Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty cổ phần phân bón và dịch vụ tổng hợp bình định

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN QUỐC HƯNG HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP BÌNH ĐỊNH LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN QUỐC HƯNG HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP BÌNH ĐỊNH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Đào Hữu Hòa Đà Nẵng - Năm 2014 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Người cam đoan NGUYỄN QUỐC HƯNG DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu ĐHĐCĐ HĐQT ĐVT SL TL Ý nghĩa Đại hội đồng cổ đơng Hội đồng quản trị Đơn vị tính Sản lượng Tỷ trọng MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU .8 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ 13 MỞ ĐẦU .1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng, phạm vi phương pháp nghiên cứu .2 Ý nghĩa khoa học thực tiển luận văn Bố cục luận văn Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG MARKETING .7 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI .7 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối khái niệm liên quan 1.1.2 Quan hệ phân phối với sách Mar - MIX 1.1.3 Vai trò sách phân phối Marketing 10 1.2 NỘI DUNG VÀ TIẾN TRÌNH HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRONG MARKETING 11 1.2.1 phối 1.2.2 1.2.3 1.2.4 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến việc hồn thiện kênh phân 11 Hồn thiện phương án kênh phân phối 13 Tổ chức hệ thống kênh phân phối 14 Tổ chức trình phân phối vật chất 18 CHƯƠNG .21 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP BÌNH ĐỊNH THỜI GIAN QUA 21 2.1 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP BÌNH ĐỊNH 21 2.1.1 Đặc điểm hình thành phát triển 21 2.1.2 Đặc điểm tổ chức quản lý 24 2.1.3 Đặc điểm nguồn lực công ty .26 A Nợ phải trả .31 2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty qua năm .31 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP BÌNH ĐỊNH THỜI GIAN QUA 35 2.2.1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm phân hữu sinh học cơng ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định thời gian qua .35 2.2.2 Hệ thống kênh phân phối 38 2.2.3 Tổ chức kênh phân phối 40 2.2.4 Quản trị kênh phân phối 42 2.2.5 Thực trạng tổ chức phân phối vật chất 46 2.2.6 Các sách Marketing khác nhằm hỗ trợ hoạt động phân phối 47 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CÔNG TY THỜI GIAN QUA 49 2.3.1 Những thành công 49 2.3.2 Tồn tại, hạn chế .50 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 51 CHƯƠNG .52 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN HỮU CƠ SINH HỌC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BÓN VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP BÌNH ĐỊNH TRONG THỜI GIAN ĐẾN 52 3.1 CÁC YẾU TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 52 3.1.1 Định hướng phát triển Công ty 52 3.1.2 Mục tiêu Marketing sách phân phối .52 3.1.3 Dự báo thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 53 3.2 NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 60 3.2.1 Phân tích yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ 60 3.2.2 Những ràng buộc kênh phân phối 62 3.2.3 Lựa chọn phương án kênh phân phối .69 3.3 HOÀN THIỆN CÁC CHÍNH SÁCH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 78 3.