưu chuyển

sở hữu, lưu chuyển thanh toán, lưu chuyển thông tin và lưu chuyển cổ động

+ Lưu chuyển vật chất: là việc lưu chuyển sản phẩm vật chất từ khi còn

là nguyên liệu thô cho tới khi chế biến thành sản phẩm thích hợp cho tiêudùng của khách hàng

+ Lưu chuyển sở hữu: Là việc chuyển quyền sở hữu từ bộ phận này sang

bộ phận khác trong kênh phân phối

+ Lưu chuyển thanh toán: Là quá trình khách hàng thanh toán hoá đơn

qua ngân hàng hoặc qua cơ sở tài chính khác cho những người phân phối,những người phân phối thanh toán cho người sản xuất, người sản xuất thanhtoán cho các nhà cung ứng

+ Lưu chuyển thông tin: Là quá trình các bộ phận trong kênh phân phối

trao đổi thông tin với nhau ở các giai đoạn của tiến trình đưa sản phẩm vàdịch vụ từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng

+ Lưu chuyển cổ động: Là những dòng ảnh hưởng có định hướng (quảng

cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ bộ phận này đến bộ phậnkhác trong kênh phân phối

- Các chiến lược quyết định số trung gian cần thiết của kênh:

Công ty cần phải quyết định về số lượng những nhà trung gian ở mỗicấp, có ba chiến lược sau:

+ Phân phối rộng rãi: Các nhà sản xuất tiện dụng và các loại nguyên liệu

thông thường vẫn dùng cách phân phối rộng rãi, nghĩa là tồn kho sản phẩmcủa họ ở càng nhiều cửa hàng càng tốt Nhưng loại hàng này phải được tiệnlợi cho việc lưu chứa

+ Tổng kinh tiêu: Một số nhà sản xuất cố tình hạn chế số lượng nhà

trung gian bán hàng cho mình Hình thức cực đoan nhất của việc này là tổngkinh tiêu hay phân phối độc quyền, với một số nhà buôn giới hạn được giaođặc quyền phân phối sản phẩm của Công ty trong mỗi khu vực của họ Việcnày thường đi đôi với bán hàng độc quyền, nghĩa là nhà sản xuất yêu cầu cácnhà buôn của mình không bày bán các mặt hàng cạnh tranh khác Kiểu phânphối độc quyền này thường gặp trong những ngành như xe hơi, một số thiết bịlớn Qua việc giao quyền phân phối, nhà sản xuất mong muốn rằng người bán

sẽ hiểu biết và tích cực bán hàng hơn, đồng thời dễ kiểm soát chính sách củanhà trung gian về việc định giá bán, tín dụng, quảng cáo và các dịch vụ khác.Phân phối độc quyền thường nâng cao hình ảnh sản phẩm và cho phép ăn lờinhiều.

+ Phân phối chọn lọc: Nằm giữa phân phối độc quyền và phân phối rộng

rãi là kiểu phân phối chọn lọc Sử dụng nhiều hơn một nhưng không phải làtất cả nhà trung gian nào đồng ý bán sản phẩm của mình Cách này thườngdùng ở các Công ty đã ổn định hay những Công ty mới ra đời đang tìm cáchthu hút trung gian bằng cách hứa hẹn dùng kích thích phân phối chọn lọc.Công ty không cần phải phung phí nỗ lực của mình ở mọi loại cửa hàng, kể cảnhững nơi bán ăn lời ít Công ty có thể mở rộng quan hệ làm việc tốt đẹp vớicác nhà trung gian chọn lọc và hy vọng việc bán hàng sẽ được cố gắng trênmức trung bình Kiểu phân phối chọn lọc cho phép nhà sản xuất đạt được quy

mô thị trường thích đáng, kiểm soát được chặt chẽ hơn và ít tốn kém hơn kiểuphân phối rông rãi

- Các xung đột trong kênh phân phối: Các xung đột trong kênh phân phối

thể hiện trong ba loại sau:

+ Xung đột theo chiều dọc: Là sự mâu thuẫn giữa các cấp khác nhau

trong kênh phân phối

+ Xung đột theo chiều ngang: Là những mâu thuẫn nảy sinh giữa các

thành viên cùng cấp của kênh phân phối

+ Xung đột đa kênh: Là sự mâu thuẫn thường xảy ra khi người sản xuất

thiết lập hai hay nhiều kênh cạnh tranh cùng với nhau trong việc bán hàngtrên cùng một thị trường

1.1.2 Quan hệ giữa phân phối với các chính sách của Mar - MIX.

Phân phối có quan hệ gắn kết với chính sách Marketing-Mix, bởi vìmarketing-mix thể hiện của 4 yếu tố gọi là 4p: Sản phẩm, giá cả, phân phối và

cổ động Chính sách phân phối của công ty phải phù hợp với chính sáchMarketing-Mix.

Cổ động

Khuyến mãi Quảng cáo

Doanh Sản phẩm Lực lượng Kênh Khách hàng nghiệp Giá cả bán hàng phân phối mục tiêu

Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp

Hình 1.1 Sơ đồ triển khai Marketing-Mix 1.1.3 Vai trò của chính sách phân phối trong Marketing

- Là công cụ quan trọng nối liền giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng,tạo sự ăn khớp giữa cung và cầu Theo ý nghĩa đó thì phân phối chính là hoạtđộng sáng tạo ra dịch vụ cho xã hội

- Phân phối cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện những tiếtkiệm nhiều tầng cho nhà sản xuất

- Thực hiện sự cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hoá, khắc phục sự hạn chế

về mặt hàng, kỹ thuật và tài chính cho từng nhà sản xuất riêng lẻ

- Làm thoả mãn tốt hơn các yêu cầu của người tiêu dùng do những đòihỏi ngày càng cao, tỉ mĩ và chính xác những yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hànghoá theo xu hướng cá nhân hoá thị trường

- Trong hoạt động Marketing, chính sách phân phối của doanh nghiệpgiữ vai trò quan trọng, nó là chìa khoá để thiết lập Marketing chiến lược vàMarketing hỗn hợp Tạo nên sự nhất quán, đồng bộ và hiệu quả giữa chính

sách sản phẩm- chính sách giá - chính sách truyền tin, khuyến mại và xúc tiếnbán hàng.

1.2 NỘI DUNG VÀ TIẾN TRÌNH HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRONG MARKETING

1.2.1 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc hoàn thiện kênh phân phối

a Sản phẩm

Là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sửdụng hay tiêu dùng nhằm thoả mãn một nhu cầu hay một ước muốn Nó cóthể là những vật thể, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức và ý tưởng

Cấu trúc của sản phẩm: Phần lớn các sản phẩm được cấu trúc ở 5 mức

độ: Lợi ích cốt lõi, sản phẩm chung, sản phẩm mong đợi, sản phẩm hoàn thiện

và sản phẩm tiềm ẩn

- Lợi ích cốt lõi là cái mà khách hàng cần mua Vì vậy, nhà sản xuất,kinh doanh phải xem mình là người cung ứng lợi ích gì

- Nhà kinh doanh phải biến lợi ích cốt lõi thành sản phẩm chung

- Tập hợp những thuộc tính và các điều kiện mà người mua thường mongđợi và chấp thuận khi họ mua sản phẩm đó

- Nhà doanh nghiệp cần chuẩn bị một sản phẩm hoàn thiện thêm, tức làmột sản phẩm bao gồm cả những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm cho sảnphẩm của doanh nghiệp khác với đối thủ cạnh tranh

b Doanh nghiệp

Loại hình doanh nghiệp là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ đến việcthiết lập kênh phân phối, cách thức tổ chức quản lý của doanh nghiệp, khảnăng về nguồn lực, uy tín, tầm quản trị, quan hệ chức năng trong doanhnghiệp

c Cạnh tranh

Mỗi Công ty điều phải đối đầu với nhiều loại đối thủ cạnh tranh, có 4loại đối thủ cạnh tranh cơ bản sau:

+ Đối thủ cạnh tranh ước muốn

+ Đối thủ cạnh tranh cạnh tranh về loại

+ Đối thủ cạnh tranh về hình thái sản phẩm

+ Đối thủ cạnh tranh về nhãn hiệu

Trong kinh doanh, các doanh nghiệp không chỉ hiểu được khách hàngcủa mình mà còn am hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình nữa, để từ đóhoạch định các chiến lược Marketing cạnh tranh có hiệu quả Người làm côngtác Marketing cần phải xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàngmục tiêu, đem lại sự hài lòng cho họ một cách có kết quả và hiệu quả hơn đốithủ cạnh tranh khác Do vậy, chiến lược Marketing chẳng những phù hợp vớikhách hàng mục tiêu mà còn phải thích nghi với chiến lược của các đối thủcạnh tranh, vốn cũng đang phục vụ cho khách hàng mục tiêu ấy

d Khách hàng

Công ty cần phải nghiên cứu các thị trường khách hàng của mình mộtcách kỹ lưỡng Công ty có thể hoạt động trong 5 loại thị trường:

- Thị trường người tiêu thụ: Là những cá nhân và những gia đình mua

hàng hoá và dịch vụ để tiêu dùng cho chính họ

- Thị trường kỹ nghệ: Là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ cho

công việc sản xuất của họ để kiếm lời, hoặc để hoàn thành các mục tiêu khác

- Thị trường người bán lại: Là những tổ chức mua hàng hoá dịch vụ để

bán chúng kiếm lời

- Thị trường chính quyền: Là những cơ quan Nhà Nước mua hàng hoá

và dịch vụ để tạo ra các dịch vụ công ích

- Thị trường Quốc tế: Là những người mua ở nước ngoài, gồm người

tiêu thụ, người sản xuất, người bán lại, các cơ quan nhà nước ở nước ngoài

e Đặc điểm của các trung gian

Việc thiết kế kênh phản ảnh những mặt mạnh và mặt yếu của các loạitrung gian trong việc thực hiện các nhiệm vụ của họ Những nỗ lực bán hàngcủa họ đối với từng khách hàng không mạnh bằng khi chính nhân viên bánhàng của công ty trực tiếp đứng bán Nói chung giới trung gian có khả năngkhác nhau trong việc thực hiện, quảng cáo, thương thảo, lưu kho, tiếp cận vàlàm tín dụng

1.2.2 Hoàn thiện phương án chính của kênh phân phối.

a Xác định hình thức kênh phân phối

Trong hoạt động Marketing người ta chia kênh phân phối thành 4 dạngkênh chủ yếu sau:

- Kênh trực tiếp: Là nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng,

không thông qua các trung gian nào Gồm các phương pháp: Bán hàng đếntận nhà, bán theo đơn đặt hàng và bán qua các cửa hàng bán lẻ của nhà sảnxuất Dạng kênh này có ưu điểm đảm bảo cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thờinhững thông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chi phí phânphối để hạ giá thành và tăng lợi nhuận

- Kênh rút gọn: Là nhà sản xuất thông qua các nhà bán lẻ để bán hàng

cho người tiêu dùng

- Kênh phân phối đầy đủ: Là nhà sản xuất thông qua các nhà trung gian

bán sỉ đưa hàng đến các nhà bán lẻ để trực tiếp bán cho người tiêu dùng Đây

là kênh có nhiều ưu điểm nhất

- Kênh phân phối đặc biệt: Tham gia vào kênh này có thêm một số trung

gian đặc biệt như đại lý môi giới nằm giữa các nhà sản xuất, bán sỉ, bán lẻ,người tiêu dùng

b Lựa chọn trung gian phân phối

Mỗi nhà sản xuất điều có khả năng khác nhau trong việc thu hút cáctrung gian đủ tiêu chuẩn cho kênh phân phối của mình Một số nhà sản xuất

dễ dàng chọn được trung gian cho mình một cách tốt nhất Nhưng ngược lạicũng không ít nhà sản xuất phải khó khăn lắm mới tìm đủ số trung gian theotiêu chuẩn mong muốn