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 78 3.3.2.Kích thích thành viên kênh phân phối 79 3.3.3 Đào tạo, huấn luyện cho lực lượng bán hàng 81 3.3.4 Kiểm soát xung đột kênh 81 3.3.5 Quyết định phân phối vật chất 83 3.4 TỔ CHỨC THỰC HIỆN VÀ KIỂM TRA 85 3.4.1 Tổ chức thực 85 3.4.2 Kiểm tra sách phân phối 88 KẾT LUẬN .93 TÀI LIỆU THAM KHẢO 94 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Số hiệu bảng Tên bảng Trang Error: Referenc 2.1 Số lượng lao động đơn vị qua năm e source not found Error: Referenc 2.2 Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn năm 2012 e source not found Error: Referenc 2.3 Đặc điểm mặt nhà xưởng sản xuất kinh doanh e source not found Error: Referenc 2.4 Cơ cấu tài sản đơn vị qua năm e source not found Error: Referenc 2.5 Cơ cấu nguồn vốn đơn vị qua năm e source not 2.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty found Error: Referenc e source not found Error: Referenc 2.7 Các hoạt động kinh doanh công ty e source not found Error: Referenc 2.8 Tình hình hiệu kinh doanh qua năm e source not found Error: Referenc 2.9 Tình hình sản xuất tiêu thụ năm e source not found Error: Referenc 2.10 Sản lượng tiêu thụ theo khu vực thị trường e source not found Error: Referenc 2.11 Doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trường e source not 2.12 Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân hữu sinh học theo found Error: Referenc kênh phân phối qua năm e source not found Error: Referenc 2.13 Số lượng đại lý khu vực thị trường qua năm e source not found Error: 2.14 Mật độ diện tích suất bán hàng trung bình đại lý khu vực thị trường qua năm Referenc e source not found Error: Referenc 3.1 Mức độ phù hợp sản phẩm phân bón với thị trường e source not found Error: Referenc 3.2 Tầm quan trọng thị trường e source not found Error: Referenc 3.3 Khả cạnh tranh thị trường trọng điểm e source not 3.4 Doanh số tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý theo found Error: 80 Chi phí giao dịch, chi phí lưu kho Tuy nhiên, để đơn giản ta xem xét phần tiết kiệm định phí Để xác định mức khen thưởng hợp lý, công ty cần cân nhắc tỷ lệ %/ doanh thu bán hàng theo mức vượt doanh số bán dự kiến tỷ lệ % tiết kiệm định phí/doanh thu Ta tiến hành lập bảng phân tích tiêu thức sau: Bảng 3.13 Tiết kiệm chi phí theo tỷ lệ tăng doanh số Các tiêu thức Sản lượng bán tăng Tổng biến phí so với biến phí gốc (% biến phí so với chi phí gốc) Tổng định phí so với định phí gốc (% định phí so với chi phí gốc) Tổng chi phí so với chi phí gốc Tiết kiệm chi phí Chỉ tiêu gốc (%) 100 100 80 100 20 100 % tăng thêm 10% 20% 30% 110 120 130 110 88 100 20 108 120 96 100 20 116 130 104 100 20 124 Ta thấy để kích thích thành viên kênh phân phối, Cơng ty áp dụng mức khen thưởng theo mức tăng doanh số bán theo tỷ lệ không vượt q phần tiết kiệm định phí Khí lợi ích Cơng ty phần tiết kiệm định phí sau cho khách hàng giảm giá cộng với phần lợi nhuận tăng thêm doanh thu tăng thêm Cụ thể mức khen thưởng cho trung gian phân phối sau: - Doanh số bán thực tế vượt từ - 10% mức quy định, mức tiết kiệm chi phí trung bình 1/2 (0 + 2)% = 1% Vì định thưởng cách giảm giá cho đại lý 0,5% - Doanh số bán thực tế vượt từ 11 - 20% mức quy định, tỷ lệ tiết kiệm chi phí trung bình 1/2 (2 + 4)% = 3% tỷ lệ thưởng giảm giá 1,5% cho đại lý 81 - Tương tự, doanh số bán thực tế vượt từ 21% mức quy định trở lên, thưởng 3% cho đại lý 3.3.3 Đào tạo, huấn luyện cho lực lượng bán hàng Điểm yếu hệ thống tiêu thụ Cơng ty khả tư vấn cho khách hàng Sở dĩ có tình trạng nhân viên bán hàng Cơng ty đại lý đa phần thiếu yếu chun mơn, khơng có kiến thức chun sâu kỹ thuật nông nghiệp đặc biệt kiến thức trồng trọt, bảo vệ thực vật nên tư vấn cho khách hàng cách chuyên nghiệp Để khắc phục tình trạng này, Cơng ty cần tăng cường mở lớp huấn kỹ thuật ngắn hạn dài hạn cho đội ngũ bán hàng công ty trung gian, nhằm cải thiện khả tiến hành dịch vụ chăm sóc khách hàng chỗ Lực lượng bán hàng người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Vì vậy, họ đóng vai trò quan trọng việc gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao hiệu kinh doanh cho Cơng ty Do đó, Cơng ty phải trọng đến việc đào tạo, huấn luyện để nâng cao kỹ giao tiếp, kỹ đàm phán thương lượng đội ngũ nhân viên bán hàng Hàng năm, Công ty phải tổ chức đợt học tập, bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng ngắn hạn cho lực lượng trường đào tạo nghiệp vụ bán hàng, cử nhân viên bán hàng công ty học chương trình huấn luyện có chất lượng nước quốc tế sau chuyển giao lại cho nhân viên bán hàng đại lý thông qua đợt tập huấn 3.3.4 Kiểm soát xung đột kênh Nguyên nhân chủ yếu diễn xung đột kênh lợi ích bên liên quan Một xung đột khó giải công ty muốn gia tăng khối lượng bán để tăng thị phần sách định giá thấp, đại lý lại muốn có mức lợi nhuận cao chạy theo khả sinh 82 lời trước mắt nên tự ý đặt giá cao Điều gây cản trở cho việc thực thi sách marketing Của cơng ty Xung đột sinh vai trò quyền hạn thành viên không xác định rõ ràng phạm vi khu vực thị trường Đặc biệt Công ty phát triển thêm đại lý bán hàng dẫn đến hậu thu hẹp thị trường đại lý có, gây cho họ khó chịu phản ứng, nhiều liệt Xung đột xảy từ khác biệt nhận thức, đại lý dự đoán bán nhiều hàng tương lai định dự trữ nhiều hàng hơn, Công ty lại không muốn đánh giá tình hình khơng khả quan Xung đột xảy lợi ích trung gian phân phối phụ thuộc nhiều vào quyền lợi thông qua mức chiết khấu, ưu đãi mà Công ty dành cho họ Để quản lý mâu thuẫn hiệu Công ty cần: - Làm cho thành viên kênh phải thỏa thuận với mục tiêu mà họ theo đuổi giữ vững phát triển thị phần, thỏa mãn khách hàng … - Phải làm cho thành viên hiểu rõ vị trí cơng việc thành viên kênh - Khi mâu thuẫn trở nên nghiêm trọng sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử Tức cử đại diện bên thương lượng tìm giải pháp cho vấn đề hai bên quan tâm hay sử dụng người thứ trung lập đứng hòa giải cho bên nhờ trọng tài phân xử chấp nhận định phân xử trọng tài 83 - Có sách phạt thích đáng trung gian vi phạm quy định chung dẫn đến phát sinh xung đột ngang, đặc biệt tình trạng tranh giành khách hàng thủ đoạn cạnh tranh không lành mạnh 3.3.5 Quyết định phân phối vật chất a Tính tốn tồn kho tối ưu Do đặc điểm mặt hàng phân bón Cơng ty tiêu thụ mạnh vào mùa vụ năm nên việc tính tốn lượng phân bón tồn kho