Dù dễ dàng hay khó khăn trong việc tuyển chọn trung gian, những ngườisản xuất cũng phải xác định được các trung gian tốt có những đặc điểm nổibật nào Họ có xu hướng đánh giá các trung gian về thâm niên trong nghề,những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và phát triển, khả năng trả nợ, khảnăng hợp tác và uy tín

1.2.3 Tổ chức hệ thống kênh phân phối

a Xác định trung gian phân phối

- Kênh Marketing truyền thống: Là bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ,

nhà bán lẻ độc lập Trong đó, mỗi người là một thực thể kinh doanh riêng biệtluôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có làm giảm lợi nhuậncủa hệ thống Không có thành viên nào của kênh phân phối có quyền kiểmsoát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viên khác

Hình 1.2 Sơ đồ kênh Marketing truyền thống

- Hệ thống kênh Marketing dọc

Một hệ thống kênh Marketing dọc, bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ,nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất Hoặc một thành viên này là chủ

sở hữu của các thành viên khác, hoặc trao cho họ độc quyền kinh tiêu, hoặc

có quyền đủ mạnh để các thành viên kia phải hợp tác Hệ thống Marketingdọc có thể đặt dưới quyền kiểm soát của một người sản xuất, một người bán sỉ

hay một người bán lẻ Hệ thống Marketing dọc là một hệ thống kế hoạch hoátập trung và có quản lý nghiệp vụ chuyên môn, nhằm tiết kiệm và đạt đượcmức tối đa ảnh hưởng của thị trường Hệ thống này đang tiến tới kiểm soáthành vi của kênh và loại trừ mâu thuẫn phát sinh do các thành viên độc lậpcủa kênh theo đuổi những mục tiêu riêng của mình Nó tiết kiệm được là nhờquy mô, khả năng thương lượng và loại trừ những dịch vụ trùng lặp.

Hình 1.3 Sơ đồ hệ thống Marketing dọc

- Hệ thống kênh Marketing ngang: Là sự sẵn sàng của hai hay nhiều

doanh nghiệp ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác một cơ hội Marketingmới xuất hiện Các doanh nghiệp có thể làm việc với nhau trên cơ sở tạm thờihay lâu dài, hoặc lập một doanh nghiệp riêng

- Hệ thống Marketing đa kênh: Ngày nay cùng với phát triển và cơ cấu

đa dạng của nhóm hàng và khả năng phục vụ của kênh phân phối, có nhiềudoanh nghiệp chấp nhận Marketing đa kênh Marketing đa kênh là cách thứcphân phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phốicho những nhóm khách hàng khác nhau

b Xây dựng các chính sách tuyển chọn trung gian

Trung gian được tuyển chọn cần phải đảm bảo các điều kiện:

-Về sự thâm niên trong nghề và sự am hiểu về kỹ thuật nông nghiệp,thương mại những thị trường bán và tiêu thụ

- Khả năng về cơ sở vật chất kỹ thuật và các mức chi trả

- Uy tín, nhãn hiệu và mối quan hệ với khách hàng, giới công quyền

- Các xu hướng liên doanh và phát triển trong tương lai

Người bán lẻ

Người bán sỉ Người sản xuất

Khách hàng

- Quy mô và chất lượng của lực lượng bán hàng

c Chính sách quản lý các trung gian

- Các chính sách khuyến khích trung gian:

Để kích thích các trung gian phấn đấu thực hiện tốt các yêu cầu được đặt

ra, cần phải bắt đầu nỗ lực của nhà sản xuất để thực hiện được mục đích vànhu cầu hoạt động của các trung gian

Cần phải nhận thức đầy đủ vai trò và vị trí độc lập của trung gian trongthị trường, với mục tiêu và chức năng cụ thể, để họ có thể tạo thuận lợi vàphối hợp hoạt động kinh doanh.Vì vậy, để tiếp cận có hiệu quả với các nhàtrung gian, các nhà sản xuất thường vận dụng ba kiểu quan hệ sau:

+ Quan hệ hợp tác cùng có lợi: Bênh cạnh những kích thích tích cực nhưtăng mức lợi nhuận cho các trung gian, trợ cấp quảng cáo, thi đua doanh số

họ còn sử dụng biện pháp trừng phạt, đe doạ nếu không đảm bảo yêu cầu.Điểm yếu của cách thức này là nhà sản xuất đã không thật sự hiểu biết cácvấn đề và sự tác động khách quan đối với từng trung gian trong những tìnhhuống khác nhau và đầy biến động của thị trường Chưa coi các trung giannhư những người bạn đường cùng chung số phận với nhà sản xuất

+ Quan hệ hùn hạp: Dựa trên mối quan hệ lâu dài và gắn bó hơn giữa

người sản xuất và các trung gian

Nhà sản xuất sẽ trình bày rõ các yêu cầu đối các trung gian và tìm kiếm

sự thoả thuận với các trung gian về từng chính sách Đặt ra các mức đãi ngộ

và chi phí theo sự gắn bó của trung gian trong từng giai đoạn thực hiện chínhsách đó

+ Lập chương trình phân phối: Là kiểu thoả thuận tiến bộ và ưu việt

nhất, là sự thống nhất giữa người sản xuất và các nhà trung gian phân phốitrong việc cùng nhau xây dựng một hệ thống tiếp thị dọc có kế hoạch, cóngười quản lý và điều kiển chung cho toàn hệ thống

- Đánh giá các thành viên trong kênh:

Nhà sản xuất cần phải thường xuyên hoặc định kỳ đánh giá hoạt động

phân phối của những trung gian được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhấtđịnh, làm cơ sở cho việc áp dụng các chính sách thưởng, phạt, đảm bảo chohoạt động phân phối đi đúng hướng và hiệu quả

Các tiêu chuẩn thường được chọn để đánh giá như:

+ Định mức doanh số và mức đạt thực tế trong từng thời kỳ

+ Mức độ lưu kho trung bình

+ Thời gian ngắn nhất hoặc trung bình giao hàng cho khách

+ Cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng

+ Mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và hiệu quả của từngđợt quảng cáo

+ Những dịch vụ đã làm cho khách hàng

+ Hoạt động đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng

- Kiểm soát các sung đột trong kênh:

Vì quyền lợi của các thành viên trong kênh với tư cách là những thực thểkinh doanh độc lập không phải bao giờ cũng trùng hợp với nhau Họ thườngquan tâm nhiều hơn tới những mục tiêu ngắn hạn của mình và những giaodịch với thành viên kế cận trong kênh phân phối Việc hợp tác để đạt đượcnhững mục tiêu chung của kênh đôi khi lại có nghĩa là từ bỏ những mục tiêu

cá nhân Họ thường không đồng ý về vai trò mỗi thành viên phải làm, ai phảilàm gì và nhận được lợi ích gì Những bất đồng về vai trò và mục tiêu làm nảysinh những mâu thuẩn, xung đột trong kênh

+ Xung đột kênh dọc: Là mâu thuẫn giữa các cấp trong cùng một kênh.+ Xung đột kênh ngang: Là mâu thuẫn giữa các thành viên trong cùngmột cấp của cùng một kênh

+ Xung đột đa kênh: Tồn tại khi nhà sản xuất thiết lập hai hoặc nhiềukênh để bán hàng trên cùng một thị trường.

1.2.4 Tổ chức quá trình phân phối vật chất

a Xử lý đơn hàng

Sau khi nhận được đơn đặt hàng của khách, bộ phận đơn hàng chuẩn bịcác bản sao thành nhiều văn bản và gởi tới các bộ phận cần thiết để lập cácchứng từ hoá đơn và vận chuyển một cách chính xác và mau lẹ Bộ phận nàycần xử lý kịp thời những vấn đề sau:

- Đơn hàng yêu cầu

- Kiểm tra khả năng chi trả của khách hàng

- Xác định mức tồn kho của hàng hoá

- Yêu cầu bổ sung đối với bộ phận sản xuất

b Điều hành hệ thống kho bãi

Một doanh nghiệp đều phải tồn trữ hàng trong khi chờ bán Việc lưu trữ

là đòi hỏi khách quan nhằm tạo sự cân bằng và ăn khớp về khối lượng, địađiểm, thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng hàng hoá

Cần phải có những quyết định cụ thể về:

- Số lượng và những địa điểm đặt kho bãi

- Cơ cấu các loại kho bãi: nếu sử dụng kho bãi riêng của doanh nghiệpthì đảm bảo tính chủ động, dễ kiểm, thuận lợi về vị trí Nếu sử dụng kho bãicông cộng thì tốn chi phí thuê dỡ và chi phí bổ sung (kiểm tra, đóng gói, giaohàng), nhưng lại dễ dàng lựa chọn kiểu loại và địa điểm thuận tiện

- Phương thức xếp đặt và bốc dỡ trong kho

- Phương thức quản lý và kiểm kê kho

c Xác định mức tồn kho cần thiết

Nhằm thực hiện hai mục tiêu: Có một mức dự trữ để tránh mọi sự giánđoạn và giảm đến mức thấp nhất có thể được về những chi phí kho tàng Giới

quản lý phân phối phải trả lời được hai câu hởi: Lúc nào cần đặt thêm hàng và

số lượng đặt là bao nhiêu?

+ Xác định điểm đặt hàng: Là thời điểm phải nhập thêm hàng khi dự trữ

đã giảm đến mức nhất định Điểm đặt hàng phải phụ thuộc vào các mức dựtrữ, mức tiêu dùng, thời gian thực hiện đơn đặt hàng và các tiêu chuẩn phục

vụ Điiểm đặt hàng tối ưu phải đảm bảo sự cân đối giữa nguy cơ cạn hàng vàchi phí ứ đọng hàng

+ Tính toán lượng hàng cần đặt thêm: Phải đảm bảo cân đối về chi phí

xử lý đơn đặt hàng và chi phí giữ hàng lưu kho thường xuyên

Lượng đặt hàng thêm tối ưu có thể xác định được bằng phương pháp đồthị như sau:

Tổng chi phí trên đơn vị

Chi phí Chi phí dự trữ trên đơn vị

Đơn vị

Chi phí xử lí đơn hàng

Qo số lượng đơn đặt hàng

+ Vẽ đường chi phí xử lý đơn đặt hàng

+ Vẽ đường chi phí lưu kho

+ Cộng lại được đường tổng chi phí Và điểm thấp nhất trong đường biểudiễn tổng chi phí chiếu xuống trục hoành sẽ được lượng hàng đặt tối ưu

d Lựa chọn phương tiện vận tải

Là nhân tố ảnh hưởng rất quan trọng tới việc định giá sản phẩm đảm bảothời gian giao hàng đúng hẹn và tình trạng hàng hoá giao nhận

Trong việc lựa chọn phương tiện vận tải cho một sản phẩm nào đó cầndựa trên sự phân tích đặc điểm của từng loại phương tiện cho các tiêu chuẩn

sau: Đường bộ, đường thuỷ, đường sông, đường hàng không Người gởi hàngphải xem xét các tiêu chuẩn như tốc độ, tần suất, độ tin cậy, năng lực vậnchuyển, khả năng sẵn có, đặc điểm sản phẩm và chi phí để chọn phương tiệnvận chuyển thích hợp, kể cả phương tiện riêng hay hợp đồng vận chuyển.

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BÓN VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP BÌNH ĐỊNH THỜI

GIAN QUA

2.1 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BÓN VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP BÌNH ĐỊNH

2.1.1 Đặc điểm hình thành và phát triển

Công ty cổ phần Phân bón và dịch vụ Tổng Hợp Bình Định, tiền thân là

Xí nghiêp phân sinh hóa Bình Định, được thành lập ngày 20/12/1993 theoQuyết định số 441/QĐ-UB của UBND tỉnh Bình Định

Xí nghiệp phân sinh hóa Bình Định chính thức chuyển từ doanh nghiệpNhà nước thành Công ty cổ phần theo Quyết định số 4574/QĐ-UB ngày21/12/2000 của UBND tỉnh Bình Định về việc phê duyệt phương án vàchuyển Xí nghiệp phân sinh hóa Bình Định thành công ty cổ phần Phân bón

và Dịch vụ Tổng hợp Bình Định (Biffa) Công ty chính thức hoạt động theoGiấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 5303000010 của Sở Kế hoạch - Đầu

tư Bình Định cấp lần đầu ngày 09/01/2001 với vốn điều lệ ban đầu là1.200.000.000 đồng cùng với một số thông tin giao dịch như sau:

Tên công ty: Công ty cổ phần phân bón và dịch vụ tổng hợp Bình Định.Tên tiếng Anh: Binh Dinh Fertilizer and General Service StockCompany

Tên viết tắt: BIFFA

Logo:

Địa chỉ: Km 1000 Quốc lộ 1A Thôn Diêm Tiêu Thị trấn Phù Mỹ Huyện Phù Mỹ - Tỉnh Bình Định.

-Điện thoại: (056).3855.242 - 3855.808; Fax: (056).3855.808

Email: ctybiffa@gmail.com.vn

Công ty hoạt động trong các lĩnh vực: Sản xuất và kinh doanh các loạiphân NPK, phân hữu cơ sinh học, phân vi lượng, phân bón lá, sản xuất vàkinh doanh các loại khoáng chất cải tạo ao hồ nuôi trồng thủy sản, đất sạch,các sản phẩm sinh học khác, sản xuất và kinh doanh thức ăn gia súc, gia cầm,nuôi trông thủy sản, chế biến và kinh doanh các mặt hàng nông sản, các dịch

vụ khoa học kỹ thuật trong sản xuất nông nghiệp, kinh doanh các ngành nghềkhác phù hợp với quy định của pháp luật

Trải qua quá trình hoạt động, sản phẩm của công ty đã chiếm được niềmtin yêu của bà con nông dân và nhận được những chứng chỉ, bằng khen vềchất lượng như: Chứng nhận chất lượng của sở Nông nghiệp và Phát triểnNông thôn Bình Định số 98/XN- CBTCTB/NN ngày 12/08/2005; Chứngnhận chất lượng ISO 9001 : 2000; Cúp vàng chất lượng của Bộ Nông nghiệp

và Phát triển Nông thôn, Bộ Công nghiệp; Danh hiệu Trâu Vàng Đất Việt năm

2007 của Hội Nông Dân Việt Nam; Liên tục đạt danh hiệu thương hiệu BạnNhà nông trong ba năm 2005, 2006, 2007

- Kinh doanh các mặt hàng như trên

- Thuốc bảo vệ thực vật

- Các dịch vụ khoa học kỹ thuật trong sản xuất nông nghiệp

Nhiệm vụ:

- Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký

- Đảm bảo chất lượng sản phẩm hàng hoá theo tiêu chuẩn đã đăng ký,chịu trách nhiệm trước khách hàng, trước pháp luật về sản phẩm dịch vụ docông ty thực hiện

- Tuân thủ chế độ hạch toán thống kê, các nghĩa vụ về thuế và các nghĩa

vụ khác theo quy định của Nhà nước

- Thực hiện báo cáo định kỳ theo quy định và chịu sự kiểm tra, thanh tracủa các cơ quan chức năng quản lý nhà nước theo quy định

- Tích cực thay đổi máy móc thiết bị, khuyến khích sáng kiến và cải tiến

kỹ thuật để tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu thịtrường

- Quản lý và sử dụng tốt các nguồn lực như: Tài sản, vốn, vật tư, laođộng và đảm bảo tính hợp lý Thực hiện sản xuất kinh doanh có lãi nhằm đemlại lợi nhuận ngày càng cao, lợi tức cổ phần ngày càng tăng, đảm bảo tái sảnxuất mở rộng góp phần vào sự tăng trưởng kinh tế cho tỉnh nhà

- Củng cố và phát triển công ty để đủ sức cạnh tranh và đứng vững trênthị trường Tăng mức thu nhập bình quân, cải thiện đời sống cán bộ công nhânviên

- Cần phải có kế hoạch đào tạo và bồi dưỡng thường xuyên nâng caotrình độ về mọi mặt cho cán bộ công nhân viên

- Tuân thủ quy định của nhà nước về bảo vệ môi trường, bảo vệ tài sản,đảm bảo trật tự xã hội, thực hiện tốt công tác bảo hộ và an toàn lao động