tối ưu việc làm quan trọng Ngoài hợp đồng ký với đại lý, Công ty cần cân đối sản xuất lượng phân bón để cung cấp kịp thời cho nhu cầu thị trường Lượng tồn kho tối ưu xác định tổng chi phí xử lý đơn hàng chi phí dự trữ tương ứng với mức đặt hàng khác nhau, theo mơ hình sau: Chi phí Tổng chi phí đơn vị Đơn vị Chi phí dự trữ đơn vị Chi phí xử lý đơn hàng Qo Số lượng đặt hàng Trên đồ thị ta thấy lượng đặt hàng nhiều chi phí đơn vị giảm, lượng đặt hàng nhiều chi phí dự trữ đơn vị tăng Vậy lượng đặt hàng tối ưu ta chiếu hai đường cong chi phí dự trữ đơn vị đường chi phí xử lý đơn hàng theo phương thẳng đứng có đường cong tổng chi phí nơi thấp điểm đặt hàng tối ưu b Thủ tục giao nhận toán Trên sở đơn đặt hàng đại lý Phòng kinh doanh xem xét nội dung đơn đặt hàng, số lượng phân bón cần cung ứng, thời gian giao hàng, hình thức tốn Sau phòng kinh doanh xác định lại lượng hàng tồn 84 kho thực tế khả đáp ứng nhu cầu, lập đề xuất trình lãnh đạo công ty định, chuyển phận kế toán làm hoá đơn xuất kho Đơn hàng Đàm phán Phòng Kế hoạch - Kinh doanh lại với khách Đúng Sai Tồn kho >= Đơn hàng Khơng hàng Có Mua nợ khơng Giám đốc Phòng Kế tốn - Tài vụ Kho Hình 3.3 Sơ đồ thủ tục giao hàng c Vận chuyển Trên sở đơn đặt hàng đại lý Công ty dùng phương tiện vận tải ô tô (đã hợp đồng với công ty vận tải bên ngoài) để giao hàng cho đại lý theo kế hoạch Trong thời gian đến Công ty cần mua sắm phương tiện 85 vận tải để giảm bớt chi phí trung gian chủ động việc cung ứng làm tăng thêm khả cạnh tranh thị trường Để quản lý tốt việc giao nhận phận kinh doanh cần mở sổ sách theo dõi việc giao nhận hàng đại lý cụ thể: Ngày xuất kho, ngày giao nhận có chữ ký bên giao bên nhận … 3.4 TỔ CHỨC THỰC HIỆN VÀ KIỂM TRA 3.4.1 Tổ chức thực Các sách phân phối cần phải cân nhắc kỹ lưỡng mục tiêu nguồn lực Công ty mặt: Tài chính, nhân Từ đó, có thống nhất, phối hợp đồng phận để sách phân phối thực hiệu Quy trình tiến hành hồn thiện sách sau: Phòng Kế hoạch - Kinh doanh hồn thiện sách phân phối sản phẩm trình giám đốc Cơng ty phê duyệt Tiến hành tìm kiếm trung gian phân phối địa bàn khu vực có nhu cầu Tổng hợp hồ sơ, thu thập phân tích thông tin ứng viên Giám đốc Công ty định tuyển chọn trung gian phân phối hoàn tất thủ tục cần thiết Hệ thống phân phối vào hoạt động Phân công trách nhiệm: - Phòng Kế hoạch kinh doanh: Nắm bắt tình hình tiêu thụ đại lý Công ty, nhu cầu thị trường để có kế hoạch cung ứng phân bón kịp thời - Phòng Tài chính-Kế tốn: Theo dõi q trình xuất, nhập hàng hóa, thực nghiệp vụ kế tốn quy định - Phòng Tổ chức-Hành chính: Bố trí, điều động nhân viên phù hợp với u cầu tình hình cơng việc 86 Phát triển nguồn lực lao động: - Phòng Tổ chức-Hành dự kiến số lượng lao động tất phận Công ty - Đánh giá lại trình độ chun mơn, lực cán - nhân viên để xếp, bố trí cơng việc phù hợp với khả sở trường người - Lập danh sách cán - nhân viên cần cử học tập, đào tạo để nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ - Định kỳ tháng đánh giá mức độ hồn thành cơng việc giao cho người để có điều chỉnh kịp thời Tuyển dụng nhân viên: Cách thức: Các phòng ban Cơng ty xét thấy có nhu cầu cần sử dụng nhân lực để phục vụ cho công việc có văn đề xuất Trong văn phải báo cáo rõ: cần thiết tuyển