Phòng

TC -

Kế toán

PXsản xuất gạo

PX phân bón lá

Giám đốc điều hànhHội đồng quản trị Ban kiểm soát

Phòng Sản xuất - KCS

Mô hình tổ chức quản lý hiện tại của công ty có dạng trực tuyến - chứcnăng Mô hình này tỏ ra khá phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh củacông ty vì công việc của công ty mang tính tương đối phức tạp, nhiều bộ phậnsản xuất, sản phẩm của công ty đa dạng Chính cơ cấu trực tuyến chức năngnày đã giúp cho giám đốc công ty vừa phân quyền quản lý được cho cấp dướithông qua phân cấp trực tuyến song lại vừa nắm giữ được những quyền điềuhành cơ bản thông qua việc sử dụng cơ cấu chức năng đó là các phòng bangiúp việc

b Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận trong cơ cấu tổ chức

- Đại hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông (ĐHĐCĐ) là cơ quanquyền lực cao nhất của công ty ĐHĐCĐ quyết định cơ cấu tổ chức hoặc giảitán công ty, quyết định các kế hoạch đầu tư dài hạn và chiến lược phát triển,

cơ cấu vốn, bổ nhiệm hội đồng quản trị

- Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị (HĐQT) là cơ quan điều hànhcông ty, có đầy đủ quyền hạn để thay mặt công ty quyết định các vấn đề liênquan đến mục tiêu và lợi ích của công ty, ngoại trừ các vấn đề thuộc quyềnhạn của ĐHĐCĐ Hội đồng quản trị gồm (05) năm thành viên Mỗi thànhviên HĐQT có nhiệm kỳ tối đa là 5 năm và có thể được bầu lại tại cuộc họpĐHĐCĐ tiếp theo; là đại diện có chức vụ cao nhất, có quyền quyết định chiếnlược, sách lược hoạt động kinh doanh của công ty

- Ban kiểm soát: Ban kiểm soát là tổ chức giám sát, kiểm tra tính hợp lý,hợp pháp trong quản lý điều hành hoạt động kinh doanh, trong ghi chép sổsách kế toán và tài chính của công ty nhằm đảm bảo các lợi ích hợp pháp củacác cổ đông Ban kiểm soát gồm 3 thành viên với nhiệm kì 5 năm do ĐHĐCĐbầu ra, là đại diện của các thành viên đề cử, độc lập kiểm tra các hoạt độngcủa công ty Hầu hết là những người có nghiệp vụ kế toán giám sát về mặt tàichính của công ty

- Ban giám đốc: Gồm có 3 thành viên, do HĐQT đề cử, chịu trách nhiệmđiều hành và quản lý công việc sản xuất kinh doanh của công ty.

Giám đốc: HĐQT có quyền bổ nhiệm và bãi nhiệm Giám đốc Giám đốcđiều hành các hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước HĐQT về cácnhiệm vụ và quyền hạn được giao phó Phụ trách trực tiếp các phòng bantrong công ty và các phân xưởng trực thuộc

- Các phòng chức năng: Gồm có 4 phòng ban, chức năng và nhiệm vụcủa các phòng là tham mưu và giúp việc cho ban giám đốc trong các lĩnh vực:

Tổ chức thực hiện các chủ trương đường lối của công ty, thực hiện một sốhoạt động theo chức năng chuyên môn và chỉ đạo của ban giám đốc

2.1.3 Đặc điểm nguồn lực của công ty

a Nguồn nhân lực của công ty

Bảng 2.1 Số lượng lao động của đơn vị qua các năm

ĐVT: Lao độngStt Lao động Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Về cơ cấu sử dụng lao động, tỷ lệ lao động gián tiếp năm 2012 chiếm17,6% Đây là một tỷ lệ tương đối phù hợp với đặc điểm hoạt động kinhdoanh của công ty

Về trình độ của người lao động, Bảng 2.2 cho thấy, số lượng lao động cótrình độ đại học, cao đẳng là 20 người, chiếm khoảng 15,7% tổng số lao động