dụng, trình độ chuyên môn, độ tuổi Giám đốc Công ty sau xem xét u cầu phòng Tổ chức hành Công ty kiểm tra đối chiếu với quy hoạch phát triển nguồn nhân lực thấy phù hợp tham mưu cho Giám đốc Công ty ký định cho phép tuyển dụng, phòng Tổ chức hành thơng báo tuyển dụng rộng rãi phương tiện thông tin đại chúng Sau nhận hồ sơ phòng Tổ chức hành phải xét lập, tổ chức vấn sơ tuyển lập báo cáo kết Sau đó, trình kết tuyển dụng xin ý kiến giám đốc việc ký hợp đồng thử việc phân phòng ban tương ứng Do yêu cầu nhiệm vụ mục tiêu công ty đề nên số lượng nhân viên cần tuyển thêm sau: - Nhân viên Marketing: người - Bán hàng: người 87 Thị trường công ty rộng nên cần phải có người phụ trách khu vực thị trường để nắm bắt thị trường, từ đề kế hoạch cụ thể, rõ ràng xác Trưởng phòng kế hoạch-kinh doanh Tổ trưởng tiếp thị Nhóm I -Gia Lai -Kontum -Đăk Lăk Nhóm II Quảng Ngãi Bình Định Phú n Nhóm III -Khánh Hòa -Ninh Thuận -Bình Thuận Hình 3.4: Cơ cấu tổ chức hoạt động marketing công ty Theo cấu này, phòng kinh doanh phụ trách chung Từ chiến lược tiếp thị cụ thể truyền đạt đến tổ trưởng tiếp thị sau triển khai cho nhóm trưởng phụ trách khu vực Chính sách cán làm công tác tiếp thị: Lãnh đạo Công ty cần đưa sách tạo động lực để thúc đẩy đội ngũ tiếp thị làm việc tích cực, nhiệt tình đem lại hiệu cao Hiệu thúc đẩy tuỳ thuộc vào khuyến khích vật chất tinh thần Để làm điều Cơng ty cần: - Hồn thiện cơng tác tổ chức, nơi làm việc, phương tiện hoạt động theo yêu cầu cơng việc - Tạo bầu khơng khí thân thiện, gần gủi lãnh đạo nhân viên, nhân viên với - Xây xựng hình thức khuyến khích tinh thần vật chất: Thi đua khen thưởng 88 3.4.2 Kiểm tra sách phân phối Theo mơ hình kiểm tra Philip Kotler, Cơng ty cần kiểm tra nội dung: Kiểm tra kế hoạch năm, tính sinh lời, hiệu suất phân phối Cơng ty tiến hành rà sốt lại tồn kết đạt chưa đạt thời kỳ để có sách điều chỉnh hợp lý Loại Kiểm tra 1.Kế hoạch Hàng năm Trách nhiệm Mục đích Chủ yếu Cấp quản lý cao - Xem xét kết kế hoạch có thực khơng 2.Tính doanh lợi - Nhân viên tiếp - Xem xét lãi, lỗ đối thị với khu vực, đại lý, loại sản phẩm 3.Kiểm tra - Ban lãnh đạo - Đánh giá nâng hiệu suất cấp sở, nhân hiệu suất, tác dụng viên tiếp thị sách Marketing 4.Kiểm tra - Cấp quản lý - Kiểm tra mức độ chiến lược cao khai thác hội - Nhân viên tiếp thị trường, sản thị phẩm kênh phân phối Cách tiếp cận - phân tích doanh số -Phân tích thị phần -Doanh số bán -Thăm dò thái độ khách hàng -Tính doanh lợi theo: + Sản phẩm + Khu vực + Đại lý + Hiệu suất lực lượng bán hàng, quảng cáo, phân phối khuyến + Công cụ đánh giá hiệu Marketing, kiểm tra sổ sách Marketing, phân tích kết Marketing xuất sắc, xem xét trách nhiệm đạo đức xã hội doanh nghiệp a Kiểm tra kế hoạch năm Mục đích việc kiểm tra kế hoạch năm nhằm đảm bảo chắn doanh nghiệp đạt tiêu mức doanh số, lợi nhuận tiêu khác đề kế hoạch năm Việc gồm bước: 89 - Thứ nhất: Ban lãnh đạo phải ấn định mục tiêu Marketing cho tháng hay quí - Thứ hai: Theo dõi kết thực tiêu thị trường - Thứ ba: Xác định nguyên nhân không đạt tiêu đề - Thứ tư: Tiến hành biện pháp điều chỉnh để thu hẹp khoảng cách tiêu kết thực Điều đòi hỏi phải thay đổi chương trình hành động, chí thay đổi tiêu Mơ hình kiểm tra áp dụng cho tất cấp tổ chức Xác định Đo lường kết Chẩn đoán kết Biện pháp mục tiêu thực thực chấn chỉnh Ta muốn đạt Điều Tại xảy Ta cần phải có xảy ra? vậy? biện pháp gì? gì? Hình 3.5 Tiến trình kiểm tra kế hoạch năm Những người quản trị sử dụng công cụ chủ yếu để kiểm tra kết thực kế hoạch: Phân tích mức tiêu thụ, phân tích thị phần, phân tích chi phí Marketing doanh thu bán hàng, phân tích tài mức độ hài lòng khách hàng Phân tích mức tiêu thụ: Phân tích mức tiêu thụ lượng định đánh giá mức tiêu thụ thực tế so với tiêu mức tiêu thụ dự kiến Phương pháp sử dụng cơng cụ phân tích độ chênh lệch mức tiêu thụ phân tích mức tiêu thụ địa bàn - Phân tích độ chênh lệch mức tiêu thụ: Là đo phần đóng góp tương đối yếu tố khác vào khoản chênh lệch kết tiêu thụ - Phân tích mức tiêu thụ địa bàn: Thông qua việc phân tích khối lượng tiêu thụ thực tế địa bàn so với khối lượng tiêu thụ dự kiến 90 địa bàn đó, doanh nghiệp biết tổng khối lượng tiêu thụ bị giảm sút chủ yếu địa bàn Phân tích thị phần: Mức tiêu thụ doanh nghiệp chưa thể thành cơng mối quan hệ so sánh với đối thủ cạnh tranh Vì vậy, doanh nghiệp cần theo dõi thị phần Nếu thị phần doanh nghiệp tăng, có nghĩa doanh nghiệp thành công đối thủ, thị phần doanh nghiệp giảm tức doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Phân tích tài chính: Những người làm Marketing sử dụng phương pháp phân tích tài để tìm chiến lược tạo lợi nhuận chiến lược tạo mức tiêu thụ Ban lãnh đạo sử dụng phân tích tài để phát yếu tố tác động đến mức lợi nhuận giá trị ròng doanh nghiệp Để tăng lợi nhuận giá trị ròng mình, doanh nghiệp phải tăng tỉ số lãi ròng tài sản mình, tăng tỉ số tài sản giá trị ròng Doanh nghiệp cần phải phân tích thành phần tài sản (tiền mặt, nợ phải thu, hàng tồn kho, máy móc thiết bị) để xem cải tiến việc quản trị tài sản Lợi nhuận tài sản tích tỉ số mức lợi nhuận giá trị ròng hàng bán lượng quay vòng tài sản Người làm Marketing cải thiện tình hình cách: Tăng lợi nhuận cách tăng mức tiêu thụ hay cắt giảm chi phí tăng lượng vòng quay vòng tài sản cách tăng mức tiêu thụ hay giảm tài sản hiệu hàng tồn kho mức, nợ phải thu Theo dõi mức độ hài lòng khách hàng: Một số doanh nghiệp thành lập hệ thống theo dõi thái độ mức độ hài lòng khách hàng, đại diện bán hàng người đầu tư khác Nhờ theo dõi biến động mức độ ưa chuộng hài lòng khách hàng trước tác động đến mức 91 tiêu thụ, công ty chủ động thi hành sớm biện pháp điều chỉnh b Kiểm tra khả sinh lời Ngoài việc kiểm tra kế hoạch năm ra, doanh nghiệp phải đo lường khả sinh lời sản phẩm, địa bàn, nhóm khách hàng, kênh phân phối qui mô đặt hàng khác họ Thông tin giúp ban lãnh đạo xác định sản phẩm hoạt động Marketing cần mở rộng, thu hẹp hay loại bỏ Việc phân tích tiến hành theo bước sau đây: - Phân tích báo cáo lời - lỗ theo sản phẩm, địa bàn, nhóm khách hàng, kênh phân phối qui mô đặt hàng (doanh thu bán hàng, chi phí hàng bán, chi phí khác, lãi ròng) - Giải trình loại chi phí - Phân bổ chi phí hoạt động Marketing chức theo kênh phân phối - Chuẩn bị báo cáo lời - lỗ kênh phân phối - Xác định biện pháp điều chỉnh cần thiết nhằm nâng cao khả sinh lời sở kết phân tích bước c Kiểm tra hiệu suất phân phối Phân phối hoạt động quan trọng nhằm đưa sản phẩm đến địa điểm, thời gian khách hàng Do đó, doanh nghiệp cần phải phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm để phát vấn đề, làm sở cho việc thiết kế giải pháp khả thi nhằm nâng cao hiệu phân phối Có số công cụ để tăng cường kiểm tra dự trữ, cải thiện cách bố trí địa điểm kho hàng phương thức vận chuyển Một vấn đề thường hay gặp phải hiệu suất phân phối giảm doanh nghiệp tăng mạnh mức tiêu thụ Mức tiêu thụ tăng vọt làm cho doanh nghiệp khơng 92 đảm bảo việc giao hàng thời hạn Tình hình làm cho khách hàng lan truyền tin đồn xấu cuối mức tiêu thụ lại tụt xuống Ban lãnh đạo đối phó cách tăng mức khen thưởng cho lực lượng bán hàng để đảm bảo có nhiều đơn hàng Lực lượng bán hàng làm điều đó, lần doanh nghiệp lại không đảm bảo ngày giao hàng hứa Ban lãnh đạo cần thấy khâu bị ách tắc đầu tư thêm vào lực sản xuất phân phối 93 KẾT LUẬN Đứng trước hội thách thức chế thị trường vấn đề đặt cho doanh nghiệp nói chung Cơng ty cổ phần Phân bón Dịch vụ tổng hợp Bình Định phải tiến hành hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Cơng ty, xác định rõ vai trò nhiệm vụ để từ có sách đầu tư đắn nhằm đứng vững phát triển thị trường tương lai Luận văn “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học cơng ty cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định” hồn thành việc nghiên cứu, đánh giá thực trạng hệ thống phân phối đề xuất định hướng, giải pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phân hữu sinh học Công ty cổ phần Phân bón Dịch vụ tổng hợp Bình Định Với tất nội dung nghiên cứu, hy vọng đề tài góp phần giúp Cơng ty cổ phần Phân bón Dịch vụ tổng hợp Bình Định có định đắn việc hồn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học Công ty, nhằm tiến tới mục tiêu tập đồn sản xuất phân bón lớn khu vực Miền Trung Tây Nguyên tương lai 94 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, ThS Trần Hữu Hải (2009) Quản trị chiến lược, NXB Thống Kê [2] PGS TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn, ThS Võ Quang Trí, ThS Đinh Thị Lệ Trâm, ThS Phạm Ngọc Ái (2010), Quản trị Marketing định hướng giá trị, NXB Tài Chính [3] PGS TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn (2010), Quản trị Marketing, NXB Giáo dục Việt Nam [4] Philip Kotler, Kotler on Marketing - How to create, win and dominate market, NXB Trẻ TPHCM [5] Philip Kotler (1997), Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất Thống Kê – Hà Nội [6] PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm (2000), Marketing bản, NXB Giáo dục- Đà Nẵng [7] Niên giám thống kê Việt Nam 2012 (2013), NXB Thống kê – Hà Nội [8] Các báo cáo tổng kết Cổ phần phân bón dịch vụ tổng hợp Bình Định ... động thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học Cơng ty Cổ phần Phân bón Dịch vụ tổng hợp Bình Định Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học công ty. .. ty Cổ phần Phân bón Dịch vụ tổng hợp Bình Định - Đề xuất định hướng giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học Công ty Cổ phần Phân bón Dịch vụ tổng hợp Bình Định Đối tượng,... cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng hoạt động hệ thống phân phối Công ty Cổ phần Phân bón Dịch vụ tổng hợp Bình Định, yếu tố tác động đến hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học